#77-1 KPIを正しく理解できていますか？（書籍紹介：最高の結果を出すKPIマネジメント 中尾隆一郎著 前編）

KPIマネジメントは、できる限りラクに成果を出すために会社にも個人にも必要な考え方でした。

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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。

今日も働き方エヴァンゼリスト、田中健士郎が、皆さんの眠る良しさをゆったりとしたトーンでお話をさせていただきます。はい、いつもお聞きいただきありがとうございます。

先週はですね、歴史の話をしました。大学、カレッジのですね、歴史というところをひもといていくことで、未来をちょっと考えてみるという回をやってみましたが、はい、いかがでしたでしょうか。

結構やっぱり歴史を学ぶっていうのはですね、すごく面白いなと、最近改めて思いました。今って世の中が大きく変わってるみたいなことをよく聞くじゃないですか。

で、実際にこう皆さんの働き方とかも、まさにどんどん変わっている。会社で働くことが当たり前だった時代から、個人で働くことが中心になる世界変わっているみたいなことも何度も聞くと思うんですけども。

これって長い人類の歴史とかで見ると、もしかしたら何度も繰り返されてきたことなのかもしれないとか、同じような変化があった時に人々はどう行動したのかっていうのを知ることによって、次にどうしていくべきかみたいなことが見えたりすることもあると思うんですよね。

そういった意味でも歴史っていうのは、このラジオでもたまに取り上げてみたいなと思っています。はい、というところで今日はですね、KPIマネジメントというテーマでお話をさせていただきたいと思います。

KPIってなんかちょっと私には難しいと思いますっていうね、あの方も多いと思うんですけれども、はい、いわゆる会社における目標とか数値管理みたいなところですよね。正直僕自身もすごく苦手意識を持っていたんですね。

はい、ただ今2つの会社で働いているんですけれども、どちらでもこのKPIマネジメントというものがやっぱり重要だなというところに直面しているし、やっぱり世の中の会社ほとんどはこれで動いているんじゃないかなというふうに思うんですよね。

最近ハブチさんとのドライブラジオみたいな中でも、働くって何なんだっていうときに一つ旗を楽にする、周りの人を楽にするっていう話をしていました。働くの本質は楽になることなんじゃないかとね。やっぱりみんな辛い思いしてずっと働きたいっていうわけないじゃないですか。

少しでも楽にちゃんとお金も稼げて、それでいて仕事が楽しかったらいいなってみんな思うじゃないですか。そういうところで必要なのがこういったKPIマネジメントっていうものなんだなっていうのを改めて気づきました。

経営とか事業とか、あるいは自分の個人事業主であれば売り上げとか、そういったものを最大化するための仕組みなんですよね。それを極力数値化して単純化していくことによって、ある意味頑張らなくてもちゃんと利益が出たり売り上げが上がったり、そういったような仕組みというふうに考えられるのかなというふうに思いました。

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なので考えれば考えるほどですね、働くというものと密接に関わっていて、これまで働き方ラジオでも例えば具体と抽象の話だったり、ブランディングとかマーケティングとかそういう話をしたと思うんですけれども、それと同じようにですね、このKPIマネジメントっていうものも誰もが知っておくべきものなんじゃないかということをですね、改めて思ったんですよね。

そんなところで今日はこれについて話していきたいと思います。

今日はですね、書籍をちょっと紹介させていただきながら一緒に学んでいければと思っております。

中尾隆一郎さんという方の最高の結果を出すKPIマネジメントという書籍を紹介させていただきます。まさにKPIマネジメントというような言葉が書いてありますが、こちらの本を中心にですね、紹介させていただければと思います。

まずKPIって何の略だかわかりますか。ここをですね、あまり知っている必要はないと思うんですけど、キーパフォーマンスインディケイターというところで、日本語だと重要業績評価指標って言うみたいなんですけれども、これをですね、あまり覚える必要はないと思うんですけれども、わかりやすく言うと目標とかゴールってありますよね。

それに向けて達成度合いとか進捗とかを測るための指標みたいな感じなんですね。なんとなく知ってるよって方もいるかもしれません。で、それとですね、今日は覚えておきたい言葉がKGIという言葉があります。はい、これはキーゴールインディケイターということで、これがですね、いわゆる最も重要な目標みたいなものですね。

KGIが目標、そしてKPIはその目標の達成に向けた評価をするための数値だというふうに思っていただければいいかなと思います。これだけ言ってもよくわからないと思うので、ここからですね、ちょっと説明をしていきたいと思うんですけども。

まずKGIっていうものは会社において何かっていうところですね。この辺りを理解しておくと、例えば顧客対応とかする時にもそのお客さんが何をKGIに持っていて何がKPIになってるのかってわかるとですね、お客さんとすごく会話しやすくなると思うんですよね。

まずKGIっていうのは、大体多くの会社とかだと営業利益とか、あるいは売り上げとか、そういったものになるかなと思います。売り上げ目標、今期が1億円ですみたいな話を聞いたことある方もいるかもしれません。そういったものがKGIですね。

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例えば今、僕もですね、リボーンという会社で働いてますけれども、例えば目標としては営業利益がいくらですよ、みたいなことがKGIになるわけですね。そもそも営業利益が何かっていうところですけれども、簡単に言うと売り上げから費用を引いた利益みたいなところですね。

ここからが重要なんですけれども、ここからKPIっていうものを決めていくんですけれども、やっぱりその年間の営業利益みたいなものとか、年間の売り上げみたいなものをただ追っていても、なかなかそれが達成できなかったりすることがあるんですよね。

個人の例にしてみるともうちょっとわかりやすいかもしれないですね。今月は売り上げ10万円を目指そうと、今月売り上げ目標10万円と決めたとしてですね、どんどんいろんな仕事を受注してですね、頑張ると。

結果、月末になって、今月7万円だったか、来月もっと頑張ろうってやってみたら、8万円だったか10万円いかなかったなみたいな、こういうことって結構あるんですけれども、会社においてこの目標が10万円、例えば10億円だったことに対して8億円だ、7億円だったっていうことが続いてしまうと、会社としても信用を落としてしまったりとか、

株主から評価されなくなってしまったりとか、あるいは次の年への投資ができなくなったりしてしまうということが起きてしまうので、すごく危機的なところなんですよね。下手をすると売り上げが8億円になったことで、費用が9億円かかっていたらマイナス1億円ということで、いわゆる赤字になってしまって、会社のお金がどんどん減ってしまうということにもなりかねない。

なので、目標をただ置いただけで追っていても、なかなか何をすればその目標に達成するのかっていう因果関係みたいなものが明確になってないと、やっぱり達成しなかったみたいなことが起きちゃいますよね。

そうならないために置くのがKPIなんですね。KPIをどうやって設定するのかというと、さっきの話ですね、営業利益という利益がKGI最重要指標だとしたら、まずそのプロセスを分解していくんです。

因数分解する、この辺ちょっと算数みたいになってきてすごく苦手な方もいると思うんですけれども、1個ずつ説明するとだんだん見えてくるかなと思いますので聞いていただければと思います。まず利益ってさっき言ったように売り上げから費用を引いたものですよね。

個人だったら売り上げ10万円、費用っていうのはクリエイターさんだったらアドビのソフトに1万円使ってますって言ったら10万円引く1万円で9万円ですねっていうところ、それを9万円目標にしますとかって話だと思います。

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この2つが見えてきましたと。じゃあこの売上げをKPIにしたらいいのっていうと、さっきみたいに売上げ達成した達成しなかったっていうのって結構いろんな要因から出てくるのってなんとなく想像つくと思うんですよね。ってなってくると売上げだけをKPIにしていても達成ができない可能性が出てくると。

なのでその売上げと費用のどちらかをさらに分解していくんですね。費用に関してはアドビの利用料1万円っていうのは基本変わらないので定数っていう変わらないものっていう風に置けるんですね。ってなった時に変わるものを注目していきます。なので売上げですね。売上げが変わるものだとします。

売上げを細分化したらどうなるのかっていうところで、ここで掛け算を使ってみるんですね。個人の方であればクライアントの数×1顧客あたりの依頼数。ライターさんだったら記事数とかかもしれないですよね。

例えば2社の会社さんにそれぞれ5本の記事を書いてねと言われたら合計いくつになりますかね。10本ですかね。これに記事の平均単価。だいたい私は1本5000円で書いてますよということであれば5000円っていうのがかけてくる。

なので10×5000円で5万円になる。これが月の売上げになるわけですね。なので顧客数×依頼数×単価。この掛け算で売上げが決まってくる。じゃあこの3つのうちどれが一番重要なのかっていうところですよね。売上げを左右してくる要因になるのかっていうのを考えてみます。

これはその人だったりとかその時の会社の状況によっても全然違うんですけれども、例えば顧客あたりの記事数とか依頼数とかってほとんどお客さんの方で決められちゃうし自分の方でコントロールするのが例えば難しいとかあるじゃないですか。

じゃあ今度は単価はどうだろうといった時に単価交渉するのは難しそうだな。例えばですね。そうなった時にやっぱり顧客数を増やさなきゃいけない。今月は売上げを達成するために顧客数を増やそうというところでさっきの掛け算だと5万円だったところを2社なのを4社に増やせば単純に考えるとですね2倍になる合計10万円の売上げが達成できるんじゃないかという風に考えるわけですね。

なので顧客数っていうものをKPIに置きます。4社。じゃあ今月の顧客数のKPIを4社。でこの4社を達成できれば売上げ10万円に達成する可能性が高くなるっていう指標を置いてそれを追っかけていくと。で毎月毎月今4社になってるのか4社獲得できたと思ったら1社からお断りが来てしまって3社に減ってしまった。

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であればどうやったらもう1社増やせるのかっていうのを考えていったりとかそういった形でですねそれを追っていくんですね。これは会社でも一緒で例えばさっきの話で言うと会社の売上げ1億円っていうのでその1億円を構成するのは顧客数かける例えばサブスク系のサービス。

毎月費用をいただいてですね会社さんから例えば月50万円みたいな形でもらってるビジネスだとしたら顧客数かける単価っていうのが月の金額になるんですよね。例えば顧客数が5社あって月にそれぞれ50万円もらっていたらここ25で250万円ですかね。

250万円が月の売上げでその会社の経済っていうのは年間で利益を黒字にしますよっていうところだとしたら継続月数っていうのが重要になってくるんですよね。なのでサブスクとかだと例えば1回契約してくれたら基本的に1年は続けてくれますよっていうところであれば継続12ヶ月とかそういった形で継続月数っていうのも掛け算になってくる。

顧客数かける月の単価かける継続月数みたいな感じの掛け算になってきますねというところでじゃあ今この状態でですね月の単価を変えられるか変えにくい。

例えばじゃあ継続の月数っていうのも今はほとんどあの辞める人は開薬者はいないという状態なので一番売上げに影響を与えるのは顧客数。さっきと同じですね。なので顧客数をkpiにしましょうでもokなんですけれどもここからですね。さらにこの顧客数っていうのだけだとコントロールできないパターンがありますね。

今月は顧客数を10社に増やそうと思ってもなんか10社10社って考えていてもなかなかその10社が達成できなくて最終的に月が終わったら7社みたいなことがあるっていうときにじゃあ顧客数っていうのをもっと因数分解してみたらどうかっていうときに実はこの会社の顧客っていうのは基本的には会社の資料ダウンロードダウンロードしてくれたところにアプローチをして営業して。

案件になってそこから制約できてるとすれば資料ダウンロードの数かけるそこからの制約率っていうのが顧客数を決めてますよね。

資料ダウンロードが毎月100枚ありますよで100枚にそこから大体10%のお客さんが最終的にお客さんになってくれますよっていったときにそこで初めて10社になるんですよね。

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100ダウンロード数のうちの10%なので10社と。じゃあ資料ダウンロード数をKPIに置くのか制約率をKPIに置くのかっていうところのどっちなのっていうところになるんですけれども

例えばですねどっちが変動する可能性があって自分たちで変えられるのかっていうと制約率はちょっと今難しいと

例えば資料の質をもっと良くすればとかその後の営業マンのプレゼンの力を上げれば制約率が上がるかもしれないのであれば制約率側をKPIにする。

もうちょっとその資料ダウンロードのホームページ自体の見やすさとかあとは検索のしやすさとかそういったものを置くのであればダウンロード数の方をKPIにしてもいい。

こんな感じでですねKPIっていうものを決定していくんですね。