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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。
今日も働き方エヴァンゼリスト、田中健士郎が、皆さんの眠る良しさをゆったりしたトーンでお話しさせていただきます。いつもお聞きいただきありがとうございます。
先週までは、ビジョンと共に働くという中川雅史商店さんと、山口周さんの協調本について紹介させていただきました。
いかがでしたでしょうか。最近、コミュニティを通じて企業をより価値を高めていくみたいな話を、わりとしているのかなと思うんですけれども、
今日もですね、これに関する本で、ちょっと以前読んだことがあったんですけれども、改めて読んでみるとですね、非常にまた改造度が上がったなという感覚があるので、こちらについて紹介できればなというふうに思っております。
今日紹介する本はですね、ファンベース、支持され愛され長く売り続けるために、という佐藤直幸さんの書籍を紹介したいと思います。2018年ぐらいに出た本で、当時読んだことがあったんですけれども、改めてですね、今読むことで非常に学びが多かったなと思っているので、今日紹介させていただければと思います。
よりですね、今までやってきたマーケティングとかブランディング、そういった話とコミュニティというものをいかにつなげていくのかということですね。
コミュニティづくりとか、いわゆるファンづくりみたいなものが究極のマーケティング戦略になっていくっていうような話が、このファンベースという本には書いてあるのかなというふうに思っております。
僕自身ですね、コミュニティづくりとかをやってきて、まずコミュニティというもの自体、すごくこれからの時代に求められているし、かつそこで過ごしていくということが非常に豊かだなと。
もう純粋にコミュニティとか、そういったところに所属するということはこれからですね、今までも家族とか地域とかそういうコミュニティがあったと思うんですけれども、それがさらにですね、例えばオンラインとかそういった形で自分の居場所っていうのを作れるっていうのが、本当に人生において価値になるんだよということをすごく言っていたと思うんですね。
それ自体、僕も本当に心から感じているというか、信じていることではあるんですけれども、やっぱりこういったコミュニティとですね、企業の発展とか成長っていうものをいかにつなげていくかっていうところが、今の僕の問いになりますね。
やっぱりこういったいろんな企業さんに経営参画していったりとかですね、自分でもみんなのカレッジというですね、教育事業をやっぱり成長させていくっていうミッションをですね、持っているわけですけれども、その中でいかにそういったコミュニティというものをうまく活用しながらですね、ビジネスをグロウさせるのかっていうのはすごく僕にとっても問いがあったというところですね。
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こちらのファンベースという本で、僕が一番共感したところとしては、一番最後のですね、本のいわゆる後書きみたいなところにですね、書いてあったものなんですけれども、こちらのTEDという講演会、海外とかで有名な人が喋るやつあるじゃないですか。
そこでですね、紹介されたもので、ロバートウォールディンガー教授という方がスピーチをしたものについて引用をしていました。
一言で言うと、人生を幸せにするのも、人を健康にするのも、人間同士のつながりであるというような趣旨のスピーチをされているんですね。
その中でいろんな話をしているんですけれども、75年間この方がですね、研究をしてきた中で、定年退職後一番幸福な人っていうのは、仕事仲間に変わる新しい仲間を自ら進んで作った人たちですと。
この研究の参加者の多くは、彼らが成年期に入ったとき、名声や富や業績こそが良い生活をするのに必要なものだと本当に信じていましたが、75年もの我々の研究で繰り返し繰り返し示されたのは、最も幸せに過ごしてきた人は、人間関係に頼った人々でしたということでした。
これは家族や友達、コミュニティだったり様々ですと。
この繋がりっていうことと、この企業のファン作りっていうものを全く一緒だというふうには言えないとは言いつつも、やっぱり企業とファンとの繋がりですね。
いわゆる企業を中心にしたコミュニティっていうものが、人々の幸せや健康に直結しているなら、それは素晴らしいことだなというふうに思っていますということですね。
この佐藤さんは最後に書いていて、これがですね、非常にしっくりきました。
なんでこの話をするかというと、ファン作りみたいな言葉にもですね、すごく違和感があって、自分がコミュニティとかを作っている中で、
1ミリもその人たちが自分たちがやっているサービスのファンで、ファンにたくさん買ってもらおうとかですね。
そういうふうに思ってコミュニティ作りをしたことがなくて、でもやっぱりいろんな会社さんと話してですね、
なんで田中さんそんなコミュニティやってるんですかと。
コミュニティやるとどんな良いことあるんですかっていうのを探すときに、やっぱりビジネスがそれによって、
例えば上向きになっているとか売上が上がったみたいな効果って実際に出るんですよ。
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コミュニティを運営しているとですね、やっぱりそういったコミュニティに属する人がサービスを定期的に購入してくれていたりとかっていうのは、
実際起きているんですね。
なんでここのコミュニティとビジネスっていうものの捉え方ってすごい難しいなと思って、
僕もですね、常にもやもやしていたんですけれども、この本もですね、最初に読んだときは、
ファンみたいなものをビジネスで利用するみたいな感じなのかなと一瞬ちょっと思っちゃった部分もあったんですけれども、
よくよく読んでですね、しかもこの最後の後書きのところに書いてあったこと、まさにそういった企業とファン、
ユーザーのつながりとかコミュニティが人々の生活の健康だったりとか幸せに直結しているなら、それは素晴らしいという、
そこでですね、つながってくるっていうところが、この本の本質なのかなというふうに感じました。
ということでちょっと前置きが長くなったんですけれども、
今日はですね、こちらファンベースという本について話をしていきたいと思います。
まずですね、この本の基本的な趣旨としては、ファンベースというものを企業は作っていくことによって、
それが資産になっていき、究極のある意味マーケティング戦略になっていくよという話は基本的にはしているのかなというふうに思っています。
今ですね、日本全体でも人口とかもどんどん減っているということは聞いていると思いますし、
高齢化などが進んでいてですね、どれだけ新規の顧客を獲得しても、なかなかそれが維持できないとかですね、
逆に減ってしまうということが起きると。
ちょうどまさに前回のですね、ビジョンとともに働くということについて解説したときも話があったと思うんですけれども、
そもそも不便とかっていうものがなくなってきた時代ですよね。
そういった中で人々は不便で買うんじゃなくて、何か意味を求めてですね、買っていくと。
これだけ世の中で選択肢が増えてきちゃっているので、
AmazonとかYouTubeとか見て物を買おうと思ってもですね、もう何か選べないというような時代になっていく。
それだけ選択肢が多いと、企業側から見たら自分たちの商品をまず知ってもらって、かつそこから買ってもらうというハードルがめちゃくちゃ高くなっているんですよね。
そんな中で、やっぱり意味を求めて買う人がいるっていうところを考えていくと、
ある意味ファン的な共感をしてくれた人から長く買ってもらうということが、企業の成長を支えていきますよねっていう話ですね。
ここまではいいでしょうか。
まず前提としてファンとは何かっていうところですね。
ここがですね、僕もこの本を読んで、なるほどなぁと思ったんですけれども、ファンって聞いてどう思いますか。
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僕はですね、猛進的な人みたいなイメージで思い描くことが多かったんですね、この言葉から。
もしかしたらファンっていう言葉自体が適切ではないというか、捉え方がいくつかあるのかなというふうに思ったんですね。
ファンは猛進的で、ファンであれば何て言うんですかね、その企業とかそういった有名人、芸能人が紹介したものはもう何でも買うみたいな。
ファンから儲けようみたいなファンビジネスみたいなものと、このファンベースで考え方をちょっとごっちゃにして考えた部分があるんですけれども、
これが違うよというところですね、この本ではすごく言っています。
ファンというのは猛進的な人じゃなくて、一言で言うと支持者であると、企業を支持してくれる人ですね。
その反対が批判者ですよね、その企業を批判していく人っていうのと支持する人って2つ大きく分かれると思います。
その中でも企業やブランド、商品が大切にしている価値観ですね。
そういった価値観とか、あるいはそれが持っている価値っていうものを支持してくれる人をファンというふうに定義してますよということですね。
この辺で前回の話とつながってきますよね。
例えば中川正史商店さんが日本の工芸を元気にするっていう価値観というか、ビジョンを持っているわけですね。
中川正史商店の商品を買う人、あるいは取引をしている会社さんというのはですね、こういったビジョンっていうものに共感をして支持をしているわけですね。
場合によってはその中川正史商店さんと一緒に、そういった工芸を元気にしていく社会を一緒に作っていきたいというような共犯者みたいなね。
そういった存在でもあるかなと。
さらにこの本で深く書いていったわけではないんですけれども、支持者の中でもグラデーションがあって、本当によりアンバサダー的に発信してくれるみたいな支持者から、
ちょっと好きだなぐらいのこの企業が思っていることにすごく支持しているよ、批判者ではないよっていう、そこまで幅広くですね、そのグラデーションっていうのはあるのかなというふうに思っております。
この本で何度も言われていることが、短期的なそもそも認知を増やしたりとか、最初の購入者を増やしていくような短期的な戦略というものと、中長期的にここで言う支持者を増やしていく活動っていうのを、まず分けて考えているというところですね。
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やっぱり短期的な施策、短期的な施策って何かわかりますか?例えばわかりやすいのは広告とかですよね。広告バンバン売って、それこそCMみたいなところで、セール始まりますみたいな、今なら80%オフみたいなことをガーンとやって、そこで認知をしてもらって、かつそこから購入につなげていくっていう。
1回CM打てばこれぐらいの人が見てくれて、そのうちの何パーセント買ってくれると。CMに限らず、例えばメルマガとかもそうですよね。メルマガをバンと一気に送って購入してもらうとか、そういったことはですね、実際僕もクラウドワークスの方でやってたりするんですけども、やっぱりその短期的な、いわゆる広告とかPRとかマーケティングみたいなものっていうのは、
ある意味ファンを作っていくような中長期の戦略と比べると、結構ぶつ切り状態だみたいなことを言われていました。本当に1回打って、例えば1回10万人の人に告知をして、そこから1000人の人が興味を持って買ってくれましたって言っても、それでまたもう1回10万人にバーンと送ってみたいなことをやり続けても、積み重なっていかないんですよね。
それがぶつ切り状態になってしまうという中で、やっぱり中長期的にファンを増やしていくことが大切ですよというところですね。
だんだん回想度が上がってくると思いますけれども、ここでですね、じゃあその中長期的なファンを増やしていくっていうことが、なぜ大事なのかっていう話をより深く説明していくときに重要なキーワードがLTVという考え方ですね。
はい、ここで英語出てきましたねっていうところで、これについても解説していきたいと思うんですけれども、顧客障害価値っていう、ライフタイムバリューっていうものの略ですね。
顧客障害価値というところで、例えば、そうですね、僕の周りとかで言うとですね、みんなのカレッジっていう教育サービスやってますと。
で、例えば1コース受けてくれたら2万円ですねと、ほとんどの人が1コース受けて終わってしまうという中で、たまにですね、3コースも4コースも受けてくれる人がいると。
3コースも4コースも最終的に受けてくれる人は、顧客障害価値ですね、LTVで言うと2万円×4だとしたら8万円になるわけですね。
2万円と8万円ということで、1回だけ買ってくれる人か4回買ってくれる人かによって、ある意味同じ1人ですよね。
広告をして買ってくれた人が、その1回だけ買う人の4回も買ってくれる人なのかによって、全然使ってくるお金の金額が全然違うということですよね。
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これがLTVという考え方で、ついついですね、1回メルマが売って10人が来てくれたとしたら、その10人を同じように見てしまうんですけれども、
そのうち誰がよりたくさん買ってくれるのかっていうのを考えていくときに、LTVという考え方は非常に重要になると。
なので逆に、今広告ビジネスでもこのLTVの考え方って当たり前になっていて、1回広告を売ってですね、例えば広告に100万円かかりましたと。
そこから買ってくれた人の購入金額の合計が100万円でしたということで、100万円かけて100万円の売り上げが立った。
かつそこからね、原価とかいろいろな経費を引いていくと、これ赤字じゃないってなりますよね。
ただ、これを100万円で終わるビジネスなのか、LTVが高いビジネスかによって全然変わると。
例えば、最初の1回で買ってくれる量が100万円だとしても、その後1年間ずっと買い続けてくれるみたいなね。
サブスクリプションとかそういうサービスであれば、実は1年間かけて売り上げは最終的には500万円になります。
あるいは1000万円になりますっていう風になったときに、100万円かけて1000万円稼げるのであれば、全然放出する価値がありますよね。
こういう考え方ですね。
なので、1回の広告の効果だけではなくて、LTVというものを含めて広告の価値を考えましょうという考え方がLTVの考え方ですね。
そこからですね、なんでこのファンが大事なのかっていう話になってくるんですけれども、
やっぱりファンっていう企業を好意的に支持してくれる人たちですね。
さっき言った企業やブランド商品が最新している価値を支持してくれている人、こういう人が増えていくとですね、
LTVが高い人っていうのが増えていくっていうことになっていくんですね。
