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すがけん かわはら たくみの 厚利 商売 ラジオ
こんにちは、世界一有名な日本人コンマリーのプロデューサー、河原たくみです。そして、
企業の10倍成長のためのアドバイザー、株式会社ムーンショットのすがけんこと、菅原健一です。
この番組は、薄利多倍なビジネスモデルから脱却するための考え方と、行動するためのヒントやアイディアをザックバランにお話しする、ビジネス対談型ラジオです。
さあ、前回なんですけれども、お話しさせていただいたのが、いろいろありましたよね。
1番は、会社員にとっての厚利商売っていう、かなり面白いテーマでお話しいただきました。
僕の中で記憶に残っているのは、ストレスを減らすっていう着地だった。
1週前での話を今、そうやって言うと、そんな変な答えあると思うんですね。
答えたの、あなた。
いやー、シーンを食いまくってるんだけど、そこだけ切り取ると、どういうことっていう謎かけみたいな。
ね、まるでわかんないですよね。答え合わせは1個前の配信で聞いてください。
そして、初めてのコーナーでニュース解説させていただきました。
中野さんプラザアトッチの建設に関してのニュースでしたけど、やっぱり改めて、
菅原健さんってそんな風に見て、そんな風に考えて生きてるんだなっていうことを感じる話だったかなと思うんですけど、
お話しされてみてどうでしたか?
ニュース解説、面白いですね。
ちょっとみんなが面白いと思ってくれてるんだったら、コメントとかSNSシェアに残してほしいんですけど、
僕自身は日々ニュースを見てて、あ、もうついに日本来たなっていつも思うわけですよ。
こうやって物価が高くなったり、世界と格差が広がっていくと、
世界のものを、日本って輸入多いんで、輸出も多いんですけど、輸入多いんで、それが全部影響出ちゃうと。
よくあるのがiPhoneですよね。
年々iPhone高くなるじゃんって言ってても、アメリカでの販売価格は毎年一緒なんですよ。
そうなのよ、据え置いとんのよ。
これびっくりですよね。
もうApple側も多分気を使ってそこまで値段上げれないようなぐらいなテンションだと思うんですけど、
だってずっと同じ価格なのに、日本人だけは高い高いって言ってるところに何が起きてるの?ってなっちゃいますよね。
それこそだってAppleからしてみると、日本で実はかなり大きな市場というか、常顧客of常顧客なので、
その人たちが高い買えないってなることは彼らにとっても困るわけですよね。
ちょっと値段も優しくするとか、キャリアと組んで分割プラン作るとか、いろんなことで何とかしてるんですけど、
でも逆に何とかしてた結果、僕らは気づくのがちょっと遅かったんですよね。
だって何年も一緒だったんだけど、5年前ぐらいに気づいてもよかったわけですよ、これ。
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でもこの1、2年でやっぱりものすごく高くて買えないっていう、世界中のものが高くて買えないっていう声が出てきちゃってる。
もちろん円安もありますし。
なんでこれを変えていかなきゃいけないのは、気づかなかった分ちょっと急がないといけなくって、
そんな風にニュースを見ていつも思いますね。
だからこそ、小売商売ラジオ、また小売商売の本を通じて、そういうことに気づき、
じゃあどう変化していったらいいのかっていうことのある種の道標を提示したくてやってるってことですもんね。
そうです。これを聞く上でみんなが変わってってくれれば、最初は一人ずつ。
でも変わった人を見れば周りも信じて、小売でいいんだ、商売でいいんだって変わってくれるようになると思うので、
それを信じてこんな活動をやってますよね。
そんなリスナーさんにとって、今日のテーマはドンピシャリだと思うんですけど、
本日の取り扱うテーマは、小売商売を実現する3ステップ。
価値と価格の関係性、需要と供給の見極めなど、基礎的な反面重要なテーマを一つ一つこれまで解説してきました。
しかし、そんなこともういいから、剥離た場合から小売商売にシフトする方法を早く教えてくれ、そんな声が聞こえてきております。
いや、聞こえてはないんだけども、想像しております。
そこで、じらすなと。
じらすなと、もうさっさと行かせてくれと。
そこで今回は小売商売を実現する全体像を3ステップでご紹介できればと思います。
須賀健さんどんなステップでございますか。
たった3つです。
基本的にはこの順番でやればいい。
人によってはちょっと入れ替えればできる。
こんなようなステップを用意しました。
まずはですね、価格を上げましょう。
次に、お客さんを減らしましょう。
そして、高い価値を提供しましょう。
これ、人によっては高い価値提供しないで値段上げちゃって大丈夫なのとか、お客さん減っちゃって大丈夫なのって思う人いると思いますけど、
そもそも薄利多倍の時に比べて小売商売はお客さんの数はものすごく少なくて大丈夫なので、こういう流れになっています。
大事なのはやっぱり値段を上げる勇気ですよね。
ちょうど最近営業の人たちと会話してたんですけど、もしくは事業責任者の人たちと会話してたんですけど、
営業のあるあるって提案させてくださいって会いに行って社長に提案します、誰かに提案します。
で、パワポで紙に書いてやつをペラペラペラペラってめくって説明を10ページぐらいやる。
まあ下手したら不安な人は100ページぐらいプレゼンをして長引いちゃうと。
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最後にそれはいくらなのってなるんで値段のページ。
これを見せるのが怖いと。
で、値段のページを見せた。
相手は黙ってる。
これ2割まで値引きできますって言っちゃう。
黙ってるだけですよ。
聞かれてもいないのに値下げの提案をいきなり始める人すごい多いんですよ。
この時にやっぱりうちは自信がある。
価値が高いんだから一緒に黙る。
だって相手は何考えて黙ってるかなんかわかんないんで。
で、なんで黙ってるんですかって聞きもしないわけだから何かで悩んでるんですよ。
高いかわからない。
使えるのかで悩んでるかもしれないし。
それなのにいきなり値段を下げるっていう
僕らのファーストステップ目を
皆さんはファーストステップ目でいきなり値下げから始めるんで
ずっと剥離です。
で、下げれる分って赤字にならないぐらいギリギリまで下げちゃったら
ただでやってるようなものになっちゃうんで
これはむしろ仕事というより遊びになっちゃいますよね。
やらんほうがいい可能性すらありますよね。
利益で考えると。
めちゃくちゃ多いですよ。
なんか企業の分析してて半分赤字みたいな。
この半分って辞めれないんですか?
いや、なんとなく辞めたくないですみたいな
会社や営業組織ってすごい多いんで
それを断ち切らなきゃいけないと。
むしろ上げていかなきゃいけない。
これがすごく大事ですね。
今の営業の話で言うとやっぱり
営業マンが売上高で評価されるからっていうのが
カラクリとしてあると思いますか?
めちゃくちゃあります。
一方で伸びてる会社は売上で見てなくて
利益で見てる会社ですよね。
あとちょっと余談ですけど
日本の投資家の中でも兄さんもそうですし
個人投資家みたいな人たちがいて
そういう事業をやったことがない人たちが
投資家になっちゃったりすると
どうしても売上で見ちゃうんで
IRレポートみたいな
投資家向けのレポートも売上の数が
棒グラフで伸びている。
利益の数も棒グラフで伸びている。
今期だけは売上が下がった。
一番上の棒グラフの高いところが
右肩下がりになった。
でも実はその10分の1ぐらいある利益は伸びている。
こっち見ないんですよね。
やばいなんか棒グラフの一番でっかいやつ
右下に下がっちゃってるじゃん。
どうしようみたいになる。
分かる。
マイナストレンドみたいに見えるんですよね。
そうなんですよ。
別に利益伸びてればいいんですよ。
もしかしたらこれ顧客を選ぶことに成功したのかな
とかって僕は思っちゃいますけど
そのグラフを見たら
だって利益伸びてるんですから。
もしくはコスト削減に成功したのかなって思っちゃうけど
多くの人は棒グラフの一番大きい項目の売上を
上がったか下がったかでしか見てないんで
こうなるともう投資家が薄利多倍の
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というか売上市場主義だと
会社の経営者もどうしてもそれに釣られちゃうと。
なるほど。
その結果現場での営業の人も無言だと
売上だと。
値下げしてでもとりたい。
黙っている。
うんって言ってほしい。
そう。
っていう風になっちゃうので
まずは値段を上げましょう。
価格を上げましょうと。
およそ価格を上げる目安は
売上の2倍ではなくて
前までは売上の2倍って言ってたんですけど
ちょっとさすがにみんながしんどそうなんで
利益の2倍。
例えば100円の商品で利益が10円出る。
100円の中の10円が利益だったら
110円でいいわけですよね。
そうするだけで実は利益は20円になって
利益2倍になるわけです。
ってことは本当は売れる個数って
半分にしてもいいんですよね。
利益で見るまさに。
そうなんです。
でもそうすると売上が半分になるんですよ。
笑ってる。
ひえーみたいになるじゃないですか。
やべーってなるよね。
多分普通の人から。
そう。
でもこれ本当はいいサインなんですよ。
だし100万円で売ってて
利益が50万円だったら
150万円で売る。
これで利益2倍になるので。
そしたらステップ2のお客さんを減らす。
これは減らすというか
勝手に減るっていう意味も含めてですけど
そしたらお客さん半分でいいんですよ。
じゃあ100円のものを110円にして
お客さんって本当に半分も減っちゃいます?
100万円のものを150万円にして
本当にお客さんって半分も減ります?
減らないんですよ。
で、これで小売に近づきましたよね。
そしてなんならお客さんの半分に
たまたま減ってくれたら
商売も成功しましたよね。
そしたらあなたは100円のものを
110円で売れる実績が出たし
100万円のものを150万円で売ることが
できるようになったわけですよ。
あとはそのお客さんに対して
ちゃんと見合う価値。
150万円分のお金を払って
よかったなと思ってもらえる
高い価値を提供しましょう。
そうか。顧客減らすのパートで
自分の使うリソースも減ってるから
その分価値創造に使えるようになるんだ。
そうです。これ逆だと
お客さん減らさない状態で
高い価値提供してくださいって言っても
働けません。
それは菅原さん多倍ではないんですか?
って言われちゃうんですよ。
いっぱい時間をすり減らして
もう無理ですってなるんで
なので値段を上げてみる。
利益の2倍分にする。
お客さんを減らす。勝手に減っちゃいます。
もしくは全然今までとは違う
お客さんに行く。
それか、時間が空くので
高い価値を提供するかは
商品を良くする。サービスを良くする。
お客さんの価値とすり合わせる。
こんなことをやって
高い価値を認識してもらえるようになる。
これが3ステップですね。
そうか。そうなると
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その先にあるのは
話題を生み、満足度の高いお客さんが
例えば口コンでくれるなりして
欲しいという人が増えるから
じゃあさらに高い値段をつけて
それを買ってくれるお客さんと付き合う
という道を進んでいくわけですね。
そうです。それの第一歩が
この3ステップです。
すぐやりたい。
すぐやりたいし、実はすぐやれるんですよね。
本当ですよね。できない理由が
自分が怖いことぐらいでした。
そうなんです。
もしくはお客さん半分になったら
ゼロになっちゃうみたいな
極端に今お客さんが少ない人とかは
ちょっと例外で
前の相談会でも
言ったかもですけど
今の価格でお客さんが列をなすほど
ちゃんとお客さんがいる状態を
作ってから値段を上げたら
お客さん半分になっても
まだ残りますよねという考え方ですね。
いやー、小売商売を実現する
3ステップは
誰でも取り組める
何だろう、簡単に見える
ステップだけど
ビジネスを劇的に変える
ステップですね。
そうなんです。ぜひ皆さんも
やってみてください。
ノリで言ってるように聞こえるかもしれないですけど
割とみんな勇気を持ってやってくれた人は
再現性が高いですので
ぜひやってみてください。
今のめっちゃおもろかったな。
ノリで言ってるように聞こえるかも
という自己認知があるんですね。
ありますよ。
簡単に行くかよ
みたいな感じ。
でも本当に
真髄中の真髄だなと思います。
僕が当たり前すぎて
普通に喋っちゃうから
ノリで言ってるように聞こえてるんですよね。
ありがたみある言い方しないじゃないですか。
いいですか、みんな
これは秘伝中の秘伝
僕は何十年かかったかな
そうだな、30年はかけた
みたいな話し方すればいいんだけど
そっちモードも一応できるんだ
なんとなく何かを想像し
喋ったらそういう感じになったけど
そういうんじゃないんで
普通に言っちゃうから
それは僕も同じことを
言われるから
ジョジオありがたみが足りないのかもしれない
もうちょっと頑張ろう
エセビジネスマンに見られがちなんで
僕ら気をつけないと
結果出てなかったらこんなノリで
こんな実績出してるのに
何故か怪しいっていう
あー面白い
そんな私たちを信じてくださる
奇特なリスナーの方々が今
いらっしゃるかなと思いますので
いますいます
ぜひ実践していただいて
皆さんがこのスリーステップを実践し
結果を出していただくことが
僕らの怪しさを薄める効果もあるので
ぜひ皆さんよろしくお願いします
それが一番長い戦いですね
公理商売よりも
続いてのコーナーです
ビジネス用語の世界一分かりやすい解説
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今更人には聞けないけど
地球30万円で経営アドバイザーをしている
須賀謙さんに分かりやすく
解説してもらうコーナーです
さて今回須賀謙さんに解説
いただく用語は
LTV
すみません発音が良すぎました
LTVです
出ました
アルファベット三文字シリーズ
しかもかなり本質的な用語から
スタートしていきたいと思います
こちらはタミコさんからの
お便りでご質問をいただきました
LTV
ライフタイムバリュー
と意味は分かるんですけど
本当の意味では理解していないと思うので
須賀謙さんの解説を
聞きたいです
須賀謙さんいかがでしょうか
これめちゃくちゃ良い質問ですね
そして
LTVの発音が良いような
感じでやるから
たくみさんはやっぱり怪しくなってくる
重ねるなやめろ
さっきの話は
繋がりますよね
こういうとこかと
いやでもタミコさん
いじるなもう
はいいきます
LTVって用語解説の時は
必ずやるんですけど
ググってみると
これもともとさすがに知ってましたけど
顧客障害価値
ライフタイムバリュー
ライフタイム障害ですね
にバリューがつくんで
お客さんの障害の価値
っていうのが定義です
何が良い質問かなと思ったかというと
LTVが顧客障害価値だ
っていうのは
マーケティングやってる人はみんなわかります
でも顧客障害
売り上げなんですよね
みんなが言ってるので
このお客さんのLTV
どれぐらいとか
LTVを上げるにはどうしたらいいっていうのは
本当はバリューってついてるんで
顧客の価値
の話をしなきゃいけないんですけど
だいたいみんなが言うLTVっていうのは
1人の人が1回買うと
1万円
これを10回にすると10万円になりますね
LTVはっていう
お客さんがどれぐらい支出してくれるのか
売り上げを
我々に貢献してくれるのか
っていう使い方になってるんで
業界の人の方が
正しくないなって今思いました
でその上で
なんですけど
僕がLTVを気にする時は
お客さんが何度も
買ってくれるビジネスって
基本的にリピーターが重要なんですよ
だって初めまして
で出会って
なんとか信用してもらって
信頼してもらって
何ならその後サービスを理解してもらって
商品を理解してもらって
人としても繋がり
商品としての魅力も好きになってもらって
やっと1回買ってもらう
企業のマーケティングだと
1回目買ってもらうのに
ものすごくお金をかけると
でもそこからはなんとなく繋がってなくて
なんとなく
いなくなっちゃう
お客さんは買ってからが始まりなのに
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だって商品届くのはそれですから
企業のマーケティングとか
セールスって売って終わりなんですよ
あとはシリーラーねと
なっちゃうことが多い
なのでそういうミスマッチ
いなくなっちゃう
チャーンって言うんですけど解約
で挙句LTVって言葉で
いなくなってるのに
あと何回来てくれて
あと何回買ってくれるんだろうみたいな
結局やっぱり自社都合
自分たち都合で
この言葉を
解釈しちゃうんだろうなと
LTVで本当に大事なのは
一般的には
1万円買ってくれた人が
10回買ってくれれば10万円っていう使い方
なんですけど
この人の生涯で何回に
関係性が持てるんだろう
何回買ってくれるんだろう
その時に1回買うのと比べて
この人はどれくらい喜んでくれるんだろう
って僕らの
ラジオで毎回満足度の話しますけど
満足度が高かったら
よりお金を払って
得するのがお客さんなので
満足度が高いって
だったらもっとお金を払ってでも
より満足したいって思ってもらうには
どうしたらいいんだろうっていう
価値を探す方向に
LTVを使っていくと
本当はもっといいんだろうなっていう風に
思います
朝墓なんですけど
最初にリュウチョウにLTVって
言った時からは
全く想像できないぐらい深い
本質的な解説でした
ありがとうございます
急に考えたらこんな内容でした
そうなんだよな
これ月光が本当にない中で
答えてるのがすっごいんだよな
でも
LTVは確かに
使う場面を想定すると
そのお客さんがいくらで
何回買ってくれるのか
どのぐらい付き合ってくれるのか
っていうことを
見込むために使ってるなって
思います
数字でお客さんを見ちゃう
みたいな
でも本当に僕らが提供側が
見るのはこの人日から使うんだろうな
じゃなくてこの人どれぐらい
満足してくれるんだろうな
がバリューの話だし
それがどれぐらい続くんだろうな
がLTVの話であってほしいんですよ
しかもそのスタンスで
やってるとやっぱりそれは
お客さんに伝わりますよね
姿勢が全然違うんだ
次いつ買います?なんて聞かないんですよ
正しいLTVは
今回どれぐらい満足されましたか
なんですよ
だってバリューの話だから
それが次に繋がってるだけで
そうだよな
いつかお別れが来るよねっていうことを
見越して付き合ってるみたいな感じですよね
間違った使い方は
しかも売っても
何も気にしない
いなくなってるのかまた来てくれるのかさえ
分かんないっていうのがやっぱり
物を売るサービスを提供する
人たちの根本的に
やっちゃってる
やらかしちゃってることなんで
そこを変えるだけでも勝手に
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LTVは上がると思うんです
いやー今回も深い解説でございました
ありがとうございます
最後に菅健さんから
お知らせです
10月10日に
小売商売薄利多倍から抜け出す
思考行動様式の本が
出ました
まだ発売してから日が浅いですが
皆さんからのいろんな
報告というかメッセージ
届いてますとても嬉しいです
なのでぜひそれをもっと
僕ら受け取りたいです
満足度を知りたい
バリューを知りたい
なのでぜひ皆さんからのお便りや
SNSのメンションや
DMや何でもいいので
声を聞かせてください
そろそろもう本を読んだよ
という方も増えてきてると思うので
本を読んで好きなページでもいいですし
何らかの感想
僕らの耳に目に
届く形で教えてもらえると
嬉しいなと思います
よろしくお願いします
小売商売ラジオではリスナーの方からの
ご質問ご依頼をお便りフォームから
受け付けています
リスナーの記載のURLから
どしどしお寄せください
解説してほしいビジネス用語や
あなたのビジネスのお悩みご質問など
何でもお待ちしております
最近は特にお悩み
こちらどしどしお送りいただきたいと思っておりますので
お待ちしております
また今回の配信を気に入っていただけた方は
ぜひSpotifyやApple Podcastからの
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ハッシュタグ小売商売と付けて
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剥離多倍の薄いを厚いに
多いを少ないに変換してください
いつか小売商売と打って
自動変換される未来を
作りたいです
最後までお聞きいただきありがとうございました
次回の小売商売ラジオもお楽しみに
須賀健さんありがとうございました
はい、百味さんありがとうございました
