自己紹介とKikuviの事業概要
こんにちは、アニマルスピーツの朝倉です。 今回はゲストをお招きしています、【Kikuvi】の佐藤さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい。まず、早速ではありますが、初めての方だらけだと思いますので、佐藤さんが一体何者なのかという自己紹介をお願いしてもいいでしょうか。
はい。【Kikuvi】のファウンダー主要の佐藤と申します。 今、【Kikuvi】っていうふうなAIのスタートアップをやっていて、
AIがヒアリングを自動的にやってあげてですね、人に聞いていくみたいなエンジンを作っています。
今までのAIエージェントとかだと、データがある世界から分析をしたり実行するみたいなことはできるんですけれども、
AIエージェントが人に聞きに行くっていうエンジンがなかったわけですね。
なので、そこを音声とかを駆使してですね、同時に1000人、1万人みたいなところのインタビューを取ることができるようなプロダクトを提供しているものになりますと。
簡単な自己紹介としましては、もともとはアメリカの大学で天文学みたいなところをやっていて、
その後、日本に帰ってきてですね、デロイト・トーマス・コンサルティングで、
AI×戦略コンサルみたいなところで、デロイト・AI・インスティテュートっていったところの立ち上げをやった後、
アメリカのプロIPOのスタートアップのデータロボットっていったところで、リードデータサイエンティストをやって、
多分本日の話題になるかもしれないんですけれども、その後にですね、ベイン・キャピタルっていうプライベートエクイティファンドに移ってですね、
バリューアップチームのほうにいたので、投資実行後の経営改革の担当者として、
AIだったりDXを使ったバリューアップをしていたっていうような人間になります。よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。よかったら木首の話もせっかくなので、もう少し話してもらえればなと思うんですけれども、
今年の4月に資金調達をされていまして。
そうですね。
はい、GCP、Globus Capital Partnersさんがリードで資金調達をされていますけれども、
そのラウンドに我々アニマルスピリッツも一緒に参加をさせていただいているという、そういった間からです。
AIエージェントがヒアリングするというふうに聞いても、それだけだとなかなか一般の方、どういうことだっていう。
AIエージェントって勝手にいろんなこと自動化してくれるものなんじゃないのぐらいの感覚で捉えていらっしゃる方が多いんじゃないかと思うんですけど、
もう少しどういったことをするのか、それがどういった実際の利用ケースがあるのかっていった話も教えてもらえますか。
ありがとうございます。
AIインタビュアーとかっていうふうにやると、だいたい採用面接のところだったりとか、顧客インタビューとか市場調査みたいなところで使われることが非常に多いんですけれども、
我々は結構幅広く対応しているようなプロダクトになっています。
具体的にはどういったところがあるかっていうと、例えば社内のエンゲージメントサーベイみたいなところ、その従業員の満足度調査みたいなところとかもございますし、
あとはさらに言うと、例えば要件定義みたいなところの前段階っていったところで現状の業務課題を把握するみたいなところとかもそうだったり、
要望を把握するみたいなところもあったり、あとはもちろん退職者のインタビューであったり、業務の引き継ぎに使うよみたいなケースがあったりとか、
本当に様々なユースケースっていったところが、多様なお客様、我々ホームページとかの方をご覧いただくとわかると思うんですけれども、
結構大手のお客様、鈴木さんであったりとか大発さんであったりとか、東京不動産さんみたいな、そういった日本のエンタープライズの方々にご利用いただいているようなプロダクトになりますね。
確かにAIインタビュアーって聞くと、どうしても採用文脈のものがパッと思い浮かびますよね。
そうですね。やっぱり採用文脈のAIインタビュアーっていう、AI面接官みたいなのは結構ホットで、日本でもアメリカでも非常にホットではありますと。
アメリカだとさらにもうちょっと進んでいて、AI面接官に対して結局回答者側もAIで対抗するみたいな形になっているので、ほぼAIvsAIじゃんというような状態だったりするんですよね。
今年の1月とかにCESに我々も出展してたんですけれども、ラスベガスも。そことかでもAIvsAIみたいなところをやっているから、今度は逆に回答している面接対象者の人たちがAIを使ってチートをしてるんじゃないか、ズルをしてるんじゃないかみたいなのを検知するためのAIみたいなのが出てきてですね。
もうこれイタチごっこやんみたいな。ずっとそれが多分続くんだろうなーっていうので、もうある一定以上行ったらそこにかけてるコストより15分あった方が早くないですかみたいな話になりそうだなというのはちょっと見てて思うっていうようなイメージですかね。
いやそうですよね。本当にイタチごっこでどこまで行くんだろうっていう感じがしますよね。今顧客の話で鈴木大発っていうネームが出ましたけれども、何か日本の製造業がハマりやすいとかそういった傾向ってあるんですか。
そうですね。やっぱり日本の製造業の方々って非常にまあ日本の企業製造業に限らずなんですけど、結構その暗黙中の見える化をやりたいであったりとか、やっぱりそのノウハウ現場のノウハウっていうのがフロントの方々に非常に溜まっていて俗人化しているっていうケースがあったりするんですよね。
一方でいろいろ聞いていくと本当にダイヤの原石のアイディアがそこにあったっていうこともあるし、あとは例えばその引き継いでいかないと実際の業務のオペレーションが回らないよみたいなことがあったりしますと。一方で現場の方々ってそういうのをやって日報に書いてって書く時間もなかなかない。
だからといってじゃあ3年前にやったこの車体のなんちゃらを引き継ぎ書に書いてくださいとかって結構難しかったりするので、覚えていないと。じゃあもう音声で全部残しておきましょうよと。
で、事前にAIの方でここってどういうふうに考えてるんですかとか、そういった判断値であったりとか例外の処理みたいなところとかをですね、基本的に音声を使ってどんどんどんどんこれって何でやったんですか。
いやこういうパターンあると思うんですけどなんでこっちはやらなかったんですかみたいな形でどんどんヒアリングをしてデータとして貯めておくことで本当に必要になった時にそのデータを使えるような状態にしておくっていったところで結構その製造業の皆様とかには引き継ぎ文脈であったりとかノウハウ継承だったり暗黙値の見えるかっていったところでご活用いただくのが多いかなと思いますね。
まさに暗黙値の形式地下ですね。使い方としては人が話して情報交換する内容っていうのはもう概ねカバーできるっていうことなんだろうなというふうに思いますけど、そう思うとものすごい利用の幅というのは広いし。
そうですね。
うん。ですよねっていうふうには感じる。であるがいいねお客さんとしてもどうやって使えばいいのかなっていうのがよりクリアになってくるとね。
そうですね。うちとしてもやっぱりそこのところっていうのはお客さんごとに議論をしながらこういうふうなケースだったら他社さんとかでやっていてインパクト出ると思いますよっていうケースもあったりとか。
あとは逆に各社さんごとで今抱えている課題あと5年以内とかで抱えるような課題っていうのがもう見えてきているものというのはいくらでもあるので、そこに対してじゃあ我々のアプローチとしてはどうすべきなのか。音声を使って残しておくことで何か価値が提供できないのかみたいなところとかはよくお話はさせていただくっていうような形ですね。
なるほど、そういうことですね。ありがとうございます。この後の話にもひょっとしたら少し繋がるのかもしれませんけれども、ベインキャピタルをお辞めになってこうした事業を始められたというところで、事業自体は去年からですよね確か。
そうですね。去年の、昨年の1月末ぐらいにベインキャピタル側とはコミュニケーションを取って7月末に退職をしている。在籍としてはですね。籍としては7月末までは籍があり、6月中旬ぐらいに実際にはもう完全に抜けている状態を作っておいてですね。
キュービー自体は昨年の7月末に情報解禁をして、9月1日からエンタープライズ向けの販売を開始させていただいたスタートアップになってますね。
いろいろその、もともと佐藤さん、デロイト時代も含めてAIっていうのがある種自分自身の専門分野だとは思うんですけれども、AIの適用範囲もいろいろある中においてこの分野を選ばれた理由だっていうのはあるんでしょうか。
これは非常に面白くて、やっぱりそのAIのアプリケーションレイヤーとかって非常に今もう日進月歩の日々変わっていきますと。
特にアンソロピックとかオープンAIが出てきたおかげで、より開発のコストというのは下がってきていて、少数でできるようになってきている。
そういった中でやっぱりその簡単に模倣できたりとか、簡単にあるデータから何かを作るっていったところは結構すぐに模倣されたりとか、元としての築きがすごく難しいなみたいなところがあったりするんですよね。
なので私自身としてはじゃあそもそもデータを取りに行くレイヤーっていったところになるべくフォーカスを当てた方がいいよねと。
そもそもデータ化されてないものをどうやってデータ化するのか。特にヒアリングみたいな人の頭の中からデータ化していく、形式化していくところっていうのはまだまだもうベストプラクティスというものがなかった時代ですし、
だからこそ各プロフェッショナルファームの方々とかも含めていろんな担当者にヒアリングをして現状を把握するみたいな。
それだけで1週間、2週間、なんなら1ヶ月、2ヶ月っていう時間を費やしてしまうと。なのでそういったところをフォーカスをしてプロダクトを開発したっていうようなイメージですかね。
AI×PEの必然性と意思決定スピード
おだしょー うんうんうん。なるほど。ありがとうございます。今日ちょっとお話伺いたいというか、佐藤さんにお越しいただいた背景なんですけれども、先日僕のポッドキャストボイシーでIT作家というふうに最近名乗ってらっしゃいますけど、小原さん。
小原和弘さんが参加されていて、そこでAI×PEっていう話をしていたんですよね。これはもうお話しした通りなんですけど、オープンAIが例えばTPGだとか、それこそベインキャピタルなんかと連携して、新しいファンド組成って言えばいいのかな。そういったものをやっているだとか。
一方でアンソロピックはブラックストーンと組んでいるっていう話ね。何かが起きているっていうことだと思うんですけれども、これが何なのかという話をですね、伺うにあたって、AI×PEという点で言うと、もう佐藤さん以上の人はいないであろうと。
佐藤さんの目からご覧になって、このオープンAIだとかアンソロピックの動きっていうのがどういうふうに映っているのか。それはまあ、なんだろう、そのAI企業側からないしはPE企業側から両方の側面もあると思うし、また同時に、今現在そういったAI×PEないしはもうAI以前のまあ、ちょっともう新しいファンド組成だったりとか。
4,5になりつつあるけど、DX×PEっていうのが果たしてワークしていたのか、これからワークするのかっていう。ちょっとこのあたりのお話を伺いたいなというふうに思っているんですけれども、いかがでしょうか。
そうですね。まず一つ目の、オープンAIアンソロピックがああいうふうにジョイントベンチャーみたいなのを作ってやるというアプローチは非常にいいなと思っていて。これはまあ、二つの側面でいいなと思っていますと。何かというとテックカンパニー、例えば日本のマーケットに限った話ではいくと、外資系のテックカンパニーが日本でB2Bとかでどんどん広げていくって結構難しいんですよね。
やっぱりエサ屋の方々が非常に多くいて、モデルが全然アメリカと日本では違いますと。なので代理店をレバーかけてどんどん展開していくというのが今までは王道でしたと。で、一方でなかなかそれだと入っていかないねっていったところだったり、スピードがあまり出てこないみたいなケースとかもあったりする。
っていうので、PE側と組むことによって直レポートがそのまま意思決定者になるわけですね。なので意思決定者側から一緒にやっていくっていうのは非常に変化を起こす上では非常にスピードは速いっていったところがあります。これはもう間違いない事実。
で、前回多分お話しいただいていた内容とかも視聴者の方とかでですね、お聞きになっていない方がいれば聞いていただくといいかもしれないんですけれども、本当にプライベートエキュリティファンドって業態的には経営の意思決定を担うっていったところが非常に多くあるので、もちろん取り締まり厄介っていったところでもPEの方々が入ってきますし、その前の手前の段階の会議から基本的に意思決定に関わっていくっていうような職業でもあるので、
そういったところで意思決定が早くなるというのがまず1個目ですね。で、もう1点はこのジョイントベンチャーみたいなのを作ることによって、プライベートエキュリティのメンバー側の方がちゃんとやんないとまずいよねっていうモチベーションになるかなと思ってますと。
で、そこもすごく重要で、プライベートエキュリティの投資先っていったところで経営改革をやろうと思うとですね、各社の担当者みたいなところが大体つくわけですね。で、大体1社あたり2、3人とかそれぐらいのオーダーで経営改革のチームとかがついて一緒にやっていくんですけれども、やっぱりそこの担当者の方が最終的にはその会社の経営のところを
大安価の8、9割の意思決定をちゃんとやんなきゃいけませんと責任を持って。で、そうなった時にですね、やっぱりそのデジタルとかDXとかAIとかっていったところってなかなかわからないよねっていうところと、どれだけ本当にインパクト出るのみたいなところはすごく議論になりますと。
で、そこのところで例えばインパクトが出ないんだよねとか出るかわからないよねっていうのをやるぐらいなのであれば、例えばプライシングを変えましょうだったりとか、コスト削減しましょうだったり、営業改革しましょうみたいな、もっとわかりやすいというか、求来型のコンサルティング的なアプローチでバリューアップができる方法というのがまだまだ日本の企業は多くあるので、そちらを優先してしまうみたいなことがあると思いますと。
で、一方でこういうジョイントベンチャーみたいな仕組みにしてしまうと、これやらざる得ないよねっていうところになるので、そもそもここにいる人たちをちゃんとワークさせなきゃダメだよねだったりとか、ここにいる人たちを使ってちゃんとその業務の効率化、AI化みたいなところとかをやっていこうっていうふうな面で、アンドロピックオープンAI側からしてもいいと思いますし、プライベートエクイティの働いている側からしてもやらないといけないっていう状況になるので、
そういったところでのモチベーションというかその優先順位がすごく上がるかなというふうな感覚は持ってますね。
DX×PEの実態と競争優位性
おだしょー うんうん。ありがとうございます。大前提としてこのポッドキャスト聞いてらっしゃる方ってどちらかというと金融筋の方というよりはスタートアップに興味がある。自分でスタートアップやってる方もいれば、場合によってはVCの方もいらっしゃるだろうし、あとスタートアップに関わる何かお仕事をされてる方がメインではあって、PEがそこまでピンとこない方っていうのも多いんじゃないかなというふうに思うんですけど、
マーケットの環境としては今、我々VCの立場からするともう今PEって絶好調だなっていう見方をしていて、VCはもう今どん底、どん底とまでは言わないけれども、なかなかしんどいタイミングではあるよねと。これしくり軽なものではあるので、そういったタイミングっていうのはどのマーケットもあるなというふうに思います。
で、ここから金利が上がってくる中でそのPEのゲームがどう変わってくるのかなっていうのは外部からは見ていて気になっているところではあるんですけれども、僕は自分のキャリアでいうと2007年末金制入者で、当時の末金税卒の07とか2008年のリーマンショック前までのタイミングで言うと、
毎月退職メールが直接届くじゃないですか、トゥオールに3年間お世話になりました、すごい良い経験させてもらいましたっていう定型のメール文があるわけですけど、やっぱりね、なんかイケてる先輩たちってみんなPEに行くんですよね。
2007年前後とかだと、それこそベインキャピタルとか、アドバンテージですね当時はすごく多かったのが、そういったところに行かれる方が多くて、みんなね、じゃあ数年働いたら新卒で入った同期たちもじゃあこういうとこ行くのかなって思ってたらリーマンショックが来て全部振っとんだっていう、全くなくなったって聞かなくなったっていう。
そんなところからまた一巡二巡してきたんだなっていうような印象があるんですけども、なんか基本的にはすごいなんだろう、PEってクラシックなことをしてる人たちが多いのかなと、何か2クラシックな買収対象がフィットするんだろうなと思っていて。
2010年代後半ぐらいから徐々にスタートアップに対するマイノリティ出資をするPEとかが出てきて、こんなことをやるんだって思うようになったんですけど、本来不向きなんだろうなと思って見てたんですよ、僕の側の人間としては。どちらかというと、それこそ飲食店なんか多いですけどね。
なんかチェーン展開してるようなお店なんかを買って、まず第一にやっぱり儲けの源泉っていうのはストラクチャーですよね。外部の資本をどれだけレバレッジするかっていうのが一番の儲けの源泉なんだろうなと。これはやっぱりVCはできない。
マイノリティ出資している以上、またそもそもマジョリティ出資できたとしても、全然まだ赤字のかけも形もない人たちにリスクマネーを提供する仕事なので、レバーをかけることはできないっていう意味で言うと、これは絶対VCができないプレイスタイル。これが第一。
もう一つのバリューアップっていうところも、バリューアップっていうと、やっぱり経営に入り込んでいって、いろんな意思決定をしてっていうようなイメージがあるんだけど、どちらかというとコスト削減。わかりやすいですよね。
トップライン伸ばすっていうのは確かにもちろんね、トライはするんだけど、本当にできるかどうかなんてわからんよみたいなところがある。ただコスト削減ってまあまあね、頭いい人だったらそれはわかるよと。
プライシングの話、今佐藤さんが言ってたところもあったと思うんですけども、そういった触りやすい、外部からでも触りやすいデジタルに判断できるものがメインなのかなという、そういう印象を持ってるんですね。
そういった中で、DXだとかAIって、もうちょっと企業の経営の奥深いところに踏み込んだテーマだと思っていて、変な話そこまでやる必要なかったら、やんなくてもいいじゃないですか、それは別にしなくてもわかるんだったら、どうなっちゃうかわかんないし。
だったら別にやんなくてもいいなと思うんだけど、一方で本当の意味でなんていうか、企業を変革するっていうふうなことを掲げるんだったら、そこまで踏み込まなきゃいけないんだろうなと。
うん、そうですね。
そういうフレーズなんじゃないかなというふうに思っていて、どこまで実態が伴っているんだろうなっていうのは、外部から伺いしえなかったところなんですよ。それで言うと、話を分けなきゃいけなくって、これまでどうだったのかっていう話と、これからどうなっていくのか、どういう可能性があるのかっていう2つあると思うんですけど、この辺り佐藤さんはどう捉えてらっしゃいますか。
ありがとうございます。これまでのところでいくと、おっしゃる通り、多分LP向けとかソーシングで使うっていうところの方が圧倒的に多いんじゃないかなと思ってます。
で、これは朝倉さんのビューでは、私も多分イメージ的にはそういうイメージが非常に強いかなと思っていて、やっぱり全体でDXをやりますみたいなところってそこまでないんですよね。これは多分どこのラージキャップPEもみんなそう。で、ミッドキャップの方々も含めて多分そうだと思っていて、じゃあ実態として何やってんのみたいなところを聞くと、CIO、CDOの方をハイヤーしてきて、その人に任せましたって言って、いやいやいやそれは違くないかみたいな話なわけですよね。
で、いくつかのケースとかでおいては、もちろん入り込んでてやっているっていうケースもあります。例えば、パブリックになってるようなところとかでいくと、私が担当していたりとかした場所とかだと、先日、昨年ですかね、12月16日にプライム上場した日本セーフティーさんとか家賃保証会社の方とかでも、AI使って審査モデルの高度化してますみたいなところとかも出てきたりしてるわけですね。
で、こことかも結構私モデルのレビューまで入るとか、そこまでしっかり見ていたりとかはしていたので、そういう関与するべき人が関与しているところはちゃんとやっているんだが、ただ全体としてそれができてますかというと、それはまだまだこれからかなと思ってます。
で、これはUSEUとAzureのマーケットによっても全然違っていて、日本のマーケットっていったところでいくと、やっぱりまだまだそのAIとかで活用してレバーを引く以外のレバーというのがいっぱいあるわけですね。それこそ先ほどあったようなコスト削減みたいなところだったりとか、あとはもちろんプライシングみたいなところとか営業効率化とかっていったところとかがあったりしますと。
なのでオペレーション周りでまだまだ改善できる場所というのがあるので、それはクラシックにどんどんやっていくっていうのがあります。で、この辺りっていうのが少しずつ少しずつなくなっていった先に何が起きるかっていうと、やっぱりそのDXとかAIだったりとかもうちょっとアグレッシブに変えていかなきゃいけないよねってなってるのがどちらかというとEUのマーケットだったりとかUSのマーケットみたいな形になっているのが見えているかなと思ってますと。
で、なのでそういったところで例えばそのクラシックな打ち手だけしか持っていないと次に何が起きるかというと、例えばその上場株を公開買い付けをしましょうというふうな話になったときに、じゃあオークションとかでもいいかもしれないですけどそちらでも、じゃあいくらの金額で買いますかみたいなときに新しいレバーというかそれに改善性がある状態、自信がある状態みたいなものが作れない。
と、他社のPEに対して低い価格しかつけられなくなるんですよね。なので要するにエントリーで買い負けるということになってしまいますと。で、そうするとそもそも投資ということは実行できなくなるので、プライベートエディティの人たちからしてもやっぱりそのバリューアップのレバーというのは複数個に増やしていきたい。
で、これはもちろんLP向けともちろんそのソーシングにもそうなんですけど、どちらかというとその一番大きいのはもしかするとそのエントリーのときの価格、どこまでいけんのみたいなところをしっかり自信を持っていけるかどうかっていったところがすごく実はシビアに見ているかなというふうな感覚は持ってますね。
で、これがこれまでみたいなところになっていて、ここからみたいなところになってくるとやっぱりそのAIとかであったりDXっていったところがより身近になってきましたと。
で、ありがたいことにアンソロピックだったりオープンAIが作ってくれているようなプロダクトを利用していけば非常に自動化ができやすい場所というのも増えてきているっていったところを考えみると、よりここの部分はパッケージングしてこういう投資先は絶対これをやるんだみたいなパッケージをどこも確かに作っていくと思うんですよね。
なのでそれをどこが一番早く綺麗にかつインパクトが出るようなパッケージングを自社内で構築できるのかみたいなところが多分勝負になってくる。で、それによって例えばじゃあ、それこそVeinなのかBlackstoneなのかKKRなのかいろんなところがLargeとかでいたときに、じゃあそのときのエントリーするときの金額っていうのがどう変わっていくのかっていうところがすごく面白いポイントになってくると思っていて、
例えばそれがもうパッケージングできて、例えば一部の業務これはこの業界のこの業務はこれだけ絶対にAIで自動化できるんだみたいなのがあるのであれば、もうその分だけ、簡単に言ってしまえば高く買ったってリターンが出るわけですね。なのでそこの部分で絶対にオークションで買い負けないとか、あとはその公開開始期のときの絶対に勝てる状態の勝負に持っていくみたいなこととかもできるので、
そういったところで早め早めにそのレバーみたいなところで作っていくっていうのが今競争が行われているかなというふうな印象を受けてますね。
PEのバリューアップ戦略と人材の変化
なるほど。今のお話を伺っていて、単にお金を提供するだけじゃなくて、いろいろ経営面でのサポート、バリューアップの秘策があるんですっていうセールスピッチをするというのは、VCもPEも一緒なんだなっていうふうに聞きながら思いましたね。
それはおっしゃる通りだと思います。やっぱりバリューアップは会社によって全然違いますねっていう、私自身もそのベインを辞めてから少しいろんな方々と会話とかをさせていただく中とかでも、他のPEの方々とかも話を聞いていくと、全然違うなっていったところもありますし、バリューアップの解像度も全然違うっていったところもあったりするんですよね。
やっぱり私が言ったベインキャピタルとかだと、バリューアップチームが本当に一番もう価値の源泉ですみたいな話をしていていつも。なので16人とか7人ぐらい、たぶん実はポート保留グループって一番巨大なチームなんですよね。
なので他のラージキャップとかだと、なかなかそのバリューアップのところって人数がいなかったりしたり、どちらかというと大きい資本で取りに行って、ターゲットのリターンレートっていったところもベインキャピタルほど高くないっていうふうな形をとっているようなイメージなので、別にバリューアップをそこまでする必要もないんですよね彼ら。
なのでそこのところが少し大きい違いなのかなっていうので、ベインの人たちとかは結構そこのところをしっかりと考えていくっていったところはやられているような印象はありますね。
なるほど。確かに。ただビットで負けないっていうのはね、今本当にPE絶好調だけど裏を返せば競争環境めちゃめちゃ激しいなっていうふうにも見える。
そうですね。
で、そうなると絶対オークションになりますもんね。
はい、そうです。
やったときにやっぱり高い値で刺せないと勝てない。
そうですね。
ただこれ今ほんと過渡期だと思うんですけれども、じゃあ高い値刺すの結構怖いっすよねこれ。
怖いっすね。
本当にそれできんのっていう。
いやおっしゃる通りだと思いますね。なので多分そのダウンサイドをちゃんとプロテクトしつつ、もう成功法でもちゃんとリターンは出るよねと。
はいはいはい。
さらにアップサイドを取りに行くときにDXを使うみたいなのがもう今の形なんですよね。
これがどのタイミングから絶対スタンダードでそれを入れなきゃダメだよねになっていくのかというのはちょっと見物だなと思っていて。
で、そこまで組み込んだビットとかを足し始めると、さあ本当に本気でやんないとまずいよねと。
という状態になるかなと思うんですよね。
PE業界の変革とファンドサイズ別の戦略
いやーそうですよね。例えば2000年代とか2010年代前半ぐらいでも大抵ね、あそこのPE大体もういつもプライス高すぎだよねとか強気すぎるよねみたいなファームって大体あったじゃないですか。
はいはいはいはい。
業界の人たちの話題に上がると、あの値段出したの?みたいな。
はい。
で、たまになんかちょっと派手にこけてしまうってことが。
出るみたいな。
出る。ね。たまに起こるっていうのは。
はい。
ありましたけれども、それを信じて張れるかどうかっていうのはなかなか難しいなっていうことと、あとはその銀行団がついてくるかどうかって話もありますよね、そこに。
おっしゃる通りですね。で、やっぱり金額もかなり大きくなってきているっていうところもあるので、
直近とかでもメインとかもそのクローズしたファンドとかももう1兆円を超えてきているようなファンドサイズになってきていますと。
これはもう日本に差し向けるものだけが今それぐらいの金額になってきているので、
まあ銀行団としてもですね、ここに対してじゃあさらに投資してローンを貸し付けてって、うん本当にいけんの?みたいな話とかは多分全然出てくるんじゃないかなと思いますし、
まあ一個一個の案件も大きくなり始めてきているので、まあ時代とともに結局そのPEに売却するというのがいいのか悪いのかみたいな悪みたいなケースとかも時代としてはあったりする時代もあったんですが、
一方で今だとどちらかというとPEに1回ブリッジしてもらうとかっていう風なアプローチを取る方々がいたりとか、
例えば創業系の方々とかだと逆に創業者の方々ではなくて、もうその引き継ぐ人っていったところを探すまでは1回そのPEをしっかり返して健全化した状態で次の経営時に渡していくみたいな形で使っていただいているケースとかもあったりとか、
あとはもしくは上場をしたいけれどもみたいなところで、上場のプロセスっていうかIPOのプロセスっていうのはもうPE側何回も何回もやっているので、
なのでそこをどういう風に効率的にやっていくのか、あと海外展開も含めてっていったところとかでご相談をいただくケースとかもあるんですが、
そういったところも含めてやっぱりその金額規模が大きくなっていくと、銀行団としてもそのPEに貸している量というのが非常に重くなっていく。
結構そのプライベートエクイティのファイナンスって多分一般のスタートアップの方々とかのファイナンスとは少し違ってやっぱりLBOローンみたいな形になってくるので、
そのレバレッジバイアウトっていったところがかかってきて、じゃあそのレバーってどれぐらいかかるんだっけと、
先ほど朝倉さんがおっしゃった通りそのレバレッジって結局信用なので、じゃあ確保実績がある場所の方がやっぱり強いわけですよね。
強い場所が強すぎちゃうと、今度銀行団からするといやいやそこだけが儲かっちゃうじゃんみたいな話とかになってきて、
なので多分直近の銀行の方々とかも含めて自分たちでもやってみようかみたいなところの動きとかもあったりとかしますし、
他のファンドとかにももう少し張った方がいいんじゃないかみたいなところとかもあったりするので、
この辺りはPEのマーケットとしても一極集中はしないようになるべくしていってるんだろうなという気はしてますね。
これは思いつきなんですけど、そういう点で言うとね、なんか規模が大きい方がこういった何かしらのAIの導入っていうもののインパクトは大きくなるんでしょうけれども、
なんだけど、銀行団の方々に高いプライスでも一定程度信じてついてきてもらえる、それでワークするんですよって言ったような、
ある種そっちはそっちでリスク取ってもらうわけじゃないですか。
ってことを思うと、手始めではすごいそんな超大きなファンドっていうよりは、中型小型の人たちの方がPファームの方がなんか手がけやすいかもしれないですよね、本当は。
それはそうだと思いますね。やっぱり中型小型の方が動きやすいですからね、圧倒的に。
で、あと複雑系ではないので、そこまでが。どうしても例えば特定の会社とかで大きいラージキャップとかになるとグループが200社ありますみたいな。
で、社員が何万人いますみたいになった時に、いや見えないわけですよね、全て細かくは。
なんなら事業体とかもすごくいっぱいある中で、すごくその全体戦略を練ったりとか、現状を把握するだけでもひと苦労みたいな話になってくるので、
じゃあどこをAI化するかみたいなところでも、意外と細分化していくと小っちゃかったりとかしていくので、
どちらかというと中型ぐらいのミッドキャップとかスモールキャップの方が、この業務まるっとポンって変えられるよねとか、
そういう業務ラインが結構シンプルなのであれば、そこに一個当て込むっていったことはクイックにはできるんじゃないかなと思いますと。
で、どちらかというとラージュだと、それをA社でやりました、じゃあ子会社B社とC社D社どうしますみたいな話と、
A社B社C社D社全部統合したプラットフォームにするのか単一でやるのかみたいな、そういうところも議論になるんですが、
やっぱりスモールミッドとかだとそこらへんはないので、その辺りはスピード感を持ってできるかなと思いますね。
なるほど。これ今日Pにも変わってきますね。
PE業界の人材とAI導入の未来
Pってなんか僕は割とやってることはすごく先進的だなと思いつつ、とはいえ案外現場の業務って割とクラシックだなっていう印象があってですね。
それは別に悪い意味ではなくて王道奉仕だっていうことだと思うんですけども、
ただそこに本当にAIっていうものが単なるおもちゃではなくて、実装のレイヤーに入ってくると、そもそもPの経営者もそういった話題についていける人なのかどうなのかって話だと思うし。
おっしゃる通りですね。
あとPに入る人材、今までだとやっぱり基本的には投資銀行コンサルっていうこの二大巨頭じゃないですか、そこに少し会計師が入ったりだとかっていう世界だと思うんだけど、その人材もひょっとしたら結構ガラッと変わっていく可能性あるなという気がしますよね。
おっしゃる通りかなと思っていて、結構多分それをメインにしたファンドが出来上がってもおかしくないなと思っていて。
似たような、Pではないんですけど、例えば分かりやすいところでいくとヘッジファンドとかもそうですけど、ヘッジファンドとかだと、今までは金融畑でトレーダーやってた人たちがバーっといましたと。
けど一方で、例えばツーシグマっていうヘッジファンドとかでいくと、もともと数学オリンピックの人ですみたいな。
どちらかというとエンジニア機質ですと。社内でコンペをやりますみたいな人たちが蘇生しているファンドがあったりとかして、これとかもすごくポイントとして。
やっぱりパブリックのマーケットの場合は、やっぱり数字で予測モデルを作るとか、そういった系統なので、そこに関してはすごくそういう人たちが入り込みやすいマーケットだと思いますと。
PEが少しだけ違うのは、もちろんそういう人たちが増えればすると思うんですけど、結局これ人対人の感情面もあるんですよね。
やっぱりPE側として、何でもかんでも投資できるわけではなくて、やっぱりソーシングのフェーズの時に創業社長の方々の思いとか、
っていったところをどうやって繋いでいくのか、みたいなところもあったりとか、そこに対してちゃんと真っ向からフェイシングをして、話を聞いてあげて、こういうふうにしていったらできるんじゃないかっていう提案をして、
っていったところを見ていくと、やっぱりフロントに立って会話をするというところに関しては、今までのバックグラウンドとして、やっぱり投資銀行の方だったりコンサルティングファーム出身の方々、
というのがあったのは、そこまで変わらないかなというふうな気はしていますと。一方でバリューアップのプロセスみたいなところにいって、例えばFDEという言い方が正しいかどうかちょっとイマイチなんですけれども、
投資先のところの業務を理解した上で、それをちゃんと実装して自動化していけるようなメンバーみたいなところが入り込んでいくというのが一番きれいなモデル。
なので、やっぱりオープンAIアンソロピックのそういったジョイントベンチャーみたいなところっていうのは非常にワークしやすいモデルですし、正しい形の役割分担なのかなというふうな気はしてますね。
AIによるパッケージング戦略の詳細
おだしょー ありがとうございます。少し話戻すと、さっきPEの価値筋というか、変わっていくポイントとしてのパッケージングができるかどうかって話があったじゃないですか、これパッケージングができるかどうかって話、もう少し噛み砕いて教えてもらってもいいですか?
ありがとうございます。例えばパッケージングって言ったときに、バリューアップをしますってなったときに、要を挑んで今から何やるんですかみたいなのを、だいたいみんな通常PEの用語だと100日プランみたいな形で言ったりするわけですね。
その100日プランというものに対して、このアングルとこのアングルとこのアングルはもうAIを使ってこうやるんですっていうふうに、そこのところのもう見えてる解像度というところがどこまであるのかなっていったところが非常にポイントになるかなと思います。
例えばわかりやすいところでいくと、じゃあリーガルのチェックみたいなホームチェックみたいなところを、じゃあ今までは全部外部のリーガルのファームのところに依頼していましたみたいなところがあるんだったら、じゃあそれって頻度どれぐらいあって1回当たり単価どれぐらいで本当にクリティカルなのって何パーセントなのみたいな話をしていったときに、実はこれって8割ぐらい自動化できそうなんじゃないのと。
もちろんハービーだったりとか別にクロードプラグインとか使ってリーガルのところをやっていただいてもいいと思うんですけど、そこで過去のそのやり取りの情報とかを学ばせておいて、自動的なレビューっていうのをやるだけで実は8割ぐらいコストリダクションできるんじゃないかみたいな、そういったところでじゃあリーガルみたいなのがあれば、
例えばFP&Aみたいなところがあったりとか、財務の見える化みたいなところがあったりとか、またはもちろんそういう他のバックオフスケ以外のところとかでもサプライチェーンのところとかもそうかもしれないですし、CRMの管理みたいなところかもそうかもしれないですし、
例えば直近USとかだとセールステックが非常に流行ってるのもあって、やっぱりゴートゥーマーケットエンジニアみたいなところがいずれ出てきますと、だからこういったところとかも含めてもっとゴートゥーマーケットとか営業のところとかの改革みたいなのもパッケージング化して、この会社B2Bサーツだからこういうことをやれるよねとか、
だからもうちょっとこのところは下げたほうがいいとか、例えばカスタマーサクセスはこうやって自動化できるんだ80パーセントとか、サポートはこうやって70パーセント自動化できるとか、っていうのが自分たちのほうのラインで持っていけば、もうじゃあそれDDをやったときにこことこことここがこれぐらいあるんだから、多分普通にやって70パー行けますと。
まあ安倍で30パーだとしとくかみたいな形で置いておいて、そのベースケースを取った上で入ってみたらやっぱり行けましたよねってのもあれば行けないよねっていうのも出てくるので、それをベースに経営界外のバリューアップのところを作っていくっていうふうな形になるかなと思ってますね。
もうこれあれですね、クロードコードのスキルですね。
いやそうですね、なのでスキルをどれだけ固められるか、であとはその各社にアジャストできるかっていうのをスピード感を持ってできるかどうかな気はしていますね。
なのでこういうツールを入れるみたいなのはもちろんあるんですけれども、一方でどちらかというとその業務を理解してその会社ごとにアジャストどれだけできて、で共通的なものはどういうプラットフォームに載せるのか、共通項とその会社にアジャストする場所みたいなところをちゃんと切り分けて整理して、共通項のところだけはもうファンド側で持っておくみたいな形の構造が一番綺麗かなと思いますね。
それこそ経営力の底上げっていう、PEがもともと掲げていたことをより実行力を持ってできることになるっていう。
そうですね、そういう意味かなと思いますね。
PE業界の未来展望と新たなプレイヤー
結構そうなると、これは本当に質そのものが変わりますね。今って景気のサイクルもあって、すごい成功事例出てきてるよって話もあるけど、それって何だろうな、実態としては量の話な気がしていて。
ただ、もともとPEが掲げていたような、本当に経営の質そのものを変えていくよっていうような、質の転換の話に今AIの出現によって、実態が変わりつつあるのかなっていう気がしていてですね。
佐藤さんはそれ予見してもともとベインキャピタルに入ったんですもんね。
おっしゃる通りですね。そもそももともとベインに入るときも、自分は今後のPEとしてやるべきことっていうのは、やっぱりAIかけるとかAIとかDXをやった上でのバリューアップとかエクイティバリューの最大化をすべきだと。
そのためには、私自身も前々職のデータロボットのときに、国内の100社ぐらいのエンタープライズを見させていただいていたときに、やっぱりDXのリーダーとかCIO、CDOがいけてるとですね、一瞬で進むんですよね、これ。
DXって。で、一方で、やっぱりそこが意思決定力がないとか、張れないみたいな感じになってしまうと、覚悟を決まってないので、正直なんか部下に任せて、右行ったり左行ったりみたいな。で、なんかよくわかんない報告書だけあげていくみたいな。
けど、結局意思決定には何もしするような示唆が出てこないみたいな話になってきていて、時間だけ悪戯に過ぎていくみたいなのを見ていたときに、やっぱりトップダウンでやることのスピード感だったりとか、インパクトの大きさっていったところは非常に大きいなと思ったので、日本でバリューアップをしっかりやっていて、一番実績のあるファンドで大きい場所でできるっていったらもうベインキャピタルしかないっていうふうになったので、
で、もう圧倒的に実績もあるので、じゃあもうベインにコンコンって言って、本当に普通にコールドコールみたいな形ですよね。
アドバイス面談をして、そこからひたすら面接を10回以上やった記憶があるんですけど、それを通してベインに入ったっていうような形でしたね。
佐藤さん、デロイトの出身もあられて、確かにコンサルっていう側面はあるんだけれども、ただ若干PEに入られるコンサルの方と少し多分経路違うじゃないですか。
佐藤 全然違うと思います。 そういう意味で言うと本当に異色の採用だったんだろうな。
そうだと思いますね。なのですごいベインには感謝してますね。やっぱりチャレンジの場として、やっぱりそういう場をいただいたっていうのは非常に大きいですし、
今でもちょくちょく連絡を取らせていただいたりとか、いろんな面で半年もないですかね、3、4ヶ月に1回くらいいろんな人と会ってるので、
そういった面では非常にいい縁だなと思いつつ、彼らは彼らですごくアクティブに今も日本で投資をしているので、たまにだから佐藤さんこういうのAIどうすんのみたいなところが相談が来たりとかするので、
なのでここは自分だったらこうしますけどね、みたいな話でコメントをしたりとか、そういったところで各投資先のCIOの方とかとちょっとまだお話をさせていただく場とかはあったりがしますね。
なるほど、いや素晴らしいですね、そういうチャレンジの機会があったっていうのは。最後にちょっと本当にこれ最後の質問にしようと思うんですけど、バクッとしたふわっとした質問になってしまうんですが、今後じゃあPEの業界ってどうなっていくのと、
これPEの業界って言ったものの、いや実はなんかのPEの業界っていうフレーミングの仕方もちょっとちっちゃいんじゃないかなという気もしていて、なんかそこに踏み込んでくるプレイヤーって必ずしもファンド形式でもないのかもしれないし、ただAIを活用してなんかいろんなその業界の再編だとかロールアップだとかいろんなことができるんだろうなぁという気がしていて、
で、場合によってはね、それこそ木首も含めてスタートアップがその中の中核を担うことだってあるかもしれないし、ってことも踏まえている中でどういうふうに見てますかっていうものすごくバクッとした質問で恐縮なんですけど。
これはなんか、PEの業界は多分、ラージキャップ、ミッドキャップ、スモールキャップによって全然違う気もしていますと。ラージはもう多分あんまり変わんないんじゃないかなと思ってて、業界となっては。
で、あくまでもう本当に巨大資本を持って運用している人々なので、やっぱりその巨大資本をめがけて、ビッグテックなりいろんな方々が関与してくるわけですね。私自身も所属してたときビッグテックの役員陣とかと対峙して基本的にはカウンターパートを持ってもらって、それでうちの投資先全体と通してこういう交渉ができないのかみたいな話とかをするわけなので、
やっぱりここはもうそのレイヤーでの基本やり取りが発生するかなと思ってますと。なのでここはあんまり例えば新規でドンっていったからとしても、通常の振興でやっていったときにここに食い込むというのは非常にハードルが高い気がしています。
で、やれるとしたら逆にそのテックカンパニーとかあとはそういうところがフリップをして、そこの部分で自分たちのファンドを強く持ちますみたいなことをやってくる可能性はある。それぐらいかなとは思っていて。で、脅威となるのは多分それぐらいで、例えばじゃあGoogleアルファベットがPEありますみたいな話なのかもしれないし、
なんかそこのところの1個の会社を作って、じゃあGoogleが急にゴールドマンとかいろんな場所から抜いてきましたとして、チーム創生をして、で自社のエンジニアFDE的にそのまま送り込んで、で全部ジェミニとかでやりますみたいな話があってもおかしくはない。ただだからそこのマーケットをどれぐらい取りに行きたいのかっていうのはテックの方々からしたときにもちろんファンド運営なんてやってきてる人はいないわけで、もちろん連れてくるっていうのも結構ハードルだし、
かなり意思決定としては大きい意思決定をすることになる。で、かつ既存のファンドの人たちを敵に回す可能性があるので、その分今までのその投資先とかで入れてる分を全部フリップされる可能性をリスクとして捉えた上でのリスクリターンが合うのかっていうふうな話が多分あるので、Largeは多分そういうふうになりますと。
で、MidとSmallに関しては正直結構変革が起きると思っていて、で、SmallはAIを使ったときにインパクトとしては一部ですと。で、一部しかないので、どちらかというとどこかが例えばシェアードサービスかみたいなのを持っておいて、
自分たちで特定の業務は全部巻き取りますと。AIを使って。で、その代わりSmallをどんどん買っていって、そこの業務というのを全部棚下ろしするよっていうモデルがかなり増えるんじゃないかなと思ってます。で、ロールアップをどんどんしていくっていうようなイメージですね。
で、Midに関してはやっぱりその一定のサイズ感はあるので、どちらかというと通常の今までのPワークにちゃんとAIを活用して、まあ一部分のところの業務を自動化していくことで一定のインパクトが出てくると思うんですよね。
ここが多分今までの従来のPかけるそのAIっていったところで一番わかりやすくインパクトが出やすいところになってくるのかなというのが自分の中での所感にはなってきていて、プレイヤーとしてはSmall、Midになればなるほど、MidからSmallにどんどんちっちゃくなっていけばなってくるほど他のプレイヤーがかなり増えてくるだろうなという気はしています。
従来のPだけではなくて、例えばもう先ほどお話があった通り、例えばVCの方々がさらにそこもやるみたいなケースもあるかもしれないですし、エッグカンパニーがやるっていうふうな可能性もあるかと思いますし、スタートアップがやるっていうのも全然あり得るっていうふうには思ってたりはしますね。
なるほど、なるほど、確かにそのAIっていう資質的な変化とファンドサイズっていう業的な変化、こういう掛け算でいろいろとなっていくのかもしれないですね。
そうですね、やっぱりそのバリューアップのところとかでもそういうファンドを作るってなると、結構必要なペースが意外と多くて、やっぱりファイナンスのところがちゃんとできる人がいて、
かつちゃんと通常の業務オペレーション改革が、これできないと話にならないので、それができる人がいて、さらに例えばそのテック系のところで全部、そこの業務でどういうふうにテックを使うのかというのが分かるような人、もしくはさらにそれを実装できるチームがいて、
さらに、例えば専門性がその業界であるみたいな、例えばこのオペレーションはここがもっと改善できるよねみたいな、っていうところが共通項で、例えばリーガルとかで分かってる人がいるんだったらもうその人が全部棚を押しするみたいな、会計とかで分かってるのはそれを棚を押しするみたいなことができるような人、
こういったなんか4人ぐらいが多分ちゃんとチーミングアップしないと、多分実現がなかなか難しいのかなというふうには思いますし、これが今後のファンドの運用というか形態としてPEファンドなのか、それとも例えば永続的に保有するようなパーマネントキャピタルみたいな形のやり方でいくのか、というのもこれもまた一個の論点にはなってくる。
実はその通し先によってはパーマネントに持つべき場所もあったりとか、一方でこれはPE的にエグジットしていくべきだみたいなところとか、そこの線引きも多分あるんだろうなという気がしてますね。
なるほど。だとすると、フレーミングとしてはM&Uの手法というものが一般化していって、そこにPEじゃないプレイヤーというものも色々、特に小さいサイズ感だと紛れ込んでくるし、入ってくるし、そこにAIの掛け算ということもやはり結構様相変わってくるよっていう話なのかなと。
そうですね。まあそれは様相はかなり変わる気はしていますし、自分もそこ面白いなと思ってはいるので、自分自身もそのあたりは変えていきたい様相の部分の一個かなとは思ってますね。
まとめと今後の展望
なるほど。分かりました。ありがとうございます。かなり生々しい話が聞けて参考になったんじゃないかなと思います。ぜひこういったアップデートまたさせてください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。