00:05
はい、みなさんおはようございます。 AI×集客のサポーター、イシタカです。
この放送はですね、僕が今まで経験してきた、いろんな営業経験もありますし、自分のブランドを立ち上げたこともあったり、クラファンやったりとかね、
そういう経験をもとにですね、今、個人事業主の方とか、店舗経営者の方、あるいは営業スタッフの方の売り上げだったり、集客のヒントになるようなことをお話ししていこうと思ってやっている番組になってますので、
よかったらね、最後まで聞いていってください。 はい、ということで今日はですね、
営業で価格で負けましたは本当なのかというね、そんなテーマでお話をしたいと思います。 営業をやっているとですね、
価格で負けました、他社に負けましたっていうね、そういうふうに言ったことある方、たくさんいらっしゃるんじゃないかなと思います。
僕もね、昔実際に現場で営業をやってましたので、何度もそういったこともありますし、それで負けたこともあるっていうふうにも思っています。
でもやっぱりね、価格で負けるっていうと、もう仕方がないって思っちゃうと、もうそこから先ってないじゃないですか。
お客さんってやっぱりね、値段が高いから買いませんとかいうふうにね、ストレートで言う人っていうよりも、なんかもう少し考えますとかね、家族と相談しますとかね、
そういうふうに言って、その場は濁しちゃって、実はよそ出で買ったっていうね、そういうのを後から聞くっていうこと結構あると思っていて、僕も実際にあります。
僕はね、車の営業をやってたんですけれども、あるお客様に何回も通って提案してたんですよね。
試乗してもらったりとか、見積もりも作ってね、値引きも頑張って、もうね、絶対いけるって思ったんですけど、結果はダメで、はい。
で、後でね、そのお客さんにやっぱり理由を聞いてみたんですよ。 帰ってきた、やっぱりね、その言葉っていうのは石高さんはね、車の話ばっかりだったからっていうことを言われたんですよ。
これね、結構ショックだったんですよね。 まあね、値段の話だけじゃなかって、もうやっぱりね、
お客さんは、やっぱりその車をもちろん買いたいっていうのはあるんですけれども、やっぱりその家族で、やっぱりこうね、アウトドアしたいっていうのがあったので、
そこへ出かけられる、やっぱりその方法とか、そこにやっぱりフォーカスして、 車探しをしていたって言ったところで、
03:07
なんていうのかな、僕は、まあやっぱりその値段とかね、スペックのことばっかりだったんですけれども、
まあ後から聞くと、やっぱりその営業、そちらのね、営業の人は、やっぱりそのアウトドアのことも詳しかったりとか、結構家族構成も似てたらしいんですよね。
だからそういう話もちゃんとしてたので、まあ変な話ですけど、負けるべくして負けたって感じで、
まあその時はね、僕もやっぱり値段、値段で負けたっていうふうに思ってて、やっぱり自己否定したくないのでね。
まあその方が楽じゃないですか。でもやっぱり実際は、もうそのね価格ではなく、やっぱりその信頼で負けちゃってるんだなっていうことが気づいて、
そこからはですね、やっぱりその信頼で負けない。まあその値段はもちろんね、重要なファクトになるんですけれども、
やっぱりそのね、条件で比較されるんじゃなくって、信頼で比較する。
何ていうのかな、条件比較ってなってくると、さっき言ってたようにも、値段とかね、もうどうしようもない部分ってあるじゃないですか。
やっぱりその会社のね、値引きの限界値みたいなのもあるだろうし、自分ではなかなかできないけど、自分でそこを伸ばしていこうと思ったら、
やっぱり信頼。自分自身を信頼してもらう。その相手との信頼を比較で上回る。これがですね、やっぱり勝ちにつながるんじゃないかなというふうに考えて、
やっぱり誰から買うのかっていうね、そういう勝負に持ち込むように僕はしていきました。
なのでそこでね、気づいてできるようになってからは、やっぱりね、商談の時間も長くなるかなと思ったんですけど、
結果ですね、商談回数はやっぱり減りましたよね。一つの商談のクロージングまでの回数は減って効率化になったし、
あと、一回信頼してもらうとですね、その方のご家族の車だったりとか、あとはやっぱり紹介っていうのも入ってくるので、
商談件数も増えていったんですよ。商談件数も増えるっていうことで、あとはね、やっぱりその紹介って言ったところですと、やっぱり制約率も高まるので、
販売はすごく伸びました。なので僕はね、値段で負けたっていうところをあまりそこから言わなくなりましたね。
だから値段で負けたっていうね、値段、さっき言ってた条件比較から信頼比較って言ったところに土俵を変えてですね、商談をしていくことによって売り上げは上がりました。
なので僕はその後もね、自分自身が教えていく営業には、条件も大事だけど、やっぱり条件比較って言ったところで戦うんじゃなくて、信頼比較って言ったところで戦うように指導してきたつもりです。
こういう話っていうのは、今ね、AIがたくさんね、一般の人もたくさん使うようになってきたので、車のスペックだとかそういったのは別にね、営業前に聞かなくても、本当にAIなんかも完璧に教えてくれますし、そこでね、値引き情報なんかもネットなんかに載ってたりとかしますから、
06:21
そういったところはですね、注力、もちろん知らないより知ってた方がいいと思うんですけれども、いかにその相手を知って自分を知ってもらうか、そこで信頼を作れるかっていったところの方が結果的に営業はうまくいくと僕は思ってます。
実際僕もね、今こういうね、ウェブマーケティングの会社っていうか仕事してますから、自分自身でね、もうやっていくしかないので、自分自身でこうね、営業をかけていくこともあるんですけども、やっぱり相手を知るっていうところでいくと、今ね、その方がどういう発信をしているのか、どういう気持ちでいるのかみたいなところはすごくリサーチするようになりました。
だからホームページ、相手のね、その方のホームページ見たり、SNS見たりとか、普段どういうことを発信しているのか、話しているのかっていったところをできる限り聞いてですね、そこに対して僕が何か力になれることがないのか、僕はそういった経験がないのかみたいなところをですね、共通点を探すようになりましたので、
もしね、これ聞いて、実際にね、営業している方がいらっしゃったりとか、自分のね、サービスだったり商品を作って販売している方がいらっしゃったらですね、今日の話ぜひ参考にしてみてください。
はい、今日の話が役に立った、面白かったという方がいらっしゃいましたら、ぜひいいね、コメントよろしくお願いいたします。
はい、今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
それではまた。
