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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、インタビュアーの遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業第２回、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木先生、早速、今回の質問を読みたいと思います。
はい。
この方、住宅マンの営業の方ですね。
私、住宅屋の営業マンです。
シンプルな質問で失礼いたします。
商談中に、このお客さんには売らないと決める引き際はいつでしょうか?
はい。
という質問なんですけれども。
なるほど。
これは、青木先生、どうお考えですか?
まず、この営業マン、優秀ですね。
これだけで優秀か。
優秀ですね。
このお客さんには売らないということはですね。
売る売らないは、主導権をこの営業マンに握っているんですね。
自分が決めようとしているんですね。
なるほど。
これは、素晴らしいですよ。レベル高いですよ。
優秀な営業マン、これだけで。
できますね。
だから、このお客さんには売らないというのと、
このお客さんには売れないというのがあるんですね。
売らないは、売れないというのがあると。
この方は言っているのは、
このお客さんには売らないと決める引き際です。
売らないと決めているわけですね。
そういうことですね。
だから、やっぱりこの営業マン、たぶんね、
自分の売っているものに誇りを持っていてですよ。
例えば、推測するのに。
その価値をきちっと提供できるということであれば、
売ろうと、買っていただこうということになると思いますけど、
それがたぶん提供できない、
あるいは今がタイミングじゃないというようなことの
タイミングを押し測っていると。
ここからそこから。
と思いますよ。
だから、すごく立派ですよ。
ただです。
先生、この方は売らないと決めるということの重要性は
分かっているという意味では優秀な気がするんですけれども、
そうですね。
引き際がいつでしょうかと言っているので、
その辺が売らないことは決めているんだけど、
いつ売らないかが分かっていない気がするんですけれども、
その辺いかがですか。
売らないと決める引き際ということになると、
これいくつかのポイントが出てくるんですね。
そうですね。
一つは今言った価値。
価値を本当に受け取ってくれるかどうか。
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その商品からお客様がメリットを受け取ってくれるかどうか。
ということが受け取ってくれそうもないなとか、
その価値をきちっと得ることができないなと思えたら
売らないというのが一つですね。
一つ。
それからタイミングですよね。
二つ目は。
タイミング。
そのお客さんのタイミングはどうかということですよね。
やっぱり営業にはですね、私いつも言ってるんですけど、
タイミングは大事なんですよね。
だからそのタイミング、相手が欲してるタイミングの時に
もちろんそのタイミングを作るっていうのもあるんですけど、
そういう作るという観点からも営業して、
そうならないということになると時期を待つっていうね。
なるほど。時間軸で見てタイミングを考えるということと、
この与えようとしているものを通したその価値を
この人が受け止めてくれるのは。
そうなんですよ。
だからよく世の中で言うとにかく売ってこいとかね。
もう頑張ってこいって言ってね。
いいんですけどね。
私も言われたことあります。
いいんですけどね。
何かっていうとそれは売ることじゃなくて
価値を提供していくことなんですよ。
だからタイミングでなかったり、その価値を本当に伝えられないというのに
もし売ったらですよ。
私はいつも言うんですけど、
イジレスというのは5年、10年、15年と展開していかないといけないんですよ。
そこでしくじったら展開していかないんですよね。
その先が続かない。
続かないんですよ。
だからそういうことを適切にお話をして、そしてそこを見極める。
仮に今タイミングじゃないんで、もう少し待った方がいいかもしれませんねって。
言っていいんですか?
いいですよ。
反対に信用得ますよ、それ。
なんでって向こうも聞きますよね。
いや私も判断しまして、今のもうちょっとずらしてもいいかもしれませんって。
今ちょっと青木先生から買いたくなりました。
でもその感覚なわけですね。
そうなんですよ。
反対にそう言うとね、いやそんなことない。
俺も今頑張るからって言ってもらえる可能性もありますよ。
この話はタイミングのところで。
そうですね。
それから価値っていうのは、社長さんとしたらね、私どもはこういうことを提供しておりますけど、
実際採用いただいたらうまく使っていただけますかっていうね、反対に質問をしないといけませんよね。
そんなこと聞くもんなんですか?
この商品うまく使ってますかみたいなことを聞いてしまうと。
聞きますよ。聞きます私は。
誰がバカにしてるのかみたいな、そういうことないんですかね。
もしそう言われたら失礼、それはもう失礼、もし失礼なように聞こえたら申し訳ないと言って謝りますけど、
でも私は大事なのは、やっぱり社長に本当に成功をあげてもらいたい。
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そのために提供してるんでね。
営業マンは売ることを通して。
そうです。
価値をっていうのはそういう意味ですか。
そうです。その商品を通して得れる価値を、あるいはメリットを提供してるわけですから。
言われてみればそうかもしれないですね。
そう言われたらね、社長もね、感動すると思いますね私は。
そんな営業マン。
そこまで考えてくれてるのかって。いやそこまで考えないといけないんですよ本来。
そもそもね。
だからそういう意味でのやっぱり営業というのは、私はいつも言うんですけど、
営業を売るっていうんじゃなくて、アドバイザー。
本当にその商品を通してその会社を良くするとか、
相手が豊かになるということのための状況を聞いてアドバイスをするっていうのが営業の役目だと思うんですよ。
営業とは売ることじゃなくて、営業はアドバイザー?
アドバイザーでありコンサルタントですよね。
営業とアドバイザーでコンサルタント。
まだちょっと話、今日は番組半分で結構な格言まで来てるんですけど。
なるほどですね。
そうするとこの優秀な住宅屋の営業マンの方は、
売らないということの大事さを分かっていて、
今彼が分かったのはきっと価値をちゃんと伝えられることができるのか、
受け取ってくれる相手なのかということと、
そのタイミングを押し量るようになれば、
引き際が分かってくるのかなと思うんですよ。
そうですよね。
今後彼は何を具体的に営業の現場でやっていくとより成長するというか。
だからそのお客様に売れないと決めるならば、
じゃあ次はいつのタイミングか、それを一緒に相談する。
一緒にそこを話してしまう。
相談してその次のタイミングをまたお客様と一緒に決めて、
その時にまた商談に行くとか。
だからその人には最終的には絶対に売るんですよ。
あるいは絶対に買ってもらうんですよ。
そこのタイミングをこちらから押し量るとか推察するというよりも、
具体的にはどういうことですか?
いつやりますか?みたいなことを聞くってことですか?
まずそうですね、いつやりますかというか。
タイミングを聞くときの、タイミングを押し量るときの聞き方というか。
聞き方はやっぱりテストクロージングということですよね。
いつだったらいいですかとか、
あるいは自分でこの価値を分かっていただいて採用してみたいと思ってられますかとか。
本を採用しようと思いますか?とか。
その買った後のイメージをできているかどうかみたいなことを聞いてくると思うんですか?
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そういうことです。
だからそれでどうこうって言うんだったら、
もしそれがなんていう話になれば何か問題ありますかって聞いたらいいですよ。
なるほど。
だから質問ということで、結局欲求なんですよね。
欲求とかニーズに対して役立つものを提案していくわけですから。
だからコンサルタントでありアドバイザーということになるんですけど、
そのときの最終的な判断をいつにすればいいかというものを質問で聞いていく。
あるいは何かがネックになってもう一つ踏み切れないということであればそれを聞いていく。
そうするとさっきの相手が価値を何で感じるかの欲求を聞くのと、
どのタイミングだったら気持ちいいのかみたいなところの欲求を聞いてあげるっていう感覚で
そこにアプローチしていけばいいんですかね。
だから欲求説明をしますよね、営業マンが。
その価値分かっていただきましたかって言って、
良さそうだななんて言うと、どういうふうに良さそうですかって価値を聞きます。
そう聞くんだ。
聞きます。
なるほど、分かっていただいているようですねと。
そうすると時期ということですけど、そういうことであれば私は今すぐでもいいんじゃないかなというふうに思いますが、
どういうふうに思われますかと。
何か問題があると言ったらどういうことが問題ですかと。
だから価値を分かってもらった次は意思があるのか。
それが躊躇しているならば価値分かっているということはもう既に意思はあるということじゃないですか。
あとはいつやるかということになりますよね。
それが躊躇しているということになれば何か問題があるわけですよ。
なるほど。
それに質問したらいいじゃないですか。
じゃあそこをこの人買わないんだって思う必要はなくて、
価値を感じているという意思確認ができた後は、
あとはタイミングなのでそこで何かあればそこの何かをただ聞けばいいだけだと思えばいい。
そういうことですよね。
何もなければじゃあ具体的に進めさせていただきましょうかと言えば。
でもちょっとまだ決めきって決めきってないけどみたいなことが書いてある。
どういうことが問題ですか。
一応決算は6月なんだよね。
なるほど。
じゃあその決算が終わってからという方がいいんでしょうか。
その方が今いいかな。
ちょっとその辺を今ぼやっとしている。
なるほど。それはなぜでございますか。
ちょうどここで3ヶ月しかない中で他の社員の人たちにやらせなきゃいけないとか
ここで入れちゃうと社内がちょっと疲弊していくかなみたいなことを想定している。
疲弊していく。
今日お話しさせていただいたことは社員を元気にしようということですよね。
そうだね。そう言いましたね。
ということは疲弊するということは新しいものを入れて混乱するということですか。
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それを今ここの3ヶ月内でやると混乱するというふうにイメージした。
それは時間の問題でしょうか。
時間だね。なので3ヶ月後だとうまくいくかなという気はした。
なるほど。
そうするとその時間については今の中で取っていって元気になると。
この時間を取ることによって元気になるというよりもむしろ混乱するというようなこと。
そうだね。
なるほど。それは間違いないでしょうかね。
間違いない。
じゃあ6月でいいんじゃないですか。
そうですね。そうだね。
じゃあ6月から具体的にはどんな感じですね。
6月もう。
こういう感じでやられるわけですか。
いやいやいや。
思わず私がつけたないでしまいましたけど。
なるほど。
体感として今ちょっと。
タイミングを。
だから具体的な問題を突き詰めてあげて。
そしてその人がいつやるかということを決めてもらえばいいということだけですよね。
そうか。
そうするとですよ。
ちょっとそろそろ時間も来たので簡単に先生のお話を整理したいんですけど。
売らないと決める引き際はと言いましたけど。
最終的には売っていいわけですね。
もちろん。
その売ることを前提に価値とそのタイミングを測って売るんだけども。
それがどのタイミングでその価値をちゃんと分かってもらうためにどれだけ時間かかるかというだけの話をしているだけであって。
そういうことですよね。
今売っちゃダメというとこだけの話なわけですか。
そうですね。必ず売れるわけですよ。そういうこと言っても。
必ず売れる。
さすが営業の巨匠となるとその言葉が出てくるわけですね。
分かりました。今日は濃厚な話だったので消化しきれないような感じもしますけども。
また次の第3回、青木先生までよろしくお願いいたします。
本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
