顧客との関係性の構築
正直FPの本音しか言わないトーク!イエーイ!
どうもみなさん、こんにちは。または、こんばんは。金融商品を売らず、
文猟だけで稼ぐトップ一派のコンタクティングFPたちと、
経営コンサル、コーチングも手掛ける個人投資家、テラの2人でお届けします。
このラジオは、金融商品を販売しないからこそ、各業界や金融機関に
忖度なしの正直意見が言える現役FPがぶっちゃけ投稿する、
今つぶしいコンテンツとなっています。テラさん、今日もよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
今日はですね、カジは長いこと、コモン契約制の
FPビジネスをやっているんですけれども、お客さんで言えば、
本当に一番長い方だと、数えてないんですけど、多分17年とか、
16年とかもずっと付き合いしているお客さんもいますし、
比較的5年調理のお客さんがほぼほぼ、大多数を占めるみたいな感じなんですけれども、
その中で、だいたいね、長くコンサルをさせていただいていると、
当たり前ですが、結果が出てお客さんの純資産も増えていっているんですけれども、
唯一、カジの顧客の中で、全然成果を出せていないお客さんがいて、
ちょっと今日はその話をしようかっていうことになりました。
はい。コモンもしてるけど、一向に結果出せてないっていう。
そう。なんで私としても、すごく頭が痛いなーって、
毎回毎回どうしようかなーって悩んでるお客さんなんですけど、
どうしてなのかとかね、そういうことを話すことで、
何かしら皆さんにも気づきがあるのかなーとか思ったんで。
はい。そうですね。
じゃあ、どういう状況の人なのかから、
家庭と資金計画の課題
共有してもらった方が聞いている人としてはいいと思うので。
そのお客さんが私のところに相談に来たきっかけが、
結構前、8年から10年くらい前に、
結婚して子供ができたんで、
これから将来について、いろいろ準備をしていかないといけないので、
相談したいですっていうふうに来たのが最初のきっかけでした。
当時、奥さんは妊娠中で、もう間もなく生まれますみたいな状況だったかな。
当時いくつ?20代後半くらいだったかな。
ご夫婦ともに。幸せそうな感じのご夫婦だったんです。
バカでした。過去経齢者。
そこから小紋契約をいただいて、
どちらかというと、私の顧客では珍しく、
今はもちろん独身同士で結婚したばっかりだから、
共有財産になってほとんどない状態だから、
婚前資産、独身の時の資産を合わせて、
数百万円ですみたいなところからスタートした、
資産形成をこれからしていくっていうクライアント。
私にとってはすごく珍しいクライアントなんですけど、
をやってましたと。
そうすると、PLの話になって、
年間いくら稼いでいくら使って、
どれくらい貯蓄ができるよねっていうところから、
そのできる貯蓄を何で溜めていくか、増やしていくか、
みたいな話が中心になるわけですよ。
最初の主訴というか、相談の内容自体は何だったんですか?
ライフルプラン全般よ。
シミュレーションしたいですみたいな。
そうそう。でもよくあるよ。
結婚したてだと結局お金の共通財富になって、
他人といわゆる夫婦だけど、
他人と一緒にどうやってお金を貯めていけばいいのかみたいな。
それからどんなことに向けてお金を貯めたらいいのか。
具体的な話で言うと、
子供ができるから保険どうしたらいいかとか、
そういう話もあったし。
最初はね。
これアイディアというか、
全然多分あり得るなと思うんだけどさ、
これから独立しようとする人は、
多分今みたいな結婚きっかけに
いろいろ考え出す人が多いから、
結婚専門ですみたいなことを歌うと、
いろいろ仕事やりやすそうだよねって今思う。
いいと思うよ。
なんかゼクシーとかと組んだりしてね。
いろいろまず実績積んでね、
そういったところに売り込んだらできるんじゃないのって思うけど。
そう思うよ。
結婚相談所と組んでるFPさんとか知ってるよ、私。
まあいそうだよね、全然。
まあそういう流れと。
そうそう、そういう流れでしたと。
で、何の話しするんだっけ?
まあそこからシミュレーション、どういう付き合いのスタートかっていうのと、
当時の状況とその時の課題っていうのからまず教えてもらったらいいかな。
当時の状況は今説明をしましたと。
では課題としては、不確定要素が何にせよ大きいわけですよ。
だからとりあえず目標設定だよね。
だいたいこれぐらい毎月使ってこれぐらい貯めれそうだよね、みたいな。
年間だとそれはこれぐらいだよねと。
逆にこれぐらい貯めないとやりたいこと、子どもを何人持つかとかもそうだったし、
その子どもたちにどんな教育を与えてあげるかっていう、
それにいくらかかるのかっていうのもそうだし、
お互いの希望を聞いていくわけですよ、私が。
じゃあそれを全部達成させるにはこれぐらい貯金しないと足りなさそうじゃない?みたいな話をするわけ。
それをどうやって貯めていくかとかに落とし込んで、
コミュニケーションの重要性
毎月例えば10万円は貯めないといろいろできないよね。
やらせてあげたいことやりたいことはできないよねってなって合意をして、
10万貯めましょうみたいなところからスタートして、
1年後にどうだったかみたいなのをずっとレビューしていく感じになると思うんだけど、
それがもう全然貯まらないんですよ、お金が。
まずはお金を貯めましょうっていう性質の人たち?
そうそう、そういう方、そういう方。
で、貯まらないと。
で、当然だけどなんで貯まらないかみたいなことも言及していくんだけど、
そこは多分カジがあんまり好きじゃないし、やりたくないし、
研究してないところだから仕方ないんだけど、
お金貯めれるでしょって私は思っちゃうから。
だから夫婦で何にお金を使って、何がいらないものなのかを、
ちゃんと話し合おうよみたいな感じで話し合わせるんですけど、
なかなかそれが前に進まない、話し合いが進まないみたいな状況がずっとずっとずっと続いて、
特性、家を買いたいんですとか、希望ばっかり出てくるわけよ。
で、いくらの家を買うのかも多分夫婦で相当揉めたんだと思うんだよね。
それで何回も何回も私のところに連絡が来て、
いくらだったら買ってもいいですかみたいな。
そういうのを私に聞いてくるわけよ。
で、目安は出せるけど、それってでもいくら貯められるかが決められない人が決めたってしょうがなくないみたいな。
キャッシュフローがだってちゃんと整地なものがまだできてないのに、
いくらの家を買えるかのシミュレーションはできないよみたいな話とかも散々してるんだけど、
全然伝わらないその辺が。
で、なんで伝わらないのかなって。
そう、なんで伝わらないんだろうね。
考えると、やっぱり夫婦で会話できてないなと思う。
夫婦の会話にはカジさんは入らない。
もちろん入るよ。入るけど、夫婦で会話してる時にミュートにされちゃうの。
すごいでしょ。私の顧客史上。
入ってないじゃん。
私の顧客史上初なんだけど。
そんな人、今まで何百人ってやったけど一人もいなかったよって感じなんだけど。
会話に入れてるわけじゃないんじゃないの。
例えばこれについて今、決めましょうってあるとするじゃないですか。
資質だったら資質でいいですよ。
大きなものとか小さなものとかある中で、切れるもの切れないものを今、
話し合ってきてくださいねだと多分決まんないからさ。
その場で決めましょうみたいに進めたりするとかはやんないですか。
もちろんやるよ。そうすると、その時は話すんだけど決まらないことが多くて、
次回までに考えてきますとか。
なんかあやふやなんだよね。いつも。
ああ、そうなんだ。
で、なんか雰囲気が悪いのがわかるわけよ。
雰囲気が悪い。新婚なのに。
いや、最初の頃じゃないよ。今。
現在の話?
家買うあたりぐらいからかな、やっぱな。今思うとね。
大きな買い物をするところで揉めた感じ?
結局最終的に最初言ってた予算よりだいぶ上がっちゃって、
それは旦那さんの方が転職したっていうのもあるんだよね。
旦那さんも転職も結構奥さんに言われて転職したんじゃないかなって感じがするんだよね。
じゃあ聞く限り奥さんが主導権というか、うるさいタイプというか。
おそらくそう。奥さんの希望がすごく強い。絶対にこうしたいっていう。
旦那さんはあんまり言わないのよ、こうしたいっていうのは。
で、奥さんの希望はいろいろ出てくるわけですね。
で、それが現実的じゃないとかそんな感じなんですか?
現実的じゃないわけじゃないけど、身の丈には、まあそうね、それを現実的じゃないと言うならば、
身の丈に合ってないというか、だったらこれぐらい貯めなきゃいけないよっていう話はするんだけど、
もちろん収入は決して低いわけじゃないから、そのご夫婦は。
資質をコントロールすればこっちにお金は回るよっていう。
全部にお金を使おうって言ったら、さすがに今の収入じゃ足りないよってなるわけだから、
叶うけど、やっぱあちらを取ったらこちらは立たずで、
どこかをセーブしていかなきゃいけないよってずっと言ってんだけど、
希望ばっか出てきて、セーブはいつまで経ってもしないみたいな。
なんか今ね、聞いててね、ふと思ったんですけど、
そこそこ収入あるんでしょ?
だから、収入があるから自分たちはこれぐらいの生活ができるはずだみたいなイメージが強くあるんじゃない?
それはシミュレーションでちゃんと見せてるんだけどね、数字で。
それはピンとこないんだと思う。バランスシートのイメージがないんだよ、その人多分。
いや、BSも見せてるよ。
見せても多分見えてないんだと思うよ。
年収これぐらいだからうちは、だからこれぐらいの生活ができるでしょ?って思ってるような気がする。
収支なんかそんな感じな気がするよ。
だってBS見えて伝わってたら、その話は伝わる話じゃないですか、カジさんがずっと言ってる話は。
ずっと多分年収の話を頭に置いて、考えてる人な気がするけどね。
そうだかもしれないね。年収がそうなんで、確かに転職でさらに旦那さんの年収が上がったんですよ。
年収と生活レベル
それは私も本当に良かったねって思うし、なのに貯蓄額が一向に増えないってことは、あ、資質めっちゃ増えてんじゃんって。
だから年収が増えたら、これぐらいの生活でしょ、次はって思ってると思うんで。
だから聞くと、こんなことにお金が必要なんだっていうアピールをずっと奥さんがしてる感じなんだよね。
そのためにはもっと年収上げなきゃっていう飛行回路でしかない気がする。
そうだね、で旦那に年収上げさせましたみたいな。
常にPL志向でしか動かない印象があるね。
なるほど、だとしたら辻褄が合うね。それで奥さんの方が副業を始めたいって言い出したんだよね、最近。
始めたいはいいんだけど、その準備に100万ぐらい使うんです。また使う話をし始めて。
常にPLだよね。増やすためにこれやるんで年収増えるでしょ。そのための必要経費だと思ってるだけだと思う。
マジそれなんだよね。困ったもんだと思って。で旦那さんはどうしたらいいかめっちゃ悩んでると思うんだよね。
だから一回旦那と話して喋ったほうがいいかな、二人で。
そうだね。
そしたら旦那さん本音言いそうだよね。
でもそこまでやる?みたいな。嫌なんだけどとか言っちゃって。
でもそれ聞いてたらさっきの分析は当たってそうだなって思うし、今みたいな話も結局お金の出どころはバランスシートじゃないんだよ、思考として。
そうだね。
年収がこれぐらいあるから100万ぐらい必要経費でこれから増えるから収入っていうので、頭にあるだけで。
それがどこから出てくるかは毎年の年収なんだと思うよ、その人の頭の中には。
だから無力感を感じる。
同じように対応してるのにやっぱりお客さんによってこんなに成果の出方が違うのかっていうのはやっぱりすごく感じるし、一方ですごくちゃんとアドバイスを聞いてくれて、
どんどんどんどん良くなってるお客さんが、そっちがほとんどなんだけどいる中で、このクライアントは本当に虚しいみたいな、やってて私が。
逆にでもなかなか結果的なものが明確に現れない中で、よく顧問続いてるね。
顧客とのコミュニケーション
そうなんだよね。
それのポイントはなんですか?
知らないよ、全然。
私はもうなんなら、PLノックの家計見一旦行ったらいいんじゃないかなって思うぐらい。
私より上手にそっちをアドバイスする人はいると思うんだよね。
そっちにちょっと行ってもらおうかなと思って。
家計見直しが僕はその人に響かないと思うんだけどね。
なるほどね。
だって見直す気ないでしょ。
旦那さんは見直したいと思うけど。
旦那をコントロールして、それで主導できるならいいけど、奥さんと話してても見直す気ないように思えるよ、それ。
女性ありがちなんだけどね。特に子供が生まれると、子供のことになると無気味になるからね、女性は。
そうなんだ。
そういう人が多い?
奥さん的には、パディさんが言うような収支をプラス貯金ができるようにしましょうみたいなのが、響いてるように思えます?今まで長年。
全然覚えてない。響いてないけど。
だから多分問題だと思ってないんだと思うんだよ。
編集これぐらい前提な多分思考で、だったら身の丈ってこれぐらいでしょっていうのを多分周りもそういう人たちが多分、収入やら多分住んでるところとかの友人関係を見てさ、だったらうちもこれぐらいだよねっていうように多分なってる気がするから。
なるほど、そういう思考ね。私全く考えないからな、そういうのが。
だからちょっとでもお金貯めましょうとか節約しましょうは、それは自分の身の丈の生活じゃないってなるんだと思うよ。
私が得意としてるアプローチっていうかさ、これでみんな上手くいってるんだけど、毎月の余剰資金、毎年の貯蓄を上手いことどういう割合でどういうポートフォリオで運用に回してあげて運用で効果を出して純資産を結果的に増やしていくっていうアプローチを中心にやってるんだけど、
この人たちの場合、せっかく積立兄さん設定しても結局お金貯まんないんで、預金どんどん減っていくから積立兄さん一回停止しましょうかとかそんなことをずっとやってて、超私は悲しいみたいな。
いや、そうだと思う。
ポートフォリオ考えたのに。
いや、今カジさんが言ったステップ1から理解されてないんだと思う。
そうなんだよ、だからどうする?これ無理です私。
だからそのステップが必要だって理解してもらわないといけないし、理解されないんだったら、まだ顧問はしょうがないから、僕だったらやめたほうがいいんじゃない?
いや、そうだよね。
話しなさい、だって効果出せないじゃん。
いや、そうなのよ。だからそろそろ言おうかなと思って。最後にちゃんときちんと話して。
今のままだったら私も顧問料分の、顧問票その方は本当にミニマムしかいただいてないんだけど、資産がないからね。
顧問料、ずっと成果が出せなくてちょっと申し訳ないんでって言おうかなと思って。
もうちょっとだけ聞いてもいいですか?収入支出に関しては何か違和感がないと。
貯金があんまりないことに関してはどう思ってるんでしょうね、その人は。
いや、しないといけないと。旦那さんは少なくとも思ってる。奥さんは。
奥さんは思ってない可能性があるなと。
思ってない可能性あるね、今の流れでいくとね。
そうだね。旦那さんはね、すごい分かってんだと思うんだよ、おそらく。
私の言ってることも分かってるし、見直さないといけない。そっか、奥さんのコントロールなんだね、きっとね。
多分旦那さんが私の顧問切らないんだと思う。味方がいなくなるから。そんな気がしてきた。
理解が深まっていいですね。
そうですよね。多分奥さんの話で聞いてたら、バランスシート概念としても頭にないから、貯金がどうとかもあんまりないし、
じゃあ貯金が溜まったらどうなるかっていうのも、さっきのカジさんのロジックの一歩目から理解されてないんですよ、多分。
溜まったらそれを運用して準資産を増やそう。そこは全然、もっと手前で終わってるから。
かつね、今思ったけど、自分の貯金は自分のものって思ってそうで、夫婦の共通口座がほぼゼロなんだよね、この人たち。
で、多分生活資金とかはほぼ旦那さんが持っていて、奥さんは数百万持ってるんだよ。
でも、その数百万を自分の副業のために使いたいって言っちゃってるから。
思考の幅と結果
で、旦那さんって数十万しか持ってないのね。
じゃあ、もろもろ家庭の資質は全部旦那が出してる感じになってるって感じ?
おそらく。まあ、子供を産んでたからね。しょうがないんだけどね、そこは。
なかなか恐怖ですね。
大変だと思う。
しかも、なんかそうだね。
しかもちょっと奥さん、メンタルが不調になって。
その傾向があるんですか?
もともと?最近?
いや、最近みたいだよ。出産後じゃない?
出産前の子からそういうメンタルの不調があったかどうかは確認はしてないけど、私が知ってるのは、そうね。
あ、違う。あった。昔からだ。昔パニック障害になったことがあるって。
具体的に言うとよくないね。
これはね、なるほどね。
なるほどね。
そうだね。
これはね、もっと目が深い話ですね。
そうですね。私も今思いました。
まあ、旦那と話したほうがいいんじゃない?
そうだね。旦那と話したほうがいいね。私もそれすごい思ったわ、今日。テラに話して。
やっぱさ、アドバイザーですらさ、私アドバイザーだけど、アドバイザーですら長期的に付き合っていって、こうやって違う人に自分のクライアントの話とかをすると、気づけることがあるもんね。
なんか、やっぱ大事だね、こういうの。やっぱテラに相談しよう。
じゃあ、そういう回として話しましょうか。
ちゃんと、自分だけだと視野が狭い可能性があると。
いや、そうだと思うよ。だって。
しかもさ、なんか私なんかもさ、本当は良くないんだけど、やっぱり気が重くなってくるわけよ、成果が出せてないお客さんだと。
またか、また同じ話しなきゃいけないのかってさ、成果出てないからアドバイザーとしてもすごい不甲斐ないし、何より前に進まないと仕事としても面白くないわけですよ。
だから気が重くなっていっちゃうから、思考停止になっちゃうんだよ。本当は良くないんだよ。
毎回同じ話しても。
そりゃそうだよ、だって。進まないんだもんね、ステップが。
いやでもだってさ、カジさんから見たら毎回同じこと言ってステップ進まないんだから、もっと別のアクションしないといけないんじゃない?
いや、もちろんそうだよ。だから聞き方を変えたりとかはしてるけど、ステップが進まないというよりも結局毎回同じ議論になるみたいな。
その時にトピックは違うんだよ。トピックは違うんだけど、そのトピックを進めていくと毎回その話になっちゃうみたいな、そういう感じ。
なるほどね。
まあね、やっぱなかなかカジさんレベルでも結果が出せないパターンがあると。
いや、違う。私多分そこが苦手なんだと思う。家計管理とか夫婦でお金をどう貯めるかみたいなのが、結構私は独裁者タイプだから。自分の家庭とかもだからね。苦手なの。あんま好きじゃないしね。
し、なんだろうな、私あんまお金使わないからさ、わかんないんだよお金が貯められない人の心理が。
だからあれですよね、今回のテーマになってるお客さんへの解像度が多分低かったんだと思うんですよ。
うん、そうだと思う。
どういう、なんでこういう風に毎回なるんだろうみたいになって終わってたんだと思うんでしょ。
不思議不思議。
僕はもうちょっと寄り添えるから。
そうなんだ、すごいじゃん。
いろんな人に寄り添えるんで。
すごいじゃん。
だから一応こういう風な人なんじゃないのっていうのが言えたわけですね。
なるほどね。
でも私はこの手のキラキラ系の女子のタイプはさっぱりわからん。
うーん、まあもともと多分そのPLのというか多分年収支店というかが出発点な人な気がするんですよね。
思考として。
うん。
年収次第で生活レベルがイメージする生活レベルみたいなものがあったりして、上がったらその分なんかいろんなものが増えるというか追加されるパターンだと思うんですよ。
あれも買える、これも買える、これもできるってなっちゃうってこと?
そうそうそうそう。
え、信じられないんだけど。
でも今までの。
いくら貯まる、いくら貯まるって思っちゃうけどな。
今までの話だとでもそういうことだったじゃないですか。
収入あっても残んないでしょ。
他者の思考回路の理解
だからその分何かをレベル上げたり支出が増えたり。
そうだね。
で、やれることって多分無限にあるじゃないですか、資本主義の今の世界だと。
買えるものっていうのは。
そうだね。
多分その思考でずっと来ている人だなっていうのは、なんか話してる途中で、ん?って思ったんで。
で、おそらく話聞いててそういうことじゃないですか。
貯金とか運用とかも多分一個も通じてないですよね。
そのイメージが湧かない。
私はなんか、あんまPLは気にしてなくってBSずっと見てて私はね、個人でね。
今年はなんとなく例だよ、200万ぐらい貯まりそうだなって思ったとするよ。
そしたら100万何か使おうかなとか思うんだよ。
100万使うってなったら、例えば今年だったらマレーシア行くかってなるし、予算100万でみたいになるし、
もしかしたら来年も同じようなBSの増え具合だったら、そしたら来年は全部染み取るか買おうのみたいな、
そういう話になるわけよ。
そういう考え方だから、よくわかんないんだけど。
かにさんの思考回路はそうかもしれないけど、違う人がいるんだよっていうことでしょうね。
でもさ、そういう思考回路だったとしても、私がレクチャーしてるとみんなちゃんと私の回路に合わせてくれるようになってくるんだけどな。
この人はなんないんだよ、ずっと。
それはいくつか要因が考えられる気はするんだけど、やっぱりひとつはメンタル不調の面は多少あるんだろうと思うよ。
いろいろなものを情報シャットダウンしたりとかなるじゃないですか。
あんまり難しい話とか細かい話とかもなかなか入っていかないとかは、たぶん状況によってあるから。
いろいろ要因は考えられるけど、そういう人は結構いるような気はするしね。
なかなか興味深いですね。
興味深くないよ。
でも私は、どうやって旦那さんだけに連絡を取ろうかなっていうのは思ってる。
旦那さんだけでちょっと話せるって。
旦那に今の状況どう思ってる?これまでの状況どう思ってる?っていう話を本音で聞ければ多少なんだね。
それはできると思う。旦那。できると思う。
カジさんが言う立仏を理解してくれてるのかを確認した上で、
じゃあこうやってステップ踏むとこういうふうになっていくと思うけどどう思います?みたいな。
いいと思います?みたいな話だったら、そのためにどうしてこうかみたいな。
そうだね。ちょっと旦那と戦略会議するかな。そうするわ。それがいいと思うわ。
なんかそんな気がするね。
っていうね。ありますよ、いろいろ。
いろいろありますよと。
いろいろありますよ。
じゃあ今日はカジさんのリアルな顧問のお客さんの話っていうことと、
なかなか自分と思考回路が違う人は理解しづらいという。
そうだし、それは私たちアドバイザーはいろんな経験を経て、
それこそテラの言葉で言えば、いろんなタイプに寄り添うということを習得していくはずなんだけど、
それでもやっぱり寄り添いきれない。あまりにも自分と真逆の発想をする人だと解像度がなかなか上がっていかないことはあるんだなっていうのは、
すごく感じました。
寄り添いの重要性
皆さんもぜひ。
そうね。
気をつけて。気をつけてもられないんだよね、おそらくね。
自分だけだと多分気をつけられないんじゃないかなって今聞いてては思うけどね。
気づけないんだよね、多分自分のずれとかにも。
そうだと思うよ。
お客さん自身もだし、カジさんがずれてるんだなっていうのがね。
そうだと思う。だからやっぱり何回ずいぶん前から何度か喋ってるけど、こういうふうに壁打ちをする相手っていうのは絶対いた方がいいと思うよっていうところかな。
ということで、今日はいいですかね。そろそろ終わりのお時間とさせていただきます。
今日もここまで放送を聞いてくれてありがとうございました。
このラジオは毎週木曜日に更新をしています。
リスコードでやっている、リスコードというアプリでやっているコミュニティですね。
正直HPラジオのコミュニティの方もだいぶ稼働が増えてきました。
裏正直ラジオっていうコミュニティ内での放送なんかもしてたりします。
無料でお金がかかるものではないので、ぜひお気軽に皆さんご参加の方お待ちしております。
ということで、それでは今週も正直に生きていきましょう。バイバイ。
はい、さようなら。
