KAJIさんの顧客対応と「キックバック村」の構造
正直FPの本音しか言わない人、イエーイ!
どうもみなさん、こんにちは、またはこんばんは。 金融商品を売らず、顧問料だけで稼ぐトップスパーのコンサルティング
FP、KAJIと経営コンサル、コーチングを持っていかける 個人投資家、てらの2人でお届けします。
このラジオは、金融商品を販売しないからこそ、 各業界や金融機関に存在しなしの正直意見が言える
現役FPがぶっちゃけ投訴をする暇つぶしいコンテンツです。 てらさん、今日もよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今日の話題は、私の仕事って、 基本的に顧問契約をいただいて、お客さんのお世話を一生懸命して、
お客さんの資産が増えるようにお世話をしていくっていう。
介護事業者ですからね。
介護事業者なんですけれども、そういうことをしていると、 お客さんと10年、20年のお付き合いになっていくわけですよ。
たまたまこの間、お客さんがリタイアをして、再雇用になって、 これからのセカンドライフを考えたときに、
住み換えをしたいなって、今都心に住んでいるお客様なんですけど、
ちょっと山の多いところに住み換えして、 住み換えしたいなみたいな話をしたときに、
じゃあ住み換えましょうという話になりました。
そうすると、結構一大プロジェクトというか、やることいっぱいで、
新しい家を探して、買うためにローンを組んで、
住み換えてから今いる家を、同時売却とかいろんな手段あるけど、 基本的な手順としては、高くゆっくり売りたいっていうニーズになるわけですよ。
そうすると、いろんなことがあるよね。
まず有志、高齢で有志組めるのかとか、物件探すの大変だとか、
なるべく高く今の物件を売るにはどうしたらいいんだみたいなので、 なかなかハードな話になるわけですよ。
そうすると、それだけに限らず、私のような仕事をしていると、
他の修行やアドバイザーの人に協力を仰いで、チームで対応するということがあるわけですね。
今回も、友達の住宅専門でやっているアドバイザーの人にローン付けはお願いしようかなと思っていたり、
あとは、またその人の知り合いだけど、不動産仲介の人に物件を探してもらったり、
今の物件を手放す、なるべく高く売る戦略を立ててもらったり、仲介をしてもらったりということを、
何人かのチームで対応していくことになるわけです。
そこで、例えば私が自分のお客さんを紹介することによって、
私の知り合いの2人はすごく嬉しいよね。
お客さんをマーケティングしなくても連れてきてくれるわけだから。
だからそこで、一般的なアドバイザーとかで紹介料を取ろうと思えば取れるわけよ。
紹介したから紹介料をちょうだいっていうことが言えると思うんだよね。
私はそれを自分のポリシーとしてもらわないって決めてるからもらわないんだけど、
例えば不動産ってみんな知ってると思うけど、
大体物件価格の3%が仲介手数料なわけさ。
そうすると1億の物件を仲介で売ると300万ぐらい見入りがあるわけですよ。
そのうちの大体、私のよく聞く話だと1%ぐらいを紹介元にキックバックするよみたいな話になってることがほとんどで、
私はそこで取ろうと思えば、この紹介のビジネスで100万、200万の売上を上げることができちゃう。
やろうと思えば全然できちゃう。やらないけどね。
なんでやらないんですか?
だってさ、そこを言語化させる。
それは、そういうことを始めちゃうと、
私も人間だから、何か心が弱った時とか苦しい時とかに、
その紹介手数料で売上を立てることに逃げちゃいそうだから。
その自分の弱さを知ってるから、それはもうやらないって決めちゃったの。
紹介手数料をもらうビジネスは何がまずいんですか?
やっぱり、お客さんの中の選択肢を私が勝手に狭めることにつながる可能性があるから。
もうちょっと具体的に。
例えば保険の紹介なんてその最低のもので、
A社、B社、C社って言いますよと。
手数料一番安いのはコストが安くて合理的な保険はBだとしますよと。
でもAの方が私がもらえる手数料が高かったら、
Aを売っちゃうかもしれないっていうことだよね。
そこにインセンティブ働いちゃうから。
そういう構造を作りたくなかった、自分の中で。
そういう構造を私のビジネスに入れたくなかった。
常にお客さんの利益を優先させるアドバイザーでいるために、
その構造を徹底的に取り払ってしまわないといけないと思ったから。
お客さんとの約束みたいな感じ。
それ以外の部分は何かありますか?
手数料ビジネスが裏で走ると何がまずいのかっていうのを、
今聞いてる人にもうちょっとわかる。
お客さんをそっちのけで、
例えば今回チームで動くことになったら、
結局そのチームの目的が、
このお客さんからどれだけ手数料をみんなで取れるかみたいな、
そういう方向に。
いやらしく振り切って言うのだよ。
そういう方向に動いてしまうインセンティブも働きそうで嫌なんだよね。
そうじゃなくて、本来はこのお客さんにどれだけメリットを作ってあげられるかをチームで探求すべきじゃん。
紹介料ビジネスの弊害とKAJIさんのポリシー
じゃあ少し僕なりにまとめると、
たぶん2つのデメリットがありそうだなって聞いてて思ったんですけど、
1つはお客さんへの選択肢が誘導されるってことですよね。
たぶん1つはね。
これがいいよって言われて、
それ以外の選択肢に対してやっぱり知識がない、情報格差がある業界だったら特に。
プロが言うならそれがいいだろうっていう話になりがちだから。
そうだね。
それはビジネスやる側の誘導に従いやすくなってしまうっていうのが1つ。
たぶんもう1つは、いかに手数料を最大化するか。
チームでみたいなことになるんだろうなっていうインセンティブが働いちゃうってことだと思うんだよね。
そうなんだよ。言葉にはしないと思うよ。
でもそれがなんとなく共同認識みたいになっちゃうんだよ。
それが気持ち悪いというか嫌なんだよね。
それは別の言い方をすると、たぶんコストがだいぶ乗っちゃうってことだと思うんですよね。
いくつか業者が入って、さらにその間でキックバックがいくつか発生するってことは、
それすなわちコストに跳ね返って、顧客からいくら売り上げ取るかのところに跳ね返ると思うんで。
そうなんだよ。
コストが増えるし、たぶんグロスも増えるっていうことになり得るってこと。
グロスって高額売り上げのね。
そういう構造になり得るから、あまりよろしくないでしょっていうことですよね。
お客さんの視点から言うと、非常にデメリットが多い結果になりやすいんだよね、おそらく。
コスト面だけを考えればね。
コストもグロスも選択肢も誘導されていくだけだから、そこへ込まれちゃうってことじゃないですか。
そういうのにコミットした人に仕事をお願いした場合はね。
お客さんは私に対して、そういうところをしないよねって。
カジさんはっていう信頼をもらえてるし、
そこを疑わなくていいから私に高いコンサルリーを払ってくれてるっていうのもあると思うんで、
私の価値の一つとして。
だから私はそこは絶対に裏切らないって決めてるんだけど、
なかなかそういうチームで仕事をすると、
私の都合にみんな合わせる必要もないわけよ、別にチームメンバーは。
だからその辺が難しいなって思ったのが一つと、
あとは逆に別に紹介料をもらうことが悪ではないわけじゃん。
もらえるんだし、もらっちゃダメな業種もあるよ。
でも基本もらえる業種が多いから、他の修行さんとかね、募集人もそうだしさ。
だからそれだけでビジネスをやろうと思うと、
FPほど紹介料で売り上げを立てやすいビジネスもないだろうなと思っちゃうわけ。
実際私やってて。
まああれだよね、顧客が取れて集客ができて、
お客さんに信用されたらっていう前提がつくけど、
そうしたら稼ぎ放題だよね、おそらく。
何をするにも何かと。
大げさな話じゃなく、
それもし本気でっていうかちゃんと紹介料もらったとしたら、
たぶん年間の売り上げ1.5倍とかに軽くなっちゃうと思うよね。
それぐらいインパクトがあるなあ手数料って思うけど、
そこに負けない気持ちを今のところ維持してるんだけどさ。
そうなんだよね。
さっきのカジさんの経営原理やったけど、
紹介ビジネスっていうのをたぶんがっちり組むと、
特定の人と組むってことが前提になってくると思うんだよね。
保険屋さんはこの人と、
この人からだったら紹介料はこれぐらい入るっていう計算が立つじゃないですか。
うまく連携したらもうすぐ、
自動的ですよ、ベルトコンベア型になるんで、
この人に保険こういうのお願いします。
自動的にこういうものが紹介されて手数料後で入ってくるみたいな。
不動産も一緒ですね。
この人にこれぐらいの感じで家買い替えてますみたいになったら、
収入とかこういうのの信用で、
これぐらい借りれそうだね、
これぐらいの金で借りれそうだねって。
グロスこれぐらいの貼る不動産をこのぐらいの地区で、
だったら全然はめ込めるじゃないですか。
営業トークでいくらでも。
そしたら借りさせて、
貼ったらその不動産価格に応じた手数料が入ってくるって、
キックバックこれぐらい計算できるよねみたいなことになるから、
そういうコミュニケーションがもう型として決まってる業者と、
もうがっつり組んだほうが早いんですよね。
他の選択肢出さなくていいから。
だからそういうフォーメーションが組まれるってことが多分多々起こるんだと思うんだよ。
でもそれでビジネスを成立させてるFPもたくさんいると思う。
たくさんいるでしょうね。
だって型決めちゃえばいくらでも汚れるから。
本当そうなんだよ。
だからそういう人だと逆に私はお客さんを紹介しづらくなっちゃうんだよね。
だからどっちかっていうと紹介を出してもお客さんと一緒に、
例えばチームじゃないんだよね。
チームにはなれない。
お客さんの側からちょっと紹介料はもらわないけど、
口を出すめんどくさい奴にならなきゃいけない。
さっきのカギさんが一緒にやりづらいっていうことを言語化しようとしてたんですけど、
チームフォーメーションがちっと組んだ中にカギさんからの仕事で誰かお客さん紹介したら、
そこにカギさんも入るじゃないですか。
そこでがっちり組んだフォーメーションの中に異物が出てくるんで。
そうなの。私は多く言うからね。
それ違くないみたいに言っちゃうからね。
フォーメーションが機能したくなるわけですよ。
だからやりにくくなる。
私もだし、向こうもだと思うんだよね。申し訳ないと思うけどしょうがないんだよね。
本当は同じ方向を向いてくれるチームが作れれば一番いいんだけど、
できないんですよ、十何年いてもそのチーム。
違うからですよ、言語化が。村が違うから。
そうなんだよ。私の村人口が少なくてね。
誰か早く移住してこないかいって思ってるんだけど。
難しいんだよ。
そうなのよ。
各職業における紹介料の現状と不動産業界の実態
今回のテーマは、キックバック村の世界を紹介しようということなんだけど。
簡単にさっきジェミニに聞いたんだよね。
あってるのそれ。
たぶんあってると思う。
なんとなく私、うっすらとした理解はあって、だいたい外れてないかあってると思う。
たぶんね。一応ジェミニなので間違ってることもあり得ますとガード文言を入れておきます。
弁護士は絶対ダメ。紹介料は天秤の世界なんで、そういう邪悪なものは絶対に入れると。
邪悪って言っちゃっていい?
別に手数料自体はいいんでしょ?
天秤に誤差は許されないから、そういう雑音はいらないってことだよね。だから絶対ダメらしい。
司法の世界だからね。司法書士も基本的に禁止。弁護士と同様に高い倫理性を持たせるため。きれいに言うとね。
厳しく制限されてると。ルールとしてダメですと。
罰則もあるって感じだよね。懲戒とか業務停止なんかの罰則もちゃんと規定されてるぐらい絶対にダメですと。
今のだけ聞くとさ、キックバック自体は別に悪い、厳密に悪だっていう話はここではしてなかったけど、
資料の世界ではやっちゃいけないよっていう、ダメだよって違反行為だよって話でしょ?
そういうことだよね。
ダメだよ、悪いものだよってことなんだよね、おそらく。
人間は弱い生き物ですからね。
私は自分はそう思ってるから、この弁護士さんの考えに私は賛同してる。賛同だ、そうだよねって思うわけよ。
だから排除してるんだけど。
で、税理士さんは一応直接的な明文規定がないと。
だから実質無常は紹介料のやり取りが行われてると書いてあるよ。そうなんだって感じだね。
でも公認会計士はダメなんだって。
審査とかあるからだよね。
公認会計士の倫理規定では一定の制約がかかる場合があるって書いてある。
でもよく聞くスキームとしては、税理士さんが保険を紹介してそこからキックバックをもらうっていう話は本当によく聞く。
だから税理士さんと保険屋さんは仲良しだよね。
仲良し。意味深な仲良し。
仲良し。なのはよく何回も見てきた。
で、あとは保険の募集人は一応直接的な募集行為は募集人資格がないと絶対やっちゃダメって。
ここはギュッと握られてると。
ただ、要はリストを教えてあげる。つまり見込み客の紹介はOKと。
募集行為じゃなくて、この人なんか保険に興味があるみたいですって紹介するのはOKってなってるし、そこに手数料払うのはあれだから。
ここでは名簿の売買は行われてるよね。
例えば保険の募集人で営業得意じゃない人は、こういう見込み客リストを買ってそこにひたすらアプローチしてるっていう人たちはよくいます。
リストと直接の顧客紹介は若干意味が違う。
まあちょっと違うけどね。
で、不動産はもう全然バンバン咲いたるものですね。
ゴリゴリですね。
むしろ彼らと何か仕事するとしたら、キックバックありきで話が進むから。
もうすごい、メールの。
私もいっぱい事務所やってるから、FPさんはカモなんだよね。
彼らからしたらカモというか、いいビジネスパートナーなんだよね。
うちはキックバック1.2%出しますとか、そこから話が。
話の冒頭から手数料払いされるってことはよくあるよね。
っていうことみたいだよ。
なるほど。
だからキックバック村の人たちは、キックバックありきでビジネスをだいぶ考えちゃうんだと思うんですよ。
すでにね、最初から。
こういうふうな紹介したらこれぐらいの手数が入るっていう前提だから。
マネタイズの大きなポイントではあるからね、実際ね。
多分6、7割総顧じゃないですか、おそらく。
紹介されたら紹介しあって、それぞれで手数料取り合うみたいなことが前提になっている。
どうした?
住宅ローンはどうなんだろうって思ったときに、
確か住宅ローンは、例えばフラット35とかの仲介代理店になったりすると手数料が入るみたい。
ただ、お客さんの借り替えのコンサルとかは資格が必要なんだよね。
結構FPを迂闊に手を出すとダメなんだよ。気をつけないといけない。
なんだっけな。あるの?忘れちゃった。調べて。
なので注意が必要です。
手数料ビジネス村っていうのは結構広いんですよ。
特に金融業界は結構広いと思うよね、全体的に。
そういう領域がだいぶ広いから。
FPが特にめちゃくちゃ広い。
銀行も司法処置とか紹介するじゃん。
住宅ローンを付けるのに、登記に定等券を入れるのに。
あれも銀行は、あ、でもあれ司法処置だね。
多分キックバックもらってるよ。
言っちゃっていいの?
別の名目で何か収入が入ってるかもしれない。
そうかもしれないね。やってるよね。
結局ね、世の中の構造として、
この前大学生の人と話したんですけど、
いろんなところをちゃんと世の中の構造を知った方がいいよって話を軽くしたんですよ。
今みたいな話で、
顧客をある程度持ってる人とか持ってるところに
やっぱり人が群がってきて、
そこでいかに何かにありっこっていうところを
何とかしようとしてる人たちがいっぱいいるわけですよ。
例えばお金持ってるっていうと医者とか、
医者の領域とか、
あと富裕層向けのマーケティングやってるところ、
あと今の金融機関とか。
いいリストを持ってる。
そこをいかにマネタリングするかみたいなことで、
いろんな業者が群がってくるんだけど、
基本的にそこの村は今回テーマにしてる
手数料村なんですよ、基本的には。
紹介されたらいくらのバッグがある。
しかも一番効率がいいのは、
基本的にグロスが高いものを扱ってる必要があって、
だからお金持ってる人、
不動産とか、
そういう話になるんですけど、
その界隈に入り込んで手数料ビジネスやると、
たぶんいくらでも稼げる人はいっぱいいると思うんだけど。
そうなんだよね。
今パッと思ったけど、全部そうだよね。
ビジネス構造の普遍性とKAJIさんの選択
インフルエンサーのアフリエイトとか、
マーケティングも全部そうじゃない?
広告収入も。
だから別に悪いことじゃないんだよね、きっと。
だからどの視点でどう捉えるかですよね。
自分個人の美意識としてそういうことはやりたくない
っていうのがあるかもしれないし、
一方で世の中のビジネスほぼほぼそうなんで。
ほぼほぼそうだよね。
簡単なビジネスってだいたいそうなんですよ。
全部そうだわ。
あおりとかさ、
インピリとかも全部。
今話してる中から言うとだいぶ広くはなるんですけど、
マスマーケティング系もだいたい似たようなところがあって、
あれは薄く広く稼ぐっていう感じだけど。
そうだね。
基本的にいろいろ倫理観の話にいったら、
まあそういうのは捨てちゃったほうが
稼ぎやすいっちゃ稼ぎやすいんですよね、基本的に。
そうだよねー。
ほんとそうだわ。
単発のお金作るビジネス作ろうと思ったら
そっちのほうが全然楽勝なんで、ばっきり言って。
ほんとそうだよ。
だから私みたいなタイプは
ほんとビジネススケールしないんだろうなって思う。
どうなんでしょうね。
一方でそっちのほうが強いというか、
ちゃんとやるんだったらそっちのほうが
安定感、収益率が高くなるっていうのは
僕は知ってるけどね。
まあ、いろいろね。
そうよ。やりにくいよ。仲間はなかなか見つからないし。
だってね、手数料村のほうが楽しそうだよ。
賑やかで。
そうだよね。お金いくら稼げましたよ。
こういうアンケート買ってたら。
シャンパンポンポン開けてるよ。
そうだよ。
でさ、その様子を今の時代だったらさ、
動画やら画像にしてさ、それをやりたいフォロワーの人たちに見せつけてさ、
軸やればいいんだよ。
そうだよ。
ほんとにね。
こうなれますよ。私の言うとおり。
100万いくら。
そういう感じになっちゃう。
たまにね、そういうのを考えることがあるよね。
年に1回やら2回。
だって私だってさ、これで手数料もらったらこれぐらいの売り上げになるなとかさ、
無意識に考えちゃうもんね。
ありきで売り上げ考えたらそうなるよね。
このお客さんさ、さっきの冒頭に言ってたような、
1億ぐらいの物件扱うよって言ったら、
これね、ちゃんと形にしたら数百万入ってくんじゃないの?みたいな。
数百万入ってくるなーって思いながら。
じゃああの人と組んでさ、こういう風にしようかみたいな話になるわけじゃん。
それはやらないからなるなーと思って、
そっかーって思って終わるんだけどさ。
そういうことですよね。
もっと言うと、お客さんはそこであんまりそうした気分にならないことが多いんですよ。
明確に。
そうだと思うよ。
だから私の自己満足なんだよね、たぶんね。
ある気分。
それもわかってんだけどさ。
だって気づかないもん。
裏でこんだけお金動いてるとかさ、
本当はちゃんとしたところでやったら、
もうちょっと安くて数量も抑えられてるとかさ、
もっと個人的にそのお客さんの希望を叶えるものであれば、
物件価格もそんな高くなくてもよかったとか、
あり得るわけじゃないですか。
ちゃんとやったら数百万多分、
お客さんにとってはもっとコストも抑えられた可能性あるけど、
買ったら買ったらこれで満足するんだよ。
するの、そうなのよ。
だから私は横でサイレントで目を光らせて、
チームを見張ってる役目だよね。
異物だよね、フォーメーションを見出す。
そう、異物。完全にそうなんだよね。
それでもうお客さんすら気づかない。
そうなんですよ。
で、自己満になっちゃうから、
それをどうするかっていう話もあるよね。
なかなか上手くいかないもんだよね。
だから考えたのは、
「キックバック村」での立ち回り方と消費者への注意喚起
私が本来受け取る権利がある手数量を
お客さんから取らないようにしてもらうとか。
でもそれって不動産業者の人にしてみたら失礼なのかなとか。
彼らはでもあれだよね。
だからフォーメーション組んでた部分で、
そういうことを言われたら、
ああはい、みたいな気持ちしかないと思うし。
びっくりするよね、きっとね。
そんなことしたことないみたいな感じで。
でも組みづらくはなるんじゃない、彼らからしたら。
そうなんだよね。
だってカジさんにもメリットあるってことで、
要はキックバックが払われるから、
今後もお客さんの紹介とかがあり得るって考えると思うけど、
それをお客さんに還元してくださいって言ったら、
カジさんにメリットないしな、みたいな。
どうやって組もうかな、みたいな話になると思うよね。
そうだよね。難しいよね。
受け取った方が向こうはやりやすいね。
そうだと思うよ、すごいやりやすい。
彼らの言語文脈で動いてくれる人って。
だからある程度、あなたにも利益を提供したんだから、
私の好きにしてもいいでしょっていうのもあると思うよ、絶対。
だから私が手っ取りを受け取らないことによって、
やりにくいと思うんだよね向こうは本当に。
私も言うしね。おかしいところがあったら。
そういうことだと思いますよ。
なかなか生きづらいですね、本当に。
だからあれだよね。
直近選挙があった中で、
チーム未来が結構伸びてたっていう話もあって。
伸びたね。
彼らが言ってる中で、
お金の流れを透明化するようなものを開発するとか
いろいろ言ってるわけですよ。
財務を、正当のお金の流れを可視化するみたいなこと言ってたね。
カジさんの周りのやつにそれをやればいいかもしれないけどね。
お客さん、お金の流れこうなってますよっていうのを明確にしなきゃいけない。
本当だよね。
誰も組んでくれなくなると思う。
そう掴んだよ。そう掴んだよ。やってよ。
そんなことまでしたいわけじゃないの。別に。
だからこういう選択になっちゃうんだけどね。
私がひっそりと一人で我慢をする。別に我慢じゃないんだけどね。
これ聞いてる人に、消費者側もいれば
サービス提供しようと思ってる側もいると思うんだけど
今日話してきたことですけど、
消費者は気づかないからやりたい放題できるっちゃできるわけですよ。
消費者側は気づけないで満足ある程度しちゃうから、
これでオッケーってなりがちなんで。
どうやって気づこうにも難しいよね。
業者に相談せざるを得ないじゃないですか。
取引手続きってものは。
不動産の取引もだし、保険のやつも仲介してもらうっていうところは
手続き彼らの父さんにできないわけじゃないですか。
彼らを利用しないとできないけど、
彼らはそういう村の出身者なんで、
なかなか不利をこむることはあるけど、
でも明確にはわかんないし、満足しちゃうよっていうのが
消費者側には言いたいことだっていうことと、
サービス提供者側には、今のやつを目をつぶっちゃえば
稼げるんだよって話なんだよね。
そうなんだよね。
気づかれないし、特に不満もないわけですよ。
おそらく。
そうなんだよ。
だから簡単にマネタイズしたいなら、売り上げをあげたいなら、
みんなの選択だし、私は別にそれを否定することではないけれども、
紹介ビジネスを構築していくと、
意外と早く稼げるかもよっていう。
そっちは全然やれそうで、大した知識も賢さも必要ない。
バイタリティーさえあればできるから。
あとはコミュニケーション能力とかね。
あとは、あんま変な業者紹介してチーム組むと、
お客さんさすがに気づいちゃうときもあるけどね。
あれなんか、みぐるみ剥がされてるみたいな。
そんな下手くそな人たちいるんですか。
いるかもよ。わかんないけどね。
最近AIとかもあるからさ、お客さんもそんなにバカじゃないんじゃない?
具体的な取引のやつで何も突っ込まれないよね、たぶんね。
うーん、わかんないけど。
でもチームメンバーが訴訟すると、
紹介の大元であるFPの信頼がなくなるからね。
それはリスクだよね。
あとは、あれば一応。
皆さんはどう思いましたかね。
でも紹介ビジネスはすごい。
私たちの文脈だとやめたほうがいいよみたいになってたかもしれないけど、
別にそれを否定するものでもないけど、
モローバのお剣というか、扱いが難しいかなって気はします。
まとめとリスナーへのメッセージ
ということで、
今日のラジオはそろそろ終わりのお時間とさせていただきます。
今日もここまで聞いてくれてありがとうございました。
毎週木曜日にこのラジオを更新しています。
お気に入りの登録やいいねやXのフォローなどしていただけると嬉しいです。
それでは今週も正直に生きていきましょう。
バイバイ。