相手のニーズを理解する重要性
社労士ラジオ、サニーデーフライデー!
こんにちは、田村陽太です。
今日のテーマは、お菓子選びから学ぶ、相手の本当のニーズを探る重要性というテーマでお話をしたいなと思います。
皆さんには思い込みってありますか?
自分で調べたりとか、いろいろ人から聞いたりとかして、
これが自分の中の正解だ、間違いないと思って、物事を進めたいとか、周りを巻き込んでいくっていうのがあると思います。
こういう思い込みっていうのは、自分自身でそれを考えて決断して行動するっていう動きを促進していくための大事な思考の大事なプロセスだと思うんですけども、
もしかしたら他の選択肢が良かったんじゃないかとか、
より改善した方の方法の方の方が目的を達成できるんじゃないかっていう可能性もあったりすると思うんですね。
今日はですね、相手の思い込みの裏にある本当のニーズを探る重要性についてお話をしたいなと思います。
今日のテーマにしたきっかけなんですけども、うちの子供の上の子がアンパンマンにドハマりしてまして、
テレビとかではもちろん見たりするんですけど、アンパンマンミュージアムにも行きたかったりとか、
あとアンパンマン商品ですね、アンパンマンのふりかけだったりとか、カレーとかお菓子とか、
そういうアンパンマンブランドだったら何でも喜んだりするんですよ。
いつものように買い物を行ってまして、アンパンマンのお菓子を買ったんですけども、
某クッキーに関しては全然食べなかったんですね。
あれ?アンパンマン好きなのになって思ったんですけども、
その時も子供自身もアンパンマンだからってことで手に取って食べたりはしてたんですけども、
その時にやっぱり気づいたのは、アンパンマンだからって全部が欲しいわけじゃないんだなっていうのをやっぱり気づいたんですね。
アンパンマンの商品だとしても、自分に合わない味っていうのはもちろんありますし、
こちらはアンパンマンの商品だから大丈夫だろうと思ったとしても、
子供本人の本当の食べたいっていう欲求とはずれてたから食べなかったっていうことがあるんですよね。
コンサルティングでの実践
こういう出来事からやっぱり気づいたんですけども、
ビジネスとか仕事でもやっぱり一緒だなってことが思いまして、
良かれと思って、これが正しいと思っているものでも、
実際その本当の目的とか欲求を聞くと、それは違うなっていうことってやっぱりあったりするんですよね。
例えば、私は人事労務の仕事をしてるんですけど、お客さんから退職金制度を導入したいなって言われた時に、
その退職金制度についてのお話をさせてもらって、
実際に何でそれを背景に導入したいんですかっていう背景を聞くと、
実はそれ目的は退職金制度の導入でも叶うかもしれないけど、
実はもっと簡単な方法で、もっとポーチの方で進めた方がいいんじゃないですかっていう風に提案することもやっぱりあったりするんですよね。
その時に思ったのが、退職金制度を欲しいですっていう風に言われた時に、
退職金制度を導入しましょうって感じで単に進めていくんじゃなくて、
なんでそもそも退職金制度を導入したいのかなとか、
それって他の手段でも実現できないのかなっていう風に対話を深めていくことっていうのは大事なんだろうなって思ったわけなんですよ。
特にこういう無形のサービスを提供するようなコンサルティングの仕事って、
やっぱり正解っぽいものをすぐに出そうとしがちなんですけども、
それって危ないなって私は思ってるんですね。
相手がこれについて教えてもらいたいんですけどって言った時に、
それを教えます。
お客さんの需要に応えられましたっていうわけでは正直なくなかったりしますし、
これが欲しいって言ってたけども、
実はこっちの方が課題だなっていうことがあった時に、
解決せずに進めていくと、
実際やってみたけども、
その本当の欲求に叶えられなかったってことがあったりするんですよね。
これは私もコンサルティングの仕事をしている肝に銘じていることなんですけども、
自分たちなりに一生懸命今まで事業をされてきたお客さんとかに対して、
いろいろこういうことをやっていきたいっていう提案があった時に、
いやいやそういうのも正しいんですけども、
それをやるよりかこっちの方が正しいですよっていうようなことを言うっていうのは、
相手が今まで大事にしてきた歴史とか努力っていうのを否定されたって感じてしまう方がいらっしゃると思うんで、
相手が本当に何を考えてるかとか、
どういう気持ちでやってきてるのかっていうのを踏まえた上で、
こういうことやっていきましょうかっていうふうに提案していくことっていうのは大事なんだろうなと思いました。
さっきのアンパンマンブランドだったら大丈夫だろうっていうような提案じゃなくて、
本人が今までの本人とか会社さんが今までどういう傾向でお仕事してきたのかとか、
どういう考えで事業を進めてきたのかっていうところを踏まえて、
やっぱり提案していくっていうのはすごい大事だなって私は思ったんですね。
もちろんこういう思い込みっていうか、
自分はこれをしたいのでこれについて教えてくださいっていうような、
そういう考えっていうのはもちろん悪いことばかりじゃないと思うんですよ。
なぜならそういった思い込みとか、こうしなきゃって思うことって、
自分なりに調べて、自分で勉強して、情報収集して、
それに対して相談してくれてるってこと自体って行動してるわけなんで素晴らしいことなんじゃないですか。
そういう自分がお仕事するときにやっぱり意識してるんですけども、
お客さん自身が最初はこういうふうにしてやりたいっていうような欲求があったときに、
そういう欲求に関しては一旦受け止めた上で、
本当にそれが一番いい最善策なのかなっていうのを一緒に考えて、
より良い道を見つけていくっていうお仕事がこそが大事かなっていうふうに思ったんですよね。
普段私がコンサルトしてお仕事してる上で意識してることがあるんですけども、
まず一つ目はその質問に関しては簡潔に答えるっていうのを意識してますね。
例えばさっきの退職禁止制度を導入したいんですよっていうようなお客さんがいた場合には、
その退職禁止制度を導入するためのプロセスとか、
こんなことが必要ですよっていうようなことは必ず簡潔には伝えるようにしてますね。
それがやっぱり正義だと思うんですよね。
最初のお客さんの欲求に対してまず答えるっていうのが一番大事にしてます。
二つ目意識してることに関しては、
そういうふうに考えに至った理由に関してはなぜなのかっていうのを聞くのと、
そういうふうに考えることに関しては全然悪くないんだよっていうことを受け止めるということを意識してます。
やっぱり何かしらの理由があってその思考のプロセスに至ったっていう経緯があるので、
なぜそこに至ったのかなっていうのをしたいし、
そういう考えに至ったっていうのは自分たちの事業だったりとか、
自分たちの事業をやっていた上での何かしらの経験則からその決断に至ったっていうこともあったりするので、
それ自体をしっかりと受け止めて、
なぜそういうふうなことをお話しされてるのかなっていう感情を読むっていうことは意識してます。
やっぱりこうすることによって、
相手の何がしたいのかっていう欲求に寄り添いながら、
そして受け止めながらより良い作を提案できるっていう意味でも、
相手の本当のニーズを探る
お互いにこうウィンウィンな気持ちになれると私は思っているので、
そういうことを意識しながらお仕事をしています。
今日のテーマはですね、お菓子選びから学ぶ、相手の本当のニーズを探る重要性というテーマでお話をしました。
こちらから提案する時もそうなんですけども、
こういうのが今流行りなんでこれはどうですかっていうような聞き方じゃなくて、
実際のところ何がしたいですかっていうようなことを常に聞けるようなコンサルタントに行きたいなというふうに思っているわけなんですね。
いろいろこういう人事労務の場面においては、
その法律が関わってくるところもあれば、
判例がかかってくるところもあれば、
あとは他者の事例だったりとか、
現在のいろいろな調査から見られるような傾向だったりとか、
業種別とか男女別とか年齢別とか、
そういうような賃金とか、
そういう調査とかいろいろ出てるので、
そういうところからこういうのはどうですかっていうような説明をしがちなんですけども、
相手自身がそれは何を本当に考えているのかな、
その相手が本当に考えていることに関して、
今の法律だったりとか、
今の会社の置かれている状況、
そこにいらっしゃる従業員さんの状況とかを踏まえて、
これがベストなんじゃないですかっていうのを、
提案できる状態にはやっぱりしたいなというふうに思うわけなんですよね。
どんな人もやっぱりそのある程度の何かしらの偏見が、
案外の固まっている偏っているというか、
バイアスはあるのはやっぱ仕方ないと思うんですけども、
そういうところでもバイアスをもう頭ごなしに否定するわけじゃなくて、
そういう考えに至ることも当然あるよねっていうことを受け止めながらも、
この考えよりも他にこういう選択肢もあるけれども、
そっちはどうですかというような、
そういうのも提案できるような人になっていきたいなというふうに思ってますね。
お客さんにとっても、
どんな人であっても、
自分がこうしたいっていうニーズに、
どんな選択肢であっても叶えることができるんだったら、
それが一番いいことじゃないですか。
それを自分自身で思いついて、
自分で行動できるんだったらいいと思うんですけど、
それはやっぱり難しかったりするんで、
そういうのを一緒に紐解いてあげるような、
パートナーとして、
自分とか自分の会社の方でやっていきたいなっていうのは思いましたし、
このアンパンマンのお菓子のところから、
もし自分の子供にね、
もう一回お買い物で一緒に行くんであれば、
このお菓子は前食べたこのお菓子と味が似てるから、
こっちのお菓子の方だったら前食べたし、
こっちの方がいいんじゃないかっていう感じで、
最初からアンパンマンのお菓子だからこれ食べたいっていうんじゃなくて、
それを受け入れるんじゃなくて、
こういうのもあるけどどうっていうのは、
なぜならこういうのが前の傾向であったからみたいな感じで、
説明できるようなのは意識したいなと思いました。
これは子供でもお仕事でも共通しているところなんだなって思えたので、
これからもどんな人とのコミュニケーションになっても、
丁寧に耳を傾けていきたいなと私は思いました。
そのテーマは以上となります。ありがとうございました。
選択肢の提案
本日は最後まで聞いてくださいましてありがとうございました。
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シャロウシラジオサニーデイフライデイ、DJの田村洋太でした。
それでは次回もリスナーの皆様のお耳にかかれることを楽しみにしております。
今日も気をつけて、いってらっしゃい。
