鈴木暢之の背景
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る、Startup Now🦄株式会社shizai 代表取締役 鈴木暢之さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、幼少期から長らくサッカーに熱中をされて、そして大学でダンスを始め、そこで共同創業者の油屋さんと出会い、
そして新卒では電通に入り、その後スタートアップに入るところでアジトさんに入り、また油屋さんと再会をし、そして資材さんを2020年の10月に創業されたというところの背景をお伺いいたしました。
非常に面白かったなというふうに思ってまして、ぜひまだ前編聞かれてない方は聞かれていただきたいなということは思っております。
後編では、そんな鈴木さんが仕掛けていらっしゃる事業や組織についても迫っていきたいというふうに思っております。
この番組はユニリサーチの提供でお送りします。
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スタートアップナウのヘビーディスナーでもある創業者の浜岡さんは、前職で新規事業に挑戦。
4回のピボット経験からユーザー理解の重要性に気づき、ユニリサーチを立ち上げました。
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それでは鈴木さん、改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
まずはどういったサービスを提供されているのかというところから教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。
当社はですね、主に今はECとかT2Cというオンラインで商品を売るようなプレイヤーの方々に放送資材全般を提供するプラットフォーマーとしての活動をしております。
プラットフォームというのはですね、われわれが工場を持っているわけではなくて、
例えば日本全国に段ボールを作れる工場だけでも2000とか3000箇所ぐらいあるんですけれども、
そういう放送資材に関する一時製造工場のネットワークを当社で持っております。
どの工場がどこにあって、どういう性能の機械を持っていて、何が作れるかみたいな情報すべて持っていると。
その情報をもとにお客様が必要とする商品およびその商品のこの数量だったらどの工場に頼んでいいかみたいなことを、われわれが間に入って最適化するというようなことをご支援しております。
市場の可能性とビジネスモデル
ありがとうございます。
ビジネスの肝というところが、ホームページを拝見させていただくと、この多重構造がすごいあって、中間マージンがすごく乗ってしまっていて、
本来であればもっとお安く提供できるところが、思ったよりすごくお金がかかってしまっているというところを、
うまく資材さんが間に入ってコストカットしますというところが、お客に対してすごくメリットを提供できているというふうに拝見したんですけれども、
これ、そもそもなんでそんなに中間業者が入るような仕組みになっているのかなというところを、私はちょっと詳しくなくて、よろしければ教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。
多分、補充製造の領域だけではなく、印刷とか他のあらゆるものの提供において、とても日本っぽいという杖があると思っていて、
集まるところは本当に日本のカルチャーだと思うんですけれども、やっぱり日本って消費者文化というか横持ちなんて言葉がありますけれども、
最終的に物を届けるまでの間に消費者が入っていく、あるいは本来最終生活を作るプレイヤーじゃなくても、中間に入って仕入れるという構造がちょっと状態化してきたというのが背景としてあると思います。
例えば、消費者さんが箱を仕入れてお客さんに売りますもあれば、お客さんの荷物を預かる倉庫さんが放送支援の仕入れからやります、みたいなこととか、
結構何でも売りますよっていう文化が強かったので、いろんなプレイヤーが間に入って、結果お客様に届くまでのコストが上がっちゃったりとかリードタイムが長くなるということが一般的になるような市場構造があったというふうに思っております。
ちなみに規模が大きい会社さん、メーカーの一番最初の発注元の規模が大きい方が多重構造が長くなる層が厚くなるのか、それとも小さい会社ほど実はミニマムの発注ロットが足りなくて、いろんな中間業者を挟まなきゃいけない仕組みになっているのか、これはどんな感じですか?
ダンボールとかだったら割と大手の会社さんは直接工場とやり取りして、特定の工場に自分たち足を運んで見に行くみたいな品質検査とかもするので、そっちだと直接間にあまり誰も入らないというケースが多いですけど、ダンボール以外だと結構中間に入っているみたいな事例も大企業さんでもありますし、
SMVの会社というか、ミッドからスモールの会社さんだと確かにおっしゃるように、自分たちが発注できるロットが少ないが故に結構中間業者も入りやすいとか、分散発注、分割で納品するみたいな事ができる商社さんが入るというケースが多いというのがあるんですけど、たまに直接やっている方々もいるので、あんまりユーザーの規模に結論関係ないかなという気もしますね。
ありがとうございます。資材さんを使おうという判断をするのはメーカーなのか、それともメーカーから依頼を受けている代理店みたいな人なのか、これは直接の顧客っていうのは誰に乗ってくるんですか?
おっしゃっていただいたことで言うと、前者が現在多いですね。直接のメーカーさん、ブランドを持っている方々が現在は多いんですね。あんまり代理購買っていうのはないかもしれないですね。
なるほど。お客さんから見て、資材の中間マージンがなくなるってことはもちろん嬉しいと思うんですけど、資材というかパッケージのコストっていうのは、全原価の中でそもそもどれぐらいを占めるような、どれぐらい重要なコストの項目になってくるんですか?
売るもののカテゴリーによって変わると思いますが、多分偏見すると2から5パーぐらいだと思います。で、食品とかそもそもの原価率が圧迫されやすいものとかだと1パーみたいなケースも1パー以下っていうケースもありますし、
例えばお花とか、ギフトものとか、プレゼント系のものとかだと包材とかにも結構コストをかける性質があるので、そこだと10パーぐらいいったりとか、いろいろバラツキはありますね、売り物によって。
そうすると、コストカットしようかってなった時に、大きい方からコストカットしていくと、なかなかこのパッケージの領域まで意識がいかないところも多いんじゃないかとは思うんですけど、今使ってくださっている方っていうのは、やっぱり今おっしゃってくださったギフトに力を入れている、割とそのパッケージにお金をかけているような会社なのか、いやいやそうじゃなくて、別にその1パーしかインパクトないとしても問題意識として結構あるものなのか、この辺りってどうでしょうか?
おっしゃっていただいたところで言うと、両ユーザーとも現在我々のユーザーですっていうことで、ギフト系とかに力を入れているところは、我々もギフトの事例も多かったりするので、直接的な支援がしやすいというのは1つありますし、おっしゃる通り玄関の中に占めるパーセンテージはそんなに高くない方々もいるんですよ。
だけどそこにメスを入れるとインパクトあるじゃんっていう事例は結構あるんですね。なので例えば2%の中の何パーセントでも削れると、他のところを削ろうとするよりも簡単にコストダウンできるぞって話とかがあるので、割とギフトじゃない一般的な放送時代のパーセンテージ、玄関のパーセンテージの中でもまだまだ改善の余地があるっていうユーザーさんがたくさんいらっしゃって、僕らのお客さんも過半数はそちらだと思いますね。
そのようなんですね。ありがとうございます。ちなみに資材の業界4.5兆円のマーケットがありますみたいなのがホームページのいただいた資料の中に入ってたんですけど、これこの中で実際その資材さんが切り込んでいけるような領域っていうのは大体このうちのどれぐらいになってくるんですかね。
ありがとうございます。4.5兆円っていうものの中にある、統計によってカットの仕方が異なるんですけど、4.5兆円の中に入っているのがパッケージ印刷っていうまず切り方が一つ。パッケージ印刷っていうのはですね、スーパーに並んでいるポテトチップスの袋とか、あるいはアイスの6本パックの箱みたいなああいう印刷がきちんとことこされているものをご想像いただきたいんですけど、ああいうもので大体1.3から1.4兆ぐらい製造ベースですね。
ダンボール塗れて大体国内生産で1兆ぐらいですね、1兆前後。あとはペットボトルとかお弁当容器とかああいうものとかを全部入れていくと大体4.5から5兆円ぐらいなんですよ。究極的には最終的には我々も全ての領域に入っていけるポテンシャルはあると思ってますが、現在で言うとパッケージ印刷およびダンボールとか紙袋とかそのあたりがメインなんですね。
そこにカットすると現在タムで見ているところは2から2.5兆ぐらい。その中でもエンタープライズよりもSMBさんよりやっているので、大体エンタープライズが過半を占める領域だと思っているので、大体2兆の半分ぐらい、1兆ぐらいのマーケットの中でじゃあどこから入ろうかという考え方をしていて、特にEC、D2Cから入っているという、そんな絞り方をしていますね。
なるほどありがとうございます。ビジネスモデルで考えるとマッチングというかのマッチングフィーみたいなもらい方なのか、それとも一部の中間マージンみたいなのをいただくようなモデルなのか、それともこのシステム自体のシステム利用料みたいな感じでいただいているのか、今のビジネスモデルというのはどんな感じなんですか。
現在メインでやっている僕らの流通ビジネスって呼んでるんですけど、トランザクションビジネスですね。物を納品するというビジネスにおいては3つおっしゃっていただいたうちの2つ目の、我々がマージンを取っています。なので間の無駄な中間マージンを減らすというミッションじゃないんかいというツッコミは多分あるんですけど、我々が間に介在してもお客さんにとってはリードタイムあるいはコストの面でメリットがあるという出し方をしています。
SaaSと発注管理の革新
というのが現在のメインの事業でございまして、今回リリースでSaaSを出すという意思決定をしているので、SaaSでいうとSaaSの利用料をいただく会社さんからいただくというそういう2つの事業構造になるかなと思います。
SaaSの部分っていうのはどんなプロダクトになってくるんですか。
これは発注管理のプロダクトというのが抽象的な言い方になるんですけれども、僕ら放送資材の製造納品をしていまして、その納品アイテムの管理とか、あるいは納品した情報をスラックに流してあげるみたいな、そういうソフトウェア連携を結構POCで試してたんですね。
ただお客様からすると、さっき原価って話がありましたけど、原価って例えば商品仕入れも原価ですし、搬送物の仕入れも原価に入りますし、仕入れの対象って法材だけでカットされることってあんまないんです。
商品の仕入れもする、法材の仕入れもするし、搬送物の仕入れもする。
なので放送資材でやってくれてるきれいな管理を他の仕入れでも使えるようにしてくれっていうご要望をたくさんのユーザーさんから受けて、
なので現在は商品仕入れであれ、搬送物の仕入れであれ、法材の仕入れであれ、全ての仕入れを管理できる発注管理プロダクトというものを、
実はステルスで2年間ぐらい運営してたんですけど、いって優勝で使ってくれるユーザーが増えてきたので、これをコンテンツメディアにするというような形になってます。
なるほど。ありがとうございます。
この放送資材以外の、例えば搬送物の領域とかも同じように中間マージンをカットするビジネスモデルっていうのも、この先は展開されたりするんでしょうか。
すごくありがたいご質問ありがとうございます。そうですね、やっていきたいと思ってますね。
SaaSによって我々がお客様のご支援できる領域が広がったと、法材だけではなくて、いろんな仕入れ物の管理相対を我々がご支援できるようになったとすれば、
横にSaaSで管理の幅を広げて、縦にトランザクションで入ってるのが法材ですっていう現在の骨格から、
じゃあ搬送物っていけませんか、あるいはお化粧品の容器とか加工容器にいけないかとか、いろんな仕入れ物に今度どの縦軸でトランザクション入れていくかっていう考え方になっていくと思って、
その両輪を回していくっていうことがこれからできるといいなと思ってます。
ありがとうございます。非常に夢が広がる面白い話だなと思ったんですけど、一番最初にお話というかこの記事、
本社の事業を調べた時にパッとちょっと似ているのかなと思ったのが、ラクスルさんみたいな領域とちょっと似てるかしらとは思いました。
ただラクスルさんのやり方っていうのはどっちかっていうと、印刷業者の空いている時間帯をうまく埋めて、その代わり安くするよみたいなところが肝だと思っていて、
一方で資材さんの場合は、空いてるというよりは中間マージンを切りに行くところで安くしているっていうのがちょっとアプローチとしては違うと思うんですけど、
その場合に、例えばラクスルさんの強みってその有給の空いているスポットっていうのをいかにネットワークするかっていうところが元になってくるというか強みになってくると思うんですけど、
それと対比してみると資材さんのこのネットワークの強みっていうのはどのあたりになってくると思いますか。
ちょっと現在のラクスルさんが本当にそのいろんな工場に発注を分散してて、その非稼働なところを動かしてるかって多分そうじゃない気もするんで、
かつてのラクスルさんはそうだと思うんですけど、まあ現在って多分お会社というか印刷会社持ってるはずなんで、まあオンラインでやってるんじゃないかなと思ってるんですけど、
ただ過去のそのよく言われるラクスルさんのファブレス型の強みに対して当社が今どこかっていうことで言うと、おっしゃる通り非稼働なものを稼働にするとかそこをネットワークするって考え方ではないんです。
僕らの強みで言うと、放送資材の工場の一時帳がたくさん持ってて、その工場も機械をアップデートしたりするんですよね。
新しい生産技術が上がれたりとか、今までよりも安くできる、あるいは今まで作れなかったものを作れるっていう工場側のアップデートも常々あるんで、
僕ら工場のリストを作って、その工場の持っているケーパビリティを常々更新してるんですよ、最新版に。そうすると、他の会社さんがネットワークしてる工場の情報ってもしかしたら古いものかもしれないですし、
よくあるのが、うちはA社さんにずっと頼んでるから、ここにずっと頼み続けるよっていう構造にこの業界ってなりやすいんですよ。
僕らはそれをある意味ドラスティックに、ここの会社が新しい機械導入したから、じゃあ今度はこっちに切り替えようってスイッチを働かせるんですね。
なので、適当なものをネットワーク化するというよりかは、持っているネットワークのアップデート情報を常々更新しておいて、それを現在のお客さんの課題とも発信させるっていうところに対して強みを持ちたいと思っていて、
長期的にはそこを元にしたいですし、内製のソフトウェアとかもあるんですけど、サプライヤーさんをマネジメントするソフトウェア自体に最新情報が常々アップデートされるって状態を作りたくて、
そこを究極的な強みに元にしていきたいなっていう思いがありますね。ちょっと長くなっちゃってすみません。
ありがとうございます。すごい面白いなと思ったんですけど、そうするとこれ結構サプライヤーさんもデジタル化に対応していかないといけないといいますか、リテラシーが必要になってくるのかなと思うんですけど、
未だにこれFAXとかでやられている業界だとは思うんですが、この辺りサプライヤーさんっていうのはこういう新しいものっていうのは導入はしていけるものですか?
めちゃくちゃ面白かったんですけど、結構いけると思うんですよ。
スラックってすごいっすねとか言ってくれるんですよ、工場の人が。一番最初にお会いした工場の方と飲みに行くような仲なんですけど、
スラック入れたらめちゃくちゃ仕事やりやすいとか本当にピュアに言ってくださる方々で、僕らのソフトウェアはそんなに難しいことを要求するわけじゃないんですよ。
お客さんの要望をソフトウェア上で僕らが見積もり依頼とかオーダーをしてそこに打ち返してくるみたいなことなので、
別にガラケー持ってた人にいきなりスマホ触ってくださいって言うわけじゃないというか、
彼らのPC作業をしているわけで、そんなに難易度が高いことを要求しているわけではないですね。
彼らに依頼しているシンプルなPC上での挙動、スマホ上での挙動の結果、
こういう可視化がされるよとか見せてあげると純粋に驚いてくれたりとか、素晴らしいって言ってくれる方々多いので、
時間はかかるかもしれませんけれども、あまり抵抗なく受け入れてくださいますし、浸透していくんじゃないかなというふうに思ってますね。
ありがとうございます。すごい面白いなと思いました。
ちょっと最後に国内の競合環境も少し理解したいなと思っているんですけれども、
ラクスルさんの話ばっかりで恐縮なんですけど、
よくでも言われるんで。
ラクスルさんもダンボールワンとか買収されていたり、まさにこの領域かなと思ったり、
あとはお客さんから見るとザパックみたいなサービスも似ているのかなと思ったんですけど、
このあたり、国内の競合環境って今はどんな感じですか。
現在と行方不明で変わってくるかと思うんですけど、
現代で言うと本当に案件ベースでよくバッティングするのは確かにザパックさんがよくバッティングします。
ザパックさんも素晴らしいソリューションを営業されてますし、そこと我々が比較されるということは、
多分ケースとしては一番多いかなと思います。
あと個別商材でダンボールとかになってくると大手さんだと例えば連合さんとかもよくお話聞きますんで、
その二者さんは特に大手さんですけどよく聞くなというところです。
それが現在の競合環境でして、そこにダンボールワンさんの名前がないのは何かというと、
あんまり僕らは案件でダンボールワンさんと比較いただいていったことがないんですね。
多分それはユーザーさんの使い方が違うんじゃないかなと思ってまして、
ダンボールワンさん多分インターネット上で注文して本当に早くショールロッドで登録ってところが強みな、
現在の強みな気がするんですけど、僕らは例えばサンプルをきちんと設計してとか、
それを倉庫で実際組み立ててみてみたいなところとか、結構ディープに入っていくので、
そこはお客さんの用途が違う、使い分けてらっしゃるんじゃないかなって思ってるのがここまで現時代です。
サプライヤーのデジタル化
ただ2B、今まで言うともうダンボールワンさんとかも対応情報とか出してますけど、
多分営業チームとかきちんと作られるでしょうし、そこは玉石混合になっていくというか、
いろんなプレイヤーさんが出てくるんじゃないかなと思います。
ザ・パックリンゴさんだけじゃなくて、ダンボールワンさんとかも、
おそらく同じような領域でやっていくことになるんじゃないかなというふうには思いますね。
ありがとうございます。
今回ファイナンスで集められた資金の用途もやっぱり主には対応のところに振っていく、
特に今競合環境にもありましたけれども、営業チームもメインにありますし、
他のポジションも出てくるって話は聞いたりするんですけれども、
改めてどんな方に来てほしいだとか、こういうポジションがありえますよみたいな話を
少しいただいてもいいですか?
ありがとうございます。先にポジションで言うと、確かに中力ポジションを営業および製造工場との連携をする
オペレーターのところが大体10人近くですかね、ちょっと増やしたいと思ってます。
あとはエンジニアのメンバーもやっぱり増やしたくて、
うちの中のプロダクト、サプライヤーさんと連携するところのプロダクトも、
株式会社shizaiの取り組み
サプライヤーさんの環境を変えながら自分たちの効率性を作るっていうすごい面白い取り組みをしてますし、
あとはSaaSを出すっていうことで、どっちのプロダクトにどういうレベル上がっていくのかっていうとても面白いフェーズなので、
エンジニアの方もそういうところに重闘したいなと思っています。
どんな方に来てほしいかというと、まだ20人ぐらいなんで組織が。
よくある人材理想型の1%ですみたいなこと言うスタートアップあるじゃないですか。
ありますね。
いいじゃないですけど。
そんな感じがします。
そういうある意味うまくいってそうなところに入りたいというよりかは、勝ち上に自分がするというか、
まず01に近いところも全然あるので、自分が入ったから成功する。
自分が入ったから新しい仕組みが作れるというところに醍醐味、面白みを感じてくださる方に出会えたらとても嬉しいですし、
逆に言うと何でもできるという環境ではあるので、
01もやりながら10もやるみたいなフェーズに関心がある。
そのぐらいの20人ぐらいのサイズに関心がある方がいたらぜひお話したいなと思っているところです。
スタートアップと人材の提案
いいですね。確かにまさにトランザクション農品ビジネスのところからSaaSに展開されて、
さらに別利益でまた農品のほうも支援し得るみたいな話も先ほどいただきましたし、
そもそも国内4.5から5兆円の巨大マーケットのDXというところで、
これはいろんな角度の方がご活躍できそうだなと思いまして、
興味ある方はぜひコンタクトいただくのもそうですし、
今せっかくフレッシュにいただいたところでいきますと、
3月の18日にイベントなんかもやられるんですよね。
そうですね。オフィスでイベントやるので、ぜひご関心のある方は来てください。
はい、ぜひ。
ありがとうございます。
まだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、
あっという間にお時間の方来てしまいまして、
最後にリスナーさんに向けて届けたいメッセージなどありましたらお願いできますでしょうか。
いろんなスタートアップさんがいろんな面白い取り組みをされていて、
最近で言うとコンパウンドとか、うちみたいにトランザクションプラスター数とか、
あるいはD2Cとかディークテイクとかいろいろあると思うんですけど、
本当にご自身が体重を乗せて、せっかく人生の一部の時間を使ってスタートアップにかけるということだと思うんで、
本当に関心があったりとか、この中元やりたいっていう思いが強い会社さんと一緒に働くということができると、
そういうスタートアップに鍛えている人にとってはいいことだと思いますので、
もしその延長線上で当社に関心を持っていただける人がいたら、
ご一緒したいなというふうに、主にこれは採用候補者の方々にメッセージなんですけど、
お伝えできたらなというふうに思いました。ぜひよろしくお願いします。
ありがとうございます。概要欄に資材さんのホームページ、採用情報のページ、資金調達のプレスリリース、
そして鈴木さんのXのリンクも記載しますので、ぜひご確認ください。
パーソナリティからのお知らせです。
スタートアップナウでは番組に出演いただく企業家さんを募集しております。
まさに今回の資材さんのように資金調達の発表の1、2ヶ月前からどうでしょうとご相談いただくと、
よりフレッシュな状態で配信ができて、いい配信になるかなと思っておりますので、
ぜひともご相談いただければなと思っております。
そしてリスナーさんの皆さんには、ぜひ番組のフォローだったり評価を、
そして今回の鈴木さんの話が面白かった、資材さんのこれからが楽しみだという方は、
ぜひXでも拡散していただけますと、とても励みになります。お願いいたします。
鈴木さん、そしてご聞きいただいたあなたもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
