hacomonoの創業と初期の取り組み
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る、Startup Now🦄株式会社hacomono 代表取締役CEO 蓮田 健一さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、大工会のサッカー部の話であったり、当時の一緒に住まわれた方の話が起業されたという話があったり、
ないしは、お父様の会社が倒れそうになったタイミングで事業を継承して立て直したという話、そしてhacomonoさんの創業の話なんかも迫ってまいりました。
後編では、そんな蓮田さんが仕掛ける事業や組織だったり、今後の展望なんかも迫っていきたいと思っております。
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それでは蓮田さん、改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ちょっともう進化されすぎて、一言で事業これですというのも難しくなってきてはいると思うんですけど、
まずはどのような事業を展開されているのかというところから教えていただけますでしょうか。
業界としてはウェルネス産業という言い方をしてまして、フィットネスクラブ、運動に関わるスクール、
公共施設というところを向けにB2Bのサースのプロダクト、そこにフィンテックやIoTを重ねながら、
B2Bでありながらその先のエンドユーザーのUXを高めるというのをコンセプトに提供して、重要提供しております。
ありがとうございます。
箱物さんというと、やっぱりみんなが気になるのは、日本ではどうしてもバーティカルサースって大きくなれないですよねという、
なんとなくの認識がある中、ここまでどうやってそのバーティカルサースの中で大きくなってきたのか、
バーティカルSaaSの成長戦略
それから今後どうやって大きくなっていくのかっていう、ここがやっぱり一番気になるのかなと思ってまして、
今日はここを徹底的に教えていただきたいなと思ってます。
まずですね、ここまでのところっていうのもお伺いさせていただきたいなと思ってまして、
どういう山の登り方をしてきたのかなというところからお伺いしたいと思ってます。
プロダクトとして何から始めたのか、なんでそこからだったのか、そこからどうプロダクトを拡大してきて、
それはなんでそういう順番だったのかみたいなところをよければ教えてください。
バーティカルサースっていうと業界に特化して、業界の業務フローをサースに変えるって思われがちかもしれないんですけれども、
私のイメージでは、例えば海外とか行ったときにそこの業界での体験っていうのは全然違うものがあって、
将来この業界が健在的な業務フローはこうなんだけど、未来は10年20年30年でこう変わるよっていうのがあれば、
未来の業務フローをデジタルで置き換えるのがバーティカルサースかなと思ってるんですね。
なので最初の、例えばフィットネスクラブとかっていわゆる簡易性、月学性の店舗をやってる日本の店舗が、
手続きは結構アナログだったりとか、あとUXもあんまり良いと思えないと。
私が子供の頃から通っていたサッカースクール、スイミングスクール、若い頃に通ってたスポーツジムの体験っていうのが、
数十年経ってもあんまりイノベーションが起こっていなかった。
海外を見ると、もうスマートフォンなりお客様の端末で手続きするのは当たり前で、
実際店舗に行くと、データを基づいてスタッフが接客するのも当たり前。
これは飲食店もそうだし、フィットネスクラブもそうだし。
シャンハイとか見てると、2013年、14年で小さいお店も含めてキャッシュレスが進んでたりする中で、
間違いなく日本はこういうのが来るだろうというところだったので、
我々としては今までの業務フローをデジタルにするというよりか、
新しい業務フローをデジタルで作って、業界全体の産業の変革をするというテーマで作っているので、
よくバーティカルって現状の産業の顕在的な市場を調べて、
その市場規模が小さいだろうと言われるんですけれども、
私は顕在的な市場というよりかは、潜在市場がどれくらいあるかとか、
ゲームチェンジをどのくらいできるかというのがバーティカルサースとしての価値通じなんじゃないかなと思っています。
一番最初としてはやっぱりサースから入られた。
そうですね。特にデータの価値というのは注目していまして、
箱物立ち上げる前、飲食のモバイルオーダーとかセルフレッジとかやってたんですよ。
こんな時代がね。
そうなんです。
クリスプサラダワークスさんのモバイルオーダーとかセルフレッジっていうのを一緒に作ってたんですよ。
やっぱりデータを持った先に飲食店の価値として、都度利用のお店なので、
リピーターに頼っているお店っていうのは、やっぱりリピーターのユーザー情報を取らないとスタッフがいい接客できないっていうのをコンセプトで作っていて、
けどまだちょっと時代も早かったし、
結局お客様が慣れてないので、なかなか使ってくれないっていうのがあるので、
クリスプサラダワークス以外のところとかで展開すると、そこまで使われないっていうところで、
そっちのジャンルのサーズプロダクトは、今ダイニーさんとかありますけれども、
我々にとってはまだ早かったので、ちょっと諦めて、
その時にデータの価値としては、フィットネス最初からもう簡易性だし、
会員さんの個人情報、お名前とか性別とか住所とか電話番号とか、
いろんな情報を取るのが前提なのに、けどデータとかデジタルを活かせていなかったので、
非常にそのノウハウは向いてるなと思って、
フィットネス業界とか月額制の店舗業界にピボットというかしたっていうところですね。
会員情報っていうのがすごく事業の中で一番コアになるというところで、
それを取るためにはやっぱりサースだと、会員情報を管理するサースだというところから最初入りましたと。
この次の展開っていうのは、サースの次は何を載せた?
そうですね、タイミングは結構同時に仕込んだんですけれども、
会員情報とあと決済の指導権をお客様に渡すっていうのはテーマかなと思っていたので、
できるだけサービス業界においても、
ECサイトのような店舗っていう感覚でやったので、
マイページから全ての支払いの手続きができるっていうので、会員情報と決済。
よく店舗系のサースサービスって予約サービスっていっぱいあるじゃないですか。
我々も予約のところはかなり力を入れて機能を作ってるんですけれども、
予約以上に我々の事業のオセロの四つ角の中は、
会員と決済っていうところをテーマにしたので、
やっぱり予約だけじゃなくて、そこに決済が完結すると。
事前予約したときにお支払いが完了してるので、
店舗での体験っていうのに手続きがなくなっていって、
かつお店からしてもキャンセルのリスクが減ってるっていう状態っていうので、
セットでやった感じですね。
子供の習い事とかだと、相変わらず現金での決済というか、
決謝制ってすごい多いと思うんですけど、
この現金文化っていうのは店側の事情だったのか、
それとも顧客自身がやっぱり日本全体なかなかキャッシュレスが進んでないよねっていうところだったのか、
この辺りはどうだと思われますか。
そうですね。やっぱり日本だとやっぱり手数料の高さ、
決済手数料の高さはお店の負担っていうのは結構大きいと思うので、
そこも大きかった気がしますね。
あとは、私もこの10年ちょっと箱棟やってて感じるのが、
やっぱり日本って高齢者も多いので、
お年寄りがなかなか新しいのやってくれないっていう、そういうのが強くて。
逆に中国の新鮮とかを行くと、
新鮮って町自体がわずか30年で一気にデジタル化が進んだ町らしいんですけれども、
あれがいわゆるリーフフロックっていう、
今まで何もなかったからこそイノベーションが起こしやすかったと。
それでわずか30万人の町が1千何百人の都市に変わったっていう、
日本が中途半端に便利だったので、
イノベーションを起こすにもできない理由づくりっていうのがいっぱい起こっちゃう。
っていうところがやりづらかったテーマだったのかなって気がします。
なるほど。ありがとうございます。
資金調達の課題と展望
SaaSをやって、次にFintechに行って、そしてその次がIoTですかね。
ここはFintechからのIoTっていうのはどんな?
そうですね。IoTは、
テンポのUXを良くしようと思うと常にテーマではありまして、
けどやっぱりハードウェア作るって結構、
我々もケーパビリティとしてなかなか難易度高いなと思っていたんですけれども、
結構我々リモートワークを前提とした組織の作り方をしている中で、
後から知ったのが、地方に住むエンジニアの方って意外とハードウェアのエンジニアが多くて、
そういう出会いとかが結構実はきっかけだったんですよ。
そういった中で私もいろんな店舗さんと話しする中で、
もっとここの体験を良くしたいみたいな中で、
歯がゆい思いとかある中で、
お客さんと一緒に一緒に作っちゃおうぜ。
入ってきた仲間とかで、そこに長けてる仲間もいたし、
やっちゃいましょうよみたいなところからスタートしたっていうのが実はスタートでした。
なるほど。
海外のバーティカルサーツだと、
例えばトーストとかサービスタイタンとかあって、
みんなサーツから入って、次にFintechに来て、
人材とかって何となくの定石みたいなのがあると思うんですけど、
なのでサース・フィンティックの流れは何となくそうなのかなと思いつつ、
その先どうやって2層目、3層目のプロダクトを積み上げていくのかっていうのは、
どういう風に考えてきたのかなと。
オールスターサースファンドさんがシードから常に投資してもらってまして、
そこの前田博さんとか、
港さんとか結構海外にも詳しいですし、
そこのLP自体が海外の有名なファンドとかが入ってたりするので、
結構ヒロさん経由で海外の情報を取らせていただいたりとか、
時にはリサーチとかも結構お願いしてたんですね。
その中でいろんな壁打ちをして、
自分も海外を学んだりするっていうのが非常に重要な、
あの戦略的な意思決定の中では重要な機会だったかなと思います。
ありがとうございます。
今回資金調達でもまた新たに46億円というところで、
ここまで大きくなってきたんですよっていうところ以外に、
この先もまたすごく大きくなっていくんですよっていうところを、
投資家に説得していく必要があったのかなと思っていて、
やっぱりバーティカルサースで、
いくらいろんなプロダクトを乗っけていくとはいえ、
とはいえシステム費用みたいなお財布だと限定的だよねっていうのは、
投資家からするとどうしても言われてしまうところなのかなと思ってまして、
ノートとかプレスの中でシステムだけじゃなくて、
人件費のところもお財布として取りに行っているんですというところを強調しました
というふうに書いてあったんですけど、
これも投資家的には、とはいえ人件費まるまるが
システムに置き換わらないでしょうっていうふうにも言われるのかなと思ったんですけど、
このあたり、今回の資金調達でどう投資家に対してタムの大きさ、
それから人件費のここまでいけるんですよっていう説得をされたのかなというところを教えてください。
そうですね。正直結構やっぱり難しいは難しいかなと。
特にサースから先の構想をいっぱい持っているので、
けどそれって事業計画に今トラクションないのって織り込みづらいですし、
レーターフェーズの投資家にそれを話しても逆に逆影響をやったりするので、
あんまり未来の話は今回のシリーズに関してはあんまり出さないという戦略は取ったんですね。
ただ結構我々の今ついている投資家さんが、
結構レーターの投資家さんとか常常業務の投資家さんともつながっている方たちが多いので、
結構VCの方たちからの後押しとか、
箱物の可能性に対して信じてくれているというところの、
そこはすごい後押しになって、
事業計画のトラクションとか考えというのはこうなんだけど、
それ以上に箱物もかなりこういうポテンシャルあるみたいなところの、
Vertical SaaSと市場のシェア
我々が伝えていないオフレコのところも結構伝えていただいて、
というところは大きかったなと。
お客様の人件費の部分と、
あとはマーケティング費というか広告宣伝費の部分とか、
というところはまだ我々そこまで手をつけていなかったところなので、
その部分はプロダクトとしてのマルチプロダクトとしてやっていくというところと、
あと市場が小さいにしてもシェアの高さが持てている事業って、
SaaSに限らず日本に多分そんなにないんじゃないかなと。
シェアを持った先ってそこに規模の経済性とかネットワーク効果というのが生んだりするので、
そこから生み出せる事業の特質というのはナンバーワンだからこそできる。
シェアがかなり高いからこそできるというところは、
例えば仕入れの部分だったりもしますし、
やっぱり同じ業界の中で各社さんが同じようなことをやっているし、
同じようなものも仕入れているし、
同じような採用基準も作っているし、
同じような人材教育もしているというところに対して、
共同購入までいくか分からないんですけれども、
そのモデルが実は中国に結構いっぱいあったんですよ。
中国にめちゃめちゃ素晴らしいモデルがいっぱいあって、
日本で中国の情報全然入ってこないじゃないですか。
アメリカの情報入ってくる。
中国はもう自分も中国に行って情報を仕入れたりして、
事業者側がこのプラットフォームに乗ることによる価値、
逆に乗らないことによる競争優位性を失われるというところを、
やっぱりシェアが高いからこそ作れるというところの
モデルというところに信じてもらったというところ。
我々はそれなりにシェアも作れてきているし、
データも取れているし、
今後そこを使った事業をアグレッシブにやっていくというところに対して、
信じてもらったのかなと思います。
ありがとうございます。
もはやSaaSでもFintechでもIoTでもなくて、
その先のニッチトップで全ての中心のプラットフォーマーになるというところで、
可能性を信じてもらったというところだと理解しました。
ありがとうございます。
エコノミクスの考察
もう一つだけお伺いしたいところがエコノミクスでして、
今徐々に業界も広げていっているとはいえ、
やっぱりフィットネス業界、それから運動施設の業界って、
SMBのプレーヤーもそれなりにいるのかなというところで、
でも日本ってどうしてもカルチャー的にプロダクトレッドグロースにはならない。
お客さんが勝手にダウンロードして使ってくれるというのではなくて、
ある種の手厚い営業とか、
パーソナルサポートというのが必要な中、
ここなんかエコノミクスってあっていくのかなとか、
この辺どう考えられているのかなというところを教えてください。
そうですね。
エコノミクスは、バーチカルは比較的獲得効率がいいので、
認知もされている状態でいけるので、
結構やりやすいやりやすいと思うんですけれども、
おっしゃる通り、本当にSMBとか個人事業主に広げようと思うと、
今のやり方では間違いなくエコノミクス合わないと思うので、
そこは多分もっと違うやり方が必要なのかなと思っています。
ここも結構海外にいろんなプレイブックがあって、
例えばオンボーディングとかも本当に企業がやるのかと、
もうお客様同士でやれるような、
そういうエコシステムってあるんじゃないかとかでいくと、
海外にも我々に近いようなバーチカルサースで
そういうのをやっているところとかもあったりするので、
そういったところは我々も新しいチャレンジとしてあるような気はしています。
もう一個、サースだけ考えちゃうと、
エコノミクスの考え方ってそうだと思うんですけれども、
実は我々って、サースだとよくMRRとか基準で事業を考えるんですけれども、
その数字っていうよりかは、
我々は獲得できているエンドユーザーのユーザー数とか、
あと日本全国の予約できる在庫の、
我々の持っているシェアとか、
あと決済の流通額とか、
実はそっちの方が未来の事業の高さに大事かなと思っているんですね。
実際今エンドユーザーさんも、
我々のプラットフォームの上に乗っているエンドユーザーさんって
約100万人とか超えているので、
今後そこを使った次なる展開っていうのは非常に考えやすいかなと思うので、
バーティカルサースがMRRだけでやっていると、
低端化でやるバーティカルサースは多分伸び悩むと思うんですよ。
なのでその先のところを、
産業をどう変えるかとセットだと思うんですけど、
そのデータをちゃんと掴んどくっていうのは大事なのかなと思います。
ありがとうございます。
未来の起業家へのメッセージ
聞き足りないところではあるんですけれども、
徐々におしまいの時間が近づいてきてしまっておりまして、
最後にはさださんに、
このポッドキャストのリスナーさんに届けたいメッセージなどありましたら、
ぜひいただきたいというのと、
今このファイナンスで調達されたかなり大きめの46億円という資金を、
2025年で100名近く採用されるという話もありましたので、
そういった箱本さんに興味ある方々へのメッセージなども含めながら、
最後にいただけたらと思うんですけれども、
お願いできます。
まず将来起業したいという方へのメッセージなんですけれども、
事業の考え方として、
顕在的なタムとかだけで考えると、
似たようなビジネスがいっぱい出てきちゃうような印象を持っているんですね。
なので私もスタートアップのピッチを聞いたりするんですけれども、
既視感のある事業というのは非常に多いと。
まず王道行ってから差別化を出すというのはもちろん大事だと思うんですけれども、
何のために自分が事業をするかという、
そこに立ち返るのが結構重要かなと思っていて、
その人じゃなきゃできない理由とか、
未来に何かを残すということがやっぱりスタートアップなんだと思うので、
我々の子供世代とか孫世代に何を残せるのかと。
そう考えた時にやっぱり今までの何かの産業の在り方というのに疑いをかかって、
30年後もしかしたらこうなるかもしれない、
そこに別途できるところをやっぱりその人なりに考えることって結構重要だし、
結構日本にそういう起業家少ない気はするんですよね。
なので自分はそういう起業家がもっと生まれると嬉しいし、
うちの会社もそういう起業家から見てのプレイブックを作れるような、
産業インパクトを変えるようなのを目的にしたいなと思っているので、
そういう起業家を応援していたりします。
箱本さんに興味ある方とかそういった方々に関してはどんなふうなことを伝えたいですか?
やっぱり事業としての連続的な成長と非連続の成長ってある中で、
自分はとにかく現状維持に抗うっていうのをすごい大事に生きてきているので、
例えば今年やっていることっていうのは今までの延長戦じゃなくて、
必ず自分自身も新しいチャレンジをしていたりとか、
新しい成長を目的にやっていると。
なので一緒に働く仲間とかもやっぱりそういう現状維持に満足しない、
常に新しい挑戦、新しい成長したいという人とより一緒に働きたいなと思うので、
ぜひそういう人とかはお話できると嬉しいなと思います。
ありがとうございます。
ご興味いただける方は概要欄に橋田さんのXのリンクだったり、
博物さんの各種リンクを記載するんですけれども、
特にこの背景にありますシリーズDの特設サイトが非常にきれいでまとまったものがありまして、
採用ポジションもかなり全方位的なものは空いておりますので、
ぜひ興味がある方はコンタクトいただくといいかなというふうに思っております。
ぜひ今回の収録ですね、橋田さんの取り組み、面白いなって応援したいなという方がいらっしゃいましたら、
今回の動画でも流しているんですね。
これはXだったり、各種SNSでも拡散していただけると嬉しいなというふうに思っております。
橋田さん、そしてお聞きいただいたあなたもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
