モカブルのビジョン
声で届ける起業家の物語 Startup Now-MCのお稲荷です。
本日のゲストは、株式会社モカブル代表取締役 糸山彰徳さんです。
モカブルさんは、食べるコーヒーモカブルを提供されているスタートアップです。
2025年の10月、シードラウンドで総額1.5億円の資金調達を発表されたばかりとなります。
糸山さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
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本日の配信では、糸山さんの人生の物語を紐解いていきたいと思いますが、
その前にですね、事業についても1,2分程度で簡単に教えていただけますでしょうか。
はい。我々は、食べるコーヒーというですね、新しいコーヒーのカテゴリーを作りにいきたいという風に思っています。
従来、どうしても飲むコーヒーだと、コーヒー豆って7割も8割も豆カスとして入れる時に捨てられてしまいますので、
我々はですね、その豆カスをそもそも出ないコーヒーの文化を作ろうということですね。
コーヒー豆を全て丸ごと粉砕をして、それをチョコレートのように生地に練り込んで固めて、
見た目はチョコレートなんですけれども、味わいはコーヒーというですね、新しいジャンルをですね、作りにいきたいという思いでモカポリを始めました。
めちゃめちゃいいですね。ありがとうございます。
形状はチョコレートみたいなものですけど、あれはチョコレートとは言い切らない?
見た目はまんまチョコなんですけど、チョコレートってカカオを使うという前提規格がありますので、我々カカオは使っていないので、今現在は。
なので、カカオを使っていないコーヒー菓子としてですね、販売をしています。
なるほど。じゃあ本当にコーヒー好きな方々がコーヒーの味わいそのままに、体験としてはチョコレートみたいに気軽に摂取できるみたいなイメージで捉えればいいんですね。
技術的な挑戦
食べるコーヒーっていうものがまさにありそうでなかったってところだと思っていて、一方でチャレンジした人とかって過去にいないのかなとか、
ないしはそれってよくあるあるですけど、ファクられちゃう技術なんじゃないの?みたいなそういう話とかもある気がしていて、そのあたりどういうふうに捉えてらっしゃるのか教えてもらえますか?
そうですね。本当にいろんな方から思っていただけて、ありそうでなかった系のカテゴリーだと私は思っているんですね。
なんでなかったのかっていうことをやっぱり考えたときに、これは僕が一つは技術的なアプローチの難しさだと思います。
コーヒーは実は私たちのように微粉砕をするっていうことが、実はできそうで難しいんですよ。めちゃくちゃ。
できそうですよね。できないですね。
例えば食品を微粉砕にするっていうことは本当に昔からあって、日本も伝統的に石油吸って抹茶、お茶を微粉砕しますし、大豆からきな粉になりますよね。
例えば抹茶とかってほとんど油がないので、粉砕をしたら勝手にサラサラのパウダーになるんですね。
チョコレート、カカオは比較的油が多い、半分近くはもう油なので、粉砕をするとサラサラじゃなくてもう本当にドロドロの液体状になるんですよ。
コーヒーは中途半端な油なので、粉砕をすると粉砕機の中で昔よく団子みたいになって、粉砕機の中を詰まらせたんです。
結構難しくてですね。そこのおそらく油の量っていうのが絶妙で、なのでなかなか粉砕ができなかったコーヒーを粉砕をするっていう技術を発見をして、
そこからただ微粉砕をするだけではなくて、チョコレート状の生地に練り上げるところの最適な配合、バランス、美味しさっていうところを一つ我々の一番の技術にしていますので。
そこでは負けない、つき過ぎられる部分があるということなんですね。
あとはもちろんいくつか我々もそういったところで特許っていうのを申請登録もさせていただいておりますので、そのあたりが事業上の将来的に我々の優位性とはなってくるのかなとは思っております。
糸山さんの幼少期
ありがとうございます。なぜそんなことをされていらっしゃるのかってところを伊藤山さんの人生からまた紐解いていきたいなというふうに思いますので、まずは生まれてから幼少期とかどんなふうに過ごされてきたかというところを教えていただけますでしょうか。
はい、わかりました。私出身は九州の佐賀県でして、佐賀県結構のどかな地域ですので、幼少期でいうと私それこそ一つ上に兄がいるんですね。
なので兄と一緒に遊ぶことが多かったので、テレビゲームとか我々の家にはなかったので、なので本当に夕方学校が終わったら虫取りに行ったりとかトンボ取りに行ったりとかよくしてましたね。
隣の田んぼにお玉着紙探したりとか、あとは家の中で親からレゴとかですね、ブランプ系はいろいろ買ってもらったので、そういったもので兄と一緒に遊んでいたというのが記憶です。
兄さんはいくつぐらい上なんですか?
そうですね、学年は1校上ですね。
どんな関係性だとか?
いや、昔はケンカばっかりですよ。やっぱり男兄弟なのでバチバチというか、中学ぐらいだったらさすがに口聞かないみたいな時期は本当に正直あったんですけど、今は全然そんなことないんですけどね。
やっぱり昔はケンカが多かったですね。
あとじゃあご両親は、例えばどんなことされてたとか、それこそご関係性とかでもいいんですけど、どんな影響を受けてそうかとかあったら教えてください。
そうですね、父親は佐賀の税理士の事務所で働いて、今で言うデスクワーカー。でも帰ってくるのも早かったんですよね、今考えたら。夕方の6時ぐらいには必ず家にいてくれて、家族と一緒にご飯食べたりとかもしてくれたので。
母親は基本的には働いていない、専業主婦。たまにパートみたいな形では出てたんですけども、基本なので私が家に帰ったら母親がいてくれて、おやつ出してくれてっていうところで、結構恵まれた家庭だとは思いますね。
やっぱり常に母親父親がずっと接してくれて、困ったことがあったら話もして勉強もしてくれてともしたので、今考えたらそうですね、恵まれてますね。感謝します。
家庭環境も良さそうだなとは思いつつ、学校でのキャラクターとかどんな感じだったとか。
小学校の頃はお調子者だったんですけど、中学校になったら思春期になって急に引っ込み事案で、多分全然目立ってなかったですよ、学校の中とかクラスの中とか。隅っこにいるタイプでしたね。
えらい変わりましたね。
なんか珍しくないですか?そんなガラッとなることあるんですね。
思春期って怖いなと思いましたね。
それぐらい中学時代までの話ですか?
いやいや、中学高校ぐらいまで。だから大学デビューって言ったらちょっと言い過ぎかもしれないですけど、大学の時は逆に明るくもっといろんな人と接したいとかあったので、逆にテニス部とかに。
テニスはほとんどしてなかったんですけど、大学でいきなり部活とかまたえらいところに、サークルじゃなくて部活ですからね。
やばいですね。
えらいところに入ってしまって。
そもそもテニスずっとやってたわけじゃないんですか?
中学の時に何式の部活はやってたんですけど、高校はやってなかったですし、中学も強かったわけじゃないですよ。
でも高校の体育とかでテニスしてたらやっぱり楽しいなみたいな調子に乗っちゃって、大学はテニス部に入ったら全く勝てないですよね。
いやそうですね。
ビビるぐらい勝てないですよね。3年間ひたすら応援団やってました。
楽しさを取り戻したわって、なかなか大学入ってまでまたテニスだとか、内緒や部活っていうのは、じゃあなんでサークルじゃなかったとかその辺り。
僕も最初それどうだったのかなと思うんですけど、最初にサークルも見たんですけど、サークルって僕がいた九州大学のサークルとかだったら、1テニスコートに30人とか40人とかいて、テニスできないわけですよ。
テニスしに行ってるとは思えない時間ですね。
それがサークルの良さなんですよね。人の降臨を求めてるところで。
当時はなんかめちゃくちゃテニスしたかったんですよ。
なんでテニス部って逆で斜めとかを10人とかで使うんですよ。
甘えてるぐらいですね。
いらねえじゃんって思うんですよ言われたら。
でもそんぐらい本当に死ぬほどテニスができて、逆に言うともうテニスしかできなかったですね。1年360日はテニスしてたんで。
そんな人生でしたけど、楽しかったですね。
なんで結婚さっき応援団だったみたいなことも。
僕ね、深く考えてなかったんですよ。ただただひたすら僕練習が結構好きなんですよ。
面白いですね。練習なんですね。
試合じゃ勝てないんですけど、練習でずっと打ち続けて無心になって打ち続けて。
とは言ってもね、考えたらちょっとずつ上手くなるじゃないですか。そういうのが結構楽しくて。
辞めてった人も何人かいますけど、確かに辞めませんでしたね。
あと途中で辞めるのも好きじゃなかったんで。
両方ありそうですね。練習が好きっていうのは何?もうちょっと具体化すると何が好きだったんですか?
えっとね、不思議ですね。朝行って、テニスも試合したりとかボレーやったりサーブやったりとかいろいろ練習があるんですけど、
僕はひたすらストロークっていうね、ただただ後ろから打ち続けるっていうのも好きで。
気持ちいいんですよ。まんぶり、ずっとまんぶりして。
僕今ちなみにテニスじゃなくてゴルフも好きなんですけど、なんかやっぱりフルスイングすると気持ちいいんですよね。
ただこれ絶対いけないのが、上達しない奴が同じこと言うんですよ。絶対に上達しない奴はフルスイングすると気持ちいいって言うんですけど、
そこが本当にダメですね。
ゴルフ以上にテニスはダメそうな感じがする。コントロール的なところを決めて。
でもやっぱりスッキリして楽しいですし、あとは仲間が良かったんですね。
結局、中学高校とかある意味クラスの端っこにいたっていうのもあって、多分それもあると思うんですけど、
やっぱりみんな明るいし、その中でやっぱりすごいチームの一体感みたいに多分植えてたんでしょうね、そういう気持ちも。
テニス自体は上手くなかったかもしれないけど、やっぱりこいつらと3年間やりたいなとか、やっぱりこいつらとチームとして上を目指したいなっていうのはあったんで、今考えても。
大学時代の思い出とかで言ったら基本はテニスって感じですか?他にもなんですか?
そうですね。ほぼテニスで、卒業しましたけどギリギリでしたし。
大学の学部中はずっとテニスをやって、そこから僕の場合はまた何を思ったのかは、逆ってわけじゃないですけど、改めて思ったら勉強の方ですよね。
大学の博士課程まで行っちゃったんで、理学部の生物学科だったんですけど、生命科学系で博士まで行っちゃったんで、後半は後半でまた変なことをしてましたね。
その理学部生命科学系で博士に行く人っていうのは周り見渡すと結構いるものなんですか?
いや、結局理学部の生物学科は、僕は9大で40人くらいいたんですけど、多分3人とか。
めっちゃ少ないですね。
少ないです。みんな修士まで行くんですよ、理系の学生って。
ただ修士から博士に行くと、なかなか10年前の当時は民間の企業になかなか就職ができない。
そうなんですね。なんか意外ですね。
僕の時も、とある企業さんは修士までしか受け付けないみたいなエントリーシートを出させてもらえないとか、結構あったんですよ。
ドクターの方が詳しいんじゃないですか?違うんですか?
ある分野に対してはそうなんですけど、今考えたら日本の企業って基本的に育てるじゃないですか。
なので、ドクターまで行くと企業とは違う専門性が付いちゃってる人が結構多く増えるので、
当時10何年前くらいまではあんまりドクターを採用する企業、今はもうちょっと増えてると思うんですけど、まだ少なかったですね。
そもそもの大学の生物系でというのは、学部選びみたいなところまで戻るとそれは何でだったんですか?
僕ね、もともと幼少期はなんとなく医者になりたかったんです。
高校1年とか2年くらいまで。
医者からビジネスへ
なんでかって僕別にそんな大きな病気をしてるかそんな思いないんですけど、当時は医者になりたいってずっと言っていて。
で、高校2年生くらいになった時に、医者じゃない高校に、当時はまた薬学部に一回行こうって話もしてたんですけど、最終的に生物学科行っちゃったんですけど、ずっと医学系に行きたかったんです。
不思議な。
将来で言うって結構変わるんですよ、昔から。
もう本当に僕の記憶にある幼稚園の何かとか開いたらケーキ屋さんって書いてある。
一周回って近いんですけど。
そこから小学校の低学年とかごたぶんに漏れずサッカー選手とか書いたりとかして、そこからずっと医者がなくて、
薬剤師とか薬学とか製薬を目指した薬を作ろうって思った時もあって、
博士に行った時は一回それこそ大学教授とかも考えましたし、大学研究者ですね。
ただ結局最終的にドクターまで行ったんですけど、
僕は一つのものを何かをこの先ずっと突き詰めるっていう大学教授みたいな働き方よりかは、
いろんな可能性をもっと模索したい。
本当に自分がやりたいこととか、自分の将来死ぬ時にこれやってよかったなみたいなやつが本当に何なのかなっていうのを、
たぶんまだ探し足りなかったんですよね正直に言うと。
やっぱり一個一つ平たく言うとビジネスをしてみたいっていうところで生物科学をやってたので、
その関係でやっぱり食品っていうのを見てて、食べること飲むこと僕大好きなので。
なのでやっぱりお酒の会社っていうところで今縁があって、
サントリーっていう会社に当時も入社をさせていただいたっていうのが覚えてます。
結果的には12年とかでした?結構長く。
長かったです。2012年から、実はまだ私サントリーにも所属はしているんですけども、
13年ですね。
そのあたりもね、なんでまだサントリーにいるかみたいな話も後でまた深く聞きたいなと思いますけど。
商品開発の苦労
サントリーに入ってどんなことじゃされてきたのかっていう辺り聞いてください。
サントリーに入ってからは私は缶コーヒーのボスを商品開発をするような部署に一番最初に所属になりました。
なのでもう商品開発って本当にあれですね、味を決める。
豆を何を入れてとか、この豆の焙煎度はどれくらいにして、ミルクの量をどうして、本当にレシピを作るような。
で、商品を立ち上げるような部署が商品開発部っていうのがあるんですけど、
そこに私は配属をされて、2年くらいですかね、ボスの一番最初、商品開発をして。
それはもう研究者みたいなポジションでいいですか、ビジネスっぽいポジションでいることなんですか?
会社全体としてはやっぱりR&D、理系のところで研究者寄りではあるんですけど、
私の採用枠だった、それこそ技術開発職として私30人同期いるんですけど、
その中で言うと比較的ビジネスに近い方かなと思う。
やっぱりゴリゴリでこの豆の成分とかを分析してとか研究する人もいるんですけど、
そうではなくてどちらかというと、今お客様が何を求めていらっしゃるかとか、
例えば私の横で開発をしている人間なんて缶コーヒーからペットボトルコーヒーにいって、今クラフトボスですね。
そういった開発をしているチームっていうのも同じ間のグループの中にいたので、
お客さんのニーズに対して今我々どういう商品がっていうことなので、
よりビジネス系の創業とかスキルが必要な場所だったのかなと思います。
伊藤山さん自身はどちらかというとR&D寄りの出自だと思うんですけど、
それをやっていく中でそっちも好きだなみたいなことを感じているんですか?
そうですね、それやっぱりすごく面白かったですね。
答えがあるんだと思うんですけど、なかなか見つけれないので、
新商品っていまだにもそうですけど、1000個のうち3つしか来年まで行けないっていう。
みんな考え抜いて考え抜いていろんな商品年間出しても、
やっぱりなかなかお客さんにドハマりはしないっていうぐらい。
正解がある意味、ないとは言わないですけど見つけにくいところだから。
そこはやっぱり難しさと同時に面白さっていうのはあります。
あと当てた時の達成感、それはやっぱりめちゃくちゃでかいです。
売れた本数とかそういうベースで評価されるものなんですか?
そうですね、やっぱり売上とか商品の販売数、これ評価はされますけど、
大きい企業、サントリーだけに限らずだと思うんですけど、
結局何が要因で売れたかっていうフィードバックもまたそれはそれで難しいんですね。
結局それが商品だったらパッケージの要因だったのか、
ペットボトルの形だったのか、商品名だったのか、おいしさだったのかって、
どこが何%の企業ってなかなか難しくて、それごとに担当がいるじゃないですか。
だから逆にもどかしさを感じる部分は、やっぱり結局自分が達成したことっていうのが
どこまで本当に貢献できたっていうのをなかなか可視化はしにくい。
それはやっぱり今も事実だと思ってて、もちろん少しずつそれでもどうやって評価するかレベルアップはしてるんですよ。
だからそれでもやっぱりそこの分野は皆さん模索してると思います。
食べるコーヒーの挑戦
ボスが2人ぐらいと違いました。
そうですね。ボスの開発をやって、私そこからどちらかというと商品全体を一歩引く。
よく会社で言うと商品開発企画みたいなグループになって、
結局私がいたサントリー食品インターナショナルで言うと、
コーヒーのボスもやってれば、お茶のイエモンもやってれば、いろんなブランドがあるので、
各ブランドに対してどこに力点を当てて開発をしていくか。
今はやっぱりコーヒーに置くべきだよねとか、お茶に置くべきだよねとか。
そこのバランスとかお金の配布を考えたりとか。
あとはそこから先、もうちょっと話をすると、
それをまた商品開発でトータル企画も含めて5年やって、
そこから私どちらかというと国内じゃなくてグローバル寄りの仕事にまた行かせていただいたんですね。
なのでグローバル寄りの仕事では、
例えばオセアニアのヘルスケア飲料を現地と一緒に開発をするとか。
オセアニアは現地で販売するようですか?
そうです。
そんなこともやるんですね。
そうなんです。そういうのを日本のチームと一緒に開発をするっていうのをやったりとか。
あとはそれこそ東南アジアだったかな。
東南アジアオセアニアで売ってるお茶の原料を新しく探索をしに行ったりとか。
グローバル寄りでもうちょっと技術開発寄りのところっていうのを何年間かやらせていただいております。
現地法人とかもあったりするんですか?
あります。
やっぱりサントリー食品でも日本も大きいですし、今ヨーロッパもありますし、
オセアニアって要はオーストラリアとニュージーランドですね。
あとはやっぱりシンガポールですとかタイですとかの東南アジア、米国ですね。
いろんなところにあるので各法人と一緒にやってる話が多いですね。
それが一応新規事業系行く前はそこが?
そうです。
次が新規事業ですか?
そうです。
この辺り教えてもらえますか?
はい。ありがとうございます。
新規事業についてはサントリーの…
新規事業っていろんな部門でやってたりもするんですね。
各部門の中に新規事業?
そうです。食品は食品の…
食品って我々が言う食品っていうのはアルコールの入ってないペットボトル系の飲料なんですけど、
そこでももちろんやりますし、
あとはアルコールの舞台はアルコールの舞台でもありますし、
あとはややこしいこと言うとサントリーホールディングスって親会社の方でもやったりもしてるんですけど、
私は最初サントリー食品の方でやっていて、
もちろんゼロから提案もしますし、
あとはもういろんな皆さんとの競争っていうオープンイノベーションみたいな仕事もやらせていただいていて、
それこそいろんな外部の方からアイデアを募集して、
アイデアをサントリー内でどうやって実現をするかっていうプロジェクトをやらせていただいたりですとか、
あとは今のやってるモカブルの前身ですね、
カフェレートっていうブランドを、
実は当時サントリーグループの中のプロント、カフェチェーンあるじゃないですか、
プロントと一緒にやらせていただいたりもして、
あそこで実は1年くらいかな、テストマーケティングやらせていただいたりもしていたんですね。
そうなんです。
なのでそういった新規事業の関わり方もさせていただきましたし、
いろんなことを経験させていただいています。
一番最初はそれはサントリー側でモカブルとかチョコレートのようなものをやりたくて、
参加のプロントと組んだのか、
プロント側の新規事業的な感じなのかって、
その経緯ってどんな感じで始まるんですか?
そうですね、ユニークなのでサントリーも、
プロジェクティブに新規事業をやるパターンもあれば、
僕の場合はどちらかというと、個人のアイデアをどう膨らませるかっていうあれだったんです。
なので手前ミスの言い方かもしれないですけれども、
食べるコーヒーっていうのをできたらいいよねって試作をして出したのは、
私が入社して3年目ぐらいのときか。
めっちゃ早いですね。
そのときに実は少しずつやらせていただいて、
社内で提案もして、
最終的にはやっぱり一回まずはプロントでっていうところで、
ちょっと時間がかかったんですけども。
当時から思い描いたものを改めて自分が。
そうです、ちょっとずつ現化をしてという形ですね。
やっぱりなかなかサントリーの中でも、
いろんな新規事業の目がある中で、
今はやっぱりここにリソースを吐くべき。
例えば自動販売機かける新規事業にリソースを吐くべきとか、
なんとかかけるなんとかにリソースを吐くべきとか、
考え方が多分いろいろあってですね。
やっぱり食品ってハードル高いじゃないですか。
飲料を作っている会社にとって、
特にチョコレートって温度管理しないと溶けちゃうとか、
いろんな難しさが出てくるので、
そこになかなかリソースを割くほどではないというのが、
なかなか会社の中で決定が難しくてですね。
いろんな社内でも縁があって、
PRONTOという会社でやらせていただいて、
残念ながらPRONTOの中でも、
当時ちょうどコロナが来てしまって、
時期的にPRONTOとしても止めるという結論を持って、
そこから私の方で言うと、
社内ベンチャー制度っていうのはたまたまサントリーで。
できたみたいなタイミングですね。
そうなんです。できたっていうタイミングでしたね。
ちょうど僕が2期生だったので、
で、応募させていただいて、
縁があって今に至るみたいな感じになりました。
その制度も聞きたいですけど、もうちょっと戻ると、
そもそも3年目でも提案してたって話がありますけど、
これはどうして食べるコーヒーでやってみたいなと思われ始めたんですか?
ありがとうございます。
今考えると、いろんな側面があったかなと思うんですけど、
一つはやっぱり、
ボスの開発をやらせていただけると、
いろんな農家さんに行ったりとかさせていただけるんですね。
なので、農家さんが本当に一粒一粒大切に育てられてる豆があるので、
それを丸当たりにしたりとか、
あと僕が行ったのがベトナムのコーヒー農家だったんです。
ベトナムって比較的市場の中では安い、
ロブスタ豆っていうのを使ってる農家さんが多いんですけど、
僕が行ったのは、たまたまベトナムの中でも高品質なものを
しっかり作っていこうっていう農家さんだったんですよ。
やっぱり熱の入れ方とかすごくて、
やっぱりそこがきちんとこのおいしさを全部とろけたいなって、
捨てることなくって思ったのがやっぱり一つなのと、
たまたまボスの開発をしている中で、
挑戦の始まり
コーヒーを微粉砕するっていう技術に出会ったりもしたので、
あったんですね。
そうなんです。
なのでそれを兼ね合わせた時に、
飲まなくても実はコーヒーって楽しめるんじゃないかっていう風に、
なんかふと思った時があって、
実際に試作をさせてもらってとかもして、
その中で出てきたアイデアでしたね。
実際に社内企業の制度もでき始めて、
そこはもう完全に挙手して、その元のアイデアを持っていった。
そうです。
やり始めてから実際に今に至るまでって期間はどれくらいあるんですか?
期間だけで言うと、10年ぐらいになってしまいます。
そこまでかける必要は本当はないと思いますよ。
ただかかってしまったのか、
巡り合わせの中でやっていてこの期間になったという形ですね。
社内ベンチャーの強み
これじゃあいよいよ外に出る、スピンアウトができそうだみたいなのは、
どういうタイミングというかきっかけで進めたんですか?
そうですね。
それで言うとやっぱり社内ベンチャー制度っていうのができたのが非常に大きいなと思っていて、
もともとはなので私もサントリーの一事業として、
今で言うモカブルをやっていくかということで開発をもちろんしていたんですね、当時は。
社内ベンチャー制度も、実は当初はベンチャー制度を手挙げてサントリーの中でやるかっていうことも
結構頭の中にはもちろんあったんですけれども、
今改めてその事業プランですとか、
モカブルをどう育てていきたいかっていうのを一回ゼロベースで起業家として考えなさいっていう、
ある意味いい機会をいただいてですね。
サントリー側が言ってくれたんですか?
やっぱり社内ベンチャー制度をやっている理由も、
社内の中で起業家を育てるっていうところなので、
結構人材育成とか、そこにサントリーはすごく力を入れてくださっていて、
なので私の場合も一回起業家としてこのモカブルをどう育てるかって思った時に、
やっぱりブランドなので何が一番大切かって思った時に、
私はスピードなんじゃないかっていう風に思っていて、
やっぱりゆっくりやっていくとお客さんの価値とかトレンドも変わっていってしまいますし、
その中でどんだけスピードを上げて、
どんだけモカブルっていう味、美味しさ、
そして要はブランド名ですよね、
っていうのをお客さんの心に刺さるようにやっていくかっていう、
スピードっていうのはものすごい大切なんですね。
なのでスピードを今度、マックスのスピードを出すために最適な体制とか、
最適な事業モデルが何かって考えた時には、
やっぱりそこは大企業の中でやるっていうよりかは、
どんだけこのPDCAを早めるか、
先ほど言った通りやっぱり鮮密なんですよ、
っていうことをやると大企業の中でやると、
やっぱり1年とかもしかしたら2年かかってしまうプロジェクトをスタートアップでやると、
これは3ヶ月とか2ヶ月とかでやれるかもしれないって思った時に、
やっぱり鮮密だったらスタートアップの速さで、
鮮密を10回も繰り返せば確率ってどんどんどんどん上がっていくじゃないですか。
なので最初は小さくてもいいので、
まずは事業スピードを上げたいなって思った時に、
それをサントリー側と話をして、
やっぱり1回この今の体制ですね、カーブアウト、
サントリーの中の新規事業ではなくて、
サントリーから1個飛び出して、
もちろんサントリーは結果出資はしてもらってますよ。
ただいわゆるスタートアップ型の、
どこかの会社がマジョリティを持つとかではないですね。
スピードを上げる体制でやっていきたいということで決まりました。
北米市場への進出
確かに出るタイミングで出資っていうよりかは、
普通にラウンド開いてその中の一社にいる感じでしたもんね。
そうです。
あれが珍しい、こういうやり方あるんだって思いました。
そうですね。珍しいとも思います。
で、もともとこれも3、4年前から、
それこそ国の制度、出向企業制度っていうのがですね、
少しずつ出来上がってきたりもしていたので、
そういった後押しも正直、社会的な後押しってやっぱりあったのかなと思っています。
やっぱり巡り合わせだなと思って、
10年前にやっぱり発案はしてますけど、
やっぱり今こうやって、
いろんなタイミングが重なってこの状況になったので、
運だったり巡り合わせご縁っていうのはすごく感じますね。
逆にサントリーからすると、
当然出資できた方がいいっていうのはありつつ、
改めてラウンド開いたタイミングで出資されたってことは、
場合によっては出資に至らないとか、
逆に富山さんがもう完全に別でやりますみたいなこともあり得たと思うんですけど、
サントリーからする期待値みたいなところはどんなところにあるんですか?
そうですね。サントリーとはもちろん話をしながら進めてきたんですけど、
サントリーからいただいている期待値としては、
やっぱり一つはブランドのサステナビリティっていうところと、
今はそうですけども、ホテル様ですとか、
そういったラグジュアリー業界にどれだけ我々がアプローチをできて、
かつ、もうすでに我々はカナダのトロントでも販売をしているので、
やっぱりこういったやり方をすると、
スピーディーにグローバル展開までできるっていうですね。
サステナビリティかつラグジュアリーなブランドでグローバル展開までできるっていう、
ある意味これってサントリーがこれまでやってきたことだと僕は思ってるんですね。
それこそサントリーのウイスキーも、
やっぱりどうやって日本の良いものを海外にスピーディーに届けるかってことをやってきているので、
それにやっぱり通じるものっていうのを感じてもらったんじゃないかと思っています。
めちゃめちゃ素敵ですね。
ありがとうございます。
会社として設立されたのはいつになるんでしたっけ?
25年、今年の4月です。
4月ですね。
今が10月ということで、
この設立してから今までの動きとかで、
さっきのカナダの話とかもありましたけど、
どんな状況ですか?
ありがとうございます。
カナダは海外にどうやって売っていくかっていうことを考えた時に、
最初に展示会で、
24年6月に出たJFEXさんっていう展示会があったんですね。
食品プレミアムエキスポ。
私たちがそこに出た時はやっぱり狙いが2つで、
それこそ我々がまずプレミアム路線で売ってきたホテル様にやっぱり知っていただきたい。
シンプルに日本のラクジュアル業界に知っていただくための展示会でもありましたし、
それって実は海外のバイヤーさんが日本の製品を買いに来るっていう展示会でも同時にあった。
だったので、そこに海外の人のフィードバックを聞きたいって言ってたら、
たまたまなんですけど、我々のブースに今で言うモカブルの共同創業者で、
モカブルカナダのCEOの水木渡部が来てくれたんですよ。
究極言うとその縁だと思います。巡り合わせだと思います。
それこそ彼女はトロントの方で日本の食品を輸入する会社を自分でやっていたので、
それこそエキスポに来て日本の食品で何か自分が輸入したいものを探したんですね。
もちろんモカブルも一つの最初輸入するアイテムの一つとして話を始めたんですけど、
やっぱり話をしていく中で彼女はすごくそう言って、大学はもともとサッセラビリティの関連のことをやっていたと思って、
すごくこのモカブルにこの子、僕より熱があるんじゃないかなって思って話をしたら、
そんなに今気に入ってくれて、神奈川の中で真剣に展開をやるんだったら一緒にやろうよっていうことで言ってみたら、
意外とそのままサクサクして、それでもそこから実は彼女に正式な上院をしてもらうまでは1年間くらい時間がかかりましたけど、
やっぱり最初は業務委託っていう中でも彼女がものすごいトロントの中でお客さんを捕まえてきてくれたりとか、
向こうでいわゆるMVPの検証はだいぶ進めてくれたりもしているので、
やっぱり彼女がいると強烈に北米が進むなっていうところで、
この会社を作るタイミングで共同創業者とか、我々株式の一部なんですね、彼女に持ってもらって。
そんなレベルなんですね。
コミットしてもらって今やってもらって。
これもう本当巡り合わせですね。
応援ですね。
本当にそうですね。
あと北米、およびカナダが事業進捗に当たってどれくらい大事なのかとか、
なぜそのエリアなのかみたいなところももう少しおいてもらえますか。
ありがとうございます。
やっぱり一つはコーヒーチョコレートの最大のマーケットはやっぱり北米なんですね。
カナダというよりも正確には米国なんですけれども、
やっぱり北米っていうところを抜きに我々のこの食べるコーヒー事業、
モカブルを将来的に成長させるってことはあり得ないとやっぱり思ったんですね。
今なのでそういった理由でまずは北米にアプローチをしたいと。
あと一つはやっぱり北米っていうところはサスセナビリティですとか、
エシカルっていろんな言葉があるかもしれないですけれども、
そういった食品に対してのマーケットがすでにそのまま出来上がってるんです。
やっぱり日本にはないようなホールフーズですとかトレーダージョーズさんとか、
もうすでにそういったエシカルなものを買うっていうお客さんの大きい市場があるので、
そこでまず我々の製品がどれだけ通用するかっていうのを試してみたかった。
なので今実際そのホールフーズさん向けっていうのはこの先しっかり我々として狙っていきたいんですけど、
ただそれを狙うに至るだけの我々の中では今前段の、
例えばホテル様ですとかパティシエさんっていう市場の皆様の声とかデータもだいぶ集まってきたので、
なのでそこは我々としてもう北米向けに最後ですね、
プロダクトをもう一回フィットさせ直して来年ぐらいですね、
しっかりホールフーズ様にご提案ができるようにやっていく。
今トライアル的に仕掛けているところは現地のシェフの方とか。
そうです。シェフさんですとかシェフの皆様と、あとはホテル業界の皆様ですね。
日本もそうなんですけれども、我々食べるコーヒー小っちゃいですね。
キャラチョコって高放送されているようなものっていうのをやっておりますので、
例えばやっぱりお酒の横につけていただくとか客室に入れていただくとかですね、
そういった使い方を今実際にしていただいているので、
そこは日本のホテル様もそうですし、やっぱり北米のホテル様も変わらずです。
先ほどのホールフーズさんとかどちらかというと通信っぽい行為ですね。
安直に考えたら2Cとかなのかなって思っちゃいますけど、やっぱりBも大事で、
そのバランス感というのはどんなふうに捉えていらっしゃるんですか。
ありがとうございます。まずやっぱりブランドを知っていただくために、
我々は2Cはもう欠かせないと思っているので、
なので北米でホールフーズ様のようなプレミアム系のマーケットに収めていくというところと、
あと日本でいうとやっぱりまず店舗とかですね、
お店をしっかり出して日本のお客様に知っていただくということをやっていきたいなと思っています。
ただ一方でやっぱり2Cとなってしまうと、
ビジネス上どうしてもスピードが出ないという側面もあってですね、
具体的に言うとやっぱり我々最終的には物を製造する製造設備が必要になるんですね。
なので我々やっぱり自分たちだけでマーケティングのブランドの投資、
製造設備の投資、販路の投資、いろんなものを一緒でやっていくと、
やっぱり非常にお金がかかってスピードが出ないんですよ。
我々が本当にやりたいのは2Bで、
今のそれこそお菓子ですとかグラノーラとかアイスとか、
市場へのアプローチ
食品を使っているメーカー様と一緒になって市場にアプローチをしにいく。
なので例えばクッキーを作っているメーカー様に、
我々がモカブルを原料のような形で提案をすると、
その工場様をお借りをして市場に我々アプローチができるので、
それこそ我々のスピードというのがものすごく展開力が速くなっていくと思うんですね。
なのでそのためにはまず我々もちろんブランドを知っていただく必要があるんですけれども、
2Cの皆様にしっかり知っていただくと同時に、
やっぱり2Bの皆様に積極的に我々のブランドを知っていただいて、
まずは大規模にはまずはできないんですけれども、
小規模であってもやっぱりそういったパートナー企業様を見つけて、
パートナー企業様と一緒に小規模でもお客様に届けていくということですね。
今後もしっかり続けていきたいなというところは思っています。
新たな味の発見
ひたすら自社で一気に完結でやりというかは適切なパートナーを見つけていくというような今後も目指していただくと。
あと先ほどおっしゃっていただいた、
2Cへのアプローチは今どんなことをされているのかみたいなところも教えてください。
日本とかですかね、特に。
そうですね。
日本のお客様で言いますと、やっぱりこういったチョコレートやお菓子というのは、
店舗というのを我々は一つとても大切にしています。
店舗というのはただ一つの売り場という意味ではなくて、
そもそもモカブルを食べるコーヒーって何という状態なので、
どうやってそれこそ作っているかとか、
我々のブランドの背景にどういったものがあるか、
最終的な商品にしたらどうなるか、誰が食べるかというのを、
それこそSNSでしっかり発信をしていくときに、
やっぱり店舗という小回りが効いて、
発信ができる場というのが我々は本当に必要だと思っているので、
それこそ販売だけをするお店ではなくて、
しっかりお客さんがモカブルって何?と知ってもらう、
いわゆる機関店フラグシップですね。
そういったお店というのを、我々来年しっかり立てていきたい。
そのフラグシップで我々のブランドというのも、
しっかり発信をしていきますけど、
あとは我々、いろんなコーヒー業界のパートナーさんとも
組んでいきたいなと思うので、
例えば街の中にもいろんなおいしいコーヒーを出されている
ロースターの皆さんっていらっしゃるじゃないですか。
ぜひそういったロースターの皆さんにも声掛けをして、
なんとかロースターさんの味で作ったモカブルとかですね。
そういったものもいろんなお客様に提案をしていきたいですし、
やっぱり我々の中心は常にどうやったらパートナーを広げて、
どうやったらこのモカブルの価値をより広く、
よりスピーディーにいろんな人に召し上がっていただけるか
ということを考えていきたいと思います。
宇都山さん、月を犯しているものって改めて何なんだろうと
今聞いていてすごく思っていて、
めちゃめちゃコーヒーが好きなのか、
そういうビジネス的な側面が好きなのかとか、
そのあたり一番ってどれだろうみたいなところに行くと
今どんな感じですか?
そうですね、一番は僕やっぱり食べるのめちゃくちゃ好きなんですよ。
結局サントリーっていうところに入社したのもそうですし、
食べること飲むことがやっぱりめちゃくちゃ好きなんで、
このモカブルっていう仕事をやってて、
実は何が一番楽しいかっていうと、
常に新しい味に出会えるんですね。
コーヒーって飲み物として飲まれてずっと来た文化なので、
例えば去年我々が出したんですけど、
コーヒーと柚子のオランジェットみたいな
パティシエ様に作っていただいて、
柚子のピールにコーヒーをかけて食べる。
めちゃくちゃ美味しいんですよ。
コーヒーって実はサクランボみたいなコーヒーチェリーの種だったりするので、
コーヒーチェリーとかも実はすごく美味しい味がしますし、
あとはやっぱりコーヒーを食べながらお酒を飲むと、
それぞれの余韻のマリアージュですね。
やっぱり私が一番面白いのは、
新しい味とか美味しさとか、
それこそそれを作るようなパティシエさんシェフに出会ったとき、
すっげえ美味しいっていうのを毎回発見しながら、
手前ミスですけどね、ごめんなさい。
この間も初めてアイスクリーム作って、
モカブルでアイス作ると美味しいよねってみんなで言いながら食べて、
やっぱりそこがめちゃくちゃ面白いですね。
シンプルに。
やっぱりそういったものっていうのを、
もっといろんな人とコミュニケーションしながら進めたい。
シェフもそうですし、
例えば今後はやっぱり農家の皆さん、
コーヒー農家の皆さん、
それこそ丁寧に作ってるっていったですね、
ああいう人たちと彼らがいろんな品種の豆、
あとはいろんなコーヒーもプロセスがあって、
プロセスによってすごく味が変わるんですね。
なのでそれぞれのやっぱり味のコーヒー豆を、
やっぱり農家の皆さんと一緒に作っていくってなると、
それはそれでワクワクしますし、
もちろんその事業を大きくする、
ビジネス的に広げるっていうワクワク感もあるんですけど、
やっぱりうちの社員みんなそうなんですけど、
全員食べるの大好きなんですよ。
やっぱりそういうワクワク感っていうところは、
僕はやっぱりすごく大切にしたいなって思ってるので、
そこは突き動かすもので一番好きなんじゃないかなと思います。
グローバルな挑戦
ワクワク感。
感動体験みたいな。
感動体験。
そのポジティブな側面がある一方で、
スピンアウトされてから、
グッズ事業を進め始めて、
乗り越えなきゃいけない壁とか。
一番苦労をしているのはグローバル。
日本でまずは立ち上げたものを、
どうやって今回で言うと、
カナダとかトロントの皆様にお伝えをするか。
やっぱりお客様の感じ方っていうのはそうなんですけど、
そもそも我々がカナダで立ち上げようと思った時に、
いや本当にシンプルな話ですけど、
カナダの製造をしてくれる方々として、
我々パートナーを新たに作らないといけないし、
それこそカナダでホームページを立ち上げるのであれば、
そういったデザイナーの人とか、
クリエイターの人と我々はお付き合いをしますし、
文化がそもそも違うじゃないですか。
日本のビジネス文化とトロントのビジネス文化で、
それはやっぱりこれまで私もサントリーで
いろんな海外の人でやってきて、
もちろん感じた部分はありますけど、
いざ自分がそれこそオーナーシップ取って、
リーダーシップ取ってやらないといけないという中で、
なかなか意思疎通。
これをいつまでにやろうねっていったことが、
なかなかやっぱり現地でうまくいってなかった。
反省しながら学んでいくんですけど、
そこのもどかしさ、難しさ、
実はこの間もホームページもギリギリだったんですよ。
やっぱり講習なのにみたいな時で、
だから結局チームみんな頑張ってくれて、
特に北米にいた水木っていうのもほぼ徹夜みたいな感じでやってくれて、
なんとか乗り越えましたけど、
やっぱりそういった、
物をしっかりお客さんに価値検証するその手前ですね。
どうやってビジネスとして、
いろんなパートナーと一緒にやっていくかっていうところは、
すごく苦労しますし、
今後も苦労するんだろうなと思って、
まあでも楽しいですけどね。
結果なんとかなること多いじゃないですか。
だから今振り返ったらそれも、
なんとかだっていい思い出だったね、
なんですけど、
やってる時とかはやっぱりチームみんなドキドキしながらやってましたね。
これを収録しててもずっと感じますけど、
めちゃめちゃ楽しんでらっしゃいますし、
すごいポジティブというか楽観的じゃないですか。
なんとかなるって思うことがやっぱり多くて、
絶対に起こしちゃいけないことってやっぱりあると思うんですね。
食品なので人の安全、お客様の安全、
そこは絶対にダメなんですけど、
他のことは大変なんとかなると僕は思っているので、
もちろんご迷惑おかけする部分もあると思いますけど、
そこはやっぱりパートナーさんとの信頼関係、
お話もさせていただいて、
できるだけ楽しくですね、
メンバーにもよく感じてもらいながら、
このモカブっていうものをもっと世界的に
いろんな人に食べてもらいたい、
いいシーンでやってます。
ありがとうございます。
意外といい時間にもなってきておりまして、
そろそろ終盤に向かっていくんですけれども、
前者さんにお伺いしたい恒例の質問を用意しておりまして、
スタートアップの起業家として、
自身として、
これからどんな風な人生の物語を紡いでいきたいか、
どんな風に生きていきたいか、
これ大切にしたいな、
みたいなものとかあったら教えてください。
そうですね、
やっぱりさっき言ったワクワクっていうのは
大切にしたいですし、
あとは自分だけワクワクしても
周りが悲しい思いをするっていうのはね、
それはどうかと思うので、
どうやって一緒に働いてるメンバーもそうですし、
それこそ私たちの事業に付き合ってくださる
外部のパートナーさんもそうですし、
一緒になってこのワクワクしていく体験、
お客様のワクワク体験とやっていく方の
パートナーも含めて自分たちのワクワクを
どんだけ作っていけるかなっていうところは、
この先の人生もすごく考えていきたいですね。
ワクワクする物って楽しいから
みんな前のめりになって、
結果的にそれがやっぱり我々で言うと、
お客様にも排気の少ない
レシカルな物を届けるですとか、
やっぱりコーヒーの農家さんとも一緒にやって、
一緒に働いてくださる農家さんも、
やっぱりより豊かな生活をしていただきたいところですね。
結果的にそれがコーヒー業界自体が
良くなるんじゃないかなって思っているので、
やっぱり僕の人生もそうですし、
この事業を通じて、
いろんな人にワクワクとか豊かさっていうのは
届けていきたいなとは思います。
いろんな方との競争が
肝になってくるって考えると思うし、
ひたすらみんなを幸せにしていく。
そうなんですよ。
やっぱりやってくださる人が、
お前はいいんだけどさって言われてしまったら、
やっぱり広がらないんですよ、結局は。
なので、そこだけはやっぱり避けたいですね。
いいですね。ありがとうございます。
どうしましたか。
ここまでお聞きくださった方へのメッセージしかり、
あとは今後ご自身の挑戦に対する宣言とか、
何かそういうものとか最後にメッセージとしていただけますか。
ありがとうございます。
私たちのビジョンで言いますと、
このモカブルコーヒーを食べるっていうものをですね、
世界の食文化にしていくっていうのを
やっぱり一つ重ねています。
今はですね、やっぱりまずはホテル様とか
いわゆるラグジュアルな世界から入っていますけれども、
やっぱり最終的には世界中のどこでもですね、
もっと広くですね、いわゆるマスっていわれる市場に向けても
しっかり我々はアプローチをしていきたいと思って、
本当に世界中のどこでもこの
食べるコーヒーモカブルっていうのを召し上がっていただいて、
農家さんと一緒にやっぱりいいコーヒー、
モカブルの商品化の経緯
持続的なコーヒーを作っていきたいっていうのをですね、
強く思っていますので、
本当にそれをただただ実現をしたい、
実現をしますっていうのが私からの宣言ですかね。
ありがとうございます。
これモカブルさんを応援したいとか、
早速ちょっと食べてみたいんだけどみたいな方は、
何かどういう入り口がありますか。
ありがとうございます。
今で言うと我々はECサイトを持っておりますので、
モカブルって検索をしていただけたら、
そのECサイトでご購入ができますので、
ぜひそちらから見ていただけると非常にありがたいなと思います。
ありがとうございます。
僕もさっきちょっといただいたんですけど。
ありがとうございます。
お味どうでした?
めちゃめちゃコーヒーですね。
嬉しいです。
しかもなんか、
飲んでるコーヒーを固めたっていうよりかは、
本当に多分粉ゆえの濃さなんだろうな、
みたいなものが感じられて、
コーヒー好きの人は本当にハマるだろうなって感覚があったので、
マジで美味しかったです。
ありがとうございます。
そう言っていただくのが一番嬉しいですね。
美味しいんですよ、本当に。
そうですね。
これちょっと関係者さんにも、
いろいろ僕もなんか渡したらいいなと思って、
家族にも持って帰りたいですしとか、
いろいろ思った次第です。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
じゃあそのあたりも概要欄でリンクも記載させていただきますので、
ぜひご確認いただければと思います。
またこの配信気に入っていただいた方は、
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SNSでのお客さんなんかもお願いできればと思っております。
伊沢山さん、そしてお聞きいただいたあなたもありがとうございました。
ありがとうございました。
