カテゴリー戦略の重要性
Startup NowのMCお稲荷です。本日は資金調達直後の企業家さんを招く会ではなく、特別編としまして、今こうして聞いてくださっている方々、おそらくスタートアップ関係者さんの中でも企業家さんだったり、VCの方だったり、支援業だったり、ないしはスタートアップに入りたいという方もいらっしゃるかもしれないですけれども、
そういった方々に向けて、今この瞬間とっても役に立つであろうというテーマ感がございまして、それに精通されていらっしゃる専門家をお招きした次第でございまして、そのテーマ感がですね、カテゴリー戦略というテーマがございまして、聞かれた方とか、この人がゲストだろうなとか、分かった方もいらっしゃるんじゃないかなと思うんですけれども、
サスワーク代表取締役の田岡亮さんにお越しいただきました。田岡さんよろしくお願いします。
田岡さんはですね、実は収録で初めてお会いしているということになるんですけれども、実は何名か共通の知人なんかはいたりしてですね、その中でも今回お越しいただいたという経緯で申し上げますと、
僕がですね、IBS、2025年のタイミングで500名ぐらい集めるスタートアップ×ポッドキャストのカンファレンス開く予定でございまして、実はその運営一緒に手伝ってくださっているヤンさんこと小林さんがおりましてですね、小林さんはスタートアップ企業とかVCさんとかのイベントの支援とかを主にされていらっしゃる方で、今回のカンファレンスもご一緒いただけるという中で、ヤンさんがセールスマーカーさんもお手伝いをされていらっしゃると。
そして田岡さんもセールスマーカーで、一応外部顧問にはないですが、内部のCMOなんじゃないかぐらいゴリゴリと、しかも結構アーリーのタイミングからされていらっしゃるというところもありまして、ご紹介いただいたという経緯でございます。
というわけで、勝手に半分多古紹介しちゃってる気もするんですけど、よかったら1分ぐらいですかね、過去のご経歴とかも踏まえて教えていただけますか。
はい、改めてサスワーク株式会社代表の田岡と申します。よろしくお願いします。
今はサスワークはカテゴリー戦略ファームというふうに言っておりまして、まさにその急成長企業、急成長スタートアップであったりとか、あと実は大手の新規事業。
最近はですね、既存事業もこれから事業成長させたいという企業が結構多いなと思っておりまして、そういう大手企業スタートアップの事業成長の支援をする会社と。
その中でもですね、やっぱりこの誰に何をどう届けるのかというところの、やはり特にスタートアップで肝になるこのカテゴリー戦略というところにですね、特化をしてご支援をしているというところです。
戦略と言っても戦略だけではなくて、しっかりと誰に何を届けるのかというところもそうですし、具体的にどういうコンセプトでどういうカテゴリー、そしてどういう戦略を作っていくのか、
どんな投資をしていくのか、最後のクリエイティブや媒体の出向のところまでもご支援するという会社をやっております。
もともとはですね、ネスレというところでマーケティングしておりまして、その後ウィーワークでブランドマーケットの責任者をやらせていただきと、
2Cマスのところから2Bやデジタルのところも対的、今は2B、2Cどちらもですね、戦略から実行までご支援する会社をやっていると、そんな経歴になっております。
万能感がえげつないですね。すごいなというふうなことを思いつつ。
あと、SNSとかもやられていらっしゃって、僕もXとかでよく拝見をしていたんですけど、田岡さんってダンディなヒゲも蓄えていらっしゃるじゃないですか。
田岡 いやいやいや、あんまり蓄えてはいないです。
という僕の中で、すごい紳士的な、ダンディな、いわゆる年齢的にあれかもしれないですけど、イケオジというかかっこいい方だなという印象がすごくあって、
今、対面していて全くその印象は変わらないんですけど、一方で声が思っていたよりもマイルドで親しみやすいなということを今思っていまして、
このバキバキのお兄さん来たら怖いなって思っていたんですけど。
実はバキバキではなくて柔らかいんですけど、柔らかさの中に意外とバキバキなところがあるかなと思っていまして、
よく一回ですね、私がスタートアップを働いたときに、田岡さん、メンバーが何て呼んでいるか知ってますかと。
田岡 気になる。
ブルドーザーって言われてますね。
田岡 じゃあビジュアルとはだいぶ違うとか、中身は本当に筋肉質。
中身はブルドーザーかもしれませんね。
いいですね、性格とかも非常にお人柄も伝わるなと思うところですけど。
先ほど結構ナチュラルに、そもそも今回のテーマがカテゴリー戦略であり、田岡さんご自身も自己紹介でカテゴリー戦略ファームとおっしゃったと思うんですけど、
これ絶対聞きたいなと思っていたのは、このカテゴリー戦略という概念、そもそもコンセプト、カテゴリーというものは、
元々世の中に存在していたのか、今回作ったのかみたいなのでいくとどんな感じなんですか。
田岡 実は元々世の中には存在しており、実はこの直近で結構注目されてきた概念ですと、
実は海外でもブランド論のまさに権威であるデイビッド・アーカーという方が、カテゴリーイノベーションという本を出したというところです。
これ何を言っているかというと、ちょっとマニアックな話なんですけど、人はカテゴリーブランドというふうにものを選びますと。
具体的には、今日のどが渇いたな、疲れたな、ビールを飲みたい、プレミアム・モルツにしようと、こういう順番で選んでいくとしたとき、
今までのマーケティングとか事業戦略って、同じビールのカテゴリーの中でいかに独自性を出すかというのが、結構主眼に置かれていたんですね。
一方で時代がどんどん変化して、カテゴリーがどんどんポコポコ生まれるようになってきたときに、
重要なのは、実はそもそもカテゴリーを選ばれること、そしてカテゴリーでナンバーワンになることの方が重要なんじゃないかという、
ブランド選考からブランドレレバンスが大事だというのを、実は前から言っていたと。
ただこれ直近ですね、やっぱりカテゴリーが注目されるようになった背景は、やはりこの大変化時代というか、
ブーカーもありますし、AIエージェントもありますし、やっぱりこの1ヶ月先何が起こるかわからないと。
そういう時代において、今このカテゴリーのままでずっと3年も5年も成長できるよねっていう大企業もそうですが、スタートアップももちろんいないと思うんですね。
そうしたときにカテゴリー戦略っていうのが、実際やっぱりビジネスで成果が出たりとか、概念としても注目が集まっているというのは、
まさにこのカテゴリー戦略を今出版した理由でもあるかなというふうに思います。
今AI時代でよりカテゴリーが必要になるってことをおっしゃっていただいたと思うんですけど、
いきなりちょっと反論っぽくなって、あれですけど、僕がふと疑問に思ったこととしては、カテゴリーを定めるっていうのは、
結構ある意味そこの領域で張っていくと決めてやり切るみたいなイメージが僕の中にあって、
多分それが大前提大事って話だと思うんですけど、今の逆にAI時代で1ヶ月分どうなってるかわかんないみたいな話でいくと、
逆にカテゴリーを定めちゃうリスクというか、そういうのってあったりしないのかなと思ったんですけど、そのあたりってどうなんですか?
おっしゃる通り経営論でもカテゴリーを定めるリスクは確かに言及されているんですね。
ただ一方で、だとしたときに重要なのは、今この変化をそのままかけるAIやりましょう、ではなくて、
その変化、時代の変化によって生まれてくる新しい顧客の潜在課題って何なのか?みたいなことだったり、
それは中長期でどう拡大していくのか?やっぱり伸びていくマーケットに張るって当たり前の概念だと思うんですが、
これはカテゴリーで同じだと思っていて、この今の時代の変化を通じてここから大きくなる課題、そこに対してベッドを押していくってことなので、
よくあるのはそのかけるAIをやりましょうっていう話は多いんですが、それだけじゃないと思ってて、
例えばAIを大企業が導入するために人材がいないみたいなことだったり、セキュリティが不安で導入ができないみたいな、それぞれマーケットできるかもしれないですよね、
みたいな、そういうやっぱり時代の変化から生まれてくる潜在課題にしっかり注目をする、
伸びていく課題のところにしっかりと張るっていうのがカテゴリー戦略の重要なポイントなのかなと思ってますね。
ナンバーワンブランドの構築
確かに思ってみれば、じゃあカテゴリー決めないっていう話じゃないと思いますし、むしろ軸足は絶対決めた方がいいし、
どちらかというと、もしもカテゴリーが外部環境の変化によって大きく変わるのであれば、それは見直せばいいだけであって、
目先はやり抜くべきだし、カテゴリーを定めるっていうプロセスの中で、
実際に顧客の解像度を上げたりだとか、自社のポジショニングっていうのは明確化することになるので、
ひたすらそれは最初から必要だよね、常に必要だよねっていうことなんですかね。
そもそもベーシックにカテゴリーっていうのは非常に重要だと思っていて、これスタートアップの市場命題だと思うんですね。
なぜかというと、スタートアップは急成長がある意味望まれている企業だとしたときに、なぜ急成長ができるのか、
なぜ新たに後から後発でいろんなマーケットに参入するのに伸びるのかって、ここが構造的に重要だと思っていて、
これはやっぱり社会の変化によって生まれる新しいカテゴリーを、ある意味河川独占しながらグロースさせていくことによって、
ナンバーワンブランドとして張ってるカテゴリーを勝ち続けるっていうようなことによって非連続な成長って起きると思うんですよね。
なので結局ナンバーワンにならないと非連続な成長できないとしたときに何でナンバーワンになるのかっていう問いに、
実は答えないといけないのに、それに答えてなかったり曖昧だったり、それが非常に自社起点でそんなカテゴリーないよみたいな言葉にずっと張ってるみたいなスタートアップは、
実はかなり多いんじゃないかなって気はしておりますね。
ありそうですね。それは自社起点にしすぎて。そんなカテゴリーないよっていうものととはいえ、たぶんぱっくりと今すでに世の中にあるようなカテゴリー取りに行くって、
そっちもそっちで難易度が高いから、結局ちょっとニッチでもいいから、まずは狭いカテゴリーでトップを取ることが大事なのかなって思ったんですけど、
そのバランス感とかこの辺りとかってどんなふうに捉えてらっしゃいますか?
そうですね。やっぱりここも時代の変化を捉えることが重要だと思っていて、今までありそうでなかった、でもこれから大きくなるものっていうところにそのカテゴリーの種があるかなというふうに思っていて、
今はちっちゃいかもしれない。でもそれを世の中にコンセプトを提示したときにみんなが実はそれが欲しくなるみたいな、そういうカテゴリーを見つけることが重要なのかなというふうには思っています。
あと今の流れで気になっていたのは、そのカテゴリーっていうのは途中で変えてもいいとか、最初はニッチで攻めつつ、来たるべきタイミングでより広げるとか、そういうのもあったりするのかなって思って、
もう分からなかったりしたんですけど、この辺りはどうですか?
そうですね。やはりブランドと一緒でカテゴリーを変えるとコミュニケーションコストがすごい上がってしまうので、今まで積み上げてきたそのカテゴリーの資産がうまく活用できないと思うんですね。
なので、もちろんフーワットは少しずつ変えていく。誰にどういう価値を届けるかっていうのはまさに変えていくべきなんですが、カテゴリーは常に同じものを訴求し続けることによって、お客さんの頭の中に当たり前のものにしていくっていうのがすごい大事かなと思っています。
タイミングのCMOの中川さんとお話したときにもおっしゃっていたのは、スキマバイトっていうのは、いろんな当時プレーヤーもおられたんだけれども、割と初期にテレビCMをされてスキマバイトの市場を伸ばしながら、一方でそこで訴求する価値っていうのはフーワットをコミュニケーションマーケットフィットでおっしゃってたんですけど、
カテゴリーの重要性
少しずつ変えていくことによって、でもスキマバイトの市場をしっかりと伸ばしていくってことを実現されているって話があったんですよね。なので、やはりカテゴリーは基本的には一気通貫してやっていくべきだと思っている。一方で、今カテゴリーコンパウンドって話もしてるんですけど、新しいカテゴリーをどんどん作っていくっていうことがマーケットの大きさにつながっていく。
でも同じカテゴリーで単なるマルチプロダクトになってしまうと、どうしても同じマーケットで戦っているだけになってしまっているので、本質的にマーケットが広がっていないってところがあるので、カテゴリーを複数持っていくみたいなカテゴリーコンパウンドっていうのも考え方としてはあるかなというふうには思ってますね。
僕、たぶん若干勘違いしてたのかずれてそうだなって思ったところでいくと、カテゴリーっていう大きな枠があって、その中の構成要素にフーとかワットとか、いわゆるコアバリューみたいなものが、あとペインとかがあるのかなって思ったんですけど、ちょっと違いますか?
そういうふうに捉えることもできるかなと思いますが、そのフーワットのワットの一つの要素がカテゴリーであり、カテゴリーの中の独自性みたいな、この2つでワットを構成するっていうような考え方もあるかなと思ってはいますね。
半分理解しつつ、たぶん100%理解してない自信がありまして、それでいくと、ここのあたりで一旦事例と言いますか、一応これ聞かれてらっしゃる方々、かなりスタートアップ系の方多いと思うんで、全然個社名挙げてとかでもいいんですけど、何か説明にするのに良さそうな会社さん、セールスマーカーさんとかでもいいし、他の会社さんとかでもあったら教えてください。
そうですね。一つ意外と通信の方もいるかなと思うんで、通信でわかりやすい事例で言うと、骨電動イヤホンという事例を紹介したいなと思っております。
確かにみんな知ってるし使ってますね。
このイヤホン市場において、骨電動イヤホンで非常に伸びているマーケットで、かつこのSHOXというブランドが非常に高いシェアを今も保ち続けているんですよね。
骨電動イヤホンが生まれた背景って何なのかっていうと、いきなりその言葉が投入されたわけではなくて、当時の顧客の潜在課題、特にランニングをする時に、実際に音楽は聞きたいんだけれども、周囲の音が聞こえなくて、車の音とか聞こえなくて危険で不安みたいな潜在課題があったと。
これトレードオフっていう概念だと思ってて、つまり音楽も聞きたいけど周りの音も聞きたいって今だったらできそうだと思うんですけど、当時考えるとそんな贅沢な悩みに解決できるわけないだろうと諦めてた課題だと思うんですよ。
これって解決できるんじゃないかっていうところで、この骨電動イヤホンSHOXは耳を塞がないから安全でしかも快適だよっていう価値を、シンプルな価値を訴求したと。
ここまでだったら今までのマーケティングの考え方と一緒で、イヤホンの中に新しい耳塞がないタイプのイヤホンがあるんだなっていう独自性あるプロダクトになるんだと思うんですが、
これをさらに流通させるってことを考えるときに、骨電動イヤホンってキーワードが非常に重要だったんじゃないかなと思っていて、
骨電動イヤホンというラベルによって、その価値があるプロダクトを骨電動イヤホンと認識し、また競合が生まれたりとか、それによる会話が生まれたりするみたいなところがあると。
ただし骨電動って聞いてもよくわかんないんですよね。
確かにパッとイメージつかないですよね。
骨を電動させるってどういうことなんだ。
なんなら怖い。
怖いなと。
これを非常に面白いなと思ったのは、初めからのコミュニケーションが常にランナーの訴求をされているんですよね。
ランニングをするシーンに使えますっていう、有名なランナーの方を使って、さっそく駆け抜けている部分、オケーションみたいなのをしっかりと訴求をする。
同時に、実際インスタグラムとかであげている皆さんの写真を見ても、大体ランニングのシーンなんです。
実際使われているのって、普通に家で聞いてたりとか、例えばリモートワークをしたりとか、実は小売りの現場で結構使われたりとかすると。
なんですが、そのランニングのシーンを徹底的に訴求することによって、骨伝導イヤホンっていう名前で耳を塞がなくて、どっちの音も聞けるんだなってことが、瞬間的に5秒、10秒で伝わる。
これがすごい重要だと思っていて。
顧客視点で何かを伝えようとした時に、結局お客さん主語も大事なんですが、シンプルじゃないと、そもそもようわからんって話になるんですよね。
そうした時にシンプルに、これは骨伝導イヤホン、耳塞がなくて安全快適で、こんなランニングの時に使えるんだよってことを10秒で伝えられるってところが、非常にユニークなところなのかなって思っていると。
確かに。
骨伝導イヤホンは最初はもうランナーに訴求はしていたが、でもなんかビジュアルとか用途は完全にランナー向けだけども、そのカテゴリーというかコアバリューみたいなものは耳を塞がなくて、外の音もちゃんと取り入れながら、音自体も聞けるってことですもんね。
それによって、実際私も妻とかに聞いたら、確かにランニングのシーン使うイメージあるわと、でも実際に仕事で使ってるわって話をしたし、そこが結局価値が想起できるシーンを作るってことは非常に重要。
例えばライズアップも結果にコミットするって意味だけじゃなくて、あの音楽や知ってる方が本当にスリムになってるってインパクト。
例えばプラズマクラスターシャープだけって音で残ってるとか、ピアノ売りたいな竹本ピアノみたいな、そういうイメージで価値を伝えるってことを結構スタートアップの特にB2Bだと忘れがちなんだと思うんですが、
まずはシンプルにこれは何かということを伝えるカテゴリーのキーワードと、そしてそれはどういうイメージなのっていうことを瞬間的に伝えることが非常に重要だったかなというふうに思っており、ここが結構B2Bスタートアップの、多くのスタートアップにとっての需要成長のヒントになる部分かなというふうに思っております。
確かにイメージっていうのも大事ですね。言われてみればB2B系だって特にSaaSでITに乗ってなるとどうしても機能的価値ばっかり訴求するみたいな。
そうなんですね。
でもそうやってイメージは湧きづらいですよね。
まさに。だいたいホームページの一番上に載せるのってなんとなくのデモ画像を載せるんですね。
あるあるですね。
なんとなくの仕様イメージみたいな。
でもお客さんが価値を感じる瞬間ってデモとかでも一部だと思うんですね。
ああなるほど、これいいねってなる。その瞬間、モーメント・オブ・トゥルースって概念にちょっと近かったりするんですけど。
価値の瞬間どこなのかってちゃんと自分たち認識することってすごい大事で。
なぜならお客さんには広告のバナーでも展示会でも一瞬しか結局接触できない。
その一瞬でこれは新しくてでもいいわって思ってもらえる。
これをどうデザインするか。このフーバットが重要ってまさにここに現れるのかなと思ってるんですよね。
確かに。
じゃあ例えばセールスマーカーさんとかで言ったら、本来的にはホームページしっかり今最新の見てないのでわかんないですけど、いわゆるデモ画面がバーンよりかはどっちかっていうと、
新しいセールス手法の必要性
え、この会社からこんな案件が創設されたの?みたいなワウみたいなシーンとか。
まさにですね。セールスマーカーもまさにこのカテゴリー戦略ワークショップなるものを一緒にさせていただいたんですね。
はじめにカテゴリーフーバットをしっかり決めましょうと。
いろいろ右右逆説はあるんですけど、しっかりとまずフーを定めて、その時に基本的にはシリーズC以降のスタートアップの方々っていうのはコアターゲット、ダーツでいうブルーみたいなところに定めたと。
彼らに当時このカテゴリーってセールスインテリジェンスって言われたんですけど、今更シリーズC以降のスタートアップインテリジェンスいるのかと。
セールスフォースの画面もあれば、タブローのダッシュボードもあれば、みんないろいろ持っていると。
今更インテリジェンスが必要なんじゃなくて、毎月上がっていく商談数に今日も苦しんでて、もうちょっと商談数欲しいと。
なった時に結局欲しいのは今までとは違う新しいセールスのあり方であるチャンネルみたいなものが欲しくて、これをインテントセールス。
セールスのツールじゃなくて新しいセールスの手法をちゃんと届けた方がいいんじゃないかというところでインテントセールスというものが生まれたというところが非常にポイントだったと。
ただおっしゃる通りインテントようわからないって話はあると思って。
持ってました正直最初は。
正直。ここも実際一番初めに話したのはPivotなんですが、Pivotで1週間で300件ぐらいお問い合わせいただいたと思います。
公表してるんですが、実際にPivotさんのインテントを立ててMCの佐々木さんがこんなに立ってるんだとか、まさに昨日問い合わせてきた企業ここに入ってます。
今ここに問い合わせたいです。営業したいですというふうにおっしゃっていただいて、そのびっくりした瞬間。
そしてそのインテントがこのシグナルっていうところでギザギザのシグナルで表されているってここが重要だったと思ってて。
抽象的なインテントではなく目に見えるもの、そしてそれは驚くほどすごいものなんだってことを追体験できたことっていうのが重要。
この5秒とか10秒に結局価値が込められているので、それが伝わっていくと世の中が広がっていく。
これを生み出すためにいろいろ考えるべきなのかなというふうには思っているってところですね。
確かに僕もスタートアップなのは実は小笠原さん、セルスマーさん、小笠原さんに出ていただいたことあるんですよ。
その前段の調査というかインプットするタイミングでまさにピボットさんのものとかも見たんですけど、完全に佐々木さんの顔が僕今出てきてましたもん。
佐々木さんがここみたいに指差して、あれが思い出してたので、まさにそれなんだなってことは今イメージの話も含めて思ったところです。
おっしゃる通りですね。
ありがとうございます。
ちょっと無限に聞けちゃいそうなので、ぐっとより具体を持ってきた方がいいなという口実により、僕がスタートアップなうの相談をしたいなって思ったりもするんですけど。
ぜひお願いします。
いいですか。
はい。
ありがとうございます。
実はですね、先に皆さんにお伝えするとですね、このカテゴリー戦略っていう本があるんですけど、そこの一番最後にワークシートもついておりまして、これ購入された方はそこからワークシートを印刷することもできると。
僕その事実をですね、渡りさんの進化ホリックに出られてらっしゃったことがありましたので、本も持ってたんですけど、まだそこにたどり着いていなかったタイミングで渡りさんがいいパスをくださったので、
じゃあ僕はちゃんと事前に印刷をして埋めてから望もうって思ったんですけど、しっかりとした資料すぎて全然埋め切れてはないという甘さが出てしまったんですけど、少しだけ埋めてる部分とかもあったりするので、そのあたりも少し参考にしながら可別させていただきたいなと思ってます。
まず前段、早速僕困ったっていうのがあって、これやろうとした時に。なぜかというとこのスタートアップナウ、聞かれてる方々は分かると思いますけれども、ステークホルダーが何人かいると。
誰に対してのカテゴリーまず策定するといいんだろうみたいなことがまず迷っちゃったんですよね。
例えばB2Bサースでセールス向けのサースを展開してますとかだったら、分かりやすくそれってサービスであり、購買してもらうものなので、購買者の課題とかそこから入っていけばいいじゃないですか。
ただこのスタートアップナウ、今まともにマネタイズまだしてないんですよ。
ステークホルダーでいくと、僕は関係ないとして言うと出演者さん。
あとは分かりやすい両手方っていうみたいなリスナーさんがいるわけですよね。
どっちについての価値を本気で考えるべきなんだっけって分かんなくなっちゃって、これってどう思います?
スタートアップナウの目的
そうですね。まずやはり全ての始まりは目的とゴールからだと思っておりまして、そもそもこのスタートアップナウをやっておられる目的って何だと思われてますか?
しかもそれも両方にあるんですよ。
しかし今パッと言われて先に出てきた方、今最近みたいな話でいくとより抽象度グッと上がっちゃうんですけど、
僕将来的に出る杭が打たれない社会にしたいってことを思っておりまして、
そのためには今すでに出る杭である方々がより称賛される社会とか、彼らが成功する、彼らの挑戦が報われるようなことを後押ししたいと思ってるんですね。
ゆえに一番僕の中では挑戦者の最たる例だと思っているスタートアップでエクイティを調達してリスクを取ってまで急成長を志向して、
何らかの成し遂げたい世界観ないしは今の現実への行き通りとかがある方々を支援したいなって思ったんですよね。
その後的には彼らが困っていることはいくつかあって、
まさに事例で今書こうとしたんですけど、
まさに過去に出ていただいた企業さんで、資材さんという会社があってですね。
そこはどういう会社さんかというと、シリーズBの会社さんなんですけど、
梱包資材、いわゆる段ボールとか、そういうののソリューションを出してるんですよ。
実際に作ることもされますし、サースみたいなものも持ってるんですけど、
彼らが経営者側から出たいですって言ってくれたんですね。
で、出ていただいたっていうパターンだったんですけど、
なんでかっていうと、たおかさんとか今聞かれてる方、もしかしたら資材さんのこと知らないときに、
梱包資材のスタートアップですって聞いたときに、
なんかちょっと地味だなとか、面白そうかは分からないみたいな、ニーズは確かにあるかもみたいな、
入りたいと思うかっていくと、意外とそうじゃない方も多いんじゃないかなっていうのがあって、
みたいなことがあったときに、このスタートアップながら提供している価値でいくと、
前編後編に分けていて、実はサービスについて本格的に聞くのは後編なんですよ。
前編何をしてるかっていうと、その起業家さんがなぜ、どんな思いでこの起業をしたのかっていう、
その価値観の部分だったり、何ならもっと遡って老いたちとか起業のプロセスとか、そういうのを聞いているんですね。
そこで人から興味を持ってもらった後だったら、この人何でこれやってるんだろう、何やってるの?ってところで後編も聞いてもらえるんじゃなかろうかっていう、
元で僕それやってるんですね。
みたいなことが、ちょっとしゃべり過ぎましたけど、スタートアップの起業家さん。
特にニッチすぎるとか、ちょっと伝わりづらいけど、実はめちゃめちゃ可能性ある。
少なくともめちゃめちゃ熱量があるという起業家さんには、このメディア非常に相性がいいんじゃないかなと思ってやっているというのがございます。
こと起業家さんなんです。一旦この辺りで聞きましょうか。
需要と興味の喚起
そうですね。今の目的本当に素晴らしいなと思っていて、私も本当にカテゴリー制限を込めた思いと結構近いなというか、
まさに挑戦する人を本当に応援したいというか、それを成功に少しでも貢献したいなと思っているんですけど、
今のこの目的を実現しようとした時に、よくあるんですよ、ツーサイドプラットフォームだったりとか、2社フォルダーがいるとなった時に、結局ドライバーになるのはどっちなんだって話があると思っていて、
今のお話を聞くと、やはりリスナーがいて初めて価値が提供できるんじゃないかなというふうに思っており、
逆にリスナーさえいれば、あとはどういう方を応援したいかを決めてお招きすればいいという話があると思うんですよね。
なのでまずはリスナーがしっかりと増えることが重要で、そこをゴールに置くのが重要なんじゃないかなというふうには思いましたね。
完全にそうです。
今の現状でいくと、1年半やってきていて、160本くらいコンテンツを出していて、企業家さんでいくと90人くらい出ていただいているんですよ。
どの方も、意図的にすごくアーリーな方々もいれば、ミドルレーダーの企業家さんもいて、それこそセールスマーカーさんもそうですし、
近しいところではログラスのフカさんだとか、最近だったらアババさんとか、
明らかに事業も伸びてるし、経営者さん優秀だよねとか、メディアにもいっぱい出てるよねみたいな方々にも出ていただけるぐらい、結構いい方々に出ていただいて、
つまりコンテンツは非常に充実している状態だと思っているんですね。
それに対して聞かれている回数とかで言ったら、まだ全然足りないというか、超ニッチに留まっちゃってる。
僕からしたら、こんなに豪華なゲストの方々に本気で語っていただいている場なのに、まだまだ社会には届いていない。
これは悔しさもあり、非常に責任を感じているというか、もったいないし、申し訳ないし、みたいなところがあったりしますと。
リスナーの重要性
なので、もうちょっとリスナーさんのことをグッと考えなきゃいけないかもしれないですね。
そうですね。リスナーさんの、先ほど申し上げた、彼らの潜在課題って何なのかと、いろいろ課題は日々抱えられていると思うんですが、
私たちしか解決できない、彼らのいろんな課題を解決できる、その潜在課題は何なのかというのを、やっぱり考えるべきかなと思っているんですが、
今の時点でリスナーのどんな課題を今解決していると思いますか?
ありがとうございます。しかもこれも、セグメントがいくつかあるんですよね。
今捉えているセグメントでいくと3つあって、1個は現役のスタートアップの起業家さん、
最初はそれに付随する形でこれから起業されようとしている、いわゆる起業家属性の方ですね。
加えてあるのが、それを支援されている方々の中でも特に多いと思われるのはVC関係者もいらっしゃいます。
あとはシンプルにスタートアップが好きです、応援してますとか、起業家の話聞くのが好きですとか、結構その他みたいになると思うんですけど、
もうちょっと定義するなら、これからスタートアップに入りたいと思っている方々。
実はここの層をもっと増やしていきたいなというのは非常に思っているところ。
ただいきなりここをやるというよりかは、よりニッチな方々に日教的なファンができてからそっちに行った方がいいのかなと思っていたので、
ある意味、今しかるべきしてこういう状況になっているかなというのは思っています。
それぞれの課題みたいなことも少しだけお伝えをすると、
企業家さんでいけば先程じゃないところでいくと、先輩企業家さんの歩んできた道、事業をどう拡張してきたかだとか、そこのエッセンスが得られるというところもあるし、
意外とあるのは企業同期の方々の話とかで集まるみたいなのと同じようなもので、周りも頑張っているから俺も頑張ろうと思えるみたいな、
刺激をもらえる、熱くなれるみたいなのが結構ありそうだなと聞き下に引いてて思うところです。
VCさんの話でいくと、これはパートナーの方から若手の方々まで聞いていただいているんですけど、
どっちかというとソーシング的な目的というか、どんな企業家さんいるんだろうとか、ないしは業界勉強みたいなのが文脈的には強いだろうと思っています。
トレンドみたいなところですね。
3つ目のスタートアップ好きな方々でいけば、これはシンプルに転職先探しているけど、
事業とか見てても、エージェントから教えてもらっても何かピンとこないけど、この企業家だったら応援したいとか、そういうのがより合う方々っていうのは聞いてるんじゃなかろうかと。
実はこれはどっちかというと僕の仮説に近いかもしれないですね。
みたいなものがあります。
まさに本来では、リスナーの方々にお会いしながら、具体的に何で聞いているのかとか、どういう課題を抱えているのかっていうのを一時情報を知れるといいかなと思ったんですが、
今お話聞いて結構思ったのは、今の時点ではマネーター映像をしているわけでもないし、まさに出る杭が打たれないような文化を作ってきた。
平田君が言うとスタートアップをある意味賞賛したりとか、ある意味スタートアップに入る人を増やしたいって話だと勝手に捉えたときに、
そうするとスタートアップの方々に聞いてもらうことだけが価値なのかっていうと、実は違うような事もしていて、今スタートアップにいない方とかが興味を持つとか、
もしかしたら若い方が採用、例えば就職活動をするときの候補に入るとか、非常に意義のあることなんじゃないかなと思うんですが、いかがでしょうか。
まさにそうで、今マネタイズしていない上でって話をおっしゃってましたけど、実はこれをどうするかでマネタイズ戦略というか、事業メディアの方向性も全く変わると思っていて、
どういうことかっていうと、どこからお金を、お金をいただかないと当然事業は継続できませんという前提があるもので、今は僕が気合でやってますと。
正直でも気合だけじゃ続けられないですと。また気合と本業がある中でやってきたんですけど、それだと中途半端になるなと思って、僕は絶対価値あると思っているし、
これは社会に本気で届けられると思っているので、実は今メディアだけやりたいと思っているんですよ。
マネタイズしなきゃいけないっていうのがあって、どこから取るかが、これがまず分岐が2つあってですね。
1個はスタートアップの起業家さんからもらうみたいなパターン、まあわかりやすく採用に効きますみたいなだったら出たいと思うじゃないですか。
多分これピボットさんとかかなりそれに近しいと思ってますと、最近資金調達直後で採用の話とかもされると思うので、
あとこれAとBでいくと、Aダッシュみたいなところだと、VCさんから取るみたいな話もある。何しや支援業から取る。
それは彼らのブランディングだとか発信の強化もあるし、支援しているスタートアップさんを出してあげたい、PRみたいなところも当然枠があったりするね。
そうなると結構Bっぽい話になる。ただ一方でポッドキャストってやっぱりマネタイズすごく難しくて、
どちらかというとリスナーさんからご支援いただくっていうのは、どっちかって王道のやり方なんですね。
このパターンでいくとリスナーさんからお金をいただく、例えばですけど月額1000円で、本当に無料で聞けるんですけど応援していただくためにプランを作るっていうのは先輩ポッドキャスターさんもたくさんやってらっしゃると。
なった時にどっち行けばいいんだってなってるんですよね。
これメディアとしてマネタイズをしたいってなった時に、結果としてリスナーが増えないと話にならないと思っていて、
まずはそこを一点考えながら、結果としてメディアとして大きくなれば、いずれからもマネタイズの可能性って十分あるかなと思うんです。
これ結構メディアの宿命なのかなと思うのが一つと、
ポッドキャストを今やっておられて、それはポッドキャストをやりたいって話あると思うんですけど、本当にやりたいことがポッドキャストだけなのかっていう問いはすごい大事。
まさにカテゴリーだと思っていて、このポッドキャスト、もしかしたらこれを動画にしてしまって配信するYouTubeメディアあってもいいし、
記事があってもいいかもしれませんし、はたまた全然違う形があってもいいと思うんですよね。
実際に相談を受けるところの枠を売るみたいな話もあるかもしれませんが、みたいなポッドキャストという枠の中におけるスタートアップポッドキャストの中、
そもそもポッドキャストのカテゴリーから抜けたところをやりたいのか、みたいなのは検討の余地があるのかもしれないなって気はしましたね。
ちなみに今スタートアップポッドキャストに張ってる理由は、完全にニッチトップを狙いにいくというか、メディアスタートアップはあまりにも強敵害すぎる。
僕はそこまで、そこに一気に急成長でトップに行けるということは思ってなかったので、まずポッドキャストという領域でトップを狙いにいこうというのがあります。
実はポッドキャストも結構いっぱいあるんですけどね。
というのがまず一つ。
加えて、もうちょっと時代感トレンドみたいなのをしていけば、明らかにポッドキャストは来てるだろうと。
間違いない。
ポッドキャストの重要性
既に来てるし、さらに来るだろうとなったタイミングで、今だったらまだ先駆者ともいえるというようなタイミング。
1年半前ぐらいに始めてるんで。
であれば明らかに伸びる市場でそこを最初に張ってどこかのニッチトップを取れてるっていうのは、いくらでも確証性があるだろうと思ってたのはとてもあります。
加えてリスナーさんの体験とか、一個人、僕もそうですけど、それで考えた時に、もうテキスト読めないとか、動画もいっぱいあるから、もう中いっぱいだなとか。
ないしは起業家とか家族がいるとかってなってると、読む時間とか見る時間なかなか取れないんですよね。
なった時に耳だけで情報が取れるって非常にリッチな体験で、スタジオしながらでもできるし、通勤しながらでもできるしっていう、明らかにそこにぽっかり穴があるなと思ったんで、そこを取りに行ってる。
2つの意図があるっていうのがポッドキャストに張ってる理由です。
ただおっしゃる通りで、ここでコアバリューを磨いた後に拡張するっていうのは全然アリだと思ってますし、ポッドキャストも最近ビデオポッドキャストになるフォーマットがあって、
結局おっしゃったようにYouTubeも動画も流すみたいなものがあるので、段階的にそこに移行するのはいいだろうと思ってる。
加えてそれに当たりするようなトライも何回かすでにしてると。
例えば箱物さんの動画で出させていただいたりとか何回かやってるんですよね。
でもまだ時期少々だなって思って、実はあえてまたグッと音声にとどめてるっていうのはあります。
非常にいいですね。ありがとうございます。
リスナーの拡大戦略
ありがとうございます。
そうした時にやっぱりまずポッドキャストでやっていくっていうのが非常にいいなと思って、リッチトップやると。
そうした時に、とはいえやっぱりリスナーを広げていかないといけない。
そして広げることこそが使命であると。
そうした時に、今スタートアップにいないけれども聞いてる人ってどんな人なのかって顧客を色々と定義すると良いかなと思っていて、
彼らが抱えている課題でも私たちが解決できる。
例えば本は読めないんだけど、いろんな挑戦してる人の話を聞きたいみたいな話だったりとか、
本当は目の前の仕事で本当に大変なんだけど、
自分の可能性みたいなことを忘れたくないからそういう挑戦者の話を聞きたいみたいな。
いろんな課題に近いようなところっていうのを探っていった時に、
よりスタートアップのためのスタートアップのラジオ、ポッドキャストだけではない価値みたいなところをもう少し探れるのかなという風には思っていて、
そこを独自の価値みたいな風に定義できそうだなって気はしました。
ありがとうございます。
僕はそこに対するお返しが今2パターンあってですね。
どっちも忘れずに言いたいなと思うんですけど、
一つで今のところ直球でお返しすると、
まず今まだ聞いてもらえないしスタートアップ界隈じゃないけど潜在的なポテンシャルがあるであろうリスナー属性。
これは明らかに学生とかかなと思っていて、就職先を探してるみたいなのもあるし、
何なら就職に限らずですけど、将来ぼんやりと思うじゃないですか。不安じゃないですか。
何ならロールモデルとかがいれば一定その人みたいなのがあるんですけど、
ロールモデルもないっていうのは全然あると思ってて、
ってなった時に今こういう話してるような内容、
企業家の話ってめちゃめちゃロールモデルになるし、
何なら就職先も見つかるかもしれないし、
みたいな意味ではすごいポテンシャルあるなって思ってるのが1個今の話の開始ですね。
もう1個はとはいえって話で、
スタートアップ人口も言っても多分IBSに1.2万人くるぐらいなわけですから、
少なくともそこまでは伸びれるはずなんですよ。
ってことを思った時に、スタートアップっていう非常に世の中からしたらスーパーしかないようなニッチセグメントの、
もう過剰しきれてない。
何ならその1万分の数千とかしか取れてないという現状だと思ってて、
学生との接点
なんでそこをまだやりきる余地はあると思ってます。
というのがもう1個話したかったこと。
加えて学生のことは実はまだそこまでリーチしきれてなくて、
これ確かに中長期でやったほうがいいなという話を聞きながら思ったんですけど、
もう1個はスタートアップに完全に行き渡らせる。
っていう意味では実はこのまさに冒頭少しお話をした、
カンファレンス業というか、イベントっていうのはこれからめちゃめちゃやっていこうと思ってます。
っていうのがあります。
素晴らしいですね。
逆にもうダーツでいうブルーと的みたいな概念があると思って、
コアターゲットと戦略ターゲットってあると思うんですけど、
コアターゲットはまさに今パッと定義はできないですけど、
おそらくスタートアップの方々はまずコアなのは間違いない。
けれども中長期でリスナーを増やしていくって時に、
学生とか、私すごい良いターゲットだと思って、
学生をしっかりと聞いてもらうこと、
聞いてもらい続けるっていうのが結構重要かなと。
した時にこのカテゴリーに対して、
いろんなエントリーポイントをしっかり作っていくと。
スタートアップの方がちゃんと熱狂するものもあれば、
学生の方々が聞けるものっていうのも作っていくことによって、
しっかりリスナーを増やしていくみたいなことも、
自分も考えられるのかなというふうには思いますよね。
めっちゃ見えてきました。
見えてきました。
この1年ぐらいはスタートアップ、ポッドキャストで
ニッチな界隈をしっかり取りに行く。
そして、あそこの1万人なのか、
1万人をガッツリみんな聞いていただけるようなメディアにしていく。
ただ、これをこのまま学生さんに聞いていただく難易度も多少あるとは思ってて、
なぜかというと、後編では結構しっかり業界の方々が聞いている前提のワードとかも
やっぱり使っちゃうわけですよ。
わかりやすい、SARSとかMRRとか。
そういうの多分学生さんまだ知らない。
とかなると、そのタイミングでもしかしたらちょっと柔らかいものにしなきゃいけないのかなとか思っていて、
どうやって柔らかくするかでいくと、僕がそれをやるのもあるんですけど、
ただわかりやすい話、放送作家さんを入れるとか、
もうちょっとそのコンテンツをしっかりマス向けのものを作るのを
プロの方々に入っていただくとかすごくいいと思ってて、
今でいくと放送作家さん雇えませんって話なんですよ。
ってなるとこのニッチトップで取り切って、
ニッチなんだけど価値が高いところに対して一定マネタイズなのかなんだかで
サステナブルな状態作った後に資金を作り、
こっちに持ってくるのがいいのかなって思ったりはしてるんですけど、どうでしょう?
そうですね、それも一つありなんですが、
ただお金を使わなくてもできる方法結構ありそうかなと思っていて、
例えばその学生時代、私はスタートアップに非常に興味があったんですが、
それで何知りたかったかっていう、
例えばスタートアップの企業家って学生時代何してたんだと、
今何したらいいんだって知りたい学生めちゃくちゃ多いと思うんですねみたいな、
学生でこれを聞いてる方が仮にいたとした時に、
それ何で聞いてるんだというところに結構答えがあるかなと思っていて、
同じこの企業家の話を聞くのもちょっと違う切り口で、
学生時代から聞くだったりとか、
逆に言うと学生企業家の方みたいなものも、
方も少しお呼びするシリーズみたいなのを用意して、
より身近な方の話が聞けるだったりとか、
現役大学生を呼ぶみたいな、
現役大学生の企業家を呼ぶことによって、
そのコミュニティにもリーチしていくみたいなこともあると思うんですね。
確かに。
確かに。
ちょっと学生を一括りにしちゃってたっていうのはありますね。
みんな分からないだろうとも思ってたけど、
よく考えたら多分僕も意識高い芸能学生であったんで、
とか最初初手からスタートアップベンチャーに行こうと思ってる、
なんなら学生企業を持ってるぐらいの、
多分アーリーマジョリティでもないアーリーアダプターとかイノベーターぐらいの、
そうだったら今すでに聞けるだろうし、
そういった方々から徐々に染み出していくっていうのは、
いいなって今聞いてて思いましたね。
そうですね。
なので今日は答えが出ないかもしれないんですが、
そういう方々も含めた、戦略ターゲットの方々も含めたときに、
その方々にとっての、
このスタートアップなどの価値って、
改めて何なんだっていうことを一言で定義できるといいかなと思ってはいて、
今はスタートアップのためのスタートアップ情報を発信する、
っていうか聞けるっていうことがお客さんにとっての価値、
有益な情報みたいなことだったりとか、
面白い情報、スタートアップにおける面白い情報だと思うんですが、
それってでも本当に世の中にもっと価値がある話だっていうのは、
直感的にみんなも認識されていると思っていて、
それを次、学生の方々にとってはどんな価値があるんだ、
みたいなことを定義していくと、
その価値が結構見えてくるのかなというふうには思いますね。
ちょっと熱く語りそうになっているんで、
ぐっとこらえればそろそろ終わりの時間だと思うので、
また個別で話させてくださいね。
僕が頑張って、もうちょっとガンガンガシガシやってからやりながら、
ぜひまた議論させていただければと思います。
きっと今ここまで聞いてくださった方々は、
田岡さんめちゃめちゃ壁打ち相手として強すぎるみたいな、
めちゃめちゃ聞いてほしいって思ったと思うあなたに、
絶賛おすすめしたいのはですね、
この著者、カテゴリー選択をまず買っていただく、
そしてワークシートをダウンロードしてみる、
そして見てみる。
そうすると最後にですね、30分の無料相談会がついてくる、
みたいなところが書いてありましたよね。
あってますよね、これまだ続いてますか。
あってます。
実はワークシートをダウンロードした方に、
30分無料で壁打ちしますよっていうのをずっとやってはいることで、
私の裏の狙いはですね、
実は本を書いて思ったのは、やっぱり本の感想をめちゃくちゃ聞きたいんですよね。
やっぱり人によって結構面白いって言っていただけるところが違ったりとか、
ここもっと書いてほしかったとかそういう声がいただけるので、
そういう声も聞いてみたいし、
ぜひ壁打ちをする中でどこまで認識いただけたのかな、
みたいなことも一緒に認識したいなと思ってはいて、
30分そういう場を設けておりますので、
ぜひワークシートをダウンロードした方は、
ぜひやってみてください。
そこまでやらない方も、
ぜひ読んだ方は感想やコメントをSNSでシェアしていただくとか、
メンションとかしちゃってもいいんですか?
もちろんです。メンションいただけるとめちゃくちゃありがたいです。
必ずリツイートします。
それはいいですね。
ぜひこれはお勧めです。やってくださいというところで、
宣伝とかメッセージとかあります?
割と今含まれました。
最後になんですけど、
カテゴリー戦略って単なるマーケティングとか事業戦略の
一つのハウじゃないと思っていて、
むしろ特にスタートアップにとっては、
結局何で一番になるのか、
何やとして大きくなるのかっていうことを
ベッドすることであり、
それは単なるハウではなく、
カテゴリー戦略の重要性
結局何がやりたいのかってことを突き詰めることだと思うんですね。
パーパスとかミッションバリューに近いことだと思っていて、
自分の看板を、お店の看板って本当に大事だと思うんです。
看板を書くみたいなことだと思っています。
やっぱりそこは、もちろん今までの思いもあるかもしれませんが、
やっぱりカテゴリーってお客さんの頭の中にあること。
お客さんと真摯に向き合うことが重要だし、
お客さんの頭の中にどういう言葉を所有してもらうか。
もっと言うと次の時代のどういう当たり前になるのかってことが
非常に重要かなというふうには思っているので、
このスタートアップの一つの市場命題として、
ぜひ取り組んでいただけたら嬉しいですし、
やっぱり潜在課題が新しいカテゴリーがどんどん解決されていって、
カテゴリーがどんどん日本で良いカテゴリーがどんどん出てきて、
グローバルカテゴリーリーダーが生まれていくことが
やっぱり日本にとっても非常に重要なことだと思っているので、
不毛な競争ではなく、カテゴリーを作り、
日本からグローバルに価値をしっかり発信していくこと。
これはやっぱりスタートアップの使命なのかなと思っています。
私もそういう使命かなと思っているので、
ぜひ一緒にやっていきたいなと。
カテゴリー戦略がぜひ浸透すれば嬉しいなと、
確かに思っています。
一緒に、みんな共犯者ですね。
はい。
でしゅねって言っちゃった。
共犯者としてやっていきましょう。
というところで終わりにさせていただきます。
サスワークの田岡さんでございました。
ありがとうございます。
はい、ありがとうございました。
