杉本亜衣さんの事業紹介
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now 株式会社uniam 代表取締役 杉本さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、幼稚園の卒あるから獣医師になるというような宣言をされて、そこからずっと変わらずに実際に獣医師になられて、
それでも獣医師としてのキャリアだけではなくビジネスとして解決すべき課題なんかも見つけられて、
一度は普段の会社に入りつつも、そして満を持してペット業界に戻ってこられて、フレッシュキャットフードの事業にたどり着いた経緯をお伺いいたしました。
後編では、杉本さんが仕掛けられる事業や組織について迫ってまいります。
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杉本さん改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
前半からですね、杉本さんの事業、猫に特化したフレッシュフードを開発されているというふうにお伺いしているんですけれども、
後半から聞いている方もいらっしゃるかなと思いますので、改めてどんな事業をされているのかというところを詳しく教えていただけますでしょうか。
株式会社ユニアムの杉本愛と申します。
弊社は猫に特化したフードを販売している企業になります。
従来のペットスタートアップと比較すると、猫に焦点を当て続けるということで、
数箱犬と猫両方やるとこが多いと思うんですけども、猫だけっていうのを特徴として持っているような会社になっています。
ありがとうございます。
本当に猫好きっていうところから猫の課題とか、猫ちゃんが生きやすくなるようなものっていうのを開発されようというふうに思ったと思うんですけれども、
その時になぜフードから入ろうと思ったのかというところをよろしければ教えてください。
ありがとうございます。
フードから入ろうと思った一番大きい理由としては、本当に異色同源の言葉の通りなんですけども、
病気になった猫を治療するのは非常に獣医師としても限界があると思っていて、
それよりは病気にさせない予防としてのどういう健康的な体を作るか、
それ一番大事なのが食事なので、まずはそこをやろうということで食事から入っています。
あとビジネス的な背景でいくとLTVが長いモデルになっているので、
一度フードを切り替えると継続率っていうのは長く続くような商材ではあるので、先にフードから入っているっていう感じです。
ありがとうございます。
その中でフレッシュフードというのは普通のフードとどう違うのかというところをよければ教えてください。
フレッシュフードは本当に一言で言うと冷凍の総合栄養食、主食です。
なぜ冷凍が良いのかというと、従来のドライフードと比較して寿命が3年伸びるっていう論文が出ているぐらい、
体に良いと言われている新しいペットフードのあり方なんですね。
なぜ寿命が伸びるかというと、ヒューマングレードな人間と同じ食材を使って、
かつドライフードって160度とか超高温で加熱するので食材の栄養素が失われるんですけども、
冷凍のフードって人の手で優しく低温調理するので食材の栄養素が壊れない。
かつメイラード反応っていう高温過ぎる加熱をすると発汗性物質が生まれやすいんですけども、
そういうものが生まれないっていうふうに言われています。
あとは冷凍保存するが故に保存量だったり人工的な添加物が必要ないっていうふうに言われているので、
そうしてペットの体に対して非常に安全性が高い、健康性が高いっていうので、
アメリカではもう10人に1人が使っているっていうような国民食になり始めているという市場です。
市場の状況と消費者の意識
なるほど。米国だと1割もシェアがあるっていうこのフレッシュペットフードが、
日本ではユニアナさん以外には今までいなかった、発売しているプレイヤーがいなかったっていうのは、
これはなんかどんな背景なんでしょうか。
ワンちゃん向けは比較的多いんですね。
それこそフレッシュフードだけを犬向けで展開しているようなブランドっていうのは、
毎年かなり増えてきているんですけども、猫はほとんどいないですね。
なぜかというとこれは猫の食性に由来するんですけども、
猫ちゃんってワンちゃんと比較すると、とにかく嗜好性が高くて食べず嫌いが多い動物なので、
商品開発のハードルが非常に高くて、どんなにいい食材を使って作ったとしても食べないので、
そこのいかに食べさせるかっていう技術も含めなんですけども、
商品開発ハードルが高く、時間とお金が限られているスタートアップがやりたがらないっていうのが背景にあります。
日米の違いみたいなのはあるんですかね。
米国だったらそれこそ開発しているプレイヤーがいるのに、日本ではいないっていうのは、これどんな背景なんでしょうか。
実はアメリカは猫専門のフレッシュフード企業がいくつかあるんですね。
5年ぐらい前にようやく出てきたという感じです。
ワンちゃんは15年前ぐらいからあるんで、やっぱり5年から10年ぐらい犬と遅れて猫が出てくる、
猫の専門ブランドが出てくるっていうのがアメリカでもトレンドとしてあって、
かつ資金調達も非常に順調にいっているんですね、米国の猫専門ブランドも。
なのでそれが遅れてきているだけだと思います。
飼い主がフードを選ぶときの基準っていうのは、どんなことが一番要素として大きいのかなっていうのもちょっと気になってまして、
ブランド名なのか、それともそれこそ猫ちゃんがよく食べてくれるから使おうなのか、値段が安いからいいよねーなのか、
これはどんな感じなんでしょうか。
これは狙っているターゲットによってももちろん違うんですけども、我々が狙っているようなターゲットの方々ですと、
一番は食いつきよりは、いかに飼い主が安心して飼えるかっていうところを非常に見ていらっしゃるんですね。
原材料名であったりとか、添加物が入っていないかであったりとか、
あとは猫ちゃんって完全肉食動物って言われていて、炭水化物が全く必要ない動物なので、
この米とか穀類が入ってないかっていうのを見る飼い主さんが非常に最近は増えて始めてきているんですね。
ただ、飼った後は食いつきで2回目3回目を飼うかを選ぶので、
初回はそういった安全性、2回目以降は食いつきとか、先ほどお伝えしたような吐き戻しがあるないとか、便の様子がどうかとか、
そのあたりの猫ちゃんに実際食べさせてみてどう変わったかってところを見られる方が多いですね。
今まで日本ではフレッシュフードがない中で、すごく猫ちゃんの健康への意識が高い人っていうのは、
これはどういう代替手段、例えば手作りで対応してますっていうのか、海外から輸入してますみたいな感じなのか、
どんなふうにやってきたのかってありますか?
安全なる代替はなくて、それこそ手作りご飯を作ったとしても、
総合栄養食のレベルに栄養バランスを整えるのは90%以上不可能に近いので、代替手段がなかったんですね。
それこそプレミアム価格帯のドライフードを使っている方々が、
フレッシュフードがようやく日本にも来たっていうことで使い始めてくださってるっていう、
かなり意識の高い層の方が入ってきてるっていう印象はあります。
値段感でいうと、固形の普通のものとドライフードとフレッシュフードってどんな値段感なんですか?
ドライフードとの比較というよりは、月の平均キャットフード支出額で比較すると、平均が2900円なんですね。
ユニアムを100%使うと47600円いくので、違いはあります。
ただ、100%ユニアムを使われている方も本当に少数ではあるんですけども、いらっしゃるはいらっしゃるんですけども、
使用方法としてはドライフードと半々で使われている方が一番多いですね。
それは値段的な観点からって感じですか?
値段的な観点もありますし、あとは扱いのしやすさ。
ドライフードって本当に扱いやすい、人間のために作られているキャットフードなので保存も効きますし、
常温に置いといても問題ないように保存量がたくさん入って作られているんですけども、
フレッシュフードって冷凍ではないと保存できないですし、
かつ、揚げる前に低温解凍してとか、湯煎で温めてとかやらなきゃいけない。
結構扱いが大変煩雑なんですよ。
そういうのもあって、朝は時間ないからドライフードだけれども、
夜は猫との時間が取れるのでフレッシュフードとか、こういう使用シーンがよくあります。
猫ちゃんからすると、このフレッシュフードっていうのは嬉しいんですか?
これは猫に聞いてみないとわからないですね。
嬉しそうに食べる猫もいますし、やっぱり濃い味になりすぎている猫ちゃん、
おやつになりすぎているとか濃い香料、濃い調味料になりすぎてしまっている猫ちゃんからすると、
ナチュラルなフードっていうのは少し物足りないっていう風に感じる猫ちゃんもいるので、
全く食べない子もいます。
杉本さんがお買いになられていらっしゃる小次郎さんと小雪さん、
こちらは最初お渡ししたときはどんなリアクションされたんですか?
小次郎はもう最初サンプル作ったときは食べ物として認識してなかったですね。
もう匂いすら嗅がなかったですね。
それが一番最初サンプル作ったときで、
サンプルが出てきてから商品としてリリースするまでに半年強、1年弱ぐらいかかったんですけど、
なので小次郎が最初に食べた瞬間は泣きましたね。
ついに小次郎が食べてくれた。
白髪とかもすごい生えましたね、悩みすぎて。
大きく商品開発の中で猫ちゃんを食べやすくするためのポイントって何かあったんですか?
これ結構あって、まず水分比率がすごい重要なんですよ。
水分比率が多すぎたりすると猫ちゃん食べないですし、
あとはもう本当すべての配合がいかにマッチするかっていうのは、
本当水分比率も含めてですけども、比率は1%ずつぐらい変えるぐらいやってましたね。
人間の食品を作られてる工場で作っていただいてるんですけど、
工場長からも今まで作った全人間用の商品も含めて、
全商品の中で一番時間かけてるんですけどって、
フレッシュフードの重要性
グレーブに近い堕落ぐらいずっとやってましたね。
私も工場まで行って一緒に作ったりとかしてましたね。
フレッシュフードはやっぱりちょっと味が薄くて濃い味に慣れてしまった猫ちゃんは食べづらいってことなんですけど、
それでも猫の健康のためにフレッシュフード食べてほしいなっていう時はどうしたらいいんでしょうか?
いつも与えてるおやつだったり、濃い味のフードと少しずつ変換していくと食べるようになります。
なので結構買い主さん多いのが100%一気にフレッシュフードに変えてしまう方いらっしゃるんですけど、
そうではなくて少しずつ変えてねっていうコミュニケーションはしてます。
3年ぐらい寿命が延びるっていう話あったんですけど、それとは別というか、
死ぬまでに効果が実感できるというよりは、
日々のチェックアップの中で、やっぱり食事を変えると猫ちゃんの健康が目に見えてわかるみたいなのってあるんですか?
あります。これは結構いろんなお客様からDMだったりメールが日々届くんですけども、
一番最初に気づくのは、それこそ便の匂いが減るっていうのと便の大きさも一気に小さくなります。
無駄なものが入ってないので、ほぼ気づかれるので。
2つ目は非常に肉食動物である猫の体の特性に合った栄養バランスになっているので、筋肉がついていくんですね。
引き締まった猫らしい、本来の猫らしい体になっていくと。
猫って実はアメリカもすごく軽症を慣らしているんですけども、肥満猫の割合が6、7割ぐらいっていて、肥満が原因でそれこそ糖尿病になったり腎臓病を併発したりする猫ちゃんが、
人間と一緒で現代生活習慣病って猫にもあるので、いかにそこの肥満猫を減らすかっていう意味でも非常にフレッシュフードは有用ですし、
あとはですね、肥満、皮膚の状態がすごく良くなっていく。猫ちゃんって摂取したタンパク質の3割は肥満に使われているって言われているので、
より良いタンパク質を取ることによって皮膚の健康、肥満の健康につながっていくという感じですね。
本当に実際、お客様で10位にも5年通ってずっと血尿が治らないって言っていた方が、フレッシュフードに切り替えて半年で全く血尿がなくなったっていう方がいたりするので、
本当に体の健康にとって寿命が延びるっていうライフスパンがすごい長いものではなくて、
半年とか3ヶ月ぐらいのレベル間で気づいていただけるものかなと思います。
ユニアムの普及戦略
そんな素晴らしいユニアムのプロダクトなんですけど、今そんなに大々的にマスク広告をやっているわけじゃないと思うんですが、
どんな風にしてユーザーさんというのはユニアムのプロダクトに気づくというか、行き着くんですか?
2パターンあって、1つは店舗から入ってくる方と、もう1つはやっぱりSNS経由ですね。
もともとずっとローンチしてから広告ほぼ流してなかったので、本当にSNSか店舗かのどっちかで広告経由はいなかったですね。
店舗も今結構展開されているんですか?
そうですね。今年の5月から東京ミッドタウン、夏屋銀座、大河山ティーサイトが河切で今常設店入ってますし、
あと本当に先週からイオンペットさんっていうところにも一番量で言うと、ペットショップの数で言うと一番日本で大きいところに徐々に入り始めているっていう感じですね。
ありがとうございます。ちょっと意地悪な質問をするとですね、このフレッシュフード大変素晴らしいというところで、
皆さんが頑張って猫ちゃんたちがフレッシュフードを食べるようなカルチャーを作ったとして、ここにマーケットあるじゃんって思ったら、
大手の人たちがじゃあフレッシュフードやるかみたいになったりするっていうのは、このあたりはどんなふうに考えられてますか?
もう実際入り始めていて、それこそ猫といえばチュールだと思うんですけども、
チュールの元の稲葉さんとかは犬向けにはフレッシュフードを出しているので、実際に入ってきてはいるんですけども、やっぱりまずは犬から皆さん入られてきているなっていう印象がありますね。
猫はフレッシュフードが国民食になるのはワンちゃんよりは時間がかかるかなっていうふうに思ってます。
なので我々はそのフレッシュフードだけで一つの大きいマーケットを作るというよりは、猫専門ブランドとしてあらゆる悩みに応えられるフードのバリエーションを作ろうと思っているので、
その中にフレッシュフードもある、おやつもある、でも全部が猫にとって最良なものであるっていうような商品バラエティを作っていこうとしているので、そこでポジショニングをとっていきます。
猫ぐるいの組織文化
ありがとうございます。そして、あの先にはライフスタイル領域、つまりペット用品とかにも拡張されていかれるのかなと思うんですけど、
フード、そしておやつ、その先の展開みたいなのっていうのがどんなふうに考えられているのか、良ければ教えてください。
ありがとうございます。そうですね、ライフスタイルブランドとして成長させていきたいなっていうふうに思っているんですけども、
これは何でかっていうとですね、フードに興味がないけどグッズにはすごい興味があるとか、その反対もしっかりなんですけども、
ここのクロスが意外と大きそうだなっていうのはすごい思ってますし、どっちかっていうとそのグッズに関しては、
そのグッズ単体で事業の軸を大きく伸ばすというよりは、本当に認知の間口が広がる、拡張していく、ターゲット拡張性を見込んで作っているっていうようなイメージなので、
そこからオーガニックレシって入ってきて、実はフードの会社だったっていうのでフードをクロスしてもらうっていうふうに今、戦略としては考えています。
あとはシンプルにその物を売るだけの会社ではなくて、やっぱり私の元々のキャリア思考が獣医師だったので、
医療への展開っていうのはずっと考えてまして、獣医師がどうしたらもっと働きやすく、さらにそれこそ社会的価値が上がるんだろうっていうのはずっと考え続けているので、
それがユニアムとして本当に魅力ながらではありますけども、獣医師の力になるような事業展開ができたらいいなっていうのは思っています。
なのでフードと医療で大きく伸ばしていきたいなと思っています。
非常に楽しみだなと思いました。
ちょっと資金調達の部分もちょっとだけ触れさせていただきたいなと思うんですけど、
以前杉本さんとあるところでお会いしたときに、ちょっと資金調達苦労してるんですよねって話をお二人でしたかなと思うんですけど、
そのときどんな点で苦労してたのかっていうところと、一方で今回の資金調達は本当にピッタリだなっていう
C向け特科のダブルさんとアノバカさんとっていうところで、とてもいい資金調達をされていて、ここは何の変化があったのかなっていうところを良ければ教えてください。
そうですね、当時苦労していたポイントとしてはやはりD2Cのブームがもう過ぎ去っていたので、
我々がやっているのはフレッシュフードしか出していなかった。市場としてまだフレッシュフードってこれから作っていく市場だったので、一気に売上が伸びていたかというとそうではなかったので、
売上の規模感とかその先の拡張性っていうところは非常にシビアに見られていたかなっていうふうに理解しています。
その上でシードラウンドとして本当に非常に素晴らしい株主の方々に入っていただけた理由としては、
ワンチャン向けのペットフードのスタートアップが徐々にやっぱり大きくなり始めていまして、
猫ちゃんの市場が非常に犬よりも今伸び始めているんですね。
ただやっぱり皆さん犬やっているようなスタートアップも苦労してるんですね。猫は難しいっていうふうに。
ただ市場が大きいっていうことは、もう犬のスタートアップたちが立証してくれてたんですよ、株主に対して。
で、我々は猫しかやらないですっていうので、市場が大きいことはもう株主に伝わっていたので、それは非常にいいタイミングだったなというふうに思っています。
ありがとうございます。
これまで事業だったりファイナンスだったり、マーケティングのところも含めて伺ってきましたけれども、
そんな事業を仕掛けられていらっしゃるユニアムさんの組織、記載変人集団というコメントがあったりだとか、
猫を吸いアイデアを吐くっていう強烈なパインチラインなんかもお見受けしたんですけれども、
どんな方々がいらっしゃるのか、もしよければエピソードなんかも含めてシェアいただけますでしょうか。
第3社から聞いてみると、本当に何言ってるんだろうって言うんですけど。
最高でした。
そうですね。やっぱり弊社の一番の特徴はチームだと思うんですけど、
とにかく猫変体が集まっているというか、猫ぐるいっていうふうに社内では呼んでるんですけども、
猫ぐるいが集まっているメンバーというか組織になっているのが非常に特徴的かつユニアムたらしめてるなって思います。
ただただ健康に良いものを作るとか、大義名分はなるべく我々は逆に言わないようにしてるんですね。
子猫がどうかとかそういうことには言及せず、いかに自分ごと化してもらうような言葉に落とすかっていう方が意識してるので、
こういう社会を作りますっていう大義名分は言わないようにしていると。
その上で猫ぐるいの皆さんが、チーム員が、これは面白いとか、これやったらみんな喜んでくれそうだよねとか、
そういう視点でコピーワークはしています。
デザインはどっちかっていうと作能的に作っているところがあるので、これはかなり戦略的にやっている感じですかね。
でもみんながやっぱり猫ぐるいなので、何ていうか、1言ったら100理解してくれるっていうところのコミュニケーションロスは非常に低いかなというふうに。
ただの猫ぐるい集団みたいなふうにやるとビジネス性どれだけあるんやみたいな感じでしたけど、
今話聞いていると非常に戦略的に仕掛けられていらっしゃって、デザイン見て直感的に可愛いって思ってしまった僕のあの感覚は何だったんだっていう。
でもこれはすごい良いなっていう意味なんですけれども、素晴らしいなって思って聞いておりました。
あと気になったのは、猫ぐるいであることは圧倒的な共通項なのかなと思ったんですが、
一方でそのバックグラウンドだとか、これまでどういう経歴だった方々がいらっしゃるのかとか、
あるいはどういった方々に来てほしいのかみたいなところでもいいんですけれども、そういったあたりはいかがでしょうか。
そうですね、今いるメンバーでいくと本当にビジネスサイドと、それからクリエイティブチームと、あと医療チームっていう大きく3つ分かれているんですけれども、
猫を愛するチームの形成
全員に共通してやっぱり猫を飼ったことがある。もしくは猫が好きとか、今飼っているとか、猫に対する理解が深い方しか今はいないですね。
なんでかっていうと、我々一つのプロダクトで一気に勝ち上がっていくというよりは多数の幅を持った商品ラインナップを作っていこうとしているので、
全ての悩みに応えることができる商品群っていうのを考えたときに、やっぱり悩みの理解度が高い方が必要だと思っています。
なのでクリエイティブもビジネスも全員猫を飼っているチームが今は集まっていますが、今後今まさに絶賛募集中ではあるんですけれども、
そこの軸はなるべくぶらしたくないなとは思っているので、猫が好きな方が来ていただけるといいなっていうふうに大前提は思っています。
やっぱり商品開発とクリエイティブと、それからいわゆるD2CでいうとCRM領域、いかにずっと飼い続けていただけるかとか、
ブランドを好きになっていただけるかっていうブランドコミュニケーションの部分も非常に重要になってくるので、
そのあたりにゼロから入ってこれるっていうのは非常にいい体験になるのかな、経験になるのかなと思うので、
ブランディングとマーケティングをゼロから、しかも自社プロダクトがある状態で、しかもグローバルも狙っていくっていう環境は非常に整っているかなとは思うので、
そこがやりたい方がいらっしゃったらぜひ来ていただきたいなと思っています。
猫好きはユニオム以外働くとこないんじゃないかしらって、ちょっと今日の話を聞いていて思っています。
ぜひ猫好きの方ぜひお待ちしています。
もちろんウェブ会議中に猫ちゃんとか出てきても大丈夫ですか?
もちろんです、もちろんです。むしろチームの打ち合わせより先に猫にご飯あげてることがいるんで、
ちょっと猫がうるさいんで行ってきますとか言って、
猫ファーストなのでそこはご安心ください。
とにかく猫を喜ばせる、あるいは幸せにする、健康にする、豊かにするってところがあり、
そしてそんな猫を見ている人間も幸せになっていき、
そのピューレが猫とのコミュニケーションツールっていうような表現とかもあった気がするんですけれども、
なので猫も救い人間もどんどん豊かになっていき、
世界平和なグローバルカンパニーだなって本当に思いましたので、
皆さん気になる方とかはコミュニケーションとっていただけるといいなってふうに思いました。
クリエイティブなこととかユニークなこととか他がやってないこととか、
そういうちょっと尖ったことが好きな方は非常に合うかなと思います。
まだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、
お時間が来てしまいましたので、最後にこのポッドキャストのリスナーさんに向けて届けたいメッセージなんかありましたらお願いいたします。
ありがとうございます。
日本含めてなんですけども、今本当に世界中でキャットフード市場っていうのが盛り上がってきています。
中国含めてアジア圏は本当に猫の等数が犬と比較して比較にならないぐらい大きく伸びているので、
これから世界的に猫専門のブランドが増えてきますし、そこから大型の資金調達をしている、既にしている会社もどんどん出てきています。
ユニアムとしては日本初のグローバルに向けたキャットカンパニーっていうのを大きく作っていきたいと思っていますので、
採用はもちろんなんですけども、投資家の方々含めて大きな挑戦を我々していこうと思っていますので、
ぜひ何か機会があればお話しできると嬉しいです。
ありがとうございます。
概要欄にホームページ採用情報のページ資金調達のプレスリリース、そしてユニアムさんの公式Xだったりインスタグラムのリンクなんかも記載しますので、ぜひご確認ください。
個人的な推しはやっぱり猫専用のページですので、ぜひご覧いただければなと思っております。
パーソナリティからのお知らせです。
スタートアップNOWでは資金調達を実施された企業家さんへのインタビューを通じてスタートアップの魅力と奥深さを発信しております。
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どうぞよろしくお願いいたします。杉本さんご視聴いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
