HENNGEの概要と成長
HENNGEさんとは丸4年、そうです。この1本さえ見れば、企業方がすべて、この1本さえ見れば、全部わかります、みたいな。
今日の株価で、我々の時価総額が500億弱なんです。で、HENNGE1の売り上げは、とうとうARより100億を超えました。
やはり、ノウハウですよね。具体的に言うと、売り上げを作るというところが、一番のバリューかなと思います。
投資する目的としましては、スタートアップのプロダクトを我々のお客様に届けていくというのが、一番やりたいことですので、
そこは見逃したってことはあんまりない。我々、めちゃくちゃ手堅いですね。
はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TV、ガゼルキャピタルの石橋です。
今回はですね、いつもお世話になっております、HENNGE株式会社の取締役副社長である永留さんに来ていただいておりますので、
今回からよろしくお願いいたします。
もうですね、すでにここの後ろ側でスポンサーロゴが流れているかなと思いますが、
HENNGEさんとはスタートアップ投資TVとしてお付き合い始めて、もうたぶん丸4年は過ぎているかなと思いますので、
結構長い間スポンサーをさせていただいています。
ありがとうございます。
なので、本当、結果出ていただいているわけではないんですけれども、もともと、たぶん僕の認識だと、
4年半くらい前からHENNGEさんにスポンサーいただきながら、当時からHENNGEさんとしてはCVCをやられていらっしゃって、
もう言うて、そこからしても丸4年、5年と経たれているところかなと思いますし、
前回出ていただいてから丸3年ぐらいが経過していますので、
是非ちょっと直近のHENNGE社としてのCVC活動みたいなところ、今回はHENNGEさんと業務提携ですとか、
来週は資本提携を目指す企業家さんがすべて、この1本さえ見れば全部わかりますみたいな動画を目指して、
いろいろお伺いをしていきたいと思っておりますので、長友さん改めてよろしくお願いします。
お願いいたします。
ちょっとまず冒頭でですね、長友さんの簡単な自己紹介と創業背景とHENNGE社こんな感じの授業をやっておりますみたいなところ、
CVC投資の背景
ちょっと簡単にお話しいただいても大丈夫ですか?
わかりました。
簡単に説明したいんですけど、我々実は社歴長くて。
間違いない。
1996年創業なんですよ。
もうほぼ30年。
29年なんで、29年の歴史をギュッとちょっと説明頑張りますね。
HENNGE株式会社はですね、我々が学生時代に起業した会社でございまして、
当時僕は大学3年生で、ベンチャーとかっていう言葉があんまりなくて、
まだ堀江門とか多分栽培所の藤田さんも登場してないくらい。
もちろん孫さんとか、そういう有名どころはいたとは思うんですけど、
いわゆる若手の学生とかがベンチャーやるとかっていうのは本当なかった時代で、
本当にその当時立ち上げましたという会社でございます。
僕らは割とパソコンが詳しかった。
私も大学ではですね、そういう情報系の勉強をしてまして、
そこもあって、これからインターネットも普及するし、
いろいろビジネスいいんじゃないかっていうことでやり始めたんですけど、
いろいろピボットを繰り返して、今の事業としましては、
クラウドサービスのセキュリティを提供しておりますと。
具体的に申し上げますと、その企業がクラウドサービスを導入する際に、
我々のヘンゲワンというセキュリティサービスをアドモンして、
ログインする時にセキュリティを高めたりとか、
あとは最近ですと、サイバーアタックみたいな標的型攻撃とかそういうのもありますけど、
そういうのを防いだりとか、あと教育によって啓蒙して、
社員の方々のレベルを上げていくみたいな、そういったお手伝いをしている会社でございます。
上場したのが2019年で、もう6年になります。
あっという間ですね。
そうなんです。ヘンゲワンの売り上げはとうとうARR100億を超えました。
おめでとうございます。
なので100億を超えるサーズというと、日本でもいくつかはあると思うんですけど、
まあまあサーズの中では規模感ある会社なのかなというふうに思っていまして、
そんな中、アライアンスできるような会社を投資によって探しているという状況でございます。
ありがとうございます。
上場されたのは19年という話でしたけど、CVC投資みたいなところだと、いつぐらいからやられているんですか?
そうなんですよ。それは実は上場前からやってます。
めっすぐらしいっすね。
そうなんですよ。前回の動画実はこれ出演するときに見返してみたんですけど、
そのとき今喋ってるんですけど、投資してくれないかという行き先があって、
そこを投資したのが初めてのケースで、それは上場前からですね。
ありがとうございます。
ちなみに改めて、今となってはARR100億を超え、大上場企業となっている経営者だと思うんですが、
投資先の具体例と戦略
どういう規模感ですとか、どういう方針でCVC投資を今も引き続き続けてらっしゃるのかみたいなところをお伺いしてもよろしいですか?
わかりました。
基本B2Bをやられている会社様、特にSaaS、SaaSじゃなくてもAIとかIoTとかでも大丈夫なんですけど、
要は企業様に向けて何かしらのシステムを提供している会社様っていうところがターゲットになります。
特に我々、お客様の規模感がSMB、中小企業というよりはややエンプラより、企業の規模で言いますと、
従業員数1000名ぐらいあたりが中央値になりますので、その辺の企業様にどんどん導入していきたいみたいなスタートアップさんとのシナジーが高いかなと思います。
フェーズで言いますと、プレイぐらいで入れることが多いですかね。PMFはできつつありますよと。
ただ、PMFできたからといって営業でガンガンお客様に導入するのって大変だと思うので、そこを我々のお客様をご紹介したりであったりとか、
我々の営業チームがスタートアップの製品をご提案するようなところまで踏み込んでいくケースもあります。
規模感的には投資の規模としては、はじめマイナーで入る場合は数千万ぐらい。
最近ですとリードを取ってガッチリやるケースもあるので、その場合は数億円ぐらいの投資も実施しているというところでございますね。
ぜひ第2弾の後編で、具体的な投資先の事例とかをお伺いしていきたいと思っているので、もうちょっと第1弾では全体感のところをお伺いしていきたいと思っているんですけれども、
やっぱりヘンゲさんで言うと、いわゆる独立系のVCファンドとは当然違って、ヘンゲワンですとか、
あと顧客層、顧客ネットワークはめちゃめちゃ甚大に持っていらっしゃって、さっきのお話でも1000人ぐらいの従業員規模のお客様が多いとなると、
特にこういうサービスが相性いいとか、こういうサービス探してますみたいなところって、もうちょい、さっきの話でもうちょっと傾斜度が高かったので、具体的にどういうイメージになるんですか。
分かりました。ドン・ピシャはサイバーセキュリティ。
まあそうですよね。ドン・ピシャですよね。
なんですけど、サイバーセキュリティを手掛けられているスタートアップさんってそんな多くなくて、大変じゃないですか。
だから逆に言うとサイバーセキュリティチャレンジしている会社さんはすごく応援したいなと思うんですが、難しいので、特に情報システム部のお客様に対してサービスを提供しているような会社様。
まあそれサイバーセキュリティ以外でも様々あると思うんですけど、そういった会社さんがよりいいですかね。
情報システム部向けとなると、どういう事業とかサービスを考えられるんですかね。
例えば一社投資している会社としてはキックフローという会社があるんですけど、そこはワークフローですね。
ワークフローというのは倫理を挙げる時に今までハンコでやってたやつをネットでやりましょうみたいな、そういうシステムというのは上司さんが入れたりしますし、
以前投資して上場をした会社があって、ラクモという会社があるんですけど、そこなんかもGoogleを使っているお客様がカレンダー連携したりとか、
グループウェアの拡張みたいな、そういったところは上司の方が割と検討されるので、そことの相性は非常に良いと思いますね。
今お話に挙がったラクモさんなんかは、投資された上でIPOを投資先がシンプルにしているというお話だったと思うんですけど、
ヘンゲさんの場合は、いわゆる事業会社さんとかCVCの場合、M&Aを自社がしていくとか、投資先を買収していくみたいなお話も当然戦略上はあると思ってまして、
そこの部分のこだわりとか方針というのはどういうイメージなんでしょうか。
いやもうラクモさんとかは本当に、我々が投資して1回も多分余日を外してないくらい順調に売り上げも作られたので、
もう本当に問題なくIPOだったかなと思ってまして、そういった会社さんは上場してどんどん大きくなっていくっていうのがいいかなと思いますが、
昨今はただスモールIPOをしてもその後伸び悩みみたいなケースであったりとか、
セカンドプロダクト、サードプロダクトとかの広がり感を作るのもちょっとしんどいかなみたいな会社さんに関しては、
我々がM&Aとかでご一緒にするとかっていうことも十分考えられたなと思いますので、
投資戦略の概念
基本はその企業家の方のご意思を尊重しつつなんですけど、
昨今はIPOだけがエグジットのゴールっていう感じだけではなくなっていると思いますし、
やっぱり企業家の方が作られたサービスがいかに世界中に広がっていくかっていうところを考えた時の最善策っていうのを
お話しさせていただいてやらせていただくっていうのはいいかなと思ってますね。
ちなみに辺下さん的には会社によって待ちましたと思うんですけど、
M&Aの戦略的に言うとどういう規模感のM&A案件を探していこうみたいな感じのイメージですか?
そうですね。今日の株価で我々の時価数は今500億弱なんですけど、
500億以上の会社は難しいですよね。
まあまあそうですよね。
だから現実的に言うと100億ぐらいまでっていうのが分かりやすいんでしょうね。
数十億とかっていう会社さんだと、わりとシリーズBとかCとかだとそれぐらいのバリエーションだと思うので、
昨今ですとSEEDとかAは調達できても、
B、Cで結構苦労されている会社さんも多いので、そういった会社さんとかはお話ししやすいかもしれないですね。
それもあって、ヘンゲさんとしてCVC投資しているラウンド感みたいなところとか金額感はプレーぐらいのステージが多いというイメージにも降りてくるんですかね。
そうですね。一番初めにプレーぐらいで、SEEDプレーぐらいでスモールで入れて、
そこからアライアンスを実証実験的にやらせていただいて、
そこで我々が製品として営業が売れる、みたいな状況になるとリードを取ってというパターンになるかと思います。
結構そうなると場合によっては検討プロセスが長かったりとか短かったりとか、
事業会社さんもまちまちかなと思うんですけど、ヘンゲさんの場合ってどういう企業家さんは、
どのぐらいのタイムスケジュールを検討で見ておくと健全って感じなんでしょう。
そうですね。普通のVCさんよりは若干長いと思います。
普通のVCよりかですね。
そうです。VCさんってやっぱり意思決定がすごいスピーディーというのがメリットかなと思うんですけど、
我々は上場している関係で、投資のプロセスについてのプロシージャーですね。
そこについては結構しっかりやらなくてはいけないと。
そりゃそうっすよね。
はい。課題があるので、2ヶ月ぐらいは最低かかるかなと思って。
それでもだいぶ早い方だと思います。
そうですね。頑張ってそれぐらいですね。
事業会社にしては頑張って意思決定してる方かもしれないんですけど、
VCさんには負けるかなっていうぐらいのスピード感だと思います。
投資の肝にかかわらず、そのぐらいのスピード感を持って意思決定をされてらっしゃるんですか?
一番初めスモールで入れるケースが多いので、そこは比較的簡単にとは言わませんが、
CVC投資の実態
まずはポンと入れてみて、次のラウンドまで大体1年、2年あったりするので、
そこで我々が営業シナジーがあるかとかっていうのを検証して、
そこでうまくいっていれば、そこの次のラウンドは比較的スムーズかなって思いますね。
ありがとうございます。
ちなみにVCさんとかですと、どういう企業間投資したいんですか?とか聞くと、
人が、チームがってお話もよく出てくるんですけど、
ヘンギさんの場合ですね、どういう企業間に投資したいよねとか、
事業の話は先ほど一部出てきたかと思うんですけど、
どういう人たちとか、どういう領域を狙ってるみたいなところはいかがでしょう?
人はもちろん大事ではあるんですけど、
一番はプロダクトが我々の顧客にマッチするかどうかですよね。
我々も投資する目的としましては、
やはりスタートアップのプロダクトを我々のお客様に届けていくっていうのが一番やりたいことですので、
我々のお客様が導入しないような製品ですと難しいですし、
やっぱりそこでお客様にご紹介して、
これいいねって言ってくれるようなプロダクトがいいかなと思います。
なので、実は投資する前に、
henge1のユーザー様がいらっしゃるようなイベントに、
小さいブースではあるんですけど、
ご一緒にちょっと出てもらって、
お客様がそこでどういう反応をされるかみたいなことを一緒にやったりとかして、
そこで反応が良ければ投資っていうパターンもありますし、
ちょっと難しそうであれば、
もう少し手小入れしてこうしてくれるといいのになみたいなことを申し上げたりすることもありますかね。
ありがとうございます。
ちなみにCVCとして、戦略リターン、準リターン、それぞれの勝手があるとは思うんですけど、
いわゆるアンチポートフォリオってどういう企業家さんとかいらっしゃいますか?
あんまないですね。
というのも、我々実ビジネスで製品として存在感がある会社様って、
割とお客様であったり、うちの営業からここどうなのみたいな話で聞くことが多いので、
割とそういう意味では、ここは見逃してたっていうことはあんまないと思います。
我々がやってる分野がちょっと地味というか、割と手堅い分野なので、
新規でここは見てなかったけど一気に来たみたいなことは、
あんま日本の投資家はないかもしれないですね。
例えばZoomみたいなのが突然コロナの時に来たみたいな、
あれは難しかったかもしれないですけど、日本であんまそういうこともなかったと記憶してます。
逆に言うと、投資先の方々、そういう目線を経って投資してる方々は着実に伸びてるとか、
失敗事例はほぼないみたいな感じのイメージは正しいですかね?
そうですね。我々めちゃくちゃ手堅いですね。
ただ一社だけ失敗というか、ちょっと反省すべきお客さん。
そういう投資事例がありまして。
どんな感じなんですか?
それはですね、本当に我々初期に投資したところ。
シード投資に近いみたいな?
そこの会社はもうすでにBぐらい、シリーズBで、我々が投資活動をし始めたばかりの頃に、
若干メキシキもそこまでノウハウがない状況で投資した会社があって、
それは事業シナジーじゃなくて、その会社の事業が我々が顧客として使ったことがあり、
なんか面白いねみたいな感じで投資したことがあったんですけど、
ただ我々はその会社が成長していくっていう事業についての解像度が正直低い状況で、
単純に自分たちが顧客として良かったから的な感じで入れてしまって、
結果的にはそこから伸び悩んでしまったっていう投資先があるので、
そこはちょっと我々もその後、バリューアップのためにご支援しようにも、
ちょっとそこの顧客層もずれてたので、なかなか難しかったっていうところは反省点としてはございますね。
理解です。今の話はネガティブというわけでは全然ないと思うんですけど、
LP投資の活用方法
他の投資先の具体の例がこういうところだというのは後半の方でお伺いしていきたいと思っておりますので、楽しみにしております。
今ちょっとCVCのスタートアップへの直接投資の方をお伺いしてきたと思うんですけど、
あるいはそこの戦略の一環でやっぱり事業会社さんですと、いわゆるVCへの投資、俗にLP投資と呼ばれるところですね。
LP投資はヘンゲさんとしてはどううまく活用されてたりとか、どういう戦略でいらっしゃるんですか。
そうですね。我々も一社LP出資してまして、DNXさんというベンジャーキャピタルさんにLP出資させていただいてますね。
いろんなVCさんがヘンゲさんのCVCをやられていることを知っていらっしゃるからこそドアノックされると思うんですけど、
その中でDNXさんを選ばれた背景とか、結果としてこういうところが良かったなと思ったポイントはどんなイメージなんでしょう。
そうですね。やはり我々が投資している中で、既に一緒にDNXさんも投資されていて、
その月に1回の定例会とかでも非常に鋭いご意見を言われているようなキャピタリストさんがいてっていうような背景があるのと、
あと我々とターゲットが近いですね。彼らもB2Bでサーズに特化しているので、
そういうところって本当に日本のファンドでも数社、たぶん2,3社ぐらいしかないと思うんで、
そこもいろいろお話をお聞きした中で、DNXさんのファンドがちょうどタイミング的にも良かったというところもあり、
導入というかLP出資させていただきましたね。
実際にLP投資をした後で言うと、どういうコミュニケーションになったりとか、
LP投資した後用みたいなところでどんなイメージなんですか?
そうですね。毎月ありがたいことに定例会をやらせていただいてまして、
DNXさんが出資検討されている会社さんにもちろんお話聞きますし、
出資を見送った会社様もお聞きするので、我々としてそこどうなのかというのが気になったところがあったりしたので、
そこで意見をすり合わせるみたいな、こういう理由で入れなかったんですねとか、
こういう理由で入れたんですねというのは非常に参考になるので、
変形自体は投資事業をやっていったわけではないので、
投資戦略の考察
全くノウハウがない中、プロフェッショナルの知見というのを得られるというのが非常に良かったかなというので、
そこはメリットだと思いますね。
理解です。
ちなみに使うかどうかを置いておくんですけど、今後はどういうLP投資、
CVCの直接投資はお伺いできましたけど、
LP投資戦略はどういうふうに中止さんとしてというか変形さんとしては考えていらっしゃるんですか?
正直、LPファンのような投資はめちゃくちゃ効果があるなと思ってました。
我々が直接リーチできる企業化さんって限られていると思うんですけど、
VCさんは四六時中企業化さんとお会いしているので、できれば広げたいんです。
ただ、年々チケットサイズが大きくなっているので、
例えば一口5億円ですと言われるんですが、
5億あれば色々できるなみたいなので、
5億1社に張るんだったら5000万で10社張りたいなっていうのが正直なところなんですけど、
なかなか小さいサイズのチケットサイズのLP出資の案件ってそんなに多くないので、
そういうところがあればいいかもしれないですね。
そうすればこれ地味にVCの人、細かく見てるんで。
いい意味でご相談もしていただけるといいのかなと思いつつ。
1号ファンドとかだと結構小さいんですけど、皆さん2号3号になるとだんだんチケットサイズが大きくなるので。
そうですよね。難しくなってきますよね。
HENNGEの目標
ありがとうございます。
ちょっとまとめに入っていきたいと思うんですけど、改めて全体を通じると変化者として注目しているような業界ですとか、
こういうサービスやってる人をぜひ連絡くださいみたいな方ってどういう領域になったりするんですか。
繰り返しになりますけどサイバーセキュリティじゃないですか。
サイバーセキュリティといっても本当ど真ん中のサービスもありますけど、
最近だと製品を作ってる時にセキュリティにも気をつけなくちゃいけないので、
そういったところで開発ツールだけどセキュリティを意識したような製品だったり、
あとAIによってセキュリティを高めるものもあったりするので、
サイバーセキュリティど真ん中というよりもAIとか開発ツールとかから派生するみたいなパターンでも全然ありかなと思うので、
そういったことを目指されてる開発さんがあればいろいろお話お聞きしたいですね。
ありがとうございます。
最後にぜひ中止さんから変化者のCVC活動として成し遂げたいこととか、
目標としているところとか今後の展望みたいなところをぜひカメラ目線で
起業家さんに向けてお話しいただければと思います。
はい、わかりました。
変化はですね、我々の価値っていうのは大きなお金を投資するっていう
資本的なところでのご支援というよりは、やはり営業面であったり技術面であったりといったノウハウですよね。
特にB2Bエンタープライズを狙っていかれて、そこに対してお客様が獲得されたいような会社様に
具体的に言うと売上を作るっていうところが一番のバリューかなと思いますので、
そこに我々と一緒にやりたいなって思ってくれるような企業家さんがいれば、
ぜひお声掛けいただけると嬉しいなと思います。
ちなみに投資がなくてもアライアンスのみっていうパターンも全然あると思いますので、
そこからまた投資っていうのはあると思いますし、いろんな組み合わせがあると思いますので、
ぜひよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。
ガセルキャピタルでは、プレシード、シードと呼ばれる創業投資の方々を中心に幅広く資金調達のご相談に乗っております。
ぜひ少しでも資金調達をお考えの皆さんは、下記の概要欄から私たちにご相談ください。
第2弾では、そんなヘンゲさんがどういう具体で投資をされているのかみたいなところをお伺いしていきたいと思っておりますので、
引き続き、氷中留さんよろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
皆さんもお見逃しのないように、何で投資したのかシリーズですね。
チャンネル登録をしてお待ちください。
それでは次回もお会いしましょう。さよなら。
