弥生の成長戦略
成長投資をしていこうという形の方針になっていまして、この動画さえ見れば弥生さんに売りたいと思っている企業家さんからするとは、もうこういう授業やってるんだったら、もう売る相談できるなーっていうのがよくわかる動画にしていければと思ってますので。
会計ソフトが有名ではあるんですけど、中小企業さんのマコイスの業務効率化であったりとか、経営の改善を推進するようなサービスを開発、提供している会社です。
業価値を上げるにはM&Aが一番いいよねって、もう共通言語みたいになり始めてる。
特に弥生の顧客基盤はやはり自慢ですので、そこから得たデータを活用してAIでどう活かして価値提供につなげるかというところも重要なので、AIを活用しているようなスタートアップさんとかは特に何かご一緒できないかなというのを日々探索していますね。
そういった意味では、中小企業向けにサービスを展開したい、価値提供したいという方とは本当に一緒にうまいことできるかなとは思ってますね。
はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TVガゼルキャピタルの石橋です。今回はですね、日本M&Aセンターさんと送るスタートアップM&A全集ですね。
今回は買い手さんの企業さんと売り手さんの事業会社さんに連続でご出演をいただきますので、ぜひ2本とも見ていただければなと思っております。
それでは改めていつも出ていただいてますね。日本M&Aセンターの竹場さん、今回もよろしくお願いします。
お久しぶりです。
あとは今回からゲストで来ていただきます弥生株式会社のシニアインベストメントリードでいらっしゃるしんどうさんですね。よろしくお願いします。
今回ですね、僕と竹場さんの方でぜひ弥生さんについていろいろと深掘りさせていただいて、極端に言うとこの動画さえ見れば、
弥生さんと資本業務提携したいとか、めちゃめちゃ言っちゃうと弥生さんに売りたいと思っている企業家さんからすると、
もうこういう授業やってるんだったら売る相談できるなーっていうのがよくわかる動画にしていければと思ってますので、ぜひよろしくお願いします。
よろしくお願いします。ありがとうございます。
ちょっとまず大きいところからご質問していくと、そもそも僕も知ってはいるんですけど、何やってる会社でどんな変遷の会社が弥生さんなんでしたっけ?
やはり会計ソフトのイメージが強いかなと思うんですけど、一応ミッションとしては中小企業を現金することで日本の好循環をつくるということをモットーに運営している会社でして、
中小企業さんのマクオイスの業務効率化であったりとか経営の改善を推進するようなサービスを提供している会社です。
会計ソフトが有名ではあるんですけど、ソフトウェアとしては会計給与、販売管理を中心に、
最近はですね、今年の4月に弥生会計ネクストという、SaaSの会計のクラウドサービスをロンジさせていただいたんですけど、
そこを中心に例えば給与計算とか年末調整、人事労務とか、金帯管理もそうですし、会計回りで言っても経費生産とか請求だったりとか、フィンテックサービスとか、
結構様々な周辺領域を広げていっているような会社です。
なので一言で言うと、中小企業をエンバイメントするようなサービス群を提供している会社ですね。
創業っていつなんでしょうっけ?
創業がですね、前身の会社ではあるんですけど、1978年に前身の会社が、もう少しで50周年になるといった形でして。
だからパソコンとかのまた前の時代ですよね。
そうですね、はい。
パソコン、そっか。え、当時ってどういうサービス?
なんかMSDOSとかなんかその辺の。
へえ。
私より詳しいかもしれないですけど。
でもヤヨイさんはもうIT業界で言うともう、いわゆるソフトを持って事業をやられている会社で一番最初じゃないですかね。
そうですね、私も入社してびっくりしたんですけど、時計課時計課とかって言う言葉よく使わせない。
時計課。
自分の時に計算の経営にか、要は自社で例えば企業さんが税理士先生とか会計事務所でなくて、自分たちで会計の商法をつけるってことを時計課としかないと呼んでるんですけど。
入社した時最初初めて聞いた言葉だなと思って。
自分で計算機を使って計算するの逆なんですよ。
当時はパソコンのソフトウェアじゃなくて計算機っていう扱いだったんですよ。
ああそうなんだ。
っていうところから来てるっていうので、すごく歴史を感じたなっていうのは。
へえ。
印象深い印象に残ってますね。
今日多分いろいろその何だろうな、ちょっと特殊性もある会社さんなのかな。
今日撮影が2025年の11月の上旬なので、現時点では弥生さんってKKRさんのファンド3家にあるっていうべきなのかな。
はい。
いろんなニュースでは2400億円ぐらいで、要はファンドに買収されていて、その中で今どんどん再成長されているところなのかなと思うんですけど。
1970年代からあったってことは、どんな資本編成を得てるというか、結構変わった会社なんですかね。
今まで一度も上場市場にパブリックになったことはなくてですね。
だから弥生さんってめちゃくちゃ有名じゃないですか。
いや間違いないですね。
だから非常上でずっとMAされるごとにどんどん企業価値が大きくなっていくっていう感じのイメージですよね。
今のKKRさんの前が。
オリックスさん。オリックスさんが8年ぐらいで結構長くて。
オリックスさんの前は誰が持ってたっていうか。
その前はファンドさん、また別のファンドさんで、その前に夢なのがライブドアさんとか。
ライブドアの子会社だったんですね。
そうですね。
イメージ全然違いますね。
そうですね。いわゆるライブドアショックの時にちょっとこう、家宅捜索みたいな感じで入ってニュースが流れた時に、ちょうどそこのオフィスの玄関に弥生のパッケージが置いてあったらしくて、そこで問い合わせが増えたと昔からいた社員には聞いたことがありますね。
結構昔からMA業界でも注目されていた会社さんでもあるんですか弥生さんって。
もともと弥生にいて自分で独立したみたいな方とかも結構、弥生マフィアじゃないですけど業界多いですよね。
いますね。
それが結果的にスタートアップされてたり、普通に起業されて、事業されて、場合によっては買収されたりみたいなことが出てらっしゃると。
そうですね。
そうなんだ。でもやっぱりライブ歴史がある会社っていうのはわかってきたものの、ちょっとちょろっとしんどうさんの自己紹介も挟んでいただければと思うんですけど、ずっと弥生さんにいたわけではないんですよね。
そうですね。はい、私自身は去年の3月に入社しまして、まだ1年半ぐらいではあるんですけど、私自身の経歴で言いますと、1社目がユナイテッドという。
このYouTubeチャンネルがちょうど配信してます。
ユナイテッドに新卒で入社しまして、最初はスマートフォン向けの広告の営業を何年かやった後に、計画に移りまして。
そして、スタートアップへの投資とかM&Aとか、あとはいわゆる経営管理みたいなところとかIRとか、いろいろ学ばせていただいたという形ですね。
ユナイテッドさんからでは、もうそのまま今の弥生さんって感じですか?
ユナイテッドからロボットペイメントというSaaSの会社に入って、その後弥生なんですけど、ロボットペイメントは請求管理ロボというSaaSのサービスとか決済のサービスを提供している会社で、当時は上場前だったんですけど、入社して2年ぐらいで上場を経験して、その後はIRを担当する職役をやらせていただいて、その後に弥生に去年移りましたという形です。
さっき僕の方からも話させていただいた、ファンド参加でM&Aをしている事業会社さんって、まあまあそもそも特殊なんだっけとか多いんだっけみたいなところ、ちょっとなんか主教官ってことじゃないですけど、なんかプレイヤーの雑貨みたいなところをお伺いしたいんですけど。
各国内、ファンド中心にずっとソーシングしているチームいるんですけど、そのチームから聞くには、やっぱりそのファンドが投資先のいわゆるロールアップみたいな形で、ファンドからその投資先にM&Aしようっていうのは結構ここ1年ぐらい多くなってきましたし。
ちょっと前までそんなにじゃあ、まあ通常であればそのファンドさんが直接買うじゃないですか。じゃなくて、まあまさにロールアップして規模を出そうっていう戦略としてM&Aがだいぶ足元に増えてきてるんですかね。
だからもう企業価値を上げるにはM&Aが一番いいよねってもう、なんか共通言語みたいになり始めてるというようなことですよね。
弥生さんとしてもまさに今竹林さんがおっしゃっていただいたようなスタンスでやっていってるって感じなんですか。
弥生のM&A活動
弥生 そうですね。特に株主が今KKRさんに代わってからより成長投資をしていこうという形の方針になっていまして、基本的には同じ船に乗って成長するために資本提携だったりとかM&Aだったりも活用しながらどんどん新しいサービスを増やしていこう、新しい事業を立ち上げていこうというスタンスでいてくれていて、それこそ案件をご紹介いただくこともありますし。
弥生さんから。
KKRさんからこういう案件の話があるんだけど、弥生さんと。
弥生 そうですね、ここ結構いる。普段日頃もちろん情報収集されているので、その中で弥生と新和製が高そうな会社があれば紹介してくださったりとか、そこの会社もちろんどうしてもファンドが紹介してくれたから絶対投資しなきゃいけないというわけでもなくて、我々内に事業シナリオとかを検討した上で結果を出すみたいな形で。
じゃああれですか、鎮堂さんがこの弥生のM&Aも日々探されてる感じなんですか。
鎮堂 そうですね、はい。私自身もよくいろんなイベントに顔を出したりとか、あとは基本的には事業シナジー投資が中心なので、日頃チームメンバーと一緒にどういう領域を今攻めるべきかとか、弥生の会計とか給与とかを中心にどう広げていくのがいいのかっていうところを常に領域探索をしていて、その中でこの領域だったらその領域のリストアップをして、で、一社一社繋がりを渡っていくみたいな形の活動を常にしてますね。
弥生さんの場合は何名ぐらいでそういうソーシングやられてるんですか。
鎮堂 そうですね、ソーシングを一緒にやってるのは3、4名とかで一緒にやるイメージですね。
で、ターゲットリストを作ってドアノックをしていくっていう感じ。
鎮堂 そうですね、はい。で、あとはいくつか投資とかの実績が出てきたので、社内からも結構お声掛けいただくことも増えてきて。
社内から。
鎮堂 そうですね、例えば取引先から絵問題を考えててとか資本提供を考えててってことでお声がかかって、社内から紹介いただくこともあれば、社内でいろいろ営業活動していく中で、こういうサービスあったらいいのになっていうアイディアから、ちょっとこういうところ買収したいんだけど、なんか探してくれないみたいな。
事業部側から来ると。
鎮堂 面白い。
さっきヨヨイの歴史の話もありましたけど、50年とかの歴史の中で、実はM&Aとかやったのが10年くらい前かな。
ミソカという会社、請求書の発行のスタートアップ、名古屋のスタートアップなんですけど、買収したんですけど、それ以降実はなくてですね、ここ2年くらい、KKR参加になって、私も入社した後に何件かスタートアップの投資とかM&Aをしたっていう形なので、あんまり会社にM&Aをするっていう選択肢はこれまでなかったんですよ、ここ何年か。
ターゲット企業の選定基準
ちなみにそうなると、やっぱりKKRさんの参加になったからこそ今の方針がだいぶ変わってきたって感じなんです。
そうですね、はい。投資とかこの前私たちの事業開発とかのメンバーだけではなくて、もうちょっと経時も新しく入ってきた方もいますし、割と社内の雰囲気としても、ステーブルに成長しようという部分とそれに加えて新しい領域を増やしていこうとか、新しいこういったコープレダクションを組み合わせて成長していこうというところと、そこが両立しているような雰囲気になってますね。
弥生さんの事業モデル、さっきのみそかさんとかのケースはめちゃめちゃ分かりやすいシナジーありそうだなと思うんですけど、改めて今って買い先候補とか、こういうビジネスやってる人とか、こういうマーケットとかってなんか想定されてるものってあるんですか?
三沢 広く言うと、本当に中小企業向けだったりとか中小企業のバックオフィス向けにサービスを展開されてる会社さんっていうのは本当にもうほとんどスコープですよと。
分かりやすく言うと、我々もSaaSの会社なので、SaaS展開してる会社と一緒になってプロダクトラインナップを拡充していこうというのは分かりやすいんですけど、特に弥生の顧客基盤はやはり自慢ですので、そこから得たデータを活用してAIでどう活かして価値提供につなげるかってところも重要なので、
AIを活用してるようなスタートアップさんとかとは特に何かご一緒できないかなっていうのを日々探索していますね。
基本2Bがメインになるって感じですか?
三沢 そうですね。あとはB2B2Eみたいな形で、中小企業さんの企業で働く従業員さん向けにサービス、例えば福利構成を充実しましょうとか。
ありそう。やっぱりプロダクト、基本プロダクトベースですよね。
三沢 そうですね。やはり弥生に入ってすごく感じるのは、自分たちはものづくりの会社ですという自負があるので、本当にプロダクトには自信を持っていますし、それを中小企業さんにどう届けるかってところもすごくこだわっているので、基本的にはプロダクトとかサービスをどう増やしていくかっていうところもですね。
なんだろう、このぐらいの規模感とか、何かベンチマークしてるような、ミニマムこのぐらい以上じゃないとさすがにマジョリティ出資はないよねみたいな感じで、なんかあるんですか?
三沢 基本的な規模でいうと、イメージ2桁億円以上上げてるといいかなとか、利益も黒字化されてて利益成長してるといいかなっていうのはありますと。
ただ一方で、基本的にはシナジーを作り上げていくっていうところなので、そういった規模感ではなくても、例えばアセットとして、そういった中小企業向けに提供できるものを持っていって、そこを我々とくっつくことで、中小企業の皆さん、個人事業者の皆さん向けの価値提供ができるサービスがあるのであれば、そこは問わないかなというところはあります。
まさに実際足元買収された創業手帳さんなんかは、売上利益の規模は分からないですけど、まさにどちらかというとシナジーメインだったんですかね。
市場の動向と今後の展望
そうですね、分かりやすい例かなと思いまして、やはり創業手帳さんは企業を考えてる方向けに、本当に日本でも最大級のメディアかなと思ってますので、そういった会員基盤もそうですし、そういった情報をお困りごとに対して情報を提供して課題を解決するっていうところがありますので、そこから弥生のサービスに創業につながりますよねとか、もしくは弥生のお客さんにそういった情報を提供できますよねってところは非常に大きなアセットかなと思っているので、
そういった会社さんももちろん一緒にできればいいかなと思ってます。
今回第2弾の方では、実際売り手側になられてるもう一社のM&A先のアラームボックスさんの竹田さんにご出演もいただいて、売り手側目線でのお話もいただこうと思ってるんですけど、アラームボックスさんは過半数取得っていうふうに公開情報化されていて、創業手帳さんは100%取得。そこら辺のレギュレーションとか方針って別に明確なものはあんまりないんですか?
竹田 一緒に提携する会社さんに合わせようかなと思っていまして、そこの会社さんが一定程度株を持ってた方が独立してスケールしやすいとか、もしくはその後のインセンティブを考えやすいということであれば、その方がいいかなという判断もありますし、もう完全子会社化してよりシナジーを発出しやすいという場合であればそういうパターンもありますし、本当にまだ投資先がそこまで多くはないですけど、本当に様々なやり方をしていますね。
そうは柔軟なんですね。やっぱりほとんどの会社100%買収。
ちなみに今回取り上げさせていただいているアランボックスさんで言うとスタートアップ起業家さんだと思うんですけれども、竹田さんから見るとこれってファンド参加の会社さん、もしくは事業会社さんでスタートアップも買収してるってまだまだ言うで少ないですよね。
竹田 少ないですね。スタートアップのM&A自体がまだ少ないですからね。
とはいえこの1年間ぐらいでそこの指標感も少しマーケットの中にいらっしゃる方としてだいぶ変化を感じてきていらっしゃるんですか?
竹田 近年増えてるのはやっぱり外部株主入っておらず、そういうメンバー数人で持っていて、ないし一人で持っていて、M&Aっていうところが今年は増えているというところで、やっぱり株主さん多かったり優先株の問題とかあったりするともう心臓外科手術みたいな、いろんな利害関係をもうなんか取り出すみたいな、なんかすごいやっぱハードル上がるなというのは感じてます。
逆になんかそんな中で、ヤヨイさん的には、いわゆる普通に中小企業とスタートアップってのがいたときに、スタートアップを意欲的に買っていこうってわけではさすがにないんですよね。
竹田 そうですね、そこの区別はあまりしてないのでですね、積極的にやっていこうとは思ってます。ただまあそうですね、スタートアップさんで言うとやはり先進的な技術を持ってたりとか、特に最近で言うとAI周りだったりとか、そういったところを積極的に取り入れたりするので、我々としても推進していきたいなとは思ってます。
実際に何件ぐらい来るんですか、案件自体は。
竹田 そうですね、2桁件数は来てますよね。
ああ、2桁。
竹田 数十、2、30件とかは来てると思いますね。
それはスタートアップって言うと、いわゆる中堅中小企業、どういう割合ですか。
竹田 そうですね、スタートアップの方が多いかなっていう感じですね。
ああ、そうなんだ。
竹田 はい。
多分言えない部分も言える部分あると思うんですけど、どういうところがNGになるんですか。
竹田 やはりシナジー中心とはいえ、その解散が単独でも一定程度の成長ができるってところは、経営キャラさん重視してるかなと思ってまして、単独成長でどのぐらい売上影響、キャッシュフローを生み出せるかっていうところを結構重視してみてるイメージですね。
とか言えば、赤字とかだと厳しい感じですか。
竹田 そうですね、必ずしも赤字だとNGというわけではないんですけど、その後の成長の概念性を見せれれば。
要は結局はもうMAしてシナジーは出るけど、弥生さんの力を借りず単独でどこまで伸びる会社かってピュアに見てる。
竹田 そうですね、はい。
っていう感じですね。
竹田 そうですね、はい。で、その上でこう買収することで、将来的に弥生側にどういったインパクトがあるかってところをやはり粒さんに見てるかなという印象ですね。
逆に今はこれなんか両者の目線があると思うんですけど、僕らのVC側の目線だとスタートアップのM&Aって徐々に滑挙になっていってるんだろうなと思いつつ、弥生さんも類似競合とか類似の会計さんって当然いらっしゃるのかなと思う中で、
なんかやっぱ案件奪い合いでいいところだと入札みたいになっていってどんどん株価が上がっていってるみたいなマーケット感なのか、どういうイメージなんですか?
竹田 スタートアップでもやはり違い感じがしますね。
やっぱりスタートアップ尖ってるプロダクトをお持ちなんで、じゃあすごく汎用的な買い手が出てくるかっていうと、やっぱりプロダクトベースの会社さんほど買い手の数は限られる。
逆にそのAI住宅開発とかそういう自宅、コンサルとかDXチームとかだとめちゃくちゃ買い手はいるんですけど、ここはすごく大きな線引きがあるかなと思ってます。
弥生のスタートアップM&A戦略
あとやっぱり買い手も上場企業含めて取締役会でちゃんと決議できるかどうかですよね。
なんかそこまで特にスタートアップでまだキャッシュ量はまだそんなに利幅大きくないってなると、やっぱりそこの事業やスタートアップに対して明るくないと土地でとんざしたりするなと最近思いますね。
しんどうさん目線ではどうですか?
やはり特にプロダクトを作っているスタートアップさんでいうと、スタートアップさん側から見てもシナジーをすごく重視している印象ですね。
ヤヨイと組むとどんな良いことがあるのかっていうと、そこは本当に対等な関係でお互い精査し合うみたいなところかなと思ってますね。
ヤヨイさんのグループに入ると、でも一番のメリットはヤヨイっていうこのブランド?
ヤヨイ 本当に何でしょうね、地方の政治家みたいな感じなんですけど、地盤看板カバンかなと思ってまして、顧客基盤は長いことやってるので累計350万ユーザーの顧客基盤があります。
ヤヨイというブランド、一応バックオフィス界隈だと知らない人はいないですっていうカバンと、一定程度これまでも利益を出して運営してきたので、そういった資金もありますっていうところは強いかなと思ってまして、
ヤヨイ やはり特に中小企業向けっていうところを一緒にやりたいっていう、スタートアップさんにとっては一緒にできることは多いかなと思ってまして、先ほど言ったもの以外、例えばコールセンターも自前で何百席と思ってるんですけど、なかなか日本のサース企業で自前のコールセンターを用意してるところはない。
ヤヨイ やはり中小企業皆さんにも寄り添ってしっかりとサポート対応ができますっていう強みがあったりとか、そういった会計士とか税理士さんとか、事業のネットワークを持ってますとか、そういったところも含めてうまく活用して成長していってもらいたいなと思ってまして、なかなかVCさんが入ってると短期間でPMFしなきゃいけないという中で、そうなるとどうしてもエンプラ狙いますというふうに言いがちなんですけど、
本当は中小企業向けてサービス提供したいとか価値提供したいという方でいうと、我々の基盤を活用していただいて成長加速していただくのが一番いいのかなと思ってまして、そういった意味では中小企業向けにサービスを展開したい、価値提供したいという方とは本当に一緒にうまいことできるかなとは思ってますね。
おだしょー ありがとうございます。ぜひこれ見ていただいて、多分VCCVCの方とかも多く見ていただいていると思うので、今の方針に合致する投資先、ないしはもちろん直接見ていただいている企業家の方の中でも、概要欄の方に弥生さんのお問い合わせのURLは記載させていただきますので、そちらの方からコンタクトいただければなと思っております。
しんどうさんに直接連絡でも。
おだしょー SNSでも大丈夫ですよ。
しんどう はい、大丈夫です。
おだしょー しんどうさんの。
しんどう Facebookboxやってますので。
おだしょー URL載っけさせていただきますので、そちらの方にも直接ぜひコンタクトいただければなと思っております。
第2弾の動画では、今度はしんどうさんにサクッとその実際足元で買収をして過半数取得をしていただいているアランボックスさんのことをご紹介していただきながら、代表取締役CEOの武田さんにご出演をいただいて、何で売ったんですかって話をちょっと色々と突っ込んでお伺いしていこうと思っておりますので、また引き続きお二人ともよろしくお願いします。
おだしょー よろしくお願いします。
しんどう よろしくお願いします。
おだしょー 皆さんも次回もお見逃しのないよねチャンネル登録してお待ちいただければと思います。
それでは次回もお会いしましょう。さよなら。
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