投資の背景と市場
一回も合わせずにご投資をさせていただいた。
なんで投資したんだっけ、というところを掘り下げてお伺いしていきたいと思っている。
食品、小型家電、化粧品みたいなところが、今メインかなと思います。
実は、私もかなり踏ん張りまして、追加投資を。
テイクアウトに特化したSaaSのサービスに影響を受けて、初回投資の時はコロナの真っ盛りで。
マネーフォワードミーの夫婦版みたいな感じだったね。
かなり細かくKPIの数字がもう恐ろしいほど見られて、ほぼオントラックに近かったのかなと思いました。
はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TV、ガズレルキャピタルの石橋です。
今回も前回に引き続きまして、三井住友海上キャピタルの投資部バレージャーの細谷さんにご出席いただいておりますので、細谷さん今回もよろしくお願いします。
前回だいぶ、なんでしょう、三井住友海上キャピタルさんのこの動画さえ見れば全部わかるという話をしたんですけれども、前回お伺いしたところによるとキャピタリストの方が複数名いらっしゃる。
その中でも、どのテーマのスタートアップでも、どの規模のスタートアップでも、安定的に1000万から5億円ぐらいまで新規投資できるぞという話だったので、
細谷さんにフォーカスをして、細谷さんがどういうキャピタリスト、どういうふうな投資活動をしてきているのかというのを過去の事例に、なんで投資したんだっけというところを掘り下げてお伺いしていきたいと思っているんですけれども、
カウシェの成長戦略
第一弾の方で、ざっくりと細谷さんは2CとかB2BとCの方が得意な領域、好きな領域である。もちろんそれ以外もやってらっしゃると思うんですけど、
なのでまずは2C系のまさにどんなところに投資したのかという1社目をまず教えていただけるといいなと思うんですけれども、例えばどこからいきましょう。
そうですね、じゃあ1社目はカウシェからいきましょうか。
知ってる人も多いんじゃないですかね。
そうですね、もうだいぶ増えてるんじゃないかなと思いますね。
ざっくりどんな、改めとはいえサービスを教えてもらっても大丈夫ですか。
そうですね、サービスとしてはソーシャルコマースをやられている会社というところになるんですが、アプリで1Cでプラットフォーム事業をされていると思っていただくと結構わかりやすいのかなと思いますね。
エンドユーザー目線での質問になっちゃうんですけど、何でも売ってるんですかっていうのとソーシャルコマースってなんですか?
そうですね、ソーシャルコマース自体は結構中国発祥で、SNSみたいな人間関係のつながりからコマースにつながってくるっていうところの領域にあるんですけれど、何でも売ってるのかっていうとまだそこまで何でも売ってるというよりもか、結構日用品、食品、小型家電、化粧品みたいなところが今メインかなと思いますね。
今後あとは今でいろんなカテゴリーでって感じなんですかね。
ちなみにそのカウシェさん、足元でも資金調達のニュースとか、それこそちょっとスモールピポットされたみたいなニュースも出ていた気がするんですけど、あのタイミングで投資されたんですか?どのタイミングぐらいで投資されたんでしょうか?
その前のラウンドで投資をさせていただいてますんで、22年の5月にですね、投資をさせていただいてるっていう形になります。
てなるとまさにあの記事でのストーリーを全部株主として見守っていたって感じですね。
そういうことになりますね。
いいっすね。逆に言うと、当時のカウシェさんと今のカウシェさんって、絵姿当然あの記事にも中に書かれてらっしゃいましたけど、ちょっと違うとは思うので、当時の投資仮説の当たってたところと違った部分って細谷さんの振り返りも一部あるのかなと思うんですけど、
ざっくりながら当時はどんな、ちょっと形式が違うと思うので、こんな形式のところでなんでいけると思ってこのぐらい投資したみたいなどんな感じだったんですか?
当時はまだ共同購買、2人以上で買うことっていうのが一種条件になっていたっていうようなサービスでした。
投資仮説としてはやっぱり日本のEC化率ってかなり低いという中ではまだまだECで伸びるところあるよねっていうところは当時思っていたというところと、
共同購買、ソーシャルコマースみたいなところの投資仮説っていうのがあったというところで伸びも良かったというところで投資をさせていただいたんですが、
やっぱり資金調達環境はだいぶ変わってきたというところと、ビジネスモデル単体で見るとやっぱり広告宣伝費が重くなっていた。
広告宣伝費というか割引みたいなところの原資が重くなっていたというのは、当時思えばやっぱり持続が難しかったのかなというところですね。
前回ラウンドから今回ラウンドにかけて、細谷さん目線で印象的だった出来事ですとか、もちろん一部の内容は企業家ご本人が書かれている記事にも重複する部分あるとは思うんですけど、
株主目線で見るとどんな感じの今回ラウンド、足元のラウンドに至るまでって感じだったんですか。
そもそも一人で買えるようになりましたっていう大きなピボットをして、ただソーシャルコマースとして友人たちと繋がりながらショッピングを楽しむっていう形態は変わらない。
その上で彼らも言ってますけど、探索型というか出会いを作るというところがかなり大きいのかなと。
ECって皆さんお分かりだと思うんですけど、何か買う時って指名買いが多いんですよね。
これが欲しい、日本全国どこで一番安いのみたいな話になりがちという中で、どちらかというと株主の場合はアプリを開いて、
そこでレコメンドされてくる日用品、食料品で、あれいつも買っているのよりちょっと安いかもっていうところがすごく魅力で、
絶対使うものってあるじゃないですか、生きていると。
そこの方がいつもよりちょっと安い、じゃあ買ってみようかなっていうところが今非常に受けているというふうに理解してますね。
足元はスモールピボットというか若干の事業編成も通じてググっと伸び始めてるって感じなんですね。
一旦スモールピボットをしてはいますが、当社としては売上がやっぱり初回投資から伸びているというところで、
かなり壮絶なラウンドではあったと思うんですが、実は私もかなり踏ん張りまして追加投資をしているというのが株主への思い入れの強いところかなというところですね。
ランプのSaaSモデル
社内も大変でしたというところはあるんですが、事業としては伸びていますし、その経緯とトラクションの兆しみたいなところは個人的には感じていたので、
これは何としても通したいというところは強く思っていたということですね。
既存投資家さんでもだいぶ意見、なかなか追加投資できないという方も当然そういうスモールピボットとはいえされてらっしゃるといた中で、
追加投資ができるという話だけじゃなくて、実際そういうふうにハードシングスあった方々とも含めてやっていらっしゃるというのは企業家さんからするとめちゃめちゃ心強いしありがたいですよね。
基本的にレスキューはしないよというスタンスは大事ですけど、株主の場合はKPI伸びてましたのでレスキューではないと。
スモールピボットはしたかもしれないけどレスキューではない。
成長しているからということで追加させていただいたというんですね。
へえ、理解です理解です。聞きそびれちゃいましたけど企業家さんってどんな人なんでしたっけ?
もともとロコパートナーズの一号社員というところでリラックスをやっているロコパートナーズさんですね。
あ、KDDIが勝ったんだ。
そうなんですよ。で意外に初回の面談でいらないところで盛り上がって。
そうなんですね。
多分同じフロアで働いてたんじゃないかなみたいな。
でもまだご在職中だったってことなんですね。
なので多分M&AをKDDIが決めてグループインして知能室に多分もんなさんは頻繁に来られていた時期で私はCVCの部隊にいたみたいなところはあるんで日付だけ見てるとあれかぶってるみたいな話にはなってましたね。
なるほど。で会ったのは結構実はアーリー目で要は統一されたのは22年だと思いますけどもともとは結構前からもんなさんとのつながりがあっての。
なかったんですか?
知らなかったんですよ。
なんか全然知らなくて要するに相手の存在を認識したいんで。
お互い。
お互い知らない。
あ、そうなんだみたいな。
だって僕がもしもんなさんみたいにソーシャルコマース系の会社やってて三井住友会場キャピタルで名前のCVCにドアノックしに行くかで言うとシナジーなんかそうだなって思ったら行かないですもんね。
で私自身その株式の調達のプレスとかは見ていてお話したいなっていうところでグローバルブレインの辰岡さんにお願いをしていて次のラウンドあったら教えてくださいっていうのは実は言っていたっていうところで。
現アルファの。
そうですね。
あちらシナジーではなく純投資をやってらっしゃるというところが本当にわかりやすいケースなのかなと思います。
ありがとうございます。
ぜひちょっと2社目のケースもちょっとQC向けだけじゃないところもぜひ見ていきたいと思ってるんですけどどこがいいでしょう。
じゃあ2社目はランプ。
ランプイーツというサービスをやられている会社さんになりますね。
1回関西でエンジェル投資家の現クベルの社長の山本さん弟さんの方ですね。
がよくエンジェル投資されてると思うんですけど山本さんから最初ご紹介いただいたのかな。
確かご収集、すみません間違えたらあれなんですけどなんか株主でもいらっしゃって関西の企業だから応援してるんだ。
もちろん事業が魅力的だって前提ありますけどテイクアウトサービスのSaaS?
そうですね。
みたいなことされてるんですよね。
テイクアウトに特化したSaaSのサービスの提供会社という感じですね。
ニッチな気もするんですけど最近結構大きい調達しましたよね。
そうですね。
ニッチのように見えてマーケットとしては結構広いのかなと思っているのと実は初回投資の時はコロナの真っ盛り。
実は1回も合わずにご投資をさせていただいた印象がある会社になりますね。
でもコロナ中ってテイクアウト、Uber Eatsみたいなデリバリーは超多分スーパーバック伸びしちゃうと思いますけど当然テイクアウトっていうのも伸びてたんですかね。
そうですね。中食みたいな飲食が禁止されてた時期だったと思うんでお店で買ってお家で食べようみたいなのがちょっと流行ってた時期ではありますね。
あれってテイクアウトサービスを提供している飲食店様向けのソリューションでエンドユーザー別になんか恩恵を受けられるようなものではないんですか。
ざっくりサービスとしてはどういう形になっているんでしょうか。
彼らが得意としているのが和洋菓子とかを中心としたテイクアウトになるんですけど。
和洋菓子。
例えばですけどUberってケーキってデリバリーできないの知ってますか。
知らないです。
崩れちゃうから実は対象外なんですよね。
主にラーメンしか頼んでない。
ラーメン。
残念ながら主にラーメンとかしか頼むシーンしか使ってないんですよ。
ケーキを、まあそうですね確かに言われてみると見たことはないです。
そうなんですよ。
サービスとして都心にいるとUberって結構身近なサービスになってきているとは思うんですけど、
やっぱりよくよく聞いてみるとサービスの提供範囲って結構狭いよねとか。
面白い。
やっぱりUberの手数料ってかなり高額なので。
そうですね。
当たり前ながらこの高額な手数料を負担できる人って実はそんなにいるんだっけとかって考え始めると、
実はそんなに伸びないのかななんて思った時に出会ったのが彼らのサービスっていうところで、
彼らが強みとしているスイーツと言われてる領域って結構電話でも予約が大変なんですよ。
誕生日ケーキとかって頼まれた方って、ネームプレートの名前何にしますか。
ホールケーキって絶対予約するじゃないですか。
何のケーキですか。サイズは何センチですか。ネームプレートどうしますか。ロウソクはどうしますか。
ワンチャン名前ミスっててネタにされてる動画とか見たことありますね。
そういうのは電話とかで横断してるから当然、しかも最近だとなんでしょう。別にいい悪いではなくて、現場で外国人労働者の方がお仕事されてたりすると、
新橋の餃子屋とかたまに予約するとマジで中華系の人で伝わってんのかな。
テイクアウト市場の拡大
でもギリ予約取れてるみたいな、そういう体験は予約っていうタイミングもあるので、確かに意外にペイン深そうですね。
そういうところ、自分も予約してみると、これって電話でやんなきゃいけなかったんだっけって思うところはすごくあったっていうところはあって、
スイーツの領域だけでも意外にマーケットとしては巨大だなと思ってて。
あと郊外ですよね。ウーバーイッツがやらないような郊外のところで、パーティーとかお祝いしようっていうと、お寿司だけで買ったりとかっていうようなマーケットって結構あるようなところ。
そうするとおのずと単価も高いので、取れちゃうんですよね。
そこに入るのってウーバーじゃないよねっていうのはすごく思ってたっていうところですね。
今って何でしょう、ECで物を買うみたいな感じでテイクアウトを予約できるようになってくるんですか?
そうですね。オンラインでオーダーしてピックアップは自分で取りに行く。
決済はウェブ上でやれたりというような感じになるんで、お店さん側からしても決済されているので、納償みたいなリスクは全然ないってことですね。
確かに。コロナ禍に投資したんですかね。
それが22年の4月でドシードに近くて、一部飲食店とバイオ菓子店で使われているっていうところで1000万人というようなところから入らせていただいた感じですね。
本当にドシード系は小学から始めて、授業がちゃんと伸びてくれば、さっきの相方さんみたいなケースもランプさんみたいなケースも追加投資追加投資で徐々に金額増やしていくっていう機ですね。
その後結構授業としては進捗してたんで、翌年の5月のラウンドは今度5000万円でリードを取らせていただいて投資をさせていただいているというところですね。
綺麗だな。
直近プレスが出ているのが7億円の大型ラウンドについては当社は1億円追加投資させていただいているという感じになりますね。
スマートバンクの成長
ぜひまた3社目に移っていきたいんですけれども、今度2C向けにしますか。
そうですね。じゃあ3社目がまた有名どころで申し訳ないんですが、スマートバンクさんですね。
はい。授業について簡単にご説明いただきたい。企業家さんが何より業界でいうと有名なのかなと思うので、ぜひ企業家さんについてもご説明いただければ。
授業としては家計簿プリカっていうサービスで、今もともとB43サービス名だったんですけど、今ワンバンクというサービスに変わられているのかなと思いますが、共同講座、ピア講座みたいな切り口で授業を展開されているというサービスになりますね。
マネーフォワードミーの夫婦版みたいな感じなんですかね。
日本の場合、共同講座というような銀行講座がないものですから、共働き世帯が7割8割の昨今にある中で、そういう授業って深掘りしていくとアナログな対応をされているっていうのが多いというのが彼らの課題だったというところと、
正直この領域、フィンテックなので手数料もそうそう取れないという意味でいうと、かなり難しい領域だと個人的には思っていて、領域だけだけ聞いてしまうと大丈夫かなって思うところはあるんですが、それをひっくり返してきたのがやっぱりホリーさんという企業家の力なのかなという気はしますね。
改めてホリーさんの簡単にご経歴というか、凄みみたいな。
有名なところはフリルですね、楽天フリーマを作られて、今楽天にM&Aされて、スマートバンクが2社目の企業というような企業家さんになりますね。
この会社も実は22年7月に初回投資で、24年10月に追加投資という形をさせていただいている。
企業家と投資戦略
22年当時は、先ほど何となくの仮説はお伺いできましたけど、授業数値だったりとか規模ってどのぐらいだったんですか、まだこれからって感じですか。
まだこれからというところですし、サービスとしてもそのペアカード、デビットカードのペアカードができたっていうようなところだったのかなというところになります。
その当時からいろんなこういう授業展開したいみたいな話っていうのは、計画としてはいただいていたものの、その通りいくのかなっていうのはかなりアグレッシブな数字でもあったので、
この数字を達成できたらすごいよねっていうのはずっと思ってはいながら、投資後を見させていただいたっていう会社ではありますね。
結果、凄みのある堀井さんたちが達成したって感じですか。
そうですね。ほぼオントラックに近かったのかなというふうに理解をしていて、その辺やっぱり分解をしていくと、かなり細かくKPIの数字はもう恐ろしいほど見られていて、
その数字悪いところを徹底的に叩きにいくっていうのは、授業解像度の高さっていうのはすごく印象的な投資先の一つかなと思いますね。
ある意味2回目の投資、追加投資のときは1回目は本当に難易度高いよなと思われてたところだったけれども、割と安心感を持ってしっかり追加投資されたってことですかね。
そうですね。
結構そういうシリアルからのご相談とかもちょこちょこあるんですか。
基本的にイベントでお会いするかご紹介いただくかっていうのが今ほとんどのソーシングになっているのかなと思います。
その辺りから見させていただいているという感じですね。
理解です。逆にホリーさん達というかスマートバンクさんの今後でいうとこういうところまでいけるんじゃないかなというか期待しているところとかって何かあられたりするんですか。
とはいえまだまだシェアという意味でいうと可能性がある会社さんだと思いますんで、特に新規で今後も新婚だったり同棲だったりっていう方々がずっと増えていく世界だと思いますので、直近ですと家計部機能を開放し始めているので、
同社のプリペイドカードを使わなくてもサービス使えますよねみたいな風になってきているっていう意味でいうと今まで対象じゃなかったもうすでに夫婦間でもう使ってるクレカあるよねみたいな人たちまでサービス対象になってきているっていう意味でいうとよりマーケット広がってきているのかなというところはしますね。
でもなんか補正屋さん以外の人の好みもやっぱり何かでアウトプットしてもらいたいですね。
なんか多分皆さんもちろん補正屋さんだけがすべて対応できるわけじゃないじゃないですか。で多分好みも違うとは思う。
そうですね今あの弊社のホームページの方でキャピタリストの担当を代表的な担当コートボリューを掲載させていただいてますんで、まあそのあたりでさせていただけるといいかなと思います。
ありがとうございます。第1弾も出ていただいて2弾も出ていただく中で、もちろん三井住友会長キャピタルとしての方針の全体感も見えてきた気もしますし、
何より補正屋さんってまあどちらかというとご担当者ベースというところの好みっていうのも見えてきたかとは思っている。
もちろんあの見ていただいている企業家の方からあの直接あのご連絡お問い合わせやSNS等々とか公式サイトとかしていただくのも良いかと思いますし、
弊社の方からご紹介できるところ多分にあるかなと思いますのでぜひ引き続きよろしくお願いします。
それでは皆さんぜひですね次回以降もお見逃しのないようにしていただければと思いますので、引き続きチャンネル登録等して8割ぐらいの人がチャンネル登録してないまま見てるので、
普通にしてくれやっていう。ぜひしていただいてまたあの引き続き別のVCさんCVCさんの情報もチェックいただければなと思っております。
それでは次回もお会いしましょう。さよならー。
