Sierraの異例の日本進出スピードと背景
この番組は、ITスタートアップで事業づくり、プロダクトづくりに取り組まれている経営層の方をゲストにお招きし、
昨今のAI大統領も踏まえた、AI時代のプロダクト戦略を深掘りする番組です。
番組へのご意見・ご感想は、Xでハッシュタグ、TA Underbar Talksをつけてお寄せください。
今回も、5月19日火曜日開催予定のAIネイティブリーダーズにもご登壇いただく、
米国AIスタートアップ、Sierraにて日本進出をリードされている森川恵太さんにお越しいただきました。
月次コメンテーターのデルタXファンド、代表パートナー山崎良平さんとともにお届けします。
過去の米国IT企業と比較しても、異例のスピードで日本を含む先進国へのグローバル展開を開始しているSierra。
なぜここまでスピーディーにグローバル展開を進められるのか。なぜこのタイミングなのか。
日本進出の足掛かりとして、オペラテック買収背景にはどのような意図があったのか。
そして、Sierraにとって日本市場はどのように見えているのか。
オペラテック時代からカスタマーエクスペリエンス領域で日本大手企業と対峙してきた森川さん自身の体感を交えながら紐解いていきます。
ホスターは私、グロービスキャピタルパートナーズプリンシパルの工藤真弥でお届けします。
それでは本日もSierraで日本進出をリードされている森川圭太さんと月次コメンテーターのデルタX4の代表パートナー山崎良平さんとお届けします。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
前編ではかなりSierraの戦略について深掘っていきましたが、
後編では改めてSierraにとって日本のエンプラの位置づけというところからまずは探りに行きたいと思っています。
まずは山崎さんに過去の米国IT企業の日本の進出のスピードというところを整理いただいたので、その紹介からお願いしてもよろしいですか。
今回Sierraが創業から2年ほどでオペラテックの買収を通じて日本市場にエントリーしたということで、ものすごい早いんじゃないかなと思って、
過去のSaaS企業の参入のスピードと比較表を作ってみましたということで、概要欄からリンクを見れると思うんですが、
調べてみたところですね、ワークデイサービスなどのボックス、ハブスポット、これらはですね、創業から8年から10年ほどかけて、
しっかりまずアメリカのマーケットでプロダクトを広めた上で日本の支社等を作って日本に参入していたんですけど、
Sierraは2年ということで、かなり最速級というか圧倒的に早かったんですが、実はSalesforceも2年で参入していて、
99年に創業して2001年に東京業展というのを作っているんですけど、なんでこんなに早かったのかなと思ってですね、ちょっと経緯を調べてみたら、
実はSalesforce Japan自体が日本オラクルの代表を務めていたアレンマイナーという人がいて、
その人がサンブリッジというアメリカのエンタープライズ向けソフトウェアを販売であり店的に支援する日本の会社を作っていたんですが、
そことマーク・ベニオフさんが同僚だったということで、行き統合して日本のマーケットに参入するための会社、Salesforce Japanというのを一緒に作ったという経緯があって、
今回のこのシエラとオペラテックの取り組みとものすごく似てるなぁと思って、そこらへん森川さんなんか知ってたのかなと思って聞いてみたいなと思ってあげてみました。
ありがとうございます。当然知ってましたというか、非常にここは調べまして、実はこのオペラとこのシエラの話っていうのは、
もともとシエラ側も日本に参入するというところは決めていたのと、かつ日本が非常にNイコール1の市場というか、非常にユニークで難しい市場だということを最初から認識していたという背景と、
あとは我々側からシエラが上陸してくるというところで、これを真正面にぶつかるというよりは、味方につけようというところで、
シエラにパートナーシップを組もうぜというところで、私がこう話に行ったっていうところも、その両面から結構実はことの発端があったんですけど、
その時にこのジャパンクラウドとセールスフォースの事例はめちゃくちゃ調べまして、非常にモデルケースとしてしてましたね、実際。
ちなみにこれ、今山崎さんからもご紹介いただいた通り、その米国の他のIT企業よりもすごい早いグローバル展開。
これ日本だけじゃなくて、シンガポールとかフランスとか、本当に先進国どこに対しても今すごくスピーディーに展開していると思うんですけれど、
これなぜ可能になっているのかとか、逆に見るとここまで早いグローバル展開をしなきゃいけない機関などが、シエラ内にあったりするのか否かみたいなところってどんな感じなんですか?
日本市場の構造的特異性とAIエージェントの主戦場化
そうですね。2つあると思ってて、まずはできるからっていうこととやらなきゃいけないからっていうこの2つの話があると思いますと。
で、できるからっていう意味で言うと、やっぱりこのシエラの成長のスピードってエンタープライズB2B、
B2B全部でエンタープライズ向けのB2Bのソフトウェアの会社で言うと、Wizzさんと同等ぐらい、歴史上最速クラウスで伸びてるんですね。
なので、当然リソースだったりとか、ブランドだったりとか、タレントだったりとかっていうのは非常に集めやすいポジショニングではあります。
っていうのがまず1つのできるからっていう話。で、もう1個のやらなきゃいけないからっていう話で言うと、このタイプのプロダクトだったりとか市場っていうのは、
やっぱりたとえプロダクトとして劣っていたとしても、先にものすごくガッツリシステムに入り込んで繋がりまくっていて、
ワークフローに組み込まれていて、お客さんとの顧客接点がそれに移り変わってしまうと、後からスイッチするのって結構大変なんですね。
なので、本当にこのスピードっていうのが大事になってきてます。本当にこの次の1,2年ぐらいでもうある程度決着決まると思ってて、
オペラ時代からも結構そう思って、もう本当に次の1,2年かなっていうのが思ってましたし、シエラとしても非常に同じような認識で、これぐらいのスピード感でグローバル展開してるっていうところですね。
なるほど。ありがとうございます。さっき森川さんからも、日本の市場はNイコール1だよねっていう話もありましたけれど、山崎さんこのあたり、以前このポッドキャストでお話ししたエンタープライズアダプションでゴールデンマーケットが進行していく構造とも関連しそうだなと思うんですけど、山崎さんとしてはこのあたりの今のお話どんなふうに見えてますか。
はい、まさに先進国の中でも日本というのが重要なマーケットだっていうふうに認識されてるんだろうなと思うんですけども、例えば昨年の後半ぐらいからいろんな大企業の中で人員を実際AIの活用を通して、例えば事務職を半減させた上で営業部門に再転換していこうとか、そういう動きっていうのがどんどん発表されてきてるなと思うんですけど、
特に一丁目一番地結構コールセンターになっていて、例えばNTTグループでももう半分に減らしていきますということを明確に打ち出していて、自動化していく。そんなところにじゃあ誰がそこにソリューションを提供していくのかっていうところで、これなんか最近ちょっと市場規模調べて面白いなと思ったんですけど、コンタクトセンターのBPOのアウトソーシングマーケットって日本とアメリカの差って3倍ぐらいなんですよね市場規模でいうと。
でもカスタマーサポート向けのソフトウェア市場で言うと10倍違うんですよ。なので人で結構なんとかしてるっていうところ、アメリカぐらいの市場規模、アメリカとそんなに遜色ないGDP差を考えると。
なんですけど、ソフトウェアがやっぱりそんなに入り込んでなくて効率化が進んでないっていう、すごくわかりやすくギャップある市場なんだなって最近調べてわかったんですけど。なのでまさに怖いなと言うと、シエラがこのタイミングでエントリーしてきてるのが実はもう喫緊の課題で、ここ一年勝負だっていうのは、これらの数字を見ていくとすごくリアリティを感じたっていう次第で。
おっしゃる通りだと思いますね。で、あと追加すると日本と他の実は市場って2違いがあって、日本の場合言語が日本語だけなので、なかなか他の国にオフショアでアウトソースするって難しいんですね。なのでそのBPOだったりとかサービスっていうのが日本の国内に集中してしまうっていう構造になりますと、例えばアメリカだったらフィリピンだったりとかイギリスだったらインドだったりとか結構アウトソースするんですけど、日本だと日本国内でしかできないというのがまず1つあります。
で、そうすると次の問題があって、日本って他の国に比べても人口減少のスピードが早いので、コールセンターコンタクトセンターの持ってらっしゃる企業さんとお話していくと、エグゼキティブの方たちも現場の方たちもとにかく人手不足でとにかく困ってるんですよね。
採用がとにかくできない。採用ができなくて、しかもコールセンターコンタクトセンターって構造的に離職率が30%から40%ぐらいのある市場なので、ほっといたらめちゃくちゃ自然減しちゃう構造なんですね。なのでこの人口減少ってのはものすごく根深い問題で、離職率が30〜40%の環境で人口減少があるととにかく採用できなくて、それで採用費がものすごく高くなってしまって、現場は忙しすぎて稼働率が高すぎてかなりきつい状況になるっていう問題があるので、
非常に日本国内でも需要というのがかなり強い領域にはなりますね。
おだしょー ありがとうございます。なんか日本ならではの特殊性と人口減少っていうカントリーシュートにも関わらず全くシステム化されてないっていうこの散乱柱が本当に喫緊の課題を相直せ作ってるんだなって思ったんですけど、これちなみに言える範囲でブレッドさんとかクレイさんが日本市場をこんな風に表現したとかこんな風に捉えてるみたいな、実際に言われたこととか話してることとかってご紹介いただけたりします?
おだしょー そうですね。実際に内部でも話してますし、実際のこの外にもリリースにもあえてちゃんと表現として入れてますけど、やっぱりその世界で最もデマンディングなエンタープライズソフトウェアの市場である。デマンディングっていうのはフワッとしたいあらゆる意味でというよりは、その要求水準がとにかく高い市場であるっていうのは非常に言われてますね。
おだしょー この水準に頼れば世界中どこでも対応できるっていうのもありますし、逆に要求水準が高いからこそ後追いでやっちゃいけないというか、もう徹底的にリーダーに最初からなっていかなきゃいけない。基準を作っていかなきゃいけないっていうのがやっぱりあるので、そこは非常に意識されてますし、私自身もすごくそこはしてますね。
OperaTech買収の戦略的意図とSierraの強み
だからこそその特殊性、最もデマンディングだからこそ自分たちだけでやるんじゃなくて、オペラを買いに行こうと思ったんだと思います。そういう意味ではあえて森川さんから見て、ブレッドやクレイはオペラの何が欲しかったと思います?
森川 大きく分けると2つあって、1つはまさにエンタープライズの要求水準だったりとか、後そのGo toMarketが非常に難しい市場になるので、その顧客基盤だったりそのネットワークっていうのが欲しいっていうのはまず1つありますよね。
もう1個がこれって従来型のSaaSみたいな形で、じゃあ1個デプロイしてそれライセンス費やったら明日から使いますってそういうものじゃないので、本当にそのフォワードデプロイメントエンジニアリングモデルできちんとお客様一社一社に合わせてのビジネスだったりとかプロセスだったりとか組織に合わせたもので、かつ高度なエンジニアリングが求められるものになるので、
エージェントデベロップメントチームというかこのフォワードデプロイメントチームというのの重要性が高いドメインになりますと。これは日本市場の得意性の話であるもう1個あるのがトップダウンになかなか全部トップダウンできない会社さんも結構多いっていうのがあって、いわゆるファウンダーレッドだったりファミリー系の企業さんはトップダウンできること多いんですけど、そうじゃない大きい企業さんの場合、だいたい現場の意見っていうの結構強いんですよね。
というなると、じゃあ現場とも話せて、エクゼクティブたちとも話せて、各社に対する深いビジネス理解があって、それで当然テックないしはAIも非常によくできて、もちろんそれを実現するための日本語もできて、フィードバック開発もそうですし、リソースを取ってくるための英語っていうのもできるとなると、かつ同じドメインでやってる同じプロダクトを作ってきたっていうことになると、オペラしかいないだろうということなんだと思いますね。
ありがとうございます。山崎さんここまでのお話で追加質問ありますか。
先ほど日本のエンタープライズの要求水準がものすごく高くて、そこに頼る会社ってほとんどないよねっていうお話にかぶせてちょっと聞きたかったのが、シエラの場合、USでもエンタープライズ企業って本当にメーカーとか医療保険会社でもあれば、例えばSoFiとかブレックスのような、ある種テックのスタートアップクライアントになっている例もあるだろうと思っていて、
例えばAirbnbって、AIアジェントによるコールセンター内製化っていうのを自社でやってますっていうようなことも発表していたりしていて、この辺の自社で作る会社とシエラを使う会社、技術レベルがそこまで違わないんじゃないかなと思われる中で、なんかどういう分岐があるのかなっていうところ、そこにシエラの強みをひも解くですね、ひとつヒントがあったりしないかなって思ったんですけど。
ありがとうございます。まずいろんな報道で内製してるという実は定義は一つあって、内製してるっていうのもありますが、シエラを使って内製してるっていうことはめちゃくちゃ実はたくさんあるので、そこは多分表現の話が結構あるのかなと思ってて、実はシエラの強みって一つの大きな強みは、いわゆる規制産業というか、金融だったり通信だったりとか、ヘルスケアだったりそういうところっていうのが一つあるんですけど、もう一個実は強みがこのハイテク系の企業で、
例えばブレックスさんだったりとかランプさん、似たような法人カードの会社さんですね。この辺の会社さんっていうのは先ほど私が言ったフォワードデプロイメントエンジニアを一切使ってないです。完全に我々のプラットフォームだけを使って彼らで内製してます。なのでそういった会社さんはエンジニア実際いるので、自分たちのエンジニアが手を動かして作っていくと。
じゃあなんでシエラがいるのかっていう話になると、前編で話した話ですけど、いろんな技術がカスタマーエクスペリエンスのAIエジェントを作るために、例えば安定性だったりとか、精度を高めるだったりとか、それを高めながら、それを維持しながら、レーテンシー、要はスピード、反応速度を担保するだったりとか、こういったことを実現するためにものすごい量の裏で技術があるので、いわゆる最近流行りのハーネスエンジニアリングっていう分野ですね。
まさにドンピシャのとこですけど、このハーネスエンジニアリングの技術っていうのが非常に詰まったプラットフォームになるので、なかなかこの領域をやってなかった会社がどんなにすごいエンジニアがいたとしても、パッとできるようなものではないっていうのが現実。
結局シエラを使って内製した方が圧倒的に速いスピードで安定して実際使えるものができるよねっていう判断なんだと思います。
もう一点ちょっと追加でいいですか。
FDEの組織化と日本市場でのスケール戦略
はい。
まさにハーネスプラスFDEモデルって今のスタンダードになりつつあるなと思ってるんですけど、この時にボトルネックってFDEの採用とかそういうヘッドカウント揃えられるかっていうことになりますかっていうのがグローバルの観点で一つと、特に日本のマーケットにおいてFDEの採用ってどう見てますかっていう。
非常に良い質問ですね。
FDEの採用は正直言うと結構大変ですね。結構大変で、これもちょっと変な話ですけど、アメリカってベースの国民性として小魅力高いというか、そういうところがあるので、エンジニアの人でも対人能力がめちゃくちゃ高い人っていうのがかなり多いんですよね。
日本の場合、やっぱりちょっと国民性の違いはあるなっていうのはあると思ってて。
じゃあ、FDEが採用できないかっていうと、実はそんなこともないと思ってます。
実際これどうやってモデルで動いてるかっていうと、スーパースターFDEの人が全部自分で一人でやるっていうことも当然あるんですけど、
大体の場合は、いわゆるFDEとストラテジストっていって、いわゆるノンテクニカルのプロジェクト、大体MBBとかコンサル出身者の人とか結構多かったりするんですけど、セットになって一緒にやること多いんですね。
なので、その強みと弱みをお互い保管しながらっていう形でモデルでやっていくので、一定程度はできるかなとは思ってます。
ただ、当然バーが結構高いのは高いので、採用は大変ではありますね。
これはもう正直どこの会社もエンジニアの採用は大変だっていうところだと思うんですけど。
っていうところと、FDE以降エージェントデベロップメントがボトルネックになるかっていうのは、正直一定程度、イエス、一定程度、ノーみたいな話かなと思っていて、
一定程度、ノーっていう話で言うと、例えば結局、じゃあNinkのモデルの会社が成長してないかというと、例えば日本でコンサル業界ってものすごい伸びてるじゃないですか。
結局、採用をすることによって伸びて、何ならSaaSの企業よりマルチプルついてるみたいなってもうゴロゴロあると思うので、
結局、本当にちゃんとスケールに合わせて採用するタイプ、人のタイプだったりとか、職務内容っていうのをきちんとアジャストしていくことによって、
スケラビリティを担保することは実際してきてると思うし、多分今後もしていくことになるんだろうなと思います。
っていう話がまずあるのと、実際に対応するというところでは、やっぱりゴーストライターを出したりっていうのは、もう究極的にはFDEがいなくて、お客様が自分で作っていけるっていう世界の方が一番効率いいのよね。
なぜなら、お客様の商売だったりビジネス会社の一番のエキスパートはお客様だからですね。
だから究極的にはそこがあるべき姿だと思いますし、それが実現できるためのプロダクトラインをどんどん拡充していってるっていうのが実際事実になりますね。
なるほど、ありがとうございました。ちょっとお時間が来てしまったのですね。
米国出張所感とSierraからの採用のお知らせ
本当はですね、森川さんが先月行かれた米国の話、何感じましたか?みたいなのを伺いたかったんですけど、ちょっとそこ一言だけもらった後に、ぜひシエラからお知らせいただいてもいいですか?
ありがとうございます。
まあなんかいろいろこう思ったことあるんですけど、なんかもう一つ唯一挙げるとすると、もう街がサンフランシスコの街は、僕もなんかそんなにサンフランシスコをたくさん行ったことなかったので割とフレッシュだったんですけど、
街がもうとにかくAIの話しかしてないっていう、もう街中の紙の広告含めてすべてAIのプロダクトの話になってるし、イベントもすべてAI関連だし、ボタニカルガーデン歩いててもなんかチャットGPTの話とか、なんかアンソロピックのAPIのみたいな話とか聞こえてくるし、
とにかくボタニカルガーデンで散歩してんのにAIの話すんなよってツッコミそうになりましたけど、基本的にAIの話しかしてないっていうのが結構衝撃的でしたね。
まさにそんなAIど真ん中の米国シエラが今後日本にもどんどん加速していくという中で、そういったのに伴う採用のお知らせとかもしあればぜひお願いします。
ありがとうございます。採用もものすごい強化してますというところです。本当にFDEのエンジニアの方だったりとか、プロダクトマネージャーの方だったりとか、あとそのストラテジストのこの3職種ってのもものすごく絶賛採用してます。
よくFDEだったりとかっていうと、すごくいい面ではビジネスだったりとか、お客さんのニーズに近いっていうところで、非常にバランスを取れた能力を作っていくっていう意味だとすごくいい環境だと思うんですけど、
一方でプロダクトが全然できないんじゃないかっていう懸念がいただくことあるんですけど、シエラの場合はもうガリッガリにプロダクトもやってます。
日本のエンジニアのチームで、毎週レベルでプロダクトの優先順位つけてこれを開発していく。日本の市場に今足りてないギャップっていうのが多いですね。
これすごくシエラの強みだと思ってて、もう日本からもガンガンリソース取りに行けるし、自分たちでもどんどん作れるし。
やってるので、その両人やりたい人、これはエンジニアの方もプロダクトマネージャーの方もストラテジストの方も含めて、ぜひご興味あればリーチアウトいただければと思います。
ウェブサイトでもLinkedInでもTwitterとかでもやってるので、ぜひリーチアウトください。
AIネイティブリーダーズ登壇告知と番組概要
ありがとうございます。加えてケイタさんには5月19日に我々が主催するAIネイティブリーダーズにもまたご登壇いただいて、がっつりお話しいただくっていうところなんで、そちらもぜひお越しいただければと思います。
それでは本日はシエラの森川ケイタさんともにお届けしました。ケイタさんありがとうございました。
ありがとうございました。またよろしくお願いします。
これからもプロダクトAIトークスでは、プロダクト事業づくりに取り組む経営層の方をゲストにお招きし、AI時代のプロダクト戦略を深掘りしていきます。
毎週金曜日に配信中です。ぜひ番組フォローの上ご視聴ください。
