直接貿易の初步理解
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私田弁優里が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク78回目になります。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
本日は、直接貿易は本当にお得か、商社が果たしている役割、というテーマでお話し聞いていきます。
雑談ですが、前々回かな、オフ会やろうみたいな話をしていましたけど、どうしましょうか。
やりましょう。日程も決めてやっちゃいましょう。
ということで、この事前に話して、日程も決めましたと。
10月の?
8日。
10月の8日水曜日。
開始時間7時くらいですかね。
7時くらいで、都内のどこかで。
会員によってコンテンツは考えますかね。
飲むだけでもいい気がしているし、募集する過程で皆さんがこんなのやりたいとか書いてくださったら、そんなのになるかもしれないし。
そもそもめちゃくちゃ大人数でやるつもりはないですもんね。
10人くらいじゃないですか、多くて。
多くて10人ですね。
かなとは思っているんですけど、すごい大量に来ていただけるとしたら、ちょっと内容を考えようかなという感じですね。
4人とかかもしれないですしね。
いつもやっている飲み会かもしれないですね。
そうかも。
ぜひ聞いている皆さんとお話、普段話したことない方とも話せると嬉しいなと思っているので、ぜひご応募ください。
これは概要欄か何かに応募フォームを貼っていただける?
そうですね、概要欄に応募フォームをグーグルフォームで貼ると思うので、よろしくお願いします。
じゃあお会いしてお話できると、我々お話できるといいなっていうのと、リスナーさん同士で多分コール企業の立場の方がいらっしゃるかなと思うので、そっちの交流にもなるといいですね。
楽しみです。
はい、ではお待ちしておりますというところで本題に行きたいと思います。
商社の役割とOEMについて
今日のテーマは直接貿易は本当にお得か? 勝者が果たしている役割というテーマです。
そうですね、これ結構前職の子ども服の時も考えていたテーマで、今回話そうと思ったきっかけはストアレコードの導入が結構進んでいます。
結構直接貿易して、いわゆるOEMの会社、ODMの会社、勝者を通さずに中国、ベトナムの現地工場に発注して外貨決済して輸入している会社少なくないなと思っています。
導入を進めていると、確かにちょっと比較していないのでわかんないんですけど、商品原価とか安くできているのかもなって思いながらも、
間接的な管理コストとか見えないコストは結構かかっているんじゃないかなと思っていて、そこがやっぱり勝者が果たしている役割の部分かなと思っているので、
僕自身伊東中という勝者出身ということもあるので、そこの役割整理しながら直接貿易の間接的なコストとどっちがいいのかみたいなところを話せればなと思っています。
前職で結構考えていたのが、まさに僕が入社した時ってD2Cが流行って最盛期でちょうどみんな調達してるみたいな時期の2019年だったので、
みんな中間業者を廃して無駄なコストを省いて、勝者に適正な価格で提供することができるっていうのを多分みんな言ってたような時代でした。
一方で結構ローコストオペレーションを徹底して低価格の子ども服を扱っていたんだけれども、一緒にやってきた代表も伊東中出身で、
彼は逆にもっと詳しいというかOEMの舞台でやっていたので、彼からすると勝者使った方がメリット大きいから勝者絶対挟みますっていう形で、
ローコストオペレーションの子ども服でも絶対勝者挟んでたっていう形なので、そういう観点も踏まえながらちょっと直接貿易のメリットデメリットを
オープン企業と、あとはそれを反対側の向上側の視点からも考えて、勝者挟むメリットをお互い考えられるといいかなというふうに思っています。
一見すると安くなっているように見えても、間接的なコストがありそうだよねっていうことだと思うんですけど、
私自身アパレルの時、直房と小さいOEM企業さんの経験はあるんですけど、ロットが結構ちっちゃかったので、いわゆる勝者さんみたいなのは利用したことなかったんですよね。
今回勝者って言ってるんですけど、アパレルで言うと伊東中、豊島、調理、低陣フロンティアみたいな、いわゆる大手の勝者から勝者出身の人が立ち上げた小規模OEM、ODM会社まで含んでいて、
どちらかというと小規模のOEM、ODM事業者を中心に考えているので、
それらの会社と付き合う方が中小小売企業にとってメリットあるんじゃないかなと思っているので、その話できればと思っています。
品質保証と取引の複雑さ
OEM、ODM企業さんも含めて勝者というふうに表現しちゃうんですけど、直房の場合と比べると勝者さんに任せられることってどんな役割があるんでしたっけ?
ザクザクと整理すると5個かなと思っていて、1個目が工場の選定、コネクションのある工場の選定と、その工場との減価交渉、使用の確定。
3つ目が品質保証アフターケアと、4つ目が物流通貨貿易実務。5つ目が決済ファイナンスですね。
それぞれ細かく見ていくと、工場の選定みたいなところでいくと、いわゆる勝者と取引のある工場の中からこういうのが作りたいですっていう事業者側の要望に沿って最適な工場を提案する機能。
直房をやっていると、その工場が作れるものしか基本的に扱えないので、いろんな製品を、素材のものであったり、いろんな仕様のものを作りたいとなると、複数の工場と付き合わないといけないというのがコストがかかるというところですね。
小規模なOEMとかODMの業者といっても、複数の工場とのつながりを持っている場合が多くて、そういった勝者さん、一社と付き合うことで扱える商材の幅が広がるかなと思っています。
ピュアモノ時代も最初、大阪の小さめの、小さめと言うとまず怒られちゃうかもしれないですけど、いまだに話をしたりするので、小規模なOEM業者さんとの取引からスタートしました。
複数の工場と取引があって、不白だったらここが強いよねとか、カットソンのこの素材だったらここの工場だよねとか、カットソンの中でもワッフルの生地だったらここが強いみたいなのを、その社長独自のネットワークで持っていて、工場の設定をしてくれたので、
その会社と付き合うことで、いろんな素材のいろんな商品を最適な現価で発注できたというのが1個目のメリットです。
これむちゃくちゃ大きいですよね。私、工場開拓して信頼構築してみたいなのやったことあるんですけど、かなり難易度高かったんで。
やってました。絶対頼んだったよね。
いやもう絶対やりたくないですね、本当。自然やってましたね。
僕らがジョインする前は、代表と一緒にやってた共同創業者の方がまさに直棒みたいな形でやっていて、途中で飛ばれちゃってましたね。
ロットがちっちゃいから受けたくないみたいなのを、もにょもにょZoomとかで会話しながら、なんとなく濁されてフェードアウトしちゃって、発注できなくなっちゃいましたみたいな、そんなことがあったんで。
結構大変ですよね。
2つ目が仕様の決定と原価交渉みたいな話ですよね。
ここ結構難しいなと思っていて、特にお互い慣れない言語でコミュニケーションする。
中国の会社さんだと向こうが慣れない日本語でやるか、こっちが慣れない中国語でコミュニケーションするみたいなところで、
仕様とか細かいところを決定したり、原価の交渉の細かいニュアンスなんかやるのは結構大変なのかなと思っています。
その間を取り持って交渉をまとめて、原価と仕様を双方の納得いくところに落とし込むっていうのが勝者の機能の大きなところの1個なので、そこは大きいかなと思います。
いわゆるODM、オリジナルデザインマニュファクチュアリングみたいな機能を提供していて、
もう工場と一体となって、今のトレンドはこういう形なんで、これ扱いませんか?みたいな提案をしてくる勝者も増えているというか、
基本的にはそっちが一般的になってきているので、仕様の決定だけじゃなくて、間取り持つだけじゃなくて、デザインテーアまで含んでやっているみたいなところが1個の機能かなというふうには思います。
言語の壁がやっぱりめちゃくちゃあるのと、あと指示の仕方とかも結構工場さんによって違ったりして、その辺の不慣れもあって、全然違うサンプルが上がってきたとかあって、
マジしんどかったですね、これは。じゃあどう言えばいいんだ?みたいな答えがなかったので。
3つ目が品質保証アフターケアですね。
どうしても工業製品というか、生産するものなので、生産ミスで満足できない力の商品が上がることもあるかなと思っています。
その際の不良品のリスク自体を受け負って、自社で吸収しちゃう、商社さん自体で吸収しちゃうのか、工場によって負担を迫って、
商社の機能とリスクヘッジ
接班にしましょうであったり、工場側がこれは悪いから負担してね、みたいなところのアフターケアも商社機能としてになっています。
山野時代も何度か不良品が出て、子供服なのでパーカーか何かで頭が入らないと、使い物にならないみたいなのが結構な数量発注してしまっていて、
原価別で数百万、一千万はいかないかな、みたいな感じの金額になって、商社との交渉で済んだので、
大きな工数かからずに数百万円単位の返品というのができたというのは、一個大きいリスクヘッジじゃないですけれども、商社挟むメリットの一個かなと思っています。
ロットが大きいとかなり大きいですね。
4つ目が物流通貨貿易事務ですね。
直簿をやろうとして、このあたりは基本的には直簿をやっていますって言っている方も外貨決済しているだけで、
詳しい事業者というかブローカーみたいな人に手数料を払ってやってもらっているケースが多いかなと思っています。
これ全部自分で手配するとなると、貿易条件にもよるんですけれども、空輸とか船便の選択もいりますし、
そもそも国内の物流ですね、中国国内で物流どうするかみたいな選定から港に届けるのか、空便で行くための飛行場に届けるのかみたいなところから、
国際物流業者をどこにするのか、通貨のための貿易実務をどうしてどうやるかみたいなところと、国内に届いてからの物流をどうするかみたいな選定とかってめちゃくちゃ細かくたくさんあるんですよね。
このあたりの実務をまるっとやってくれているのが商社なんで、本当実際に自社でやろうとすると多分無理というか、分からないし工数もかかるという形かなと思っています。
クライアントさんとか話を聞いていても、ここはさすがに数パーセント程度手数料払って、それ商社と一緒かなと思っていて、
だったら商社にもうプラス手数料が載せて、先ほど言ったようなメリットを享受してもいいんじゃないかなというのは結構思っているところです。
物流と貿易実務の複雑さ
前職でも一部の工場とは直接貿易的に外貨決済です、前払い30パー払います、残り70パーを届いてからキャッションデリバリーでやってたんで、
信頼がなかったんで、すぐ払いますみたいなのをやっていたんですけれども、貿易実務部分は絶対に無理だったので、その分は数パーセント手数料払って、
最初にお話しした取引のあったOM業者の方に担ってもらっていたというような形です。
中間、割と煩雑ですもんね。私、2回かのトラブってフォトクの税関に行ったことがあります。
どんなトラブル?申請ミスとかですか?
インボイスが多分なかったのか、EMSで一番でっかい段ボールが届いてるんだけども、インボイスがなくてどうします?みたいな。
何入ってるか分かんないみたいな。開けて、ちょっとレシートと照らし合わせますがって行きました。
そこも大変ですよね。
5つ目が決済ファイナンスですね。
決済ファイナンスで直接貿易するってなると為替リスクを負います。
送金も外貨送金で外貨決済になって、為替レートが変わればその為替レートがそのまま直接喰らいます。
外貨決済僕すごい嫌いで、なんでかって言うとバックオフィスの経理とかやるときに処理が面倒なんですよね。
送金したときの為替レートを全部スプレッドシートに保存しておいて、決算のときにその為替レートで平均原価を計算して、原価計算して、在庫金額計算して、みたいな。
で、為替差存、説明できない差分を為替差存計上してみたいな、そういうのやってるの相当めんどくさいと。
で、消費者通すと全部円での決済になって、1個700円ですみたいな、どん!かける数量ですみたいな形で済むので、本当スプレッドシートで管理しなきゃいけない項目もすごい少ないですと。
ファイナンスの機能としても、さっきお話しした通り直接貿易だと結構着手するときに材料費を調達しなきゃいけないからとか、信用がないからっていうので前払いを30%払いますとかっていうのは結構やってることだと思います。
で、消費者通してるとその前払いも消費者が払うし、納品後のかけ払いっていうのも、僕見たことあるのだと最大4ヶ月後、納品後120日払いみたいなのが結構あるので、消費者がその間の資金繰りを担保してくれるみたいな形になってます。
で、やっぱり小売業だと仕入れてから数ヶ月かけて販売してキャッシュを回収するっていうスキームなので、3ヶ月後支払いとか4ヶ月後支払いってめちゃくちゃありがたいですよねっていうところで、僕は消費者ファイナンス機能として大きいところかなと思います。
工場の視点から見た商社のメリット
本当ですね。これだけでもめちゃくちゃ意味があるというか。
もう1回やると結構外貨の決済とか、なかなか難しいんじゃないかな、管理したくないなって思っちゃいますね。
これらの実務を担う手数料っていうのを玄関に乗せて請求してます。
で、よくあるのがこの請求内容がブラックボックスで自分たちであればもっと安くなるはずだっていうところから、中間業者を配して直接やり取りすればもっと安くなるんじゃないのっていうのを考えて直接貿易施行していくものかなと思ってます。
これ歴史的にも直接貿易に行く時期と消費者に揺れ戻るみたいな時期があるみたいで、最適解としては両方バランスよく持ってますみたいなところが大きいかなと思います。
消費者を使うメリットで事業者側から見ても結構あるかなと思っていて、これだけ上げても直でやるより消費者挟んだ方がいいところもあるんじゃないかなと思う一方で、
工場側の視点に立ってみるともっとより消費者の機能が浮き彫りになるかなと思うので、そっちもちょっと話せればと思います。
工場側にとっては消費者さんの方がやりやすそうだなーってなんか思ってたんですけどどうなんですかね。
工場側にとって消費者を使うメリットはちょっと僕が工場側にそんなにいないんで3つぐらいしか見えてないんですけど3つかなと思っていて、
1個目が消費者が持っている取引先っていうのにリーチできるっていう取引先の拡大と安定的な取引の供給。
2つ目が工場にとってもファイナンス回収リスクの担保っていうところと3つ目がやっぱりコミュニケーションみたいなところがあるかなと思ってます。
1個目の取引先の拡大安定供給でいくと、消費者ってビジネスなんで常に営業を行って複数の小売りの事業者と取引先を担保しておいて売り上げを安定させます。
それらの複数の取引先にアクセスできるっていうのが工場側が消費者と取引するメリットかなと思っていて、
特に小規模な工場で自社で営業リソースがないです。お問い合わせだけでやってますであったり、昔からの付き合いでやってますみたいな会社だと
消費者挟んでやることで消費者の他の事業者とも取引できるようになるっていうのが1個の大きな強みかなと思ってます。
やっぱり工場を稼働させているので、常に社員さんがいたらその人たちの仕事を担保しないといけないので、安定的に毎月毎月仕事があるっていう状態がすごい重要っていう風に考えると、
ある程度一定取引先を抱えていて、読める発注を毎回してくれるような複数の取引先を束ねている消費者っていうのは優先順位が高くなるよねと。
付き合いの長い消費者から大量の注文をもらえば、それらの消費者を優先して納期も優先するし、原価交渉でも多少安くしても大量に発注もらえていて、絶対金額担保できる工場の稼働も安定させるっていうことであれば、
直接貿易でよくわからない、もしくはいつ取引が切れるかわからないような会社に対して出すレートよりも優遇してくれるっていうところは結構あるんじゃないかなと思っていて、
逆にそういうところはうまく全職の代表は使って交渉をして、工場から良いレートを消費者から引き出してもらうっていうのはやってたっていう形ですね。
工場さんに直接やり取りしてたんで、来月LINEが空いちゃったから、それ埋めてくれないみたいなのはちょこちょこありました。結構ロットがちっちゃいんで、調整に使われるみたいなのがあって。
なるほど、そう出てくる。持つもたれつの部分でっていうところはあるのかなと思ってます。
ファイナンスに関しては工場にとって、なぜ地味の薄い小売事業者と直接取引するって資金の未回収リスクもあるので慎重になるかなと思ってます。
なので前払い30%キャッションデリバリーじゃないとやらないよとか、そういう厳しい条件にしてるかなと思ってます。
あるいは多分なんですけど未回収のリスクは考えていて、ちょっと玄関には載せてるんじゃないかなっていうのは思ったりもします。
ちょっとやるの高い取引だから、ちょっとは載せないと割に合わないよねみたいな感じでやるのはあり得るかなと思ってます。
それが馴染みのある商社とか大きい商社みたいなところであると、本当初めての小さな事業者よりは未回収のリスクが低いし、また手替えてくれる先に前払いもしてくれるしみたいなところでいくと
安心した取引が可能になるんじゃないかなっていうのは思います。
コミュニケーションの担保はこれ事業者側で話したメリットの同じところなんですけれども、
直接貿易のコストとリスク
やり取りを本当馴染みのない言語でやるのはお互いにとってコスト高いしストレスになるかなと思っていて、
そこを言語が通じる商社っていうのが間に入ってコミュニケーションして、仕様決定して原価交渉してみたいなところは
リソースの少ない小さな工場であればあるほど多分すごいストレスになるんで、大きいメリットなんじゃないかなと思います。
工場さんにとっては結構商社さんありがたいですよね。
そうですね。まとめると直接貿易による間接的なコストとして6個挙げられるかなと思っていて、
1個目が工場の選定コスト、複数の工場を開拓していくコストっていうのが1個目。
2つ目が仕様原価確定のためのコミュニケーションコスト。
3つ目が不良品の際のアフターケアリスクの増大。
4つ目が貿易実務を担うコスト。
ここは外注していて感じられていない会社さんもあるかなと思うんですけども、そこですと。
5つ目が外貨決済による為替リスクとそれに伴う経営利業務のコスト増。
結構1人払わないとインボイスと関税と総量、国際総量の管理もできないよねっていう形で
固定費が上がっちゃうっていうところがあるかもしれないなと思っています。
6つ目が商社経由であれば得られたかもしれない商品原価を安くしてくれるっていうところのメリットみたいなところは
絶対あるんじゃないかなと思っています。
商社の重要性の考察
これらを考えると直接貿易って必ずしも正義じゃない側面があるだろうなと思っていて、
実際大手のアパレルとか伸びているD2Cの事業者もほとんど商社で直接貿易やってないですみたいな会社さんも多いので
そこはそれが実情かなと思っています。
僕自身はかなり聞いていただいている方は分かる通り
結構世の中の最もらしい言説に対してすごい怪異的な目を向けて生きている。
中間業者を通さずみたいな話を聞くと本当にそうなのかなっていうのを考えたり
実態はどうなっているのかなみたいなところを考えてしまう性格ではあるけれども
そこをちゃんと1回立ち返って考えること大事かなと思っているので
ちょっと長い間で考えてもらえていいかなと思っています。
今日は直接貿易は本当にのどっか、商社が果たしている役割というテーマでした。
ありがとうございました。
リテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので
質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
