00:05
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、 そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、 インドのM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで 企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク100回目です。よろしくお願いします。
お願いします。
竹澤氏の自己紹介とキャリアの始まり
今日はスペシャルゲスト、株式会社ユーチル取締役の 竹澤秀明さんにお越しいただきました。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
記念すべき100回目のスペシャルゲストですね。
100回ですね、確かに。よろしくお願いします。
竹澤さん、自己紹介からお願いしてもいいですか?
株式会社ユーチル竹澤秀明と申します。
今は和食器のECサイト、ウチルというお店を運営しております。
他にも楽天モールで、器各地というお店と、
影響で器日というサイト、いずれも和食器のお店なんですけれども、運営しておりまして、
もう15年くらいになりますからね、今日は非常に楽しみにしておりました。よろしくお願いします。
ありがとうございます。
ご経歴的に全然違う畑からだと聞いているんですが、キャリアも聞いてもいいですか?
はい、もちろんです。
もともと新卒でサイバーエージェントに入社しまして、
そこでサイバーバズという子会社で営業を3年した後に事業開発を4年やりまして、
そこで新規事業を3本作って、その後にそこの部門の責任者をさせていただいておりました。
どんな部門というか新規事業だったんですか?
そうですね、まずサイバーバズという会社がインフルエンサーマーケティングをする会社です。
今でこそインスタグラマーだったりYouTuberって言いますけれども、
当時は2008年でしてブロガー施策が主でした。
なので人気ブロガーとかそういった方をイベントにアサインしたりだとか、
実際の商品のサンプリング、モニターして記事を書いてもらうみたいなことをメインでしておりました。
なのでその辺の商材の開発だったり、違うジャンルのインフルエンサーを囲った新しい商品の開発だったり、
あとはPRとも非常に近しい領域なのでPR事業を新しく立ち上げたりとかっていう、そんな感じですかね。
ちょっと戻っちゃうんですけど、新卒でサイバーエージェントを選んだ理由とかもお伺いしていいですか?
学生時代の起業経験とサイバーエージェント入社の理由
はい、ちょっと話が大学生に戻るんですけれども、大学時代に僕の先輩と一緒に、
出身は福井なんですけれども、福井県で古着屋を経営してまして、
実際に店舗を作ってやってみようということで古着屋さんをやってました。
資金はもともとその先輩も私もヤフーオクションでお金に稼ぎようとしておりましたので、
そのお金が結構潤沢にありまして、それで店舗をやってみようということでスタートしたんですけれども。
僕はもともと洋服が好きで洋服を売る仕事をしたいと思ってたんですけれども、
いざやってみると売るのそんな好きじゃないなと思って、
看法が好きとか洋服の衣装に対して思いを馳せる方が好きとか、
そういう方が思いが強かったので面白くなかったんですよ。
一方でお店が大きくなっていくとかチームがマネジメントされていくとかそういうものは面白くて、
経営者って面白いな、将来やっぱりこういう仕事をもっとやりたいなって。
なんで経営者になりたいきっかけができたっていうのがそこです。
ただ学生時代に数億円のお店を運営するみたいなイメージでは全然湧かなくて、
一回修行すべきだなっていうことで就職して修行してその後独立できる会社を田舎福井から探すと、
あんまり会社知らなかったんでリクルートさんとサイバーエージェントがあって、
結果的にサイバーエージェントに決めたという感じですね。
両方受けられてたんですか?
そうですね。その2社だけですね。
すごいですね。入社年次2008年で一緒でリクルート受けて一時面接で落ちましたね。
そうなんだ。
インターンシップありますよね有名なやつが。
ありますね。
あれで面白がっていただいて、そうするとそのまま最終面接なんですよ。
そうなんですね。
エリートコースなんですね。
今はわかんないんですけど、学生の時にそういう変わったことしてるってめちゃくちゃアドバンテージになるんだなってその時に知りました。
間違いないですね。
学地下ってやつですもんね。
すごい経験ですねそれは。
インフルエンサーマーケティングの経験と和食器ECへの転換
ちなみにこのインフルエンサーマーケティングみたいなのって結構今のお仕事にもつながりそうな形なんですけど、実際生きたところってあったりしますか?
確かに小売りで今インフルエンサーマーケティングするって普通なので、意外と良いキャリアステップなんじゃないかと思うところがあるんですけれども、
意外と当時リレーションを取っていた方々と現在のインフルエンサーが違うので、まずそもそもネットワークは違いますよっていう話と、
手順は分かってはいるんですけど、実は食器のギフティングそんなに相性良くなくてですね。
へー。
っていうのも例えば僕らだと暮らし系、インテリア系の方と料理家さんとタレントさんとっていうパターンがあると思うんですけど、
料理家さんだとレシピにフォロワーがついてるんですよね。
周辺のものっていうよりは。
この人が作るレシピが美味しいからフォローしてるっていう。
インテリアで言うと相性良いはいいんですけれども、結構和食器が好きなインフルエンサーさんとフォロワーさんってネットワークそんなに大きくないんです。
やっぱり北欧食器とかシンプルなミニマリストみたいな暮らしとか、あっちの方がマーケットとしては全然大きくて、
小民家に住んでいて古い道具とかを使いながら生活してるって雑誌とかでも見かけはするんですけれども、
実はそんなにパイとしては大きくないっていうのがあって、結構限界があるところだったりしています。
あとタレントさんはちょっとなかなか事務所さんの関係があったりとかでサポートはしにくいなっていう感じですかね。
逆にじゃあサイバー時代の経験で生きたなっていう部分ってあったりしますか?
そうですね。まさに修行したくて就職をしているので、会社で起こるすべてのことを知りたいっていうのがあったんですね。
なので例えば大きい会社に入ると部署に入って、そこでやる仕事が限られてるじゃないですか。
そうするとやっぱり会社がどう動いているかとか、何が肝なのかとかウィークポイントはどこだとか、そういうことが全体見れないので、
全体把握できるところに行きたいということで、子会社を志望して当時10人くらいだったサイバーバズに入社させていただきました。
それがやっぱり良かったなと思います。本当にいろんなものが見れた。
会社で起こっていることが知りたいって話深振りすぎかもしれないけど、そこが気になったんですけど私は。
なぜ会社で起きていることが知れた?そこを修行にしたのか?
サイバーエージェントは非常に良い会社でして、入社の時に全部署、全子会社が新卒に向かってプレゼンテーションをしてくれて、
うちはこんな会社です、こんな良いところがあります、こんな事業やってますみたいな。
で、希望を第3、第4ぐらいまで出せるんですね。ほぼほぼそれにどっかに引っかかるっていう感じなんですけども、
子会社がいくつかあって、本当にちっちゃいところを中心に探して、
あとはその当時インフルエンサーマーケティング、口コミのマーケティングで非常に面白かったので、
死亡したっていうところがあります。
僕の目的としては、やっぱりその学生時代に数億円の会社をどうやって作ったらいいんだ?
分からないっていうことだったので、やっぱり事業規模がそれよりは大きくて、
その過程でどんなことが起こるのかが見れる会社に行きたいっていうのがありました。
うーん、なるほどですね。
そっからなぜ和食器とか陶器とかっていう世界に行ったのか、
そこが結構ガラッと言ってると思うんですけど、そこを聞いてもいいですか?
はい。すごい優等生っぽく喋ってますけど、本当に新卒時代は苦労しました。
営業もなかなか取れませんし、新規事業で先方に呼び出しされて怒られることも多々ありましたし、苦労しましたけれども。
まず、自分が学生企業をしていたということに対して、
なんとなく自分の中で自分はみんなと違うぞみたいな変な特別感というか優越感というか、
そういうものがありまして、それが非常にその先厄介になるんですけれども。
自分は絶対また面白い企業ができる、すごい企業ができるって思って、
企業の種をずっと探すんですよ、在籍しながら。
流行ってるものにちょっと首を突っ込んではちょっと違うなとかブツブツ言いながら、
結局まだ俺は本気出してないだけみたいな雰囲気で過ごしてたんですね。
それをしている最中で、妻が販売員をしてたんですけれども、販売がちょっとしんどいから、
次の仕事を探したいっていうことで、だったらせっかくだから自分の好きなことしなよと、
もうお金そんなに気にしなくていいから好きなことしたらいいじゃんって話をした時に、
私、器が好きなのっていう話が出てきて、器って料理とかもうあれ?みたいな、そうそうって。
本当にそんな感じですね。
僕ら食器って言うんで器って言われた時に器?器?みたいな感じなんですけど、
人の器みたいなそっちのイメージがすぐにあったんで、器が好きなのって何それ?みたいな。
私、中学校の頃から食器集めるの好きだったのって言われて、
中学から食器集めてる子いなくねえかと思って、
確かに。
それ面白いから絶対やった方がいいよって。
せっかくそんな昔から好きで、そんなことやってる子ってあんまりいないから、
せっかくだからそれやろうよって話をして、
僕がもともとフルギアをやってた時に、ECの経験もあったことと、
やっぱり自分の周りでもそれで起業してる子がいたので、
ECはネットワークがあるから、ちょっと手伝ってもらえれば立ち上がりもしやすいし、
テンポ持つよりはよっぽど低コストでスタートできるから、
それだったら100万円もあれば十分できるんじゃない?ECでも含めて。
ということで一緒にスタートしました。
その時は全然起業するっていうつもりは僕はなくて、
妻の応援っていう感じの位置づけでやってたんですけれども。
その後3年、4年ぐらいして、
結局事業はちょっとずつ伸びていって、
数千万円ぐらいの売り上げにはなってたんですけれども、
子供ができて産休に入るタイミングがあって、
当時アルバイトの方もいたんですけど、
産休に入って育休に入ってってなると、
数年やっぱり事業には首突っ込めない時期があるじゃないですか。
これだとやっぱりちょっと事業を閉じようかみたいな話があって、
ここまで成長したもので、せっかく好きで始めたものだったので、
せっかくだったらやろうよって。
僕もちょっとお手伝いはしてたので、なんとなく分かっていて、
じゃあ僕が代表するから、それで気づいてやらないということで、
食器に行きました。
なんで本当に当時は全く食器のことは分からず、
全然サイバー時代の一人暮らしの時は紙皿と紙コップで生きてたので、
食器という概念すらない生活をしてたんですけれども、
捨てればいいじゃんみたいな。
樋口さんに近いですよね。樋口さんも服にもともと興味がない人でしたもんね。
そうですね。同じような形で。
僕の場合は全職は代表が立ち上げた会社にエンジェル投資として入って、
一緒にやったら伸びそうみたいなタイミングで一緒にやったって感じで、
役割が似てるなっていうのをお話を伺ってても思ってました。
「うちる」の成長とコロナ禍での急成長、組織課題
竹澤さんの事業の中での立ち位置というか、何をメインで見てるとかってあります?
当時は仕入れと撮影、文章作成みたいな、
いわゆる捧げ業務のところと仕入れのところ以外は全部やってました。
なのでアルバイトの方もいたので、そこのマネジメントも含めて、
経理、事業戦略、マーケティングとかですかね。
完全に樋口さんだ。
僕と同じで。
まさに雑務を全部引き取って、会社を伸ばすために必要な商品の品揃えと、
いいものを揃えてもらうみたいなのをサポートするっていうのもやってましたね。
ちなみにすごい大きく伸びたなっていうタイミングとか、
この施策がすごく事業成長に効いたなみたいなものってあったりしますか?
振り返ると。
そうですね。一番まず伸びたのはコロナなんですけれども、
お家時間みたいな文脈もあったので、
結局YONYで400パーぐらい多分いっていて、
それが一番伸びたんですけど、これは外的要因なのでちょっと置いておくとすると、
シンプルにECっていう観点で言えば、商品ラインナップと在庫を切らさないっていう、
すごくシンプルなスタンダードな戦いかなと思います。
ここに意外と気づいてない店舗さん多いなっていう感じは、
いろいろ話をしてて思いますかね。
じゃあ在庫さえ確保すればいいのかってなると、
ただキャッシュを突っ込めばいいみたいな話に捉えがちだと思うんですけど、
そういうことじゃないじゃないですか。
何が成功原因なんですか?
僕らは独自ECがメインで、
モールではないので、モールだと1点の縦積みになると思うんですけど、
自社ECの場合で言うと、結構幕の内弁当をどう詰めるかかなっていうふうに思ってるんですね。
特色のある幕の内弁当ってどんなだっけみたいなので、
やっぱり主力のご飯とか唐揚げとかメインの強いところのゾーンがあるじゃないですか。
あとはこの辺をお客さんの反応を見ながら、
かまぼこじゃなくてあんずみたいなやつ入れた方がいいなみたいな。
弁当の作り方をどう作るかはマーケティングしながら考えていく。
それがトータルの幕の内弁当としてのブランドになると思ってるので、
単純に横に広げればいいって話ではないですけれども、
完成した幕の内弁当をどう作るかが最初のステップかなと思います。
その次は入れ替えていく作業になるんで、またちょっとフェーズが変わるかなとは思うんですけれども、
最初はそこかなと思います。
なるほど。
大ヒット商品とかってあったりするんですか?
僕らね、商材はそんなないんですよ。
っていうのも、人気の作家さんの商品とかっていうのは、
本当に瞬殺で売れるんですけれども、
そもそも手作りで作ってるので、
これ売れたから1000個くれとかまず無理なんですね。
手で作るんで、まあ言うて30個50個が1商品限界。
なんなら手で作るから、そんな作ったら飽きるわみたいな。
もう作ってられんわみたいな話になっちゃうんで、
ヒット商品が次に納品されるのが1年後とかザラでして、
そもそもリピートもしづらいっていうのがあって、
商材的なヒットは小ヒットぐらいはありますけれども、
これが看板商品っていうところまで引っ張れるものはそんなにいないです。
代わりに、今我々Webトーキーチっていうのを毎シーズンやってるんですけれども、
僕らの野望がお家で楽しむトーキーチを打ちるってことで、
トーキーチを野望に入れてるんですね。
トーキーチって行かれたことあります?
あります。
なんか見たことありますね、はい。
あとクラフトフェアとか、いわゆる出展者がいるお祭りっていう感じなんですけれども、
行くとお客さんがお金使いたくてしょうがないんですよ。
あー。
わざわざ来て、雑多な雰囲気で、
いろんな商品売ってて、出展者さんとコミュニケーション取れてみたいなね。
普通お店ってこれどうですかってやっぱ売り込みをするじゃないですか。
じゃなくて、やっぱお客さんがワクワクドキドキしてるから、
そこでお金使いたいっていう雰囲気がすごい擦るんですよね。
だからお祭りってめちゃくちゃいいなって思ったんです。
その時に僕はいろんなトーキーチとか行って。
なんでこれをオンラインで再現したいと思って、
全国で人気の作家さんを一堂に集めて、
ここでドンって出すよみたいなのを日付決めて、
オンラインでやるっていうことを2020年かなにスタートしまして、
もうそうですね、5年くらいやってますけども。
なんでこれはすごくそれだけで集客が取れるイベントになってます。
イベントなんだ。
特にコロナの時期とか、
トーキーチ行きたくても行けないみたいな状況もありましたよね、きっと。
そうですね、コロナの時でいうと、
本当にトーキーチがのきなみ潰れたので、
作家さんがそこに向けて作ってた商品ってたくさんあったんですけども、
売り先ないんですよ。
なんで片っ端から作家さんに声かけてって、
トーキーチで売れなかったもんないですか。
うちで売らせてくださいって言って、
全部買い取って、ステイバイアットホーム店っていう、
当時ステイホームってなんかあったと思うんですけど、
あれをちょっともじったイベントをオンラインで開催して、
数千アイテム、店舗に揃えて、
オンラインで買えるっていうものを作りました。
すごい買い取るんだ。
なるほど。
根本的な話になるんですけど、器って個体差が多分あるし、
量詰めないってなると、
ECに向いてるのかそもそもみたいなのが、
和食器ECの難しさとブルーオーシャン戦略
ちょっと面倒くささありそうだなと思ったんですけど、
そんなことないんですか。
おっしゃる通りで、
相性は良くなくて、
面倒くささも非常にあります。
ただ、僕は上々企業ではないですし、
この事業で大金持ちになるんだと思ってるわけでもないので、
逆に言うと、参入消費が非常に高くて、
大手が入ってこないっていうメリットがありますね。
なので、何十億何百億にすることはできないですけれども、
大手と競争して、価格の競争になったり、
仕入れ先の取り合いになったり、
そういう問題っていうのがあまり起きにくいっていうのは、
非常にメリットかなと思います。
確かに。ある意味ブルーオーシャンというか。
そうですね。池ぐらいの大きさしかないですけど。
すごいふわっとした聞き方してるんですけど、
何が大変ですか?
えっとですね。
事業で言えば、
当然その仕入れの部分の大変さってあるんですけれども、
ここはどこの会社も、
視点が違えど、
仕入れ先の難しさだったり、
利益率の難しさだったり、
いろんな問題があると思うので、
ここは事業特有のものかなと思っています。
それで言うと、
やっぱりどこの会社もそうだと思うんですけど、
基本的には人とお金じゃないかなと思いますね。
大変なところ。
なので、僕が前職の時に、
やっぱり人の問題もそうですし、
資金の問題、
あとはITなので事業スピードがすごく早いとか、
無形資産のものを扱っているので、
トレンドが終わった瞬間に、
ほぼ無価値になるっていう問題があったりとかしていて、
そこに結構僕の中では危惧するものがあったんですね。
逆に有形のものっていうのは、
流通させるのに非常に苦労しますけれども、
その分だけ一度構築してしまったものは、
崩れにくかったりとか、
崩れても半分以下になっちゃうってことはあんまりないので、
この辺が自分でやる分には、
大跳ねはしないけど、
大ゴケもしにくいっていう事業モデルだなってすごく思って、
自分に合ってるなと思ってやっています。
ちなみに冒頭の方に、
経営者としての苦労と「やめない経営」の哲学
経営としての苦労もたくさんあるみたいなお話だったんですけど、
経営していく中でちょっと具体的な、
こんな苦労があったみたいなのを話せる範囲で話していただくと、
どんな苦労がありましたか?
そうですね。
コロナの時に非常に伸びたっていう話をさせていただいたと思うんですけども、
当時社員まだいなくて、
時短のアルバイトの方だけだったんですね。
なので、
その4倍の案件を裁けるはずもなくですね、
社員化したりとか、
社員の採用を進めたりとか、
そういうものを進めていくわけですけれども、
やっぱり組織的な、
なんでこんなに苦労させられてるのみたいな話じゃないですけど、
人的な問題はその当時やっぱり起こりまして、
半分以上入れ替わりがあったっていうのがまずあります。
採用を本当に1年中してたっていう感じだったので、
その時の採用と組織構築とか、
その時に初めてやっぱりシャロ押し入れないと良くないなとか、
就業規定しっかり決めなきゃいけないなとか、
いろんな法的な問題にぶつかったりとかもしてたので、
そこが一番苦労したかなと思います。
なるほど。ありがとうございます。
そしたら最後、経営者として15年やっていくのも結構大変だったなと思ったんですけれども、
そこを続けていく上でのコツとかこういうの気をつけてるみたいなのってあったりしますか?
僕、辞めないことだと思ってるんですね。
この辞めないっていうのは2つの辞めない。
ストップの辞めると会社を辞職するの辞めると、
この2つの辞めないなんですけど、やっぱり辞めないことかなと思ってます。
特に経営者の立場になると、
事業に関して言えばこれ本当にいつ当たるんだよみたいな、
先の見えないトンネルに入って、
でもそれを信じるのはやっぱり自分しかいないっていう問題があるので、
自分を信じ切ってずっと走らなきゃいけないっていう問題と、
すごく嫌なことがあった時に、
会社員だと部署を変わる、もしくは転職するっていう逃げカードを持ってるんですけれども、
これはもうカード切れないので、
いかに会社辞めたいなって思う時に自分を甘やかすじゃないですけども、
うまく自分の舵取りをして続けることに対してのモチベーションを維持させるか、
みたいなところを辞めない、この2つを結構気にしてたりしますね。
どんなふうに甘やかすんじゃないですけど、
自分のご機嫌取るのをやられてますか?
これ結構僕が悩むところですね。
ひぐちさんめちゃくちゃストイックなので、ちょっと僕わかんないんですけど。
ストイックに見えますよね。
いや、めちゃくちゃ見えます。
ナチュラルストイックだねって話をこの間してて、
ストイックそうに見せないんだけど、
それ肌から聞くとストイックだみたいな感じがすごいしたんで。
僕で言うと、そんなに集中力が続かなかったりとか、
何かを頑張りきれないんだけども、
結構自分を追い込む、追い詰めてそれを成し遂げるみたいなところってあると思うんです。
そこの追い詰めて自分が壊れそうになるタイミングって多分あると思うんですけど、
その手前でちゃんとブレーキかける癖をつけるようにしてます。
気づけるもんですか?そこは。
いや、やっぱり話してるとヤバそうな顔してるねって言われるので。
なるほど。
その時に平気で1週間会社休んだりとかってしにくいんですけど、
なるべくそういう時は撮っちゃうとか、
午前中全部休みにしちゃうとか、
本当にご機嫌撮ってるって感じ。
自分のご機嫌を自分で撮るって感じですね。
戦略的休憩みたいなのは必要ですよね。
僕全然ダメですね。酒飲んで寝て、また仕事してっていう感じで。
あんまりリフレッシュできてる感じじゃないですね。
さっき雑談してる中で、自分はヒーローじゃなくてコツコツタイプだみたいな話もありましたけど、
多分樋口さんも竹澤さんもスラムダンクで言うと小暮くんタイプだから。
もう私メガネかけてますしね。
これ聞いてる人はわかんないと思いますけど。
でも小暮くんはサイバーエージェント新卒で入るイメージないですね。
確かに。
どっちかっていうと、桜木花道だと思って生きてきたら小暮くんだったタイプです。
気づいたのが最近ですかね。
その皮が通用してた限りはサイバーエージェントにも入れましたし、
すごい仕事も自分の中でできたなと思うんですけれども。
実際こうやっぱ自分と向き合っていくと小暮くんだったっていう感じですかね。
何が小暮くんだったんですか?
やっぱりすごい自信があって、
すごい自分が必殺技とか人に誇れるようなものがあるっていうわけではなく、
本当にコツコツコツコツ自分が決めたことを継続してやる。
みたいなところが案外強みなのかな。
本当に地味なところで強みだなと思ってまして。
決めたことを3年も4年も自分の中で続けられるとか。
そういうものは実は一個強みだったりするかなと思ってます。
凡事徹底って才能だなと私は思ってるんですけど。
あーなるほど。
それもそういうタイプの必殺技だと思ってます。
私は得意じゃないので。
そうですね。でも凡事徹底って言って技出すみたいな。
ちょっとなんか微妙だね。
ちょっと地面ラインが弱いですよね。
ちょっと弱いですけど。
ありがとうございます。
エンディング
もうちょっと話聞きたいなと思いつつ、
今日はこれでおしまいにさせていただきます。
今日は株式会社ユーチュール取締役の竹澤秀明さんにお越しいただきました。
ありがとうございました。
ディテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、
質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
