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みなさんこんにちは、Rayです。Ray Wow FMの時間がやってまいりました。
ゆめみでは、営業の職の人の全社員に占める人数、比率が、今3%を切っているような状況でかなり少ないんですね。
じゃあ、営業してないかというと、実は営業をもちろんしていて、営業行為自体は、他の職種の人ですね、PMであったり、ディレクターであったり、エンジニア、デザイナーの人が
実際に、特に既存のお客さんに関しては、営業行為をしているんですね。
それが一番理想的なんじゃないかなというふうに思っていて、そういうのもあって、昔から営業職の人数を少なくしているんですけども、
その上、営業に求められる役割として、いろいろ人物像というですね、この1、2か月で定めて、より明確にする中で、
やっぱり一番大事な資質、能力っていうのは、
センシング能力というふうに社内では定義しているんですけども、
このセンシング力というものをですね、持っている営業の人が、やはり専門的な営業としての強みであり、
そこを生かしたですね、もちろん仕事はしていくものの、
意味としては、このセンシングというものをですね、全社的にトレーニングしていって、
ある意味、センシング力、日本一みたいな、そういうのを目指そうというのを、
経営目標としても定めたところなんですけれども、
じゃあセンシングって何なの?ってなったときに、いろいろと言語化しています。
その中でちょっと今日お伝えできればなと思うんですけども、
どういう能力か、どういうことを行うかというと、
経調と近い部分もあるんですけれども、まずですね、大きくは4つ項目があってですね、
一つはですね、相手の内なる感情について感じたものを、
できる限り高解像度で感じ取る、あるいは言語化できるようにしていこうというところで、
例えば不満とか辛さ、嬉しさ、楽しさとか、悲しさ、不安、恐れ、嫌悪、苛立ち、警戒心、愛情とか、
なんかそういうものをですね、感じているなっていうのをですね、
目の前のお客さん、あるいは社内の人ですね、会議とかでも感じ取れるようにしよう。
特にZoomの会議が多いので、リモートでも感じ取れるようにしようと、
なかなか非言語コミュニケーションとしてはですね、
いろいろ顔色とかってなかなか伺えないんですけれども、
音声っていう意味では情報が伝わっているので、声色とか、間とか、
その言葉、字であったりイントネーションとか、そういうものも含めて感じ取る。
結構その音声っていうのに着目するっていうのも結構大事なんですけれども、
そこからこの感情ですね、感じ取るっていうのが大事ですね。
これが一つ目です。
二つ目が、
相手が今注目しているタイムラインっていうのを想像してみようっていうふうに定めています。
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それは過去、現在、未来。
いったいこの人は未来のことに対して今、頭の中で想像して、その結果不安を感じているんだなとか。
過去のタイムラインっていうのを想像していて、
過去の何か痛い出来事っていうのを思い出して、不安な表情をしている。
不安な声、声色だっているなとか。
そういうタイムラインをですね、
時間軸っていうものを想像して、
そういうタイムラインをするっていうのが、
このセンシングの二つ目ですね。
やっぱりね、
今話しているのをですね、
上の空で、
なんか過去のことばっかり想像しているなっていうふうになると、
そこをセンシングした上で、
なんかこう、
過去、
なんかね、
浮かない表情としてますけど、
例えば、
過去何かあったんですか?
みたいなところを直接聞いてもいいかもしれないですし、
回り道を回りながら聞くっていうやり方もあると思うので、
時間軸、タイムラインを聞くっていうのは、
センシングするっていうのは大事なことですね。
これが二つ目ですね。
三つ目が、
発言の意図ですかね。
特に、
相手の発言が、
あるいは行動が、
意図的な振る舞いなのか、
素の振る舞いなのか、
そういうものっていうものも、
察知すると、
この人、
意図的に、
強く言ってるなとか、
というのは、
背景としては、
もしかしたら何か強く言わないといけない、
仕事なりの責務があるのかなとか、
いろんなものを感じ取ることができるので、
意図する場合も、
こういう意図を、
目的としているのかなっていうのも、
鍵取るというところですね。
この意図を、
洞察してみるっていうのが、
このセンシングの三つ目になっています。
四つ目が、
相手の、
発言とか行動において、
この会議の場で、
一番何か、
強度、
とか、
心の底から、
この人、
発したな、
みたいな、
そういう、
背景にある、
強度を測定する、
強さ、
みたいなものですね。
例えば、
目の力とか、
話に力がこもってたな、
とか、
そういうときに、
オーラみたいなものが、
出ると思うんですけども、
その人から発せられるものの、
強度とか、
強さですね、
そういうものを測定して、
何か、
強さとか、
強さとか、
強さとか、
強さとか、
強さとか、
強さとか、
強さとか、
何か、
強い、
原体験があって、
その痛みから、
何か、
この言葉に、
めっちゃ響いたのかな、
みたいな、
自分が発した言葉に、
パーンと、
何かこう、
トリガーとなって、
そこから、
何か、
急に、
前のめりで、
話を聞き出したり、
とか、
あるいは、
表情が曇って、
かつ、
何か、
言葉にですね、
力がこもる、
ようになった、
とか、
そういう、
何か、
原体験っていうところを、
元にした、
みたいなものが、
強度がですね、
出る、
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そこを、
感じ取ろう、
っていうものを、
センシングの4つ目としてます。
こういった項目が、
ある中でですね、
結構ポイントは、
会議の中で、
このセンシングを、
行ってですね、
会議の終わりに、
さっきの、
だれだれさんの話さ、
何かこう、
過去の、
原体験っていうところが、
あったのか、
何かちょっと、
上の空っぽかったですね、
みたいなところを、
あえて、
こう、
自分なりの仮説っていうのを、
立てて、
みんなで披露し合う、
と思っています。
で、
これが何がいいかな、
っていうのが、
単純にこう、
仮説を立てる力を、
養うだけじゃなくて、
その、
センシングで、
行って、
仮説を立てた内容を、
披露した上で、
実際に本人に、
聞いてみるんですね。
実際、
あの時に、
過去の、
あのことを、
ちょっと想像してた、
みたいな感じ、
上の空だった、
みたいなのを、
聞いてみて、
あ、そう、
実際そうだった、
っていうこともあれば、
いえいえ、
全然全然そうじゃなくて、
っていうこともあるんですよね。
これが、
めちゃくちゃ重要で、
しかもそれを、
その場でやるんですよね。
そうすることによって、
あ、
ちょっと見積もり違いだったわ、
とか、
あ、
やっぱ当たってたわ、
っていうのを、
会議に参加している人、
全員がですね、
共有する中で、
あ、
なるほど、
そういうセンシングの視点があって、
実際当たってたわ、
っていうので、
なるほど、
っていうので、
自分もやってみよう、
っていう風になるんですよね。
このセンシングの、
仮説検証サイクルを、
常に、
この会議の場で、
行っていく、
実際に行うことによって、
実際に仕事の、
場に、
おいて、
この洞察力、
っていうのが、
培われていく、
っていう風に、
思っています。
これをですね、
会社全体に、
広げていって、
日本で一番、
センシングのトレーニングを、
する会社、
っていうのを、
目指す、
っていうのを、
経営目標として、
定めました。
そうすることによって、
営業の人が、
実際にPMとか、
ディレクターの人とか、
エンジニアさん、
デザイナーさんに、
このセンシングを、
任せることができると、
何かお客さんの、
不満っていうのが、
あったときにも、
ちゃんとエスカレーションして、
情報が上がってくるので、
営業の人もですね、
全ての会議にですね、
参加する必要は、
ないんですよね。
そうすることによって、
営業の人もですね、
より、
自分の、
コアな業務に、
専念できる、
っていうのがあるので、
そういう形で、
営業の生産性を、
上げていく、
っていうのを、
方針として、
定めています。
ですね、
このセンシングの、
検証っていうのはですね、
結構面白かったり、
するんですよね。
なので、
結構楽しめたり、
するんですけども、
イメミの、
研修のコンセプト、
っていうのは、
learning by doing、
実践の中で、
学んでいく、
っていうのを、
大切にしていて、
特にこういう、
洞察力とかって、
そんな、
1日2日で、
身につけるものじゃないので、
本当に継続して、
継続して、
継続して、
やらないといけないので、
1回の研修で、
身につくものでは、
ないんですよね。
なので、
普段の、
練習していく、
っていうのを、
今後、
展開していこうと、
思っています。
これ自体はですね、
私自身が、
面接の中で、
センシングする、
っていうのを、
ずっとこう、
特にリモートの、
オンラインの面接、
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っていうのを、
もう2年以上、
経つんですけども、
やっていく中で、
この仮説検証、
っていうのをですね、
結構頻繁に、
もう行って、
毎日、
1週間に、
8件から10件くらい、
やっぱり面接があるので、
そういった意味ではですね、
毎日のように、
トレーニングするのを、
2年間続けると、
オンラインでも、
センシングできるわ、
っていうのを、
感じた経験もあって、
これをやっていこう、
っていうふうに、
思った背景がありました。
はい、
という形でですね、
本日は、
イメミのセンシング、
についてでした。
