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はい、いかがお過ごしですか?ポッシビリティです。Sales mind labo、この番組は営業キャリア20年超えの私、ポッシビリティが営業のメソッドなどなど、現場経験を交えた、そんな情報をシェアしていく番組でございます。
早速ですが、最近ですね、営業のコミュニティの方を発足している関係で、そのコミュニティは営業ラボというですね、コミュニティになるんですけども、
ちょっとそことの垣根が、ちょっとね、線引きが怪しくなってきているんですけど、同じ営業のコンテンツなので、ちょっと僕の方でSales mind laboの枠でお話をしていきたいんですが、コミュニティの方の営業ラボの話と行ったり来たりします。
先日ですね、営業ラボの方でユキコさんの方から発信されているコラム、それを取ってですね、そこからさらに補足をしてくれた安倍さんの配信から、私もその辺を聞いていてですね、補足になるんですけれども、今回のテーマはですね、まず結論を言っておきます。
信頼構築、信頼関係、当たり前の話なんですけど、改めてこれを今、どうしてもね、何より最初に必要になる必須要素なので、もうくどくどと信頼信頼というふうに言っていきますし、皆さんもね、信頼というのは営業動向ということではなくて、常日頃から人間関係の中では常に信頼というのは意識するしないは別にしてですね、もう本能的に何かを感じてですね、
この人とは付き合っても大丈夫、この人はちょっとっていうのをね、人ごとに判断していると思います。この判断基準は人それぞれだと思うので、まあ多少ね、そのブレはあろうかと思いますけど、でも多くの人にとってこれやったらダメだよねっていうね、あの共通認識みたいなものもあるっていうのがこの信頼ですよね。
まあ言うまでもないです。約束守んねえやつとかね、もうそんなの論外ということで、まあこんなことは言うまでもないんですけれども、今日はですね、気づいていらっしゃる方もいらっしゃるかもしれませんが、一応言っておきますというレベルの情報になります。
僕と阿部さんはね、リアルの現場で営業を経験しているわけですけれども、この信頼構築をする手段というのはいろいろあってですね、その中の一つ、僕が割とよく使う信頼構築の手段というのを一つお話ししておきます。
これはですね、サービスを先出しするっていうことです。具体的に何かっていうと、お客さん特にですね、訪問すると何かしら宿題を出されることがありますよね。ああちょうどよかったと、これちょっと今困ってるんだけどって相談ごと受けるわけですよ。
この相談ごとにお答えできるだけしていくということです。サービスの先出しですね。これはもう当然、皆さま、どなたさまも考えることで、ここには限界が発生するんですよね。対応する時間というものがそこには当然必要になって、どのくらいその宿題を早くこなせるのか、クオリティー高く返答できるのかということにもよりますけれども、状況によっては、
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これはごめんなさい、ちょっと優勝でないと対応いたしかねますみたいなものも当然あるし、すぐ対応できるものもある。この幅はね、いっぱいその宿題によって大きく触れるところです。
この線引きは難しいんですが、信頼構築をするにあたって、サービスを先出しすることによって信頼構築の助けになることがあります。言葉はあまり良くない言葉ですけど、わかりやすく言うためにあえて言い換えます。
貸しです。貸しを作る。良くないよね。でも、そういうイメージで取っちゃいけないんですけど、先にサービスを先出しするというところには、そういった信頼を構築するための強力なツールになりますということです。何点か注意点あります。これも皆さんご存知でしょう。
サービスを先出してもいい人なのかどうかをしっかり見極めて、そのサービス先出しを行うということです。中にはね、いらっしゃいますよね。持ってくだけの人。これ以上はもう言わなくても皆さんご存知なので、あえて細かいことは言いません。
なので、そこをしっかりと先出ししてもいいと思える判断基準をしっかり設けた上で、その実施をするということです。もう少し言葉をわざわざ使わなくてもいいんですが、心理学だったかな、偏方性という言葉があります。要は何かしてもらうと人はお返しをしないといけないような気分になる。こういった方が非常に多いというふうに言われています。
なので、いつか来るべき商談の機会、あるいは提案をさせていただくお願いとか、あるいはもう購入していただくときの最後のクロージングとかね、そういったときに聞いてくる、いわゆる貯金のようなものと思ってください。
信頼構築をしながらも、僕はあまり貸しというマインドでそれをやるのは良くないと思っているので、あくまでこの理解を深めるために貸しという言葉を使っていますけど、実際このサービスを先立ちするときには、この貸しという思いでやるとあまり良いことにならないので、帰ってくることはあまり期待しすぎてそれを講じるというのは僕はお勧めしません。
マインドの部分では、やっぱりお客様が困っていることに、まずそこをしっかり対応してあげると、困らないような状態をまず作って差し上げるということに注力すべきで、貸しを作っておこう、へへへみたいな、こういうマインドは決してよろしくないので、あくまで今日は理解を補足するために言い換えているということだけは、ちょっと苦毒言っておきたいと思います。
こういうマインドはすごく大事なので。ということで、サービス先立ちをしっかりすることによって、信頼関係の構築もしやすくなりますし、来たるべきときに、こちらからお願いする場面も時にあるんですよね。何とかこの条件でお願いしますと。
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例えば値引きを強要されたときもですね、本当に値引きが厳しいと、引き代がないというときはですね、いやもうここもちょっと弊社ギリギリで努力しているので、何とかここで飲んでもらえませんかとお願いをしたときに、ああそういえばいつもこっちも助けてもらっているからねと、これからもそういうこともあるだろうからねと、わかった、じゃあ今回はこの条件で飲もうという、こういった意思決定の時の助けになることもあります。
ということで、しっかりと信頼構築を継続したいお客様、あるいはまだ信頼構築がまだ万弱でない、そういったお客様に対しては、しっかりとできるサービスを提供、持ち出していくということで。ただ、ただですよ、これいろんなサービスの出し方がありますので、あまりにも厳加を、要はかけすぎるものは、これはダメです。これやっちゃダメです。
やっぱりね、ほどほどにしておかないといけないので、そこは十分ね、バランスっていうのは考えていかないといけません。いくら信頼構築のためだからとはいえ、大きくね、その厳加を回収できないような、何なら損失に近いような持ち出しの仕方をしては、これは誰のためにもならないので、十分お気を付けくださいねということです。
あまり具体的なケースには落とし込めた話ではないのですが、皆様方それぞれのビジネスにおいて、ちょっと読み替えて解釈いただければなと思います。
はい、ということで、今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。この話が良かったなと思われる方は、いいねボタン、そしてコメント、レター、営業に関するご質問などなどですね、お問い合わせもお待ちしております。
はい、では今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。以上、セールスマインドラボポシビリティでした。
