00:07
はい、いかがお過ごしですか?ポッシビリティです。Sales mind labo、この放送は営業キャリア20年越えの私、ポッシビリティが営業のあれこれを喋っていきます。だいぶ簡略化された。
はい、ということで今日はですね、現実の部分と、夢語ります。
この狭間で揺れる営業マンの葛藤、そんな話をしていきたいと思います。 どういう話かというと、まず理想とかマインド、営業マンがどういう心持ちで、そのお客様と向き合うのかっていう理想論を話したいと思っています。
これはどういうサービス、商品、何を提供しようが、もう根幹の本質部分だと僕は思っています。 これから言う話は、えってもちょっと何ってよくわかんないっていう話をね、まず言いますね。
営業マンは、その提供する相手の方に対して夢を提供するという、そういうお話です。
どっかのイベントの派手なところのなんとかランドじゃないですけど、でも詰まると夢を叶えるっていうのが営業マンの仕事の、僕はマインドだと思っています。
ついて来れない、ついていけないっていうね、人たちのためにもう少し補足していきたいと思います。
僕らはですね、いろんな商品サービスを扱っていて、それをお客様に届けるためのお手伝いをしているわけですけど、
リアルなところで言うと、その商品がお客様にとってどういうメリットがあるのとかね、 ベネフィットは何とか、これちょっと高いんだけど私にとって、俺にとって適正なのとか、
他の製品と比べてオタクのそれはどこがいいのとか、こういうことのやり取りが営業マンの仕事だと思われてますよね。
まあそうなんですよ。それが営業マンの仕事の主たるところなんですよね。 だけどこれは全部総括りにして、全部手段なんですよ。
よく手段と目的の話はありますよね。 いろんなところを目を配って一生懸命頑張ってたら、いつの間にか目的と手段がわからなくなってて、
なんかすっげー頑張って追っかけてたのが、実はそれは手段でしかなかったっていうね。 こういう話はよくあります。
なので自分が追っかけている部分とか、行動しているその対象って本当にその目的を達成するためにちゃんと直結しているのか、あるいは一時的な手段なのか、どこにいるのかみたいなね、そんな話です。
03:01
はいもう迷子、迷子ですねこんな話ね。 で冒頭に話した夢、夢っていうワードです。ここが何なのか。
まあこれ異論があると思いますので、あえてねすっごい大くくりで話します。 僕らはですね、つまり幸せになりたいんですよね。
楽しくありたいとかでもいいかもしれない。 生き生きしてたいとか充実してたいとかね、満足感を得ていたいとか、表現はいろいろあるし、
感情はね、いろんな感情があるので、これはもう本当に人それぞれだと思うんですけど、 まあ総くくりでそれを一言にまとめるならば、自分の夢を叶えたいとか、自分の思うように生きていきたいとか、
幸せでありたいっていうね、こういうとこに行き着くんですよ。 でこれね商品とかサービスとかをそこと紐付けて買っている人って実はほとんどいないんですよね。
これで俺の夢が叶う、私の幸せがこの商品で全て叶うとかって思って、それを手にして買っている人ってそんなにいないんですよ。
あのどっちかというと目先のその商品が欲しいとかね、これを買うことによって俺の気持ちはこんなに上がるとか、
いろんなそういう商品を手にすることによって感情が動くことを期待しているんですよね。
なんですけど、もう突き詰めていけばやっぱりこれって幸せになりたいから買うんですよ。
いやいやいやそんな大げさなものじゃねえからって、そんなところに期待もしてねえしって言うかもしれないんですけど、
やっぱりゆくゆく全部突き詰めていくと、幸せにつながってます。これ考えてみるとね意外とちっちゃい幸せも含めて、
全ての商品サービスはそこに通じるための手段なんですよ。
ちょっとまだわかりにくいかもしれないですよね。例えば、
洋服があるとしましょうか。安い服でもいいですよ。アウターちょっと買いたいなと思って買いに来ましたと。
なんで買いに来たかって人それぞれ理由はあるんですよね。去年までのやつがもうちょっとなんかそろそろなんとなく今年着るのはな。
今年の新しいやつ買いたいとかね。ちょっと寒くて、今の薄くて寒いからあったかいやつないとか。
かっこいいやつないとか。あとかさばらなくてシュッとしてるんだけどあったかいやつないとか。いろんなニーズがあるわけですよ。
それを求めてねアウターを探しに来るわけです。その時は大体機能とかねデザインとかね、自分の思っているものにフィットするかみたいなので商品を見てるわけですよね。
で何かしら見つけることがあるわけです。これこそ俺が求めてたやつとかね。こんな感じでいいかなかもなく不可能なくとかね。いろんな思いを持って商品を手にして納得いけば買っていくわけですよ。
06:02
夢とか幸せどこにあるのって思いますよね。でもこれってちっちゃい夢と幸せ叶えようと思ってるんですよ。
っていうのは寒い思いとかしたくないじゃないですか。今年新しいアウター手に入らない。寒い。なんか心が寒い。体も寒いけど心も寒いとかね。
なんかちょっとこのイケてないやつ着るの嫌なんだけど誰かさんと大事な人と会うんだけどこのちょっと
なんか傷んだ感のあるこのアウターで会いたくない。もうちょっとシュッとした自分で会いたいとかね。そういう目的あったりするわけじゃないですか。
でさっきの2つの話って寒い冬を過ごしているとちょっと心貧しくなるかもしれない。だから幸せな冬を迎えるためには心も体も温かくしていたいってことなんですよ。
これ買うことによって幸せと夢に近づくんですよね。わかります?繋がってきました?夢と幸せに繋がるんですよこの商品は。
で大切な人に会うためになんかこの自分がちょっとシュッとして見えるアウター手に入ったってなるとあの人に会うのちょっと楽しみとかね。
そういうことになってきますよね。それがボロボロの何年来たかちょっと覚えてないっていうアウター来て会うときってちょっとなんか少しテンション上がらないどころかなんかちょっと気遅れしたりもするじゃないですか。
幸せから遠のいってますよねこれって。なので自信を持って大切な人と会うことができるってこれ幸せとか夢みたいなところに繋がってくるんですよ。
あの人といい時間を過ごしたいな。このアウターがあればちょっとそこに近づくかもっていうことなんですよ。ちょっと大げさに言いましたけどね。
アウター一つとってもそういう意識はしてないかもしれないけどちっちゃな夢とかちっちゃな幸せに紐ついて納得できた時に買ってるんですね。
でここで今アウターの話しましたけどまあアウターでも店員さんがね言ってあのちょっとこうアドバイスしてくれたりなんていうことももちろんあるでしょうけど営業マンっていうのはこのよくわからない自分で判断できないこれ気になるんだけど買おうか買うまいかっていう時にその商品説明とかやっぱしちゃうんですけどそこじゃなくてなんでお客さんはそれを求めているのか買おうと考えているのか
この人はこの人のどんな夢どんな幸せに紐付けようとしているのかっていうところを見るっていうことなんですよ。これ商品にフォーカスしたらダメなんですよね。商品じゃなくてこの商品に何を期待してこの人は何をどうしたいのかどう幸せになりたいのかどういう夢に近づきたいと思っているのか
熱苦しくなってきましたねでもちょっとイメージわかります商品とか価格とか機能性とかそういうことを伝えるのはあくまでその人がその商品を納得して手に入れるための必要情報でしかないんですよここには残念ながら熱量とかは入ってないですね熱がないんですよ情報でしかない
09:19
判断するための情報でしかないただこの情報をうまく適切に伝えることによってその受け手が熱に変換する瞬間が来るんですよね
あこれこの機能なら俺の夢に近づけるかもってここで熱が上がるんですよね この熱量を上げていくことが営業マンの一つの大事な仕事なんですよ
だから情報を伝える手段でしかないお客さんの熱量期待値に近づけるために補足する情報でもってお客様の 熱を情熱を上げていく
そしてその情熱がそのお客様特有の持っている幸せになりたいなとかこういうふうになりたいなとか 俺の夢はっていうとこに近づいていくそのビジョンが明確な人であればそのビジョンを一緒に
共有するどういうことに期待されてるんですかこの商品にあそれじゃあこの商品手に入れてもらったら お客様の持っているビジョン夢それかな方に近づきますよっていう
でここを共有するっていうのが営業マンの大事な仕事なんですね 見てるとこ違うんですよもう1回言いますね
くどいけどもうこれセールスマインドラボこれで終わりでいいんじゃないかなって 俺最終回でいいんじゃないかなって思ってるんですけど
あのそう商品とかサービス見ないでくださいっていうのはちょっと語弊があるんですけど そこを見るんじゃなくてまあ平たく言えば安っぽい言葉で言えば考えた人には申し訳ない
けどそれを世の中ではベネフィットって呼ぶんですよね 言葉では聞いたことありますよね
そうでもベネフィットつっても本って思うけどこれはやっぱり 張訳して読み替えればお客様の幸せ
夢期待そこに寄り添うことをまあ 総称してベネフィットって呼べばいいんだと思います
呼ばなくてもいいけどねうんということでものを売るっていうことはつまりはお客 さんが商品サービスより先に見ているその先の変化
期待幸せ夢そういうものと 自分が近づけるかどうかそしてこの商品とそのビジョンはちゃんと一本の線で太く
つながってますよってお客様に伝えられた時にお客さんを初めてこの商品 買いたいって思うんですよね
そういうことですそこの紐付いている線を見つけ出すのが 業マンの仕事だと僕は思っていますということでございますはい
最終回でいいかな ということでまぁこれねちょっと音声だけで伝えるの結構もう僕も厚く語りました
けど 難しかったなと思うのでどこかでこういう内容のセミナーをもうちょっと
12:05
あの音声だけじゃなくてね スライドとかそんなものも事例とかもね用意してまた話していきたいなと思います
商談現場においてお客さんお客様が見ている商品サービスのその先の夢ビジョン 未来こういったところをしっかりとあの聞き取る
そして寄り添うそして自分の商品とその夢が結びつく そのラインこれを見つけ出す
これを意識して営業活動していただけると その場でもしかしたら売れなくなるかもしれないです
お客様のビジョンに寄り添いすぎて商品売れなくなる可能性もありますけど 買うんだったらあの人から買いたいっていうねそういう
すごく希少な売り手になれることを受け合いでございます これだけだとね現実の数字は作れなくなるので冒頭にいましたけど理想ですね
でも僕らは現実の世界でこの数字どうやって達成するんだって詰められながらね このお客様の夢ビジョンと現実の世界をね
翻弄されながら生きているわけです営業マンというのはそんな 厳しい中で戦っている生きもんですと
投げ13分にもなっちゃったということで締めていきたいと思います この話が良かったなと思っていただいた方は
ハートマーク何いいねボタン そしてコメントレーターセールスに関するお問い合わせ
今回のお話に対してのご意見なども受けたまっておりますどしどしご応募 ご応募者
どしどしご意見くださいねはいということで長く熱くなってしまいました セールスマインドラボ最終回ではないんですけど
もうこれが伝われば僕はもうこのコンテンツは終わらせてもいいかな なんて思っておりますはい
まだまだ続けてねっていう声があったら頑張って続けますということで今日はこれ ぐらいで終わっていきたいと思いますお相手はポッシュビリティでございました
では
