逆風の商談
はい、いかがお過ごしですか? sales mind labo ポッシビリティです。本題の前にお知らせ、この番組は、
sales キャリア20年超えの私、ポッシビリティが営業現場におけるあれやこれをシェアしております。
今日はですね、先日リアルにあったやつですね、お断りになる、あるいはもうお断り寸前、商談かなり逆風で振り、この展開を逆転する必殺技。
早速、結論。ついやりがちなこととして、お断りの電話とかね、直接対面しててもいいんですけど、
お客様がですね、もうこれ断るなっていうのを最初にわかるときありません。
言い出しにくいこと言いそうな雰囲気っていうね、独特なやつ。
結構感じる人が多いというか、ほとんど感じるんじゃないかな。
いきなり言葉にされてびっくりする人ってあまりいないと思っていて、言う前からね、あ、うん、断ろうとしてるっていう。
これわかる人多いと思います。
ここからなんですよね。どう切り返していくかっていうとちょっと違うんですけど、
うまくいかないパターンの一つとして、必死にね、説得し始める。
いや絶対これ決めてもらった方が、買ってもらった方がいいと思いますよっていうね。
お客様への寄り添い
あえて断ろうとしてるのに、まだ押し込もうとするっていう、もう一番やったらダメなやつです。
なぜなら、お客さんは今もう買わないって決めて、それを伝えようとしてるのに、買って、だってあなたにこれ絶対必要だもんって言われてるっていうね。
でね、これやっちゃう理由ってね、多分あると思っていて、
何パーセントかのお客様は、この押しに負けて、
うーん、まあ、この人がそこまで言うんだったら、うーん、断りにくいし、
うーん、はい、じゃあ、うーん、お付き合いさせていただきますみたいな、コン負けっていうパターンね。
うーん、まあ、売るだけでいいのなら、そうしてください。
めっちゃくちゃ冷たく言いました。
えー、でも次の取引はないかもね。
ということで、えー、まあ、押し込むっていうことも時に営業としては必要な場面あるんですが、これは状況によりけりなんです。
で、明らかに、やっぱお客様は不安だ、これちょっと交渉、もう今これ以上したくない、買わないっていうことで一旦この話止めたい。
この思いをですね、やっぱりどう扱うかっていうのは、その先の商談をどう展開するかにめちゃくちゃつながってくる重要なところなんですよ。
で、答え言っておきます。もうこういうときはね、諦めて寄り添いましょう。
一旦、一旦寄り添う。
お客様は何かの事情で、この話は一回ちょっと止めたいっておっしゃってるんですよ。
なので、なんでそうなのかな、ここに着目です。
なんか断りたがってる。で、言いにくいはずなのに、その言いにくいことを言おうとしている。
そこにどれだけ寄り添えるかが、この営業の商談を破断にするのか、それとも巻き返すことができるのか、ここのターニングポイントになります。
成功事例、成功したんで言うんですけど、ちなみに僕の直近の商談で一度ね、こういう展開がありました。
で、今この段階どうなったかというと受注しました。晴れて受注しました。
で、力技ではないです。
このターニングポイントで僕がやったことは何かというと、お客様のおっしゃっていることをまず受け止める。
あ、わかりました。もう一旦ここはもうお話としては、一回ゼロベースに戻したい。白紙に戻したいっていうことですよね。
あ、いいと思います。
まずそこをね、しっかり結論を出されたお客様の意見を尊重する。
ここがもう何より大事です。
何かいろいろ考えてその結論に至ったので、そこを否定するとこの先の話はうまくいかないんですね。
なので、そういった結論、いろんな経緯でいろんなことをお考えになられて、そういった結論になった。
それはもう出された結論なので、いいと思いますと。
ただ、ちょっとこれ気になるので、どういう経緯でそうなったかって差し支えなかったら聞かせていただけると、
僕も今後の営業にちょっと役立てたいので、差し支えない範囲で教えてもらっていいですかっていうね、ここです。
断る理由は何でもいいし、否定もしないし、僕はそれをわざわざ巻き返すつもりないんだけど、理由だけ聞いていいですかっていう、ここに一点集中ですね。
で、うまくいけば、あ、実はね、この前話してもらったあの件なんだけど、社長がどうしてもコスト合わないって言ってるんだよね。
とかって言ってくれるんですよね。
で、あ、でもそこ一点だけなんですか?って言って、ここからまた会話始まるんですよ。
コストのとこだけなんですか?他のとこどうでした?って。
あ、もうあの内容としてはもうめちゃくちゃいいと思っているので、もうコストの問題さえクリアできれば採用したいと思ってるんです。
でも社長がやっぱコストのとこでどうしても今回はもうお断りしろって言うので、みたいな。
っていう話になるんですね。
で、コスト一点っていうことであれば、そこもしご要望のとこに寄り添うことができたら、この話ってもう一回再開することってできるんでしょうか?っていう、こういう問いかけですよね。
成功事例の紹介
すると、あ、まぁ社長どういうかわかんないですけど、コストのことだけを言っていたので、状況変わるかどうかはわかんないですけど、
まぁ条件変わったらもしかしたら変わるかもしれませんね。みたいな。
こうなってくると、あ、わかりました。じゃあ僕もちょっと一回上のものとかメーカーとかもう一回掛け合ってみるんで、
そこだけお時間もらってもいいですか?期待に添えるかどうかわかんないですけど、せっかくここまでお話しさせてもらってるんで、ぜひそこだけはちょっとやらせてください。みたいな。
そしたら、あ、じゃあすいません。なんかお断りしてるのにいいんですか?みたいな。
向こうもね、なんか断ろうと思ってたけど、そこまで言うなら、じゃあいい話になるかわかんないですけど、じゃあお願いしますね。みたいな。
で、こういう展開がある。で、これをですね、さっきの最初の悪い例やっちゃうと、もう固くなりね、
いや絶対ここですよって押し込もうとしたら、いやもう本当今回は社長がもうやめろって言ってるんで。みたいな。
理由もわからず、社長がもうダメって言うから、まあダメ!みたいなね。
こういうことになると、なんでダメなのかがわかんないって、交渉の仕様がないんですよね。
ということで、ポイントは繰り返しになりますけど、断られた時こそ、一回売ることを忘れて、なぜ断るに至ったのか、その原因をね、しっかり聞きに行く。
で、聞くためには、お客様の出された結論を否定しないということです。
まずしっかりそこを尊重する。お客さんが出されたことが、まあ売り手にとってはね、聞きたくない結論ではあったとしても、
お客様が力を使って、時間を使って出された結論、それに一回寄り添うということです。
で、そこの要因、結論に至った原因は何だったのかっていう話ね。
さっきの話で言うと、コストの部分でしたよと。
あ、じゃあその条件が変われば、もう一回再考していただけるかもしれませんね。こういう展開ですね。
はい、ということで、ついついね、決まると思っていた商談が、やっぱりちょっと白紙に戻してって言われると、
いやいや、でもあんなに良いって言ってたじゃないですか、みたいなね、ジタバタする営業、これは良いことになりません。
で、今回決まろうが決まるまいが、そのギリギリの土壇場で人の話を聞かずにクロージングをかけてくる営業に、
次のチャンスはないかもしれません。
はい、ということで、やっぱりね、寄り添いっていうのはすごく大事ですよという、そんなお話でございました。
はい、この話が良かったなと思っていただいた方は、いいねボタン、営業にまつわるコメント、レター、ご相談お待ちしております。
はい、ということで、今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。
終わりでは、ポシビリティでした。
それでは。
