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いかがお過ごしですか?ポシビリティです。Sales mind labo。本題の前にお知らせ。この番組は、昨日より今日、今日より明日をちょっとだけ良くしたり、週に一度、
セールスに関するマインドなどなどをシェアしております。早速本題でございます。今日はゴリゴリの営業。
物を提供する、売れる瞬間っていうのは、なかなか神経を使うものなんですけど、
その、いわゆるこれ受注って言うんですけどね。売れた瞬間を受注した、みたいな言い方しますけど、この受注と
失注というね、受注できなかったことを失注と呼びますけど、この受注と失注を分けるとこ、いろんな要素があるんですけども、
その要素の中の一つを今日ご紹介します。それが期限を設ける、
ということ。これは経験上でデータはないんですけども、期限を設けない
クロージングは失注確率がめちゃくちゃ上がります。要は売れない、決まらないっていうね、そういうことに至ります。
なので、多くの営業マンはこの期限をかなり意識していると思います。 そして受注確率の高い営業マンは必ずと言っていいほど、この期限を何かしらの形で提示しているはずです。
この期限というのはですね、なかなか発信する営業マンもそうですし、それを聞かされる
見込みお客様も結構プレッシャーなんですよね。 ストレスなんですよ。
ひとしきりいろんな説明を聞いた後にどうでしょうかという、この結論を迫る空気感というのはお互いやっぱりストレスな感じになるんですよね。
なんですけど、ここのプレッシャーに負けてしまってですね、主導すべき営業マンが期限を設けることなく、
よかったら検討してみてくださいねみたいな、このふわっとした言わない方がいいワードを言ってしまう。 これはもう失中まっしぐらと思っていいと思います。
ちょっと厳しめに言っておきます。必ずそうなるとは言わないんですけども、よほどの今までの信頼関係のようなものがない限りはですね、
この期限を設けないクロージングというのはもう絶対ダメですということでございます。
ただですね、この期限の設け方っていうのにもいろんなシチュエーションあるんですけど、ひとつコツみたいなものもあります。
一瞬緊張感をもたらすこの期限というのはですね、 例えば情報でその相手にそれを伝えようと思った場合、
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今月の末までにちょっと結論をお願いいたしますというふうに伝えたとしましょうか。 結構プレッシャーですよね。このプレッシャーがよく働く場合もあるんですよ。
お客さんにとっては、じゃあ今月末までに結論を出さないといけないんだ。 じゃあ真剣に考えようということで、いい方向に働けばもちろんいいんですけども、
これはもう相手が人である限り、そのやり方が成功するかどうかっていうのは、もう人の数だけ正解があると思っていいと思います。
なので具体的に表現するの難しいんですけど、この相手によって期限の伝え方をめちゃくちゃ細かくチューニングしないといけないです。
ここから先はごめんなさい。この配信で伝える自信ない。 なので、すごく極端な2つの例を挙げて、このチューニングのニュアンスだけ伝わればいいかなと思っています。
一つが本当に情報として、今月末までに決めてください、お願いしますというふうに伝えます。
同じ情報を伝えながらも、ちょっと柔らかい伝わり方をするものの例として、今月末までに決めていただければ、こういう特典と今オプションもあるんですよね。
同じ決めるんでしたら、今月末までがお勧めですよっていうこの極端なニュアンス。 後者はめちゃくちゃ柔らかいと思うんですよね。
前者はめちゃくちゃバシッと決めてくれ、ここまでにっていうね。 この極端なこの例をちょっと覚えておいてほしいんですよ。
この間の加減を、いわゆるチューニングするっていうふうにさっき僕は表現したんですけど、これはクロージングをするまでに、この人はいわゆるプレッシャーに対してどのくらい耐性があるだろうかと。
プレッシャーかけた方がいいのか、かけすぎるとそのプレッシャーに押しつぶされて、 障断そのものが壊れてしまうかもしれないとか、この辺のね、さじ加減っていうのは、もうあの言葉で表現するのは本当難しいです。
僕は表現できないです。なのでやっぱり相手の状況を見ながら、これぐらいまではプレッシャーかけてもいいかなっていうね。
ギリギリのラインをかけていくっていうのが、この期限というものを一つ伝えるにおいてもとっても大切な要素になります。
はい、いいですかね。このきつめに言う期限バチッという、もう役所が言うてんのかぐらいガッツリ言うみたいなね。
まあそういうパターンと、待つまでに決まると結構いいかもよ。俺のためでもあるけど、いやこれお客様のためになるんだよね。
どう?今月末までにっていうね。このやんわりした感じ。この辺りのチューニングを相手に合わせて出していく、そんなイメージをしながらクロージングをやってみるといいですよということと、
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まあどういうその強さであれ、必ず期限は提示しないと失中マッシグラっていうことになります。
ということで、なんか今まで話してきたんだけど、いいね、良さそう、欲しいな、ちょっと考えてみるねっていうとこで商談が終わってしまっている人は、期限設けているかどうかチェックしてみてください。
初歩的なんですけど、めっちゃ大事なとこです。勇気を持って期限を伝えましょう。ということで今日はこの配信良かったなと思っていただいた方は、
いいねボタン、そしてコメント、レター、営業に関するご相談、お悩み、ちょっとした、何でしょうね、これどんなの?こういう時どうするの?みたいなね、そんなお話も振っていただければお答えできるものをお答えしてまいります。
ということで、セールスマインドラボお相手はポッシビリティでした。では。
