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おはようございます。オサナイ和志です。 青森で中小企業診断士として経営コンサルをしたり、「オサナイだけど、背中は押します。」を合言葉に、全国の中小企業の社長さんや社員さんを応援しています。
ということで、今日はですね、「売れる商品は並べ方で変えられる?」というテーマでお送りいたします。
みなさんこんなお悩みってないでしょうか? 「うちの品質には自信があるんだけど、なかなか売れないんだよねー。」とか
「値段下げないと選んでもらえないんじゃないかなー。」とかですね。 こういうお悩みって、中小企業の社長さんであったりとか、社員さんであれば、あるあるなお悩みだと思うんですよ。
実はですね、商品の中身であったりとか値段を変えなくても、何をどう並べるかを変えるだけで売れ方がガラッと変わることがあるんです。
今日はその並べ方の魔法について一緒に考えていきたいと思います。 本題に入る前に少しお知らせをさせてください。
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ぜひそちらの方もご参加の方お待ちしております。 ということで今日はですね、売れる商品は並べ方で変えられるというテーマでお送りいたします。
まずですね、こんな実話をご紹介させてください。 アメリカにウィリアムズソノマという高級キッチン用品のお店があるんですね。
これは日本でも知っている方もいるかもしれないと思うんですけども、このお店で275ドルのホームベーカリーですね。
家庭用のパン焼き機ですね。これを発売した時の話なんですが、
事前のマーケットリサーチだと欲しいという声が圧倒的に多かったんですよ。
ところがいざ売り出してみたら全然売れなかったんです。 なぜだろうってですね頭を抱えていた担当者が試した作戦が実はですね
めちゃくちゃシンプルなものだったんですよ。それは何かというと415ドルのより高いホームベーカリーを新たに並べただけなんです。
商品の中身も価格も広告も何も変えてません。ただ高い商品を隣に置いた。
その結果どうなったかというと元々の275ドルのホームベーカリーがバカ売れするようになったんですよ。
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不思議でしょ?なぜだと思いますか?実はこの話のカラクリを説明する前にですね、ちょっと一つだけ皆さんに質問させてください。
275ドルのホームベーカリーが一台だけ置いてある時、皆さんだったらどういうふうに判断しますか?
だいたいですね、275ドルというと日本円で3万円以上ですから。
いやもう3万円以上かと。パンってねコンビニでも売ってるしなぁって。そんなに毎日使うもんじゃないしね。
考えると3万円以上高いなぁとかですね。こんなふうに感じませんか?皆さんね。これはなぜかというと比べる対象がないと人はですね
高いか安いかっていうことを判断できないんですね。でも隣に415ドルの商品が置かれた瞬間に頭の中変わるんですよ。
5万円以上のものもあるのかと。それに比べたら275ドルの方は3万円ぐらいかかるけども5万円のものに比べたら現実的だよねって。
機能もそこそこ揃ってるしこれで十分かなって。比べる対象ができたことで275ドルがお手頃に見えちゃうんですよ。
人間の脳ってですね物事を単独で判断するのが苦手なんですね。常に比較によって価値っていうのを認識しているんですよ。
この比べるという人間特性を上手に使ったのはこの本メーカーの戦略だったんですね。すごいですよね。
という話をするとですねこれって大企業だけの話じゃないのっていう風にそう思った方ちょっと待ってください。
実はこれ僕たちが毎日メニューしている場面でも使われているんです。例えばiPhoneです。
AppleはですねiPhone販売するときに必ずストレージの容量の異なる複数のモデル並べますよね。
128GBとか256GBとか512GBとかね。3つ並べておくと多くの人はですね一番少ない128GBじゃ足りないかも。
でも512GBだと多すぎるなと感じて自然と真ん中の256GBを選ぶんですね。
Appleが一番売りたいモデルが256GBであればこれは見事に機能していることという風になりますよね。
これ商品の価値を変えたわけじゃないんですね。どう並べるかでお客さんの選択を自然に誘導しているんですよ。
でもこれってね今も言いましたけど本メーカーとかiPhoneもそうですけどこれアメリカの高級店であったりとかね。
Appleみたいに大企業話でしょって。じゃあこれうちみたいな中小企業には関係ない話じゃないですかっていう風に言われるんですけどもそんな声がね聞こえてくるかもしれませんけどもそんなことないんです。
むしろこの並べ方の発想って僕はですね中小企業にこそ使いやすいと思っているんですよ。
例えば飲食店のメニューを見てください。ランチメニューは800円のAランチだけだとします。そこに1500円の特選ランチをメニューに加えてみてください。
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多くのお客さんは1500円のAランチってちょっと高いかな。じゃあ800円の方にしようっていう風に感じますよね。
でもここでここでですよ。絶妙な価格設定の例えば1200円のBランチを加えたらどうなると思います。
いや特選高いけどBランチちょっといいかもいいものが食べられて1200円かじゃあいいかなって。
800円のAランチを値上げするんじゃなくて比べる選択肢を増やすことで客単価が自然と上がっていくんですよね。
ここでもう一つ大事なことをお伝えしたいんですけども、僕はコンサルをしていて中小企業の経営者の方によく言われることがあるんですけど、
それは何かというと、うちみたいな小さい会社が高い商品出しても売れないんじゃないのって言われることって結構あるんですよ。
でも必ずしもその高い商品をたくさん売ることが目的じゃないんですね。
高い商品を並べることで元々の商品が選ばれやすくなるっていうそれが狙いなんです。
もちろん高い商品が売れれば売れるほどそれはそれで嬉しいじゃないですか。でもそれが売れなくてもですよ。
隣に並ぶことで比較の基準というものを作る役割を果たしてくれているわけですよね。
うちには高い商品を出す余裕がないという方でも例えばサービス内容を少し変えたプレミアムプランというものを一つだけ用意するだけでも十分効果があると思います。
では実際に自分のビジネスに当てはめて考えるために今日は3つの問いというのを持って帰っていただければなと思います。
1つ目お客さんは今何と比べてうちの商品を見ていますか。
お客さんは今何と比べてうちの商品を見ていますか。
お客さんと必ず何かと比較して選ぶんです。さっきも言いましたけれども。
競合他社なのか代替品なのか何もしないという選択肢なのかその比較の軸を知るということがまず大切かなというふうに思います。
これが1つ目です。
2つ目今のラインナップに比べる対象を一つ加えられないか。
今のラインナップに比べる対象を一つ加えられないかということですね。
高い商品でもシンプルなプランでも構わないんですけれども並べるということで今ある商品が選ばれやすくなるかというふうな
そういった視点を考えてみてほしいんですね。
これが2つ目です。
最後3つ目価格だけで勝負しようとしていませんか。
価格だけで勝負しようとしていないかということですね。
値下げで売ろうとするのは一番簡単な方法のように見えて実は長期的には一番苦しい戦略なんですよ。
並べ方を工夫するということで価格を下げずに選んでもらえるという方法をちょっと皆さん探してみてください。
商品の品質を上げることももちろん大事ですよ。
でも同じくらい大事なのがどう見せるかということと何と並べるかという工夫なんですね。
商品の中身は買えなくていいんです。
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価格を下げなくてもいいんです。
並べ方を変えるだけでお客さんの見え方はガラッと変わりますから。
今日の配信がそのちょっとしたヒントになれば僕はめちゃくちゃ嬉しいと思います。
はいということで今日もお聞きいただきましてありがとうございました。
今日は並べ方が売れ行きを変えるというふうなお話をさせていただきました。
最初はアメリカの例にありましたけれども275ドルのホームベーカリーが隣に415ドルの商品を置いただけでバカ売れしたっていうね。
この話聞くとなんかワクワクしませんか?
商品の良さっていうのはそのままに何と並べるかとかどう見せるかっていうことを少し変えるだけで売り方っていうのをいくらでも工夫できます。
そして今日ね最後にお伝えしました3つの問いかけですね。
お客さんは何と比べているのかそして比べる対象を一つ加えられないか価格だけで勝負していないかということね。
ぜひ今週のビジネスで試してみてください。
ということで今日は売れる商品は並べ方で変えられるというテーマでお送りいたしました。
挑戦が人生だ。Don't worry, be happy.
それではまた明日この時間にお会いしましょう。
今日も元気にいってらっしゃい。
