はじめに：稼ぐ力とは何か
おはようございます。オサナイ和志です。 青森で中小企業診断士として経営コンサルをしたり、「オサナイだけど、背中は押します。」を合言葉に、全国の中小企業社長さんや社員さんを応援しています。
ということで今日はですね、「あなたの会社は稼ぐ力で選ばれていますか?」というテーマでお送りいたします。
昨日の火曜日の配信で、2026年版の中小企業博書のキーメッセージは、現状維持は最大のリスクだと。そして、稼ぐ力を高めて強い中小企業へ成長せよというふうなお話をさせていただきました。
皆さん聞いていただけましたでしょうか。まだの方は、ぜひ昨日の放送を聞いていただきたいと思うんですけども。
そこで今日はですね、稼ぐ力を高めるって具体的にどういうことなのかということをですね深掘りしていきたいというふうに思っています。
稼ぐ力って言葉はかっこいいんですけども、正直なところ、何をすれば稼ぐ力が上がるのかということですね。イメージが分からないという方も多いんじゃないでしょうか。
博書にはですね、稼ぐ力を高めた会社と高められていない会社の違いがデータで明確に示されております。
今日はですね、そこをリスナーの皆さんに分かりやすくお伝えしていきたいと思います。
お知らせ：ノートメンバーシップのご案内
本題に入る前に少しお知らせをさせてください。
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オサナイ先生の有料配信でどんな内容なんだろうというふうにね、興味のある方はぜひご参加いただければなというふうに思っています。
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ということで今日はですね、あなたの会社は稼ぐ力で選ばれていますかというテーマでお送りしたいと思います。
稼ぐ力の定義と数式
まずその稼ぐ力という言葉なんですけども、これ白書ではですね、こういうふうに定義されているんですね。
稼ぐ力とは付加価値を生み出す力であると、稼ぐ力とは付加価値を生み出す力であるということなんですね。
付加価値というのは売上からですね、外部から仕入れたものであったりとかサービスのコストを引いた、まさにですね、自分たちが生み出した価値の部分、このことを付加価値というふうに言うんですね。
わかりやすく言えば、皆さんの会社だからこそ生み出せる独自の価値のことを付加価値というふうに読みます。
そしてこの白書の中ではですね、この稼ぐ力というのを数式で示しているんですね。
付加価値額イコール労働投入量×労働生産性。もう一回言いますね。付加価値額イコール労働投入量×労働生産性ということなんですね。
つまり、稼ぐ力を上げるにはですね、もっとたくさん働くか、あるいは一人一人の生産性を上げるかなんです。
このどちらかしかないんですね。付加価値額を上げるためには。でも人手不足の時代にですね、もっと働くということには限界があるわけですね。
ですから白書は生産性を上げるということに焦点を当てているということなんです。
稼ぐ力を高める4つのアプローチ
じゃあ白書ではですね、その稼ぐ力を高めるためのアプローチというのはどういうふうに取っているかというと、2つのアプローチがあるというふうに言っています。
1つ目のアプローチは付加価値額を増やすということなんですね。もっと稼げる仕事にシフトするということなんですけれども、この取り組みとして4つの取り組みが示されています。
1つ目が成長投資ということで、これどういうことかというと、設備投資であったりとかAIを活用したりとかであって、高付加価値な製品であったりとかサービスを生み出すということなんですね。
白書のデータの中では成長に向けた設備投資に取り組んだ事業者というのは、取り組んでいない事業者よりも付加価値額の伸びが明らかに高かったということが確認されています。これが1つ目です。
2つ目が価格転嫁ですね。コストが上がっているのに価格に転嫁できていないという会社は、付加価値が削られていくんです。
白書でも価格転嫁率というのがあるんですが、これが高い事業者ほど付加価値なくの変化率も高いという相関する関係があるんですけれども、そういったデータが示されていると。
価格を上げることというのは、これは動欲というのではないんですね。適正なコストが上がっているわけですが、適正な部分をちゃんと価格に上乗せするということなんです。これは会社と従業員を守るために責任ある行動なわけですよというのが2つ目です。
3つ目が研究開発。これは製造業の場合なんですけれども、研究開発に取り組んだ企業は2018年以降で付加価値額を継続的に伸ばしているということが確認されているということ。これが付加価値額を増やす3つ目です。
そして4つ目が事業生計とM&Aなんですね。若い経営者ほど成長を通してあったりとかAI活用に積極的であるということが白書のデータでも裏付けられているということなんですね。この少ない人数でも同じ成果を出せる体制にするということが大切なわけなんです。
差別化と外部環境意識の重要性
ということを白書の中で言っているんですが、どういうことかというとやはりAIであったりとかデジタルツールの活用というのがその中心になってくるということなんですね。こちらの方は明日の木曜日の配信でさらに詳しくお伝えしていきたいなというふうに思うんですが、ここからが今日一番お伝えしたいところなんで、白書の中では付加価値額を増やすための経営戦略ということで差別化ということと外部環境への意識ということのデータも出ているんです。
差別化ということを重視している会社とそれから重視していない会社、それから外部環境を意識しているという会社といない会社、この二軸で比べた場合どちらも重視している会社とどちらもしていない会社では付加価値額の変化率明確に差が出ているということが白書の中で書かれているんですね。
ちなみに差別化で中小企業に重視している要素のトップというのは品質の良さであってこれが一番ですね。続いてお客さん対応の柔軟性それから独自の技術ノウハウということでした。
僕がコンサルの現場で感じるということは安くしないと売れないというふうに思っている経営者さんが本当に多いなということなんです。
でも白書のデータが示している通り価格で選ばれようとしている会社よりも価値で選ばれようとしている会社の方が稼げているということなんですね。
これは僕がこの白書が出る前からずっと言ってますけれども、賃上げしなければいけない、値上げしなければいけないということを鴨頭の吉人さんから鴨さんも言っておりましたけれども、僕も本当にそう思うんですね。
だから適正な価格転換というのは僕は悪ではないというふうに思うので、ですから安くしないと売れないというそのマインドですね。やっぱりそのブロックを外すということが大事かなということです。
つまり皆さんの会社がですね稼ぐ力を高めるということはお客様から他ではなくあなたの会社でなければならないという理由を作るということイコールだということなんですね。
経営計画策定の重要性
そしてあともう一つですね白書のデータの中でとても印象的なものがあったんですけどそれは何かというと経営計画の策定と付加価値額の関係というものだったんですね。
これどういうことかというと経営計画を策定している会社というのは策定していない会社よりもですね付加価値額の変化率が高いんですね。
さらに経営計画を現場の担当者まで浸透させている会社というのは役員であったり経営者だけが知っている会社よりも付加価値額の伸びがより高いということなんです。
ただし中小企業で経営計画を策定している事業ってどれくらいいると思いますか。
白書によりますと実はまだ4割に留まっているということなんですね。
つまり6割の会社が経営計画なしで走っているということ。
これはね僕もったいないなというふうに思うんですね。
ですから稼ぐ力を高めるという方向性が決まったとして、
でもどの取り組みから始めるか、いつまで何をするか計画に落とし込んで初めて組織全体が動き始めますので、
経営計画はチーム全員で同じ方向を向くための道具だというふうに僕は思っているんです。
ですからもしそういうふうに経営計画の立て方がわからないということであれば、
僕ら中小企業診断士に相談していただければ計画策定のアドバイスももちろんしますし、
その後チーム全体でどうやって浸透していけばいいのというところまでフォローアップできますので、
ぜひもしそういったご要望があれば僕の方にDMいただければ色々相談に乗ることができますのでよろしくお願いします。
まとめ：価格から価値への転換
ということで今日もお聞きいただきましてありがとうございました。
今日はですね、稼ぐ力を高めるための具体的なアプローチとして成長戦略、そして科学展開、
研究開発事業生計という不可価値を増やす4つの柱ということと、それから差別化と経営計画の重要性ということについてお話しさせていただきました。
価格で戦うということからですね、価値で選ばれるということですね。
こちらのこの転換ですね、これが稼ぐ力の本質だということをお分かりいただければよかったかなというふうに思います。
ということで今日はあなたの会社は稼ぐ力で選ばれていますかというテーマでお送りいたしました。
挑戦が人生だ。Don't worry, be happy!
それではまた明日この時間にお会いしましょう。
今日も元気にいってらっしゃい。