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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、「誰をお客さんにするか?」というテーマでお話をしていきます。
今日のお話はですね、僕が自分のサービスを販売する時にものすごく大事にしている根本の価値観みたいなものでして、
この考え方があるから、僕は8年間自分でビジネスをやれてきたんだと思います。
コーチングみたいなサービスって、もちろん売れるに越したことないんだけれども、売れたら終わりっていうものではないと思うんですよ。
実際に、どんなお客さんに自分のサービスを買ってもらうかによって売上げの立ち立たないももちろんそうですけど、
売れた後の付き合いがですね、長く始まっていくというのがコーチングビジネスの特徴ですから、
例えばね、あなたが自分のサービスを本来買ってもらうべきではない人に売ってしまった場合ってですね、
その先のセッションって、価値提供すれば問題はないっちゃないんですけど、
セッションの度に緊張をしてというか、このセッションが良くなかったらクレームを言われるかもしれないとか、
毎回毎回真剣に、もちろん真剣には向き合いますよ。
僕も真剣には向き合ってますけど、必要のない緊張感みたいなものをクライアントさんとの間に感じてしまってはですね、
いくら儲かってもコーチングビジネスは楽しくないと僕は思っていて、
僕はね、コーチを志したり、コーチを生業にしようと思っている人って、
良くも悪くも自分に正直な人だと思うんで、売るために自分を作ろったりとか、
本当はこんなことしたくないんだけど売るためには仕方ないよなっていう風な関わりをお客さんに提供してたらですね、
多分コーチングビジネス嫌いになっちゃう人がほとんどなんじゃないかなみたいな、
お金もらえるんだから別にいいでしょって考えれるような人って、
コーチングの世界に興味持たないんじゃないかなと思うので、
今日の僕が伝える考え方っていうのはすごく刺さるんじゃないかなと思っていて、
今日僕午前中ですね、クライアントさんとセッションをしてまして、
そのクライアントさんがですね、描いてる未来が自分が息をするのと同じくらい楽しくて、
ついやっちゃうっていうことで経済を発生させて、そこで生まれた収益ですよね。
で、その自分がやりたいこととか家族がやりたいことにさらにお金を回して、
その循環が豊かだから自分の調子とかテンションとかパワーが上がって、
新しい人との出会いだったりクライアントさんたちに価値を還元していくみたいな、
この循環の輪を作ることがやっぱり今の私の目標なんですっていうことを言われていて、
そのためにはもちろん買ってもらうこと、経済を発生させるのは大事なんですけど、
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そこってゴールじゃないからどういう人をお客さんにするかってめちゃくちゃ大事ですよねっていう話をしたんですよ。
そういう前提で聞いてほしいというか、
クライアントさんは今営業活動を始めたばっかりなので、
実際にどういう人をお客さんにしたらいいかって、
悩みの程度とか解決したい課題とか、そういうセグメント分けでは見えているんだけど、
僕が見えているこういう人がいて、こういう人がいて、こういう人がいてっていうのはやっぱり見えてなかったので、
僕の考え方をお伝えしたということでですね。
今日のこの考え方を頭に入れておけばですね、
結構営業とかそういうものに対する考え方が変わる人も多いんじゃないかなと思いまして、
ちょっと前置きが長くなっちゃいましたけどね。
ちょっとお話をしていきますと。
僕は基本的に人って3種類いると思っていて、
それは自分から見たなんですけど、
2割、6割、2割っていうね、
法則があると思っています。
それはどういう話かっていうと、
2割の人はあなたのことが、あなたが何をしていようと好きで、
あなたに好感を持っており、あなたの話に興味があるっていう人が2割。
6割の人はあなたの話す内容に応じて、
あなたに好感を持ったり嫌悪感を持ったり、
あなたの価値観を支持したり支持しなかったりするっていう人ですね。
最後に、あなたが何をしようとあなたのことを認めない、受け入れない、
あなたの提案をイエスと言わない人が2割。
この2対6対2っていうのが、
僕は基本的に人のセグメント分けというか、
そういう考え方を持っていてですね。
営業する時も、僕が何を話そうと、
サービスの内容がどうだろうと、
もう買う前提で話を聞いてくれる人が2割。
僕の話を聞いた上で、
それが自分にメリットがあるのかどうなのかっていうことを判断して、
買うか買わないか決めたいですっていう人が6割。
僕の話をうんうん聞いたりするし、
時には話を盛り上げたりするんだけど、
結局提案するってなった時に、
もう最初から買わないって決めてる人が2割ですね。
こういう人のパターンがあると思っていて、
僕は最初の、僕が何を言っても効果を持ってくれる人、
2割の人のことをAさんって言ってて、
僕の話した提案の内容次第で買ったり、
僕のことを支持したりする人、6割の人がBさん。
何を言っても買う気がない人、受け入れる気がない人、否定する人をCさんと考えた時に、
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このAさん、Bさん、Cさんにどうやって時間を使っていくかっていうことが、
僕はめちゃめちゃ大事だと思っていて、
僕自分のビジネス8年間、
お客さんと答えたことって1回しかないんですよね。
お客さんがゼロになったこと。
それは企業3年目に燃え尽きちゃって、
売上ゼロになるまでダラダラダラダラして、
お金食い潰しちゃってバイトからやり直したっていうことがあるんですけど、
その時以外、その時も切れてなかったか?
1回めちゃくちゃ長期のお客さんがいたから、
切れてなかったかもしれないですね。
じゃあゼロかも。
コーチングのお客さん切れた?
いや、あの時切れてた気はする。
ちょっと分かんない。
切れてたか切れてなかったか。
1人残ってたか残ってないか。
分かんないぐらいなんですけど、
本当に僕8年間そのぐらいしかお客さん切れたことなくて、
なんでそうなのかなって考えたら、
僕はこのAさんBさんCさんの見極めっていうのをめちゃくちゃやってるんですね。
だから僕はもうAさんしかお客さんにしないって決めてるんですよ。
僕はどんな提案をしようと、
もうその花から買うつもり。
で、僕のサービスに対して、
なんかこいつのサービスはどうなんだっていう風に見てる人、
その人は僕はBさんだったりCさんだったりすると思うんですけど、
BさんCさんっていうのは基本的に僕相手してないっていうビジネスをしてるんですね。
だから僕がやってることっていうのは、
Bさんに素晴らしい提案をして買ってもらうっていうことはやらないし、
Cさんを説得して提案の場に連れてくるっていうことも、
僕は基本的にやらないんですね。
分かるやつは分かるだろうっていう考え方でやっていて、
で、この人はAさんなのかなBさんなのかなCさんなのかなっていうことを考えてるだけなんですよ。
だからこういう提案の仕方したら刺さったかもねっていうのは、
僕はあんまり考えていなくてですね。
提案の仕方次第で買うか買わないか決まっちゃう人って基本的にBさんなんですよ。
で、Bさん相手にセッションサービスを長く提供すると疲れちゃうんですよね。
セッション、いいセッションできるかできないかでその人の満足度が変わっちゃうっていう、
これが普通のビジネスの形だと思うし、
多くの人はみんなそのBさんとかCさん相手にサービスを提供するのが普通だろうと思ってると思うんですけど、
僕は何を言っても、
もうNaotoが売ってくれるサービスなんだったら買うよ。
いやもうその成果出る云々の前にNaotoと関わることに価値があるから、
いやもうそれ、どうしてくれるんだと、何でもいいよっていう人がいるんですね。
それに気づいてないから、
みんな自分の能力を高めようとか提案の質を上げようってなっちゃうんだけど、
僕たちそんなにたくさんお客さん必要ないんで、
クライアントさんをAさんだけで固めれば基本的に困ることないし、
サービスを買ってくれた後もAさんBさんって動きが全然違うんですよね。
なんかAさんってもう完全に僕と話せることを価値に置いてくれてるので、
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もうありがとうございますって電話繋げた時点で満足してるんですよ。
だからお互いリラックスしてるんで、
その上でどういう風にしていこうかっていう、
本当に純粋なコーチングができるんですけど、
Bさんの場合ですよね、
なんか今日のセッション何の意味があるんだろうみたいな風に思ってくる人、
話すことを楽しみにしてるとかいう概念がない人、
コーチングが自分の人生に効くと思ったから買いましたみたいな、
機能としてコーチングを見てる人みたいな、
別にそれ僕じゃなくてもいいですよねみたいな風な感覚で
コーチングを見てる人のサービスって緊張するんですよね。
うん、疲れる。
だから僕はAさんをお客さんにすれば、
Aさんっていうのは僕の価値を信じてくれるので、
僕がどういう提案しようと受けてくれます。
だってそもそもサービスが目的なんじゃなくて、
僕と関わることが目的なのでAさんっていうのは。
で、Aさんっていうのは僕との関係性に価値を感じてくれてるんで、
別にその僕との関係性ってこの人間じゃ買い聞かないの分かってるから、
僕が出した単価についても気持ちよく払ってくれることがほとんどです。
物理的にちょっとお財布事情でっていうことはあるんですけど、
その提案したお金に対する、
え?みたいなことを言うのはまずないです、Aさんは。
むしろそんだけ安くていいんですかっていう話をされます。
それはやっぱり高く見積もってくれるからですね、Aさんっていうのは。
で、そのAさんっていうのはセッションが始まってからも、
その関係性に価値を感じてくれてるので、
この関係性を良くしようっていう風に
常に考えて動いてくれるので、
コーチングの目指すところである、
自分で考えて自分で動ける人っていう部分も勝手になります。
だからAさんを相手に商売すればめちゃめちゃ楽だし、
めちゃめちゃ価値提供できるんですね、結果として。
だけどBさんをお客さんにしちゃうと、
そのコーチとクライアントの間でちょっとした真剣勝負みたいな感じに、
勝った負けたみたいな感じになっちゃうので、
僕はBさんを相手にするサービスっていうのは基本的にやらないっていうのを
結構振り切って考えてます。
僕が商報発信とか、
そういう営業の場とかでやっていることって、
この人はAさんなのかなって思って見てるだけっていう形ですね。
もちろんそのコーチングはこういうものだよとか、
こういう未来を約束できるよとか、
こういう機能があるよっていうサービスがあるのも徐々に分かった上で、
僕はそこじゃない。
そこに関しては僕より長けてるコーチいっぱいいるし、
今勢いある会社とかあるんで、
そういうところに行って適正価格で受けてくれたらいいなと思うんですよ。
ただ僕個人ができるサービスっていうのは、
僕にしかできないサービスであって、
僕のサービスは買う人を選ぶべきだと思っていて、
万人に共通して価値を提供できるものではないと思ってる。
ニッチなサービスじゃないとダメだと思ってるから、
僕にとってお客さんっていうのは、
AさんであってCさんではないし、
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Bさんに対してアプローチしないっていうのが僕のスタイルなんですよね。
ほとんどの人はBさんなんで、
提案次第で買うか買わないか決める。
僕のことを値踏みしてる状態。
正しいですよ。
車を買ったり、賃貸引越したり、車検を受けたりするときって、
相見積もりを取るのが市場原理としては正しいじゃないですか。
適正価格で受けるためには相見積もりを取って、
ちゃんと相張りの取った価格でサービスを受けるっていうのは普通だと思うんですけど、
その感覚で買えるサービス、僕やろうと思ってないんで。
僕も今回の相談をくれたクライアントさんと同じように、
豊かな循環でいきたいと思ってるから、
毎回のセッションでお互いが緊張するような関係性になりたくないんですよね。
関係性を持てることが素晴らしいよねっていうこと。
なんか僕が何かをした、
Doですよね。
Doってあれですよ。
Doしたことで貢献するんじゃなくて、
僕がBeすること、存在することで貢献したいっていう思いがとても強いし、
それが一番お互いにとっていいので、
僕は何にもしてない感じなのに、
ただ楽しく話してるだけでお金もらえてるって感じだし、
お客さんからしたら、
この人と関わることができてるから今の自分があるんだって思えるみたいな。
こういう関係って経験したことないと分かんないと思うんですけど、
僕もやっぱり自分のコーチに対してそんな感じなんでね。
こういう世界があるので、
だから僕はこのAさんBさんCさんっていうのをものすごく見てます。
Aさんっていうのは、
僕じゃないとダメだし、
じゃああなたがコーチなのだったら、
あなたじゃないとダメな人なんですよ。
それはもう論理的な理由とかないです。
あなたじゃないとダメなんです。
他のコーチじゃダメなの。
あなたがいいの。
っていう状況。
だからBさんって別にあなたじゃなくてもいいんですよね。
他の人でもいいの。
だからBさん相手にしようと思ったら技術がいるし、
勝ち取るだけの、競争を勝ち取るだけの力がいるんですけど、
Aさん相手にするのって、
あなたはいいって言われてるんで、
あなたしかいないんですよね。
で、そのどういう人を相手にするかっていうことです。
Aさんにフォーカスを当ててビジネスをするのか、
Bさんにフォーカスを当ててビジネスをするのか、
人によってはCさんにどうやったら振り向いてもらえるかっていうことに
フォーカスを当ててビジネスをしてる人もいるんで、
どこにフォーカスを当てるかっていうのだけで
ビジネスの内容ってめちゃくちゃ変わってくるんじゃない?
っていう話をね、
今日クライアントさんとしましたので、
ちょっとスタイフのリスナーの皆さんにも
ちょっと共有したいということでね、
お話しさせていただきました。
ここの、僕はABC理論って呼んでるんですけど、
ここの理論に関しては、
僕は結構独自の考え方というか、
コーチングっていうね、
その分野だからっていうこともあるんですよね。
保険の営業をやってて、
相性が合う人にだけ売るってわけにはいかないし、
けどコーチングに関しては、
別にそのね、
ニッチで少数のお客さんにサービス提供する、
成り立つ分野なので、
僕はなんかね、
このABC理論に関しては結構自信があるので、
今後もね、ちょっと今日のお話面白かったら
リアクションしておいていただければ、
またこういう系の話をね、増やそうかなと思います。
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どういう状況でこの人を、
どこでお客さんをどう判別して、
情報発信を何のためにやってて、
で、お客さんをどう判別して、
それがその階段を上がっていくようにするには
どうしたらいいのかみたいなこととかも、
結構論理立てて頭の中で考えてたなっていうことを
今日セッションで気づいたので、
まあね、こういう話もちょこちょこしていこうかなと思いました。
以上、お話アナウンスでした。
バイバーイ。
