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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、自分のサービスを売っていく人に向けて、ある程度売れた後のお話をしようかなと思っています。
僕は、コーチ業ですね。おはなし屋なおとっていう名前で、自分のコーチングサービスであったりコンサルティングサービスを販売して正義を立てている個人事業主。
7年目になるものなんですけれども、今、僕が関わっているクライアントさんの中では、ある程度売上が出て、ここから売上をどう伸ばしていこうかというフェーズに入っている人が結構いたりします。
僕の配信を聞いてくださっている人の中にも、これから売っていきたいよっていう人が一番多いと思うんですけど、中にはある程度自分のサービスが売れるようになって、ここからどうやって収入を伸ばしていこうかなだったり、
単月でお金を得るってことはできているんだけど、長期的な収益ですよね。自分の生活を支える一本の事業として成り立たせるには、もうちょっと再現性が欲しいかなという状況の人が、今日の話に該当するかなと思います。
そういう人にとっては、本当に一番重要な話をしますし、これからビジネスを作っていくっていう人にとっても、そういう流れを経てビジネスで伸ばしていったらいいんだなということを理解してほしいなと思っています。
今日お話しするのは、ある程度お客さんが集まったら、集まったらというか、自分のサービスがちらほらですね、基準目安ちょっと難しいんですけど、だいたい月平均で5万円とか、もちろん僕らみたいなサービスを売っている人間って毎月必ず収入が入ってくるっていうビジネスモデルではないので、一概には言えないんですけど、
その月単価、自分の一月セッションを売るなり、何かしらのコンサルティングサービス、カウンセリングサービスを売るなりで、5万円くらいかな、月にならしたら5万円くらい。半年契約、単価じゃなくていいんですけど、半年のお客さんが半年間で売上が100万円あるんだったら、月あたり直すと20万円のいかないくらいですか、17、8万円くらい。
だいたいそういうぐらいの人ですね。5万円から30万円くらいまでの人にはこういうことを意識してほしいんですけど、やっぱり最初ってお客さんを集める、買ってくれる人を探すっていうフェーズが一番最初に来ると思うんですけど、そこから先はお客さんを探すんじゃなくて、お客さんを育てるっていう意識を持ってみたらいいんじゃないかなと思うんです。
やっぱりこの中には、今配信を聞いてくださっている方の中にはある程度売上はあるんだけれども、やっぱりそれを再現する方法が自分の中でつかめてないっていう人って、いろんな相談を受けるんですけど、結構多いと思ってまして、別にそれだけの金額売り上げてたら全然独立簡単じゃんみたいな、今副業としてやられてる方とかは特にね、いやいやもう全然それ本業の収入を超えてますやんっていう状況でも、
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やっぱりこう、なんで自分が売上が出たのかわからないとか、たまたまいい人に出会えたから売上が出てるんだよっていう状態だとね、やっぱりこう、踏ん切りがつきにくい部分ってあると思うんですよね。
なので、一回ある程度の売上が出た後ですよね、そこをどうするかっていうのがコーチとして食っていくというか、個人事業で食っていくっていうところの別れ目になるのかなと思ってます。やっぱり独立したてとかサービスを生み立てる時って、本当これはね、なんかいろんな人の話を聞いてもやっぱりそうだなと思うんですけど、神風が吹くことってのがあるんですよ。
奇跡的にお客さんに出会える、あの人がたまたま買ってくれてっていうことが起きるんですよね。やっぱ最初はやっぱりそういう奇跡を探しに行かなきゃいけないんだけれども、その先もやっぱりずっと食っていくとなると、継続的なね、あの事業の反復と言いますか、その成形、主とした成形としてというかね、あの事業を営んでいくためには、やっぱある程度これをこうしたらこういう売上が出るよねっていうことを考えていかなきゃいけないわけです。
で、お客さんを集めるんじゃなくてお客さんを育てる意識を持とうねっていうのは、なんか今すぐ私のセッションが欲しい人がどこにいるんだろうっていう考え方をすると、まあいつまで経ってもその新規集客っていうところからまあ逃れられないというか。
なんかイメージ、僕がずっとこういう仕事を6年続けられているっていうのは、今はまだ買う状態のお客さんじゃないけれど、今後買いそうだなっていう人を育てていくっていうね、まあこれはそのビジネス用語で教育って言ったりするんですけど、いう部分にやっぱり早めに力を入れることができたから、まあこうやって事業が続いているんだなぁと思うんですね。
そういうのをマーケティング用語では、今すぐ客とそのうち客っていう言い方をするんですけど、僕の配信を聞いてくださっている人の中にも、僕にすごい興味はあるし、僕の情報はすごいこう、なんていうのかな、熱心に取り入れてはくれるんだけど、まだちょっと僕に会うには、僕の話を直接聞くには、ちょっとまだタイミングが違うなって思ってる人絶対いると思うんですよね。
僕はそれでいいと思っていて、なぜかというと、僕は今すぐ買ってくれる人っていうのを探しているわけじゃないんですね。お客さんを育てるっていう意識があるわけです。お客さん育てるって具体的にどういうことかっていうと、その自分に興味を持ってくれた人が、なんて言ったらいいのかな、徐々に僕のところに近づいてくるまでの間というかね。
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僕ね、クライアントさんになってくださっている人と、どういうきっかけで出会ったかっていうのを毎回聞くんですけど、大体の人が半年前から見てました。1年前から見てました。長い人ずっと、もう2年前からずっと見てて、やっと今タイミングが来たんですっていうふうに言ってくれる人がいて、これはビジネス用語で言うと、長い時間教育をした、別に僕が何かしたわけではないんですけど、結果として、
そのうちお話アナウンスと関われたらいいな、お話アナウンスのコーチングにお話アナウンスとの対話にすごく興味があるんだけど、今じゃないなっていう人が、それぞれ僕の扱っているような企業っていうテーマっていうのは、強く企業を決意するタイミングっていうのがあるじゃないですか。
自分が企業したいなって思っていても、この配信聴いてる人にも絶対そういう方いると思うんですけど、思っていてもまだちょっと今じゃないな、だから今は準備中、勉強中だから情報を仕入れようって思って僕のことを聞いてくださってる人、絶対いると思うんですけど、その人たちに今すぐ変えよっていうのは僕は違うと思っていて、これがお客さんを育てるっていう意識なんですよね。
だから、最初はもちろん発信を1年も2年もやっている状態じゃない時っていうのは、やっぱり今すぐ買ってくれるお客さんを見つけなければいけないんだけど、ある程度自分のことを信じて買ってくれる人が現れたら、集客っていうことを意識しすぎると、お客さんを集めなきゃって思うと思うんですけど、
僕のやってるビジネスっていうのは、僕の対話を売っていて、僕の人間性だったり僕の人間的な魅力っていうものをベースに、自分の一番価値ができる、提供できると思っている対話を売るっていうスタイルをとっているから、やっぱり僕がいい商品作りました、いいサービス作りました、来てねっていうだけじゃ、お客さんのタイミングっていうのもあるわけです。
だから、僕のことを何にも知らない人が僕のことを知るっていうのも、これは言ってしまえば認知を獲得したって意味での教育ですし、僕のことを知っている人が徐々に僕のことを好きになってくれたりとか、僕の情報を徐々にキャッチしてくれるようになる、これも知っているからファンになるっていう間の教育ではあるし、僕のことはすごく熱心に追いかけてくれるんだけど、タイミング的にまだお話アナウンスじゃないなとか、お話アナウンスのサービスが高いっていうことを知っているからこそ、
今の自分にそれだけの金額を投資して、お話アナウンスに会いに行くのは違うなとか、お話アナウンスのサービスを直接かかるのは違うな、今は遠くで見てたいなって人っていると思うんですよね。
で、それが大事なんです。
今すぐ買ってくれる人だけを探すと、ビジネスっていうのは必ず痩せ細っていきますし、今すぐ買いたい人ってなかなか見つからないんですよ。
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最初はしょうがないです。
自分がどういう人に売れるのかとか、どういう人が自分のことを好きになってくれるのかって、やっぱり分からないので、ビジネスを始めたての頃っていうのはね。
だからやっぱりある程度数を打って、自分の対話がどんな人に売れるのかっていう、売れたっていう経験をしなきゃいけないんですけど、
それ以降っていうのはね、やっぱりそこの自分がやってきたことに、完全な再現ってないんですけどね、同じ人っていうのはいないので、
いないんですけど、ある程度どういう流れを経たら売り上げが上がっていくっていうことを経験したら、それを再現させるフェーズになってくるわけです。
この再現させるフェーズっていうのが、僕の言うある程度売り上げが出た後にお客さんを育てるっていう方向に行きましょうねっていう話なんですよね。
今日僕がイメージしながら喋ってるのが、今日僕とセッションをしてくれたクライアントさんで、その方は多分、
あ、私ですねっていうのはわかってくれてると思うんですけど、その方はある程度お客さんがいます。
たくさんいるわけではないんですけれども、お客さんが数人いらっしゃって、その中には結構高い単価で買ってもらってるっていうケースもあって、
そこからどうしていくかってなった時に、何の戦略もない状態でやってる時にできたお客さんっていうのはあくまで偶然じゃないですか。
僕からしたら偶然というにはできすぎているぐらいの再現性あるじゃないですかっていう話なんですけど、
やっぱりその意図的にお客さんを育ててクライアント関係になっていくっていうことが、
その頭の中でイメージできるかできないかって今後のビジネスの上にすごい影響してくることだと思うんですよね。
教育をするって言えば、じゃあメルマガがいいのかなとかLINEがいいのかな。
確かに教育のツールとして直接メッセージが送れる。これダイレクトレスポンスマーケティングっていう言い方がついてる。
DRMって言ったりするんですけどね。そんな難しい単語思えなくていいですよ。いいんだけど。
そうやってお客さんとの接点を増やしていくっていうことが教育につながるわけです。
やっぱりその肩書きを名乗ったりとか、いいコンセプトを考えたところで、
僕らみたいな商品っていうのは、根本的にその人の価値観が好きだなとかファンだなっていう状態にならないと売れていくっていうことは難しくて。
売れるってことは難しくないかもしれないけど、売れ続けるっていうのは難しくて。
でもやっぱり売れ続けないと食っていけないじゃないですか。
そうなると、マンモスを狩るみたいなやり方からだんだん種をまいて、農地を耕して種をまいて、
水をあげて、肥料をあげて、手入れをして収穫するっていう感覚になっていかないといけないわけなんですね。
じゃあ、今なんで育てることが大事なのかっていうことを10分ぐらいつらつらと説明しましたけど、
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じゃあ、どうやって教育すればいいのかっていう話をしていきます。
さっきもちらっと言ったんですけど、教育にはメルマガが必要だとか、
教育にはLINE公式LINEでメッセージを送ることが必要だとか、
それは定番のセオリーとしてなんですけど、
でも実際僕の公式LINE見てくださってる人はわかると思うんですけど、
僕そんなにLINE送んないですよね。
なんでかっていうと、僕ぐらい登録者が多いと、がっつり課金しないとメッセージ送れないんですよ。
人が増えすぎてね。
僕もやっぱり、僕の出してるコンセプトも変わってるから、
公式LINEに集まってる人っていうのがね、厳密に言うと、
完全に今の僕のコンセプトに合ってる人たちばっかりかっていうとそうじゃなくて、
もちろんその中にはね、ずっと僕のこと見てくれてるよって人はいるんですけど、
やっぱりこう、僕はやっぱり人と直接関わるとか、
個人的な関係っていうところにすごい価値を見出しているタイプなので、
やっぱりね、たくさんの人に見られるってなるとね、なんかブロックかかっちゃうんですよね。
たくさんの人に見られないとインプレッションを稼げなくて、
人を集められないっていうのはもちろんあるんですけど、
どっちかっていうと僕は、少ない人数と、
少ない人とね、少ない物好きな人と関係性を築いていきたいって思うタイプなので、
だからあんまり一斉にステップメールを送って、
徐々に間引いていくみたいなことはしたくなくて、
僕はその教育っていうことに関して、
別に教育っていう表現はするけれど、
何かを教えるっていうことではないかなと思っていて、
僕にとっての教育っていうのは、
なんかその人が連絡をするまで待つことなんですよ。
待つっていうのはどういうことかっていうと、
待ってるよっていうことを伝え続けて、
自分の情報を伝え続けることなんですよね。
極論、教育ってなんだって言われると、
僕は触れた回数だと思っていて、
やっぱり人間って単純接触回数って言っちゃった。
回数って言って、
やっぱり心理的に会えば会うほど好きになるっていう考え方があるわけなんですよ。
その回数を重ねることによって、
その人のことに好感度を持って、
でもそれだけではやっぱり購入にはいたらないわけなんですよね。
その購入までを全てメールマーケティングとかで自動化するって言うんだったら、
確かに教育って言ったらステップメール一択だよねっていう話になってくるんですけど、
僕はね、あんまり僕が興味を持てない人に好かれても困るんですよね。
僕は自分のビジネスを本当に人間関係をすることだと思ってるから、
人間関係ってやっぱり話してみないと分かんないじゃないですか。
それはクライアントさん側からもそうだし、僕からもそうなんです。
やっぱり話した感覚とか確かめたいし、
なんか今の主流のメールマーケティングとかのステップメールを送って、
最後に案内を出して話しましょうみたいな感じになって、
そこで一般的に言う教育、
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自分のサービスを買ってくれるまでの段階をちゃんとメールで踏ませるみたいな感じが
セオリーだとは言われるんですけど、
僕はね、なんかね、
僕の規模でそこまでやる必要はないかなと思っているんですよね。
僕が何をしているかっていうと、
とにかく大前提として発信をどういう形であれずっと続けるっていうことが、
これは一番の教育になるかなと思っていて、
何を言うかじゃないんですよ。
僕のリスナーさんであったり読者さんが、
なんか落ちたね。
興味を持って僕の情報に触れ続けるっていうのが、
これまず大前提として単純接触回数を稼ぐっていうね、
好感度を上げる。
好感度を上げるっていうとなんか好かれたいみたいになっちゃうけど、
やっぱこう身近に感じてもらうっていうのが第一ステップで、
一般的にはここからステップメールみたいなものに入るんだろうけど、
僕はね、なんかね、
メールで深めるっていうことにあんまり魅力を感じなくて、
そこから接点をさらに増やしていくっていうイメージが
いいんじゃないかなと思うんですよね。
根本的に興味を持ってくれた人が徐々に集まっていくっていうのが
継続的な発信で、
そこから自分のサービスに至るまでに
どういう段階を踏めばいいのかなっていうことを考えて、
それを一歩一歩進めていくみたいな感じなんですよね。
例えば発信を続けていると、
自分の発信に対してすごい参考になりましたと、
すごい勉強になってます、
いつも身に着させていただいてますっていう声が
だんだん届くじゃないですか。
僕も今リスナーさんとか読者さんで、
個人として認知してる人が多分20人とか30人とかぐらい、
それでもそのぐらいですけどね。
そのぐらいいて、
スシノートっていうのも出しましたけど、
スシノートの購入者さんが40人ぐらいいて、
だいたいそれがそのうち客っていう考え方になるんですね。
今は僕のところに来るタイミングではないけれど、
なんとなくNaotoのことが好きで、
Naotoの話が好きで、
すごい勉強になって参考になる。
お話はNaotoに信頼を貯めてくれてるっていう状態なんですよ、
この状態がね。
ここから僕が何をするかっていうと、
接点を作るんです。
僕と直接話す機会、
全員と話したら時間がないので、
話す機会を作ったりとか、
ちっちゃいけどイベントを打ったりだとか、
そういうことをしていくと、
そこで僕のことに興味があって、
なおかつある程度のタイミングがあった人っていうのが、
ヒュッて上に上がってくるイメージですね。
そこで別にNaotoを売るでもいいし、
ブログを書き続けてたらブログの中で
大事なことを伝え続けてると、
タイミングのあった人がクイッて上にくる。
けどまだこれって、
読者から上に上がっただけで、
そこからまた上に上げなきゃいけなくて、
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僕は基本的にその人に、
もちろん僕もね、
人にただで会うほど、
お客さんをたくさん求めているわけではないので、
やっぱり本当に深く繋がれる人とだけ、
深く繋がっていたいっていうタイプだから、
そこで軽いオファーを出したりします。
LINEのやり取りとかしながら、
一回僕のとこ来ませんかっていう話をしたりします。
そうするとやっぱりそこで、
僕と関わりたい人っていうのは、
提案をOKしてくれて、
また一個上がるわけですよね。
恋読者から購入者っていうところにグイッて上がるわけで、
そこからまた深い話ができると、
初めてこの人ってこういう人なんだなとか、
この人の課題ってこういうところだなみたいな、
この人ってこうなん、その人のことがよくわかるから、
その人ができることっていうのをできることというか、
僕から見えてその人っていうのを伝えていって、
僕がこういう関わりができますよ。
あなたの課題は今ここで、
こういう関わり方をしたらこうなるんじゃないかって思うんですけど、
っていう話をすると、初めてそこで、
クライアントさんになるかならないかっていう選択肢がポンって出てきて、
別にタイミングじゃない人がタイミングじゃないですって言われたら、
ああそうなんですねって言って、またよろしくお願いしますって言って、
お借りいただく感じなんですけど、
そういうことを地道に繰り返していると、
なんとなくわかるんですよね。
このぐらいの発信をこんな感じで続けていたら、
こんな感じで人との出会いがポツポツとありみたいな。
僕はあんまり自分のセッションを自分から、
募集ですみたいなことをやったことは何回かあるんだけど、
あんまりやらないんですよ。
僕の読者さんの中で、僕のクライアントではない、
僕を研究対象として見ている人もいっぱいいると思うんですけど、
お話しあろうとどうやってセッション売ってんだって、
思うことあると思うんですよね。
せっかくここまでスタイフ聞いてくれてる人には話すんですけど、
僕は自分からセッション売らないんですよ。
あんまりそういうこともやらないんですよ。
なぜかっていうと、買ってよって言わなくても、
一個一個段階を踏んでいけば、
個人的な関係の中で売れる瞬間が来るってことを知っているからなんですよね。
直前にフロントサービスを入れたら売れるよっていう話を
この間SUSHI NOTEでやったんですけど、
それをより実践的に話すのであれば、
発信で集まってきた人の中で、
その発信から僕と関わる場所に連れていくための
いろんな施策を長い時間打ち続けて、
上がってきた人と初対面の自分から、
お話穴音で間違いないなっていうところまで一歩一歩上げて、
そこから間違いないなってなった時に、
じゃあ一旦買いませんか、僕の単発サービスっていうことを買ってもらって、
そこの中で、やっぱりお話穴音だなってなった人に
別にその単発のサービスを買って、それ以降買わなかったからさよならって
そんな話じゃないんですよ。
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別に僕は一回サービス買ってくれただけで僕のクライアントさんだと思ってるし、
ただやっぱり短期クライアントさんと長期クライアントさんって
やっぱり扱いは違うじゃないですか。
その短期を長期に上げていくっていうようなイメージを
持ってビジネスをしているので、だからあんまり
期間限定で私の弟子を3人募集しますみたいな、
そういうやり方はあんまりやりたくないんですよね。
だって期間限定って言いながら、
お客さん欲しいじゃないですか。
お客さん欲しいのに欲しくないふりして、
忙しくないのに忙しいふりして、
私のクライアントになればお金稼げるよみたいなのって
あんまり好みじゃないというか、
どっちかというと僕はイメージ発信だったり、
LINE電話だったり、公式LINEのチャットだったり
っていうものを一つ一つ使いながら、
個人的な関係をどんどん深くしていくっていうイメージなんですね。
で、これを僕に興味がない人にやっちゃうと
ただのキモいやつなんですけど、
ここは基本的に僕に強い興味がないと
僕と話せないっていう状況を作っているし、
全然聞きせん読むせんOKなんですよね。
なんでかっていうと、イメージですけど
僕の配信を必ず聞いてくれるっていう人が
20人ぐらいいれば、2,3人ぐらいはね、
遅かれ早かれ絶対に僕と関わることになるんですよ。
で、関わった人の中でやっぱ1人2人は
遅かれ早かれ僕のところに会いに来たりとか、
僕の単発のサービスを買ったりするんですよ。
それは別に全員に買ってほしいとかそういうのじゃなくて、
やっぱそこでやっぱりエスコートするみたいな感じですよね。
なんか、人をエスコートするときに
無理やり自分のペースで合わせて歩かせることを
エスコートとは言わないじゃないですか。
相手の状況に応じて、別にゆっくりでいいですよ。
もしもっと興味があるんだったら
この階段登ってきてくださいって
足をかけたときに手をスッと出して一緒に登る。
じゃあ次階段準備しましたんで、
もし興味がありましたら一緒に登っていきましょうっていうのを
一個一個積み重ねていくと
全く興味がない状態から発信で出会って
段階を踏んでいって
短期サービスが売れて長期サービスにつながるっていう
一連の流れが
だいたい感覚で自分のイメージでできるようになってくるんですよね。
そうなってくると
もうある程度売り上げ立つなっていうことがわかるから
作業量とかを調整しやすいっていう状況になるので
なんか売れるんだけど
ワンチャン一発売れただけなんだよねっていう状態なのと
状態でそれこそ結集が30万円あるのと
自分の中である程度
今売り上げになってる人と
もうすぐ売り上げになりそうな人と
まだまだ売り上げにはならなさそうだけど
時間はかかりそうだけど
いつか花開きそうだな、いつか結べそうだなっていう人の
色分けとかができてくると
結構いい感じになるのかなと思ってます。
なので
ある程度売り上げが出た後に考えることっていうのは
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今の僕が話したみたいに
お客さんとの関係を一つ一つ進めていくことですね。
そのメールマーケティングをするっていうのが
ノウハウとしては一番正しい答えなんだろうけど
僕は別にメールじゃなくても
僕のスタイルなんだったらお客さんそんなにたくさん必要ないから
そこは一人一人と丁寧にやっていいんじゃないかなと思っていて
聞く線読む線がたくさん読んでたくさん聞ける場所を
作っておきながら
その関わりの中で関わった人を一段一段上げていく
っていうようなイメージ
教育してるっていう感覚はないんですけど
結果として僕がマーケティングで習った教育っていうのは
その個人的な関係で段階を踏むっていうことに
つながってくるのかなと思いました。
なのである程度売り上げが出てね
ここからその自分の売り上げを
自分のコントロール化にある程度コントロール化において
100%コントロールするってことはできないんですけど
ある程度コントロールにおいて
事業として継続性反復性を持たせていきたいよっていう人は
そういう意識をしてみてもいいんじゃないかなっていう話でした。
今日はねかなりちょっとビジネス職
久しぶりに強めの講義をしたので
最後まで聞いた人は好きいいね押していってください。
それではまた次の配信でお会いしましょう。さよなら。
