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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、コーチのセールススタイルは2度変わるというテーマでお話をしていきます。
僕はライフコーチとして8年間ですね、自分のセッションサービスを販売して生計を立てたり、今コーチに向けてね、企業の情報などを発信したりしているんですけれども、
今日はセールスの話で、これから売っていきたいとか、今クライアントさんを集めるために必死で売ってますっていう方ね、結構僕の配信を聞いてくださっている方には多いと思うんですけど、
コーチとして生きていく上で、セールスっていうのはね、絶対に誰しもがぶつからがめだと思うんですけど、
僕その自分のセールススタイルを振り返ってですね、今まで大きなスタイルの変化が2回あったなぁと思っていて、
その1回目っていうのは、まず最初ですよね、お客さんが全然いない時、これからお客さん作っていくぞっていう時のセールスの仕方と、
ある程度お客さんが集まってからのセールスの仕方って、本当に180度違うというか、全然違うスタイルになっていった経験があるんですね。
僕のクライアントさんたちの中でも、卒業されたクライアントさんとかね、売れるようになったりだとか、お客さんが常に途切れないという状況になった方がたくさんいらっしゃって、
その人たちの話を聞いても、このスタイルの変化ってすごく大事だなと思って、
まず、今僕がどういうスタイルで売ってるかっていうと、お客さんをこっちが選ぶっていうスタイルでやらせてもらってるんですね。
別に無理して僕のサービス買わなくていいですよっていう風に、別にそのお客さんは僕他にもいらっしゃいますし、
あなたにも多分僕より合うコーチが他にいるんだったらそっち行った方がいいですよねっていうようなお話をしてるんですけど、
これってある程度売れた後じゃないとできないセールススタイルだと思うんですよ。
じゃあこれを売れっ子セールススタイルとしましょう。
ってなるとやっぱり最初って、全然売れっ子じゃない時から始まるわけじゃないですか。
その時に無理に自分を大きく見せて、別にお客さんあなたじゃなくてもいいですからみたいな態度って取れないと思うんですよね。
実際お客さん欲しいわけだから。
もちろん僕も一応ずっとクライアントさん途切れてないっていう状況ですけど、
クライアントさんが欲しいの欲しくないのって言われたら、
まあそれは自分のサービスの価値を分かってくれる人なんで何人いてもいいですから欲しいんですけど、
別にあなたにお客さんになってもらわなくても僕他にお客さんいるんでっていうことが素直に言えるわけですね。
でこれが言えるとどうなるかっていうとそのお客さん側の視点からすると、
この人のサービスなんかお金出すだけじゃ買えないんだなぁみたいな風に思われると、
自分もそのこの人のクライアントになりたいって思ってもらいやすくなるというか、
本当こうイメージするんだったらそのモテてる人がモテるみたいな行列が行列を作るみたいな本当そんな感覚で、
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ある程度お客さんが途切れないようになってくると、
このお客さんが途切れないっていうことでそのセールスが強くなるっていうことがあるんですね。
でこれが僕の今のセールススタイルですし、
コーチのビジネスをやるんだったら一早くこの状況に持っていくことが大事だと思うんですけど、
じゃあこれをお客さんが最初から全然いない状況で、
本当は内心お客さんめちゃくちゃ欲しいのにいや別にあなたじゃなくていいですけどみたいなことが言えるんだったらいいんですよ。
最初から言えるメンタリティを持ってるんだったらそれは絶対最初からそっちの方がいいんだけど、
なかなか人間そうはいかないので、
そうなるとじゃあ僕もねやっぱ最初ね今本当にありがたいことに売れっ子っちゃ売れっ子なわけですよ。
これでずっと飯食ってるんで、
じゃあ最初どうしてたかっていうともう最初は本当に頼む俺のクライアントになってくれ、
俺が絶対お前を幸せにするからぐらいの勢いで、
もう全員なんかこう俺について来いセールスじゃないけど、
一緒に来いよっていうのをめちゃくちゃ言ってたんですね。
でその大事なのがもう振り切ってお客さんになってくれって言いまくるみたいな感じ。
実績ないんで、実績ないのに売れっ子の雰囲気ってやっぱ出ないから、
なんかその当時僕が始めたばっかりの頃、
その僕にできることは本気でお客さんくどきに行くこれしかないなみたいな。
で本気でくどいて振られる、断られるとめちゃくちゃへこむわけなんですけど、
別にでもめちゃくちゃへこむだけなんですよね。
後ろは思って実は何もなくて、
取れる選択肢がもうそれしかないんだったらそれで行くしかないじゃんっていう振り切り方で、
僕やっぱり最初の頃のセールスの性悪率ってそんなに高くなかったんですよ。
でもある程度お客さんがそれでついてきて、
もう頼むから買ってくれみたいな感じで提案していくと、
実際買ってくれるお客さんが母数少ないけど現れるわけですよね。
提案している母数がめちゃくちゃ多いから、
決まってる性悪率はそんなに高くないんだけど、
でもお客さんが増えてくると自信ついてくるんで、
なんか別に無理に売らなくても売れるようになるんですよ。
最初の頃っていきなりスマートに絶対売れないんですね。
だから僕はですけど、実績がないとかこれからお客さん増やしたいんだっていう人は、
もうなりふり構わず売るぐらいの感覚でいいと思います。
ビジネス的には値下げするとかあまり良くないことなんですけど、
僕は最初に限っては売るっていう経験をしたことがないんだったら、
値下げして売るっていうことも売れないよりマシですから、
全然経験としてやってみるのはいいと思いますし、
一番良くないのは、最初の段階からベテランの顔をしてじゃないけど、
ベテランの顔をするのもちょっと振り切れてない感じで、
別にこういうタイプを持ってくれたら買ってくれたらいいんですけど、みたいな感じで出しちゃうとですね、
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振り切ってないんで良くないんです。
別に自信満々に売るのが良いとか、
お客さんになってくれって言って当たって砕けるスタイルで売るのがどっちが良いとかじゃなくて、
大事なのって振り切ることなんですね。
だから本気でくどくんだったら、中途半端に下に構えてないで、
本気で売って本気で玉砕した方がまだ確率高いわけですよ。
ある程度人が集まってきて、お客さんが集まってきたらだんだん自分に自信がついてくるんで、
心の底から別にあなたにお客さんになってもらいたいとは思ってないしっていうことが言えたりとか、
あなたは私のお客さんではありませんって言えたりとかするようになってくると、
だんだん売れっ子のセールススタイルになってくるわけですよね。
そう慣れたら行列が行列を生むみたいな感じになるんで、
この間僕もクライアントさんとセッションしてて、
ラーメン屋の行列に並んでる時に気づいたんですよみたいな。
なんでこんな並んでんだろうみたいな、どんなラーメン出てくるかも知らないんだよみたいな。
実際食べたら美味しかったけど、これ並ぶほど美味いかって言われたら微妙だったんですよね。
その時、行列が行列を作ってるんだなってことに気づきましたみたいなことを言ってくれてて、
それあるよなと思ってね。
だから僕は基本的にあんまりセッションの募集とかしてないんですよ。
しなくてもお客さん埋まっちゃうんですね。
なんでかっていうと、別に僕は新しくお客さんを増やそうとか全然思ってないんで、
今もう十分な数のクライアントさんいらっしゃるんで、
本当に人が入る時はクライアントさんが卒業して枠が空いたから募集かけるかっていう時と、
この人すごい熱心にアプローチしてくれるから、この人のために特別に枠増やそうかなっていう時しかないんですよね。
だから別にあなたにお客さんになってもらわなくてもいいですけどねっていう態度でお客さんと喋れるんで、
対等に話せるわけなんですよ。
そのがっついてない感じが、
多分すごくこの人やっぱり自信あるんだなとか、実績があるんだなっていうふうに思ってもらえて結果的に売れやすくなるっていうことはあるんですね。
でもじゃあ僕に今実績がなかったりクライアントさんが一人もいなかったらこれできるかって言われると、
技術としてはできるんですけど、多分できないんですよね。
やっぱり人間ってここのそこから思ってることじゃないっていうのは言葉を見ればわかるし、挙動を見ればわかるから。
だから下手に実績ないんだったら中途半端に実績ありますよみたいな顔をせずに、
実績ないんですけど、まず実績作りとして私に協力してくらいの感覚で振り切ってぶつかれた方が勝率高いと思うんですよね。
この対当たりセールスみたいなものって、最初のお客さんを取った経験があんまりない時にしか使えなかったりすると僕は思っていて、
なぜかというと、いろんなお客さんを取った経験が積み重なってくるとちょっとわかってくるわけですよ。
こういうタイプの人、この間売って売れたけどセッションうまくいかなかったなとか、
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自分の力量これぐらいだからこういう人のコーチできるかなとか思ってき始めちゃうんですね。
一番強いのは無知なので、無知の知って言ったりしますよね。
何も知らないことを私は知っているみたいな、それの無知です。
無知が一番強いんですよ。やっぱりもうどんなお客さんでも絶対に満足させるぞって思えるのって経験少ない時だけなんですね。
本当に経験積み重なってくると見えちゃうんで自分の限界が。
そうなってくると最初の対当たりセールスできなくなるんですよ。
だから僕はこれから売りたいっていう人羨ましいなーって思う時結構あって、
僕も8年やってるんで、いい意味でも悪い意味でも目を超えちゃってるんですね。
だからちょっとこの人無理っぽいかもとか、売れないかもって思うことはないけど、
この人に買われるの嫌かもって思ったりとか、ちょっとこの人まだタイミングじゃないなって思ったら絶対行かないわけですよ。
完全に中級者の戦いになっちゃうんですね、そうなってくると。
でもひょっとしたらそこで無理矢理押した方が良かった可能性も全然あるわけじゃないですか。
分かんないからね、蓋開けてみないと分かんない。
ここで本気で今日対当たりしなかったら、もう一生この人と縁つなげないっていう可能性もあるわけなんですよ。
でも対当たりすることでのリスクですよね。
関係性が燃えちゃったりだとか、関係性が続かなかったりするリスクはあるんですけど、
無知の状態、何も知らない状態ってそのリスク見えないんでぶち込めるんですよ。
本当に怖いもの知らずでいけちゃうんですよね。
だから僕は結構初期だからこそできる対当たりスタイルってめっちゃ大事だなと思ってて、
だからここで対当たりできなかったらお客さんの数確保できないんで実力つかないんですよ。
実力ついたら実際売れっ子セールスできるんで、別にあなたじゃなくていいですよ僕のサービス買うのっていう態度で望めるから上手くなるんですけど、
でも最初に対当たりできないとそもそもお客さんの増数増やせないんで、
何年経っても本当にクライアントさん全然いないっていう状況だと、
変に経験積んじゃったのにもかかわらず利益出せてないってなるとですね、
対当たりできない初心者に本当になっちゃうんですよ。
だからコーチング学びすぎたら良くないよって言ってるのもそれで、
本当に言い方悪いですよ。適度にバカなうちに対当たりしとかないと頭良くなっちゃうと怖くなっちゃうんですよね。
僕はそれすっごい大事にしてて、別に誰かに対してバカとか対当たりしとけって言ってるわけじゃないんですよ。
僕は最初の頃にバカみたいに、本当バカだったんで何も知らなかったんで対当たりしまくって、
そこでめちゃめちゃ縁つなげまくったから後から怖くなったこといっぱいあります。
うわ、こういうタイプの人に言っちゃったら困っちゃうんだみたいなこといっぱいあるんだけど、
ただやっぱりそこで勢いがあるときに勢いに任せて、ちゃんと結果を出すことができたから生きてこれたっていうのがめっちゃあるんですよね。
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だから僕は今日ね、コーチのセールスは2段階変化しますよっていうことで、
1段階目が対当たりセールス、2段階目が売れっ子セールスっていう話をしたんですけど、
この順番ですよね、最初に対当たりできなかったら初心者がゆえのパワーというかエネルギーが使えない、
けど実力もないから売れっ子セールスもできないってなってくるとめっちゃきつくなるんですよ。
なので本当に最初のうちって、もう綺麗に売らなくていいよとかじゃなくて、綺麗に売っちゃダメなんですね。
綺麗に売れないんで。僕は綺麗に売れますよ。8年経験あるから。
この人になんで今日売らなかったんですかって言われたら全部説明できるんですよ。
こういう人が今この段階にいてこうだから、こういう提案の仕方をしちゃったら、
例えば売れてしまったとしてもその後の関係でこうなっちゃうかもしれないし、
じゃあ僕の読みが外れて売れなかったしたら、この人長く関係で気づいてたら半年後にゴールがあったかもしれないのに、
そのゴールのリスクを、ゴールを失うリスクがあったからそこのリスクは取りたくなかったんで今日言いませんでしたってことが言えるんですよ、中級者なんで。
だけどこれ絶対言えないんですよね。何人も何人もクライアント経験してこないと。
だからその体当たりもできない、こういう分析もできない、言語もできないという状態になっちゃうと、
ほんとじゃあ何で売るのっていう話になってくるんで、なので僕はこれからお客さん取りたい人は余計なこと考えずに体当たりしまくればいいと思います。
本当に勢いしかないんで、よく言うじゃないですか、新入社員にできることって元気に挨拶するだけだよみたいな、
元気に挨拶して元気に返事しなみたいな、それしかないからな、できることってよく言われたりするじゃないですか、会社とかで。
いやマジそれだなと思って、駆け出し工事にできることってまず体当たりして玉斎することしかないんですよね。
10人玉斎していいから、10人のうち1人買ってくれたらそれでいいからっていう世界観。
でそれが積み重なってくると本当の自信になってくるし、実際にお客さんがいるっていうことで、
この人自信ある人なんだ、実績ある人なんだって見てもらえるようになるから、
最初のうちから自分をでかく見せる必要って全然なくて、後からどうせ売れっ子制御になっていくから、
最初はねちょっと体当たりをしてみるのはどうでしょうかというお話でした。
はい、何か参考になれば幸いです。ということで余談パート入ります。
えーと今ですね、ちょっといつもとマイクの音質違うと思うんですが、布団の中で喋ってるんですね。
はい、お布団に入ってですね、さあ今日もいい一日だったなあ寝るかと思って横になった時に、
あっ今日俺対談、今日対談じゃないラジオ撮ってないと思いまして、
昨日ね、あのセールスコーチのまさき君とね対談を撮って、で今日昼間にちょっとその対談のタイトルがしっくりきてなかったんで、
それ変えて投稿し直したんですよ。でそれをしたのを多分自分の中でラジオを投稿したとちょっと勘違いしてまして、
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さっきスタイフの自分の放送見たらね、最後の放送が対談になってたから、
あっやっべ、言いたいことあったのにやってなかったと思って、
ねえ、今布団で真っ暗な部屋で撮ってるんですけどってマイクをつけてないんで、ちょっといつもどうせ違うかもしれないですけど、ちょっと手でスマホ持って喋ってるんですよね。
いやーでもなんか寝る前に喋っちゃったからなあ今から寝れなくなっちゃうなあとか思いながら、僕の中でマイルールがあって、
どんだけ遊んだ日でも、1日の終わりにラジオを1本撮れば今日はよく働いたとするっていうね、ルールがあるんで、もうね、やらないって気持ち悪いんですよね。
歯磨きするレベルでラジオ習慣化できてるなあと思います。本当は今日早く寝なきゃいけなかったんですけど、なんで早く寝なきゃいけないかっていうと、
明日ですね、娘の幼稚園にね、体験に行くというか、ちょっと幼稚園を今探してまして、
今年の10月で3歳になるんですけど、ちょっと3歳になったタイミングでね、ちょっと幼稚園に入れたいなあと思ってまして、
すごくやっぱこうね、人が好きというか、まあコミュニケーションもすごい好きだし、体動かすのも好きなんで、
もうちょっとね、ずっと家に閉じ込めておくとか、まあ別に閉じ込めてるわけじゃないんですけど、家にいるよりね、早めに社会に出した方が娘のためになるかなと思って、
ちょっと幼稚園探してまして、ちょっと明日幼稚園の見学行くんで、ちょっとね、早く起きなきゃいけないんですけど、
つっても8時半なんですけどね、朝ね、どんだけ俺いつも朝寝てんだろうな、最近9時とか10時まで寝てる、だいたい9時に起きるんですけど、
あの10時ぐらいまで寝てましたね、ちょっと昨日はセッション2本して疲れてたんで、なんかそういう感じの僕時間スケジュールで起きてるんで、
8時半が早起きなんですね、でも幼稚園入ったら毎日7時とかに起きなきゃいけないんですよね、
いやー、もうやだなー、朝早いの苦手なんだよな、早起き自分ですんの好きなんですけど、早起きしなきゃいけないのあんま好きじゃないんですよね、
なんかこう目覚ましで起きるのやらんだよな、もうずーっと目覚ましかけて起きてないんですよ、僕ね、本当にね、
あー社会怖いなーと思いながらちょっと明日は体験入園行ってきまーす、以上でーす。
