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こんにちは、おはなし屋なおとです。
今日ね、朝YouTubeを撮って、10時からクライアントさんとセッションだったんですけど、
営業ロープレみたいなものをやったんですよ。
営業ロープレって何かっていうと、ロールプレイングっていって、
実際にお客さん役と売る役をお互いが役になりきってやってみるみたいなことをしたんですけど、
クライアントさんからこういう状態の人がいて、こういう提案をしたら断られてしまったんです。
なおとさんだったら、どう言いますか?っていうことで、
僕、君やるから、君その人やってよっていうことで話をして、
実際に僕だったらこういう風に売るなっていうアプローチを考えて、その場で即興でやって、
やった後にクライアントさんにどうやったんですか?って言ったら、
いや買いましたねみたいな、買いましたね今のはねっていう話になって、
今日その僕が営業ロープレの中でどういう風に考えながら喋ったんだよっていうことをね、
ネタバラシというか、伝えてこういうことを意識したらいいんじゃないですかね、
みたいな感じで今日のセッション終わったんですけど、
久しぶりに営業のロープレをやってみて、
営業のロープレっていう、なんていうのかな、
営業をやってる人だったら、ロープレっていう練習方法ってあるんですよ。
お互いが役になりきってやってみるみたいなことが、
実際の営業をやられてる人の現場でもよくあるトレーニングなんですけど、
これね、みんなもうちょっとやったほうがいいんじゃないかなと思っていて、
僕も結構ね、自分のサービス売り始めるときに、
このロープレ付き合ってもらったんですよ。
実際に売れてる人に、
僕こういうセッションをこの値段で売りたいんですけど、
こういう状況の人にだったらどうやって売りますかみたいな感じで質問をして、
じゃあ分かった、今俺やってみるからみたいな風にやって、
こういうロジックで売るんだとか、
売れる人ってここから話していくんだみたいなことをね、
次は結構学んだなと思って。
実際に僕もその、
1企業1年目はね、ビジネスのコミュニティとかにいたんで、
これから売りたい営業マンの子たちに、
そのロープレの相手をね、
ケーコ付けるみたいなことをやったんですけど、
これね、なんか結構みんな、
もっとやったほうがいいんじゃないかなと思って、
僕は結構営業ロープレって大事だと思うんですよ。
実際にお客さんの前に立って、
売るってなったら、
練習ってできないじゃないですか。
ぶっつけ本番で、ある程度慣れてくるとね、
全然ぶっつけ本番でもできるようになるんだけど、
営業脳にならないと、
なんていうのかな、
こういうところから詰めないと売れないよねとか、
こういう話を事前にしておかないと、
その点は通らないよねっていうことをね、
体で分からないと実際に言うのは難しいなと思って、
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別に売れる人はいいんですけど、
そのクライアントさんと話したのは、
こういう状況でしょみたいな、
そのクライアントさんが言ってくれたのが、
実際にある程度の値段でセッションやっていて、
単価を上げようと、
単価を上げたいんですっていうことを伝えて、
でもすごく今までのセッション価値あったんで、
お願いしますって言われて、
そこから結局継続に至らなかったっていう話だったんですけど、
実際じゃあ僕がその提案をするんだったら、
その条件だったらこう言うかなみたいな話をしたんですね。
こういうふうに伝えるかなとか、
ここから話すかなみたいなことを言ったんですよ。
で、それがね、
結構そのクライアントさんからは、
ああ、みたいな、
確かにそこからそんなふうに伝えてもらえれば、
ああ、それは値段上がっても納得だなって思いましたっていう、
このロジックですよね。
売れる人間っていうのは、
そのロジックの組み立て方が分かっている人で、
逆にこのロジックが全く分かってない状態で、
どうやって売ればいいのか分かんない状態で、
お客さんの前に立って、
もちろんできる人はできるんですよ。
もうとりあえず売ってみようでできる人はできるんですけど、
実際に自分が売ってみて、
できなかった時ですよね。
僕は結構ね、
別にコーチならコーチでいいし、
僕のクライアントさんがこれ聞いてるんだったら、
全然僕ロープレ付き合いますんで、
ロープレって結構大事だなって思うんですよね。
僕結構好きなんですよ。
その役に入り込んで、
その人から聞いた、
今日はね、その人から、
そのクライアントさんから聞いた、
そのクライアントさんのクライアントさんの事前情報を、
自分の頭にインストールして、
僕だったらこういうふうに聞くんだ。
自分に入り込むみたいな、
なんていうのかな、
ロープレイングをやるんですけど、
こうやって、
もちろん現場に出ることが一番、
勉強になるし経験値になるんだけど、
でも実際に仮想のロープレイングでも、
全然勉強になるところはあるから、
僕はロープレ結構やった方がいいと思うんですけど、
僕もすごい疑問に思ってるのが、
みんなね、
ロープレイをやりたがらないんですよね。
売りたいって言ってる割に、
実際に自分がお客さんとどんな話をして、
どういうデータを取れたかっていうことをね、
研究してる人ってあまりいないというか、
僕自分の営業スタイル作る時に、
すごいやってたんですよね。
こういう話をして、
こういうふうに行くと思ったら、
こうなんなかったみたいな。
ニューパターンですねみたいな。
なんでなんだろうみたいな、
営業一本に対する修正というか、
すごいやってて、
なんで売れなかったのか分かんないっていうことがあったら、
実際に売れてる人にそのノート持ってって、
こういう状況だったのに断られて、
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どう考えたらいいんですかね、
みたいなことを持ってってたなと思って。
今日そのクライアントさんとロープレになったのも、
そのクライアントさんが、
僕がね、
昔売れてる人にやってたことと
同じ質問の仕方をしてくれたんですよね。
こういう状況があったんですけど、
こうなってて、
僕これどう理解していいか分かんないんですよね、
みたいな。
それ言われた時に、
僕すごい昔の自分を思い出して、
じゃあちょっとロープレやろうってなったんですよね。
確かに今まで僕もいろんな人に売り方を教えてきたけど、
あんまりロープレやりましょうって言ってこなかった。
言われたらやる準備はいくらでもできてるんだけど、
結構僕クライアントさん主体で話し進めたいタイプなので、
あんまりこっちからこういうトレーニングしましょうって言わないんですよね。
でも冷静に考えたら、
今から売っていこうっていう人が、
自分にはロープレが必要だって、
分かんないよなぁと思って。
なんかね、
もっとロープレしておけばよかったってすごい思ったんですよね。
まぁなんで、
もしこの話聞いて、
僕のクライアントさんで、
今売ってる最中で営業力つけたい人いたら、
是非ね、
僕とロープレしましょう、
ロープレしましょう直人さんって言ってくれれば、
次のセッションの時にロープレやるんで。
いやロープレいいなぁって思って。
なんかね、
営業を上手くなる方法って、
やっぱり自分の営業を振り返ることなんですよ、ちゃんとね。
営業するじゃないですか、一回。
そしたら、
何が良くて何が悪かったのか、
どうしたら良かったのかってことを考えることで、
多くの人がやりがちなのが、
一回営業して、
いや確かに営業すると、
その提案が通ったのか通らなかったのかっていうのは、
結果はもちろん出るんだけど、
それは誰でも分かるんだけど、
ただじゃあ同じ通らなかったにしても、
どこまで通せた上で、
最終通らなかったのかっていう。
全く橋にも棒にもかからずに、
ダメで振られたのか、
それとも、
10段階あるうちの、
3番目まで行けて振られたのか、
8番目まで行けて振られたのか、
もう9.9まで行けたのに、
最後の一歩でミスって振られたのかっていうのは、
全然状況違うわけじゃないですか。
なんかこれってね、
全てのことに当てはまるなぁと思って、
今僕YouTube毎日撮ってますけど、
YouTubeでもそうなんですよね。
この動画おもんないなって、
昨日おとといで、
自分の話が面白くない理由みたいな話してたと思うんですけど、
この話おもんないなって思った時に、
おもんないからやーめたじゃないんですよ。
おもんないから何がおもんないやって思って、
ちなみに僕が昨日おとといで悩んでた、
自分の話が面白くない理由っていうのは、
もう簡潔に説明するとテーマっすね。
ファンの人が見てくれてる人がいるっていうことに甘えて、
テーマ選定がくそ甘かったっていう。
なんか冷静に考えてみたら、
お前どの立場から物言っとんねんみたいな。
お前コーチング進化みたいな。
コーチングビジネス進化みたいな風に、
なんか変に自分に嫌異性があると思っちゃって、
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なんかテーマがすごいアンパイなものになってたな。
別に内容は伝えたいこと伝えてるんですけど、
ただそれのテーマの削り出し方ですよね。
なんか僕にしか出せない尖った情報っていう視点で出すのか、
それともコーチング企業に大事なことっていう視点で出すのか。
大事なことって人それぞれじゃないですか。
別に僕が100年コーチング企業やってるとかだったら、
本当にコーチング企業で大事なことわかってるんだろうけど、
でも実際に僕って7年やってるけど、
所詮7年で、7年の経験しかないんだから、
しかも僕なんかコーチング企業の王道行ってきたわけじゃないですから、
だったら自分の出せることをなるべくエッチ聞かせて、
テーマを引っ張り出して、
そのテーマさえ引っ張り出していればこうやって喋れるんで。
だからこれは自分が営業をして振り返って改善することと、
YouTubeの動画を投稿して振り返って改善することと同じだなって思って。
僕やっぱりスポーツ選手だったんで、
この自分の動作とかパフォーマンスを見て、
振り返って課題を抽出して修正してPDCAって言ったりしますけどね。
PDCAサイクルを回すっていうのが多分めちゃめちゃ上手いんですよ。
爆速で進化するなって本当自分でも思ってて。
それはやっぱりずっとやってきたからなんですよね。
自分の投げた投げの動画を見て、
なんでこんなに俺は下手なんだって落ち込むんだけど、
落ち込んだ後にじゃあどうやったらもっと上手くなれるんだろうみたいな。
で、動画を見てね、自分の足の動きとか見るわけなんですよ。
多分ハンマー投げの動きを想像できる人はほとんどいないと思うんで、
なんとなく左足でグルグル難しい動きをしながら、
右足で地面を蹴って回るんですけど、
グルグル回ってた時に、
なんかここの足さばきが気に食わねえなと思ったら、
YouTubeとかで世界の選手の動きを見るんですよ。
で、一人見た時に、
あ、ここが違うかもしれないって思ったら、
次に世界レベルの選手を何人か見るんですよ。
世界レベルの選手を何人か見たら、
あ、世界レベルの選手はみんなこの動きをしてる。
でも俺はこの動きをしてない。
つまり、この動きができれば、
俺は少し上手くなれるかもしれないって思うんですよ。
で、多分普通の人はそこでグラウンド行っちゃうと思うんですけど、
僕はさらにそこから、
今ね、自分と世界レベルでの差が分かったじゃないですか。
じゃあそこからどこが転換点なのか。
僕と世界だと間が広すぎるんで、
じゃあ例えば高校生のトップレベルと僕だったら、
この今気づいたポイントはどうなってるのか。
じゃあ高校のトップレベルと大学のトップレベルならどうなのか。
大学のトップレベル層から日本のトップレベル層になったらどうなのか。
じゃあアジア圏はっていう風に、
違う順位の選手をレイヤーの選手を見ていくんですよ。
そうするとだいたい、
あ、高校生レベルでこの技術できてる人いない。
大学生レベルだったら上手い選手はやっている。
日本のトップレベルだったらほぼ全員がやっている。
海外のトップレベルでもほぼ全員がやっている。
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っていうことはこれはつまり、
大体大学生でこれができたら強いっていうレベルの技術なんだな。
大学生にとっては当たり前じゃないけれど、
世界レベルにとっては当たり前ぐらいの技術なんだなっていう当たりがつけば、
つまり今の俺がこの技術を身につけたら、
その辺の高校生からは一歩抜き出れるわけだよな、みたいな。
あ、じゃあこれやな、みたいな風に当たりをつけてやっていくんですよね。
なんかそういう感覚でYouTubeもやっていて、
やっぱり今相当いろんな人の動画を見てるんですよね。
面白い動画と面白くない動画の何が違うんやろうって思った時に、
やっぱりその話し方とかテンポとか技術のところはいくらでもあるんだけど、
やっぱり今思ってるのはテーマのえぐり出し方が上手だなって思うんですよね。
なんか僕どうしてもYouTubeのタイトル付けとかSEOっていってね、
YouTubeの検索のことを意識しちゃったりして、
そういってある程度SEOのこと考えると寄ってくるから、
そういうのに寄ってきたってタイトル付けになると、
コーチの特徴参戦みたいな感じになっちゃうんですよね。
やっぱビジネスインフルエンサーってそういうこと言うじゃないですか。
だけど、それをやってなくてもチャンネル登録が10万とか15万とかいる人って確かにいるんですよね。
で、そういう人の動画ってめちゃくちゃ面白いんですよ。
めちゃくちゃ面白い。
で、多分メンバーシップとかもやってると、
そういう50万人とか60万人とか100万人とか登録者がいるビジネスインフルエンサーよりも、
その15万人ぐらいのタイトルは別に狙ってないけど、
内容クソ面白くて集まってる15万人の方がエンゲージメントが高いんですよ。
エンゲージメントっていうのは読者からの反応ですよね。
その有料回になったりとか反応したりとか。
エンゲージメントが高いってなったら、
100万人行くためには今の俺の戦略は正しいんだけど、
けど俺が目指してるものって登録者をたくさん増やすのではなく、
動画を通じて人と深くコミュニケーションをとっていきたいって、
深く繋がれるお客さんだったり、
僕100人ぐらいのセミナールームパンパンにしたいな、
パンパンにして講義したいなって思ってるんですけど、
そのためにはセミナールームに来る100人が大事なのであって、
なんかチャンネル登録を押すだけの100万人ってあんま大事じゃないなっていうことを考えると、
僕が目指すところは100万人のインフルエンサーじゃなくて、
その15万人のタイトルとかはそんなに狙ってないけど内容爆発面白い人たちなんですよね。
なんかそういう人たちをじゃあ今度マーキングしていくと、
自分との違い何かって言ったらやっぱりテーマのえぐり出し方が違うなって思って、
なんかテーマが俺は浅いな。
で、浅いことでチャンネル登録を100万人ぐらい取っているインフルエンサーっていっぱいいるんだけど、
ただ俺の目指す姿はそこのタイトルをSEO寄りにしなくても、
見た人が最後まで見ちゃうような動画作りだなみたいな風に考えて、
自分をブラッシュアップしていくんですよね。
これが営業ロープレーして思った話。
営業ロープレーで僕が感じた、
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結局自分がやってきた営業に対してのお客さん、
違う人からのフィードバックがないと上手になれないな、
営業ロープレーもっとやった方がいいなっていう話から、
YouTubeもそうだよな、みたいなスポーツと同じで、
自分のことをちゃんと顧みて、
ちゃんと思んないなって絶望して、
で、面白い人見て、いろんな人見て、
違いを見つけて、
じゃあ自分が見つけたこの自分ができてないポイントっていうのは、
どの層まではできていなくて、どの層からできているのかっていうことを見ると、
その自分の改善っていうのの難易度がわかるっていう。
部分を見て、全体を見て、また部分を見るみたいな試行錯誤のやり方を、
やっぱり営業でもやってる。
営業も売れた売れなかったじゃなくて、
売れた売れなかったっていうのはどっちかっていうと全体ですよね。
そのトークが売れるに至ってのが至らなかったっていうのは全体だけど、
ただ、売れなかったにしてもどこまでいけたのかっていうのは部分ですよね。
で、何を話したからどうこうとかじゃなくて、
やっぱり営業って全てが営業だから、
どっか切り取って何か語ることっていうのはできなくて。
だからじゃあ今度はその場にいなかった、
自分と営業をしたお客さんじゃない人から見て、
売れる人から見て全体的にどうなのか。
で、また全体俯瞰して。
それをもとにじゃあ自分はどこを修正できるのかっていうふうに、
部分にスポットライトを当てていくっていう。
なんかこんなこう視点の移動の感覚ってすごい大事だな。
だから営業した売れた満足とか、
営業した売れなかった残念、次も頑張ろうっていう、
なんかな、荒い試行錯誤だとなかなか上手にならないなって思って。
だから今日の最初の話に戻るんですけど、
今日のクライアントさんが僕に、
これを僕はどう解釈したらいいですかねっていう質問をしてきて、
すごい良い視点だねって。
それ俺もずっとその視点でやってたんだよ。
今日クライアントさんにそういう話したんだけどね。
あなた視点が良いので大丈夫ですよっていうふうに話したんだけど、
なんかそういう視点。
自分、今きっとこの出来事から自分は100%大事なことを抽出しきってないんだろうっていう、
これメタ認知って言ったりしますね。
ちょっと離れたとこから自分を俯瞰して見てるような感覚。
こういう感覚がある人はすごい伸びるなって今日思った話でした。
結局やることは全部一緒だよね。
僕は今YouTube一生懸命やってますし、
僕のクライアントさんは今営業一生懸命頑張られてる人何人もいるし、
実際にその自分が売っていくことでも起業してやっていくことでも全部そうだけど、
やっぱり自分の動きとか自分のやったことを客観的に見て、
修正点を探して、上手いやつ探して、ベンチマークして、
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その差を見極めて、その臨界点。
どのレベルの層まではそれが出来ていなくて、
どのレベルの層からはそれが当たり前になっているっていうところを見極めたりする。
そういった部分にフォーカスを移動させていくっていう感覚ね。
今日結構難しい感覚になっちゃったと思うんですけど、
これ理解できる人って結構売りやすいと思うんで、
そうだなーって思った人はぜひいいね押してもらえたらありがたいです。
