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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、一生食いっパグれないセールススキルを身につける方法というテーマで話していきます。
僕はライフコーチとして、自分のセッションサービスを販売して、8年間整形を立てているものなんですけれども、
僕はね、そのコーチングビジネスについての発信をよくしているんですが、その中でも、
セールスのスキルっていうのは、企業して生きていくんだったら、コーチだけじゃないんだけど、
一番大事な能力は何ですかって言われたら、セールスだと思いますっていうことは常々伝えさせてもらっているんですけど、
やっぱりね、セールススキルが大事だ、売ることが大事なんだって分かってもね、
なかなかどうやって言っていいか分からないとか、どうやってセールス力を伸ばしたらいいか分からないっていうね、
思っている人も多いんじゃないかなと思います。
僕は、実際この8年間どうやって売り上げ作っているのって言われたら、
自分でクライアントさんになってくれそうな人に関係構築をして、セールスさせてもらうっていう手順で8年間飯食ってて、
本当に自分のサービス売った累計は、自分のセールス力でですね、
ノートが売れる、電子コンテンツが売れるとかじゃなくて、
自分のセールス力で稼いできた金額っていうのは3,000万円ちょっとぐらいにはなっているんですけれども、
僕も最初はですね、セールス完全に初心者だったんですね。
もう経験ゼロで、そもそも自分のサービス売ったことなんかないっていう状態で、
ここまで、別に僕がね、今ものすごいセールス力があって、
どうこうって話じゃないんですけど、自分のセールススキルを磨くことでここまで来れているっていうところが、
一つ今日のお話の担保になるんじゃないかなと思ってまして、
そのセールス力を僕が身につけた方法っていうのを今日お話ししていくと、
今日のお話を聞くことでですね、聞いたからって別に何も変わらないんですけど、
今日の話聞いてもらって、
あ、そういうことなんだ、じゃあ自分もそんな風にやってみようっていう風にね、やっていけば、
人によって飲み込みが早い人とか、どうしても苦手意識がある人は遅くなっちゃうとか、
それは個人差はあるんですけれども、
確実にセールススキルを上げることが、実践さえ繰り返していればできるようになるんじゃないかなと思いますので、
今日はそういうつもりでね、あなたのセールス力を伸ばすための10分間、15分間になればよいかなと、
そういう立てつけでお話ししていきます。
大事なことしか言わないんでね、さらっといきますけど。
じゃあ、本題入ります。
セールス力を身につけるために、僕が完全初心者の段階からやったことですね、
はもう2つしかないです。
それが、実践と分析ですね。
とにかく、まず最初はセールスやったことないんで、
どうやったら売れるのかっていうのが、知識としては知ってはいるんですけれども、
自分の体で実際に自分のサービスを売った経験がなかったので、
とにかく最初はね、売るしかないよねっていうところで、
売っていきましたと。
僕は結構序盤で売ることができたんですけれども、
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実際に売れたら、そこから分析に入るわけなんですよね。
なぜかというと、セールスって結構、
自分の実力によるものと、運によるものと、要素が二極化するんですよ。
お客さんっていうのは、同じ人っていうのは2人といませんから、
毎回毎回状況が違うんですね。
だから、これを話せば、こういう手順で伝えれば売れるっていうものではないんですね。
本当にテニスとか卓球のラリーを続けるみたいな感じで、
持ってもらったらいいと思うんですけど、
こっちがすごい良いボールを打ったからといって、
相手がちゃんと打ち返してくれるかって、また別問題じゃないですか。
だから、相手に合わせたボールを打って、相手が打ち返しやすいボールを、
こっちが打って、初めて相手もこっちに打ち返しやすいようなボールを
渡してくれて、結果ラリーが続くみたいな。
ラリーがめちゃめちゃ続いた、イコールセールスが成功した。
っていう風に考えてもらえると多分分かりやすいと思います。
とにかくラリーを続けるんだったら、ラリーを続けるっていうことを
一回自分で体感してみないとどうしようもないわけですね。
だからまずは、とにかく売れるまでは打ってみるっていうことが大事です。
で、売れたらあとは分析なんですね。
自分が、もちろんセールスの場では即興でお話しすることが多いと思うので、
これを言おう、あれを言おうっていう風にやっても上手くいくものではないんですけど、
上手くいった時に、どこで上手くいったのかなとか、
上手くいったケースを5件ぐらい並べた時に、
それぞれケースバイケースではあるけど、
基本の上手くいった時の流れってあるわけじゃないですか。
だいたい最初10分ぐらいでものすごく打ち解けた時は、
最終的に購入に繋がりやすかったとか、
最初から自分のサービスを説明しようと意気込んでた時は、
相手は食いついてたんだけど、
場が温まってなかった状態で最後までセールスを進めても上手くいかなかったとか、
そういう傾向が見られると思うんですよね。
それで、自分が上手くいっている時の挙動と、
上手くいかなかった時の挙動を比べてみて、
自分の中で、これをやれば一番成功率が高いなっていうことを出していくわけですよね。
例えば僕だったら、
そうですね、セールス最初の1年間ぐらいは、
とにかく売るっていうことだけ頭に置いて、
別に売るたびに何かをするとかじゃなくて、
最初はとにかく仲良くなる。
とにかく打ち解けて、
お互いが自分の心の内をさらけ出せるような関係値にまずならないと、
話にならないなっていうことはすごく意識してました。
なぜかというと、僕もたくさん売ってきて、
売れた、売れてないっていう経験をする中で、
あ、関係値ない人には売れてないなっていうのが分析からわかったからですね。
だから最初はもうわけわかんない状態でやってるんだけれども、
このわけわかんない状態で4,5回、ないし10回ぐらい繰り返すと、
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わけわかんない状態の中でも売れたセッションと売れなかったセッションっていうのがやっぱりあるわけですよね。
じゃあ売れたとき共通して何してたのかなとか、
売れなかったときって共通で何してた、何しなかったのかなっていうのをやってみると、
僕の場合は、まずもう開始10分、20分で関係値気づけなかったら、
どんだけ相手がまた話聞きたいって言ってもダメだなっていうことが、
僕の中ではわかりました。
これってあくまで僕の分析の結果なんで、
僕の多分セールスのやり方、サービスの売り方だったら、
多分関係値がないと成立しないような売り方を多分してるんですね、僕がね。
で、営業とかセールスとかのYouTubeとか本とか見ると、
仲良くなるだけじゃダメだよみたいな、仲良くなるみたいな営業は古いよみたいな風に
思ってるというか発信してる方もたくさんいらっしゃるんですけど、
それはあくまで商材の形式によって売り方って異なるなと思うんですよね。
僕はコーチなんで、その人の一番の理解者であったり、
その人の身近な人には話せないような悩みを僕が吸い上げるっていうポジションなので、
まず距離近くなんないとそもそもこの人に話したいなって思わないだろうなっていう、
僕がそう思ってるだけ。
尚人さんに初めてこんなことしゃべりました、周りの誰にもしゃべってないのにって
言われるような関係性にならないと、
コーチング自体は売れるかもしれないけど、
僕が売りたい高単価のコーチングって売れないなって思ったんですよね。
その人の人生の中でオンリーワンにならなきゃいけないって考えると、
関係値を構築すれば売れるってわけじゃないんですけど、
関係値を構築しないと見えないぐらい深い部分の悩みとか、
欲求にアプローチしないと僕が売りたい金額のサービスは売れないなっていう分析結果なんですよね。
だから僕も最初はよくわからなかったんで、
コーチングやってるんですよ、コーチングってすごいでしょっていうような売り方もしてきたんですけれども、
やっぱそれだと売れないことはないんだけどね、
うわぁ尚人さんのコーチングすげぇ、尚人さんすげぇ!みたいな感じで
間接的に僕に対するリスペクトみたいなのを持ってくれた人とかは売れたんですけど、
うわぁコーチングってすごいですね、じゃあ私もやってみますって言って終わるケースめっちゃ多かったんですね。
そこで僕は分析して、あ、そっかと、関係値がある状態でコーチングすげぇってすると尚人さんすげぇになって、
僕との人間関係っていうものに強い興味を持ってもらえるけれども、
その関係値築く前にコーチングすげぇってなっちゃうと、
逆にそのコーチングにその人の興味関心が移って、
コーチングスクールに行っちゃったりとか、いろんなコーチングのコーチング試してみたいとか、
自分もコーチング受けたことないのに、コーチやってみたいですみたいな風になる人が結構多かったんですよね。
だから僕は最初に関係値があった上で、その上で何か価値提供すると、
その価値提供を通じて僕に対する信頼がたまるんだなっていうデータを自分で分析して出したんですよね。
それをしてから僕は関係値を築けてない人にはまず何も話さないっていうことをすごく意識してます。
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話の内容に入る前に何より関係値。
関係値がない状態で言えるような言葉の刺さり方だと、
僕の売りたいサービスの価格帯は売れないっていう感覚かな。
なんかお役立ち講座とか、あなたの日常の悩み解決しますみたいなアプローチをしてる方も多いと思うんですけど、
僕の中ではその売り方をすると、
助かった!また困った時にお願いしたいわ!とか、
モヤモヤが晴れました!ありがとう!後は一人で頑張ります!っていう風になるケースが多くて、
それは僕の望むところではないので。
もちろん相手が喜んでくれたらそれはそれで素晴らしいことなんだけど、
別に僕は相手を喜ばせるためだけに個人がやってないんで、商売としてやってるから、
ちゃんと深いところまでアプローチさせてもらって、
お客さんも喜んでもらいながらその上でお金いただいてっていうものがしたいので、
あんまり表面上の悩みを先に解決するみたいなことは、
僕はあんまりやらないんですね。
あくまでこれは僕のセールスのデータから出された結論なので、
あなたにそれが当てはまるかはわかんないし、
人によっては僕みたいなやり方は古いとか、
そういう営業のやり方は違うって言ってる人もいると思うんですけど、
それも事実だと思います。
全員僕の売り方しろとは言わないけれど、
あくまで僕が今日伝えたいのは、
実践と分析を繰り返すことで、
自分のセールス力を上げられるよっていうことを伝えたくて、
僕の具体例を話してるっていう感じですね。
僕はとにかく関係値を築く。
まずオンリーワンを取りに行くっていうところが、
最初の2,30分で決まんないと、
その後どんだけ喋ってもダメかなと思いますね。
本当に僕も何百回ってセールスしてきましたけど、
やっぱり共通して言えるのは、
関係値を先に築いたか、
関係値築くのが甘い状態で本題に入ったかっていうので、
制約率だいぶ違うんですよね。
だから僕は、
そのセールスで
自分の中で分析したことを
情報発信に持ち込んでるので、
僕簡単に体験セッション出さないじゃないですか。
なぜかっていうと、
関係値がない人に体験セッション出しちゃうとですね、
体験セッションって向こうで話したい状態で来るんで、
いきなり本題に入っちゃいがちなんですよ。
僕との関係値ができてない状態で。
そうすると最終的に、
コーチング素晴らしいよね、とか、
なんか元気出ました、これから頑張ってみます、
気づき得ました、っていう風になるんですけど、
そうなったら僕に一円も入ってこないので、
深い関係値も気づけないし、
そうなってくるとですね、
なんかあんまりこう、
つまみ食いされたなぁみたいな、
感覚に僕は陥っちゃうタイプなので、
なんか僕はあんまりやらない、
体験セッションとかはあんまり多くやらないっていう、
僕の分析結果が出てるだけで、
でもこれは実際に、
実践の数がまだ足りてない人が、
僕の真似しちゃうとどうなるかっていうと、
データが取れないんで、
そもそも自分のセールススタイルってどんなものなんだろう、
とかね、どうやったら自分の中で売れるんだろう、
っていう根拠が作れないんですよ。
だから僕は最初は、
体験セッションでもなんでもいいですし、
募集でも企画でもなんでもいいから、
とにかくいろんな人と話して、
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まず、やり方とかどうでもいいから、
1件売る、3件売る、5件売るっていうところを
目指した方がいいと思います。
そこを目指さないと分析できないんでね。
ある程度成功体験も失敗体験も積み重なったら、
分析したらいいんじゃないかなと思いますね。
やっぱそこの分析がすごく苦手な方っていうのは、
結構企業の分野でたくさんいらっしゃいますし、
もっと言うんだったら、
そもそも実践値が足りてないから
分析するフィールドに立ってないっていう人は
めちゃくちゃ多いですね。
なので、まずは実践、
僕はグラネさんに、
どうやって売ったらいいですか、
とりあえず売ってみてください、
っていう話をするんですよ。
で、なんでそういうことを言ってるかっていうと、
この人の中でとりあえず売ってみるっていう
思いで
セールスの場に臨んだら、
どういうことになるのかっていうデータが欲しいんですよね。
なんかいきなり売ってみてで売れると思ってないんですよ。
ただ、
売ってみてって言った時に、
この人はこういう感じになっちゃうんだな、
こういう関係性気づいちゃうんだなっていうことが分かれば、
分析ができるので、
だからまずはその分析できるフィールドに立つっていうのが
すごく大事なので、
セールスっていうのはまず売ってみるっていうのが大事なんだよっていうことでした。
ちょっと余談なんですけど、
やっぱりね、
セールスの分野って
恐怖心を持ってる人が多いので、
すごい勉強熱心にいろんな知識を
仕入れてる方って特に多いんですよ。
営業とかセールスの分野ね。
だけど、実際問題、
営業とかセールスって、
その人の俗人性が強いもの。
友達の作り方とかって
人それぞれ違うじゃないですか。
ガンガンガンガン自分から友達になりましょうって握手する
タイプの人もいれば、
別に何も言わないんだけどそばにいて、
その人が困った時に
ずっと手を差し伸べて一気に仲良くなる人も
いると思うし、
相手が欲しいコミュニケーションを
事前に察知して提供する人もいれば、
自分がやりたいコミュニケーションを
どしどし人によって押し付けてるみたいに見えるかもしれないけど、
その相手に与えて、
それで交換職が返ってきた人と
深い関係築くっていうようなスタイルの
距離の詰め方をする人もいるし、
本当に距離の詰め方って人それぞれなんで、
最初から
売れてる営業マンのやり方を
そのまま踏襲しても、
そもそも
自分が実践の場に立ってそれができるかっていうのは
全く別問題なんで、
最初から正解の方って
探しに行かない方がいいんじゃないかなと
僕思いますね。
とにかく売ってみて、
売るという意識をした時の
自分がどういう挙動になるのか、
どういう行動に出るのか、
っていうのをまず見てみるっていうのが
すごい大事なんじゃないかなと思いますので、
あんまり本とか読んでも
参考にはなると思うんだけど、
参考にしたからといって実力がつくわけではないのが
やっぱりセールスの世界だと思うので、
とにかくね、
実践してみてデータを取ってみるということをお勧めします。
最初からうまくやる必要ないので、
うまくいかなかったっていうデータが
結構大事だったりするので、
で、うまくいかなかったっていうデータを
集めていければ、やっぱ一見二見は
まぐらで当たるんで、そのまぐらで当たった時に
成功したデータと成功しなかったデータが
集まるんで、分析になって、
より高い精度で
それから制約率を高めていけるっていうような
考え方。何でも一緒っすよね。
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仕事である以上は何でも一緒だと思うんだけど、
企業の分野に関しては、
どういう分析したらいいかも分かんないし、
そもそも何言っていいか分かんないっていう人が多いんで、
分析っていうところまでたどり着いてない人が多いんでね、
ぜひ僕のラジオを
日頃聞いてくださっている皆さんはですね、
別に企業だろうが、
コーチングだろうが、会社に勤めて何しようが、
やることは一緒っすよ。PDCA回そうぜっていうことをね、
今日伝えられれば幸いです。
ということで、
予断パートに入りましょう。
今日はですね、
何したっけ?
午前中、
朝ご飯食べた後に、
コストコで買ったパンが家にいっぱいあるんで、
小麦粉を大量に
家族で口の中で流し込んだ後に、
公園に行きましたね。
今日は家族4人で公園に行って、
公園の滑り台で結べ、
遊ばせて、
その後に
1キロちょっとぐらいの
散歩道を4人で
PDCAをしながら歩いて、
で、お家に帰ってきて、
で、僕はちょっと自由時間で遊びに行って、
帰ってきて、夜ご飯食べて、
ゴール入って、
で、今ということでですね、
ちょっと今僕は分析に凝ってまして、
僕いろんな、
自分がね、
行動したことに対して、
ノートとかに、
数字とか全部並べて、
これはどうだったのか、
あれはどうだったのか、
って考えることがすごく好きでですね、
ちょっと今、いろんな趣味をやってるんですけど、
その趣味でもね、
これやったらうまくいったな、
これやったらうまくいかなかったな、
っていうことをね、
数字ベースで全部とって並べてみて、
どこまでが正しい動き方で、
どこからが間違ってたんだろう、
みたいなことをね、
分析するのがすごく好きでですね、
勝負事とかだと特に、
自分がうまくいかないこととか、
逆に、
ここまではうまくいってたんだけど、
結果はよくなかったよね、
みたいなことって、
ビジネスでもめちゃくちゃあると思うんですよね、
発信してて、発信してもお客さんが来ない、
じゃあどこまでは成功してるの?
そもそも発信するっていうことは、
もう大正解だよね、
これは全然失敗じゃないよね、
発信のボスはどのくらい撮れてるの?
あ、こんくらい撮れてるんだね、
じゃあどのくらいのリスナーさんがいるの?
そこから内容を確かめてみようとか、
実際に、
問い合わせは入ってるんだけど、
個人面談に繋がってないんだったら、
そこをどうにかした方がいいよね、
だからといって、発信しても売上が出ないっていう風に、
全部失敗だって思う必要ないよね、
みたいなのが、やっぱり分析で、
分かるなーっていうね、
どこまでが、結果が出てなかったとしても、
どこまでは正解で、
どこからが間違ってるのか、
どこでずれてるのかっていうのはね、
やっぱり、菊池、
感情じゃなくて、
自分の感情が上手くいかなかった、上手くいってる、
とかだけじゃなくて、
何が上手くいってて何が上手くいってないのっていうのを、
ちゃんと数字に並べてみるっていうのはね、
めちゃくちゃ大事だなーと思いますね。
感情と数値は分けて考えないと、
上手くいってるから、
といって、
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上手くいってる時に、
そのプロセスすべてが上手くいってるかどうかっていうのは、
また別の話なんですよね。
なんか、実際は上手くいくはずない動きをしてるんだけど、
たまたま上手くいってるっていうこともあるし、
逆に、
上手くいかないとおかしいようなプロセスを
踏んでるんだけど、
タイミング的な問題で上手くいってないことっていうのも
やっぱりあるので、
菊池、自分の分析とかをしていきながら、
方向性を決めるっていうのは大事だなーと思いました。
っていうお話でした。
また別の放送も聞いてください。
以上、お話しアナウンスでした。さようなら。
