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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、対話をもっと深くするための、仮説思考というテーマで話していきます。
僕はライフコーチとして、7年、自分のサービスを販売して、生計を立てている個人事業主なんですけれども、
今日はね、対話を深くするというテーマで話していきます。
というのも、僕らライフコーチ、僕の配信を聞いてくださっている人は、
実際に僕みたいな仕事をされている方だったり、これからしていきたいよということで頑張っている人が多いと思うんですけど、
僕らライフコーチ、ライフコーチに限らず、対話を使って商売をすると、
自分の対話を通して何か価値を提供して、お金を得るというビジネスをしている人にとっては、
どうやって自分の対話で価値を提供するかということが、本質になるところだと思うんですけれども、
やっぱり対話を通じて相手に価値を提供するには、
あなたとの対話が自分には必要だということを分かってもらう必要があって、
実際に対話を通じて価値が提供できているから、その対価としてお金を得ることができるというのが、
僕らのビジネスなんですけれども、
そこで、僕ね、実際にクライアントさんとかと一緒に、
どうやったらこのタイヤビジネスを成り立たせることができるかということを、
常日頃から話しているんですけど、
実際にクライアントさんに提供するときもそうですし、
これからクライアントさんになってほしい人への営業活動的な、
アポイント的な場所での対話もそうですけど、
ある程度まで深いところまで話は聞けたんだけれども、
そこから先どうやって突っ込んでいいか分からなかったとか、
そこからさらに深掘りしていくときに、
どういうアプローチを取ればいいのかが分からなくて、
うまく話が聞ききれなかったというフィードバックをいただくことが結構あって、
そういうときに僕は今日タイトルでも話した、
仮説思考というのが結構聞くんじゃないかなと思っています。
この仮説思考というのはどういう思考のことかというと、
相手の話を聞いて、
まず自分が仮定を立てて、
そこに対してアプローチしていくという考え方です。
これは僕が考えた言葉ではなくて、
コンサル1年目が学ぶことという名前の本を今読んでいるんですけど、
そこでコンサル担当であれば、
入社1年目に叩き込まれるのがこの仮説思考だという話をしていたんですよね。
もうちょっと深く話すと、
コンサル担当という仕事はクライアントの成果を出すために、
膨大な情報収集をしなきゃいけないと、
それこそある程度大きい企業がお客さんなんだとしたら、
その企業の売上データだったり、
顧客満足度調査みたいなことを1から全部やっていれば、
いくら時間があっても足りないと。
そこで仮説思考というのが大事なんだって教えてもらうらしいんですね。
それはどういう思考かというと、
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やみくもりデータを集めるんじゃなくて、
まず仮説を立てると。
ある企業の売上アップというものがコンサル担当の命題なのだとしたら、
この企業の売上が低迷してるから、
コンサル担当にお金を払って何とかしてくれって言ってきてるわけじゃないですか。
だからこの企業の売上が低迷してる理由って、
今見える範囲では何なんだろうかって自分で考えると。
この企業、それこそ本で出てた話は、
営業チームの営業が上がらないんだけど、
営業成績が上がらないんだけどっていうことだったんですね。
そこでコンサル担当さんが仮説志向で考えたのは、
この営業チームは、この仮説は直感ですよ。
だけど、既に売上がある人のところにはたくさん訪問しているけど、
ひょっとして売上になる可能性が高いんだけれども、
まだ契約に至っていないクライアントさんに対する訪問数が少ないんじゃないのかなっていうことを、
仮説として立てたわけなんですよね。
そこで何のデータを取ればいいかっていうと、
営業さん一人一人の顧客訪問データを取って、
実際に訪問している企業さんだったり、
お客さんの進捗度みたいなものもそこは管理してたらしいので、
その進捗度管理で段階があるわけじゃないですか。
売上に至るまでに5段階ぐらいあって、
A段階、B段階、C段階、E段階、F段階みたいな、ちょっとわからないですけど、
どの層のお客さんに営業マンがたくさんアポイントしているかということを調べたと。
そうすると、そこだけ情報を調べれば、
その会社全体の数字を全て把握することはできないけど、
でも実際にそうやって調べてみた結果、
会社の営業チームの営業さんたちが、
売上に大きくつながる可能性があるアポイントを避けて、
営業に回ってたと。
すでに売上がある人たちだったり、
全然売上が上がらない人たちだったり時間を使っていて、
結局一番力を入れるべきポイントに、
あまり訪問数が稼ぎてなかった。
ここが原因なんですねということで、
コンサルティングをしたっていう話があるんですけど、
これが仮説思考なんですよね。
自分で最初に仮説を立てて、
その仮説を立証する、検証するために必要なデータを取りに行く。
そうすると全てのデータを集めなくてもいいわけなんです。
要するに当てをつけて、そこから触っていくっていうことですね。
そういう考え方のことを仮説思考っていうらしいんですけど、
この話を僕が本で読んだときに、
あれこれ、自分コーチングで結構やってるなと思って、
こういう使い方じゃないんですけど、
別に僕はバキバキなコンサルタントってわけじゃないから、
こういう使い方じゃないんですけど、
人との対話をするときに、
やっぱり対話をすると、
最初の軽い対話からアイスブレイクして、
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対話深いところに入っていくんですけど、
それまでにその人が出してくれた情報って、
いっぱいあるわけなんですよね。
例えば僕が直接その人と喫茶店で会ってるとしたら、
この人はどこから来たんだろう。
どのぐらいの電車賃をかけて、
交通費を使って、時間を使ってここに来てるんだろう。
それだけ交通費を使ってるってことは、
この人は何が得たいんだろうなとかいう情報って、
やっぱりあった時点で手に入るじゃないですか。
喋ってて、この人はここのことをすごく楽しそうに話すな、
みたいな感じになってきたら、
相手の話をそうですね、なるほどって聞くだけじゃなくて、
この人はこの話をしたときにこんなに楽しそうにしていて、
ここまでコストをかけて、
僕にこの話をしに来てるっていうことは、
この人ってこういう話をする人が周りにあんまりいないのかなって考えるんです。
これ仮説ですよね。
あなた、僕以外にこういう話をする人いないですよね。
みたいな決めつけとか断定じゃなくて、
この人はすごくこういう対話に飢えてるんじゃないかなっていうことが、
仮説として立つわけです。
だからその仮説が立った時に、
僕はこういう、今すごい深い話をしてもらいましたけど、
こういう話って他にできる人とかっていらっしゃるんですかっていうふうに聞くんですよね。
これ僕の中での仮説はいないんじゃないかっていう仮説が立ってるってことです。
その状態で聞くと、
実はこういう話、僕なかなかできなくて、
私なかなかできなくてっていう話をされたら、
え、こういう話をなんで初対面の僕に話してくれたんですか?
みたいな話を聞くと、
その人がなぜこういう対話を求めてるかとか、
今その人がどういう感情でそのテーマについて喋っているかとかいう、
普通に聞き出しただけじゃ聞き出せない情報が聞き出せるわけなんですね。
それで、たとえ自分の立てた仮説が違くて、
別にこういう話する人他にも結構いるんですけど、
最近よくこういう話するんですけど、みたいな反応だったら、
そうなんですね、みたいな。
今の話聞いて僕はこう思ったんですけど、
他の人はどういう反応をされてました?みたいなふうに聞くと、
僕の意見と、じゃあ同じ話を聞いた別の人の意見っていうところでの対比ができるわけじゃないですか。
そうするとその対比から、その人はなんでそう思ったんでしょうねとか、
でも僕にはこう見えるんですけどね、この違いってなんなんだろうなみたいな話で、
さらに深くなっていくというか、
イメージ分かりますかね。
その一方通行で、ただ相手からズルズルズルズルズルズル引き出す話を引き出すと、
やっぱりどうしてもどっかのタイミングで、
なんかこれ以上掘り下げられないなっていうところがやっぱり出てくるんですけど、
これはそのコーチとして自分のセッションを打ってる人なら分かる感覚だと思うんですけど、
その相手から一方的に出てくる情報って、
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その対話において本当に突き詰めなきゃいけない大事なテーマじゃなかったりするんですね。
本当に大事なことっていうのは、その人がそのスポットライトを当てていないところにあるんですよ。
しかもそのいないところでさらに深いところにあるわけだから、
その相手の話をただ傾聴して聞くっていうだけでは、
なかなかその大事な部分、コーチとして触りたい大事な部分にたどり着かなかったりするんですね。
これがもうコーチとクライアントっていう関係性が完全に成立していて、
例えば僕は僕も同じライフコーチから、
起業は7年なんですけど、起業する1年前からコーチに受けているので、
8年同じ人からコーチに受けているんですけど、
僕のコーチは基本的にもう僕の話をうん言って聞いてるだけなんですよ。
本当に質問とか1回のセッションで2回とか3回ぐらいしかされないんじゃないかな。
それはなんか僕とコーチの関係性が完全に成立しているから、
もうコーチを前にすると僕ベラベラベラベラしゃべっちゃうんですよね。
なんか意図的にこれを話さないでおこうとか思わないし、
何かを話さないっていうことは僕にとって損失だから。
僕はコーチの時間をこの人を目の前にしゃべるからこそ、
自分の考えてることが深まると思ってしゃべってるから、
この人に何かを意図的にしゃべらないってことは僕の損失でしかないわけなんですよね。
僕お金払ってるんで。
で、関係性もずっと8年も関係性があるので、
別にもう本当になんか僕から一方的に出てくる言葉で、
十分大事なところまではたどり着くんですけれども、
実際問題これが深く信頼関係ができていない人だったり、
実際そのコーチとクライアントっていう関係を結んでから、
日が浅い人であればやっぱりこうどうしても深いところまで
自力で自分の口の中から引きずり出していくみたいなことってやっぱり難しいんですよね。
だからまあそのコーチ、僕はライフコーチっていう仕事をしていて、
別に僕どこかでライフコーチングを学んだとかではないので、
これはそのなんかコーチの技術的にどうなのかなって話ではあるんですけど、
相手が話しやすい話題を振るっていうのは、
僕はその対話で飯を食うっていう意味では結構大事なスキルだと思うんですよね。
その話を、実際に話すのは相手なんだけれども、
その話しやすい話題を振ったりだとか、
その話が深くなるような話題を振ったりするっていうことに、
僕は対応するときに頭を使ってるんですね。
だからその相手の話を聞いて、相手の話を並べていくっていう、
これが一般的に言われる形状じゃないですか、っていうのは大事なんですけど、
その集まったデータというか情報をもとに、
これだったらこう考えるけどなあ、みたいな。
この人はこういう感じなんじゃないかなあ。
でもこういう感じだとしたら、
なんであそこでああいうこと言ったんだろうなあ、みたいな。
考えるんですよ、その材料から。
そうすると、この人ってひょっとしてこういう感覚を持ってるんじゃないかなあ、
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っていう仮説が浮かび上がってくるわけなんですよね。
そしたらその仮説を検証するための質問を投げるんですよね。
さっきの、この人が時間とお金をかけて自分に会いに来てる、
すごくある一定のテーマの話をしたときすごく楽しそうにする、
この人はひょっとして周りにこういう話をする人が、
こういう話ができる人間関係がないんじゃないかなっていう仮定を立てて、
こういう話は他の人にもされますか、っていう話を聞くのと同じ感じで。
僕今こういうふうに感じたんですけど、
こういうことについてどう思いますか、みたいな。
その人からしたら結構予想外のところからのボールなんだけれども、
こっちからしたらその人の話したことの情報を並べて、
作り出した仮説で聞いてるから。
そういうふうな質問の相方をすると、
なんていうのかな、思わぬところからのフィードバックで、
パンって言葉が、新しい言葉が生まれたりするんですよね。
確かにそう言われればそうかもしれないですね、みたいな感じになって、
より対話が深くなっていくっていう経験を、
何回何十回、いや何百回言ったらいいんだけど、
毎回僕そうやって人の話を聞いてるなーって、
その本読みながら思ったんですよね。
仮説立ててるなーと思って。
だから、よくコーチとして実際に、
コーチのクライアントっていう関係を作ってしまえば、
結構慶長一本でいけるんですけど、
そうじゃなくて、コーチがやっぱりなかなか苦戦してるのって、
実際に自分の対話の価値をまだ感じてもらってない人に、
どうやって価値を伝えるかっていうところってね、
ほんとみんな苦労してるなって思うんですけど、
僕あんまそこ苦労したことがなくて、
それは多分仮説思考で話を聞いているから、
話が詰まることってほとんどないんですよね。
僕コーチなんで、相手の思考の回転を促すために、
わざと黙ることっていうのは結構あるんですよ。
でも黙ってるときにやっぱ整理されるんでね。
わざと黙ることはあるんですけど、
何を話していいかわからなくなることって、
基本的にないんですよね。
それはやっぱ常に仮説を立ててくるから。
だから僕、出会って2秒ぐらいで、
ちょっと簡単な仮説は立てるんですよ。
この人わざ、どっから来られたんですか?
つって東京で人に会ってるときに、
池袋の北口のルノアールっていうところで話したんですけど、
新幹線乗って、あ、静岡から来ました?つって、
ちょっとさっき言っちゃったけど、
え、静岡って、僕ちょっと関東北ばっかなんで、
地理わかんないですけど、
え、ちょっと遠いっすよね?みたいな。
はい、新幹線乗ってきました?って言ってくれたんですよね。
まだお客さんじゃない人が。
ってなったときに、え、新幹線に乗ってまで、
俺みたいな人間に会いに来るってことは、
この人よっぽど困ったことがあるんだなって思ったんですよ。
何に困ってるとかは知らないし、
実際にその人から困ったことがあるんですっていうことも
わかんないんだけど、
新幹線に乗せるだけのエネルギーがここにかかってるんだから、
よっぽどなんか探してんだなって思ったんですよね。
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で、案の定その人は、
言葉にできないようなもやもやを抱えていて、
これを何とか言葉にしたい、
何とかこのもやもやを突き止めて、
一歩先に進みたいっていう気持ちで
見つけたのが僕だったらしくて、
で、この人に会えるんだったら、
東京なんだったら新幹線くらい乗るわ、
つって新幹線乗ってきてくれたっていう話だったんですよね。
でもやっぱり僕が最初出会って、
静岡から新幹線に来たっていうことが聞いた時点で、
あ、この人なんかすげえものというか、
何か強い期待があってここに来てるんだろうなっていうことがわかったから、
そこにアプローチする話ができたんですよね。
で、これね、3人目のお客さんやったかな。
僕が初めてお客さんを取ってから、
いや違うわ、2人目やったかな。
だから結構前半なんですよね。
だからこの感覚って、
別に僕がコーチとして7年間やってきてるから
身についた感覚とかじゃなくて、
最初からあったんですよね。
だから僕、人と話すときに話す内容に困ったことって、
1対1の関係に慣れてさえすれば、
困ったことってないんですよ。
本当にないんですよ。
なんでかっていうと、
1対1の関係に慣れてる時点で、
1対1の関係になる理由があるわけじゃないですか。
普通って考えるとちょっとずれるかもしれないですけど、
普通こんな奴と喋りに来なくないって思うわけですよ。
だってリスクもあるわけじゃないですか。
だってどこの奴かもしれない奴と喫茶店で話すって、
マルチ商法に誘われるやろ、そんなの。
そのリスクがあるって分かって別にマルチ商法に誘わないですよ。
誘わないけど、
変な奴と喫茶店で会うって危ない話かもしれないじゃないですか。
けど、危ない話かもしれないっていうリスクを超えてまで
僕に会いに来るっていうことは、
その人には会いに来るだけの、
そのコストを払うだけの、
リスクを払うだけの動機があるってことなんです。
だから僕はそこを仮定を立てながら聞くんですよね。
今日何しに来てくれたんすか、とか。
なるほどですね、僕の印象どんな感じだったすか、みたいな。
ああ、そうすかって。
ああ、僕は詐欺とかするタイプじゃないんですけど、
でも詐欺師が、
詐欺師はきっと自分は詐欺師じゃないよって言うんで、
運転免許証を見せましょうか、みたいな。
でも僕が詐欺師だったら運転免許証ぐらい偽造するんだよな。
まあ、一応見せるだけ、みたいな。
そんななんかこう、なんていうのかな。
チャラけたことを言ったりしてたんですけど。
でもそれもやっぱり相手の、
相手が得体の知れない奴が来るんじゃないか、
ひょっとして悪い話に巻き込まれるんじゃないかって、
思ってんじゃないかなっていう仮定があるからできるボケですよね。
免許証を見せるというか。
免許証を見せて、なおかつ僕が詐欺師だったら
免許証ぐらい偽造するんで意味ないかもしんないすけど、みたいな。
で、そういうことを言うとやっぱ一気に場が温まるんですよね。
それもなんか仮説志向だなと思って。
まあいろいろ話しましたけど、
最後にね、今日の配信を聞いて、
自分も仮説志向をやってみようかなって思った人に
試してほしいことなんですけど、
その1対1のアポイントができた時、
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それこそこういったクライアントっていうね、
信頼経験がある上の対話でもそうですけど、
その前提を考えるっていうことをしてみると、
多分話す内容に困ることっていうのはなくなるんじゃないかなと思って、
今日はなんで時間とお金と労力を使って、
僕との対話に臨んでくれたのかっていうことを
まず仮定を立てて聞くことですよね。
そこは僕は100%やってるんですよ。
初めて出会った人というか、
まあ1対1のそれなりに深い対話になる時っていうのは
絶対そこを聞くんですよ。
なんで僕と喋ってくれたんすかっていうことを聞く。
それでその人の動機がわかるわけじゃないですか。
いやこういうことを話したくて、
こういうことを聞いてほしくて、
まあただ話したくてっていう人もいるだろうし、
実は今こういう課題があってっていうことで、
もういきなり本題に入れる可能性もあるし、
そうやってこのなんか、
なんでこの人はここに立っているんだろうとか、
なんでこの人は僕に会いに来てくれたんだろう、
みたいなところから問いを立てて、
で仮説を立てていく。
この人はひょっとして
僕に話したくてしょうがないことがあるんじゃないのかとか、
この人はひょっとして
そのコーチっていうものをつけることは決まっていて、
そのうちのなんか候補の一人として
俺と会ってんじゃないのか。
これひょっとしてコンペなんじゃないかとか、
そういう仮説を立てると、
その仮説を検証するための質問が投げられて、
でこれ僕の経験なんですけど、
やっぱりクライアントさんだったり、
これからクライアントになってくれそうな人だったり、
見込み客って言ったりしますけど、
の相手ってやっぱりそういうこう、
なんていうのかな、
思えも得らない角度からのフィードバックっていうのを、
やっぱり求めてる人っていうのが、
やっぱりほとんどなんですよね、
こういう人間に会いに来る人っていうのは。
それで、うわあその角度から来るってさすがだな、
みたいなお褒めの言葉というかね、
プラスのフィードバックもなことって本当に多くて、
なんかよく言われるんですよ。
話を聞くだけだったら、
あんたよりもっと安いコーチはいるんだけど、
その視点で問いを投げかけてくるのは、
あんたしかいないから、
あんたに高い金を払ってもいいと思えたんだ、
って言われること本当に多くて、
だからそれはなんか今日本を読んで、
コンサル1年目で学ぶことっていう本を読んで、
その仮説志向っていう言葉があって、
あ、俺ずっと仮説志向あるなと思ったので、
今日はね、こうやって僕が感じたことを
言語化しておきたくて、
収録を撮りました。
なので、
仮説を立てるっていうことをやってみてください。
コーチだったら、
人の話を聞く力というか、
ヒアリング能力めちゃくちゃ高いと思うんですけど、
いろんなコーチ見てきて、
ヒアリング能力から仮説を立てる力が
強いなと思った人ってあんまいないなと思って、
ヒアリングして、ヒアリングして、ヒアリングして、
終わり。
買いますか?
買わないっすよ。
ヒアリング誰でもできるもんみたいな。
そこからヒアリングを通して仮説を立てる。
その仮説っていうものは、
コーチの腕前に直結するんですよね。
経験だったり、経験値だったり、
コーチ自身の生き方だったりするところから、
色が出る部分なんですよ。
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仮説っていうのは。
だからこそ、
その仮説を検証するための質問に
コーチの色が出て、
僕その色が出るっていうのは、
すごいコーチっていう商売ってやっぱ、
人間商売というか、
本当水商売みたいなもんだな。
人間で選ばれるから。
ってなると、
そのフィードバックに反映されたコーチの色が、
あなたを選ぶきっかけになったって言われることって、
本当に多いと思うので、
なので、
仮説志向ってめちゃめちゃ大事だなと思ったので、
ぜひね、
僕のラジオをいつも聴いてくださっている
お話屋ヘッドの皆さんにも、
仮説志向を身につけてほしいな。
でも、
まあ、
俺もそれやってるわって人も結構いると思うんでね。
ぜひ、
今日の配信聞いてどう思ったとか、
コメントだったり、
いいね押してリアクションしてもらえると嬉しいです。
それでは、
お話屋ナオトでした。
バイバイ。
