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二番経営 〜組織を支えるNo.2の悲喜こもごも〜。この番組は、トップを支える立場から組織を動かす力を探るビジネスポッドキャストです。
こんにちは。株式会社オーツーパートナーズ取締役の勝宮水礼です。
現当社新しい経済編集長のしだれゆうすけです。二番経営始まりました。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
キャズム理論の概要と顧客層の分類
さて勝宮さん、今回のテーマは何でしょうか。
はい。今回は新シリーズになります。3回にわたってですね、No.2支店のマーケティング、キャズム編をお送りしたいと思います。
キャズム。
キャズム。
よく使う言葉ですよね。
今年、たぶん、2026年としたら、結構使われてる。
使ってますね。もう数年使ってる気がしますね。いつキャズムを超えるかみたいな使い方ですよね。
もうまさにそうですね。今回なんですけど、これまでの二番経営で、No.2支店のほにゃららっていう形で、会社の経営機能みたいなものを人事とか経営企画とかやってきました。
それのマーケティング編なんですけれども、キャズムという言葉は経営用語的にも使われているんですけれども、ビジネス名著と言ってもいいと思うんですけど、
キャズムのジェフリー・ムーアさんという方が書かれた書籍があります。もともとは1991年に初版が出て、2014年にも第3版だと思うんですけども、出てる本ですね。
ヒエイシャさんから出てる書籍です。
この本をちょっと手繰りながら、書籍の説明しても面白くないので、二番経営といったら起業主を扱う番組でもありますので、
今回はマーケティングとビジネス名著と起業主を全部ひっくるめたメガ盛りで、小麦さん風じゃないですけれども、ビジネス情報メガ盛りでお送りしたいと思っております。
早速ですけれども、ちょっと本編の方にどんどん入っていきたいと思います。
3回のシリーズなんですけども、今日はキャズム理論というのがありますので、それを軽く触れた後、実際に起業主でキャズムというのは何なのかはこの後ご説明しますけども、それを超えてきた事例を2つご紹介します。
1つは市場のキャズムというテーマで今日は行きたいんですけれども、どんな市場を超えていくのかというような話ですね。
第2回は組織のキャズムということで、キャズムを超えた組織側で何が起きているのかという話。
第3回目は個人のキャズムということで、組織の中に個人がいますので、どんなナンバー2、2番形者としてはどういうふうに動いていたのかみたいな話を第3回でできればというふうに思っております。
早速中身入っていくんですけれども、まずキャズム理論、キャズム理論と言っていますけれども、
こちら大元がエベリット・ロジャーズさんという方が提唱されたイノベーション普及理論というものが大元です。
ちょっと難しく今言ってしまったんですけれども、大きく何か新しいプロダクトとかサービスとかが発展していって市場に受け入れられていく術を縦軸に、
新しいプロダクトを買う人、採用する数、横軸に時間というのを置いて、ベルカーブというんですけど、だんだん上に上がっていって、また下がっていくというようなカーブがプロダクトのライフサイクルでよく言われるんですけれども、
これを全部で5つに分けていきます。
まず山のてっぺんから下に左右に2つに分けて、それぞれをまた2つに分けて、一番手前のところをちょびっとだけ切るみたいな、ちょっと音声だけだとわかりにくいんですけれども、イノベーション理論というのでググっていただくときれいなグラフが出てくると思います。
で、それの一番最初に当たる人っていうのがイノベーターと言われる2.5%の層で、この人たちは新しい技術とかそういうものが大好きな人たちですね。新しいもの好きという方たち2.5%いると言われています。
で、その次に来るのが13.5%のアーリーアダプターと言われる方たちですね。
で、この人たちはちょっと早くいろんなものに取り組むみたいな、イノベーターほど新しいもの好きだけじゃないんですけれども、なんかちょっとおしゃれな人の感度が高いみたいな感じかもしれないですね。
競争有意のために先行採用すると、新しくよそも使っていないからといって使う層が13.5%あると言われています。
で、その次の段階がアーリーマジョリティといってですね、ちょっと先行有意性というよりもちょっといいものであれば新しいものも使いますよと言うような層ですね。
これが34%と。アーリーなんでちょっと早めのマジョリティ、ボリュームのあるというところですね。
で、そのアーリーマジョリティがいるところでこのライフサイクルの山がてっぺんを向かいます。
で、そこからちょっと落ちていくところでレイトマジョリティといってちょっと遅めの大衆が入ってくるという感じで、周りが使ってるんでじゃあちょっと自分も使ってみるかという層。
これが34%あります。
で、一番最後のですね、16%これラガードって言われる層なんですけども最後まで採用しない。
まあ何か会議的にそんなの別にいらないよというような層が一定層必ずいるという感じです。
で、これがイノベタ理論の5つのタイプと採用者のタイプと言われるものです。
これがベースにあってですね、そのキャズムキャズムとさっきから言っているところどこにそのキャズムっていうのが深くて大きい溝を意味する言葉なんですけども、これがですね最初のアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にものすごい深い溝があるんですよというのが簡単に言うとこのキャズム理論ということになります。
キャズムの定義と越えるためのアプローチ
なのでこのライフサイクルのカーブっていうのがだんだん頑張っていれば山を登っていって使ってくれる人が増えていって成熟期を迎えて下がっていくと。
もう頑張り続ければいいというふうにこれまでは思われていたんですけれども、このアーリーアダプターとアーリーマジョリティっていうのは実は地続きではなくてですね、ここではもうアプローチを抜本的に変えなきゃいけないということを語っているのがこのキャズム理論です。
アーリーアダプター層っていうのは変化を求めると先行者優位を取りたいと新しいもの好きみたいなところもありますので未完成でもいいから競争優位を取りたいリスクを取れる他社事例は必要としないそういう人たちがアーリーアダプターと言われるそうです。
一方でアーリーマジョリティというのは実績を求めて完成品が欲しいと業界標準を待つとかリスクを避けたい。
他の会社がやってるんであれば自分たちもやりたいというのが成功事例も必要とするというのがアーリーマジョリティです。
このアーリーアダプターとアーリーマジョリティっていうのは全く真逆の論理で動いているんですね。
アーリーアダプターっていうのは周りが使ってないことっていうのが大事ですけどもアーリーマジョリティは周りが使ってないと心配で使えないということですね。
ということで真逆の論理なんですけれども何か新しい企業をしたとか新しいサービスをローンチするときにアーリーアダプターが結構盛り上がってきたら次もいけるって思っちゃうんですよね。
どんどんどんどんこの前行けばいいっていう風に進んでいくんですけどもこのキャズムっていう溝があることに気づかないで攻め方を変えないとそのまま終わってしまうという感じです。
なのでここを超えるための術っていうのがあるんですがというのがここから企業史を見ていく感じなんですけどここまでは本当概要学説の的な説明という感じだったんですけども
シェランさんキャズムって言葉もよく使われているんでこの理論というかどんな思いで使われたりとかしてますかね。
そうですね僕は個人的に今まで取り組んできたことが自分の取り組んだタイミングとかを考えると自分で言うのもアーリーアダプタータイプだしそのアーリーアダプターが好むようなコンテンツだったり事業サービスが好きだなという思いがあるんですよね。
なんですけどアーリーアダプターとして入っていってこのキャズムを超えるのが大変だというのを本当に味わっているので非常に僕の話で申し訳ないですけどそもそも昔は例えばサウナに
サウナはちょっと歴史が戦後からあるんで厳密に言うと複雑なグラフになると思うんですけどとはいえここ数年であったサウナブームの前にちょっとサウナにはまって日本初のサウナオンラインコミュニティ作ったり。
でサウナは僕はキャズムを超えたと思ってるんですけどその超えた時になるほど超えるとこうなるのかっていう実感ですよ。そこを味わったこともありますし逆に僕が2017年から取り組んでる暗号スタンとかブロックチェーン分野はまさにその時期もアーリーアダプターだと思うんですよ。
それより5年から数年前にビットコインを持ってた人とかはイノベーターで本当にどちらかというと本当にマニアというか言ってしまうとちょっと変わった人でそれを可能性あるんじゃないかって追い求めて2017年とか16年ぐらいからやりだした僕らがアーリーアダプターであったと。
ただ僕はその暗号スタンとかブロックチェーンはまだキャズム超えれてないと思っていてでも超えることが僕の業界にとってはいいことなのでいかに超えるかみたいなだからそれをチャレンジしてるっていう状況で一方その前述のサウナっていうのは超えちゃったんですけど超えたことがなんか幸せなのかってこれまだ難しい問題みたいな色々そういうことをなんかキャズムに対して考えてるって感じですね。
結構景色が抜本的に変わっちゃうみたいなところありますよね。
だからあのさっきおっしゃってましたけどアーリーアダプターとアーリーマジョリティは求めるものが真逆ですね。
つまりアーリーアダプターが好きだと思ってたものと違うように拡大するってことでもあるんですよ。
だからサウナなんかも僕がそのキャズムを超える前に好きだったものとちょっと違う感じになっちゃってて。
なるほど。
なんか切なさもあるみたいな。
アンゴスターも多分これからブロックチェーンもキャズムを超えるんですけど今ちょっとなんか違うものになってきてるんですよ。
僕があの頃求めてたイケてる感じじゃなくなってきてるみたいなことがあるので。
でもキャズムを超えなきゃみんな結局食えないよね儲かんないよねみたいなことがあるのでなんか複雑な心境みたいな。
確かにシェララさんそういうところにずっと触れられて。
とにかくアーリーアダプターが多分好きでイノベーターには多分なれないので。
だから多分僕アンゴスターがキャズムを超えたら違う何かのアーリーアダプターになっているのを探してると思いますね。
つらいけどなんか好きなんですよ。
みんなが使ってるのは嫌なんですよ。
みんながやってることは嫌だ。
イケてるコンテンツクリエーターの人たちは常にそこにいなきゃっていう脅迫観念に駆られてるような気が何時かしますよね。
だからこれはビジネスにおいても言えますし、いろんなコンテンツとかファッションとか本当にある意味国の反映と衰退みたいにも言えるかもしれないですし。
これはちょっと特定のブランドを言ってしまっていいかわかんないんですけど。
最近このキャズムで思うのは、ノースフェイスっていうブランドあるじゃないですか。
新出もいいし僕も好きなブランドなんですけど。
一時期ノースフェイスめちゃくちゃいいよねって言って、韓国の方でもみんなVIPが来て流行ったんですけど。
今出まくってて、出来まくって、高いラインから安いラインになって。
最近ショート動画見てると、若い女子高生とかがダサいと思うブランド1位になっちゃってるんですよ。
これってある意味キャズムを越えて下がっちゃってる。
レイトマジョリティのラインに入ってる。
例えばこういう絵から考えるように、一個のコンテンツとかファッションみたいなものでも言えるかなみたいな気がします。
なるほど、ブランドなのに面白いですね。
そこのアーリーマジョリティにいる状態の、そこに行くまでのアーリーアダプターからアーリーマジョリティのドキドキする感というか、
超えるか超えないかっていうのを構えてるっていうのもいいんですけど、
今日の事例は、そこを超えて本当に天下とって、まだ天下にいるっていう事例を2つほどご紹介していきたいと思います。
セールスフォースのキャズム越え戦略
1つ目ですね、セールスフォース。
セールスフォース、ビジネスパーソナルの方であれば、使ったことあるよと会社で導入されてるよというふうに思われる方いると思うんですけれども、
セールスフォース、これ企業名ですけれども、セールスフォースっていうのはソフトウェアの名前でもありますよね。
セールスクラウドといって今販売されてますけれども、これ営業支援システムと言ったりもするんですけれども、SFAとも言ったりします。
SFAって言葉はちょっと馴染みなくても、SaaSって言葉は知らない方はいらっしゃらないんじゃないかなと思いますけれども、
このSaaSの元祖といって、SaaSで最初に成功したのはこのセールスフォースという会社です。
この会社の企業主が、まさにこのキャズム理論を事例言って、実は経営者もこれを意識していたという感じですので、ちょっと紹介していきたいと思います。
セールスフォースが創業されたのは1999年ですね。そこからアーリーアダプターを獲得していくという歴史にいきなり入っていくんですけれども、
まずこのセールスフォース、この会社のですね、創業メンバーは4名いらっしゃいます。
マーク・ベニオフという方、これがトップですね、CEOで、トレイルブレイザーっていうビジネッションを出されていて、ものすごい面白い本なんですけれども、
元オラクルという、これまたITの巨人の企業ですけれども、そこの幹部でした。
オラクルのトップ、ラリー・エリソン、今でもいらっしゃいますけれども、その懐型と言われた方ですね。
それからパーカー・ハリスというCTOの方、それから他2名の方と創業したのがセールスフォースです。
この会社はこのベニオフ、個人資金とラリー・エリソンの個人出資でできました。
何を作るかというと、このセールスフォース、SFAという営業支援システムを作っていくんですけれども、
その先行者っていうのは、もともといた会社オラクルという会社ですね。
これがこの営業支援システム、当時はCRMという言葉も使っていたんですけど、カスタマー・リレーションシップ・マネジメントというシステムを指す言葉なんですけども、
そこの巨人であるオラクルという会社、それからシーベルシステムズというのも、これまた巨人ですごく売れていた栄養系のシステムというのがありました。
このオラクルもシーベルもですね、導入するのに数百万ドルかかってた、数億かからないと導入することができなかったシステムです。
しかもそのサーバーですとかソフトウェアを自社だけが使えるそのサーバーの中に直接インストールしていくという、オンプレミスといったりしますけども、そういう契約です。
IT部門とですね、もう長い交渉をしてですね、導入に1年2年かかるというのは当たり前の巨大なシステム。
これがその前までの営業支援システムだったんですね。
ところがそのセールスフォースの戦略っていうのは、そんなソフトウェアいらねえと。
ノーソフトウェアっていうのをポジショニングステートメントっていう言葉ちょっとある出てくるんですけども、
モットーにしてですね、そのソフトウェアじゃないんだということでですね、このセールスフォースというソフトウェアなんですけれども、サービス提供を始めました。
画期的だったのは、先行してるシステムっていうのが何億もかかっていたと。
ところがこのセールスフォースっていうのは、1ユーザーあたり月に50ドルでいいですよと。
5千円ぐらいでいいですよ。
オンプレミスっていうさっきのオラクルなんかやってた数百万ドルとは桁が3つ違うわけですね。
社員数に応じて払ってはいいよねっていう。
導入コストっていうのはほとんどかからないです。
買ったらすぐ使えます。1人あたりこれぐらいです。
だったら結構もう中小企業ですとか小さい会社も導入できますよねっていう感じで作り始めました。
最初は安いものというところもあるんですけども、ターゲットは中小企業ですとか、
当時のITのスタートアップ企業、そういったものがターゲットクライアントだったんですね。
その中にオートデスクっていう会社があって、これは今でも大きい会社なんですけども、
3D設計ですとか、ものづくりのエンジニアリング、そういったもののソフトウェアを作るアメリカの会社なんですね。
世界的企業なんですけども、このときはスタートアップというイケイケの会社です。
イケイケの会社っていうのは別にリスクとか関係ないというふうに思う経営者が非常に多いので、
当時そういったスタートアップ、オートデスクをはじめとするところに200ライセンス買ってもらって20万ドルとか、
そういう小さい単価なものをたくさん売るっていうビジネスをやっていたと。
このときに営業の責任者として雇った元IBMのジムスティールっていう人がいるんですけども、
当時IBMっていうのは何百万ドルのシステムを売っている会社だったので、
自分はもうナオケのビジネスしかやったことがないと。
こんな単価な安いもの、笑っちゃうぐらいちっちゃいって言ったんですけども、
だからこそあなたを採用したの。あなたがセールスフォースをそれで買えるんだって言って、
このマーク・ベニオフっていう経営者がその人をくどいて、どんどん営業をしていくという感じになります。
このときはセールスフォースは最初のときには、巨人のオラクルシーベルトは真っ向から戦わなかったんですよね。
そういった人たちが手を出しにくい小さい会社、スタートアップを相手にどんどん攻めていく。
ニッチな領域にターゲティングを絞って攻めていくということをやっていました。
これで何とかアーリーアダプターのところまで行けたんですね。
でもキャズムがそこから先あります。
キャズムっていうのは理解していたので、マーク・ベニオフとしては。
これを超えるために別の手が必要だということで、今度はキャズムを超えるための手を打っていきます。
どこをお客さんにするか。
これはもう金融業のど真ん中、メリルリンチにターゲットを絞っていきます。
金融業界最大の大物ですね。
当然オラクルもシーベルもIBMもみんなそういうところがどんどん入っているところですね。
そこにどんどん入っていきます。
ただ真っ向でこういったITシステム入れるのってIT部門の人とやり取りするんですけども、そこに行ってもオラクルとシーベルとやってるから断られるのも決まっています。
なのでセールスフォースの営業マンはIT部門に行かなかったんですね。
実際に現場のセールスマネージャーのところに行きます。
そこに行ってこれ今使っているのはめちゃくちゃ使いにくくないですかと。
うちのめちゃくちゃ使いやすいんですよと。
しかもこんな金額なんですけど。
なんか良かったらちょっと試しに使ってみませんかっていう現場にですね。
どんどんどんどん土足で入っていくようなセールスをしていくと。
そうすると実際に使い方がいいんですね。
なので現場のセールスマネージャーの人はこれだったらいいなと。
俺の部下50人いるんだけど、こいつらをマネジメントするのにちょっと俺がポケットマネーで払っちゃう。
個人のクレジットカードで払って。
その後で会社で生産するっていうことがメリリリンチで発生しまくってたんですね。
経費生産でやってるわみたいな。
そのぐらいの昇格だったらよくあるやつ。
会社で使うシステムを個人のセールスマネージャーがクレジットカードで払って、
それで申請すると。
それを見てITの責任者がこんなんコンプライアンス違反だから、
もう辞めさせてくれっていうようにマークベニオンに言いに行ったりとかする。
そういう状況でした。
これでどんどん使われていくので、便利なもの、これはいいっていうのをどんどん染み渡らせていったんですね。
そしてどんどん広まっていくと、それも現場からの攻め方だったんですね。
みんな使い勝手いい、使い勝手いいっていうのはどんどん広がっていきました。
それともう一つの攻め方がありまして、
大企業で使ってもらう現場で作用率っていうのは高かった。
けれどもやっぱり大企業で使う分には使いやすいだけじゃダメだよねと。
いやいや、うちのは使いやすいだけじゃないです。
今日から使えます。
しかも安いんですと。
まあ安い、早い、うまいみたいな感じなんですけども、
ちょっと安かろう悪かろうっていうふうに思っちゃうよと。
で、メルリリンチからセキュリティは大丈夫なのか。
信頼性はあるのか。
将来人数が増えたときに拡張できるのか。
パフォーマンスはちゃんと早いレスポンスでくるのか。
システムの統合はできるのか。
我が社なりのカスタマイズができるのか。
いろんなことをご質問されるんですね。
それを全部対応し続けて、1年、2年かけて、
全部にはできます、できますっていうふうに言ってったら、
ついにですね、2007年にメリリンチのウェルスマネジメント。
これ厚生保険とかそういうところですかね。
そこで25,000席分の大型契約を獲得することができました。
これは当時のSaaSのCRMのソフトウェア市場。
最大規模のユーザーを一気に取ったと。
これボーリングのセンターピンって言うんですけども、
この瞬間メリリンチがセールスフォースに落ちたっていう業界で言われてですね、
あのメリリが使ってんだったらうちもいいんじゃねっていうので、
そっから一気にバラバラバラバラバラっと、
アメリカのウォール側の金融業っていうのが、
もうみんなセールスフォースを使い始めたと。
これまさにセールスフォースがCASMを超えたというところなんですね。
もともとそのオートデスクを始めてするITスタートアップ向けっていうのは、
予想に使ってない、ノーソフトウェアですよと、
安いですよ、早いですよっていうのだけで言ってたんですけども、
メリリンチぐらいだと信頼性大丈夫なのかパフォーマンス大丈夫なのか、
そういったことに答えていかなきゃいけないんですね。
それを丁寧にやって、一番動いたらインパクトのあるお客さんっていうのを
徹底的に大企業を崩してたと。
それがこのCASMを超えるための責め方という感じですね。
2007年に起こりました。
これアメリカの話です。
でも日本でもセールスフォースって広まっています。
日本でも実はCASMを超えた瞬間っていうのがあって、
その時に見ていて、うわーっていうふうに、
本当に声出してまさに言ったんですけども、
当時のセールスフォース、今言うとセールスフォースジャパンですね。
日本のセールスフォースが、やはりSaaSっていうのがアメリカでできたんだって言って、
2000年の初めぐらいに日本に上陸してきたわけですね。
でも安かろう悪かろうだろうっていうふうにみんな思ってたんですよ。
みんな思ってたところで2007年にビッグアカウントがこれを採用するわけです。
それが日本郵政公社ですね。
郵政民営化の話の前後だった記憶があるんですけども、
郵政公社っていうのが、郵政がどんどん営業をやっていかなきゃいけない。
その営業管理をしなきゃいけない。
しかもこの時ですね、すぐに導入しなきゃいけないみたいな。
3ヶ月でやらなきゃいけないみたいな業格の流れがあった。
その時にセールスフォースがグッと入って、
早く、しかも安く導入できますよというところで郵政が使った。
これが日本での最初の大規模採用ですね。
私も当時ITコンサルタとやっていたんですけども、
郵政入ったらどこも入るでしょうぐらいの感じになったので、
すごい山が動いたっていう感じでしたね。
ということでセールスフォースの企業主的にですね、
アーリーマジョリティのところまで行ったと、
CASMを超えたというお話を今申し上げました。
じゃあこのセールスフォースの動きっていうのは、
このCASM理論でどういうふうにつながっていったかというと、
最初はニッチターゲティングということで、
一番最初にアーリーアダプターのところに行くときには、
中小企業とかITスタートアップに行きました。
リスク上等と言ってる人たちのところに行きました。
でもCASMを超えるためには、
ボーリングのピン、センターピンを倒さなきゃいけない。
大企業を倒さなきゃいけないということで、
現場からですね、セールスマネージャー使ってもらうというのは、
足元から攻めていく部分。
それからですね、全社のIT部門のところに行くようになって、
信頼性に応えるようなシステムっていうのも、
改善改善して100%応えていくと。
それで全社に伝わって、かつ業界に広がっていったという攻め方。
ポジショニングステートメントっていうのは、
よそにない独自の宣言みたいなものなんですけども、
それはもうノーソフトウェアと、まさにサースというサービス。
ソフトウェアアザーサービスというところで言ってると。
そういうものを一つ一つ潰していって、
CASM理論を愚直にやっていくことで、
きれいにCASMを超えたというのが、
セールスフォースの事例になります。
ちょっとセールスフォースを見たこともない方もいらっしゃるかもしれないので、
ちょっとイメージが湧きにくいかもしれないんですけども、
今日はですね、ちょっともうB2Bの、
今日も明日も明後日も、第3回までですね、
全部ちょっとB2B系の話が多いので、
耳慣れない会社さんの話が、
ちょっといくつか出てくるかもしれないので、
ちょっとご容赦いただければと思います。
まずセールスフォースの事例と。
AWSのキャズム越え戦略
ちょっと一気に行きたいんですけども、
もう一社の事例でございます。
こちらはですね、AWS。
AWS、知ってる人はみんな知ってる。
知らない人は全く知らないですけども。
みんな使ってるっちゃ使ってますよね。
触れてますよね、AWSには。
AWSのAはAmazonですね。
皆さんも本を買うときに使う、
なんかeコマースで買うときの、
あのAmazonの提供してるサービスで、
Amazon Web Serviceというものですね。
Amazonが提供する世界最大規模の
クラウドコンピューティングサービスということで、
自分家あるいは自分の会社にコンピューターなくても、
Amazonが持ってるそのデータセンターに
コンピューターがあるんで、
それをインターネット経由で
曲がりして使うっていうサービスですね。
このクラウドコンピューティングサービスの
本当にもう一番先行者と言ってもいいのが、
このAWSですね。
2026年現在ではこのAWSというサービスは、
このクラウドコンピューティングという領域で
世界トップシェアですね、28%。
第2がマイクロソフトのAzureというサービス、
これは21%。
3位がGoogleクラウドの14%と。
残り63%っていうのはその他、
オラクールですとかアリババとか
いろんな会社あります。
ガファムの画像という感じではあるんですけども、
これを最初に始めたのがAmazonでした。
Amazonも元々企業として存在はしていたので、
新規事業として始めたというところです。
創業期とかAWSのスタートの時期は2003年から始まります。
この時にですね、ジェフ・ベソスですね、
Amazonのトップがこんなのやれっていうことで、
アンディ・ジャシーという方にですね、
ゴーサインを出して始めたのがこの2003年なんですけども、
2003年にクラウドコンピューティングっていうのを
サービスを始めなさいっていう風に言ったんですけれども、
そこから3年後にはもう立ち上げとけということで、
何にもないところ、本を売ることしかほとんどやってなかった。
そうですよね、ECですよね。
ECですね。
なのでそこでいきなり全く違うビジネスモデル、
インターネットではあるんですけども、
それ以外全く違うサービスを始めます。
なんですけども、めちゃくちゃ準備してですね、
3年後にサービスを2種類ローンチすることができました。
その時のサーバーというかコンピューターというのはどうなったかというと、
大企業っていうのは自社のところにサーバーを置いてですね、
それを使いますと。
ありました、サーバー室。
今もありますけど、それが重要でしたよね。
なのでまずはそのサーバーを買ってくる、置く場所も確保する、
それをメンテするIT部門の人がいるっていう世界観でしたよね。
なのでそのサーバーを買うっていうのは結構な金額がします。
置く場所も必要ですっていうところをですね、
Amazonがやったのは、そのサーバーを使った分だけお金払えばいいですよと。
ペイアーズユーゴーといって、
使った分だけの重量課金制にします。
かつそのお客様、使う人が固定インフラ代を前払いする必要がない。
最初にサーバー買う必要もないです。
場所確保する必要もないです。
しかもそのメンテする人もいりませんと。
使った分だけどうぞっていう感じなんですね。
それを徹底的に原則を貫くというのでAWSが始まりました。
サービスをローンチしていくわけですけれども、
ここで2006年からサービスが始まりましたけれども、
最初はスタートアップ企業向けにどんどん出していくわけですね。
なぜならば大企業っていうのは、そんな我が社の大事なデータ、
知らんところに本屋さんなんか預けられませんわってみんな思うわけですので、
でもサーバー代を払うことができない。
自分のところで買うことができない。
けど新しいことをやりたい、どんどんリスク取っていきたいっていうのは
やっぱりスタートアップ企業ですので、
そういった小企業を中心に攻めていきます。
データセンターを作ることはできない。
けどサーバー使いたいという会社です。
初期の代表的なアーリーアダプター、最初のお客さんですね。
今聞くとビビるんですけども、
ドロップボックス、Airbnb、Pinterest、Instagram、
こういったところをくどきまくってたんですよね。
今でいうとどれも超有名。
Instagramはメダに買収されましたけれども、
どれもサービスとして残っているところですよね。
これ以外にも多分今はサービスをしていない会社にももちろん
攻めていったと思うんですけれども、
スタートアップですね。
インターネットサービス提供するスタートアップ。
当然サーバーは必要ですよというところですね。
お金もエンジニアも少ないけれども、
もうどんどん攻めていきたいスタートアップに営業をかけていって、
無事に使ってもらったと。
なんといえば重量課金ってことは、
彼らが増えていくってことはお客さんも増える。
彼らのお客さんが増えるってことなので、
お金を儲かった。
たくさん使うんで儲かった。
その分AWSにもお金払うっていうモデルなので、
変動費ができるんですよね、コストがね。
だから非常に良かったということで活用されたと。
スケール。
AWS使ったら自分たちの成長に合わせたコストになるよと。
いい感じだよっていうのがどんどんどんどん広まっていったと。
いうのが2006年から2009年に起きたことでしたと。
ここはまだアーリアダプターということで、
最初のニッチなところ、スタートアップのところを攻めたに過ぎないです。
ここからCASMを超えなきゃいけないんですね。
AWSに関しては実はCASM超えが2回あります。
それの1回目です。
CASM超えの第1段階というのは2008年から2009年に起きたんですけども、
誰に入れてもらったか。
Netflixに入れてもらいました。
重たいからね、データがね。
ところがですね、この2008年から2009年のNetflixっていうのは、
みんなが知ってるあのNetflixじゃないんですよ。
じゃない頃なんだな。
郵便でDVDを送るあのNetflix。
そうか、始めた頃だ。
その時のNetflix、皆さんが今知ってるドラマですとか、
インターネットでいろんな映画を見ることができるあのNetflixではなくてですね、
当時は言ってみればレンタルDVD屋さんのNetflixですよね。
もう全米にですね、郵便でDVDのディスクを送りつけるっていうか、
送って返してもらうっていう。
返したらまた送るみたいなやつですよね。
でもそのビジネスモデルでNetflixは上場してるんですよね。
そうか。
そうなんですよ。
で、全米にお客さんいますから顧客情報も多いと、
作品のデータ数どれか借りたかっていう、
管理しなきゃいけないデータというのは膨大でしたと。
で、その時にですね、Netflixで自分の会社のところの
データセンターのデータベースがぶっ壊れるっていうような大事故がありましたと。
どうしようと3日間DVD出荷できないという。
見たかったのにってなりますよね。
そうですそうです。困った困ったとなって、
そこからですね、AWSが入り込んで、
AWSに移行する7年かかったそうなんですけども、
移行していきます。
で、移行していく間にですね、
Netflixのビジネスモデルも変わってったんですよね。
今の配信、オンデマンドの放送に変わっていきます。
ここなかなかエモくてですね、
Netflixの最大のライブはAmazonプライムビデオですよね。
確かにそうなんですよね。
なんでお互いどんな気持ちでやってるんだろうっていう感じではあるんですけども、
NetflixっていうのがAWSっていうのはインフラ上で100%稼働する
最初の大手公開企業になりましたと。
なるほど。
最初のボーリングのセンターピン、
ここを倒せば展開していけるっていうような
キャズム越えの第一歩っていうのが
Netflixの攻略ということでした。
なんですけど、ここはまだ言っても
Netflixも先進的なIT企業なんですよね。
それ以外のマジョリティっていうのは
まだ当時製造業ですとか政府とか
本当に巨大な産業っていうのがいくつかあったんですけど
そういうところではサーバーにデータ、クラウドなんか預けてられません。
怖いみたいな。
怖いですよね。
当時ありましたよね。
でもこれを絶対的な手段でキャズムを越えていきます。
これが2013年に起きるんですけれども
AWSがなんとCIAと大規模契約をすると。
あのCIAですか。
スパイでおなじみのアメリカのCIAですね。
しかもCIAと6億ドル規模の10年契約という
とんでもない契約なんですね。
しかもこのCIAに関係して
情報機関っていうのがアメリカのNSAですとか
他にもいくつかあるんですけども
17機関で構成された米国情報コミュニティという
要はアメリカの情報を司る役所が
全部集まった機関がAWSに
データを全部預けるよっていう契約をした時に
これもっともセキュリティを大事に考えなきゃいけない
厳しいところがAWSを使うわけですよ。
CIAが漏れちゃったって言ったら
もう終わりですよ。
終わりですよ。
NSAから漏れても大変なわけですよ。
国家のあれですよね。
そうです。
マイナスですよね。
その国家規模で守らなきゃいけないっていうところが
ここがAWSがくどいっていったという感じです。
いいエピソードになるな確かに。
ちなみにこの時に当然
AWSだけでCIAさん使ってくださいって言ったんじゃないですね。
コンペ開いていました。
IBMです。
当時のIBMはもう世界一のIT企業ですね。
IBMが1000人の営業マン立ててですね
CIAくどいってたんですね。
その時にAWSチーム、営業マン4人。
4対1000っていうなんかもう
どんな戦いっていう感じなんですけども
その4人のですね精鋭チームで
IBMと戦っていったんですね。
この時に今IBMの営業の手法も
そんなに悪いものではない。
私はIBMに行って営業もやったことがあるので
そのやり方を考えると
そんなに悪いものではないとは思うんですけども
もっと現場に行ってですね
AWSチームの方が強かったんだと思います。
徹底的に御用機器営業をやったと。
どんな要件が必要ですか。
何ができればCIAで使っていただけますかっていうのを
徹底的に聞いてですね
CIAが求めるデータセンターっていうのはこれだよ。
クラウドサービスっていうのはこれだよっていうのを
要件をお客さんと一緒に作るぐらいまで
AWSチームはやったということは
それに答えたものを出せばですね
それでもう取ってもらえるっていうところまで
行ったんですけども
ここでですね一番やったことっていうのは
CIA含む情報機関専用のデータセンターを
別に建てますよってことを言ったんですね。
これはクラウドサービスなんで
もう一箇所にブワーッとあるところで
みんなこう曲がりして使ってもらいますよっていうのが
サービスの心情だったんですけども
その方針を崩してても
このCIAの契約を取りながら
専用のデータセンターを作ります。
他混ざりません。
他にも出ていきません。
絶対安心ですよっていうところで
最後駆動機を落としたという感じですね。
CIAの長官がですね
自前のサーバーよりAWSの方が安全だっていう風に
もう言い切ったというぐらい。
IBMは自前サーバー型で提案してたってことですね。
そうですね。
この時もIBMはAWSがすごいだっていうことで
クラウドって言葉も使い始めたんですけども
そんなに勝ててなかったですね。
やっぱりサーバーを入れてっていう感じですね。
残念ながらそこでIBMが負けてAWSが勝ったと。
そうすると金融業界も医療も製造業も
CIA使うんだったら自分たち使わない理由はないよね
ということでどんどんどんどん入っていく感じになります。
これがまさにですね
AWSサービスがCASMを超えた瞬間
最初はNetflixで使ってもらった
その次がCIAの契約
この2つっていうのが大きいCASM越えのストーリーになってきます。
ということでこのAWSの攻め方っていうのを
このCASM理論MUA理論と接続していくとですね
AWSっていうのはさっきのセールスフォースとは
またちょっと違う動き方
2段階のCASMを超えるですとか
そういうことがありました。
セールスフォースっていうのは業界最大のメルリリンチっていうのを
センターピンと捉えて
そこを倒せば全部倒れていくっていうのが分かりました。
AWSっていうのはNetflixが前振りであったんですけれども
世界で最も保守的な組織を崩すっていうのが
センターピンになったという感じですね。
どっちもですねその後ろに控えるマジョリティ
大多数の人たちの不安を一掃する
象徴的な証拠っていうのを作るということに
付信されていたっていうのがポイントになります。
これがちょっともうCASM理論を軽く見て
両社のキャズム越え戦略の比較とまとめ
起業主2つやったということで
今何分経ってるかわからないですけど。
いやめちゃくちゃ面白い。
でも両者ともあれですよね。
結局冒頭に勝美さんおっしゃってたように
アーリーアダプターはみんな使ってないし
早いからやるそうと。
でもそこから数がCASMを超えるために
必要なアーリーマジョリティは
他が使ってる安心感みたいな。
みんなやってる安心感って
ここの趣向が違うのをどう乗り越えるかで
それがCIAだったりミルリリンチだったり
っていうところを狙ったっていうところですよね。
アーリーアダプター的にAWSの話でいうと
最初はDropboxとかAirbnbとかPinterestに行ったと
おそらく行った時に
これ超いいんで使ってみません?
やっちゃいましょうよみたいな感じで
うわっと言ったと思うんですよね。
でもきっとCIAではそんな営業絶対しないんですよね。
だから多分営業の方のアプローチの仕方、考え方
そこのかける時間ですとか
そういうものも全く違ったものだと思うんですよね。
わかんないですけどネクタイ締めていったかもしれない。
いやもう絶対そう。
CIAには同じ営業マンでも。
そうだと思いますね。
だから同じことをやっては
アーリーアダプターのまんまだと
マジョリティを超えることは絶対できない。
攻め方を変えた。
2つの企業の大成功例という感じでございます。
21K組織を支えるナンバー2の彦本。
ここまでお聞きいただきありがとうございました。
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ここまでのお相手は
オーツパートナーズ 勝宮水でと
須田隆佑でした。
ありがとうございました。
