00:00
ファンを生み出すコンテンツが、ビジネスを加速させる。
アポロオフィシャルポッドキャスト、超ブログ志向
こんにちは、アポロです。
今日は、ニーズをウォンツに変えるという話をしていきます。
ニーズをウォンツの話に関しては、以前に何度か音声をお届けしたことがあるかと思うんですが、
今回は、ニーズをウォンツに変えるという話をしてみたいと思います。
人間が一般的にお金を使う時というのは、ニーズではなくてウォンツなんですよね。
見込み客のニーズを満たしましょうとか言われるわけですけど、
基本的に人間はニーズに対してはほとんどお金を使わないんですよ。
ニーズって例えばどういうものかというと、食料とか生活必需品とか消耗品とか、
ああいうものはニーズですよね。生きていくために必要だから買うみたいな。
そういうものは必然性があって買っているので、ニーズでお金を使うものは基本的に安いものを選択するというふうになるわけですよ。
必要だから買っているだけなので、別にそこに高級感とかそういうものを求めていないので、
できる限り安いものを買おうとするわけです。
例えばトイレットペーパーとかでも一番安いものを買おうとするわけですね。
必要という理由で買う場合ですね。
でも私は高級なトイレットペーパーを使っていますよという人がいたとしたら、
それは高級なものを使いたいというウォンツがあるからお金を使っているんです。
本当に必要で、例えば自分のお尻を拭くとかそういう目的を果たすためだけであれば、
高級なものを使う必要ってないと思うんですよ。
別に安いものでも目的を同じように果たせるわけだから、ニーズでお金を使うのであれば一番安いものになるはずなんですよ。
でもそれをちょっと高いお金を払っていいものを手に入れるというのは、質のいいものを使いたいというウォンツがあるからですよね。
食べ物もそうです。一番安いもので済むはずなのに、
栄養を取るというだけだったら別に高級なものだろうが安いものだろうが大差ないはずなんですよ。
でもそれをわざわざ高い食材お金を使うというのは、いいものを食べたいという欲求ですね。
ウォンツがあるから使うわけです。
つまり消耗品とか食料とかですらもウォンツでお金を使っている場合がほとんどなわけです。
なので基本的に仕方なく買うとか、とにかく安いものを仕方なく買うという場合を除いては、
基本的に人間はウォンツにお金を使っているわけなんですけど、
このニーズをウォンツに変えるということがすごく重要になってくるわけですね。
ニーズを満たせば人間はお金を使うというふうに一般的には考えられているんですけど、そうじゃないんですね。
必要ですよというふうに伝えても人間は行動しないことが多いんですよ。
03:02
これ必要ですよと、いわゆる教育的な情報を発信するときってあるわけじゃないですか。
今は○○が必要だから○○を勉強しましょうみたいなね。
今だったら例えば英語が今後すごく需要が伸びてくるから英語を勉強した方がいいですよとかって情報発信をしたりするわけじゃないですか。
それを聞いた人は確かにこれからの時代英語スキルを身につけといた方がいいよなとかってわかると思うんですよ。
こっちの意図も伝わって相手にも価値の教育がスッと入ると。
英語は身につけた方がいいと。
それがわかったとしても実際にそれで英語の商品、教材とかを買うっていうところまで行く人ってどれだけいるかってことなんですね。
おそらくほとんどの人は何も買わない、何も勉強しないと思うんですよ。
必要なのはわかってるけど、まあでも別にいいかなぐらいの感じなんですね。
だから例えばダイエットに関してもどうしても痩せたいって人は別だけども、痩せた方がいいよって言われて、
うん、確かに痩せた方がいいのはわかるんだけどぐらいのね。
だからそういう場合っていうのは必要ってのはわかってるわけじゃないですか。
いわゆるニーズがある、ニーズがあるというかニーズであることはわかるわけですよ。
さっきの英語にしても英語は勉強した方がいいとかね。
ダイエットだったら痩せた方がいいとかっていう必要性は感じてるわけですよ。
でも、じゃあやるかって言ったらやらないわけですよ。
やった方がいいよなぐらいしか思ってないわけだから。
だから相手に対してこういうものが必要ですよっていう風に伝えるだけではなかなか売に繋がらない、制約に繋がらないってことです。
っていうのはなぜかというとそれは単純にニーズを訴求してるだけだからですね。
必要なんですよってことを訴求してるだけで、ウォンツになってないわけです。
このニーズっていうのは何かっていうと、これはハーフトゥーなんですね。
ちょっと英語ばっかりで恐縮なんですけど、
ハーフトゥーしなければならないとかすべきとかそういうものをハーフトゥーって言うんですけど、
ニーズっていうのは基本的にハーフトゥーである場合が多いんですよ。
ハーフトゥーっていうのは外部から価値観を入れられてこうすべきだとかこうしなければならないっていう思い込んでいる価値観なんですよね、ハーフトゥー。
で、ウォンツっていうのはウォンツの方ですね、ウォンツだから。
やりたいとかって。
やりたいとかっていうものは自分の内側から出てくるものですね。
他人から何か強要されてやりたいっていうのは、それってウォンツじゃない、じゃあウォンツじゃないと思うんですよ。
仮にその何かした方がいいよって言われてやりたいと思ったとして、そのトリガーが外部の人間だったとしても、そのやりたいっていう気持ちは自分の内側から湧いてきてると思うんですよ。
06:03
このニーズとウォンツ、ニーズをウォンツに変えるためにはですね、そのウォンツを刺激しないとダメなんですね。
ハーフトゥーでこうした方がいいとかこうすべきだとかしなければならないんだみたいなことを言っても、それってニーズで止まっちゃうんですよ。
やった方がいいよ、やらないよりはやった方がいいよぐらいの必要性で止まってしまうと。
どうしても欲しいとかっていう状態にはならないわけですね。
だからこのウォンツの状態にしていかないといけない。
人間ってこのウォンツの状態になるとめちゃくちゃお金を使うようになるんですよ。
欲しいとかやりたいとかっていう気持ちが強くなるとめちゃくちゃお金を使うんですね。
基本的にお金を使う時って衝動買いすることが多いと思うんですね。
結局人間って感情で物を買ってるわけだから理性で物を買うことでほぼほぼなくて欲しいっていう気持ちがあるからお金を使ってしまうと。
何かのコレクターとかマニアの人とかってそれに対して何十万とか何百万とかってお金に留めをつけず払ったりするわけじゃないですか。
それもまさにそういうことですね。
自分の内側にある欲しいとかやりたいっていう気持ちがめちゃくちゃ強いからそういうふうになるわけなんですよね。
だから相手のこの内側にあるWANT TOを刺激するっていうことが大事なわけですね。
単純にああした方がいいよこうした方がいいよっていうだけじゃなくてやりたいと思わせるような情報を発信していく必要があると。
だから英語とかに関しても大半の人が英語の勉強が続かないのはHAVE TOで英語を勉強してるからなんですよ。
やらないといけないっていう義務感でやってるから長続きしないわけですけど中には英語を勉強することが大好きな人がいて楽しくてしょうがないみたいなね。
僕もかつてはそうだったんですけどそういう人っていうのはどんどんどんどん教材とかを買うわけですよ。
お金のこと考えずに。
そういうような状態を作り出すことができればですね商品ってボンボン売れていくわけです。
でも単純にHAVE TOのところばかりを伝えて相手にニーズ必要性があるんだってことだけを伝えてもなかなか制約にはつながらないと。
それを今まで説明した通りですね。
人間って基本的にニーズに対してお金を使うのではなくてWANT TOに対してお金を使うわけだからニーズをWANT TOに変えていかないといけない。
つまり今までのHAVE TO型の情報発信からWANT TO型の情報発信に変えていかないといけないと。
相手が自ら行動したいと思えるようなワクワクするようなですね情報を伝えていくと。
そうすると心の内側からやりたいとかねああいうふうになりたいとかっていう気持ちが出てくるのでそうするとそういうものに対してお金を使うわけですね。
マーケティング勉強しましょうと言ってマーケティング好きな人はねそういうものをすごくお金を使うわけですよ。
誰かに指示をされなくても自らの意思でお金を使うわけですけどやっぱりそこが別に好きじゃない。
09:01
でもマーケティングって勉強しておいた方がいいよなぐらいの人ってなかなかパッと商品を買うことはないわけです。
実際に吟味してこれだったら本当に買った方がいいんだろうかみたいなふうにいろいろ検討比較検討した上で買うか買わないかを決めるみたいな感じですけど。
そういうものが好きな人はねもうセールスレターもろくに読まずにあなたがこれ良さそうと言って衝動買いしてしまったりするわけですね。
僕もコンテンツ買うの好きなんでそういうことってよくあるんですけどなんかちょっとでも欲しいと思ったらすぐにもうね決済ボタン押しちゃうみたいな感じでね買ってしまったりとかってあるんですけどやっぱり好きな人っていうのはそういう状態になるわけですよ。
変にこうねセールスレターでテクニックでどうこうとかってことしなくてももう単純にその欲しいっていう状態ができてるから勝手に買ってくれるわけですね。
だから自分のその商品を買ってもらいたい人たちに対しては欲しいっていう状況を作り出すと。
要するにワンツーを刺激して彼らの内側から出てくるそのワクワクみたいなものをですねどんどん強くしていくという形にしていけば変にねそういうテクニックとか裏技とかねそういうものを使わなくても商品は売れていくので。
情報発信するときはですねもちろんそのハーフツーを伝えることも時には必要ではあるんですけどそれ一変等ではなかなか商品では売れないということなのでぜひこのワンツーをね刺激するということもやってみてほしいと思います。