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こんにちは、アポロです。
今日も音声を聞いていただきありがとうございます。
今日のテーマは、
ベネフィットを訴求しているのに商品が売れない理由というテーマを話していきたいと思います。
ブログで商品を販売する場合に、
ベネフィットを訴求するということをやっている人がほとんどだと思います。
ベネフィットというのは英語なんですけど、
日本語で訳すと恩恵とかそういう意味なんですよね。
ただ、セールスとかマーケティングの世界では、いわゆるメリットみたいな感じで解釈されることが多いですよね。
どういうメリットがあるかということです。
お客さんがその商品を買うことによって、どういうメリットが得られるのかというのをですね、
ベネフィットを訴求するという風に表現するわけですけども、
これをしないと基本的に商品はなかなか売れないんですよね。
機能とかスペックとかそういうものの説明をしても、
普通にね、お客さんには響かないんですよね。
そうじゃなくて、その商品を手に入れることによって、
どんな結果が手に入るのかということの方が、お客さんにとっては知っていたいわけですよ。
このカメラは何万画素ですとかいうよりも、
このカメラで写真を撮ったらすごく綺麗な家族写真が撮れてね、一生の思い出になりますよみたいな風に言えば、
何かこう、欲しいなと思うじゃないですか。
何万画素って言われてもちょっとピンとこないし、
そういうものよりもそれによって得られる経験とかそういうものの方が、
お客さんには響くんですよね。
なので、コピーライティングとかそういう教材とか見ると、
ベネフィットを訴求しましょうという風に書いてあるわけですけども、
ベネフィットを訴求しても、なかなか商品が売れないことがあるんですよ。
とにかくコピーライティングのパターンとかそういうものになぞって、
お客さんの不安を煽ったりとかね、あるいはベネフィットを訴求して、
すごくメリットを強調したりとかっていうテクニックがありますよね。
そういうものに従って文章を書いているにもかかわらず、
なかなか商品が売れないっていうことがあります。
これはなぜかっていうとですね、障壁を取り除いてないんですよ。
いいですよとか、例えばこの商品手に入れたらね、
例えばすごくお金が手に入って、時間の自由も手に入ってみたいな感じで言うじゃないですか。
例えばこれで月収100万達成して会社辞めて、自由な生活が手に入りますみたいな訴求をするとしますよね。
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そうするとワクワクするじゃないですか。
それ頑張れば自分も好きな、働かずに好きなことをやって、
好きなときに好きなとこに旅行に行けるとかって聞いたら、みんなワクワクして欲しくなるじゃないですか。
あるいはこの商品を買わないと今後10年、今と同じ生活が待ってて、
ひょっとしたら会社がクビになったりとか、会社が潰れてるかもしれませんよみたいなことを言うと、
やっぱり不安に感じるから行動する人が増えるんですよね。
痛みを刺激するっていうのはすごく強力なので、
そういう行動しなかったときの最悪の未来を見せるっていうのも一つのテクニックなんですけど、
こういうことをしてもなぜか商品が売れないことってのがあるんですよ。
それはなぜかって言うと、さっき言った障壁を取り除いてないってことなんですけど、
例えば何か稼ぐ系の商品を売るとしますよね。
この商品を買えば例えば月収100万円が手に入りますみたいな。
よくあるじゃないですか。
ああいうものを、それが本当に100万円稼げるだけのしっかりとした商品であったとして、
商品の魅力を正しく伝えたとしても、なぜか買ってもらえなかったりするわけですよ。
それは値段云々とかそういうことじゃなくて、別の理由があるんですよね。
なぜかって言うと、お客さんは自分にもできるって思わないと買ってくれないんですよ。
だからどんなに例えば100万円手に入りますみたいなふうに言われたとしても、
自分にはちょっと難しいかなって思うと、やっぱりそこでブレーキをかけて買うのをやめてしまうわけですよね。
難易度が高かったら。
すごくベネフィットもいいし、買わなきゃいけない理由、最悪の未来とかを見て、
確かにそういうふうに行動しないとまずいよなみたいなふうに読者とかお客さんに思ってもらったとしても、
もしその商品がすごく複雑なもので使いこなすのに大変だったりとか、
っていうふうにお客さんに感じられてしまうと、自分にはちょっと難しいかなって思われてしまうんですよ。
だからそこのハードルをいかに下げるかってことは大事なんですよね。
行動しやすくしてあげる。
ただ単純にベネフィット訴求していいですよ、いいですよとかやるだけじゃなくて、
いろんなブレーキがあるわけですよ、人間には。
購入しないブレーキがね。
そのブレーキを一個一個外していってあげるんですよ。
そのブレーキの一つに難易度とかそういうものがあるわけですよね。
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どんなに優れた商品でもやっぱりすごくやるのが難しいようなものだったらやっぱり売れないんですよ。
簡単っていうのがすごく重要なので、
○○するだけでみたいな歌い文句ってあるじゃないですか。
あれは要するに簡単ですよってことを言ってるわけですよ。
○○するだけでいいですよ、コピペするだけでみたいなね、簡単じゃないですか。
じゃあ自分にもできるって思うから買ってくれるんですよね。
だから文章を書くときは、ベネフィットだけじゃなくて、簡単ですよってことも伝えてあげる必要があるわけですよ。
簡単にコピペだけでみたいな不散臭いような言い方をすると、逆効果になったりとか詐欺だって思われてしまう可能性があるので、
そういうあからさまな簡単ですっていうのはちょっと使わないほうがいいと思うんですけど、
いかにできるかっていうことを伝えてあげるわけですね。
例えば80歳のおじいちゃんでもできましたみたいな風なのってよくあるじゃないですか。
だからやっぱり簡単にできますよってことを言ってるだけなんですよね。
パソコンが苦手な私でもできましたみたいなのあるじゃないですか。
あれも結局そういう風な悩みっていうかね、自分はパソコン苦手だけどできるかなみたいな風に考えてる人がいるわけですよね。
そういう人がパソコン苦手な人でもできましたっていうものを見たら、
じゃあ自分にもできるかもって思うわけですよ。
そのブレーキを外してくれて商品を買ってくれるってことなんですね。
だから商品を売るときはもちろんベネフィットを訴求するのは当たり前だし、
恐怖を煽って行動させるっていうのも時には必要なんですけど、
それだけだとなかなか売れないっていうのが実情なので、
他に再現性が高いというか、簡単に取り組めるかってことを伝えてあげるわけです。
それもいろんな角度から、単純に簡単にできます、簡単にできますって言っても根拠がないじゃないですか。
それって逆に嘘くさく聞こえたりするわけだから、
伝え方をちゃんとそういう風に、うさんくさくならないような伝え方をしてあげるってのが大事なんですね。
だからとにかくお客さんっていうのは、いろんな理由をつけて買わない理由を探すんですよね。
その中の一つに難しいからっていう理由があるんで、
それをできる限りハードルを下げてあげるっていうことを文章の中でするってことが大事なんですよね。
もし商品を販売していてなかなか売れないっていう人がいたら、
ちょっと自分の文章をひんまい一度読み直してもらって、
そういうような簡単にできますよっていうことをちゃんと正しく伝えているかなっていうことを振り返ってみてほしいんですよ。
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もしそれが足りてないんだったら、どうやったら簡単だと思ってもらえるんだろうって考えるんですよね。
それで出てきた伝え方で伝えてあげるということです。
あんまりストレートに簡単にできますよって言ってもね、そんなものじゃ信じてもらえないし。
なのでさっき言ったみたいなね、こういう事例があってこういう人でもできましたっていうのを伝えてあげるのがすごく大事です。
ではですね、今日の音声は以上です。最後まで聞いていただきありがとうございます。
