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無形商品やウォンツ商品、ニーズ商品の売り方に関して、参考になる事例があったので、それをシェアしていきたいと思います。
先日、とある企業の方から相談をいただいて、新たなサービスを立ち上げたけれども、売り上げにならないということで、僕に相談をいただきました。
何を売ろうとしていたかというと、趣味系の商品をオンラインでそういうサイトを作って売りたいと。
売る対象は日本人ではなくて、海外の人たちに売りたい。
やっぱり海外ということで、僕は海外の情報が詳しいので、相談をいただいたわけですけれども、
どういう風にして、そもそも販売しようとしていたかということですね。
これはGoogleからの検索を狙って、GoogleのAdWordsですね、Google広告を使って集客をしていたわけですけど、全然売れないわけですね。
いろいろ問題があって、まず一つはニーズ系の商品とウォンツ系の商品の売り方の違いですね。
ニーズ系の商品というのは今すぐ必要だから買わないといけないとかね。
これをしないと大変なことになるから今すぐ欲しいみたいな人っていうのは、例えば広告を見てこれだと思ったらすぐ買うわけですよね。
でもウォンツ系の商品、例えば趣味でそういう手芸やるとかね、ピアノを弾くとかそういうのでもいいですけど、
それって今すぐ必要なものじゃないと思うんですね。
しかもそういう一般的にあまり認知されていないとか、そういった系のものであればですね、広告を見てよしじゃあこれやってみようとはなかなかなりづらいわけです。
もちろん可能性はゼロではないんですけど、やっぱりウォンツ系の商品の場合、特に趣味系の商品の場合っていうのは、欲しいっていう状態をまず作ってもらう必要があるわけですね。
どうやったら欲しいと思ってもらえるのかということですね。
今すぐこれ申し込みたいっていうのはなかなかなりづらいとかそういう人は少ないので、なぜなら必要性を感じてないからですね。
そういった時にどういう風にすればいいのかというと、欲しくさせるわけですよ。
例えばその実際やってるところを動画で見せるとかね、YouTubeとかで見せる。
要するに広告だと一発でその場で決めないといけないんで、なかなか難しいんですけど、
そのYouTubeチャンネルとかを立ち上げて、その趣味に関しての情報を発信してると、その趣味に対して興味ある人が集まってきますよね。
何回も何回も見てるうちに、欲しいなやりたいなっていう風になって買ってくれるみたいな。
だからそこの段階を踏まないとなかなか一発でやるぞとはなりづらい。
その趣味系の商品に関しても、例えば日本とかだと同業とか同じようなジャンルのことをやってる人がいっぱいいるんで、
だからそこじゃなくて海外を狙っていくみたいな話だったんですけど、
結局そういう同業他社がたくさんいる中で、別にここじゃなくてもいいやってなっちゃうわけですよね。
だから選んでもらう必要性ってものがあるわけですよ。
結局どこのオンライン講座とかそういうものを受けたとしても、内容がほぼ変わらないんだったら安いところでいいやってなっちゃうんで、
それだとなかなか選んでもらえないわけですね。
どうすればいいのかっていうと、この人から習いたいっていう状況を作っていく。
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例えば先生が顔出しして動画で何かいろいろやってるところを見せるとか、講師の人ですね。
やるとこの先生好きだなとか、この先生から習いたいなっていう状況は作れるんで、
そうすると人で選ばれるわけですよ。
例えば趣味系の何かワークショップみたいなことをやるときに、他にライバルが同じようなワークショップをやっていたとしても、
私はこっちじゃなくてこの先生が好きだからこの先生から習いたいですっていう風になるわけですね。
でもそれは広告で一発で全く見ず知らずの人に、初見でそこまで持っていくっていうのは難しいというかほぼ無理に近いわけですよね。
継続的に接触しているからこそ、そういう風にこの人好きだなとかこの人から習いたいなっていう状況が作れるんで、
やっぱり同業他社の中から選んでもらう状況を作るためにも、そういう日常的に接触してファン化をしておくっていうのが大事だと思います。
あとですね、これは海外の市場に対して何か売りたいという時に考えないといけないことですけど、
その人にお伝えしたんですけど、海外の人たちに何か売る場合、一番大きな問題は言葉の壁なんですね。
我々は日本語は母国語で、海外だったら英語とかフランス語とか中国語とかいろんな母国語があるわけじゃないですか。
彼らに対して何かを売ろうとする時に、わざわざ外国人から買う必要性があるのかなってところを考えないといけないわけですね。
例えば僕がこのカナダの現地の人たちに、じゃあコンサルしますよっていう風に言った場合、
よっぽど何か僕を選ぶ特別な理由がない限りは、わざわざ僕に依頼するメリットってないわけですよ。
ネイティブスピーカーに依頼した方がよっぽど安心だし安全だし、言葉の問題とかで苦労することもないわけですね。
文化もよく理解してるしってなると、あえてそんな外国人の商品を買う必要性みたいなものはないわけです。
だからその日本人であるがゆえのアドバンテージみたいなものがあれば売りやすいですけども、
例えば日本の文化に関することとか日本語を教えますとか、
そういうのは日本人であるっていうアイデンティティが武器になるから、日本人だから選ばれるっていうのはあると思うんですけど、
自国に同じような類似サービスがあった場合に、わざわざそういう言葉の壁を乗り越えてまで、
そのサービスを買う必要性があるのかなというところも考えていかないといけないわけですね。
それでもやりたいと思ってもらえるかということです。
だからやっぱりそういう、そこでやっぱり差別化というかね、選んでもらう理由を作るんであれば、
やっぱりこう、日本っていうものを何か含ませていかないと厳しかったりするわけですね。
だからさっきの僕のコンサルの事例で言うならば、
普通のコンサルティングしますよだったら他にいくらでも同じような人がいるし、
ネイティブの人のほうがね、それは選ばれやすいのは当たり前ですけど、
例えば日本向けにビジネスやりたいと。
なのでその日本向けのマーケティングのコンサルやってくださいだったら、
まだ選ばれる可能性はありますよね。
日本人だから日本のことはこっちの現地の人よりは熟知してるし、
どういうものかっても理解してるから、そこは選ばれる理由があるわけですよ。
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それが要するにアドバンテージになるわけですね。
だから海外の人に何か売ろうとするときに、
わざわざそういう外国人に依頼する必要性があるのかなってことを考えると、
ほぼほぼないんですよね。
だからそういうところでかなり不利になってしまうということも事前に考えていかないといけない。
今回の依頼いただいた企業の方からは、
Googleのそういうアドバンスやってるとか、
あとFacebookとかもやってるって言ったんですけど、
Facebookも同じで、
Facebookも結局一瞬で投稿が流れちゃうわけじゃないですか。
もう今すぐ趣味系のワークショップ参加したいみたいな人がいれば、
たまたま見つけたらよしじゃ参加するぞってなると思うんですけど、
ほぼほぼそういう状態で見てないわけですよ。
ニーズ商品だったら常に毎日そのことばっかり考えてるから、
何か見つけたらよしじゃ買ってみようとかね、
欲しいなってなると思うんですけど、
そういう趣味系のものでまだ欲しいって状態になってないような人が、
たまたまそういうFacebookとかで投稿を見かけても、
ちょっと覗いてみるぐらいですね。
よしじゃ申し込もうとはなかなかなりづらい。
だからFacebookとかでやるっていうのはあんまり効果的ではないかなと。
特にそういう趣味系とか習い事系とかね、
そういう何か作るワークショップみたいなものっていうのは、
今すぐ欲しいっていう人はなかなかいないし、
その人に効率的にリーチするっていうのは難しいし、
エバーグリーン化できないので、
投稿がすぐに埋もれてしまうってことを考えると、
Facebookとかインスタとかでそれを売るっていうのは結構難しいかなと思います。
その人にアドバイスしたのはですね、
Pinterestを使ってみたらどうですかって話をしたんですね。
そういう系のジャンルってPinterestはすごい相性がいいんで、
Pinterestを出せば、Pinterestって検索エンジンなんで、
そういうものを探したりするわけですよね。
料理だったら料理とかレシピとかやったらレシピの動画付きのやつとか、
画像付きのやつがいっぱい出てきたりとか、
そういう何かものを作る。
ハンドクラフトみたいなのもらったらハンドクラフトとかDIYとかね、
そういうのを検索したらいっぱい出てくるみたいな感じになるから、
非常にPinterestと相性がいいし、
Pinterestは日本でも今広告が出せるようになったんで、
他のプラットフォームに比べるとまだまだね、
参入者が少ないんで安く広告も出せるし、
別に無料で情報を発信していけば、
そういうふうにね。
Pinterestに来る人はそういう情報を探してるし、
コンバージョン率もね、すごい高い。
購買意欲の高いユーザーが集まっている媒体って言われてるんで、
そっちで出したほうが、まだね、
売上げに繋がる、販売に繋がるんじゃないかなってことで、
Pinterestをやってみたらどうですかっていうアドバイスはしたんですけど、
なので、まずは大事なことですね。
ニーズ商品なのかウォンチ商品なのかってこと。
そして二つ目はですね、
日本人じゃなくて海外の人たちに売る時の注意点ですね。
何を意識しないといけないのか。
そして三つ目はこの売る媒体ですね。
自分の商品によってどこの媒体が一番適切なのか。
特に今回の場合はウォンチ商品だし、
今すぐ必要としている人はほぼほぼいない状態で、
そういう人たちに対して何を売っていけばいいのかってこと。
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そして選ばれる理由を作る。
同業他社が同じようなものを作っている中で、
じゃあどうしたら自分が選んでもらえるのかってことを考えると、
やっぱり信頼構築、ファン化とか継続的に接触して、
好きになってもらうってことをしないと、
なかなか買ってもらえない。
初見でいきなり見てよしじゃあこれも押し込むぞって。
よっぽど他と全然違うみたいな商品であれば
それでも売れるかもしれないですけど、
似たようなものが並んでいる中でね、
あえてこっから買う必要ないかなっていう風になってしまうと
選んでもらえないっていう風になるので、
そういう無形商品で、
ともにWants系の商品を売るときの注意点についてお話しました。
