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アポロオフィシャルポッドキャスト、超ブログ思考
こんにちは、アポロです。
今日のテーマは、セールスでは売ってはいけないという話になります。
かなり初期の頃にですね、セールスのメンタルブロックを外す方法みたいなお話を
たぶんしたことがあったんじゃないかなと思うんですが
一般的にこのセールスっていう言葉に対して
ネガティブな印象を持っている人がほとんどで
例えばセールスイコール売り込みとかね、ゴリ押しとか
なんかそういうイメージを持っている人って多いと思うんですよ。
セールスマンっていう風に聞いたらね
セールスマンっていう人に対して
ポジティブな感情を抱く人って少ないと思うんですね。
どっちかっていうと、ネガティブな
嫌な印象を持っている人の方が圧倒的に多いと思います。
そしてこの思い込みがですね、セールスのメンタルブロックとなって
セールスイコールですね、悪いことをしているみたいな感じに考えてしまって
そのメンタルブロックによってですね、なかなか商品を売ることができないというのが
このセールスのメンタルブロックと呼ばれるもので
かなり初期の頃にですね
このセールスのメンタルブロック、意味付けを変えましょうって話をしたと思うんですね。
セールスの意味付けを変えればですね、メンタルブロックも自然と外れていきます。
セールスの意味付け、言語化をどういう風にするのかってことですけど
例えばセールスイコール価値の提供とかですね
お金と価値を交換しているわけなので
お客さんはですね、お金を払う代わりにですね
何かしらの価値を受け取っているわけですよ。
だから価値を提供しているんですね。
だから決して悪いことじゃないし、別に奪っているわけじゃなくて
お金と交換しているだけなので
なので別に悪いことではないんですね。
そしてセールスイコールですね、問題解決のお手伝いっていうですね
この定義付けもできます。
相手が何かに困っていて
その解決手段を自分が持っている、もしくは知っている場合に
お金と引き換えにですね、その解決手段を提供する
もしくは教えてあげるってことですね。
これもセールスだと思うんですよ。
相手が困っていて、その問題を解決する
手伝いをすることがセールスってことですね。
この後者の方のですね、意味付けを採用するとですね
すごくしっくりくるんじゃないかなと思うんですけど
セールスでは売り込んではいけないという話です。
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このセールスをするってなると
商品を売らないとっていう意識が
ほとんどの人はそう考えると思うんですね。
僕もそういうふうに考えますしやっぱり。
でもそれって自分のゴールが商品を売ることになっちゃっているので
どうしてもですね、売り込み感が出てしまったりとか
そういうのが相手に伝わったりするわけですね。
売らないと売らないとみたいな風になってしまうわけです。
なので感の良い人には気づかれてしまう。
この人なんか売ろうとしてるなみたいな感じで
気づかれてしまったりとかってあると思うんですが
もし自分がやっていることがセールス
商品を売ることではなくて
相手の問題解決の手伝いだとしたら
どういう風になるかってことですよ。
もし自分がセールスっていうものに対して
商品を売ることだって考えた場合は
おそらくですけど
商品の説明とかをいろいろすると思うんですよ。
この商品はここがこんなに素晴らしくてみたいなことを言うと思うんです。
つまり自分がたくさん喋って
お客さんはそれを聞いているみたいな状態になると思うんですね。
売り込む場合。
何も言わずに売り込むっていうのは基本的に無理なので
やっぱり売り込みをしようと思えば
そういう風に自分が主導権を持って話していかないといけないわけですね。
でももし問題解決の手伝いだったとしたら
おそらく逆になるんじゃないかなと思うんですね。
というのは問題解決をしようと思ったら
相手の話を聞かないとできないからですよ。
どういうところに悩んでいてその原因は何なのかとか
そういうことを根掘り葉掘り聞いていかないと
問題の解決はできないですね。
特にこのボトルネックとかっていうのは本人も自覚していないので
その辺も自分がしっかりと知るためには
相手からできる限り情報を聞き出さないといけないわけですよ。
ってなると自分が喋ってる場合じゃないんですね。
よくお医者さんビジネスだったかな
みたいな風に比喩されることがあると思うんですけど
セールスマンはお医者さんであるべきだという風に
よく言われるんですよね。
お医者さんに行くときって
お医者さんって患者のことを診察するじゃないですか
こうこうこうですと
こういう薬を飲みなさいとかこういう風にしなさいみたいなことを言って
お金払って薬もらって帰りますよね。
でその患者さんの方から来てるわけですよ病院にわざわざ
見てくださいって言って
で別にドクターの方もですね
うちぜひ診察してくださいとか商品買ってくださいとか
そういうことじゃないですね。
お客さんが問題解決してほしいからドクターのところに来て
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ドクターはそれをいろいろ診察して答えを出してくれるわけです。
だから売り込みとかそういういわゆるヘツラったりとか
相手に媚びたりとかそういうことも一切ないし
でセールスもですねそういう状態が理想的だと思うんですね。
お客さんが困っていて
自分がですねその解決策を持っているもしくは知っている場合ですね
変に売り込まずに
そういう風にね情報をいろいろ聞いて
なるほどなるほどと
わかりましたと
私はそのあなたの問題の解決する方法を知ってますよっていうね
ぐらいにしたらですね
どうなるかってことですよ
お客さんからしたら
それは欲しいってなると思うんですね
だって自分が困っていて悩んでいて苦しんでいることをですね
その相手がひょっとしたら解決してくれるかもしれないわけですよ
ってなるとおそらく前のめりになると思うんですね
ぜひその話聞かせてくださいという風になると思うんです
だからセールスする時っていうのは
もちろんねその商品の説明とかっていうのも必要ですけど
それは相手がですねそういう前のめりになってきてからでいいんですよ
最初にですねいきなり会うなり
我が社の商品はここが素晴らしくてみたいなね話をしても
相手もやっぱり構えちゃうし
なんだ売り込みかっていう風になってしまうので
それだったらもうね
花からも話を聞いてもらえない可能性もあるわけです
でもいろいろ聞き出した中で
自分があなたの問題を解決できますという風に言った場合は
おそらくですけど相手もですねぜひ聞かせてくださいという
いわゆる患者とドクターのような関係になるわけですね
その状態になるとそこからいわゆる商品紹介とかね
そういうことをしていってもいいわけです
そしてかなりの高確率で商品が売れるようになるというのは
相手がもう前のめりになってますから
ぜひその話を聞きたいという状態になっているわけだから
もちろん金額で折り合いがつかなくて
最終的に売れなかったとかっていうのはあるんでしょうけど
でも全然そのお客さんの姿勢が違いますよね
かたやいきなり売り込みをしてもう聞きゼロみたいな
むしろ迷惑だから早く帰ってくれみたいな感じになるのか
それともですね相手にしゃべらすだけしゃべらして
そういうドクターみたいな状態
患者とドクターみたいな人間関係とか立場になった場合と
どっちが売れやすいかということですね
だからセールスって聞くとやっぱりね
何かを売るっていうイメージが強いから
どうしても売ろうとしてしまうんですけど
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特に僕たちのようなですね
情報を売る知識を売るとかねスキルを売るとか
そういうようなことをしてる人っていうのは
相手の問題解決をしてるわけですよね
だから全てにおいて同じような
法則が通用するんじゃないかなと思うんですよ
だから最終的にはやっぱ商品を買ってもらうというのがゴールなんですけど
商品を売るためにやっているみたいな感じで
定義付けをしてしまうと
売らないという気持ちは強くなって
自分ばっかりおしゃべりしてしまうということになると思うんですけど
そこの部分はですね
相手の問題解決のお手伝いをするというふうに考えると
売るっていうのは結果論ですね
相手の問題解決をするためにいろいろ情報を聞いて
解決するために商品が必要だから
結果としてそれを提供するみたいな形になると思うんです
まず商品を売ることありきみたいな考え方にならないので
そうすると相手に対してもすごく自然な感じで
セールスができると思うし
悪い印象は決して与えないと思うんですね
そしてかつ相手が前の目になって
話を聞きたいという状態ができているから
商品も売れやすいということですね
特に最近はやっぱりZoomとか
そういうものでセールスをすることが増えてきたと思うんですけど
やっぱり最初はなかなかセールスって難しいと思うんですが
今回お話みたいな感じで
相手の話をとにかく聞くと
そしてその解決策を自分が持ってますよということを伝えてあげる
これだけを意識するだけでも全然違うと思うので
ぜひやってみてほしいと思います
