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こんにちは、アポロです。
今日はですね、二次ベネフィットを伝えようという話をしていきます。
二次ベネフィットというのは、第2・第3のベネフィットみたいな感じで、
だいたい基本的にですね、自分の商品というのはメインとなるベネフィットみたいなものがあるわけですね。
ビジネス系の商品だったら、例えば収入がアップしますとか、
ダイエット系の商品だったら、痩せますとかね。
そういうような分かりやすい、一次ベネフィットというのがあると思うんですけど、
それだけではなくて、それに付随するような、第2・第3のベネフィットというのも存在すると思うんですよ。
それを伝えていきましょうというのが今回のお話なんですけど、
最近ですね、僕のところに来る人の相談でよくあるのはですね、
すでにある程度ビジネスは軌道に乗っていてうまくいっていると。
ただ、ちょっと忙しすぎて、これ以上お客さんを増やせないとか、
あるいは忙しすぎて、もう自分の時間が取れないから、
ちょっと自分の時間を作りたいみたいな人が結構相談に来るんですね、何人か。
で、そういう人たちに対して僕の商品を提供する時にですね、
僕の商品のメインベネフィットって要するにさっき言った収入アップしますよとか、
売上アップしますよみたいな、あるいは企業につながるような、
そういうビジネスを構築しますよみたいな、
そういったものがメインのベネフィットになるわけですよね。
でもじゃあそういった今回相談に来た彼らに対して、
それをベネフィット打ち出していったら魅力的に感じるかというと、感じないわけですよね。
なぜかというと彼らはもうすでにある程度ビジネスがうまくいっている。
別にそこは求めていないわけですよ、僕の商品のメインベネフィットというところは。
じゃあなんで僕のところにね、そういうふうに話に相談に来るのかというと、
僕の商品の持っている二次ベネフィットですよね。
それが欲しくて相談に来るわけですよ。
僕の商品の持つ二次ベネフィットっていうのは要するにフロー所得ですよね。
コンテンツ販売っていうのはもちろん収入アップとかそういったものにもつながるので、
一つのそういうメインの収入アップですよみたいなベネフィットもあるんですけど、
それに付随してフロー所得ですみたいな、そういうベネフィットもあるわけですよ。
だから彼らが欲しいのは収入アップにつなげるような、もちろんそれもあれに越したことはないんですけど、
それが欲しいというよりはどちらかというと時間が欲しいわけです。
時間を作るためには何をすればいいのかっていうところでフロー所得を作らないといけない。
そのためにコンテンツを作って売っていく必要があるというところで僕のところに来るわけです。
だからメインのベネフィット、単純に売上アップしますと収入増えますよだけだと刺さらないわけですよ、そういう人たちに対しては。
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でもフロー所得で自分の時間がもうちょっと余裕持てますよとか、
自分で商品を提供しなくても、時間を削らなくても収入が得られますよってなったらそっちは欲しいってなるわけですよ。
だからそんなような感じで、自分の持つ商品って提供できる価値って1個だけじゃないと思うんですね。複数あると思うんですよ。
例えば何でもいいですけど、適当に言いますよ、適当に言いますけど、掃除、お片付けみたいなものがあったとして、
このお片付けっていう商品のメインベネフィットは部屋をきれいにできますよってものです。
じゃあサブベネフィット、二次ベネフィット、適当に言いますかね、適当に言いますけど、
二次ベネフィットっていうのは何かっていうと、例えばそれで掃除で綺麗になって、
ぼっとすることによって心が洗われて、すごく精神的にゆとりが持てるようになりますよとか、
あるいは掃除っていうものに対して迷走的な効果があって、迷走効果が得られますとか、
だったら部屋をきれいにしたいっていうところでは刺さらなくても、そっちは欲しいっていう人がいるかもしれないわけですね。
もうちょっと心を磨きたいとか、なんかそういう迷走状態になりたいけど、
でも迷走自体、目を閉じて黙って座っているのは苦手みたいな、何かいい方法ないかなっていうので、
じゃあ掃除と組み合わせてやっていこうかなとか、そっちには刺さったりするわけですよね。
だからこういった感じで、どのベネフィットが相手に対して求められているのかっていうのは人によって違いますし、
1つしかベネフィットを訴求していないと、それに当てはまる人しか買ってくれないわけですね。
でもさっきも言ったみたいに、1つの商品の持つ価値っていうのは1個だけではないと思うので、
そういった形で複数のベネフィットを伝えていくということですね。
ここで重要になってくるのが、相手の連想に出てくるのかということですね。
例えばさっきの掃除をしたら瞑想効果が得られますよっていうのは、
そういう連想があれば、じゃあこのお片付けの商品買おうかなってなるわけですけど、
瞑想なんかやりたい、でも1人でやってもうまくいかない。
その時に、よしじゃあ掃除をしよう、お片付けをしようって、相手がそういう発想にならなければ、
当然自分の商品を選んでもらえないわけですね。
だからそこの連想をくっつける必要がある。
瞑想といえばお片付けみたいな。
そういう連想にしてもらう必要があるので、日々自分が情報発信をしていく必要があるわけですよ。
世間的に一般的に認知されているんであれば、わざわざそんなことしなくてもいいんですけど、
そうじゃない場合、瞑想イコールお掃除みたいな、お片付けみたいな。
そういう連想が一般的でない場合は自分で発信していかないと、そこが繋がらないわけですね、相手にとって。
繋がらないから瞑想したいって人が自分の商品を選んでくれないみたいな。
ということが起こるわけです。
それを繋げる作業っていうのが情報発信なわけですね。
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自分の商品をそういった人たち、瞑想とかね、心、平常心を保ちたい人とかに売りたい場合に、
そこを連想を繋げていくっていうのが情報発信だし、
それがうまくできる人がですね、やっぱりマーケティングが上手な人だと思うんですね。
なので、この二次ベネフィット。
自分の持つ商品の三次ベネフィットもね、あればそれも考えた方がいいんですけど、
何だろうっていう風に考えて、それが世間一般的に理解されているのか認知されているのか。
さっきの僕のコンテンツ販売っていうところであればですね、
ある程度ビジネスやってる人とか、オンラインでそういうビジネスやってるような人であればですね、
フロー所得といえばって言われたら、おそらくその連想の中にコンテンツ販売ってのが出てくると思うんですよ。
ある程度そういうビジネスに精通していて、ある程度知識とか経験がある人がすれば、
オンラインでフロー所得を作る方法といえばみたいな質問を投げたら、
おそらくコンテンツ販売っていう答えがね、出てくる確率が高いわけです。
だからこれに関してはもう連想ができてるわけですね。
教室なら教室でもいいですよ。
教室やっていて、もう生徒さんはいっぱいいると。
だけどこれ以上収入が増やせない。
増やしたくても、お客さん取りたくても取れない。忙しすぎる。
もう体もね、酷使していて辛いし。
で、自分の時間も全然取れなくてみたいな。
人がなんかやっぱり収入を減らさずに、もしくは収入を増やして、
でも自分の時間も欲しいってなった時に、どうやればいいんだろうと考えるわけですよ。
で、あ、そうか、フロー所得にすればいいんだっていう風になった時に、
じゃあフロー所得って何があるかなって考えるわけですね。
で、そこで連想として、
あ、なるほど、コンテンツを作って売れば、
フローで働かずにお金が入ってくるんだって分かったら、
じゃあコンテンツ販売やってみようかなみたいな。
そういう流れができていくわけですね。
これがいわゆるカスタマージャーニというもの。
自分の見込み客がどういう旅路をたどって、
自分の商品にたどり着くのかっていうところですね。
僕の売ってるコンテンツ販売っていうのは、
もちろん副業とかでやってる人もいますけど、
どちらかというと実業である程度やっていて、
もうビジネスは軌道に乗ってるけども、
自動化がうまくできないとか、
自分の時間が満足に取れないみたいな人も
結構買いに来たりするわけですよね。
それはやっぱりコンテンツ販売イコールフロー所得みたいな認知が
ある程度行き渡ってるからそういう風になるわけだって。
でもそれってやっぱりね、
自分の商品の持つベネフィット。
二次ベネフィットなわけですね。
メインはあくまでも収入を増やすとか、売り上げアップするとか、
企業できるだけのビジネス基盤を作るとか、
そういうのが自分の商品のメインのベネフィットなわけですけど、
副次的に、二次的にあるのがやっぱりそういう
フロー所得っていうところなので、
そっちに刺さった人がコンテンツ販売教えてください
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みたいな感じでやってくるということなので、
自分の持つ商品の二次ベネフィット、三次ベネフィット、
そういったものを一通り洗い出してみて、
特にセールスレターとかを書くときっていうのはね、
ベネフィットっていうのは一個だけじゃなくて複数書いていったほうがね、
どれが刺さるかわかんないですからね。
それをやっぱり相手がね、なかなか連想として
繋がっていないんであれば、日々の情報発信で
繋げていく必要があるということですね。
これはもう地道な作業が必要になるので。
世間一般に認知を広げる必要はないんですよ。
自分の話を聞いてくれている見込み客だけに
その認知がうまく伝わればいいんで。
その連想がうまく伝わればいいんで。
世間一般に認知を広げると我々個人では無理ですからね。
かなり影響力のある人とか大手の会社じゃないと無理ですから。
そこはやらなくていいので、自分の見込み客だけに
そういう認知が進むような発信をしていく必要があるということです。
