第104回:その広告予算は正しい意思決定？マーケティング設計の考え方、始め方

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皆さん、こんばんは。あした使える、聴くネタ帳｜マーケターの真夜中ラジオの時間です。

この番組は、あらほうマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケ観で掘り下げていきます。

最近話題の1人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で、後ろを模索する皆さんのヒントになる視点をお届けしていきます。

淡路市までコピーライターをやってます、しんぼうです。よろしくお願いします。

スタートアップの思いを文化に変える戦略マーケターチーム、株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。

宮本さんね、104回目ってことで、毎回キャピキャピすんなよって話なんですけど。

そうですね、100回でもだいぶキャピキャピしましたね。2回も特別編撮りましたからね。

そうだね。でもあれだよね、1年が52週ということを考えると、ちょうどだから2周年記念なんですよね。

お、なるほど。2年になりますか。

そう、2年ですよ。

おめでとうございます。またオフ会しないといけない。

2周年記念のオフ会はまだやってないからね。

確かに、そうですか。

素晴らしいね。

次盛り上がれるのはたぶん200回目やから、104回で粘っておこうや。

そうやな、粘っとこ、粘っとこ。なかなかできないことやからね、こうやるとね。

104回すごいね。竹田哲也のプロポーズだって101回で終わってんだからさ。

100回の時にも似たような話した気がするけど。

哲也越えですよ、すごいね。

これじゃあ108回目、煩悩の数だけやりましたねってまたね。

微妙にちょっと時期ずれるけどさ。

時期がずれるよね。序谷のカネゴハエミンからちょっとずれちゃったね。

これ2月だね。

2月になっちゃうね。

まあ、そうだね。キャピキャピしていきましょうよ。

キャピキャピしていきましょう、定期的に。

マーケティング予算の決定

そんな今回104回のテーマは、その広告予算は正しい意思決定ですか、ですか?

意思決定?

疑問符の読み方が恥ずかしいんだよね、毎回。

意思決定?

その広告予算は正しい意思決定?

マーケティング設計の考え方、始め方です。

さあこのテーマ、取り上げた理由から教えてください。

ちょうどね、1月11日ということなので、もう多分年明けでお仕事も始まっていて、

大体1月ぐらいでほぼ予算が決まっていて、

もう2月には全社フィックスみたいな感じのタイミングかなというふうに思っています。

で、あとは最近新規の案件の相談を受ける時にも出てくる課題っていうのが、

そのTikTokに来期の予算を当ててるけど、この予算の使い方ってあってるんですかねとか、

あとはこうある程度事業のサービス設計ができてきて集客始めようと思ってますと、

リスティング広告はちょっとやったことあるぐらいなんですけど、

今後どうしたらいいんですかとかっていう、そういう来年度に向けていろいろとマーケをやっていきたいけれども、

その予算の使い方とかマーケティング設計どこからやっていったらいいのかなっていう相談が結構多いので、

そこの考え方っていうのをお話できたらなと思ってます。

でまぁね、広告出向って企業の予算の中ですごい大きなコストを占める領域で、

大体企業の2,3割ぐらい広告宣伝予算があるって感じなので、

結構予算インパクトがでかいというか、企業が儲かるかどうかを左右する部分がマーケティング予算です。

で、そういった部分もあって、マーケティング支援会社っていうのが業界にたくさんいて、

たくさんお金を使って新しいマーケティングを試すような空気とかも醸成されていて、

奴らうずうずしてますからね。

そうそうそう。

新しい施策を試したくて、人のお金で。

人のお金でね。こういうのもやりましょう、こういうのもやりましょうって、

こういう事例もあるんで是非やりましょうっていう声が多分たくさんあると思うので、

まぁね、僕の会社はマーケティング支援って言ってもほぼほぼマーケティング責任者っていうか、

企業側のブランドマネージャー的な感じで入るので、

こういうところからいろいろ提案とかも受けたりして、

まぁまぁまぁそんな営業とかされなくても大丈夫ですからとかって、

結構ね営業とかされたりして、

社内で検討しますって言ったら、

いつ検討終わりますか?来週ですか?明日ですか?みたいな感じとか来て、

1ヶ月後とかって落ち着いてくださいみたいななることが多いんですけど、

まぁね、向こうは向こうで商売ですからすごく営業とかあると思うんですけど、

そういう風になっている世界の中で、限りあるマーケティング予算っていうものを

いかに有効に使って成長させられるかというのが、

マーケターとしての見せどころなので、

マーケティング設計をどうからどのように考えていったらいいのかっていうのを

今日お話しできればと思っています。

本編先に収録しましたが、

神保さん的に今日の内容どの辺りが明日使える効くネタになりそうですか?

そうですね、このテーマって永遠のテーマかなと思うんだよね。

はいはいはい。

で、結論が出ないじゃないですか。

まぁ確かに結論はないね。

例えば1億予算があります。

じゃあテレビにいくら?雑誌にいくら?新聞にいくら?プロモーションにいくら?

テディジタルにいくら?とかって別に答えはないから。

ないですね。

やってみないと分かんない部分もあるから。

やってみないと分かんない。

考えだしたら無限に時間が溶けていくので。

だから割と多くの会社って枠決まってるよね。

もう何パーはこれ?何パーはこれ?もう考えないみたいな。

確かに大企業の場合はね、もうあの枠も誰が決めてんっていう話やけどね。

誰が決めてんっていう話じゃない。

10パーはデジタルとかさ。こういうことですかね。

最近はさすがにね、ちょっとそれはってなっていってるけどね。

そうだね。

だけど一定の考え方の尺度を教えてくれるっていうのがあると嬉しいよなって思うと思うんですよね。

だからこれから考えていく中で、最終的にはエイヤーで決めるしかないんだけど。

そこは本人の意思も含めてね、ありますね。

ただね、考える順序というかね、っていうのを今回は学べると思うので、まずはそこですよね。

あとだからあれだよね、今回の話でいくと、

マーケの予算、年当にチェックスさせる必要なんてあるんでしたっけ?みたいな話もちょっとあるかなと思ってて。

いや、ほんとそうですね。

なんかまあまあ、原資は決まってるから、それを予算だとしていいと思うんだけど。

それで言うとさ、CVR上げていきましょうとか、CPA見定めてとかなんとか、

その辺ってやってみてどこまで上がるか。

スーパーなのか、2倍なのか、5倍なのかによってずいぶん変わっていくじゃないですか、みたいな話でいくと、

なんか年収にどこまで決めるか問題も改めて考え直したらいいよなとかってちょっと思いましたね、聞きながら。

なんかね、テレビとか大きな枠を買わなきゃいけないやつは事前に決めとかないと、

そもそも1ヶ月後になんとかといっても動かなかったりはするので難しいと思うんですけど、

デジタルマーケは別に全然お金を増やしたり減らしたりすぐできるので、やりやすいと思います。

今回話したのは基本的にそういうデジタルマーケのマーケティング設計ですね。

なのでテレビとか、少しテレビとかの話もしますが、

テレビとかOOHとかそういうのよりも比較的CPAとかコンバージョンレートとかが分かりやすいウェブマーケにおいて、

設計どこから考えていったらいいのかっていうのを中心に話をしていくので、

多分これ年間予算っていうよりはそう考えるとおっしゃる通り、

本当3ヶ月とかで変えていった方が本来いいし、

まあでもデジタルだとそういうところ多いと思うけどね。

まあそうだよね。

利益が変わるのでECとかやってると、CVR変わってると同じ広告費でも売上が変わるので、

もっともともとの予算よりも広告費かけてもいいですよねとかっていうのはなりますね。

そうですよね。

そこのあれですね、もっと予算踏めますねみたいな、そういうモードに持っていくためのやりたいですねっていう感じですよね。

それでは本編ぜひ聞いてみてください。本編は約37分あります。

途中で聞けなくなった時のためにもここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。

それでは行ってみましょう。

よろしくお願いします。

さて宮本さんの今週のピックアップテーマはこちら。

広告手法の多様化

その広告予算は正しい意思決定、マーケティング設計の考え方始め方です。

さあどんな内容なんでしょうか。

オープニングでも話した通り来年度に向けてどういう広告していこうかなとか、

あとはスタートアップとかだと広告で集客これからしていきたいという風になっているところ多いと思うんですが、

昔はね、集客の課題って認知取れればいいでしょうって時代あったと思うんですけど、

なんかもう認知は取ったところでもう情報が溢れているので、

スタートバーナー見てもらっただけだと何も変わらないというか、

そういう感じがしてて、広告手法も多様化して、

日本の中でも広告費も毎年毎年上昇して7兆円ぐらいかけられているって感じなので、

なんかね、日本で人口減ってると言われているのに広告費増えてるってことは、

それだけ広告の割合増えてるってことかもね。

そうだね、空中線がどんどん劇化してるわけですね。

劇化してると思う。

本当、自分たちの生活見ても広告接触増えたと思うわけですよ。

スマホで常に広告当たるわけやし。

そうだね。

スマホね、無料でいろんなアプリ使えてるってことは全て広告費をクライアントが払ってるってことだもんね。

それだけリーチされてるってことだもんね。

最近はね、なんかウェブメディアの記事とか読もうと思っても、

広告を読んだらこの後読めますよとかそういうのとか出てきたりして。

謎のね、報酬をゲットみたいな。

そうそう、報酬をゲットってやつあるよね。

報酬ってあれねみたいな。

で、広告見せられるとかね。

なんかあれ出てきたらだいたい半分ぐらいはそれで読まなくなるけどね。

そうだね。

そういうところで当てようと思ったら簡単にバナー広告を当てることもできるので。

認知、見てもらうっていうのは簡単だけれども、

そこから興味とか、あとは認識をしてもらって購入に持っていくとかは当然難しい。

広告が溢れる中で、いかに自分の売りたい商品に目を向けてもらうのかっていうのは難しくなっているのかなというふうに思います。

そんな中でマーケティングの予算配分をどうやってやっていくのかというところで、

新施策の課題

いろんなクライアントやってる中で大きく3つ予算配分の間違いがあるなというふうに思っているので、

そこを一つずつまず話していきたいなと思います。

1つ目、新しい施策に変調する。

とりあえず新しいことをやろうとするっていうところで、

イメージして考えているのは大通りを改修せずに新しい田舎の道ばっかり作っている国道交通省みたいな感じがしてるんですけど、

田舎に道作ってもそんな人通らないからさ。

首都高の渋滞を解決しましょうよとか思うわけですけど。

田舎の農道の美しさは日本は多分世界一だと思うね。

ちょっと予算かけすぎよね。

淡路島でも紀元洋を歩いてたらさ、急に終わる農道とかよくあってさ、行き止まり回避みたいな。

ついてへんの回避みたいな。

ここアスファルトいる?みたいなところが割と多いよね。

そうよね。もう全部舗装されてるもんね。

マーケティングでもこれまでやっていないような新しい手法を試しがちだなと思ってて、

意外と目新しい試作やる必要じゃなくて、今やってる試作を改善した方が効果が見えやすいのに、

多分今やってる試作改善して変わると思ってないのかもしれないけれども、

ともかくどんどん新しいのやっていって、

失敗するのも勝てだみたいに言ってるけど、

そもそも方向間違ってますからみたいな。

マーケティング予算の配分の重要性

あるね。

あるいますよね。

昔僕担当してためちゃくちゃ大きなメーカーのクライアントとかって、

新しい試作自体に予算があるからね。

なるほどね。正しいことしなさいと。

しなさい。だからチャレンジする。

それを我々が切り開かなければいけないのだみたいな感じ。

無条件にそこに予算がつくので、

まあまあいいこっちゃいいこっちゃだけど。

いいこっちゃいいこっちゃだけどね。

まあでもね、昔僕ABテストのABCみたいな回で話をしたと思いますけど、

やっぱり今やってる試作のPDCAが本当に正しいPDCAなのかどうかっていうのを

ちゃんと考えた方がいいよねみたいな。

そうそうそうそう、ちゃんと考えた方がいい。

それも新しいことですよねって話だと思うんだよね。

そうだよね。そこをね、2,3週PDCA回して回した感があって、

0.1%改善して、うん良かった。じゃないと思うんだよねみたいな。

でもABテストはやりきりましたみたいな。

いやいやいや、そのABじゃないんだよなってことはめっちゃあると思うよね。

めっちゃあるよね。

でも新規試作、この0.1%改善できたけど、

そうだな、あの試作やったらもっと伸びんじゃね?とかっていうのは

まあよくある話だよね。

そうなんだよね。

それは毎年毎年そうやってこうなんかね、

こうフラストレーション解消というかなんかに向かってて、

なんだかしらやってるうちに誕生者が徐々に入れ替わっていくみたいな。

でまたゼロから新しいことやって、変わらないことやっていくっていう。

よくあるんだよね。

そうだね。そうやって日本のビジネスが回ってるね。

まあ広告代理店側としては、なんかこうね、ずっとお金を払い続けてもらえるわけだから

いいけれども、まあ本当は良くないよね。

そうだね。

2つ目、ちょっとそれにも近い部分があるんですが、テクニックオタクで

スポーツ選手で考えると基礎体力をちゃんと身につけずに

スイングとかのテクニックばっかり学んで、テクニックばっかり積み上げる系。

あるね。

ありますよね。

基礎体力って言ってるのは、まあマーケティングにおいては

顧客に伝わるメッセージを作るっていう基本的なことをやるべきなのに

そこのやったらどう変わるかとかって感じてないから

さっきのABテストだったりとか、なんかどんどんテクニックを駆使して

改善するって言っても、5%とか数%の改善しかしないっていう形で

そもそも大きなメッセージ変えたらコンバージョンレート1.5倍とか

2倍とかになったりするのに、そこに取り組まないっていうのもあるなって。

これはめっちゃあるよね。

伸びた感、分かった感が欲しいからかな、なんかね。

そうだと思いますね。

何らかの結果がちょっとでも出るので、

コンセプト設計とLTVの重要性

なんかこれやってこういう学びがあったんで良かったですねっていう形で

でもやった感しか出てないからね、それってね。

やった感しか出ないよね。

なんか僕もよくコピーの話で相談とかされて

こういうね、分かった感というかティップス感的な求められるんだけど

いやそうじゃないでしょとか思いながら

例えばさ、目指したのは何とかですとかさ

Aは進化した、Bはどうですか?みたいな

公文はあるからさ、それをやればコピーっぽくはなりますと

それ覚えてどうすんの?みたいな。

そうね。なんか出来た感はあるからね。

出来た感はあるけどね、ってことは100通りぐらいもう既に受けては見てるわけだからさ

それって何?差別化になるんですか?みたいな話だよね。

しかもああいう公文とかもこの一番最初にやったこの商材だからそれが当たるっていう

前回のどうする俺どうするっていうライフカードのやつも

ライフカードっていう人生の意思決定というところと

このどうするどうする俺っていうのがかけられてるから面白いわけであって

何でもかんでも同じようにどうするどうする俺ってやったらいいってわけでは当然ないんだよな

当然ないんだよね。

そこの背景の考え方、根っこの部分は学ぶべきだけど

そのhow to sayの部分はむしろ学んじゃいけなくて

社境するのってなぜかというと同じ表現しないために学ぶんだよね

逆にね、表面で被っちゃうことあるもんね。

それ無知だと偶然被ることもあるだろうから

だから社境しながら学ぶべきはその表現自体ではなくてそこの背景の考え方とかであって

表現自体は一応インストールしておく必要があるのは

同じことを書かないためにってことなんだよ。

たぶん学ぶ人は全く逆で考えてるよね。

学んで同じようなやつを作ろうとかも社境してるもんね。

そうだね。

やっぱりよくある間違いですね。

社境もそこまで教えてあげないとダメだよね。

何のために社境するのかとか。

トレーニングもね、小木原健二さんが

嗣晴っていう弟、双子の弟と

よくリレーハンメルとかスキーのさ

懐かしい、だいぶ前やね。

やっぱ健二、お兄ちゃんのがすごかったよね。

弟はそこまででもない、筋までいかない感じで

何が違うのかって言った時に

健二が、お兄ちゃんが言ってたのは

嗣晴は筋トレする時も音楽とか聴きながら

要は筋肉を動かすときはいいんでしょってやってると。

僕は違う。筋肉を一個一個動かす時に

何のために動かすか、それがどうパフォーマンスになるかっていうのを

全てイメージしながら動かすと。

脳と筋肉が一体化していくとか連動していくのと

筋肉は筋肉で、脳は脳で鍛えていくので

それはパフォーマンスが違ってくるよっていう話があって

そういうことだよなと思ったよね。

確かにね。全然違ってくるよね、それだけでね。

全然違ってくるみたいね。

なるほど。そして最後3つ目。

お客さんが見えていない。

圧倒的にリサーチにお金、むしろ時間を配分していない

っていうところがあるなと思っていて

この発想に至った経緯として

昔の有名な話であるんですが

ストラテジストでUSBメモリーを発案した

浜口秀司さんっていう方が

TEDとかいろんなところで話してるんですけど

仕事のフローってのはコンセプトを作って

戦略を策定して意思決定をして実行する

プロセスとしてはこういう形で進みますよねと。

コンセプトを作るときはすごく自由度が高くて

どんどん実行に行けば行くほど自由度が減っていく

それはそうですよね。戦略に基づいて実行するので

戦略が決まった後は自由度がどんどん下がっていくと。

本来自由度が高いところでリソースを配分して

最適な戦略とかを立てるべきなのに

日本企業のリソース配分は

そういったコンセプト設計とか戦略策定のところに

リソースを割かずに

実行のところにばっかりリソースを割いているから

うまくいかないんだっていう風に

濱口さんはおっしゃられてます。

だね。

だね?

そうなんですよ。分かるけどね気持ちはね。

ずっと戦略策定とかコンセプト設計してても

動いてない感あるし

例えばね月次の進捗報告とかで

今コンセプトを粛々と作ってますとか

いつになったら実行するんですかとか

多分言われるだろうし

すごくよく分かるけれども

やっぱりそこへのリソース配分は

すごく大事だなと思いますね。

なんかめっちゃアメリカの知的な

エリートとかはよくこれを言うよね。

日本人は頑張る、真面目

日本人は真面目はそのエグゼキューション部分の

分かりやすい

一緒に現場で汗流すのはめっちゃやるけど

同調圧力でさ

だけど本来めっちゃ頑張らなきゃいけない

初期の考えることしないから

本当に真面目じゃないと思うよって言われてる

頭怠け体がんばるってよく言ってたけど

結果なし結果なし

いや本当そうよね

でも俺もDNAでマーケ責任者やってた時に

こうなっちゃうのもすごくよく分かるのよね

だから常に実行しながら

コンセプトを作る時間を置いておくというか

コンセプトだけを作る時間を確保するのは難しいので

大体急に来年の計画立ててって言われるからさ

毎年言われるんやから分かっとけやっていう話やねんけど

いつも定常的にコンセプト設計とか戦略策

マーケにおいてリサーチをして

顧客理解をするっていうものを

定常で入れとかないと

実行スピード遅くなるなとかっていうのはあるなと思います

なのでこの辺がマーケ予算配分のよくある間違いなので

この間違いを犯さないようにしながら

何から取り組んでいくのかっていうのを考えたとき

特にスタートアップとかでこれからマーケやっていこうと

どう設計していこうかなと思った時に考えるところで

まず認知というものは

昔ほど難しくないけど当然必要ですと

特にB2Cってどんな商材でも認知を取ることは必要で

B2Bのように1社あたりの利益ってそこまで大きくないので

やっぱ顧客の量が必要なので認知施策は必要ですと

認知施策も結構SNSとか出て

みんな無料でできたらいいよねっていう

妄想を描きがちだったりするんですけど

どうしてもお金はかかるので逆に言うとお金さえあれば

さっきのバーナー広告とかも出せるしいけるんだけれども

そこは費用がかかるものですよという風に考えなければいけないなという風に思っています

そう考えた時に広告って1人当たりCPA獲得単価をかけてやっていくので

その獲得単価が広告と合わないと広告売ってなくなるんですよね

例えばライフタイムバリュー1年間の1人当たりの売り上げが1000円しかないとなってくると

広告は1人当たり獲得に1000円しかかけれないので

そうすると広告できること減ってくるよねというところになるので

認知とか広告取ってくるために実は最初にやるべきことって

広告何をするかっていうことじゃなくてLTVを上げることだったりするんですよね

なるほどね

これができないと広告が売れないというか広告出行のボリュームが出せないって感じになるので

結構僕もかかわり始めた時に価格設定の見直しとか商品の見直しとかをすることがあって

それはもうこのためですね

まずはだいたいFacebookの広告だと3000円から6000円ぐらいで

ちょっと商材とかにも当然よるけれどもECだったらそれぐらいで一定獲得できるなという肌感があるので

それぐらいのLTVがない商材だったらまずそこを作らないと結構難しいですねというのはあります

デジタル広告戦略の考察

これでもB2Cだと難しいよね

その直接コンバージョンで追えないことが多いじゃないですか

そうですねデジタルじゃないやつだと追えないですね

そこは何?推測とか間接コンバージョンなるわけ?

間接コンバージョンとかですね

一般的にデジタルだとわかるけれどもデジタルじゃないやつだとちょっと別の考え方でやるしかないですよね

そうだよね

コンビニ商品とかスーパーの商材とかってテレビCMやってどれぐらい獲得できるのかよくわからないと思うので

そこはちょっと別かな

そうだね循環的分析的なことをやるしかないよね

やるしかないしそうなるとより予算がないといけないって感じになるので

でもやっぱそれぐらいの予算にかけれるようになるとやっぱ大企業にはなるよね

そうですよね

スタートアップとかだとデジタル系で集客することが多いかったりとか

デジタルじゃなくてもある程度分かる集客の仕方をしている

そうじゃないと予算のかけようがないからそういうところが多いかなと思います

広告予算の配分と効果

認知にお金を既に使っているんだったら流入経路別のCPAから評価ってところで

例えばテレビに取り上げられたりとかテレビCMとかっていうのは仮に僕が前やってたカーシェアアプリとかでも

テレビに出た時にテレビ見てどれぐらい来たかとかってのは当然クリックでは追えないので

そういうのはインストールの時のアンケートとかで測定をしてましたね

なので会員登録の時に何を見てこのサービスを知りましたかっていうのを聞いて

テレビとかラジオとか新聞とかっていうのを聞いていると結構面白くて

新聞とか出たその日は新聞からの会員登録が増えるし

あとテレビとかってやっぱり残存効果が高くて

当然テレビ放映された日がすごく会員登録が伸びるのはあるんだけれども

半年ぐらいそのテレビを見たから登録しましたって人がずっと続く感じはありました

なんか詳細によって記憶に残る度合いがきっと違うんでしょうね

認知はそういうところで取っていくというところはあるんですが

ただ認知を獲得するだけの予算を配分して広告やろうってなっても

実は認知を認識に変えられるか

コンバージョンレートを上げる方法

この接触した人が本当にこの商材を買ってくれるか

特にデジタルの話ですけど

ウェブ上で買ってくれるようにするかどうかっていうのが大事になることが多いなと思ってます

なので上げるっていうのをまずやって

次にやることがこのコンバージョンレートを上げるっていうことをよくやります

確かにコンバージョンレートって2倍上げれると商品2倍売れるんですよね

サイトに来る人が同じ数でも

めっちゃ効果あるっていう

なんだっけ穴空きバケツで例えられますよね

例えられますね

バケツに穴が空いてたらどんどん漏れていくから

だから穴を塞ぐ

まずは穴を塞いでCVR上げることで

入りましょうっていうのが大事

もっとやった方がいいと思うんだよね

一番最初の予算配分のよくある間違いで

新しい広告メニューとかSNSとかやるより

そもそもそのLPって大丈夫ですかっていうことがすごくよくあるんだよね

あんなに言われてるのに

いまだにそこは割と穴空きバケツなことが多いな

穴空きバケツ

ある意味再現がないじゃん

どういう風とどういうワットで当てていくのかって再現がなくて

じゃあ実際LP変えたら本当に2倍になるのかっていうのも

確かにやってみないと分かんない部分はあるんだけれども

だから取り組みきれてないところが多い

逆に成長できてるところはそれを取り組めてるかなって思いますね

そうだよね

あとその時に作られてるLPを見ると

企業の人が伝えたいことをLPに書いてるなってこととかもあって

伝えたいことを書いても読まないんだよなとかいうのもよくありますね

そうだよねでも伝えたいんだよね多分ね

これを伝えてないのに結果を知りたくないみたいなのがあるよね日本人って

あるんですよ

いって勉強してたりとか

結構LP作るのは企業の人がマーケターじゃないサービス作ってる人が

構成を作ってそれを製作会社に発注してやってたりすると

構成作るときに一応なんかLPの順番のセオリーとかあるので

最初にキャッチコピー書いて課題書いて解決策書いて

ベネフィット書いて口コミ書いてオファーみたいな

一応その順番に書かれてはいるんですよ

だからセオリー通りには作ってるんだけど

例えば文字が多すぎて読まれないとか

そこに書いてあるがどういうことなのかとかっていうのが

多分初見の人わかんないだろうなとか

そういうLP多いんですよね

要素満たしていったらワークするわけではないもんね

そこのLPにランディングするときの人の前提知識って

そのLPとか詳細によって全然違うもんね

全然違う

だからそこのちょうどいいところから話し始めないと

なんか上手くいかないんだよね

上手く課題って言ってもどういう課題を捉えるのかもあるし

解決策の書き方とかもやっぱり違うし

ここはね

前々回にあったマーケティングセンスなのかもしれないけど

セオリー通りやってるけどこれじゃ伝わらないなっていう風に

気づくか気づかないかっていうのはあると思いますね

そうだね

センスやな

センスですね

でもねこれね

友達にLP読んでもらってヒアリングが一番いいかなと思うんですよ

だいたいねLP読んでもらって一回閉じてもらうんですよ

で何書いてあったか説明してもらえるって聞いたら

ほとんど覚えてないんですよね

そうだね

なんかこういう書材よねとかって言ってて

一回読んだのに

逆に言うとこっちもLP作る時に頑張って作ってるのに

こんなに伝わらないんだっていうのは結構思いますね

そうだよね

いかに文字を減らして絵にするかとかやりますね

文章で書いてもやっぱり読まないですよね

だから文章に書いてあることをわざわざ一個ずつ絵にして

課題も一個ずつ絵にしてさ

困ってる人の写真とか入れて

そこまでするとやっとなんかこういう課題言ってるんだなって

読んでくれたりとかするので

その辺とかはねやっぱ

もっと改善すべき点があることが多いなって感じはしてます

なんか人間ってさ

絶望の数だけ成長すると思うんだよね

だから本当僕で言うと

記事とかのヒートマップとかクリックリストとかで

いかに読まれないか

いかに急にリラックスするかとか

ヒートマップが真っ青になるから

俺も真っ青になるみたいな経験を何度もすることで

ああなるほどねと

テキストっていうのはこんなに読まれないんだね

そういうことが分かり

抜本的に書き方とかアプローチを変えることで

随分変わっていくので

そういうことしないでさ

セオリー通りやってるから一生みたいな感じだったら

まあだめだよね大体

そうなんだよね

そこが説明が難しいところというか

確かにLPの作り方を見ればセオリーは書いてあるんだけど

意外とそのセオリーがあるだけでは作れない

っていうところがあるんだよな

そうだよね

なんかセオリー通りやっても大していかないからね

私もやってるんだから同じこと

そうだね

それをやってそれが100だとしたときに

いかに500出すかってことを考えるべきだね

アプローチを変えると200じゃなくて500ぐらい出ることが多くて

そうなんですよね

まるっとねラリカルに変えるとね

LPの改善とかもABとかそういうアプローチじゃないじゃないですか大体

ABテストのLPの改善って

AパターンとBパターンの改善で

2つ並べて大きなフとワットは変わってなくて

言い方だけしか変わってないので

よく言ってもスーパーの変化とか

でABテストもやったんで一応検証完了ですとかあるんですけど

全く検証できてないっていうね

ビジネスだったらそれでいいかも分からないけど

本気で何か知りたいとか思ったら違うと思うんだよね

もうちょっといろんなこと試すと思うんだよね

でもねLPを変えたらそこまで変わるっていうことを知ったことがないと

そういうことがあるっていう想起ができないのかな

あとやっぱりいいLP作るには顧客理解がすごく大事で

さっき3つ目の課題であってリサーチにしっかりやっていると

この漢字だったら読まれないだろうなとか

この漢字だったら伝わるだろうな

あとLPにこういうのをもっと伝えたらいいなっていうのは

顧客理解から生まれるので

やっているといいLP

いいLPっていうのはコンバージョンレートがスーパー変わるんじゃなくて

2倍3倍変わるようなLPができるんじゃないかなと思います

そのLP作る上でとか

顧客理解と実践的なアプローチ

LP以外もウェブサイト含めて何を伝えるべきかってところで

結構ポイントになるなと思っているところで

セオリーでもあったんですが

ソリューションじゃなく課題に答えるっていうのが一つあるなと思ってて

前々回のおうちAGAの話を取り上げた時も

スマホでできるから便利っていうんじゃなくて

病院に行きたくない

病院に行くの大変

待合室で待っていくのとか嫌だっていう

そういう課題に対して解決策を出すんだっていう風なことを言うと

伝わりやすい

共感えやすいところが一つあるかなと思います

あとは

テマとか面倒なことを省いてあげるっていうところで

コンバージョンレート上げるのに

意外と効く

でもそんなことでいいのっていう

若干テクニック的なんですけど

カーシェアアプリやってる時に

登録の完了率が一番上がった施策って

スマホで青年月日を手入力させるっていうのが一番上がったんですよね

手入力の前って何だったんですか?

スマホでクルクルクルって回るやつあるじゃないですか

あるある

あれを手入力にしたんですよ

の方がいいんだ

いいんですよ

クルクル結構間違うんですよ

楽しいからクルクルしすぎて

100年ぐらい間違っちゃうとか

1個ずれると当然ずれるじゃないですか

カーシェアアプリの場合は免許証とチェックをするので

青年月日正しいか正しくないかチェックをするんですよね

だから間違ったやつで入れるとエラーになるんですよ

エラーになるとその後進まない人がめっちゃ多くて

クルクルで選ばせると結構な人がエラーになって落ちるっていうのがあるんですよね

意外ですよね

手入力にした方がいいです

クルクルの方が良さそうだけどね

良さそうですよね

これは手入力の方が間違いが起きない

あとはこれはテクニック的っていうか

ユーザーの視点に立ってるんですけど

カーシェアアプリやってる時に

ランニングページの

やってほしいことはアプリのインストールなんですけど

その時にページの一番下にフローティングでずっとついてきてるんですけど

そこの文言をアプリをインストールって書くのか

近くの車を探すって書くのかで

バージョンレートが全然変わる

3倍とか変わります

ボタンの名前変えるだけですね

これだから今UXライティングって言われてるやつだよね

ユーザーのネクストアクション目線で常に語っていくっていう

そうですそうです

なのでインストールってのは別にユーザーがやりたいアクションではないので

別に押したくない

スマホが重くなるだけだもんね

なんかめんどくさそうって思う

でも近くの車を探すだとやってみたいことなので

カーシアだからね

自分の家の近くに車があるかが全てなので

押したくなると

押した先って同じなんですけどね

アプリストアに飛ぶので

そこでインストールなんだって思うんだけど

でも一歩前に進ませておくと

じゃあやろうかなと思ってくれるっていうのは結構大きかったですね

あとは選択の苦労をさせないっていうので

B2Bだと一般的ですけど

昔は問い合わせボタンしかなかったのが

今はほとんど資料ダウンロードとかセミナーとか

そういう形であんまり悩ませずに

とりあえずこれをやっとこうみたいなところは

B2Bだと一般的ですけど

普通のB2C商材もいかに階段を緩やかに

大きな意思決定をさせずに

ちょっとまずはこれをやってみてくださいっていうのを

提案できるかどうかっていうのは

大事なポイントになってくるかなと思います

みたいなところで

まずは広告とかやろうと思うときには

LTVを高めて広告出行できる状態を作れないかを考えると

広告手法と施策の優先順位

あとはCPAを下げるときには

広告手法を考えるよりも

LPのコンバージョンレートを上げることが大事なので

まずそれをやっていくと

最後に新しい広告を試すって感じが

順番としてはいいんじゃないかなと思ってます

なかなかソースしたときに

上司に評価されやすいかされにくいか問題とかはあると思うんですよね

最近流行っている何々をやっていないのかとか言われるからさ

そういうのをうまくはね返して

森岡さんも本に書いてましたね

毎朝会社に行くときに手のひらを見て

大事なこと2つかな

面白かった

アメリカの事後啓発処理書いてるようなこと書いてるなと思って

キャサリンが

キャサリンが書いてるのかな

ジョンに教えるテクニックみたいな

今日のトゥール5個を思い出して

優先順位高いやつはちゃんとやると

一番優先順位が低い小指は

やったふりをする

やらないかな

やらないとかっていうのを書いてて

上司からこんな新しいのやった方がいいんじゃないのかとかっていうのは

うまくこなしながら

そういう優先順位で地道にやっていくっていうのが

実は大事だけれどもなかなかできない

できてないところが多い部分だなというものを

スター

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