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2017-04-18

第243回「セミナー後の個別相談会へ誘導するためには」

Q:セミナー後の個別相談会へ誘導ができませんでした。どうしたら良かったのか教えてください。
A:経営者・会社員・主婦では、セミナー→個別相談会→プレゼン→クロージングの回数とポイントが違います。3つのストーリーを別々に考えてください。


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経営コンサルタント 中井隆栄の
幸せな成功者育成塾
この番組では、18歳で起業し、6社の社長を歴任した実業家出身の経営コンサルタントであり、
自ら経営塾を主催する中井隆栄が、これまでに1200人以上の経営者の方々の経営相談・人生相談に応えてきた
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
リスナーの皆さん、こんにちは。経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日は、中井塾のバースデースカイプコンサルということで、誕生日好きの方に無料でスカイプの相談に乗るコーナーです。
今日は福山の福ちゃんとつながっています。福ちゃん、こんにちは。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
簡単に自己紹介をお願いします。
広島の福山に住んでおります。仕事は一社専属の保健外務員をやっております。
わかりました。早速質問をお願いします。
実はセミナーの集客から個別相談へ移行するやり方について少し質問なんですけども、
具体的な話なんですが、2月28日にあるママさんが集まる団体でセミナーを開催させてもらいました。
そこで5人集客がありまして、セミナー終了後に4組のママさんたちから個別相談を申し込みたいということで、申込書を書いていただいたんですね。
ところが、その中の一組のママさんが、ご主人さんにも相談して、どうせなら一緒に聞きたいわということで、
日時についてはご主人に相談した後でお伝えしてもいいですかという質問が出ましたので、それは構いませんよということにお答えしたんですね。
そうしましたところ、申し込みのあった4人のうち残り3組のママさんたちも、
それでは私たちも旦那に相談してからでもいいですかということで、流れ的にはしょうがないのでいいですよという返事をしましたところ、
それ以降、申し込みが途絶えてしまったというようなことになってしまって、
一体どうすればよかったのかなということで、中井先生にぜひ聞きたいなと思いまして。
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まずちょっと質問というか確認なんですけど、その5人のママさんはお互い知り合いなんですか。
5人のうち2人は知り合いだったんですね。残り3人はみんなバラバラだったんです。
特にご主人様と相談したいという方とみんなが元々仲良しでとかいうことはないということですね。
それはなかったんですね。
すごく難しいんですけど、男性で例えば経営者だったら自分で意思決定できますよね。
だから多分そういうのってならないんですよ。
例えば1人がどうしても予定がわからないので、ちょっと1日だけ待ってもらえませんかみたいな人が出たときに、
他の人がそれにすられたりとかしないんで、男性だったら、もしくは女性でも経営者だったら福ちゃんの対応で問題ないんですよ。
ところがママさん層っていうのはそうじゃないんで流されちゃうんですよね。
それとご主人に相談って言っても、セミナーで自分がいいなと思ったことを家に帰ってご主人にちゃんと伝えられないんですね。
当たり前の話ですけど素人だから。
そうすると多分旦那さんはそんなややこしいことやめておけっていう話になってるんだと思うんですよね。
これあくまで推測ですけど。
だからママさん層で今みたいなケースがあったときは本当は断った方がいいんですよ。
個別相談の無料相談は今決めてもらわないとダメですっていう。
断ってとりあえず日付何日か候補あるわけでしょ時間と。
それを入れてもらってご主人がどうしても一緒に来たい。
もしくは来たくて日が合わないっていうときは後で変更の連絡をくださいと。
いう風にしておかないとダメなんですよ。
そうなんですね。
それが女性起業家の会みたいなね。
自分が意思決定して自分が収入も自分であってみたいな場合だったら男性の方のパターンに近いと思うんですけど。
主層だとやっぱりどうしてもそうなるんですよね。
だから一旦断って一旦申し込みをさせて後でその日をもしどうしてもご主人が一緒に来たくてその日が合わないって言うんだったら
変えるっていう風にして申し込ませてたら多分お母さんに言うのとしては普通に自分で申し込んでたでしょうね。
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そうですね。
ちょっとその辺のねやっぱり誰がターゲットになるか。
それから属性とか保険とか保険に限らずいわゆる契約事とか買い物とかは最終意思決定者が誰かっていう。
これ大事ですよね。
だから誰の意見が一番通るかっていうことで
やっぱり主婦で収入がご主人が100%もしくは圧倒的にご主人が多いだとやっぱりご主人の意見が通りますよね。
だからその辺のところがちょっと考えられてどこにその意思決定権があるのかっていうのを探るようなことであったり
あとはその意思決定者にどう伝えたらOKが出やすいかとかその伝え方ですよね。
こういうところもレクチャーしとかないと難しいと思うんですね。
もしくはとにかくご主人だったらご主人をセミナーに連れてきてくださいと。
連れてきてさえしてくれたら私がちゃんと説明しますからみたいな。
なるほどですね。
ちょっとママさんの場合は保険って常識的に考えたら高い買い物じゃないですか。
はい。
高額なものなのでその辺のところは家を買うとか車買うとか保険買うとか大きな買い物になっちゃうんで
その辺はやっぱり慎重に考えられて最終意思決定者のイエスをどうやって出してもらうのかっていうところも
ストーリーを作らないとちょっと難しいかもしれないですね。
そうですね。
だからいわゆる経営者の買いみたいなパターンとそうじゃない人の普通のサラリーマンとか公務員のパターンと
それから主婦のパターンと説明する中身は同じでいいと思うんですけど
誰が意思決定するのかによってどういうふうに物事を進めていって最終どの場面でOKもらうのかっていう
このストーリーの作り方を3タイプ用意しとかないとダメでしょうね。
結論から言うとね。
はい。
そのセミナーの中で話すことは別に一緒でいいんですけど。
はい。
今の話を聞いて思いました。
はい。分かりました。ありがとうございます。
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今すぐどうこうってできないと思うんですけども
しっかりシナリオを作っていただいてそれぞれのパターンで話が段取りが進めるようにしていただけたらなというふうに思いますし
それともその段階にきていろいろ個別なことをいろいろ聞いて
その後プラン作ってプレゼンってことになりますよね。
だからその間も意思決定者が本人だけじゃない場合は
フォローの仕方とかプレゼンまでの間のフォローとか
そういうのもやっぱり考えておかないといけないですよね。
もう多分ステップがちょっと増えるはずなんですよ。
はい。
考えていただいて、経営者だったらね
フクちゃんのセミナーを受けてなるほどと
この保険を入ることによって会社にこれだけのメリットがあるってことが分かれば
得すると分かったら絶対入るじゃないですか。
そうですね。
相談会に来るってことも個別相談申し込むってことも入りたいという意思表示なんで
決算書と後は将来的にどういうふうなプランが自分が一番求めてるのかっていうのが
計算書を見ながら相談ができれば
次に持ってきたプランは必ず反抗しますよね。
だからその流れがやっぱり経営者とサラリーマン、公務員の方と
その主婦の方と3つあって
その接触しないといけない回数とかポイントが違うはずなんでね。
だからその辺りをもう少ししっかり3パターン作られたらいいと思います。
はい。
はい。参考になりましたでしょうか。
はい。分かりました。しっかり作ってみます。
はい。じゃあそれで頑張ってください。
はい。ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
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