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経営コンサルタント 中井隆栄の 幸せな成功者 育成塾
ポッドキャスト 経営コンサルタント 中井隆栄の 幸せな成功者 育成塾では、
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
この番組は、経営コンサルタントであり、幸せな成功者 育成塾 塾長の中井隆栄がお届けします。
皆さんこんにちは、中井隆栄です。
この番組では、私がこれまでに800人以上の経営者の経営相談・人生相談に応えてきた中で、
確実に成果を挙げた、ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功を実現するためのノウハウをベースにして、
リスナーの皆さんや塾生の皆さんからの質問に、私のオフィスやスタジオ、セミナー会場などから直接お答えします。
リスナーの皆さんこんにちは、経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日は中井塾のバースデーコンサルということで、その月のお誕生日の方にコンサルをプレゼントするという企画をずっとやっているんですけれども、
今日は今スカイプで宮崎のマンゴーさんとつながっております。
マンゴーさんこんにちは。
こんにちは。
今日のご質問はどんな感じなんですか。
ごめんなさい、それ前にちょっと簡単な自己紹介で何屋さんやっているかだけ教えてもらえます。
理科学機器、分析機器の販売代理店をやっています。
ちょっと難しいですね、理科学機器というのは何ですか。
例えばメーカーさんの工場ですとか、商品開発室の中で使われている実験装置だったりとか、
分析機器とかですね、通常目にすることはない機械なんですけども。
工場の機械とかそういうのじゃなくて、例えば食品とか薬品とかそういうのを作るときに使うような専門的な機械ということですか。
科学機器…なんていうんですかね、そうですね。
わかりました。ちょっと僕も見たことがないのでイメージしにくいんですけど、かなり専門的な機械ということでわかりました。
ではご質問のほうお願いします。
通常私たちはお客様のところに研究室とか工場に直接お伺いして、
営業活動をして、先方から今後欲しい機器とかのニーズを聞いているというのが常なんですけども、
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今回はお客様に今どんなことが困っているのかということでアンケート調査を実施してみました。
そしたら実はいろんなことでお客さん困っていまして、
通常の営業活動では全然聞けないような課題ですとかをたくさんお客さんから聞くことができて、
それが新たな機器の提案だったりとか、そういったところにつながってきているんですけども、
おかげさまで。それで、社内の営業の人たちがすごくそれを不思議に思ってまして、
なんでですか。
通常お伺いして、営業活動、お客様と通常常に話はしているんですけども、
営業活動の中では全然、普段そういう課題が全く聞けなかったといいますか、
なんでアンケート形式でやるといろんな課題が出てきたんだろうということで、
これをお伺いできれば、今後の営業スタイルの在り方とか、
そういった質問になるのかなと思って、今回は質問してみたいと思いました。
なるほど、わかりました。
普段の営業活動の中では、なかなかお客様のニーズとかお困り事とか、
そういったことが聞けないのに、アンケートという形にして聞いたら、
たくさん出てきたということですね。
ちなみに、そのアンケートは営業の方がされたんですか。
マノさんがされたんですか。
各営業担当の人がやりました。
そのアンケートの形式というのは何か紙があって、フォーマットみたいなのがあってとか、
どんな形式なんですか。
質問の紙、質問表があって、それをお客様のところに持っていって、
タイムで質問するという形です。
素晴らしい、それが一番いい形ですね。
ありがとうございます。
まず、普段の会話の中では、
直近の問題、お得意先の担当の方も、
本当に今困っているとか、今月とか来月みたいな、
短期的なスパンのことしか頭にないので、
長期的なことというのは、質問をちゃんとしないと、
イメージできないんだと思うんですよね。
それと、アンケートということで、
ちょっとハードル低いイメージないですか、アンケートと。
それこそニーズ調査なんとかとか、
困っていることない、お困りごとないですかというより、
アンケートに答えていただくように、
ご協力いただけませんか、みたいな方がちょっとハードル低くて、
答えやすい感じしないですか。
そうですね。
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多分その辺のところが一つあって、
もう一つが多分アンケートの聞き方だと思うんですけれども、
それはニーズ法、ウォンツ法で聞いてます?
そうですね。
ニーズ法というのが、今はお困りのこと、課題、
そういったことないですかという質問。
ウォンツ法というのが、今はないけれども、
こんなサービスとか、こんな商品とか、こんな機会があったら
いいと思うようなものというのが、
ないですかという、その二方向なわけなんですけれども、
それ両方ちゃんと聞いてます?
ニーズ法で聞いていると思います。
なるほど。
じゃあね、基本ニーズが答えやすいんで、
ニーズで聞いてもらったらいいんですが、
一通り終わったらね、ウォンツでね、
今言った、今この世の中に存在していない、
商品とかサービス、そういった製品とか機械ですよね。
そういうので、こんなのがあったら、
すごい便利なのにっていう。
そういうの何かないですかっていう。
出てこなくてもいいので、もし出てくれればまたそれも、
商品開発のヒントになると思うんですね。
はい。
それをね、最後に、質問の最後に答えてもらいます。
はい。
あ、困っていることの次に、
こんなのがあったらよりいいなっていう。
よりいいなっていう。
はい。
それは担当の方によって思いつかない場合もあるかもしれないですけど、
もし何かいくつか出てきたら、
それも必ず商品開発のヒントになるはずなんですね。
はい。
なるほどですね。
あとはね、対面というのがすごくよくて、
神があるっていうね。
それがすごくよくて、
質問を神を見ながら、
共有しながら答えてもらって、
対面でやるってことは深掘りができますよね。
うーん。
だから漠然と、例えば神だけ置いていって、
次、次回1週間後に来るんで、
アンケートを書いておいてくださいみたいなと、
その人が時間のあるときに、
自分一人で答えてもらって、
自分で考えて書くってことになるじゃないですか。
その人の感覚とか、その人の言葉、
その人の直感的に思い浮かぶようなことしか出てこないよね。
それより対面ってことは、簡単に言うと、
インタビュー形式みたいになるので、
どんどん深掘りができるじゃないですか。
たとえば、
どんなことで困っているっていうのが多かったんですか。
今の開発のために、
開発の段階で、
細かいものが見えなくて困っているとか、
観察できなくて困っているとか。
なるほど、なるほど。
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例えば、先方のお客さんの担当の方が、
細かいものが見えなくて困っているというのを言われたと。
そしたら、
例えば細かいっていうのは具体的に言うと、
どれぐらいのサイズですかとか、
困っているっていうのはどういうふうに困っているんですか。
細かいことが測れないことによって、
どんな問題が起こるんですか。
次の質問ができるじゃないですか。
対面でやっていくと。
その方が言われる、
細かいものが測れなくて困っているという言葉を、
どんどん深掘りして、具体的に明確化していくことによって、
困りごとの本質的なものが見えてきたり、
より具体的なヒアリングができることによって、
より具体的な研究開発を提案したりできますよね。
その辺のところを逆に言うと、
マンゴーさんのスタッフの方がしっかりやられたので、
たくさん出てきたんじゃないかなと思うんですよね。
なるほどですね。
今すごくアンケートについてはうまくいっていると思うので、
さらにうまく効果が出るようにするには、
さっき言ったウォンツの質問を最後に加えることと、
今僕がお話したように、
深掘りしていくというのを具体的にね、
こういうふうに質問して、もっともっと具体的にして、
そういうことなんですねというところまで深掘りするというのを
営業の方にもう一回徹底してもらったら、
もっと具体的ないろんな声が聞こえるはずなんですよね。
うーん、はい。
その2点をしっかり次回、
反映していただいたら、さらにいいものができると思います。
ありがとうございます。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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今回の番組はいかがだったでしょうか。
あなた自身のビジネスと人生のバランスの取れた、
幸せな成功のための気づきがあれば幸いです。
なお、番組では、リスナーの皆さんからの
中井孝之へのビジネスや経営に関する質問を募集しています。
質問は、ホームページの受付ホームからお願いいたします。
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または、中井孝之で検索してください。
ではまたお目にかかりましょう。
