IS部の取り組み紹介
それでは、今回もLayerX NOW!やっていき たいと思います。PRのお肉にです。
今回は、ISの進化というテーマで、インサイド セールス部のKitaさん、Acchanさん、
Junkiさんの3人にLayerXのISの取り組み についてお聞きできればと思っております。
今日は参加でよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ちょっと具体的な進行は、ここから Kitaさんにバトンタッチできればと思うので、
Kitaさん、よろしくお願いします。
はい、了解です。改めまして、こんにちは。
LayerXのKitaと申します。
私は現在、インサイドセールス部の部長をしております。
もともとはフィールドセールスとして入社をしたんですけども、
昨年からインサイドセールス部に所属をしてます。
本日のテーマは、商談数を追うのをやめて、 KGIを見込みMRRに変えた
ISの進化についてお話しできればと思います。
昨年度までは、商談数をISのKPIとしていましたが、
KGIを変えたこの大きな転換によって、 組織や個人の行動、
それからタブ書との関係がどう変わったのかというところを、
今日は深掘りしていきたいと思います。
そして本日は、特別ゲストとしてLayerXの インサイドセールスを最前線で経営してくれる
2人に来てもらっています。
では、自己紹介をお願いできればと思います。
じゅんきさんからお願いします。
ありがとうございます。
LayerXのインサイドセールスの 斉藤じゅんきと申します。
主に今はエンタープライズ企業様への インサイドセールスを中心に担当してます。
今日はよろしくお願いします。
お願いします。
では、あっちゃんお願いします。
はい。同じくインサイドセールスで、
MID領域のインサイドセールスリーダーを やっております。
あっちゃんと申します。
MID領域なので、中堅企業様を中心に 300名から999名の企業様を
担当しておりまして、最近ハマっているのは ドジャースの応援をすることです。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
お願いします。
はい。では、まず私からですね、なぜ KGIを変えたのかというですね、
その背景について少しお話しできればと思います。
我々LayerXはですね、2030年にARR1000億円、 そしてナンバーワンのAI企業というのを目指しています。
これまでLayerX、我々爆落というサービスを 提供しているんですけれども、
主にですね、SMB、中小の規模の企業様向けに 提供を行って成長してきたんですけれども、
我々が後5年でですね、目指す世界に 到達するためには、
これまでアプローチできていなかったマーケットを 開拓していくということが必要不可欠になっています。
そこで私たちはですね、組織をまず 企業規模別に再編をしまして、
より案件あたりの単価を上げられる体制と 今年度シフトをしました。
それに加えてですね、メンバー個人のスキルも 大きく上昇していまして、
昨年まではですね、まず数、 商談数というところを追いかけることで、
ISとしての基礎、例えばコール数であったりとか、 タスク管理の徹底、
あとは個人目標を達成するための読みの管理などをですね、 徹底的に身につけてきたというところもあって、
おかげでメンバーは商談数を上げていくということに関しては、 しっかりとしたベーススキルが身についた、
というような昨年を過ごすことができました。
それを経てですね、今案件の質をより深く追求できる フェーズに達したということもあってですね、
そんな組織の変化、それから事業の成長というところに 合わせて経時合いを変化したというところがですね、
大きくざっくりとした背景になっています。
商談数を追う時代
ではちょっとここからですね、実際じゃあ、 インサイドセールス部最前線でお客様と接するメンバーは、
どう感じていたのかというところを 聞いていきたいと思うんですけれども、
実際商談数を目標として追っていたという時代、 どんな感じだったかというところですね、
そこからお伺いしていけたらと思うんですけども、 じゃあ順木さんから聞いてみてもいいですか?
はい、ありがとうございます。 まずですね、今と明確に違うなと思っているのが、
どうしてもやっぱり構想上、商談の 育成を見届ける意識みたいなところが、
どうしても今より希薄だったかなというふうに思っています。
かつ実施も、商談実施数のところだったので、 手前の方の指標だったので、
FSは達成しているけど、ISが見立つという状態になったりとか、 その逆もしっかりなんですけれども、
必ずしも連動させなきゃいけないけど、 連動しているのかどうかというところは、
いろいろと考えながらやっていたところは あるかなと思っています。
確かにそうですね、事業の最終成果である New MRR というところとどこまで直結しているのか、
もちろん繋がってはいるんですけれども、 どちらかが達成、どちらかが見立つ、
みたいなこともあったので、 より直結して成果を追っていく必要があるなというところは、
感じているメンバーもいたんじゃないかなというふうに思います。
あっちゃんはどうでした?
私も同じですね。
ISの役割は、商談を獲得するまでという意識が強く働いていて、
その後の受注までは、FSの役割というように、 ある種責任が分断されているじゃないですけれども、
ISからすると商談さえ獲得すれば、よし、正義、 確かにそういう側面もあると思うんですけれども、
受注まで見届けるという意識は、 あまりなかったのかなと思います。
確かに KPI がそれぞれ組織によって完全に分かれていることによって、
良くも悪くもその組織の KPI に最適化される、
みたいな特徴はどうしてもあったのかなというふうに思います。
ちなみに、商談数をしっかり追っていくということ自体のメリットというか、 良い点みたいなのはありました?
これはあっちゃん。
そうですね、コミットしやすい目標だったのは間違いなかったなと思いますね。
Layer X の IS は結構割と基準が高かった意識はあったので、
アクション数であったりとか商談獲得数の目標自体は結構高かったので、
数を追いながらかなり強度高くやってた。
そこで IS としても振り切って集中してやれてたという感覚がめちゃくちゃありました。
なるほど、じゅんきさんも同じ感じですか?
そうですね、ちかしいのと、
実は弊社でいくと商談化の基準も高いなと、 全職と比較しても非常に思っていたので、
もちろん数を追いつつも質もそこそこ保てている状態にはあるかなとは思って、
それが MRR に KGI を移行していった時もスムーズに受けたところの一つなのかなと思っています。
しかに、いきなり見込み MRR を追っていくというところですね。
事業成果には直結するんですけども、とはいえ、
会社の商談化基準を満たせてるんだっけとか、 行動水準を満たせてるんだっけ、
みたいなところは段階を経て進めていく必要があるので、
そういう意味では作期は準備段階というような、
そんな感じでですね、みんなの自力をつけていけたような、 そんな通期だったのかなというふうに思います。
見込みMRRへの移行
今お伝えしたような背景もありつつですね、
私たちは KGI を見込み MRR に変えるというような意思決定をして進めてきたんですけども、
実際 KGI が変わってみて、お客様に接するお二人としては、
どんな変化だったりとか効果があったなというふうに感じられるかというところを聞いてみたいと思うんですけども、
あっちゃんどうでした?
はい、一番変わったのは IS 自身が提案まで責任を持つようになったところですね。
商談だけ獲得すればいいという考えではなくて、
どうせこの商談が前に進むのか受注につながるのかって、
そのプロセス全体に意思を持つようになったなって思いますね。
あっちゃん、ノートでも案件科の読みをつけて、メリハリをつけて、
その次のフェーズに進めていくよというようなことも書いてくれてたと思うんですけども、
そのあたりのあっちゃんが取り組んでくれたことも少しだけ紹介してもらってもいいですか?
はい、ありがとうございます。
案件科読みとMRRのメリハリをつけてアクションするようになったというのが、
アクションベースで特に変わったことなんですけども、
例えば見込MRRがおそらくこれ高く出るだろうなっていう案件には、
結構時間をかけて丁寧にフォローして、
iFaceとの連携も密に行うようになりました。
もう少しちょっと具体的にお伝えすると、
時間をかけるっていうのは、例えば1回ヒアリングするだけじゃなくて、
もう1回リマインド電話の際に追加ヒアリングする。
そこの追加ヒアリングの内容も、
iFaceとどういう内容でヒアリングするといいかっていうのを確認した上で追加ヒアリングする。
すべての商談に対してそういったアクションするわけではなく、
例えば1回の電話でうまくヒアリングが完結するケースもあれば、
ここは見込MRRが高いかつ欺瞞の方が出てくるっていう商談に関しては特にそういったノートアウトをつけて、
ISからも魂込めて商談メモを記載して、
しっかりFSに申し送りをするっていうのをやってるというのがありました。
ありがとうございます。魂込めるっていう言葉が出てきたんですけども、
さっき商談層を追ってやっていた時のお話であった、
あゆさまが獲得して商談を送るっていうところまでが主なフォーカスだったというところが、
昨年度までだったっていうところに対して、
インサイドセールス自身が商談に対して案件化の温度感みたいなところですね。
これを事前に予測を立ててフィールドセールスに送るっていうことによってですね、
より詳しくだったりとか深掘りした商談の申し送りっていうのができるようになったというところは、
確かに明確な変化になったかなというふうに思います。
じゅんきさんは何か変化ありました?
はい、自分もすみません、あっちゃんさんと近いんですけれども、
タブ書への染み出しの部分ですね。
先ほど前の項目のところで責任の分断っていうところをあっちゃんさんがおっしゃったと思うんですけど、
これを受注の方に、後工程の方に近づけたことで、
インサイドセールスの役割拡大
意識的に染み出しやすくなったっていうのはもちろんそうなんですけど、
もう構造的に仕組みとしてやり取りしていかないといけないような状態になったっていうのがすごくいい意味で働いてるんじゃないかなというふうに思ってまして。
例えばなんですけど、一つの商談があった時に、これまでは見る人は見て結果どうだったかなっていうところはもちろん確認してたと思うんですけど、
そこに対してこれは自分の認識にこういうそこがありましたねっていうところのやり取りを生まれたりだとか、
また逆でこういう提案してほしいのが良いとでしたみたいな、そういった健全なやり取りも生まれてきている印象なので、
こういったやり取りは今後も質を担保していく上でどんどん加速させていくような形になっているので、
それが仕組みとしてできるようになった、構造的にできるようになったっていうところが非常にいい面かなと思ってます。
確かに確かに。あっちゃんもフィールドセールスとはもちろんですけれども、結構マーケットの連携というところもKGI変化してより一層推進してくれてるようなイメージがあるんですけども、
実際どんな取り組みをしてるんですか?
はい。マーケがもう見込みMRRを最終的にはKGIに変更している状況で、そこはISと一緒なんですよね。
なので、マーケ側もよりMRR見込みが高い商談を作っていかなければいけないっていうのもISと一致しているので、
IS側で例えばMRRの見込みが高くなるようなリードが獲得できるようなコンテンツを一緒に作るような働きかけとかをしたりしてましたね。
もう少し具体的にお伝えすると、当社で8月から請求書受け取りの受領代行のサービスができたんですけれども、そのホワイトペーパーを作ったりして、
ISが提案しやすいコンテンツをマーケの方と一緒にホワイトペーパーに落とし込みをしたような形にしました。
確かにそうですね。マーケ側も昨年まではいかにリード数を増やすかということですね。
これに結構注力していただいていたんですけども、KGIとISと合わせることによって案件につながるリードだったりとか、
一緒に商談のストーリーを考えたりみたいなところまで連携できるようになったということで、本当に前後との関係がすごく深くなったなというところはですね、私も日々見てて感じるところです。
これが実際に実現するとなった時に、フィールドセールスだったりマーケティング部のメンバーもですね、そこにすごく前向きというか、
自分たちのKPIに閉ざすことなく、どうやったら一緒にうまく連携できるかなというふうにですね、常に同じ方向を向けるメンバーが揃っているというところもですね、うまくいった
ポイントなのかなというふうに思ってますし、それがすごくありがたいというかですね、いい組織だなと改めて感じています。
マーケティングとの連携
とはいえですね、見込みMRRにKGIを変えるって結構大きな転換だと思うので、私も他社の方とかとお話しすると、そんなうまくいくものなんですかとか、
結構難しくないですかという言葉もいただくことあるんですけども、実際なんか懸念だったりとか、うまくいかないなみたいなことってなかったですか、やってみて。
じゅんきさんにちょっと聞いてみましょうかね。
ありがとうございます。当初でいくと、やっぱりISでどこまでコントロールできるんだろうかっていう不安点は非常にありました。
どうしても後工程の指標になってくるので、ちょっと言い方あれですけど、ビルドの提案の仕方というかに依存してしまうところはあるんじゃないかって、
実際に他社さんからもよくいただく質問ではあるんですけれども、そういったところはやる前は感じていました。
ただ、そこに対して懸念としてはあったものの、やっぱり去年の段階で段階的にその指標を奥にしていったっていう取り組みもあったので、スムーズに移動していけたっていうところもありますし、
あと一番強いのが実際にやってみると全然そんなことなくて、ISだけでできることこんなにあるのかっていうのがすごい思いましてですね、
先ほどあっちゃんさんが言ってた案件会読みとか見込みMRの読みとかそういったところもあると思うんですけど、そこまでやった上でどうなるかっていうところの話になってくると思うので、
そこに気づけたというのは非常にいいことだなと思いますし、まだまだブラッシュアップできるポイントなんじゃないかなというふうにも思っています。
めちゃくちゃいい言葉のISの可能性に気づけたみたいなのは、本当にこうやったからこそわかる大きな気づきだなというふうに思います。
今のじゅんきさんが言ってくれた、去年からこう段階的にちょっとずつ整えていったっていうところはですね、
あの先ほどちらっとお伝えしたその案件か商談ですね、トスアップする商談に対してIS時点で読みをつける、どれぐらいのフェーズまで進みそうかっていう読みをつけるみたいな取り組み、
自体は去年から開始していたので、これが実際に案件を追っていくっていうところの準備につながってたっていうところは言えるなというふうに思います。
あっちゃんはいかがでした?
そうですね、今北さんがまとめていただいたように、案件化読みとしての運用というのはもう半年以上前からやってたので、
そこで案件化読みに対してだいたい何パーセントぐらい移行して、まあるあるどれぐらい出るかっていうのは予測立てられつつも、
その精度を引き上げていくっていう取り組みを特に今期はやっている形になるので、
ある程度前時から続けていることを継続して今やっているので、そこに対してしっかりうまく適応して移行できているなというふうに感じていますね。
AIの活用と今後の挑戦
ISとしては今まで商談1件でしか評価されなかったところが、しっかり見込みMRRで評価されるようになったので、
1件は1件の価値でしか評価されないと思うんですけど、見込みMRRが入ると、
案件のポテンシャルというか、その価値で評価してもらえるようになったのはかなりISとしてもやりがいがあるポイントなんじゃないかなと思いますね。
確かにIS自体が載せられる価値っていうところがすごく大きくなったというか、案件に付加価値を付けられるようになったみたいなところは経済変化したならではの効果かなというふうに思うんですけども、
これでも実際に複雑、変数が多くなるんですごく複雑、難しいんじゃないかなというふうにも、私も実際にやる前ちょっと思ってたんですけど、
なんか負担とか複雑性とか増えてないですか。
そうですね。正直お伝えすると複雑性っていうのはかなり増してるなっていうのは圧倒的に感じますね。
商談獲得数だと完全にアクション数かける商談獲得率の世界で戦っていると思うんですけども、そこにさらに案件化読みと見込みMRRっていう変数が加わるので複雑性は増してると、
それに伴って対応しなければいけないことも増えるので、ISとしては負担、いい意味での負荷であると思うんですけども、
そういうのは増えてるなっていうふうに感じてます。
ただ、負荷は増えてるんですけども、しっかり対応することができてるなっていうのがやってる中での所感でして、
やっぱりそこを支えてるのは結構Bed AIっていう、レイアイクスが抱えている行動指針が根底にあるなって感じますね。
実際どんなところがBed AIで助かってる部分になるんですか?
ありがとうございます。
ノートでレイアイクスのフィールドセールスメンバーであって、ISのメンバーもかなり紹介してると思うんですけども、
セールスポータルっていう商談獲得時の音声を再生してくれる生成AIを活用したツールがあるので、
まずそれで基本的に商談音声の確認であったりとか、商談メモの書き起こししてるのと、
あと今社内でBizOpsの方が商談メモをAIで作成してくれるようになってまして、
もうほとんど商談メモっていうのはAIで8割ぐらい書いて、重要なところだけISが書くようになっているので、
そういった形で生産性を上げたりしながら業務できてるのが大きいかなと思います。
これ昨年まで全部FSに申し送るなよ、手書きとか手入力してたと思うんですけど、実際その時って時間でいうとどれぐらいかかってたんですか?
一件の音声って大体15分ぐらい商談獲得しっかりするとかかってくると思うんです。
それをもう一回早送りしながら聞いたとしても10分ぐらいはかかるので、
そこでしっかり書こうと思って10分から20分ぐらいは一気にかかってると思うので、
そう考えると1日3、4件取ってる人からすると商談メモの作成構成って60分とか長い人だと90分ぐらいかかってたのが半減、
それ以上してるような状況になってるかなと思いますね。
確かに1、2時間かかってたものが半分以下になってるっていうのはめちゃくちゃ大きなことですし、
今結構書き起こしをAIでっていうところですね、増えてるとは思うんですけれども、
AIXの今のこのベッドAIですごいなというのが過去の商談の内容であったりとか、
展示会の時に接客した内容とか別のところに集まってるデータも書き起こしてくれて、
商談のメモに付加情報として入れてくれるみたいな形で、
より実際のISが行う引き継ぎの内容に近い情報を集めてくれてるというところがすごくリアルというか、
現場の実態に即したものになっているのが素晴らしいなというふうに思っております。
詳細はノートでも出ておりますので、よろしければぜひ皆さん気になった方は見ていただけたらと思います。
というところでですね、KGIの変更について2人に色々と聞いてきたんですけれども、
2人が話してくれた通り、やっぱりインサイドセールスの役割がすごく広がったりであるとか、
1つのアンケーに載せられる情報が増えて価値を高められるようになったみたいなところで、
インサイドセールスが担う役割自体がですね、KGIの変更によってすごく大きく広がったなというふうに感じているんですけれども、
さらにというところで言うと、お2人からして今後インサイドセールス、どんなことに挑戦していきたいかというところもですね、
最後に聞けたらというふうに思います。
じゅんきさんはいかがですか?
僕はもうシンプルにですね、意識的に高端関係を作っていけるチャレンジをしたいなと思ってます。
その中の取り組みとしていわゆるABMとかが中心になってくるかなと思ってるんですけれども、
どこが相性良くてとか、ここに対してこういう訴求がハマりますっていうのがまだ全然模索中のところがあるので、
インサイドセールスの進化
先行していろいろと進めていって、ここに対してはこういう訴求だみたいなところのカタカマでできるようになって、
再現性高い状態で、向上的に金額が作れるような活動をしていきたいなと思ってます。
ありがとうございます。そうですね、じゅんきさん特にエンタープライズと言われるような大規模なお客様を担当するグループにいるので、
率先してこのABM、アカウントの開拓、攻略っていうところを進めてくれておりますので、
こちらについてもですね、今後どんな成果が出てくるのかというところをご期待でございます。ありがとうございます。
では、あっちゃんどうですか?
はい、じゅんきさんと近いんですけども、よりISとして複数のプロダクトを横断的に提案できるようになっていきたいなというふうには思ってます。
高単価な案件作るのって従業員数が高い企業様を狙っていくか、もしくはもう複数のプロダクトを同時に提案していく、
この2パターンに分かれると思うんですけども、全てのお客様が従業員数が多いわけではないので、
どちらかというと複数のプロダクトを提案していくっていう流れを徹底的に突き詰めていく必要があるんじゃないかなというふうに考えてます。
そうするとしっかりお客様の業務フローであったりとか、業界特有のペイン、課題っていうのを深く理解することが重要だと思っているので、
より当たり前じゃ当たり前かもしれないですけども、突き詰めて、自分だけじゃなく組織として徹底していけるような取り組みをしていきたいなというふうに思ってます。
ありがとうございます。これまで以上にインサイドセールスとフィールドセールスの境目がなくなるというか、曖昧になってきているのかなといい意味で思うので、
どんどんいろんな商談動画を見たりしながらお客様だったりとか、プロダクトの理解をISとしても広げていけたらなというふうに思ってます。
あとはちょっと別の角度で、見込みMRRというところをインサイドセールスとしても終えるような体制になった中で、
一番大事なのはそれが最終成果、いわゆるニューMRRにつながっているかというところが非常に大事なので、
我々がこれぐらいの案件になりますよと予測した商談がそのまま受注につながっているかというところもしっかりウォッチングしながら、
もし違っていれば、案件化の基準をFSと一緒に見直したりしながら、そんな経済を後ろに置いたからこそ出てくる新たな課題にもチャレンジしていきたいなというふうに思っています。
ということで純紀さん、本日はお話ありがとうございました。
今日の話をまとめますと、KGIを商談数というところから見込みMRRに変えたことで、
ビジネス成長への貢献
LAXのインサイドセールス、商談を創出するというだけじゃなくて、案件の価値を最大化させて事業の成長に直接的に貢献していくという、
より本質的な役割にインサイドセールスが進化してきたなというふうに思っています。
とはいえ、我々の担うインサイドセールスの役割というところは、まだまだ未完成で、もっともっとできること、
無限に広がり続けているのかなというふうに、2人の今後のやっていきたいことを聞いていても感じますし、
こういった役割がどんどん広がっていく、まだまだ未完成だよというところが、
LAXのインサイドセールス組織の面白いところかなというふうに思います。
で、爆落はどんどん新しいプロダクトが生まれ続ける、我々も追いつくのが大変なぐらいの速度で生まれ続けるというところもあるので、
グロースさせるということも大事ですし、プロダクトを新規に立ち上げていくというような、そんな役割もISは担っているので、
本当に役割がそのなどに固定化されていないというところがありますので、
事業の課題に合わせて、インサイドセールスの役割をその時その時で柔軟に変えて、
事業成長に直結するような、そんな組織になれるようにですね、一緒に常に問いを解き続けていきたいなというふうに思っています。
最後になるんですけれども、今日のお話を聞いていただいて、ちょっと大変そうだけど面白そうやなというふうに感じていただいた方とかですね、
一緒にインサイドセールス組織を作っていきたいぞと思ってくださった方がいたら、
ぜひ一緒にお話をしたいなというふうに思っております。
情報交換は大歓迎でございますので、今日のお話の感想だったりとか、
インサイドセールスのあるべき姿というところですね、
ぜひザックバランにお話しさせていただければというふうに思います。
本日改めて長い時間お聞きいただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございます。
![[IS]インサイドセールスの新しい企業活動](https://image.listen.style/img/RadhgAXFDFB8scyZPJAYI_s4NZpSj6C8MARdsGqEcWk/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5NzE0NzQtMGRkNTBiOTA1NzUwYy5qcGc.avif)
