00:01
今日はLayerX NOW!の収録で、年末で私手嶋が、福島さん、たまに松本さんも出ていただいていますが、今年は福島さんのみということで、
松本さんはなぜ出れないかというと、後から話が出てくるAi Workforceというプロダクトを売れまくっていて、営業しまくっていて、時間が取れないということで、福島さん一人の時間をいただいております。
これはですね、私がやっているスタートアップオフレコ対談というポッドキャスト番組とのコラボ会ということで、
こっちの番組はですね、福島さんにLayerXの一例について語っていただいて、スタートアップオフレコ対談ではですね、ちょっと日にちがずれて配信開始になる予定なんですけど、
スタートアップ産業全体とか、テック全般について語っていただくということなので、よければ合わせて聞いていただければなと思っています。福島さん、LayerX NOW!よろしくお願いします。
われわれも2024年、もう1年経つのかという感じで、少しですね、LayerXのニュース欄の2024年、僕はですね、こうやって見ながら聞こうとしているんですけど、
じゃあこの辺りからいきましょうか。オフィス移転というのがありまして、今年の5月にオフィス移転したんですが、2月に公表してますね。
2月に公表して、5月にオフィス移転しましたということなんですが、これ結果としてはすごい良かったですよね、オフィス移転。
そうですね。ただ今年なんだっていうのがちょっとびっくりしましたね。
今年なんですよね、実際。これはただ去年オフィス移転しようかって時に、いろんな議論してたどり着いたオフィスが今の東銀座っていう感じで、めちゃくちゃ結果として良かったんですけど、
ちゃんと議論したから良かったものの、なんかちょっといい加減にやってたらちょっと危うい方向に行ってた可能性もありますよね、オフィス移転は。
そうですね、2つの論争があって、コスト原理主義派とオフィスに投資をすべき派で激論が交わされまして、ちなみに私はコスト原理主義派だったので、
僕コスト的に条件がいいんだけど、ややどころじゃないですかね、かなり立地的に不便である場所と、今のオフィス。
もう一つ極端な、要はもうちょっと、別に渋谷とか六本木にいる会社さんが悪いって話じゃないんですけど、我々のステージからするとおそらく早いであろう、
03:00
そういう壺単価がそこそこ4、5万超えるような、4、5万超えないところもあると思いますけど、平均するとそれぐらいの場所と3つ比較して、最終的に真ん中に落ち着いたっていう感じですかね。
そうですね。この番組、レイアックスなど聞いてくださっている方、レイアックスの比較的マニア層の方だと思うので、興味あるかなと思って、
コスト原理主義者が、メインは福島さんと渡瀬CFOっていうですね、オフィスに限らないコスト原理主義者が、逆に言うとそこがめちゃくちゃ強いっていう人がいて、
バランス取ったが異様派が、取締役の横田さんと、採用とコミュニケーション担当してもらっている石黒さんですよね。
そこらへん、それ以外の人はどっちつかずみたいなポジションで議論してたって感じだと思うんですけど、
コスト原理主義のオフィスは結構エッジ立ってましたよね。あれはあれで。
あれはあれで、こういう人に来てほしいんだっていうメッセージが明確になるオフィスだったんですけど、
当社もいろんな社員が、いろんなバックグラウンドを持った方が増えていまして、具体的には、
役員って今ちょっと男性とかに偏ってるんですよ。男性比率が9割以上っていう状態で、
この視点で決めるのはよろしくないよねっていうので、女性の社員にバーッとヒアリングした結果、
コスト原理主義派だった私と渡瀬もですね、ちょっと確かにねと、
その観点を考えると、このオフィスっていうのは別の検討していたコストを原理的に選んでいたオフィスは、
ちょっと今後のREAXの発展を考えると無しだねっていうところで、ヒアリングして良かったなっていう話なんですけど。
そうですね。いろんな視点を交えて決めて良かった。本当に安かったんですよね。
信じられないくらい安かったのは事実ですね。
女性社員とかにも石黒さんがやってくれて、色々な意見聞きましょうって言って、
女性社員的には、夕方になると結構暗くなって帰り道不安ですねみたいな声もやっぱあったんで。
っていうのと、あとあれですよね。今の物件がやっぱ当時に出てきたので良かったですよね。
そうですね。そこで1回ゼロリセットして、もう役員総出で、
オフィスってみんなが働く大切な場所だから、役員総出で探そうっていうところで、
色々紹介していただいて、その中でここだったら、
06:01
勿論金額上は当然言えないですけど契約の内容なので、
金額間と今後作っていきたいオフィスと、周辺やっぱランチ、
築地と銀座の間ぐらいの場所なんですけど、
出社したときに、出社して良かったねって思えるオフィスにしたいので、
ランチとか周辺の環境はすごく重視したいなっていうところで、
そこら辺のバランスが奇跡的に良いものが見つかったって感じですよね。
多分ここじゃないと誰も納得しなかったと言いますか。
これは多分言って大丈夫だと思いますけど、ダメだったら後でカットしてください。
合社の半分言い抜きで入れた。
そうですね。
ありがたかったですね。
住所を調べれば多分出てくると思うんですけど。
お連絡いただいたりとかもして、調整させていただいて実現しました。
社内的には横断プロジェクトとかやって結構いい感じの、
これ実際あれですかね、出社率は高まってる感じなんですかね。
そうですね。高まってますね。
厳密にめちゃくちゃトラックしてるわけではないんで、
うちの場合フルリモートの社員とかもいますので、
正式な比率っていうところはあれなんですけど、
チームでこの日出社しようねって決めてる日とかも、
オフィスあふれかえるぐらい人がいたりとかするので、
感覚的には上がっている気がしますね。
そうですね。後から言いますけど、今年もなんて言うんですかね、
ざっくり言うと総じて事業は順調に進捗したんで、
少し手狭になるかもみたいな話もちょっと聞きましたね。
コンビニに挟みます。だからちょっと考えなきゃなーみたいな。
そうですね。
感じですね。福島さんもあれですよね、
それは事業のペースとか色々あると思いますけど、
出社頻度はやっぱ上がってますね。
そうですね。事業のほうは、
総じて見ると1年間順調だったねって言える1年だったんですけど、
当然大谷はある中で、谷の時期にどちらかというと、
幹部全員である程度気合い入れてやっていくぞっていう中で、
今までのルールとやっぱ違うやり方をしなきゃいけなかったので、
そういったタイミングで出社を増やしていったって感じです。
基本的に1年前でいくとインボイス制度対応ですとか、
電子消防保存法の対応みたいなところで、
法対応がある前提での営業プランであったりとか、
プロダクトポートフォリオみたいな感じになっていたんですけど、
そこが1回4月でガラッとガラガラポーンされたみたいな感じなので、
そこでまた新しい価値パターン作っていくために、
結構出社を増やしていたっていうところですかね。
じゃあオフィスからそこら辺の話に入っていきたいんですけど、
09:00
これはですね、公開情報でいくと、
ラプスさんのIRとか決算資料とかを見ればわかるんですけど、
やっぱり去年というのは、いわゆる我々がやっているような、
コーポレートサース系のビジネスでいくと、
すごい良い時期、すごい波が来てた、
法対応の波みたいなのが去年来てたのが、
少し今年について各社、
やっぱりレイヤーXも漏れず落ち着いたのかなっていうところから、
各社各業で、もう少し自分たちで、
よりやり口を見つけていこうとか、やり方変えていこうみたいな、
試行錯誤した時期があったのかなって感じですけど、
どうですか、レイヤーX当社でいくと、
そこら辺が実感が出たのは4、6月って感じなんですかね、
イメージでいくとやっぱり。
我々でいくとそうでしたね。
楽さんでいくと公開情報なんで、
もうちょっと早く影響が出ていったんですけど、
我々でいくと4月からが結構感じたなっていうところでしたね。
だからあれですよね、福島さんも社内では結構言ってますけど、
経営的にはちょっと経営陣の、なんていうんですかね、
ちょっと不安としてた時期があったというか、
1、3月もう少し早く気づければなっていうのは、
少しあったって感じですよね。
そうですね、先行指標では結構明確に数字が出ていたので。
そういう意味でいくとあれですよね、福島さんも実は、
なんかレイヤーXマニアの方は気づいてるかもしれないですけど、
営業部門とか営業活動そのものとかに関わる時間を
劇的に上げたっていう感じですよね。
そうですね、この半年でいくとほとんど営業しか見てないぐらいの、
時間の触れ幅でいくと、もちろん全体の経営とか採用とか、
プロダクトのディスカッションとか、やっている前提の上で、
かなり営業にかなり比重を寄せた時間の使い方を私はしました。
役員全体でいくと、例えば松本はAIの方にとか役割分担はあるんですけど。
そういう意味では爆落事業の営業に比較的ディープ入っていって、
一緒にどう、より活性化できるかを試行錯誤したって感じですけど、
結果として、一定の手応えを得たっていう感じだと思うんですけど、
これでもあれですよね、客観的に見てもこのタイミングでやれててよかったですよね。
そうですね、やっぱり組織として、経営として反省する点はすごく多かったなっていうのがあるので、
いい意味でチーム一丸となって課題を認識できて、課題にぶつかっていって、
その中でしっかりと一個一個解決できていったので、自信にもつながる出来事だったのかなと、
12:05
ここ半年とか振り返ると思います。やったりする時は大変だったんで。
少し社内のKPIとか目標値も設定しながらやってて、
そういうのもクリアしていったと、都度クリアしていったと。
また今年度ってことで言うと来年3月まであるんでね、続いていくと思うんですけど、
そこ力が出たとかっていう感じがしますよね、いろいろな意味で。
そうですね、多分これからいろんな営業チームの情報発信の中で
いろいろ明らかになっていく部分があると思うんですけど、かなり変わりましたね。
そういう意味では、だからDoとDon'tがはっきりしてきた感じですかね。
そうですね。
これはですね、ノートとかでも出るんじゃないかなって話は聞いている。
そうですね、おそらくこの放送というか、この回が流れる頃には何かしらの発信がなされているかもしれないし、されてないかもしれないみたいな状況ですね。
内部的な文書としては、内部としてこういう学びがあって、こういうことがあったよねっていうのはもう社内には出しているので、
それを多分社外にも出してこういうみたいな話はしてるんですけど、それはちょっとタイミングが定かではないって感じですね。
まあですね、何言ってるのかよくわかんない。
そうですね。
こういうのがあったと思うんですけど、ちょっとそこらへん見ていただいてね。
要するに、ずっと順風満帆ではなかったよっていうことですかね。
一言で言うと、少し間に合ったみたいな表現からスタートしてるんですけど、
少し厳しい局面とか、厳しいって言ったらスタートアップとしては当然起こり得る局面だろうっていうことなんだと思うんですけど、
それを乗り越えたっていう感じの1年だったかなというふうに思っています。
その流れで、爆落事業の営業みたいな話を言ったんで、ちょっと近い話で三菱UFJとの業務提携。
これはですね、4月に業務提携契約が締結されたっていうたまふし色のリリースが出てて、
もう少し後に本格的なリリース2段構えでこれ出してるんだと思うんですけど、
これも大きいニュースですよね、爆落事業にとって。
これはそうですね、相当、公表されてる話だといいと思う、話していいと思うんですけど、
2年がかりで本当に膝詰めで進んできた肝入りの提携であるというところですかね。
当然なんて言うんですかね、ビジネスなので事業の売上が伸びていくみたいなことは期待してると思うんですけど、
15:08
どうですか、いろんな副次的な効果とかもありそうですか。
そうですね、まずダイレクトのインパクトでもすでに結構なインパクトが出ていて、
副次効果まで正確に算出することはちょっと難しいんですけど、やっぱり当社の弱点でいくと、
どうしてもIT企業の中で爆落ってやっぱりかなり知名度も高まってきてはいるんですけど、
やっぱり地方の展示会とか行くと、何の会社なんだみたいなところがまだ拭えない、
認知の面では先行しているプレイヤーさんにはかなり負けているなというところから、
MFGさんとの提携というところで、やっぱりそのブランド面の補足とか信用の補足みたいなところは相当効果があるなと、
リアルタイムでも実感いただきますし、
具体的に商談の中で、これがあるから商談を受けたし、これがあるから検討してますみたいなお客さんも相当数現れてますね。
なんかあれですよね、島さんと先方の幹部の方も一緒に、あれはMUFG内のイベントとかでしたっけ、
写真とかに出てるやつとかに出させていただいて、総合のコープレットからのコメントも聞かせながら協力関係をアピールしたという感じで、
そういう意味だとダイレクトな売上効果も出てきているということで、長期的には相当期待しているって感じですかね。
あとはビジネス的な側面でいくと、これ聞いてくださっている方もいるかもしれないですけど、パートナーセールス、代理店販売ですよね。
爆落の代理店販売的なものも結構手ごたえ出てきたなって感じですかね。MUFGさんに限らずっていう。
そうですね。ちょうど1年前に今のパートナーのヘッドをやっている鈴木が入社して、かなり1年前でいくと正直ポートフォリオが相当包帯をブームといいますか、
包帯をなんとかしないといけないんで、みたいなところの売り方だったんですけど、今はどちらかというと、そうじゃない、ちゃんと業務効率化とか、爆落のプロダクトのコアの意義ですよね。
そこを結構パートナーさんと一緒に話していくといいですよね、みたいなところをこの1年間しっかりと詰めていくことができて、
全く一時的ではない、すごく継続的にこれからも販路が拡大してきそうだなっていう形に、この1年で完全に変わっていったっていうところですかね。
18:08
去年は正直ラッキーパンチみたいなところはかなりあったんですけど、今年は再現性をもって広げられてるなっていうのがすごく変わったところですかね。
鈴木っていうのは鈴木龍太さんですね。
そうですね。
前職でもOを、
そうですね。上場を指す企業で、いわゆる役員をやっていたような人間ですね。
パークマンセルフのプロが入ってくるという感じで、表にプレスリリースバーンと打つ人事だけじゃなくてね、そういう形でいろいろ各所強化されてるなという感じがいたします。
営業絡みでいくと、これリリース結構たまに続きましたけど、バックラフ使ってくれるお客さんの規模が拡大しつつあるんですかね、これは。
はい、そこもぜひ話したかったなというところで、いわゆるエンタープライズのお客様ですよねっていうところがかなり加速してますと。
当然、今年の僕らのある種の社内の中でのOKR的な目標で、エンタープライズの方にも使っていただくようなプロダクトのアップデートであったりとか、
営業手法もかなり異なる部分があるので、そこをスタンダローンで組織立ち上げて、その中で着々と進めていったというところですかね。
かなりのいろいろな会社がリリースされましたけど、例えばSBCさんとか、我々で言うところのエンタープライズ、これでいくとすごい数の方が使ってくれてるんですよね。
そうですね、1万名まではいかないんですけど、8000から9000名ほどの方が、まだ完全に全社に行き渡ってるという状況ではないんですけど、そこのサポートも含めて順調に進みそうだというところで
それぐらいの規模にまで到達しそうだなというところですね。
リリースによると9000の100名って書いてあるから、基本的にはこれぐらいの人数がバクラクの何らかのプロダクトを使っていくと。
そうですね。
こういうのはやっぱり見てると、時間はかけて導入していただく感じですよね、今までのセールス期間よりは。
そうですね、この案件自体も実はすごく長くと言いますか、昔からあった案件で、その中で粘り強くエンプラチームが話していく中で形になったというところで、
実は役員とかも含めて総出でやっていたりとか、すごい社内的な話ですけど、すごい大きな重要なプロジェクトだったので、
役員もコミットしますし、成果が上がった際にはかなり社内でも注目を浴びるようなプロジェクトになりましたし、
21:03
先方のお客様からもやっぱり本気度みたいなところをすごく評価していただいたので、
会社としてはすごく象徴的というか、要は1年前何の議論してたかっていうと、僕らってエンタープライズ行けないんじゃない?みたいな。
プロダクトの限界があるんじゃない?
限界があるし、そこっていろんなプレイヤーもいて、僕らは勝てないんじゃないか?みたいな。
もっとSMBとかMIDに集中した方がいいんじゃない?みたいな議論をしていく中で、結構事業責任者の牧坂とか、
またエンタープライズ部門を見ている花村とか、プロダクトサイドの井沼っていう責任者がいるんですけど、
彼も元々営業からPDMになったんですけど、一番コミットして、自分で営業に出て、
その中でエンタープライズのお客様に必要な仕様を切っていったりとか、優先度を決めたりみたいなところを、
幕楽の幹部が一丸となってコミットして、議論する中では当然、もっとこっちに集中した方がいいんじゃない?みたいな激論がありましたよね。
手嶋さんは覚えてると思うんですけど、社内が喧嘩っていうか、僕ら喧嘩したからどう?みたいな。
それでテンションが下がるよねとか、やる気なくなるよねみたいな、そんなチームではないんですけど、
それでも相当方向性が分かれるような議論をした中で、全員がとはいえ決まったことにコミットしようということで、
この半年、1年、優先度をガラッとエンタープライズの方に寄せて、その中で具体的な議論でいくと、
5000名以上の会社って僕ら入らないよね?みたいな議論をしていたところが、ここを突破して9600名の、
もちろんこれからちゃんとめちゃくちゃお使いいただいて、効果を出してからっていう前提ですけど、
そこに少なくとも受注することができたということは、すごくエポックメイキングな出来事だったのかなと思いますね。
意志を持って限界を突破したと言いますか。
僕は正直、横から眺めさせていただいた状態に近いですけど、
最後の最後は、元サイバーエージェントとメルカリのCTOでもあった名村さんがスケットとして登場し、
1週間でデモを作っていく、プレゼンに持っていくみたいなこともやってましたよね。
僕らの推すべきとか技術力で、動くものを見てお客様に評価していただきたいよねっていうので、
まだ正式リリースされてないものなんですけど、
その中で作る予定があって、かつお客様が欲しがっていたものの高速なデモを作って、
そこは相当やっぱり驚く、いい意味で。
24:04
あれ、なんか動いてるじゃないですかみたいな。
もちろん、動くってことと実際のプロダクションで問題を解決するっていうのはすごく運命の差があるんですけど、
やっぱり営業資料で口で言ってるだけではなくて、
動くものでこういう風に課題を解決していくんですって言えるのは全然違うなっていうのが見ましたね。
名村さんの用心傍観がすごかったですね。
そうですね。
社内で結構ビジョンセリングしたいよねみたいな、
僕らやっぱりまだまだ会社全体で見ると他社さんと比べて未熟な部分とか、
まだ年数が少ないことによる事例の少なさとか機能の少なさみたいなところの範囲では追っているので、
やっぱりビジョンとか、AIを使ってこういうことができるのでそこで負けるわけにはいかないよねっていうところで、
実際にやっぱり、とはいえそのAIでこんなことできますって誰でも言えるじゃないですか。
やっぱりそこを動くもので形に示して、こういう風に具体的に解決していく方向性ですよって示したのは、
また新しい一つのレイアエックスらしい営業の形ができたのかなと思って、それもすごく良かったですね。
なんでこういう経験を得て、SBCさんができたね。
当然SBCさん規模でいくと詳細は話さないですし、
当然選べる選択肢というのは無数にある中でSBCさんとして選んでいただいたということで、
社内的には売上以上のメーカーといえば、自分たちにもプライドを持っていたし、
そのプロセス自体に価値があったというプロジェクトになった。
これだけに打ち上げましたね。
そうですね、打ち上げもやって、我々としても非常に背筋が伸びる思いといいますか、
そういう中で選んでいただいたので絶対に成功させるぞと今もチームはしっかりとコミットしてやっているので、
そこをやれるチームになっていて、しっかり支援していきたいなという思いを改めて感じていますね。
これ聞いてくださっている方は、もしかしたら一般論で言うとエンタープライズ企業、数千人以上の企業の方とか、
一部上場企業の社員の方とか聞いているかもしれないので、
レイヤーXは気になっていたし、爆落とか触ってみたいけど、
うちの会社とは関係ない話のように聞こえていたって人はね、
ぜひ今、もう提案できる状況になってきたので、
ぜひ問い合わせ本部から爆落触ってみたいですぐらいの雑な話で、
問い合わせいただけると何かきっかけ掴めるかもなと思うので、
そうですね、5000名以上の規模の会社様の事例も今増えてきていますので。
毎月の経営生産は私めんどくさいんですけど、そんな違うんですか?みたいな素朴にある方は、
27:04
聞いていただければなと思っています。
爆落の営業的な話はそんな感じで、爆落でいくと近代っていうのが出ましたね。
そうですね、今、先行のお客様に限ってのご案内になってるんですけど、
今年度中には正式にローンチして、
全てのお客様にご案内できるようにっていうところで、
アルファローンチみたいな感じですかね。
これはあれですよね、これも比較的それなりの期間をかけたプロジェクトっていう感じですかね。
そうですね、足掛けでいくと本当にもう1年半ぐらいは検討していて、
開発やるぞってなってからは、結構レイアエックスあるあるなんですけど、
やるまでは結構真剣に検討すると言いますか、
意外とゆっくり検討するんですけど、決まってからは圧倒的に早いみたいな、
その象徴的なプロジェクトでしたね。
これもですね、ポッドキャストだけにちょっと話しすると、
レイアエックスの体制で新規プロダクトの切り込み対象的な、
ある種レイアエックスは共同創業者的なMOSAというですね、
Xネームを持っている榎本さんがいてですね、
彼が月切りでやったという感じですね。
そうですね。
でも彼曰く今までのプロダクトで一番難しかったみたいな感じですね。
そうですね。今まで作ったすべてのプロダクトを全部作るぐらいの負担であるっていう。
でも多分ユーザー感覚で聞くとちょっとピンとこないと思うんですよね、これ聞いてる人。
え、出勤者最近ポチポチするだけじゃないとかっていう、
近代ってそんな感じだと思うけどって、
ちょっと裏側とか法対応とか、場合の分岐とか、
そういうのがめちゃくちゃ複雑で大変だったっていうのは。
そうですね。
設定の部分とか、私自身もこの近代プロジェクト始まるぞってタイミングで、
ログ周りの法律とか、バーっとチームで読み込む会みたいなの一緒に参加してやっていたんですけど、
とにかく条件が複雑ですね。
分岐の。
残業時間一つとっても、いろんな期間の平均で見たりとか、
ケースによってかなり分かれたりとか、
労働形態によってもかなり分かれたりするものがあるので、
それを一つのプロダクトでちゃんとロジックを持って、
しかも法律って毎年微妙に変わっていくんですよ。
そういうアップデートとかも含めて、
どういうデータの持ち方で、どういう設定画面があって、
どういうふうにそれをソフトウェアで表現するかっていうのは、
確かにかなり難易度が高いなって思いましたね。
30:04
この時に、近代は近代なんだけど、
HR領域進出すか?みたいなムードにもなりましたし、
そういうアングルでAXとしても一手打ちだしたというような、
今までコーコレート部門の中でも、
どちらかというと経理部門とか、
AXに近いプロダクトだけ出していたのが、
近代でいくといわゆる人事部近い領域とか、
HRですよね、そういう文脈になったんですけど、
ここから先のことはまだ未定なことも多いと思うんですけど、
大阪に行くとそういう意味合いに捉えられて、
別にOKってことなんですかね。
そうですね。
まず、サース企業の原理原則でいくと、
バイヤーが変わるプロダクトは作るなっていうのは、
まず原理原則としてあるんですよ。
なので、僕らも原理原則から考えると、
経理向けのプロダクトを拡充するほうが、
おそらく効率はいいだろうと。
一方で僕らは近代をなぜやったかっていうと、
バイヤーは変わるんですけど、
業務がめちゃくちゃ近代とつながっていると。
具体的には、爆落近代の一番いいところって、
経費生産と同じ経路を近代でそのまま使えると。
要は経費生産を皆さん出すときも上長の承認もらって、
おそらく部長の承認もらって、
役員決済のものがあれば役員決済じゃないかもしれないですけど、
そういう経路があると思うんですけど、
それと近代の経路って一緒じゃないですか。
ここが分断しているとめちゃくちゃメンテにコースがかかるんですよね。
っていうのがなくなるよねっていうところで、
僕からでいくとやっぱ、
突飛にこれを思いついたというよりは、
やっぱり営業の中でいろいろ課題を築いていると言いますか、
特にインサイドセールスの段階で、
最初僕も聞いたときよくわからなかったんですけど、
経費生産を例えばお勧め、営業としてお勧めしてますってときに、
近代がないと入れれないみたいなお客様がいますみたいな。
最初聞き間違いかなと思って、僕もスルーしてたんですけど、
そういうのがもう10件何百件溜まっていく中で、
これって結局何なのみたいなところをひもどいてきた結果が、
まさにそこの従業員の承認経路のところのメンテナンスがめんどくさいっていうところと、
従業員向けに同じサービスやっぱり近代と経費生産を使っていただかないと、
サービスごとに例えばログインしたりするのも面倒であるとか、
そこを揃えたいんですよねっていう声が異常に多かったっていうところですよね。
そこで僕らも仮説を組み立て直してと言いますか、
33:01
その原理原則からいくと、バイヤーも変わるし、
プロダクトのドメイン知識も変わるし、やるべきではないんだけど、
この議論ってレイアックスの中で散々したじゃないですか。
私もすごい覚えてると思うんですけど。
僕らは今まであった原理原則的な話と、
ユーザーの声でこれが欲しいんです、
こういう課題を解決してくれって言った時っていう声がある時に、
ユーザーの声に従ったほうが結果うまくいくっていう、
経験則というか成功の意見を得ているので、
今回も原理原則から考えてそこを一緒に提供しない会社が多いんじゃないかと、
一方でそこが致命的なユーザー体験の分担になっていて、
顧客がペンを抱えているから、
そこを僕らが一歩飛び越えて課題解決しにいくことで、
やっぱり爆落が使っていただけるチャンスが広げるんじゃないのかなみたいな、
あまり原理原則定説にとらわれない意思決定をここでは、
意図的にしようっていうのを発揮した意思決定でしたね。
その中でもしかしたらそのHRM領域の拡張もあるかもしれないし、
いやいやその近帯というのは飛び道で、
また別の狙いがあるんですよみたいなプロダクトになるかもしれないし、
そこはもう顧客の声を聞きながら、
もうちょっと何て言うんですかね、
事前に決めすぎるというよりは、
そこはもう臨機応変にやっていこうかなというところを考えているという感じですかね。
だからまずは近帯ということですね。
そうですね。そこはまず間違いなくニーズがあると。
絶対その爆落の思想からいくと作るべきプロダクトであるっていう。
これ今そういう意味だと限られたお客さんに案内していると、
オープンセールスというよりは、
少しプレセールスに近いようなスタンスでやってるってことだと思うんですけど、
どうなんですかね、社内的な手ごたえ的に。
あんまりこういう話をすると、
いろんなところに刺激を与えてしまうかもしれないんで、
あれなんですけど、めちゃくちゃ売れてますね。
じゃあ、ちょっとまた僕らの想像台にしない方が想像台にしない角度で、
あれするかもしれないので、ここまでにしときましょうか。
そうですね。バイヤーが違うから売れないよね、
コストが高いよねみたいなところは少なくとも、
僕らには当てはまっていないってとこまでは言えると思いますね。
ただあれですよね、今言ったのは、
事業ってことで、お客さん目線というよりは事業者目線でいくと、
平たく言うと競合が変わってくるとか、
そういう側面は近代についてはあるかなってことなんで、
社内的にはそういう前提で、
どう自分たちのプロダクトが選ばれていくのかってことを考えているというか。
そうですね。
そういうのとバイヤーが違う系でいくと、
ツッコミどころ満載の会社だとは思うんですけど、
Ai Workforce何やねんっていうのが、
36:01
この2024年やっぱりあると思うんですよね。
バイヤーは全く違うように一見見えますというような状態で、
三井物産とか三菱USJ銀行ですかね、
これはレイヤーXのプレスリリースではたまに出る社名だと思うんですけど、
比較的超エンプラですよね。
そういう意味でいくと世の中なんです。
そこから入ってたという感じですけど、
そもそもこのAi Workforceについて、
ここだから言える話を福島さんと振り返っていくと、
まずでいくと、
ちゃんとGBTが2022年の秋に出てきた時に、
一瞬なんかそんなに反応できなかった。
1、2ヶ月くらいそんなに話題にならなかった感じですね、
社内においては。
そうですね。正確には、
やっとGPTのGPT-3の衝撃みたいな話があって、
ちょっとGPTが出るたぶん1年前ぐらいですかね。
その時完全スルーしちゃったんですよ。
というのも実際触ってみてだいぶ不気味と言いますか、
ちょっとGPTが出てきた時に、
こんなにGPTって世界のことを知ってたんだみたいなところを、
人間にチューニングされたチャットを通じて知るみたいなのがあり、
ただ、とはいえ僕らがやってる領域って、
当時はまだエンタープライズ向けも
そんなに爆落は広がっていなくて、
SMB-MIT向けの経理のサースっていくと、
ちょっと距離感が遠いので、個人では触ってるけど、
会社として何かこの波、
この大きな波に事業機械として離れてるかっていうと、
そうじゃないよねみたいなところが、
数ヶ月ぐらいラグがあったって感じですかね。
その中で、こういう時って我々結構直感で決めるんですけど、
松本が、これはもう生成AIを、
サースに生成AIを足すとか、
そういうイノベーションのジレンマ的な発想ではなく、
最初から生成AIを念頭に置いた、
生成AIファーストな事業を作るんでぐらいの温度感で、
一定その事業部というか事業部の前身のR&D組織みたいなところを
トップダウン的にバンと立ち上げたのが、
2022年ですかね、2023年ですかね。
去年の秋とかっていう感じですかね。
その手前で社内の段取りが、
なんで秋までかかっちゃったかっていうと、
要するに爆楽を外に作ろうと、組織を基本的には。
要するに爆楽に生成AIどう使えるかっていうよりは、
生成AIで全く違う事業を作ろうっていう意思決定をしたので、
39:03
当然爆楽にも使っていくんだけど、
そうじゃない事業機会は絶対あるから、
それで当時プライバシーテックっていうのを中心にやってた、
事業部ごと基本的には合流してもらおうっていうことを決めたって感じです。
そうですね、そこで一気にアクセル踏もうってなりましたね。
プライバシーテック自体はお客様が既についてたので、
当然すぐに行こうってわけにもいかなかったので、自分たち都合で。
当然今もお客さんとして使っていただいているクライアントさんがいるんですけど、
基本的には新しくプロダクトを作っていくっていう点は、
生成AIに振り切ろうってことで、
今の責任者の中村執行役員ですかね、
含めて生成AIの事業部を立ち上げたのが2023年の秋って感じですね。
そうですね。
そこから1年強で今ぐらいの状態ですけど、
最初は何もなかったですよね。
事業部立ち上げただけですよね、最初はね。
そうですね。
なんとなくこういう方向性に世界が倒れていくぞって構想だけあって、
その中で実際触りながらとか、実際にプロダクト作りながらガッとチューニングされてて、
最近はもう狙い通りというか、1年前、2年前にこういうふうに倒れていくよねっていう方向に対して、
良いプロダクトが仕込めていたなっていうところで、狙い通りではあったんですけど、
構想以外は何もなかったんですよね。
というのと、だから、自宅ではなくてプロダクトを何か作ろうって気がありましたよね、当時から。
生成AI自宅をやっている会社は多分無数に今日本でいると思うんですけど、
そうではなくて、プロダクトを何か作ろうということが決めた。
そうですね。
実際、Ai Workforceっていうプロダクトとして提案ができていて、
その周辺のコンサルテーションとか、導入のオペレーションとかも手伝いますよっていうような感じで、
今やってるかなっていう感じですね。
今、人数どれくらいいるんですかね、Ai Workforceの。
正確な人数を忘れてしまった。
20名いないぐらいですかね、15から20の間だったと思いますね。
とはいえ、かなりレアポケモン並みの人たちが20人いるって感じですかね。
そうですね。
言える方、言えない方、いろいろいるんですけど。
もともとレイヤーXで、さっき言ったとおり、プライバシーテックの研究とか事業化をしてたメンバーも合流してるし、
爆落で入社してくれたんだけど、Ai Workforceの方が力が発揮できるということで移動してくれた方も一部いたりとか、
あとはAi Workforceは基本的には採用しますかね。
42:00
そうですね。
何個か事業化説があって、
伝わりやすいところでいくと、超エンプラ企業を狙おう。
今までSaaSが覆えてなかったミドルテールからロングテールの業務を、
生成AIでバクッと解決できるっていうところを、だからSaaSがあるところじゃなくてSaaSが入ってないところ。
なので爆落とは全然違うポートフォリオのところを攻めたいよねっていうのがまずありましたと。
もう一つがChatGPT出ました。
ChatGPTというのはラグですね、が盛り上がりました。
ただこれって絶対大企業が抱えている本質的な業務の課題とかワークフローの課題を一部解決する部分もあるんですけど、
ほとんど解決できないよねっていう読みがあったので、
じゃあそこで出てくる課題を先回りしたプロダクトを作っておこう。
何と呼ぶのか適切な表現がないですけど、
最近AIワークフローとかAIオンボーディングって呼んでるんですけど、
AIにやっぱり仕事を教えて、そのガードレールの中で業務を、
一部の人しか暗黙的に持っていったものをAIの業務に教えて、
その中で生産性を上げていくみたいなところの型が確立されたのがすごい手応えを感じているところですかね。
連日ですね、この共同代表の松本さんが、福島さんも最近はスーツで毎日出社してるんですよね。
毎日毎日スーパーエイプラに営業してるって状態なんで、松本さん自身が。
来年以降またいろんな会社に使っていただくリリースが出せるんじゃないかなっていう感じなので、
来年は注目していただきたいなっていうのと、
これ言えないことが多いので言わなくてもいいんですけど、
爆落のいわゆる生成AIとかLLMの流れをどう汲み取っていくべきかっていうのを
ビジョンレベルでは何となく定まりつつあるって感じですよね。
そうですね、実際そのプロダクトレベルのところでいくと、
当たり前に使っているみたいな状況ではあるんですけど、
生成AIによって産業構造がどう変わるかみたいな話ですよね。
僕はやっぱりその開発プロセスの変化であったりとかがすごく大きい。
あとは今までいわゆるこのSaaSがカバーしてた領域で非常に構造的な業務というか、
標準化された業務のところから非構造なデータであるとか非構造な業務。
ユーザーごとに特徴があるような業務をソフトウェアで、
いわゆるビフォーアAIみたいなこのユーザーインターフェースとか、
45:02
そういうのを工夫して標準化揃えますよみたいな話ではなく、
AIのほうでその柔軟性を吸収してしまうみたいな考え方のところっていうのは、
やっぱりすごく作るコストが下がってますよね。
というような事実としてあるので、そこをどう爆弾としてもカバーしていくかっていうのは当然議論はしてますし、
その中でAi Workforceとかの直接の事業シナジーはないんですけど、
他こう人のシナジーとかケイバビリティの拡張みたいなところは、
組織としてすごく複数事業をやる意味で見ていて、
そういう意味でいい意味で刺激をチームとして受けてるなっていうふうには見てますね。
爆落×LMでいくと、さっき言ったとおり、
昨日でこう使ってますみたいなのも随時今も出てきてて今後も出てくるんだけど、
もう少し大きい枠組みを見たときに、こういうことをこの会社考えてんだっていうのは、
どうですかね、1年後ぐらいには少し表に出せる部分も出てくるのかもしれないですね、もしかしたら。
もう目沙汰人たちは気づいてます。
手島さんも、元ウィルの久保田さんとかとポッドキャストをやってる中で、
いろんなバーティカルAIとかエイジェクティックなワークフローとか、
いろんなキーワードがボコボコ出てますけど、
あそこをそのまま文言通り受け取るのも僕は良くないなと思ってるんですけど、
あそこに本質的な考えは詰まっていて、気づいてる人はもう気づいてますよね、発揮して。
仕込んでますよね。
どういうタイミングでどうやっていくかってことを。
そうですね。
ワークフローが今まで使ったアセットがレバレッジを利かせられる部分も十分ある。
そうですね。
っていう感じでやっています。
はい、時間はかなりレイヤーXなのにしてはですね、かなりの長時間回になりつつ。
そうですね。
年末年始に多分聞いてくださっている方がいるんじゃないかと。
それ以外何か社内の今年の出来事、これは取り上げておきたいというのは何かありますか。
そうですね、何だろうな。
めちゃくちゃ伸びましたね。
そうですね。
やっぱりこの1年、結構大変なこともあったんで、
これちょっと中向けのメッセージになっちゃうかもしれないですけど、
すごく良い意味で良い方に変わっていってるなっていうのを感じますね。
やっぱりみんな自力がついてきているといいますか、
やっぱり1年前の包帯王の波みたいなところって、
ラッキーだった部分は結構多いと思うんですよね。
自分たちの実力というよりは追い風の中で、その追い風の中で結果を出すっていうのがめちゃくちゃ大事なんですけど、
これが向かい風になったよってなったところをチーム一丸となって乗り越えたんで、
そこは本当によくやったって褒めたいですし、
48:03
褒めるだけじゃなくてですね、ここで学んだことを会社に実装していって、
次の段階に進化させていくっていうのは僕の責務だと思うので、
そこが一番大きいですかね。
わかりました。来年の抱負は何かありますか。
来年の抱負ですか。何だろうな。
でもこれは従前からずっとレイヤーXとしてこだわっている部分であるんですけど、
やっぱりこのレイヤーXが作るワオの体験を、
いろんなこの1年を通じて、何となくこういうのがトレンドになるだろうなとか、
こういうことが主張されるんだろうなみたいなことは何となく予想はつくんですけど、
そこの先頭の中で誰かが概念を提示する前にレイヤーXがそれやっていましたよみたいなことを、
またやり続けたいなって思ってますね。
分かりやすいところでいくとコンパウンドスタートアップとかSaaSプラスヒンテックって、
もう今みんな言ってると思うんですけど、その言葉が出る前に僕らやってたことに価値があると思っていて、
やっぱりAIを使った新しいワークスタイルとか、
生成AIネイティブなSaaS、ないしはソフトウェアのこの新しいポジショニングの考え方って、
まだ言葉がないと思うんですよ。
CTAならバーティカルAIとかAIエージェント、エージェンティックワークロみたいなのが、
何となく海外発で出てきてるんですけど、
それもまだ多分日本で見るとしっくりこないみたいな感覚だと思うんですよね。
ないしは知ってる人はもしかしたらまだ少ないかもしれないみたいなところだと思うんですけど、
結果的に振り返ると、レイアエクスのやってたことは、
この概念としてこのトレンドに乗ってたんだよねって言われるようなことにやっぱりチャレンジし続けたいですよね。
受け身じゃなくて、自分たちで新しいワークスタイルとか、
新しいプロダクトのスタンダードを作るんだっていうのはやっぱりプライドを持ってやりたいなっていうのが、
2025年に限らずですけど。
でも25年本当、ちょうど先週レイアエクスの経営ロングミーティングっていうのがあって、
いろんな意味で白熱したんですけど、
それは前向きな意味で、議論を奮起をしたというよりかは、生産的な議論っていうんですかね。
いろんなアイディアが出てきたって感じだと思いますけど、
正直アジェンダが無視だったので事務局はかなり大変だった。
ずっと話は盛り上がっちゃって。
でもああいう流れの中で2025年が迎えられるんで、
ここから数年、レイアエクスなんで随時、
新しくやりたいことが随時出てきながら優先度を調整していく日々だと思うんですけど、
ここから数年間やりたいことはもうなんとなく明確にあるって感じですよね、社内の中で。
そうですね、その中で、
今日、前々朝、きさこさんっていう爆楽の事業を見ている幹部というか、
役員と応援してたんですけど、
51:00
先週の目標金融の内容をガン無視する、これやろうよっていうのを早速、
考えを変えて始めましたね。
なので、それぐらいやることが変わっていくのかなと思います。
大きな意味での方向性はあってるんですけど、
時間軸をめっちゃ変えた話を結構してましたね。
これできるよね、もう、みたいなところ。
僕もちょっと土日いろいろ触ってて、
ちょうど今、オープンAIがリリースラッシュじゃないですか。
その定かの中の経営会議だったので、
ぶっちゃけこれもっと早く来ちゃうんじゃない、みたいなところをちょっと議論してましたね。
生成AIのベーシックなインフラのテクノロジーがこう進化するんだったら、
我々のアプリケーションレイヤーもっとできるよね、みたいな。
そうですね。
分かった感じですかね。
分かりました。ありがとうございます。
じゃあですね、そんな感じで、LayerX Now、
年末の配信会ということで終わりにしますけど、
福島さんが語るスタートアップ全般の話っていうね、
っていうのを聞きたい方は、スタートアップを触れご対談っていうのでですね、
ちょっと配信のタイミング違うっぽいんですけど、そっちも。
おそらくどんな話があるかと僕は予想するとですね、
福島さんのかなり親しい共通の友人であるですね、
デリー社っていうのが一応上場予定と。
そうですね。
そういう話が昔話ですね。
ここだけそうだ、ちょっと忘れてた話があって、
爆落ビジネスカードであるじゃないですか。
今日はちょっとAIの話ばっかりになっちゃったんですけど、
あれ、LayerX、1年前はSaaSプラスFintechって言ってなかったっけみたいなところを
一応補足しとくとですね、カードは、
これもいろんな方を刺激しないような表現にはしたいんですけど、
すごく支持いただいていて、たぶんなんですけど、
これ正確な数字が出てるわけじゃないんであれなんですけど、
いわゆるこの法人カードという枠組みを組めて、
クレジットカードビジネスとか決済ビジネスっていう枠組みで見ても、
史上最速レベルで成長してるんじゃないかなっていうぐらい成長していて、
これからも主力事業でやり続けるよっていうところなので、
僕らもSaaS Fintech AIと、バズワード3つど真ん中をやるなんていうか、
そうですね。パッと見るとバズワードばっかり話してるように見えるんですけど、
ちゃんとこうやって足元も、特にカードはこの1年すごく成長したので、
そこはメンバー含めてすごくよくやってくれたなっていうところも思ってるので、
ちょっと最後に補足で、あまり話されないと社長のマインドシェアが
低いんじゃないかと疑われるんですけど、めちゃくちゃ僕毎日数字見てますし、
毎日いろんなミーティングの議事録見て、めちゃくちゃマインドシェア高い状態ですよっていうのを。
表では言えないけど、ポッドキャストだから言うけども、バック伸び中、
54:04
しかも一番伸びているかもしれないというような自信はありますという感じですね。
正直すごいですよね。すごいっていうのもすごい抽象的ですけど。
集中力もすごい感じがありますよね。ありがとうございます。
じゃあ、年末ということで、そんな感じでね。
これ聞いてくださってるレイアエックスの社員の方もいると思います。
外部の方もいると思いますけど、来年のレイアエックスまた期待してもらいたいなという感じでございます。
福島さんありがとうございました。
ありがとうございました。
