マーケティングの重要性
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宇佐美悟のサラリーマン起業戦略室。
サラリーマン起業戦略室は、スパルタ式オンライン英会話LATの提供でお送りいたします。
皆さんこんにちは。LAT英会話トレーニングを運営するH&K株式会社代表の宇佐美です。
この番組は、IBMで営業部長のキャリアも含め20年間在籍した私が、全く畑違いのB2Cの事業で起業し成長してきた経験を踏まえて、
サラリーマン起業家の方にとって有益な情報を発信していきたいと思っています。
ぜひ最後までお聞きください。
今回はですね、「あなたの仕事は何ですか?」というお話なんですけれども、
どちらかというと、マーケティングのお話かなというふうに思っています。
マーケティングというとですね、なかなかサラリーマンをやっていると実は実感を持ってやってきた方って多くないんじゃないかなと思うんですよね。
それこそマーケティングの部署にいたとかそういう方だったらまだ実感あるかもしれないんですけれども、
それでも、例えば大企業でマーケティング部門にいたとかっていう方だと、
だいぶマーケティングの質というか考え方が違ってくる部分があるんではないかなというふうに思います。
特にですね、サラリーマン起業をして最初の頃っていうのはマーケティングどういうふうにしていくかというと、
おそらく大半の方は最初のマーケティングはご自身のお知り合いの方とか会社員時代のつながりのある方とか、
そういったところにご挨拶に行って、自分はこういう事業を始めましたのでっていうところから新しいビジネスを取っていくっていう、
そんなところのマーケティングからスタートする方が多いんではないかなと思います。
ただですね、このやり方でいくと最初おそらく安定した売上がいくつかの会社からは得られると思うんですけれども、
ただそこの最初の人脈で作ったビジネスというのは未来永劫続く保証があるわけでは当然ないですし、
常にやっぱり新規の顧客獲得っていうのはやっていかなきゃいけないんですよね。
その新規の顧客獲得をする手段としてやはりマーケティングには常に意識を向けていく必要があるんですけれども、
その時にあなたの仕事はそもそも何なのか、あなたのターゲットは誰なのかっていうところを意識をしっかりできてないと、
おそらくこのマーケティングもうまくいかないんではないかというふうに思います。
リファーラルマーケティングの活用
例えばですね、私がIBMでITコンサルタントとして経験がありますっていうことから、
ITコンサルとして独立したとします。
よく考えがちなのが、いきなり大企業と私個人が取引するなんていうことはできないだろうなっていう考えのもと、
中小企業向けにITコンサルをやってますみたいな、そんな感じで起業するケースっていうのはよく考えられるパターンかなというふうに思うんですよね。
ただ、これってビジネスが生まれるかというとほぼ間違いなくビジネス生まれないんですよね。
これ何でだと思いますかね。
実は大企業とかだとやはりテレビCMだったりとかウェブ広告だったりとか、
マスマーケティングをバンバン活用して顧客獲得していったりとかあると思うんですけれども、
個人で独立したような方がそんないきなりマスマーケティングを使うようなお金の使い方は当然できないわけで、
最小限のコストで最大限の利益を得る方法っていうと、どういうマーケティングがあるかというとリファーラルマーケティングっていう考え方が出てきます。
リファーラルマーケティングっていうのは何を言ってるかというと、紹介ビジネスですね。
紹介をしてもらうことによって自分のビジネスを拡大していくっていうそういう流れになります。
そういった時にさっきの中小企業向けのITコンサルをしてる人がいます。
興味ありますかって言われたところで、多分興味あるっていう人はまずいないんですよね。
なぜまずいないと思いますか。
それは中小企業の社長がそれを聞いた時に自分にとって役立つ人なのかどうかがさっぱりわからないからなんですよね。
確かにITの知識があるのは間違いないわけですよ。
ITコンサルって言ってるわけだから。
ITの知識があるのは間違いないとしても、自分の会社の業務にとってその人が必要かどうかっていうのは全くわかんないんですよね。
そういう状態だとほとんどの場合、このリファーラルマーケティングが機能しないっていう状況になってきます。
じゃあ、この中小企業向けのITコンサルっていうのがどういうふうにブラッシュアップしていくとビジネスになるでしょうか。
それはですね、より一層尖らせていくっていうところなんですよね。
例えば、ITコンサルとは言うものの自分の得意分野が、例えばウェブの簡単な社内システムの開発っていうところにフォーカスをしたとします。
そうすると現状、経理業務で残業時間が毎月30時間ぐらい出てしまっている、そういう会社さんの社長がいたとします。
その会社にITコンサルが入ってサポートすることによって、その毎月の残業時間30時間が減らせるようになるっていう、そういうソリューションをITコンサルとして提供できますよっていう方がいるとします。
そうするとですね、ご自身のそのITコンサルのターゲットとしては、経理業務で毎月30時間の残業代を払っている経営者になるわけなんですよね。
そうなった場合にリファラルマーケティングとしては、他の会社の社長さんと話しているときに、最近もう経理の人間が結構疲弊しててみたいな話になったときに、
残業時間30時間以上の残業がある場合に、それをゼロにできるITコンサルがいるんですけれども、興味ありますか?って聞くとですね、
間違いなくその会社の社長さんは、その残業代を払って、なおかつ経理の担当者が疲弊しているっていう状況を課題として捉えているはずなので、
その課題解決に貢献してくれるかもと思ったらですね、まずは話聞いてみたいっていう風になるはずなんですよね。
そんな感じで、サラリーマンでいるとですね、そういうバクッとした業種というか仕事のカテゴリーというか、そういう風にしがちなんですけれども、
起業した後っていうのは、いかにして自分のターゲットを絞ってマーケティングをしていくかっていうところが大事です。
この専門家ですと言いながら、当然その仕事しかしないっていうわけではもちろんなくてですね、他の仕事もやってもいいんですけれども、
まずある時はそういう社長さんをターゲットにしようと決めたらですね、そこに絞ってメッセージをしていって、
周りに対してもそういう社長さんとか経営者の方と出会ったらぜひ紹介してくれというような話をしていくと、相手にとってメリットが出てくるっていうところなんですね。
紹介っていうと、もうそれだけでサラリーマンの方なんかだともうなんか拒絶反応を示すような方もいらっしゃると思います。
これってですね、サラリーマンがよくやる紹介って、全然ニーズのないところに無理やり物を売りつけるというか、押し付けるというか、そういうことに直面することが多いからだと思うんですよね。
今僕がお話ししたこのリファーラルマーケティングでうまくいく紹介を生み出す方法っていうのは、まさに課題を明確化してその課題を解決することができますっていうところをはっきりさせることによって紹介が生まれるっていうところなので、
まさに相手の悩み解決ができますよっていう人なわけですから、そこに対して紹介だから嫌だとかそういうふうに考える人は全くないっていうところなんですね。
なので逆に言うと、ITコンサルをやってる私を紹介してくださいって言ってるのはその嫌なイメージの紹介に近いかもしれないんですけれども、ターゲットを絞り込んでいって、
私の特徴はこうこうこういうところに特徴があって、こういう課題を持ってる人に解決できますよっていうようなそういうメッセージを発することができれば、
その嫌なイメージの紹介をする必要は全くなくなって、興味ある人にだけピンポイントで紹介を伝えていっていただくっていう、そういうことができれば自分のご自身の事業もどんどん伸びていくのかなというふうに思います。
起業家としての成長
そういった意味で、起業して最初の頃マーケティングの目を向けるのも嫌になってしまうかもしれないんですけれども、ぜひ自分の仕事は何なのか、自分は誰に対して貢献ができるのか、そこに対してどういう価値を提供できるのか、そこを深掘りをしていってマーケティングにも役立てていただければなというふうに思っております。
このような形で、この番組ではIBMを卒業した後、事業をスタートして、これまで10年間やってきている私が普段思っていることとか考えていることをシェアしていくような、そういう番組を提供しております。
少しでも面白いなというふうに思ってくださった方は、ぜひフォローしていただいて継続的に聞いていただければというふうに思います。
それではまた次回お会いしましょう。さようなら。
latinternational.comです。
番組のフォローやレビュー、コメントもお待ちしています。
それではまた次回もお聞きください。ごきげんよう、さようなら。
この番組は、提供スパルタ式オンライン英会話LAT、プロデュース宇佐美悟、ナレーション馬車がお届けしました。
ご視聴ありがとうございました。
