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こんにちは、エンド岡崎です。久野勝也の「労務の未来」久野先生、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
さあ、ということで今日はね、ランチェスター第2回ということでね、
前週からの続きということになるので、もし聞いていない方はぜひそちら、一回聞いていただきたいなと思いますが、
ちょっとざっくりおさらいよろしいでしょうか。
はい。ランチェスターの法則というのがありまして、基本的に強者と弱者というのに史上は分かりますよということで、
強者だったら強者の戦略を取らなきゃいけない。弱者だったら弱者の戦略を取らないと、
会社の売上というのは上がってこないし、むしろ下がっていくということです。
大半が中小企業は弱者だよね、というところで、前回から強者がどんなことをやっているか、
強者の基本はミート戦略なので、そのミート戦略について学んだというのが前回で、
今日は弱者の戦略というところで、要は僕の中小企業がやるべきことはこういうことじゃないの、
ということをちょっと説明できたらいいなというふうに思っています。
前回はね、久野先生がコンビニに出ると意外とローソン派だったということも分かりましたけど、
ちなみになんでローソンなんですか?
いや、なんとなく好きだというだけの話なのと。
そのなんとなくてはローソンなんですね。商品がいいんですか?
商品はやっぱり、割と健康志向なところとか。
ナチュラルローソンでやるぐらいですからね。
なるほど。
ああいうチャレンジがすごい面白いなと思います。
でもそうだよね。あそこってシェア率3位ぐらいになるんですかね?
シェア3位ぐらいですよね。やっぱりことごとくセブンイレブンがミーとして潰していくっていう。
いや、そうだね。
なんか商業本部じゃん。なんかなんていうかつらいなみたいな。無情だなという感じが。
でもつどつど、おーなんか出てきたぞまたみたいなのを見るのが楽しいわけか。
頑張ってる。
これはさすがに傾斜視点ですね。
そんな中で今日ね、弱者ということでいきたいと思いますが。
弱者の戦略の基本的なところでいくとですね。
例えばですけど、まず戦う場所っていうのは大事でですね。
強者の戦略はよく広域戦っていって、全国展開だと。
でも弱者っていう形になったら、場所を絞らなきゃいけない。
極地戦ってやつね。
極地戦ってやつ。
これもちょっと後で事例をお話しします。
戦う距離はですね、強者の戦略は遠隔でいいよと。
でも弱者の場合は接近戦みたいな感じですね。
単純に言うと、強者でいくとウェブとか使うとかだけど。
弱者でなかったら勉強会で知り合った仲間みたいな。
もう言うんだったらどこどこのあそこのスナックぐらいのね、絞っていくと。
人間関係とか。
あと戦う方針は総合主義というところで、何でもかんでも出してもいいよという商品ですね。
ラインナップをいろいろ増やすみたいな感じですけど。
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弱者は一点集中主義みたいなところが原則になりまして。
戦う方法も確率戦が強者の戦略と言われていまして。
一騎打ち戦っていうのは弱者の戦略。
確率戦ってのはなかなか難しいけど、CM打つとかっていうのは強者の戦略なんですよ。
中小企業はCM打ってて、全国問い合わせ来たところで生きようがないし。
殺到されても対応できなくて潰れちゃうみたいな。
コストも上がりすぎるよね。
戦う戦術面に言うと誘導戦みたいな感じで。
自分たちが有利な方に持っていくのが、強者の戦略っていうのは誘導戦っていうのが大事だよ。
自分たちが有利な方法に持っていく、誘導していく。
根引合戦に持っていくとか、これは強者の戦略なんです。
弱者の戦略で誘導戦って言って、ミートしてほしいので、いろんな施策をやってみるんですね。
大企業を惑わすっていうのが戦略だよねみたいな。
このようにしたがってちょっと大事なところっていうのを今から説明していきたいなというふうに思っています。
極地戦の事例なんかでいくと、正直弱者の戦略で大事なのが極地戦と接近戦というのが非常に大事だなと思っておりまして、
とにかく市場を細分化して戦うってことが大事なんです。
前回で言ったところで言うと、地域絞るとかってことですか?
地域絞るってことです。
社能支部署を始めた時に、例えば私、義務のたじみで始めたんですけど、
これを、名古屋の方が市場がありそうだってことで、
名古屋のお客さんとか、例えば間にかすがいとかで言うという市もあるんですね。
たじみとか、前に水波、トギとかあるんですけど、
全部やりますよっていう形じゃなくて、もうたじみだけしかやりません。
何がいいかって言うと、単純に言うと、まず移動距離が短くなるじゃないですか。
なので、生産性の効率も上がりますし、
無駄がない。
例えば広告を出すにしても、私がさっき話したところに全部出せば、
コストがめちゃくちゃかかるんですけど、たじみでひたすら野立寒門で出まくると。
実際に東海はスタートをたじみに絞ったんですか?
たじみに絞ってましたね。
ランチェスターは地でやってたんですね。
絞って。
移動時間も、例えば名古屋まで行っていれば、
1日、名古屋に行ってたじみに戻っていれば、2、3日しか回れないのに、
たじみだけ行けば、正直1日5、6軒とかでも行けますよね。
いやーでも確かに、そっか。
昔、出会った時ってたじみに寄せてたけど、今となっちゃう、
もはや名古屋の事務所って印象ありますけど、
そうね、当時はじみの事務所って認識ありましたわ。
そうですよね。私たちはたじみで頑張っていました。
たじみでとりあえずシェア取ろうと。
たじみに至ったら知っているという状態にしようというところが。
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完全に局地戦やってたんだ。
これ結構大事で、建設業とかでよく、
頼まれたらどこでも行く話しとっているじゃないですか。
はいはいはい。
知り合いの水道屋さんなんですけども、
蟹仕切ってことで蟹でしかやらないんですよ。
へー。
とにかく早いじゃないですか。
あそこ早いよねって評判にもなるし。
あと蟹のそこでお願いしたって言ったら、
近いから私も頼もうかなみたいな感じで。
その代わり名古屋に行くと全然知名度がないんで、
とてもじゃないけど誰も頼まない。
でもたじみだったら、蟹だったらその人に頼もうって話になって、
とにかく地域を絞るっていうのは大事かなと。
ここは地域だけじゃなくて、
実際試行するときには例えば業種だったりとか、
年齢だったりとか、
なんか絞れるとこはないかっていう試行する感じですよね。
そうですね。
例えば保険とかで、
アニコブのペット保険ってあるんですけど、
これペット保険の市場で今7割ぐらいの市場で売ってるんですけど、
正直、動物病院なんですね。
ペットの保険っていうお客さんっていうのが。
で、大手の損保会社とかって、
要は市場も小さいし、
やっぱり面倒というか、
保険に思う安い割には、
ものすごくペット愛の強い方が多いから、
お客さんも大変なんですよね。
人間に比べて、やっぱり亡くなるサイクルも早いから。
だからそういうふうに、
アニコムさんっていうのはペット保険に絞ったから、
今ペット保険市場7割取れてるんですよ。
そうだよね。
私はめらってアニコムですね。
そうですね。
これは普通に生命保険一緒にやったら勝てないよねって話だって。
だから市場を絞るか、
商品を絞るっていうのは結構大事だよね。
こういうような形で、
局地でやっていくみたいなところは大事で、
それが意外とできてない中小企業ってのは多いんじゃないかなってところは。
いいですね。改めて立ち返る自分どうだと。
でもね、私もそう言いながら、
タジミネランチェスター敷いてたんですけど、
仕事欲しいんで名古屋のお客さんから、
せって思った時に、
名古屋でも来れるの?って話になったら、
行きますって言っちゃってました。
戦略がブレるって瞬間ですね。
欲得で動いた瞬間です。
でもやっぱり今考えても、
それやったから儲からなくなったのは何だと思いますけど。
そうですか。
やっぱり名古屋で1件取るよりも、
同じ時間の中でタジミネランチェスター3件やれるわけじゃないですか。
そうだね、確かに。
当時そのウェブとかもあんまりなかった時代なんで。
やはり短期に見ないで長期でやっていける人っていうのは強いなと。
なるほど。いいですね。
当該の失敗を含めてお話いただくのは。
そうですね。
独占ですね。
独占ですね。
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あとは接近戦っていうところで、
これは起業した瞬間が一番分かりやすいと思うんですけど、
例えば大企業のサービスとかって、
なんとなくうちの事務所も徐々に規模感が大きくなってくると、
オペレーショナルになってくるはずなんですよ。
せざるを得ないって話になってきます。
金太郎飴的なサービスになってきますよね。
なってきますよね。
開業時意識したところは、
とにかく例えば組織でやってるわけじゃなくて、
個人でやってることを売りにしてたんですよ。
とにかく距離が近いからすぐに行くし、
顔も見えますよみたいなことを言ってたんですね。
だからとにかく弱者の戦略の基本は、
接近戦という形で距離を縮めることかなと。
人間関係で仕事を切っていく。
まさにね、なかなか大企業とかができないことですもんね、ここは。
やろうとすると非効率という文脈でぶつかっちゃいますもんね。
そうですね。
だから逆に言うと大企業は、
なるべく楽にやりたいと思ってるって。
なのでこっちは手間を取るっていう形になるかなと思って。
接近戦。
そうですね。
この辺りがポイントで。
本当に具体例でいくと、
よく開業時なんかであるのが、
商工会議所とかですね。
こういうのに入るとか。
JCできた。
JCとか。
そういうとこですね。
あとは、
私やってたのは経営者と旅行に行くとかでやってました。
だからテニスやってるんですか?
テニスの方はもう本当にあれも接近戦でしょうね。
テニスやって仲良くなって。
そっか。
なるほどね。
あと特定のお客さんと徹底的に付き合うっていうのがあって。
それも僕意識してたのは、
この開業時本当にピンチなんですよ。
半年ぐらいこのままだと金なくなるなみたいな瞬間。
はいはい。
でもたまに一人一人買いに行かれてくれる人がいるんですよね。
で、
うちのお客さんじゃない。
これ多分名前言っても大丈夫だと思うけど、
SAの足立さんと一緒にいまして。
超具体的に名前出しましたね。
商売業局やってるんですよ。
はいはいはい。
飲みに行けません。
この開業して知り合ったばかりですよ。
飲みに行けませんかみたいな感じで。
こっちもセッパー詰まってるんで、仕事もらわなくちゃと思ってですね。
はいはいはい。
まさに正規人生ですよね、飲みに行く。
で、
このままだと半年くらいお金がなくなりますと。
仕事くださいって。
言ったんですか?
言ったんです。
素直、馬鹿正直が一番強いですよね。
そしたら、うちは社長室頼んでるからっていう風に言うじゃないですか。
大丈夫ですよ、そこまで想定してますと。
代わりに10件紹介してもらえませんかってお願いしたんですね。
ほう。
で、そこから毎月のように飲みに行って、
あと9件お願いします、あと8件お願いします。
そうやって紹介してくださったんですか?
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紹介してくれてました、順番。
4件くらい紹介したところに値段がついたみたいで、
ちょっと諦めたと、
うちの顧問もお願いするみたいな感じで自分のこと変えてくれました。
ひっくり返したんですね。
逆にその接近戦の飲んだ時の話1個絞っても、
むちゃくちゃ戦略ありそうですね。
いえいえ、何にもないですよ。
とにかく、
お願いするって。
自己介入するみたいな。
ちょっとそこをね、今度はどこかのタイミングで聞きたいですけど、
今回はランチスターという文脈になって、
接近戦の事例ですね。
そうですよね、人間系とかもそうなんですけど、
バラバラ薄い人を何十人と出会うよりは、
異業種交流会で名刺交換をたくさんしても、
一件も仕事にならないじゃないですか。
やっぱり一人この人って決めて、
なかなか頼られてやってる人ってあんまりいなくて、
上手くいってる人って特に人の面倒を見るのが好きな人いるんで。
確かにね。
ちなみに久野先生は、
結果的に振り返るとランチスター、
接近戦やってたなって気づきなのか、
もう結構本当に意識してやってたんですか?
サラリーマンの頃にランチスターの本を読みまして、
ちょっと変なやつなんですけど、
理論上は分かってましたけど、
いざ始まるとブレブレですね。
でもかなり意識はしてやってます。
意識してやってるから、
結果ついてくるんですね。
なるほど。
弱者の戦略、接近戦、局地戦と。
そうですね。局地戦ですね。上手かったです。
どうしますか?全部やりますか?
あと残り時間的に次回しますか?
そうですね。
次回どの辺の話をするかというとこだけ、
皆さんにお伝えして。
そうですね。次回、もう一回振り返りながら、
シャローシ事務所の弱者の戦略みたいな感じで。
一般の企業の方も参考にはなると思うので、
シャローシ事務所の経営者として、
どういうことをやってきたかということを、
まとめ、最後まとめできたら、整理できたらいいなと。
いいですね。
東海の事例を出しつつ、
ランチスターをどう生かすのかみたいな話も
したいなと思いますので、
ぜひ楽しみにしていただけたらと思います。
くの先生、終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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