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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
今日はですね、あの商談、せっかくこう営業をしたね、あの商談ですね。で、これの案件がですね、まああのお客さんからですね、全然返事が来ないみたいなね、ことがよくあるわけですけど。
あの前回もね、返事が来ないお客さんに有用なコンテンツを送るみたいな話しましたけどね。そもそもこうなんでね、あの刺さったはずの案件の返事が来ないのかみたいなね、あのところは色々考えますよね。
商談で手応えもそこそこあって、あのお客さんもこう検討しますねって言ってもらえた。まあ検討しますねってどうもこれお世辞じゃなかったはずだ。
ね、あのそれなのにそれっきり連絡が来ない。案件が動かない。営業やってると本当によくあるシーンについてね、またお話ししたいんですけれども。
こういう時ね、あの考えるんですよ。何がいけなかったんだろう。価値のちょっと訴求が足りなかったのかな。費用対効果が伝わってなかったかもしれないとかね。
いろいろ真面目な人ほど自分の提案の中身をね、一生懸命疑って、まあこれは疑っていかなければいけないわけですし、ちゃんと考えなければいけないんですけど、一生懸命ね、あの自分でこう考えるわけですよね。
で、結構ここでね、あの間違えやすいところとして、あの身も蓋もない話をちょっとするんですけれども、あの理由を結構皆さん難しく考えすぎることが多いと思っていて。
私もそうだったんですけど、あの理由ってすごくね、思った以上に単純なことが多いんですけど。
これね、あの相手の担当者が社内で共有するのが忙しくて面倒くさかっただけみたいなことが実はよくあるっていうね、あの面倒くさいだけだみたいなね、決して悪くない。
なんか頑張って、あの社内でなんかこう導入したいなと本当に思った。しかし忙しいんだ仕事が。面倒くさい。あのね、拍子抜けするような簡単な理由が実はあるっていうね、こと多いんですよ。
これ人間理解のところですごく大事なのは、大事なこととして覚えておきたいのは、人間というのは忘れやすいし、あの忙しいし、面倒くさがり屋なんですよね。
これがすごくね、あの、生前説で結構みんな捉えてる。人間ってね、どうしようもないものだっていう風にね、ぜひ捉えたほうがいいんですよね。
まあ厳しく言えばね、こう面倒くさいと思われてる時点で優先度が上がっていない。価値が刺さりきってないとも言えるんで、そこは反省点としてね、考えたほうがいいんですけど、あまり一方でね、難しく考えすぎてもいけないという気もするんですよ。
あの通常業務でだって、ただ相手が忙しいわけですから。で、上司にね、あげるためにね、わざわざ時間をとって資料を読み込んで説明文考えてってね、そこまでやってられないよっていう人が実は多かったりするわけなんですよね。
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で、まあもちろん方向性としてそのね、ものすごく優先度が絶対得だっていう風に提案を引き上げるのは大事なんですけど、意外と実はシンプルな方法で打開できることというのもありますと。
この面倒くさいということがわかっていると、こっちが代わりにやってあげればいいんだなということに気づくわけですよね。
よくあの倫理資料とかをね、代わりに作ってあげるっていうことあるんですけど、そのもっと手前のところですよね。社内共有用の文書や資料をこっちで用意してあげるっていうね、これだけで案件が動き出すことって本当にあります。
特にね、なんかこう聞くいろいろなパターンがあると思うんですけど、今回説明した相手がね、決済権がない担当者の人だったみたいなときに、担当者がその上の導入推進を検討する、あるいは決済がある課長とか部長にあげるための文書をこっちが下書きしてあげる。
あと他にもね、事業部門だけれども、私とかが扱っているのは研修商材だと、大きな会社だと人材育成の部門に一応ちょっと共有しておかなければいけないとかね、ちょっと経営企画部門のところに共有しなければいけない。
大きな企業ほどね、共有相手ステークホルダーというのが多いから、そのことをやらなければいけないんですよ。だけど共有するのって結構、いやそんなの別にメール転送してね、ちょっとやりゃいいじゃないかって、そんな簡単でもなかったりするわけなんですよね。
お客さんの中によってはちゃんと文章を整えてこう作らなければいけないってね、提案、打ち合わせの中でちゃんと書き方に沿ってね、ちゃんと不義しなければいけない。ちゃんと議案として添付しなければいけない。これが大変だったりするわけですよね。
こういう時に実際、例えばちょっと今わかりやすく、現場の担当者から上司にあげるためっていうことが面倒だっていう担当者がいるとしますと。そういう時に作るのはその担当の人が課長さんに送る手のメモの文を作るわけですね。
これいくつかのパターンがあって、メールで共有するっていう場合はメールの文案にね、こういう文案で長く書く場合もあるんですけど、最近やっぱりなんかちょっと話聞いてみると、メールをそのまま送るっていうよりもやっぱりスラックとかね、社内チャットツールで社内コミュニケーションをしている会社とか多いわけなんですよ。だからちょっと少しね、柔らかくかつライトにですね、書くっていうことをやったりしますね。
ちょっといくつかなんか抑え所を、ちょっと私が今使っている文面とかをそのまま言いたいところではありますけれども、ちょっと言うと差し支わりがあるかもしれないので、抑え所のポイントだけ説明すると、私がちょっとこれあくまで使ってもっといい方法あるかもしれないし、もっといい文考える人もいると思うんですけど、ちょっとあくまで参考例として意識しているところなんですけど、
ポイントと一つ目はですね、例えば上司がすでに知っている課題に紐付けることなんですよね。あ、ちなみにちょっと先にお伝えしておくと、あくまでこれは案だから相手が変更するっていう前提でいいわけです。
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あの、単純にど真ん中でピッタリお客さんから聞いてこういう風に作ってくださいって言われない限りは、こういう題材の文作ってみるけどどうでしょう。これだけでも全然違うと思っています。ただね、ちょっとそれを前提で抑えておいた方がいいんじゃないかっていうようなことを書いておくんですけど、ポイントの1個目いきますね。
上司がすでに知っている課題に紐付ける。これは、例えば私が扱っているような人材育成とかのカリキュラムの教材だとすると、そこでよく挙がっている課題についてを一応盛り込むわけですよね。以前から課題に挙がっている何々の件についてみたいな感じでタイトル文を始めると。
ゼロから説明せずに、上司の頭の中にある悩みと接続する意識で書くと。例えば、以前から課題に挙がっている若手のスキル不足についてみたいなね。課長がそういう風に、これちなみに我々の人材育成のカリキュラムだとよく出てくる課題なんですよ。だからこういう風に書くわけです。
さらに言うと、丁寧にするんだったら、その商談の時に聞いた内容を入れてあげるとベストではあるんですけど、最悪そこのところがなくても例として書く。大事なのは、上司がすでに知っている課題を懸命に挙げてみるとかですね。
ポイントの2つ目としては、懸念した情報を先回りして書いておくみたいなところがあって、人がだいたいNGを出す理由というのは、時間とか手間とかお金みたいな、ここら辺なんですよね。だから先に懸念点から書きますみたいな感じで。
例えば断っておいて、今回お話を聞いたんですけれども、懸念点としては、高校こういう業務時間以外に学習をしなければいけないという時間はあるかもしれません。しかしながら、みたいな感じでね、この商品はプラスアルファかかる研修の時間を隙間時間でできるように工夫されています。
なので、かなり学習時間で業務が圧迫されるということは少ないみたいなことを書くわけですよね。ポイント3も含めて言っちゃいましたけれども、よくあるものはこういうリスクがありますけれども、この商品は別物なんですということを明言する。それは上司から見ると、それって前にやったやつと同じじゃんみたいなことで止めがちだったりするんですけど、そこを先に区別して書いてあげる。
で、そうするとね、今度はポイント4ですけれども、これよく皆さん入れていると思うんですけど、社会的証明みたいな牽引性を入れるということですね。導入企業は約600社、誰でも知っている有名企業でどこどこもやっています。みんなやってますよ。上を動かすときには本当にこれ聞きますよね。
で、意外な事実でね、フックを作ったりするんですけど、例えばマーケティング人材育成って書いてありますけれども、実は受講者のね、大半は営業職が一番多いらしいですと。え、そうなの?みたいになる事実を入れて、引っ掛かりを作ったりするっていうところだったりするね。こういうポイントの5つ目。
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で、ポイントの6つ目なんですけれども、次の一歩をですね、これ導入しませんか?っていう文じゃなくて、まず30分、改めて話を聞く場にどうせ聞いただけませんか?みたいな感じですよね。決済をしてくれじゃなくて、30分だけ時間くれませんか?あるいはこれ15分でもいいわけですよ。
思いっきり下げていくっていうね、一歩を小さくする。次の一歩のアクションを簡単な方向にするっていう文面で書きます。そうするとね、あともう一つね、例えば我々の場合だと研修の場合だと、例えば人事にもね、人材育成の担当にも声をかけていて良いんじゃないかという風に聞いていますとか。
まあ、あそこまで書くのがちょっとね、さすがに書き過ぎだろうというところだと、人事にも必要であれば声をかけますとか、人事にも声をかけていますとかね。担当者の思いつきじゃなく、もう動いている話に見える。あるいはそれを書いておいて、あ、動かさなきゃっていう風に思う意識を担当の人に持ってもらう。こんな感じですね。
ちょっと整理していくと、1個目からいきますね。上司がすでに知っている課題、何々の件についてっていう風なところに紐付ける。ここはね、できればやっぱり商談の中で聞いておくことが望ましいです。で、ポイントの2つ目は懸念をね、先回りして使える。こういうことがありがちだという風に考えると思います。けれども、ポイントの3、既存のものとうちは違います。
で、ポイントの4、社会的証明で導入企業が何百社、こんな会社も使っています。ポイントの5、意外な事実でね、フックを作っている。興味関心を作る。例えば、マーケ人材育成って書いてあるのに、営業職が一番受けています。みたいなね。次の一歩、導入しませんか。じゃなくて、30分だけ、15分だけでもいいんで、話を聞く前にどうぞ聞いていただけませんか。とかね。
あと、誰々にも声をかけています。社内の意思決定ルートもちゃんと押さえてますよ。みたいなね。こういうところをやっていくわけですよね。そうするとですね、この文章、だいたいそうするとね、スラックで書くとですね、スラックとかで書くと、ちょっと書き方にもよりますけれども、何行ぐらいかな。5、6行ぐらいで実は書ける。もうちょっと書くかな。7行ぐらいですね。7行って別にそんなに多くないです。
で、点とかそういうのを書けばね、多くないので、このぐらいの間隔で共有する文章を作ってあげるのと、あともし丁寧にやるのであれば、サービス詳細資料と合わせて、簡単な共有用のサマリ、エグゼクティブサマリを作っておいて添付しておく。これだけ用意しておくとね、お客さんは案件、コピペを貼り付ける。で、貼り付けた上で、そこをちょっと変えてみる。で、変えてみた結果、変えてみて資料をくっつけるだけ。
普通にね、ちょっと考えていく時間。最初のこれ、生成でやるときもそうだと思うんですけど、0から1を作るときが難しいんですよ。だから生成に皆さん頼んでいくんですよね。だからこそ、我々はね、その次の一歩をしやすくする、01の部分のところを我々が用意しておくだけでも、お客さんは次の行動に移りやすくなるわけなんですよね。
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なので、結構皆さんいろいろとね、私自身もこれ思ったんですけれども、事例集であるとか、ホワイトペーパーであるとか、結構大事な役に立つコンテンツを用意するっていうことを注目することが多いんですよね。これはこれで本当に大事なんですけれども、実は相手の人間である担当者、これ別に上司でも役員でも一緒なんですけれども、行動するときの人間特性を踏まえた上でのコンテンツ作りっていうのは大事なんですよね。
このコンテンツというのが一つは、共有しやすくするための文面案とかですよね。これ意外と忘れがちなことが多いような気がしています。
はい。というわけでね、私自身もここら辺をどこまで丁寧にやるかっていうところは考えながらやってるんですけれども、一つ実はそういうね、添付の案に文面案がありますっていうものだったりとか、社内で検討、規案するための資料がありますっていうのがあるだけでも実はだいぶ違うんですよっていうことを最近実感しておりますので、そんな話を今日はさせていただきました。
はい。というわけでね、今日のメモ帳はここまでなんですけれども、大事なのは、人間というのはいかに面倒くさくてどうしようもないものであるっていう前提に立った上でですね、そこを責めることなく、そこを支援してあげるようになることが、実はマーケティングでもね、営業でも、カスタマーサクセスでも、実はどの役職、顧客接点、顧客に向き合っている職種であれば大事なことなんじゃないかなという気がします。
という法人営業のメモ帳でした。こんな話をしてまいりますので、ぜひフォローをお願いいたします。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
