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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、私が日々の仕事や生活の中で感じた営業、ビジネスの気づきを、つれづれになるままにお話しする番組です。
さて、もう第3回目になりましたけれども、今日のテーマはですね、
この時中、本当に喜んでいいの? 良い売上、悪い売上を見極める願力についてです。
今日、久しぶりに土日で、ちょっと時間もできまして、「良い売上、悪い売上」という本を読みました。
この本ですね、著者は西口和樹さんという、ご存知の方もいらっしゃると思うんですけれども、もともとP&G出身でですね、いろいろなロクシタンさんとかスマートニュースさんとかですね、
そういったところでマーケティングの責任者をされていた方で、今ではですね、独立されてご自分で会社をやっていてですね、
本当に超有名な方で、もう400社ぐらいですかね、確かもういろんな会社のコンサルティングをしていて、経営コンサルティングとかをしていてですね、
主にマーケティングですけれども、そういったところをやってこられた方で、もともとこの西口さんという方は顧客規定マーケティングっていうですね、
赤色の本で、これマーケティングとかの方であれば、結構ご存知でよく読まれている方は多いんですけれども、
そのですね、方の最新の著書、良い売上げ、悪い売上げを読んだというところなんですけれども、
私はもうずっと20年ですね、もうずっと法人営業を一筋、特にエンプラ営業を一筋でやってきましたので、
マーケティングの専門家では当然ながらないんですけれども、
一つですね、あえてすごくいろいろなこの良い売上げ、悪い売上げっていう本とか、西口さんの著書、めちゃめちゃためになって私大好きなんですけれども、
すごく一言で言うとですね、良い売上げっていうのはリピートして利益を生み続ける売上げで、
悪い売上げっていうのは1回限りでですね、離脱して獲得とか広告とか営業コストとかいろんなコストが、
ほうが高くついてしまう売上げでですね、というようなことで、この売上げ市場主義に偏ることなくて、
利益を継続的に出し続ける売上げを詰めないとですね、いわゆる会社の持続的な成長っていうのが暇付かないよっていうところが、
一言で言うと書いてある本だと私は理解しているんですけれども、よくあるですね、これ営業はすごい耳の痛い言葉なんじゃないかなと思っていて、
売上げはすべてを癒すみたいな考えがあるじゃないですか。売上げが上がっていけばもうすべて万事OKと。
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営業としてですね、めちゃめちゃ分かるし、私も売上げが上がるというか受注が取れるとすごい嬉しいなというふうになるんですけれども、
これ本当にですね、実際やってみると分かるんですけれども、
悪いお客さんというか悪い売上げ会うとですね、結構みんなないですかね、私はあるんですけれども、
よくありませんか、末の目標達成のために無理な値引きをしてですね、契約取るとかだったり、
なんかもう執念の受注がですね、それを受注したことで会社とかその後ろにいるカスタマーサクセスの人たちを苦しめるみたいな、そんな経験ないですかね、私はあるんですけど、
取ってきて怒られるっていうですね、あります。で、これですね、ちょっと結構考える必要があるなっていうのは、私の今日のまず投げかけなんですよね。
ニーズが合ってないのに押し込む結果、何が起こるのか。安くするなら買うっていう価格重視の顧客にどうするのかっていうところで、
こういうのってですね、結果的にはその時の満足しているのって、実は営業だけみたいなケースあるんですよ。
受注後のクレーム対応とかですね、カスタマーサクセスの危険で1回限りで、それでお客さんもですね、不満足でもう買わないってなってしまう。
結局、まあ解約されちゃうみたいなことがあったりするんですよね。なので、ちょっとここでですね、まず意識したいこととしては勇気ある撤退というかですね、
見極めることっていうのも、実は営業のスキルとして大事だというところをちょっとお伝えしたいなと思います。
これですね、営業の役割、いやいや受注取ることでしょ。売り上げ上げなきゃしょうがないじゃないですか。いや、その通りなんですけど、その通りなんですけど、
結果的にですね、これ経営者の立場からすると、それ困るっていうことが実は多いです。ちょっとこれ聞いてみてほしいんですけれども。
なのでですね、もう5分経ってしまったんですけれども、1つだけですね、ちょっと商談するとき、営業するときにですね、このお客様って我々と長く付き合って価値が提供できて利益出せるんだろうか。
まあちょっと使い古された言葉ですけど、ウィンウィンになれるんでしょうかっていうところを、自問してみませんかっていうところなんですよね。
無理な契約は、結構将来の自分の組を絞めるだけなんじゃないか。質問を追っていこうっていうようなところを、ちょっと今日お伝えしたいなと思います。
この良い売上げ、悪い売上げっていう本を読んでですね、ちょっといろいろ考えるところがありましたので、またこの次にですね、話していくと思うんですけれども、
まずは今日ですね、営業にも良い売上げ、悪い売上げ、良い受注、悪い受注っていうのがあるっていうところをちょっとお伝えしてですね、今日は一旦終えたいと思います。
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じゃあこれからも頑張っていきましょう。さようなら。