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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
今日はですね、セールス職、営業職の採用がとんでもなく難しくなっているっていうね、ことを話したいと思うんですよね。
最近スタートアップの人たちとかね、知り合いからですね、なんかこの話本当によく耳にするんですよね。
で、これ私自身も驚いたんですけれども、結構転職しそうだなっていうね、知り合いにね、声をかけて、いろいろ私キャリアソードに乗ったりとかもね、実はしたりするんですけれども、
もうすでにね、何社からも誘いを受けているっていうね、人が結構多いんですよね。
あの、なんていうのかな、これは先行にしっかり乗っているっていうところだけではなくて、お互い知り合い同士でね、声掛けがあっても、ちょっと打ち切らないとか、スタートアップってやっぱり今ね、人が結構足りないことって多くて、特にね、営業ってマジ足りないらしいっていう人が多いんですよね。
いやもう、一社二社どころじゃなくてね、もうなんか、なんていうのかな、あの、本当セールスが、なんか2年前3年前と比べて、なんかすごい売り手市場っていうか、なんかすごい完全取り合いの市場になっている気が、なんか最近してきたんですよね。
でね、なんかあの、最近採用を諦めて、いやじゃあちょっと業務委託とかでもいいから探そうとか、あとね、まぁ営業代行とか、まぁちょっとね、理想するのがちょっと営業代行のところを頼もうかってね、あの、なる。
本当は採用したいんだけども、ちょっとなかなか取れないから、ちょっとやっぱりそういう会社さんに頼もうみたいになる、ね、場合もあるんですよ。
で、そうすると今度はですね、その営業代行の会社さんがしれっと実は値上げしてたりとかね、するんですよね。
これね、あの、ほんとつい最近聞いた話でもありますし、なんかあの、一社二社どころじゃないですけど、結構みんな、あとね、値上げもしているっていうのもあるんですけど、そもそももう足りませんと、うちのちょっとリソースもう今いっぱいですみたいな。
仕事引き受けられませんみたいな会社もあってね。
営業の需要、マジ結構今、思った以上に集中していないっていうね、これどうですかね、これ聞いている方たち、皆さん。
セールス採用したいって思っている会社さんとか、そういう担当の人とかもいるでしょ、これ聞いている人、セールスの責任者の人とかもいますよね。
これめっちゃ競争激しいって思うんですよね。
あとね、もう一つ聞いたのが、採用のエージェントさんとかいるじゃないですか、マイナミさんとかリクルートさんとかみたいなね。
そういうところにね、エージェントさんに頼むわけですよ。
頼むんだけれども、うちの会社に全然エージェントさんが紹介してくれないみたいなね、あるらしくてね、すごいですよね。
で、さらに極めつけが、なんか頑張って採用した。
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採用でね、ようやくいい人に巡り合って内定出しました。
ほっとしたのもつかない。これはね、他社も内定出してて、もう取り合いになっていると。
条件は載せないと、来てももらえないしみたいなね。
いやー、もうめちゃめちゃあちこちで今起きているっていうのを、ここ最近すごく聞いています。
なんでこの営業の採用合戦起きているのかってね、見たて。
もう皆さんね、これ聞いている方もご承知の通りですね。
一番大きいのはやっぱりこう、いろんな大手の会社も含めて、AIでいろんな仕組みが変わってもね、営業という仕事はどうもなくならなそうだっていうふうに思っていると。
これをですね、経営者の方たちにも聞いていくと、これ誰に聞いたんだっけな、DNAのナンバーさんとかもいるじゃないですか。
ナンバーさんが今、つい最近どこかのイベントかなんかで、一番欲しい職種何ですかって言ったら、もう0.2秒ぐらいで営業ですって答えたらしいですよね。
マジかって思ってですね、ナンバーさん営業なのか。
ちょっと前にも、なんだっけ、セールスフォースさんとかもね、結構レイオフしたじゃないですか。
エンジニアの人とか結構レイオフしたんですけど、採用、唯一一職種だけ続けていて、セールスの採用だけは引き続き行ってまいりますみたいな。
マジかっていうぐらい、もう営業がですね、とにかく採用している会社めっちゃ多いですよね。
AIってリスト作りとかメールの下書きとか、リサーチみたいな作業がどんどん巻き取ってくれていてですね。
営業の何か入り口、商談をするところの入り口までの仕事、商談する前の仕事っていうのは、結構今自動化が進んできている気がするんですけど。
ところがですね、法人営業の中でも特にね、電話とかをするところでもエンタープライズへのあぽどりをするインサイドセールスとかは、すごくやっぱり需要高そうですよね。
でもやっぱり一番ね、ここ最近足りない、足りないっていうのはフィールドセールスですよ。
まさに商談をして受注まで持っていく人、足りないらしいですね、これは本当に。
お客さんとやっぱり信頼関係を築いていって、複雑な維持決定を前に進めて、最後に御社から買いたい、あなたから買いたいと言わせる部分って、やっぱりね、できないんですよね、やっぱり。
これね、ちなみに採用で競争が大変ですねっていうところですけど、何が起きるかっていったときに、この営業職の中でも、
作業ができる若手みたいな価値が下がっていって、関係を築いて決められるベテランの価値がどんどん上がっているって感じですよね。
どっちかというと、営業の取り合いのところでも、あとね、ダイレクトスカウティングのリストとか見てても、結構集まってて、すごく集まっているので、
若手の営業っていうよりも、やっぱりある程度もうね、ちょうど働き盛りの荒さ前後ぐらいのところとか、
むしろ30代後半から40代にかけての、比較的昔だったらちょっと高年齢と呼ばれていそうなベテランの価値が、法人営業の価値はどんどん上がっている気がしています。
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いろんなベテランの人たちにどのぐらいアプローチが来ているのかみたいなのが見れるね、ダイレクトスカウティングのサービスもあるんですけど、
意外と若手も年収が安いからひとまず採用してというのに、意外と年齢層の高い40手前ぐらいの人とかの、
欲しいって言っている会社で、その人にめちゃめちゃ集まっているっていうのが多く見えるんですよね。
いやー、なんか昔は未成年、未成年じゃないな、未経験ですね、未経験をとって育てれば良いで良かったのが、
だんだん育成の入り口を家が埋めてきてしまっていて、どっちかというと即戦力の完成品が欲しい、
外から取ってくるしかない、だけどいない、みたいな状況が続いているんでしょうね。
だから余計に貴重で、年収もちなみに上がっているらしいですよ、年収も上がっていて、なるほどなぁと、
エンタープライズセールスとかもやっぱり、エンタープライズセールスなんか特にね、
私の知り合いが言っていたんですけど、イリオモテヤマネコみたいなね、
ほんと存じそこらにいませんみたいな感じらしいですよね。
昔で言うとこのトキみたいなもんですかね、天然記念物みたいな。
うーん、もう体験だなと。
じゃあ採用ね、これ私も含めて結構採用とかしたい側だし、っていうところなんですけれども、
営業をやっている側だとしたら、これはもう今追い風なので、市場価値は確実に上がっている。
だからこそね、AIに置き換えられない部分で、人の懐に入る力とか複雑な話をまとめる力っていうところに、
結構それをアピールできる人はですね、意識的にそれをいろんなところで発信するといいと思いますし、
欲しい人はめっちゃたくさんいます。
さらに言うといやらしい話、たぶん年収とかもね、たぶん以前より引き上げられると思いますね。
何か作業の速さとかっていうよりも、その対人スキルみたいなところをめちゃめちゃできる人は本当に強いと思うので、これはチャンスです。
で、採用する側とマネジメント側の人、どうやって採用したらいいかってあるんですけど、
これちょっと考えたんですけどね、採用する方法とかはいろいろあって専門の人がいると思うんですけど、
一個何か思ったのが、やめさせないっていうことに切り替えることをまず考えないといけないなって思いましたね。
こんだけ取りたい取り合いだったら、外から取る難易度って下がらないので、
今いるメンバーがここで働き続けたいってまず思える理由を作って、
これ営業でいうとこのチャンスない、解約させない方法を作っていかないとやばいと思いますよ。
結構ね、外部からの引き抜きとかめっちゃ多分多くなっていると思います。
人材領域、人材のエージェント界隈で働いている人がよく言うらしいんですけど、
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リテンションこそ採用の採用戦略、最強の採用戦略っていう言葉があるらしい。
私はちょっとこんなの全然知らなかったんですけど、一番採用って外から取ることを考えるんだけど、
まず組織を拡大させたいならまずリテンション定着させるっていうことがめっちゃ大事らしい。
なるほど、ビジネスと同じやんけど、サーツとかのサービスでどんどん新規獲得していっても、
解約チャーンしていったら取っても取っても辞めていくっていう、これが一番まず良くないぞっていうね、
言われてみると本当その通りだなって、ビジネスと同じじゃんって思いましたよね。
はい、AAが進むと人にしかできない営業の価値っていうか値段はどんどん上がっていくんでね、
なんかこう採用するっていうのは大変かもしれないですけど、それと同時にね、
人を大事にできる会社っていうのが勝つんだなっていう競争でもあるので、
マネジメントのところをしっかりするとか、待遇をしっかりする。
あとは待遇は年収とか福利構成みたいなところっていうのも、成長する場っていうのをちゃんと提供するっていうことが大事なんだなという風に考え、
させられる最近の状況をいろいろお聞きしましたのでお話をしました。
セールスの採用、ちなみにね、私セールスの採用の時に最近余談ですけど、
エンタープライズセールスとかの世界だと結構クローズドでイベントをやって招待制でね、
なんかディスカッションする会みたいなところとかって結構流行っている。
あとはそれ用に専用の有識者とかを呼んでね、
その人の本当にクローズドのもう10人ぐらいで行う密度の濃いディスカッションの場みたいなのを提供して、
それを提供することで採用に変えるっていうコミュニケーションをしっかり優秀な人とつながって、
その人としっかりコミュニケーションを取って採用につなげるっていうようなアプローチが増えているらしいですね。
私なんかそういう場に来てくれませんかって言われることも実際ありますし、
採用のイベントにですね、クローズドのイベントに登壇してくださいとか、
あともう5人ぐらいでちょっと中で話したいんで、ちょっと確認になってちょっとぜひ来てくれませんかみたいなね、
ご依頼をいただくこととかが実は結構ございますので、
もしそういうご依頼がある方とかいらっしゃればですね、
ぜひコメントあれだったらXのDMとかですね、
私DM開放してますのでぜひですね、お声掛けくださいと。
はい、そんな話もちょっとさせていただきました。
こんな話もね、いろいろ最近のトレンドみたいな話もさせていただきますので、
ぜひまた聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
