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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新を頑張っておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
ということでですね、今日は目の前でですね、相手に商談とかで一生懸命説明しているんだけれども、何か手応えがないなという時あると思うんですけれども、
意外とですね、そんな時は相手の役割を見誤っているかもしれないっていうですね、話なんですけれども、
この相手をですね、味方に変えるためにもですね、基本となるですね、顧客の役割の分類みたいなことをですね、ちょっとお話ししたいなと思うんですよね。
この役割っていうのは実はですね、意識する重要性っていうのは結構あると思ってまして、お客さんが組織の中でですね、どのような役割を担っているのかっていうところをざっくり把握するっていうところが必要かなと思います。
役割って言っても結構細かくですね、何々部署のどんなミッションを持って何々みたいな、そういうことはもちろんしっかり聞いた方がいいんですけれども、
ここで言いたいですね、ちょっとシンプルな役割っていうのは、購買の意思決定をする時のですね、購買のいわゆる担当者としてのですね、中での役割ですね。
具体的に言うとですね、4つ、基本いろんな分類というかですね、あると思うんですけど、購買担当、購買関与者という意味での4つの役割はですね、こんな感じだと思うんですよね。
まず1個目はもうわかりやすくですね、意思決定者ですよね。最終的に倫理の決済ボタンを押す人、合を出す人ですね。比較的役職が高い人が多いですよね。金額によっては、課長レベルで済むこともあれば、部長のひときもありますし、大きな案件だとね、役員取締役社長みたいなこともあるかもしれないですよね。意思決定者です。
2つ目がですね、大事なんですけれども、導入推進者ですね。これはですね、実際にこの何かの課題解決のプロジェクトを推進する人ですね。導入推進者、ほぼイコール起案者。細かく言うとね、起案する人と推進者が分かれているケースもありますけれども、ほぼほぼ起案者としてイコール。
誰か部下に任せるにしてもね、起案者と言っても差し支えないかもしれないですが、ここでは導入推進者という言い方をしたいと思います。商品とかサービスのね、調査もしますよね。調査とか選定とかいろいろ調べたりしていて、それをですね、上司とかいろんな関係者に説明をしていて、倫理をするときのですね、起案書、資料とかを書くみたいなことをやる人ですね。
皆さんご想像の通りですね、この方は非常に大事です。意思決定者の人をですね、落とすっていうことも大事なんですけれども、やっぱり大体多いのはこの導入推進者の人が窓口の敵に来ることが多いですから、この方たちっていうのは大事ですよね。
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で、あと3つ目はですね、この実際にツールを使う人たちみたいなところもありますよね。使用者っていう感じですね。実際、例えば営業の支援ツール、効率化のための資料作成ツール、SFAとかのツールでもいいですけれども、導入、起案する人とですね、実際に現場で使う人というのはですね、違うことが多いですよね。
実際にこの、例えばセールスフォースとかハブスポットとか、そういうツールを提案する、社内で起案する人と実際に使うのは営業の現場だったりみたいなことがありますよね。
で、使用者の人は、そういう意味だと、この使用者の人に話してもですね、導入推進する人は別であるケースとかも多いので、直接実は権限がないみたいなですね、場合とかもあるんですけれども、結構ですね、これ、たまに勘違いしている人がいるんですけれども、使用者の人で導入推進をする人と関係ない人だなと思ってですね、説明をおざなりにしてしまったりとかするとですね、
結構、実は導入推進者が推進しようと思った時に使用者が反対するというケース、それで導入が頓挫するケースというのは実は全然ありますよね。反対するのって意思決定者だけじゃなくて、使用者を反対すること全然あります。これ決してバカにしちゃいかんということなんですよね。
で、あと他に役割的には助言者みたいな人もいますよね。導入部門とは異なる視点から選定に向けて助言を行うみたいなことはありますよね。これはよくあるのはですね、法務とか法務の担当とか情報システム部門とかですね、こういった形なんですけど、助言者とかですね、あるいはこういう専門的なアドバイスをするっていう感じでもあるんですけど、
逆に言うとここがゲートキーパーになっていることとかもあってですね、セキュリティとか問題になるとですね、助言者と言わないかもしれないですけど、セキュリティとかそういったのが問題になるとそもそも入ることができないと、最後にこう足を救われるみたいなことにはなったりしますよね。こういったところがあります。4つの役割ですね、まあ意思決定者っていうのは対比的にゴーダスというのは大事なのは間違いないです。導入推進者も大事ですしですね。
使用者助言者実はまあみんな大事なんですけれども、まああえて言うとやっぱり意思決定者と導入推進者はまあ非常に大事でしょうね。だけどここで言いたいのはですね、あのちょっとその大事さのところについては結構各意外と重みがお客様の中で違ったりするんで、あのちょっとここではですね、まあ細かく言わないですけど、何が今日言いたいかというとですね、刺さる言葉が立場で決まる役割で決まるってことなんですよね。
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あの結構これ間違っている人が多くてですね、例えば意思決定者にアプローチするじゃないですか、最終的にゴーダスだから営業頑張りますよね。で一生懸命説明するんですけれどもですね、その説明のしやすい、あの説明をするときにめっちゃ熱を込めてですね、この機能めちゃめちゃあのこういう機能を使うと一斉にこうなんかメール配信ができてですね、あのこの文章とかも結構さらっとできてですね、めちゃめちゃなんかいいんですとか。
あとはなんかあれですよね、そういうまあ使いやすさみたいな、これ何を言ってるかというと現場の使いやすさをですね、結構語ってもですね、この意思決定者の人は現場で使う人じゃないから、あの使いやすさ、一斉に配信ができるか、なんかめちゃめちゃ綺麗に資料作成のツールだったら装飾できますとかですね、意外とそれどうでもよくてですね、組織全体で生産性が上がるのか、結局自分が一番大事なのは事業が伸びるかどうかなので、
その事業が伸びることにどう役立つのかっていうことが知りたいわけですよね。一方で逆にですよ、使用者の人にですね、この最新のツールはですね、あの最終的に組織全体の生産性が上がって事業が伸びていくんです。
今までの事例もですね、これを導入した人はイヤーオンイヤーで130%伸びました。これはすごいなって思うかもしれないですけれどもですね、実は使用者の人からすると事業が伸びることは大事じゃないとは言えないでしょうけれども、一番大事なのは実は彼らが業務で使いやすくなるかどうか。
明日、今日の業務、このいつも入力に3時間4時間、資料作成に3時間4時間かかっている時間が10分20分になるのかみたいなですね、それで早く帰れるようになるのか、早く帰れないとですね、残業するといつも奥さんにね、叱られて子供からもいつもパパいないとか言われるみたいな、これが解決できるんですみたいな方がですね、刺さったりするわけですよね。
意外と大事なのがですね、彼らが納得すれば上司を説得しようという風にですね、着替えになってくれるケースも実はなくはないってことなんですよね。意外と日本の会社は特にボトムアップのアプローチ、意外と多かったりしますので、ここはね、なかなか見落としちゃいけないところですよね。
で、あともう一つね、今刺さることは立場で決まるんで、要するに試決定者には組織全体の生産性と事業が伸びるか、使用者にですね、めちゃめちゃ使いやすくなりますよみたいなですね、こういった機能的な価値をですね、与えました。で、うまくいかないみたいなケースがあるときに忘れがちなのはですね、その説明をした相手が本気になってくれたとして、その人たちにはですね、武器を与えなければいけないんですよね。
あの武器というのはですね、あの例えば意思決定者の人たちもですね、実は意思決定、自分だけでできるわけじゃ意外とないんですよ。使用者の人たちに聞いてこれを導入するけれどもいいですかって皆さんの組織の合意が必要だったりするわけですよね。そうしたらこの意思決定者の人たちにも現場の皆さんが役に立つ、今まで3時間かかったものが30分になりますみたいなですね、こういう説明をするためのロジックが必要です。
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逆にもちろん使用者の人たちには楽になりますよってですね、上の人に説明しちゃいけないわけですよね。楽になるのもありますし、実際でもこのツールを入れると事業全体の生産性も上がるし、事業伸びるっていうことがあると思うんです。
ほうと、お互いですね、それぞれ必要なロジックを自分、目の前にいる意思決定者の人とか使用者の人が自分に刺さらないロジックでもその人が説明をするためのロジックというのはちゃんとご用意していかなければいけないですよね。その人が他の役割の人を説得するためのロジックを授けてあげるっていうのを忘れちゃいけないわけですよね。
なので現場の担当者には上司への説明資料、あるいは説明資料の中に上司向けの説明が入っている。部長クラス、責任者クラスの方には現場が喜ぶメリットみたいなものを書いておくっていうですね、ここが大事だったりします。
ただし説明の時にはですね、それを全部説明しても情報肩になりすぎるんで、そういう意味で資料の中では全部書いてあったとしても、相手の役割を見据えてこの人には何が刺さるのかなというですね、立場を考えながら説明をしていく。でその説明をして納得して終わった後に、で他の説明をする時にはっていうですね、倫理の導入に向けたプロセスの中で必要な材料を与えるっていうですね、こういったことが大事だったりするんですよね。
情報の与え方っていうところには必ず順序があるっていうところですね。営業は一人で売るというのではなくてですね、顧客の組織の中に売ってくれる人を増やすっていうですね、ゲームでも実はあって、相手のこうせあっている役割を想像してですね、最高の武器を渡すっていうことも必要なのでですね、ぜひ、何て言うでしょうかね、意識していただけると思うなという話を今日はしました。
11分になってしまいましたが、またですね、役に立つなと思われた方はですね、ぜひ、ポッドキャストの番組のいいねもそうですけれども、フォローもまずですね、お願いします。はい、それではまた。
